Dự báo bán hàng - Các yếu tố cần xem xét
Để có một Dự báo bán hàng thành công và chính xác, cần phải xem xét chỉ đạo từ các bộ phận quan trọng của tổ chức, bao gồm cấp cao, quản lý, nhóm bán hàng và cuối cùng là - your own gut feeling. Hãy liệt kê các nguồn hướng dẫn này và cách chúng đóng góp vào việc thiết kế một dự báo bán hàng đáng tin cậy.
Directions from Top-level Seniors - Ban đầu có thể cần thiết để bạn tăng doanh số bán hàng lên 10%, tuy nhiên, những người cao niên của bạn, khôn ngoan hơn, có thể yêu cầu bạn xem xét lại mục tiêu của mình tùy thuộc vào lời hứa với các nhà đầu tư bên ngoài cũng như các cổ đông.
Directions from one’s own manager- Những loại hướng này hầu hết được tích hợp cùng với chỉ đạo từ cấp cao nhất, nhưng kỳ vọng của họ thường mang tính bảo thủ và thực tế hơn một chút. Nếu ban lãnh đạo cấp cao nhất cho bạn mục tiêu tăng trưởng doanh số 15%, người quản lý của bạn sẽ cho bạn biết kỳ vọng thực sự là gì.
Direction from Sales Teams- Ví dụ: nếu các Nhóm bán hàng có thể dự báo mức tăng trưởng 10% so với con số dự báo của ban quản lý là 20%; con số quá thận trọng này là một bước đệm để họ có thể tăng cơ hội vượt qua dự báo bán hàng.
Direction from other Entities- Nhiều đơn vị khác cũng tham gia Dự báo. Đứng đầu trong số đó là bộ phận Nghiên cứu và Phát triển, bộ phận Nhân sự, bộ phận Tài chính tiếp thị, bộ phận sản xuất, v.v.
Khi bạn đã hoàn tất việc lấy ý kiến phản hồi và đầu vào từ tất cả những người này, câu hỏi cuối cùng cần đặt ra là - cách giải thích của bạn về tất cả những yếu tố này là gì? Thông thường, cảm giác ruột của một người chính xác hơn tất cả những con số đưa ra trước mặt anh ta. Mặc dù không nên làm ngược lại quyết định của công ty, nhưng việc nghiên cứu thêm cho đến khi linh cảm tiêu cực không biến mất luôn là một chính sách tốt.
Vai trò của các yếu tố bên ngoài
Trong khi tham gia vào một dự báo bán hàng, điều quan trọng là bạn phải trả lời sau khi xem xét cả quan điểm của công ty và bộ phận có thể nảy sinh. Điều này sẽ cung cấp sự cân bằng thực sự giữa kỳ vọng của ban quản lý và các tình huống thực tế mà các bộ phận khác nhau dự kiến.
Các yếu tố bên ngoài có một vai trò rất quan trọng trong Dự báo Bán hàng. Điều này chủ yếu là do họ không phụ thuộc vào hoạt động của các tổ chức; tổ chức phụ thuộc vào họ. Các tổ chức nghiên cứu các yếu tố bên ngoài rất chi tiết vì họ không thể kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến chúng. Cũng như một dự báo chỉ có thể thông báo cho bạn về thời tiết chứ không thể thay đổi nó.
Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất là sự cạnh tranh, ở đó sự cạnh tranh là về thị phần, dòng sản phẩm mới, sự công nhận thương hiệu, sự mở rộng hoặc thu hẹp của lực lượng bán hàng, v.v. Ngoài ra, liệu có một đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường hoặc nếu bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào đang thua trong kinh doanh.
Có rất nhiều trường hợp khi hai công ty không có tài chính vững vàng tham gia vào Mergers and Acquisitions. Thông thường, các công ty này hình thành mối quan hệ đối tác bền chặt và nổi lên như một đối thủ cạnh tranh đầy thách thức. Các nhà quản lý cần kiểm tra xem có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của họ tham gia vào bất kỳ vụ mua bán hoặc sáp nhập nào như vậy không và nếu có thì sức mạnh tập thể của họ là gì và họ đang loại bỏ những điểm hạn chế nào của nhau.
Một số người có thể nói rằng là một nhân viên bán hàng, bạn nên tuân thủ một triết lý tương tự như tất cả các nhân viên khác, đó là “trò chơi thắng số là trò chơi”. Trên thực tế, thực tế là những con số trúng thưởng chỉ chứng minh cho khách hàng rằng bạn có thể thực hiện. Có được những con số là tốt, tuy nhiên sự đóng góp của cá nhân đồng đội là một yếu tố quan trọng trong mối tương quan với văn hóa của thế giới doanh nghiệp. Bạn cần phải xem xét nhiều điều, chẳng hạn như tình trạng kinh tế của môi trường bạn đang hoạt động, liệu điểm kinh doanh đang trải qua giai đoạn tăng trưởng, suy thoái, v.v.
Bạn cũng cần phải kiểm tra xem liệu có bất kỳ đợt tăng lãi suất, giá hàng hóa nào do chính phủ thực hiện và tỷ lệ thất nghiệp hiện tại là bao nhiêu. Các cơ quan quản lý nước ngoài và trong nước thi hành các chính sách theo thời gian, điều này cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của bạn.
Sự biến động của Dollar, Yuan và Eurocũng đóng một phần quan trọng. Khi nói đến quy định, câu hỏi cần đặt ra là - các quy chuẩn quy định đang trải qua bất kỳ thay đổi quan trọng nào có thể ảnh hưởng đến kế hoạch của bạn theo cách tích cực hay tiêu cực? Ban đầu có vẻ là một điều tuyệt vời khi cố gắng sửa đổi bất kỳ dự báo nào được đưa ra trước mặt bạn để cải thiện cơ hội hiển thị ở cấp cao nhất, điều này sẽ mang lại cho bạn và nhóm của bạn đặc quyền để tỏa sáng giữa những người khác.
Mặt khác, các yếu tố khác đóng vai trò chính ở đây. Bạn không phải là người duy nhất được đưa ra một dự báo cô lập; các bộ phận khác cũng đã được đưa ra dự báo tùy thuộc vào các yếu tố tương tự mà bạn có thể muốn thao túng.