Dự báo bán hàng - Giới thiệu

Sales Forecastinglà quá trình sử dụng hồ sơ bán hàng của một công ty trong những năm qua để dự đoán hoạt động bán hàng ngắn hạn hoặc dài hạn của công ty đó trong tương lai. Đây là một trong những trụ cột của việc lập kế hoạch tài chính hợp lý. Như với bất kỳ quy trình liên quan đến dự đoán nào, rủi ro và sự không chắc chắn cũng không thể tránh khỏi trong Dự báo bán hàng.

Do đó, việc đề cập đến mức độ không chắc chắn trong dự báo của họ được coi là một phương pháp hay cho các nhóm dự báo Bán hàng. Dự báo bán hàng là một thực hành công ty được tiến hành trên toàn cầu, nơi một số mục tiêu được xác định, kế hoạch hành động được đưa ra cũng như ngân sách và nguồn lực được phân bổ cho chúng.

Bước đầu tiên để Dự báo bán hàng phù hợp là trực tiếp biết những điều thuộc về miền của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng. Điều này thường liên quan đến nhân viên bán hàng, khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Các yếu tố khác cần xem xét trong quá trình thiết lập dự báo là những yếu tố tiêu cực như - sự không chắc chắn, thay đổi đột ngột trong mô hình mua sắm của người tiêu dùng, v.v.

Một trong những thách thức cơ bản nhưng phổ biến nhất mà ban lãnh đạo các công ty phải đối mặt khi đưa ra dự báo doanh số kinh doanh là cách tiếp cận thông thường của họ là cách tiếp cận “từ trên xuống”. Cách tiếp cận này để lại rất ít phạm vi tương tác với người quản lý bán hàng và các nhân viên bán hàng trong quá trình thu thập dữ liệu.

Ví dụ về dự báo doanh số bị lỗi

Nhiều báo cáo Dự báo Bán hàng đưa ra những con số như "triển vọng này sẽ cung cấp 200 triệu đô la doanh thu cho công ty và lợi nhuận của công ty sẽ là 80 triệu đô la, từ đó lợi nhuận của Phòng kinh doanh sẽ là 10 triệu đô la." Thật không may, không ai quan tâm đến việc con số này đến từ đâu. Nhiều khi xảy ra trường hợp con số này chẳng qua là sự đánh dấu tùy ý doanh thu và lợi nhuận dựa trên tính toán lý thuyết đơn giản.

Ví dụ: công ty của bạn đã kiếm được doanh thu 120 triệu đô la trong năm trước và lợi nhuận của công ty là 32 triệu đô la. Những gì các nhà dự báo đã làm chỉ đơn giản là sử dụng các con số giống nhau để thực hiện một chốt quan hệ và tăng các số liệu lên 25%. Họ đã làm điều này mà không thèm hỏi những người làm việc tại hiện trường về thực tế mặt đất.

Kiểu lập kế hoạch sai lầm này dẫn đến những dự đoán không chính xác rộng rãi và gây tổn thất cho các khoản chi đầu tư theo định hướng. Và điều này xảy ra bởi vì quy hoạch như vậy thiếu một trong những nền tảng của quy hoạch SMART, tức làbeing realistic.

Dự báo bán hàng không thể được thực hiện trong điều kiện không khí mỏng. Không có thủ thuật kỳ diệu nào để dự báo bán hàng hiệu quả. Chỉ bằng sự kết hợp tuyệt đối giữa các màn trình diễn trước đó và các giả định trong tương lai mới trở thành những phỏng đoán '' rất chiến lược ", được đóng khung sau khi xem xét dữ liệu dựa trên thực tế cơ sở chứ không phải dự đoán.