Dự báo bán hàng - Hướng dẫn nhanh

Sales Forecastinglà quá trình sử dụng hồ sơ bán hàng của một công ty trong những năm qua để dự đoán hoạt động bán hàng ngắn hạn hoặc dài hạn của công ty đó trong tương lai. Đây là một trong những trụ cột của việc lập kế hoạch tài chính hợp lý. Như với bất kỳ quy trình nào liên quan đến dự đoán, rủi ro và sự không chắc chắn cũng không thể tránh khỏi trong Dự báo bán hàng.

Do đó, việc đề cập đến mức độ không chắc chắn trong dự báo của họ được coi là một phương pháp hay cho các nhóm dự báo Bán hàng. Dự báo bán hàng là một thực hành công ty được tiến hành trên toàn cầu, nơi một số mục tiêu được xác định, kế hoạch hành động được đưa ra cũng như ngân sách và nguồn lực được phân bổ cho chúng.

Bước đầu tiên để Dự báo bán hàng phù hợp là trực tiếp biết những điều thuộc về miền của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng. Điều này thường liên quan đến nhân viên bán hàng, khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Các yếu tố khác cần xem xét trong quá trình thiết lập dự báo là những yếu tố tiêu cực như - sự không chắc chắn, thay đổi đột ngột trong mô hình mua sắm của người tiêu dùng, v.v.

Một trong những thách thức cơ bản nhưng phổ biến nhất mà ban lãnh đạo các công ty phải đối mặt khi đưa ra dự báo doanh số kinh doanh là cách tiếp cận thông thường của họ là phương pháp “từ trên xuống”. Cách tiếp cận này để lại rất ít phạm vi tương tác với người quản lý bán hàng và các nhân viên bán hàng trong quá trình thu thập dữ liệu.

Ví dụ về dự báo doanh số bị lỗi

Nhiều báo cáo Dự báo Bán hàng đưa ra những con số như "triển vọng này sẽ cung cấp 200 triệu đô la doanh thu cho công ty và lợi nhuận của công ty sẽ là 80 triệu đô la, từ đó lợi nhuận của Phòng kinh doanh sẽ là 10 triệu đô la." Thật không may, không ai quan tâm đến việc con số này đến từ đâu. Nhiều khi xảy ra trường hợp con số này chẳng qua là sự đánh dấu tùy ý doanh thu và lợi nhuận dựa trên tính toán lý thuyết đơn giản.

Ví dụ: công ty của bạn đã kiếm được doanh thu 120 triệu đô la trong năm trước và lợi nhuận của công ty là 32 triệu đô la. Những gì các nhà dự báo đã làm chỉ đơn giản là sử dụng các con số giống nhau để thực hiện một chốt quan hệ và tăng các số liệu lên 25%. Họ đã làm điều này mà không thèm hỏi những người làm việc tại hiện trường về thực tế mặt đất.

Kiểu lập kế hoạch sai lầm này dẫn đến những dự đoán không chính xác rộng rãi và gây tổn thất cho các khoản chi đầu tư theo định hướng. Và điều này xảy ra bởi vì quy hoạch như vậy thiếu một trong những nền tảng của quy hoạch SMART, tức làbeing realistic.

Dự báo bán hàng không thể được thực hiện trong điều kiện không khí mỏng. Không có thủ thuật ma thuật nào để dự báo bán hàng hiệu quả. Chỉ bằng sự kết hợp tuyệt đối giữa các màn trình diễn trước đây và các giả định trong tương lai mới trở thành những phỏng đoán '' rất chiến lược ", được đóng khung sau khi xem xét dữ liệu dựa trên thực tế cơ sở chứ không phải dự đoán.

Để có một Dự báo bán hàng thành công và chính xác, cần phải xem xét chỉ đạo từ các bộ phận quan trọng của tổ chức, bao gồm cấp cao, quản lý, nhóm bán hàng và cuối cùng là - your own gut feeling. Hãy liệt kê các nguồn hướng dẫn này và cách chúng đóng góp vào việc thiết kế một dự báo bán hàng đáng tin cậy.

Directions from Top-level Seniors - Ban đầu có thể cần thiết để bạn tăng doanh số bán hàng lên 10%, tuy nhiên, những người cao niên của bạn, khôn ngoan hơn, có thể yêu cầu bạn xem xét lại mục tiêu của mình tùy thuộc vào lời hứa với các nhà đầu tư bên ngoài cũng như các cổ đông.
Directions from one’s own manager- Những loại hướng này hầu hết được tích hợp cùng với chỉ đạo từ cấp cao nhất, nhưng kỳ vọng của họ thường mang tính bảo thủ và thực tế hơn một chút. Nếu ban lãnh đạo cấp cao nhất cho bạn mục tiêu tăng trưởng doanh số 15%, người quản lý của bạn sẽ cho bạn biết kỳ vọng thực sự là gì.
Direction from Sales Teams- Ví dụ: nếu các Nhóm bán hàng có thể dự báo mức tăng trưởng 10% so với con số dự báo của ban quản lý là 20%; con số quá thận trọng này là một bước đệm để họ có thể tăng cơ hội vượt qua dự báo bán hàng.
Direction from other Entities- Nhiều đơn vị khác cũng tham gia Dự báo. Đứng đầu trong số đó là bộ phận Nghiên cứu và Phát triển, bộ phận Nhân sự, bộ phận Tài chính tiếp thị, bộ phận sản xuất, v.v.

Khi bạn đã hoàn tất việc lấy ý kiến phản hồi và đầu vào từ tất cả những người này, câu hỏi cuối cùng cần đặt ra là - cách giải thích của bạn về tất cả những yếu tố này là gì? Thông thường, cảm giác ruột của một người chính xác hơn tất cả những con số đưa ra trước mặt anh ta. Mặc dù không nên làm ngược lại quyết định của công ty, nhưng việc nghiên cứu thêm cho đến khi linh cảm tiêu cực không biến mất luôn là một chính sách tốt.

Vai trò của các yếu tố bên ngoài

Trong khi tham gia vào một dự báo bán hàng, điều quan trọng là bạn phải trả lời sau khi xem xét cả quan điểm của công ty và bộ phận có thể nảy sinh. Điều này sẽ cung cấp sự cân bằng thực sự giữa kỳ vọng của ban quản lý và các tình huống thực tế mà các bộ phận khác nhau dự kiến.

Các yếu tố bên ngoài có một vai trò rất quan trọng trong Dự báo Bán hàng. Điều này chủ yếu là do họ không phụ thuộc vào hoạt động của các tổ chức; tổ chức phụ thuộc vào họ. Các tổ chức nghiên cứu các yếu tố bên ngoài rất chi tiết vì họ không thể kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến chúng. Cũng như một dự báo chỉ có thể thông báo cho bạn về thời tiết chứ không thể thay đổi nó.

Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất là sự cạnh tranh, ở đó sự cạnh tranh là về thị phần, dòng sản phẩm mới, sự công nhận thương hiệu, sự mở rộng hoặc thu hẹp của lực lượng bán hàng, v.v. Ngoài ra, liệu có một đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường hoặc nếu bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào đang thua trong kinh doanh.

Có rất nhiều trường hợp khi hai công ty không có tài chính vững vàng tham gia vào Mergers and Acquisitions. Thông thường, các công ty này hình thành mối quan hệ đối tác bền chặt và nổi lên như một đối thủ cạnh tranh đầy thách thức. Các nhà quản lý cần kiểm tra xem có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của họ tham gia vào bất kỳ vụ mua bán hoặc sáp nhập nào như vậy không và nếu có thì sức mạnh tập thể của họ là gì và họ đang loại bỏ những điểm hạn chế nào của nhau.

Một số người có thể nói rằng là một nhân viên bán hàng, bạn nên tuân thủ một triết lý tương tự như tất cả các nhân viên khác, đó là “trò chơi thắng số là trò chơi”. Trên thực tế, thực tế là những con số trúng thưởng chỉ chứng minh cho khách hàng rằng bạn có thể thực hiện. Có được những con số là tốt, tuy nhiên sự đóng góp của cá nhân đồng đội là một yếu tố quan trọng trong mối tương quan với văn hóa của thế giới doanh nghiệp. Bạn cần phải xem xét nhiều điều, chẳng hạn như tình trạng kinh tế của môi trường bạn đang hoạt động, liệu điểm kinh doanh đang trải qua giai đoạn tăng trưởng, suy thoái, v.v.

Bạn cũng cần phải kiểm tra xem liệu có bất kỳ đợt tăng lãi suất, giá hàng hóa nào do chính phủ thực hiện và tỷ lệ thất nghiệp hiện tại là bao nhiêu. Các cơ quan quản lý nước ngoài và trong nước thi hành các chính sách theo thời gian, điều này cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của bạn.

Sự biến động của Dollar, Yuan và Eurocũng đóng một phần quan trọng. Khi nói đến quy định, câu hỏi cần đặt ra là - các quy chuẩn quy định đang trải qua bất kỳ thay đổi quan trọng nào có thể ảnh hưởng đến kế hoạch của bạn theo cách tích cực hay tiêu cực? Ban đầu có vẻ là một điều tuyệt vời khi cố gắng sửa đổi bất kỳ dự báo nào được đưa ra trước mặt bạn để cải thiện cơ hội hiển thị ở cấp cao nhất, điều này sẽ mang lại cho bạn và nhóm của bạn đặc quyền để tỏa sáng giữa những người khác.

Mặt khác, các yếu tố khác đóng vai trò chính ở đây. Bạn không phải là người duy nhất được đưa ra một dự báo cô lập; các bộ phận khác cũng đã được đưa ra dự báo tùy thuộc vào các yếu tố tương tự mà bạn có thể muốn thao túng.

Tạo báo cáo bán hàng là một trong những cách khôn ngoan nhất để đo lường sự tiến bộ của nhân viên nhóm bán hàng của bạn. Nó cũng hữu ích cho nhóm bán hàng của bạn trong khi thực hiện các thay đổi hiệu quả trong quá trình thực hiện. Dù sao thì thời của những báo cáo bán hàng khổng lồ với thông tin chi tiết đã qua lâu rồi.

Trong thế giới thực, nhân viên bán hàng dành rất ít thời gian cho việc phân tích các báo cáo bán hàng, có thể ít hơn 30 phút một tuần. Hơn nữa, bằng cách giảm bớt các thủ tục giấy tờ không cần thiết, nhân viên bán hàng có thể dành thời gian tiết kiệm cho việc bán hàng.

Một số lĩnh vực quan trọng cần xem xét khi lập báo cáo là vị trí hiện tại của giao dịch kinh doanh trong chu kỳ bán hàng - cho dù đề xuất đã được yêu cầu, nguyên mẫu hoặc bản trình diễn đã được yêu cầu, v.v.

Cũng cần phải tính toán khoảng thời gian mà một khách hàng tiềm năng đạt được trong thỏa thuận với đối thủ cạnh tranh (ngày mà hợp đồng cần được gia hạn hoặc hết hạn) và cuối cùng là tốc độ tăng trưởng của khách hàng tiềm năng đang diễn ra (cập nhật so với hạn ngạch).

Nhật ký liên hệ

Đây là một loại báo cáo khác mà nhân viên bán hàng lưu giữ và nó có thể được khách hàng xem xét một cách thường xuyên. Điều này giúp cập nhật chi tiết về tình trạng hiện tại của việc liên hệ với khách hàng. Một số cập nhật có thể là "liên hệ đầu tiên được thực hiện", "cuộc gọi sắp tới đã được thực hiện", "cuộc gọi bán hàng cá nhân đã thực hiện", v.v.

Có một số thông số kỹ thuật được tuân theo vì việc chỉ bắt đầu một số lượng lớn các cuộc gọi điện thoại hoặc gửi nhiều e-mail hoặc thư công việc không tuân thủ các nguyên tắc SMART và có thể chỉ tiêu tốn thời gian quý báu của bạn.

Khách hàng là những người có đầy đủ thông tin, vì vậy bạn cần phải hiểu về vai trò của những người khác trong công ty và cách các bên liên quan nội bộ sẽ tham gia vào dự báo hoạt động kinh doanh bán hàng. Mọi cuộc gọi đến khách hàng nên cố gắng lấy thông tin về các lĩnh vực sau:

Các sản phẩm mới là gì và chúng đang ở giai đoạn phát triển nào (R&D, kỹ thuật, v.v.)?
Những chương trình tiếp thị nào đang được thực hiện để thúc đẩy nhu cầu?
Ngân sách tiếp thị có dự đoán tăng / giảm không, nếu có thì bao nhiêu?
Mức độ ổn định tài chính của doanh nghiệp như thế nào? Giám đốc điều hành tài chính đề nghị gì?
Lượng nhân lực cần thiết cho tiến độ là bao nhiêu?
Hoàn cảnh tuyển dụng của công ty là gì (cho dù tuyển người mới tuyển dụng hay tạm dừng, v.v.)?

Cuối cùng, tất cả thông tin thu thập được cần được gửi đến ban quản lý. Điều quan trọng là bạn phải thực tế. Điểm quan trọng ở đây là bạn nên cố gắng có nhiều tiếng nói và hỗ trợ nhất có thể khi đưa ra dự báo. Điều này sẽ cho phép tất cả các bên có được các chi tiết và thông tin cần thiết để họ thỏa mãn các bên liên quan nổi bật và các thành phần khác nhau.

Quản lý thời gian trong Dự báo bán hàng rất khác so với quản lý thời gian trong các nhiệm vụ khác. Đơn giản là vì nó giao dịch trong một quy trình rất năng động, vì vậy các công cụ và kỹ thuật khác nhau mà người quản lý bán hàng có trong kho vũ khí của họ sẽ khá khác biệt so với những người quản lý khác. Lý do đằng sau đó là họ phải đối phó với các khách hàng tiềm năng hàng ngày - chia sẻ và phân phối số.

Lập kế hoạch triển vọng đóng một vai trò rất quan trọng khi nói đến dự báo bán hàng. Với các kỹ năng chính xác và tư duy cần thiết, nhóm có thể theo đuổi quá trình này. Các chuyên gia trên khắp thế giới đồng ý rằng gần như không thể phân tích chiến lược triển vọng của bạn, nếu bạn không biết giá trị của thời gian và chính các chuyên gia sẽ nói với bạn rằng, không chỉ những người bán hàng, mà ngay cả hầu hết các nhà quản lý đều kém quản lý thời gian.

Để tối đa hóa việc sử dụng thời gian của bạn một cách tối đa, bạn phải bắt đầu với việc phát triển mong muốn quản lý thời gian. Nếu bạn mới được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng, bạn có thể may mắn có đặc quyền để có một khởi đầu mới.

Các yếu tố ảnh hưởng đến thời gian của bạn là

Các yêu cầu do quản lý cấp cao của Công ty đưa ra.
Yêu cầu của người quản lý của bạn.
Các nhu cầu do nhóm bán hàng của bạn thực hiện.
Các yêu cầu do các bộ phận khác thực hiện.
Nhu cầu của khách hàng của bạn.
Yêu cầu của gia đình và bạn bè của bạn.
Các nhu cầu riêng tư khác.

Bạn có thể dễ dàng kết luận rằng tất cả các yếu tố trên được xây dựng dựa trên nhu cầu khác nhau của những người khác nhau ăn vào thời gian làm việc của bạn. Tuy nhiên, bằng cách nhìn họ từ một quan điểm khác đối với những gì người khác yêu cầu và những gì bạn yêu cầu từ chính mình, bạn có thể tiết kiệm được một chút thời gian. Nếu bạn nhìn vào ảnh hưởng của những nhu cầu này đối với thời gian của bạn, bạn sẽ nhận thấy rằng chính các giá trị lấy khách hàng làm trung tâm phát huy tác dụng ở đây. Thứ gì đó có giá trị đối với bạn có thể không có giá trị đối với người khác. Thông thường, thuật ngữ “giá trị” cho biết nhận thức của bạn và nó đúng hay sai theo quan điểm của bạn.

Một thực tiễn tốt là đưa ra một chiến lược cá nhân đơn giản cho chính bạn. Độ sâu của các chi tiết bạn đi trong các trường riêng lẻ hoàn toàn do bạn lựa chọn. Đây có vẻ như là một bài tập rất cơ bản, nhưng nó sẽ diễn đạt một số suy nghĩ mà bạn đang suy ngẫm.

Điều này có thể bao quanh các khu vực như -

Dự báo bán hàng của bạn hôm nay là gì?
Bạn thấy nó ở đâu trong sáu tháng, ba năm, sáu năm tới, v.v.?

Bạn có thể chia các danh mục thành ngay lập tức, trung gian, hàng quý, hai năm một lần, hàng năm, v.v. Một lần nữa, bạn sẽ ngạc nhiên khi biết sự thay đổi có thể diễn ra theo thời gian do tuổi tác và tình huống. Vì vậy, bạn nên xem qua điều này một cách thường xuyên. Thời điểm bạn có quyền chỉ huy tốt hơn giá trị mà bạn liên kết với thời gian và cách quản lý nó, bạn sẽ có thể nghĩ ra các cách để quản lý thời gian tốt hơn.

Khi bạn bắt đầu tổ chức công việc của mình, bạn sẽ có thể đưa ra ước tính rõ ràng về lượng thời gian bạn nên dành cho mỗi hoạt động. Tuy nhiên, vẫn có chỗ cho các trường hợp ngoại lệ. Một điều khôn ngoan nên làm là lưu giữ và duy trì một cuốn nhật ký để bạn có thể ghi lại thời gian dành cho các hoạt động khác nhau trong nhật ký.

Điều này đưa ra ý tưởng rõ ràng, minh bạch về cách bạn đang theo kịp kế hoạch hoặc số lượng trợ giúp và thực hành là cần thiết trong lĩnh vực này. Trước tiên, bạn nên tập trung vào việc phân chia thời gian của mình thành các danh mục cụ thể theo trách nhiệm và ưu tiên của bạn, ví dụ: có thể bao gồm:

Lượt truy cập của những người trang phục
Thời gian cá nhân
Thời gian viết báo cáo
Báo cáo thời gian xem xét
Thời gian lập kế hoạch và chiến lược

Đôi khi, người ta quan sát thấy rằng mặc dù đã áp dụng tất cả các biện pháp tiết kiệm thời gian và mọi công việc được tổ chức hiệu quả, nhưng vẫn có những trở ngại mà mọi người gặp phải khi thiết kế báo cáo dự báo bán hàng. Những trở ngại này phần lớn là do những cản trở không mong muốn trong công việc hoặc do các con số mâu thuẫn nội bộ từ các bộ phận điều hành nhiều dự án hoặc không thống nhất về số liệu dự báo bán hàng như quá thận trọng (dự đoán chắc chắn nhưng lợi nhuận thấp) hoặc tham vọng (dự đoán không chắc chắn nhưng lợi nhuận cao ).

Drop-Ins

Đôi khi tiền bối và các thành viên trong nhóm của bạn không cần báo cáo của bạn ngay lập tức. Tuy nhiên, họ vẫn có thể đi đến bàn làm việc hoặc phòng làm việc của bạn và tham gia vào các cuộc trò chuyện hoặc chia sẻ quan điểm tốn nhiều thời gian. Những hành động như vậy được gọi là "lượt đăng nhập". Một số ví dụ về các loại drop-in là:

Khi bạn được đưa ra lời khuyên không mong muốn về dự báo.
Một cuộc khủng hoảng khách hàng rơi vào một trong những nhân viên bán hàng của bạn.
Một trong những đồng nghiệp của bạn đề nghị tham khảo một số cuộc khảo sát độc lập.

Ban đầu bạn sẽ nghĩ rằng điều đầu tiên và thứ ba có thể giúp bạn trong công việc của mình. Tuy nhiên, việc làm theo các bước này sẽ khiến bạn không chú ý đến bằng chứng trực tiếp, cụ thể và chuyển nó sang kết quả khảo sát của bên thứ ba. Điều thứ hai có vẻ như chỉ là một khoảng thời gian không hiệu quả, nhưng sự thật là một phần lớn dự báo bán hàng gắn liền với việc làm việc giữa các bộ phận, chứ không phải đối với từng trường hợp riêng lẻ, trừ khi đó là một người chơi lớn.

Hãy nhớ rằng bạn đã bao gồm các mục tiêu và mục tiêu trong kế hoạch của mình. Chỉ cần so sánh các hoạt động này với các ưu tiên mà bạn liên kết với nhiệm vụ hiện tại của mình và chọn cho phù hợp.

Dập lửa

Việc gặp phải một số ý kiến khác biệt mạnh mẽ là điều thường thấy trong Dự báo bán hàng. Khi một dự báo được thực hiện, nó sẽ đưa ra một con số cho mọi bộ phận. Trong những trường hợp như vậy, bất đồng quan điểm nhất định sẽ xảy ra.

Ví dụ, dự báo cho biết Phòng kinh doanh sẽ đăng ký lợi nhuận là 10%. Tuy nhiên, Bộ phận Kinh doanh có thể cảm thấy nó quá tham vọng. Nếu bạn cho rằng đó không phải là tình huống khẩn cấp, bạn không nhất thiết phải phản ứng thái quá giống như những người khác. Nếu người khác nhìn thấy phản ứng thái quá của bạn, danh tiếng của bạn có thể đi xuống, thay vì đi lên. Hãy nhớ rằng, những xung đột không mong muốn này có thể được giải quyết bằng cách liên hệ chúng với kế hoạch của bạn.

Các dự án khác

Rất thường xuyên các dự án phụ trợ khác có thể xuất hiện mà có thể đòi hỏi bạn phải tốn chút thời gian và công sức. Mặc dù họ có thể cần bạn chú ý, nhưng bạn có thể đẩy họ trở lại danh sách ưu tiên. Hơn nữa, tư tưởng ở đây là bám sát sự thật. Trong trường hợp của những dự án này, bạn nên tham khảo ý kiến của người quản lý và những người khác có liên quan để sắp xếp thứ tự ưu tiên.

Cho đến nay, chúng tôi đã thực hiện nhiều trách nhiệm để đảm nhận việc dự báo bán hàng. Có rất nhiều kỳ vọng từ mọi người, cả trong công ty và bên ngoài để đưa ra một dự báo chính xác nhất có thể. Khi phải đối mặt với một kỳ vọng như vậy, nhiều người cảm thấy áp lực và mắc phải một sai lầm phổ biến là thực hiện càng nhiều hoạt động càng tốt.

Sự bất an trong công việc là một trong những lý do lớn nhất đằng sau điều này. Mọi người thường tin rằng càng có nhiều chức năng thì công việc của họ càng an toàn. Một lý do khác cho điều này là nhiều nhà quản lý nghĩ rằng những người khác có thể không hiểu sự phức tạp của công việc.

Chà, sự thật là nhóm của bạn cũng có khả năng như bạn. Nếu bạn có cảm giác rằng nhóm không thể thực hiện nhiều nhiệm vụ, thì có thể có một vấn đề nghiêm trọng trong suy nghĩ của bạn hoặc trong bộ kỹ năng của nhóm, cả hai đều là những vấn đề đáng quan tâm.

Mặc dù, sự thật mà nói - trường hợp thứ hai có khả năng xảy ra rất thấp, vì tất cả nhân viên đều được tuyển dụng bởi các nhân viên nhân sự có kinh nghiệm, có nghĩa là bạn có thể có một số nhân viên tài năng và bạn nên tin tưởng vào họ và chia sẻ công việc của bạn với họ. Rốt cuộc, đây là mục đích của các đội. Công việc của bạn là đảm bảo các nhân viên bán hàng gặp ít trở ngại nhất có thể trên đường đi. Đây là lúc mà việc phân công trách nhiệm công việc trở nên không thể thiếu.

Có một số lợi thế của việc phân phối công việc trong Dự báo Bán hàng. Một trong những công việc chính là Dự báo bán hàng liên quan đến việc lấy dữ liệu chính xác từ các bộ phận khác nhau và giao trách nhiệm đó cho người của các bộ phận tương ứng khác, điều này sẽ đảm bảo thu thập dữ liệu toàn diện. Lợi ích khác là nó hoàn thành công việc đúng thời gian và lịch trình.

Phân công công việc hợp lý mang lại những lợi thế sau

Nó có thể giảm bớt khối lượng công việc của người quản lý.
Nó có thể nâng cao hiệu quả của tổ chức.
Nó có thể được sử dụng để thiết lập một môi trường định hướng tăng trưởng.
Nó có thể cung cấp cho các nhà quản lý thời gian rảnh để tập trung vào các chiến lược khác.

Mở rộng công việc

Thước đo mức độ mở rộng công việc của một nhân viên là việc mở rộng trách nhiệm mà họ đảm nhận. Trong nhóm Dự báo bán hàng, điều quan trọng là phải biết giới hạn mà một người có thể làm việc mà không cảm thấy căng thẳng. Khi người đó thành thạo các trách nhiệm mới này, các nhà quản lý có thể mở rộng nhiệm vụ của họ đối với các lĩnh vực khác.

Làm giàu công việc

Việc giao những trách nhiệm mới là xương sống của sự phong phú hóa công việc của một người. Điều này không chỉ có nghĩa là những nhiệm vụ tẻ nhạt, mà còn là những nhiệm vụ có mục đích được xác định rõ ràng. Nếu công việc được thực hiện tốt, lòng tự trọng của nhân viên và niềm tin trong đội của nhân viên sẽ được nâng cao khi mọi người trở nên có trách nhiệm và trở nên giỏi trong việc đạt được mục tiêu này.

Trong nhóm Dự báo bán hàng, bạn sẽ làm việc với các chi tiết nhạy cảm về mua hàng, bán hàng, khoảng không quảng cáo, v.v. mà nhiều tổ chức có thể không muốn mọi người biết. Không thể chia sẻ những chi tiết này với mọi người trong nhóm. Các nhiệm vụ sau chỉ do người quản lý đảm nhiệm -

Các nhiệm vụ có tính nhạy cảm cao (Ví dụ: Đánh giá lương, Kỷ luật)
Các nhiệm vụ liên quan đến việc giải quyết xung đột giữa các nhân viên.
Các nhiệm vụ không được xác định rõ ràng hoặc không chắc chắn về bản chất.
Các nhiệm vụ liên quan đến thông tin bí mật.

Điều quan trọng không kém là khái niệm chấp nhận công việc được giao được các thành viên trong nhóm chấp nhận một cách có chủ ý. Họ nên nhận ra rằng đó không chỉ là mong muốn mà còn là điều cần thiết để hoạt động bán hàng thành công.

Tuy nhiên, mục tiêu và mục tiêu phải được xác định rõ ràng. Điều đó chỉ có thể thực hiện được nếu người quản lý biết được năng lực, điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên. Nếu bạn biết rõ khối lượng công việc của nhân viên, bạn sẽ thấy dễ dàng hơn khi giao cho họ những trách nhiệm mới phù hợp hơn.

Bí quyết là không bao giờ làm quá tải nhân viên và luôn tuân thủ các tiêu chuẩn về hiệu suất. Trong trường hợp mọi người thấy Dự báo bán hàng không dễ dàng, thì người quản lý nên sẵn sàng cung cấp đào tạo đầy đủ cho nhóm của mình và quan tâm sâu sắc đến tiến trình của họ. Nếu nhóm thực hiện như mong đợi, luôn nên dành những phần thưởng xứng đáng cho những ứng viên xứng đáng và thành công.

Đối phó với phản hồi

Trong trường hợp có sự phản đối, bạn có thể yêu cầu giải quyết nhiệm vụ và cũng có thể cần phải sửa đổi hoặc xem xét lại nó. Phản hồi cũng có thể là một triệu chứng cho một vấn đề lớn hơn. Ví dụ: một nhân viên xuất sắc về kỹ năng máy tính có thể cảm thấy rằng bạn đang khiến họ tạo ra ngày càng nhiều bảng tính và báo cáo và không thể cân bằng khối lượng công việc với các thành viên khác trong nhóm.

Các thành viên trong nhóm trở thành nạn nhân của loại bẫy này là rất phổ biến, đặc biệt là khi ai đó nắm vững một thuộc tính nào đó quan trọng đối với nhiệm vụ. Hãy suy nghĩ sâu sắc trước khi lầm tưởng chuyên môn của ai đó là nỗi ám ảnh của ai đó. Như bạn sẽ không bao giờ muốn làm cho một cầu thủ ngôi sao cảm thấy ghê tởm đối với trò chơi của mình.

Chuyển nhượng ngược lại

Đôi khi, bạn có thể cần làm việc phối hợp với một nhân viên. Thông thường, những tình huống như vậy liên quan đến một mưu đồ quản lý được gọi là “Chuyển nhượng ngược”. Ý nghĩa của việc này là giao nhiệm vụ cho cấp trên trực tiếp của bạn. Điều này có thể cảm thấy hơi khó xử lúc đầu, nhưng nó gần giống như bất kỳ loại ủy quyền nào khác.

Mặc dù, bạn sẽ chỉ có thể ủy quyền các tác vụ đến trong miền của họ, ngoại trừ các tác vụ quản trị. Việc ủy quyền đòi hỏi phải được tiếp cận một cách hết sức thận trọng, nhưng nếu được thực hiện đúng cách, nó có thể thực sự khiến bạn bị lộ diện và cho bạn cơ hội trò chuyện nhiều hơn với nhiều người giữ vị trí cao trong công ty của bạn.

A Sales territorylà nhân khẩu học của khách hàng hoặc khu vực địa lý được chỉ định cho hoạt động bán hàng cho nhân viên bán hàng hoặc nhóm bán hàng. Trong những trường hợp này, người quản lý bán hàng thường phân công lãnh thổ giữa các thành viên của nhóm bán hàng. Thườngretailers, franchisees, and distributors hoạt động dưới các vùng lãnh thổ cụ thể.

Lập kế hoạch theo lãnh thổ là một lĩnh vực quan trọng để thu được kết quả phù hợp cho bạn cũng như cho nhóm của bạn. Các khối xây dựng của dự báo bán hàng dựa trên quy hoạch lãnh thổ. Để đưa ra định hướng đúng đắn cho nhóm cả trong hiện tại và tương lai, cần phải có ý tưởng tốt về các nhân viên kinh doanh và triển vọng tương ứng của họ. Quá trình này dựa vào việc quản lý hiệu quả thời gian và nguồn lực.

Các yếu tố xác định Lập kế hoạch lãnh thổ bán hàng

Số lượng người tiêu dùng hoặc hộ gia đình của họ trong vùng lân cận thích hợp của cửa hàng.
Số lượng bán trung bình / đơn vị diện tích cho các cửa hàng có quy mô tương tự ở cùng một địa điểm.
Chi phí hàng năm của khách hàng ở khu vực đó đối với sản phẩm.

Cách tốt nhất để một công ty đạt được thành công là tạo ra các đội mạnh hơn trong toàn tổ chức. Bạn có thể đã kinh doanh một số ngành và có thể tiếp cận với nhiều kênh bán hàng để sử dụng. Điều này có thể rơi vào bất cứ nơi nào trong lĩnh vực bán hàng nội bộ (bán hàng qua điện thoại), nhà phân phối và đại diện tự phụ thuộc (nhân viên gián tiếp của công ty bạn và thường được trả trên cơ sở hoa hồng.

Tình huống trong đời thực

Tuy nhiên, trong một tình huống thực tế, bộ phận dịch vụ khách hàng của công ty bạn có thể say mê bán hàng hơn thay vì chỉ chăm sóc các giao dịch và khắc phục sự cố. Thêm vào đó, triển vọng của công ty bạn có thể thay đổi như các cá nhân nhỏ hơn hoặc các công ty toàn cầu hàng đầu.

Công ty của bạn cũng có thể đã giao dịch với nhiều đơn vị kinh doanh khác nhau trong cùng một công ty hoặc có thể ở các địa điểm khác nhau hoặc có thể mua văn phòng. Lưu ý cuối cùng, bạn có thể đang phục vụ cho các công ty đa quốc gia hoặc khách hàng tiềm năng toàn cầu.

Một số cách thông thường nhất là:

Geography - Theo tiểu bang / tỉnh, Mã Zip bưu điện, Khu vực của quốc gia, v.v.
Industry - Bán cho ngành thép, ngành dược phẩm, v.v.
Product Lines - Bán sản phẩm A, B hoặc C.
Assignment - Nếu bạn liên hệ với một khách hàng tiềm năng, anh ta nên được chỉ định cho bạn.
Major Prospects - Tách các triển vọng có thể trên một quy mô cụ thể.
Global Prospects - Phân tách cấu trúc toàn cầu và triển vọng địa phương.
Unforeseen factors - Các kịch bản độc đáo khác nhau.

Đây là một số khả năng để các công ty thử các kết hợp và tích hợp khác nhau của các kênh bán hàng khác nhau. Hơn nữa, việc xác định những gì được bán bởi ai và cho ai (thường được gọi là lãnh thổ bán hàng) có thể được thực hiện theo nhiều cách.

Khi nói đến quy hoạch lãnh thổ, điều quan trọng là phải xem xét Travelling Logistics. Nếu một nhân viên bán hàng có năng lực yêu cầu một, mười hoặc sáu mươi lần chạm (chạm có thể có nghĩa là tiếp cận tiếp thị, cuộc gọi thoại, cuộc gọi bán hàng tại hiện trường hoặc bất kỳ hỗn hợp nào trong số ba lần chạm) để gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng và khiến anh ta trở thành khách hàng, thì phải có giá trị được chỉ định gần đúng chính thức của mỗi lần chạm.

Một điểm quan trọng khác là xác định khoảng thời gian liên quan đến mỗi hoạt động này liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng (có thể hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng) và khung thời gian thông thường cần thiết để đạt được một số lượng kinh doanh hiện tại nhất định với tất cả các loại khách hàng tiềm năng đã có từ trước (có thể từ Giá trị cao hơn đến Giá trị thấp nhất, v.v.).

Bảo trì dịch vụ khách hàng

Một khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, điều quan trọng là phải tìm ra khoảng thời gian phải dành riêng để duy trì triển vọng của khách hàng đó và những người tạo nên nhóm bán hàng - cho dù đó là nhân viên bán hàng, điều phối viên bán hàng, một nhân viên hỗ trợ bán hàng hỗ trợ đầu cuối kỹ thuật hoặc bất kỳ nhóm nào trong số những người nói trên. Một số câu hỏi quan trọng cần hỏi ở đây là -

Khách hàng tiềm năng có chứa các địa chỉ liên hệ khác nhau của các chuyên gia trang phục (có thể là đại lý, người mua, đội ngũ quản lý, cán bộ cấp cao, v.v.) không?
Có bất kỳ sự tham gia nào của nhóm bán hàng không (Ví dụ, người quản lý khách hàng tiềm năng, nhóm kỹ thuật, nhóm nghiên cứu và phát triển, giám đốc bán hàng, v.v.)?
Các chi phí liên quan đến từng loại bán hàng do bộ phận / nhóm của bạn thực hiện (thời gian và tiền bạc chi cho chi phí đầu vào, đi lại, trình diễn)?

Ngoài ra, cũng cần phải biết những điều được coi là tình huống đặc biệt, chẳng hạn như một đơn đặt hàng quan trọng chưa hoàn thành, nhưng có khả năng tăng doanh số bán hàng của toàn đội lên hơn 1/5 sau khi hoàn thành hoặc nếu có bất kỳ đơn hàng mới nào các lĩnh vực trên thị trường có thể được khám phá bằng một sản phẩm mới phù hợp với cơ hội phát triển rất lớn.

Cuối cùng, điều quan trọng là phải biết vị trí của công ty ngày hôm nay, thời điểm bán hàng thông thường và điều kiện bán hàng sẽ thay đổi ở mức độ nào tùy theo nhân viên bán hàng, khách hàng tiềm năng, hoàn cảnh, v.v. Đối với điều này, bạn nên luôn cập nhật về số lượng khách hàng / khách hàng / khách hàng tiềm năng mà bạn đang giao dịch.

Cũng rất hữu ích nếu bạn biết hồ sơ công việc của mình - cho dù bạn đang giữ vai trò là đầu mối liên hệ duy nhất hay được ủy quyền hoạt động như một nhân viên hỗ trợ bán hàng. Bạn cũng nên biết mức độ tham gia của người quản lý của bạn hoặc bất kỳ nhà quản lý cấp cao nào trong quá trình bán hàng.

Đây là một Khái niệm hoàn toàn mới trong Lập kế hoạch theo lãnh thổ vì hầu hết các công ty, cụ thể hơn là các công ty quy mô vừa, có thể chọn triển khai kết hợp các kỹ thuật quản lý lãnh thổ bán hàng và khách hàng tiềm năng. Dù có thể là trường hợp nào, công việc của bạn cũng có thể đa dạng hóa hơn nữa từ việc trở thành một phần của nhóm bán hàng cốt lõi của bạn đến chăm sóc nhóm khách hàng của riêng bạn một cách tự phát.

Việc bán một đội là rất phổ biến trong thế giới ngày nay. Nhiều nhân viên bán hàng khác nhau được chỉ định để xử lý mọi khía cạnh của quy trình bán hàng. Điều này có thể thay đổi từ khi bắt đầu bán đến áp dụng giải pháp, đào tạo và duy trì khách hàng tiềm năng. Đây là lý do tại sao việc bán các nhóm có thể được tìm hiểu theo nhiều cách khác nhau tùy theo ngành, môi trường của tổ chức bán hàng và nhu cầu của khách hàng.

Most salespersonstriển khai các loại hệ thống khác nhau để phân tích mối quan hệ hiện tại của họ với khách hàng và các cơ hội kinh doanh mới. Sau khi nỗ lực xác định và phân loại các khách hàng tiềm năng thànhcurrent business customers và potential new customers, các nhóm bán hàng cũng cần nỗ lực tổng hợp để đảm bảo rằng họ xử lý tất cả các thắc mắc của khách hàng và thuyết phục anh ta bán hàng.

Những gì bạn nên tập trung vào là thiết lập xếp hạng cho các khách hàng khác nhau, cũng như các cơ hội khác nhau theo giá trị của họ trong khi tiến về phía trước. Theo cách này, thời gian, tiền bạc và nguồn lực có thể được tập trung vào những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất đối với tổ chức của bạn. Bạn có đặc quyền triển khai bất kỳ ai trong số các phương pháp xếp hạng này để xác định trung tâm trọng tâm của bạn.

Câu hỏi quan trọng không phải là cấp bậc của họ được biểu tượng như thế nào, mà là xác định xem ai còn ở đâu. Bạn có thể có ở bất kỳ đâu, từ một khách hàng đến hàng nghìn khách hàng và / hoặc khách hàng tiềm năng trong lãnh thổ của bạn. Xem xét các yếu tố sau:

Ngành mà bạn làm việc; liệu ngành có một số lượng hạn chế các triển vọng lớn hơn, nhiều triển vọng nhỏ hơn hay sự kết hợp của cả hai?
Các thông số phân chia lãnh thổ của bạn theo - khu vực địa lý, dòng sản phẩm, trang phục nhắm mục tiêu, kênh bán hàng, v.v. và cách thức bao phủ khách hàng tiềm năng của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Những người tham gia vào quá trình bán hàng có thể từ nhóm của bạn hoặc khách hàng của bạn. Một số rủi ro ngắn hạn hoặc dài hạn luôn được thực hiện, tùy thuộc vào bản chất của việc bán hàng của bạn thay đổi theo thời gian và các tình huống khác. Tất cả những điều này dựa trên thời gian trong năm, điều kiện khí hậu, phong cách, v.v.

Các công ty khác nhau có chiến lược bán hàng độc đáo của riêng họ và các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến chúng. Vì vậy, điều quan trọng là phải tìm ra những cái có liên quan và những cái cần xem xét. Khi bạn đã hoàn thành việc thực hiện một số phân tích ở cấp độ đầu vào này, bạn sẽ nhận ra rằng việc phân tích khách hàng hiện tại và các khả năng mới được thực hiện để xác địnhoverall significance.

Bây giờ đã đến lúc bạn tập trung vào việc dành thời gian, để dành nhiều thời gian hơn cho những công việc có highest overall significance”. Lấy đây làm tài liệu tham khảo, bạn cần xác định ranh giới của chính mình. Để hiểu rõ hơn, chúng ta hãy chia tất cả khách hàng tiềm năng thành ba nhóm xếp hạng - '' Giá trị lớn hơn '', '' Giá trị trung bình '' và '' Giá trị nhỏ hơn ”như thể hiện trong bảng sau -

Quy mô của khách hàng tiềm năng	Giá trị liên kết với nó
Lớn hơn 1.000.000 đô la	Cao
Từ $ 500.000 đến $ 1.000.000	Trung bình
Dưới 500.000 đô la	Thấp

Các số liệu trên chỉ được sử dụng để minh chứng và sẽ thay đổi rất nhiều tùy theo ngành của bạn. Giá trị liên quan đến một khách hàng tiềm năng không phải là thứ có thể được tạo nên, chỉ đơn giản là trên cơ sở ngẫu nhiên. Một số yếu tố khác mà chúng ta cần xem xét có thể ảnh hưởng đến triển vọng kinh doanh mới là:

Khi một người mua mới tiếp quản, ai có khả năng làm chậm hoặc tăng tốc quá trình mua.
Khi khách hàng bị trễ ngân sách để tạo điều kiện cho giải pháp của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể.
Khi khách hàng có thỏa thuận với một nhà cung cấp khác cho đến một ngày quy định nhất định.
Khi khách hàng đang tham gia vào một cuộc sáp nhập và / hoặc mua lại và các giao dịch mua mới đang bị trì hoãn.
Khi có nhiều hơn một người ra quyết định trong trường hợp bán hoặc mua một tổ chức cần sự chấp thuận của họ để thực hiện giao dịch.

Các nhà quản lý cần được thông báo liệu một nhân viên bán hàng đã bước ra khỏi giai đoạn '' khám phá '' (đánh giá nhu cầu) hay sẽ thuyết trình về doanh số bán hàng. Nếu anh ta đang trải qua giai đoạn khám phá, người mua có thể ở trongevaluation stage. Điều này có thể xảy ra nếu khách hàng yêu cầu mẫu sản phẩm hoặc yêu cầu anh ta trình diễn.

Có thể dễ dàng nhận thấy một ý kiến chung ở đây là tất cả các yếu tố được đề cập đều liên quan đến chu kỳ bán hàng hoặc cấu trúc của doanh số, hay còn gọi là cycling of prospects. Điều này rất quan trọng để đảm bảo rằng các cơ hội được phân chia dựa trên các ưu tiên của chúng. Bạn cùng với các nhân viên bán hàng của mình là một nhóm có thể xác định được vị trí của bạn trong quá trình bán hàng.

Bạn cũng nên ghi nhớ những điểm sau khi thiết lập chiến lược lãnh thổ -

Bất kỳ kỹ thuật nào cần thiết để quản lý khách hàng tiềm năng nên được nhóm áp dụng theo cách mà nó đi đôi với môi trường của doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, các chiến lược điều chỉnh việc bán hàng có thể không chỉ khác nhau do trạng thái của khách hàng tiềm năng so với khách hàng, mà còn có thể thay đổi theo số lượng khách hàng hiện tại so với khách hàng mới.
Phạm vi các khách hàng tiềm năng do nhóm bán hàng của bạn xử lý có thể thay đổi từ hàng nghìn đến ít hơn 10 khách hàng tiềm năng. Đội ngũ bán hàng của bạn, cùng với những nỗ lực và lời khuyên của bạn, sẽ cần biết cách sử dụng thời gian theo những cách tốt nhất có thể.
Bạn cũng cần phải ghi chép và thống nhất về quá trình hành động của từng thành viên trong nhóm của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ phát triển một ý tưởng tuyệt vời về các khách hàng tiềm năng mà họ xử lý và lãnh thổ mà họ làm việc.

Điều quan trọng không kém là hiểu cách quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả. Bạn có thể nhận thấy rõ ràng rằng việc quản lý thời gian là một thuộc tính quan trọng vì nó tương ứng với việc lập kế hoạch lãnh thổ và các chiến lược ưu tiên khách hàng tiềm năng.