Lập kế hoạch lãnh thổ bán hàng
A Sales territorylà nhân khẩu học của khách hàng hoặc khu vực địa lý được chỉ định cho hoạt động bán hàng cho nhân viên bán hàng hoặc nhóm bán hàng. Trong những trường hợp này, người quản lý bán hàng thường phân công lãnh thổ giữa các thành viên của nhóm bán hàng. Thườngretailers, franchisees, and distributors hoạt động dưới các vùng lãnh thổ cụ thể.
Lập kế hoạch theo lãnh thổ là một lĩnh vực quan trọng để thu được kết quả phù hợp cho bạn cũng như cho nhóm của bạn. Các khối xây dựng của dự báo bán hàng dựa trên quy hoạch lãnh thổ. Để đưa ra định hướng đúng đắn cho nhóm cả trong hiện tại và tương lai, cần phải có ý tưởng tốt về các nhân viên kinh doanh và triển vọng tương ứng của họ. Quá trình này dựa vào việc quản lý hiệu quả thời gian và nguồn lực.
Các yếu tố xác định Lập kế hoạch lãnh thổ bán hàng
- Số lượng người tiêu dùng hoặc hộ gia đình của họ trong vùng lân cận thích hợp của cửa hàng.
- Số lượng bán trung bình / đơn vị diện tích cho các cửa hàng có quy mô tương tự ở cùng một địa điểm.
- Chi phí hàng năm của khách hàng ở khu vực đó đối với sản phẩm.
Cách tốt nhất để một công ty đạt được thành công là tạo ra các đội mạnh hơn trong toàn tổ chức. Bạn có thể đã kinh doanh một số ngành và có thể tiếp cận với nhiều kênh bán hàng để sử dụng. Điều này có thể rơi vào bất cứ nơi nào trong lĩnh vực bán hàng nội bộ (bán hàng qua điện thoại), nhà phân phối và đại diện tự phụ thuộc (nhân viên gián tiếp của công ty bạn và thường được trả trên cơ sở hoa hồng.
Tình huống trong đời thực
Tuy nhiên, trong một tình huống thực tế, bộ phận dịch vụ khách hàng của công ty bạn có thể say mê bán hàng hơn thay vì chỉ chăm sóc các giao dịch và khắc phục sự cố. Thêm vào đó, triển vọng của công ty bạn có thể thay đổi như các cá nhân nhỏ hơn hoặc các công ty toàn cầu hàng đầu.
Công ty của bạn cũng có thể đã giao dịch với nhiều đơn vị kinh doanh khác nhau trong cùng một công ty hoặc có thể ở các địa điểm khác nhau hoặc có thể mua văn phòng. Lưu ý cuối cùng, bạn có thể đang phục vụ cho các công ty đa quốc gia hoặc khách hàng tiềm năng toàn cầu.
Một số cách thông thường nhất là:
Geography - Theo tiểu bang / tỉnh, Mã Zip bưu điện, Khu vực của quốc gia, v.v.
Industry - Bán cho ngành thép, ngành dược phẩm, v.v.
Product Lines - Bán sản phẩm A, B hoặc C.
Assignment - Nếu bạn liên hệ với một khách hàng tiềm năng, anh ta nên được chỉ định cho bạn.
Major Prospects - Tách các triển vọng có thể trên một quy mô cụ thể.
Global Prospects - Phân tách cấu trúc toàn cầu và triển vọng địa phương.
Unforeseen factors - Các kịch bản độc đáo khác nhau.
Đây là một số khả năng để các công ty thử các kết hợp và tích hợp khác nhau của các kênh bán hàng khác nhau. Hơn nữa, việc xác định những gì được bán bởi ai và cho ai (thường được gọi là lãnh thổ bán hàng) có thể được thực hiện theo nhiều cách.