Lập kế hoạch bán hàng - Hướng dẫn nhanh

Lập kế hoạch bán hàng là một chức năng chính trong quy trình của quá trình quản lý bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng là một phương pháp hiệu quả liên quan đếnsales forecasting, demand management, setting profit-based sales targets, và written execution steps của một kế hoạch bán hàng.

Lập kế hoạch Bán hàng là quá trình tổ chức các hoạt động bắt buộc để đạt được các mục tiêu kinh doanh. Kế hoạch bán hàng chứa một tài liệu chiến lược chỉ ra các mục tiêu kinh doanh của bạn và một số nguồn lực. Chúng có thể được sử dụng cho một số hoạt động mà bạn thực hiện để đạt được mục tiêu mong muốn.

Lập kế hoạch bán hàng bao gồm hai bước, tức là formation và maintenancecủa một kế hoạch cụ thể, trong đó nhân viên bán hàng được mong đợi sử dụng các kỹ năng khái niệm của mình để đáp ứng mục tiêu của mình. Như vậy, lập kế hoạch là mộtelementary quality của hành vi thông minh.

Trước khi tung ra một sản phẩm mới trên thị trường và tiến hành một loạt các hoạt động, thường là sau khi ra mắt một sản phẩm, chúng ta phải lập một kế hoạch chiến lược cho việc đó. Lập kế hoạch Bán hàng là một yếu tố cần thiết trong quá trình quản lý.

Các kỹ thuật Kế hoạch Bán hàng khác nhau thường được sử dụng trong một số tổ chức tùy theo yêu cầu của họ, cho dù họ cần lập kế hoạch hàng quý, nửa năm hay hàng năm. Nếu nhân viên kinh doanh của bạn giỏi, thì bạn sẽ không cần phải nghiên cứu ngay từ đầu để có thêm doanh số bán hàng trên thị trường.

Nếu bạn là nhà quản lý của một tổ chức, thì bạn có trách nhiệm nhận ra đặc điểm của nhân viên và hiểu được sức mạnh và khả năng của cá nhân họ. Điều này giúp bạn dễ dàng giao một số trách nhiệm cho các thành viên trong nhóm, những người có kinh nghiệm liên quan để xử lý tất cả công việc.

Bước quan trọng nhất là phân tích tất cả các hoạt động của các thành viên trong nhóm của bạn và xác định xem có phạm vi cải thiện trong kế hoạch hiện tại của bạn hay không. Điều này có thể được thảo luận với các quan chức cấp cao, để có thêm thông tin ý tưởng. Những ý tưởng này có thể mở đường cho việc sửa đổi kế hoạch nói trên. Điều này chắc chắn sẽ dẫn đến việc tăng doanh số bán hàng của sản phẩm ở một mức độ nào đó.

Nó cũng cần thiết để train your team members bằng cách thường xuyên tổ chức conferences, informative lectures và seminarsđược giao bởi một số người có tay nghề cao. Điều này sẽ giúp nhóm thu thập được kiến thức và giúp họ dễ dàng điều chỉnh phong cách làm việc của mình theo các chiến lược lập kế hoạch mới. Điều này hỗ trợ việc nâng cao tổng thể đội ngũ bán hàng, điều này chắc chắn sẽ dẫn đến sự phát triển hơn nữa trong các thị trường cạnh tranh.

Nhiệm vụ của một người quản lý nhóm là cung cấp cho các thành viên trong nhóm của mình hướng đi đúng đắn mà họ phải làm việc để đạt được các mục tiêu mong muốn. Người quản lý nên phân bổ công việc thích hợp cho các thành viên trong nhóm và thường xuyên động viên họ. Điều này sẽ giúp tạo ra một kế hoạch lý tưởng cho sự phát triển của công ty trong bất kỳ thị trường cạnh tranh nào.

Một cấu trúc kế hoạch thường được sử dụng trong lập kế hoạch chiến lược kinh doanh là VMGS Model. Khi tổ chức của bạn muốn đạt được mục tiêu bán hàng cao hơn thông qua kế hoạch của họ, thì họ sử dụng khuôn khổ này để đạt được mục tiêu mong muốn.

Mô hình VMGS dựa trên quan sát rằng, khi bạn muốn tạo một kế hoạch hiệu quả, bạn sẽ cần tuân theo một số yếu tố, đó là:

Vision
Mission
Mục tiêu và mục đích
Chiến lược và chiến thuật

Trong khi triển khai mô hình VMGS, ban lãnh đạo sẽ phải thực hiện các bước cần thiết để thu hút sự tham gia của tất cả khách hàng và các bên liên quan của họ để lập khung kế hoạch bán hàng cũng như kế hoạch của công ty. Mục tiêu là kết thúc bằng một kế hoạch cải thiệnorganization, various departments và mọi thứ employee’s performance.

Tầm nhìn chiến lược

Tuyên bố tầm nhìn là một khẩu hiệu tóm tắt tương lai mà ban lãnh đạo mong muốn cho tổ chức của họ. Mục tiêu của việc có tầm nhìn công ty là truyền cảm hứng và hướng dẫn nhân viên thực hiện các bước đúng đắn. Điều này giúp cân bằng giữa việc tìm kiếm mục tiêu với những hiểu biết sâu sắc về tương lai tiềm năng. Về lâu dài, tất cả các công ty đều thực hiện một chiến lược kinh doanh dài hạn, sau đó họ sẽ thông báo cho nhân viên của mình một cách nội bộ trước tiên. Sau đó, chiến lược này được truyền đạt ra bên ngoài thông qua mạng nội bộ, trang web, các bản tin khác nhau, thông cáo báo chí thường xuyên và báo cáo thường niên của công ty, v.v.

Tuyên bố sứ mệnh

Mục đích chính của tuyên bố sứ mệnh là xác định và ủy quyền các hoạt động kinh doanh khác nhau. Nó hoạt động giống như một bản đồ kết nối tất cả các hoạt động khác nhau đang diễn ra trong một công ty, cùng với các mục tiêu của chúng. Nó là một công cụ hiệu quả để tạo động lực cho nhân viên, các phòng ban, nhóm và công ty.

Tuyên bố sứ mệnh và Tuyên bố tầm nhìn

Sự khác biệt giữa Tuyên bố Sứ mệnh và Tuyên bố Tầm nhìn là Tuyên bố Sứ mệnh thường chỉ được chia sẻ với nhân viên để nâng cao năng suất của họ, nhưng Tuyên bố Tầm nhìn được chia sẻ với nhân viên cũng như các bên liên quan khác. Sự khác biệt khác là trong khi một công ty có thể có một Tuyên bố Sứ mệnh, các bộ phận của nó được tự do có Tuyên bố Sứ mệnh riêng của họ. Ngược lại, một công ty chỉ có thể có một Tuyên bố Tầm nhìn.

Mục tiêu và mục đích

Mục tiêu là định hướng ngắn hạn tốt nhất giúp bạn tiến hành sứ mệnh của mình. Trên thực tế, những mục tiêu này là một số nhu cầu riêng biệt cần phải được hoàn thành. Có ba loại mục tiêu cần được thảo luận -

Các mục tiêu được hoàn thiện và quyết định thông qua sự ủy quyền của công ty được gọi là các mục tiêu của công ty. Điều này chủ yếu sẽ liên quan đếnDollar Volume.
Các mục tiêu được hoàn thành trong các bộ phận riêng lẻ với trọng tâm chính là thu hút khách hàng mới được gọi là các mục tiêu của bộ phận. Nó thường được đánh dấu sau khi một công ty giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường cho một số bên liên quan duy nhất.
Loại mục tiêu thứ ba là mục tiêu kinh doanh cá nhân. Mục tiêu này không hoàn toàn dành cho kinh doanh vì nó liên quan đến việc học tập cá nhân. Thông qua mục tiêu này, một cá nhân có thể học một số kỹ năng và chương trình mới giúp anh ta cải thiện các kỹ năng điều hành kinh doanh của mình.

Chiến lược và Chiến thuật

Tất cả các tổ chức muốn đạt được mục tiêu và mục tiêu của họ bằng bất cứ giá nào. Để làm được điều đó, họ tuân theo một số chiến lược và chiến thuật độc đáo. Mỗi công ty đều muốn bảo vệ các chiến lược và chiến thuật của họ không bị rò rỉ cho các đối thủ cạnh tranh. Thông thường, sự khác biệt của sự thành công và thất bại trong thị trường cạnh tranh ngày nay có thể là sự chậm trễ một tháng trong việc thực hiện một kế hoạch.

Khi chúng ta nói về việc lập chiến lược ở cấp bộ phận, nó trở thành một quá trình quan trọng vì tất cả nhân viên cần có một kế hoạch hành động hoàn hảo để làm việc suôn sẻ. Tất cả các hướng dẫn cần thiết phải được đề cập đúng cách, để nhân viên thực hiện tất cả các bước thiết yếu để quảng cáo sản phẩm hoặc thương hiệu của họ ở các khu vực khác nhau.

Mỗi cấp của một tổ chức hoạt động trên meticulous planning và decision making. Đây là một khía cạnh quan trọng không chỉ đối với cấp quản lý cấp dưới, mà còn đối với các quan chức cấp cao, những người làm việc trong những lĩnh vực mà các kế hoạch dài hạn được tạo ra và sửa đổi. Một số người đứng đầu tổ chức quyết định những thay đổi cần thiết nào là cần thiết trong kế hoạch tăng doanh thu của họ.

Thí dụ

Nếu một thương hiệu được nhiều khách hàng ưa thích trên thị trường, thì ban lãnh đạo có thể quyết định tung thêm một số sản phẩm mới của thương hiệu đó ra thị trường. Họ phân tích các biểu đồ một cách cẩn thận và lựa chọn kế hoạch bán hàng nào phù hợp với chương trình khuyến mãi của một sản phẩm cụ thể để tăng doanh số bán hàng. Họ cũng chia sẻ các mẹo chọn chiến lược tốt nhất trong ba đến năm năm tới.

Thường thì những quyết định như vậy chỉ được thực hiện ở cấp quản lý cấp cao vì các nhân viên cấp dưới chỉ tuân theo những chi tiết mà cấp trên cung cấp cho họ. Tuy nhiên, với việc đào tạo thường xuyên, những người đàn em cũng có thể giúp xác định các lĩnh vực thực tế mà tổ chức của họ có thể thể hiện sự phát triển và đạt được vị trí tốt hơn trên thị trường.

Các loại chiến lược

Có nhiều loại chiến lược khác nhau để thực hiện một kế hoạch bán hàng thành công. Hầu hết chúng là các chiến lược dài hạn như xác định MRP, v.v. Tuy nhiên, một số là chiến lược trung hạn (ưu đãi có giá trị trong một tháng) và chiến lược ngắn hạn (ưu đãi một ngày). Chiến lược khó khăn nhất để hoạch định là chiến lược dài hạn. Đó là một quá trình khó khăn vì các bước này được tổ chức tuân theo trong thời gian dài hơn để gặt hái kết quả.

Lập kế hoạch ngắn hạn

Từ short-termnhấn mạnh vào các phép thuật thời gian ngắn khoảng chín mươi ngày đến tối đa một năm. Ở đây, trọng tâm của kế hoạch chỉ là đạt được một mục tiêu. Bản chất của loại kế hoạch này là chiến thuật và được thực hiện trên một số khuôn khổ cao hơn.

Lập kế hoạch ngắn hạn phù hợp là chìa khóa thành công cho các nhà quản lý bán hàng. Trong lập kế hoạch ngắn hạn, thời gian thực hiện cho mỗi và mọi hoạt động được tính toán vì loại kế hoạch này thường được kết hợp với các kế hoạch của bộ phận, trong đó mỗi bước đều có một lượng thời gian cố định.

Lập kế hoạch trung hạn

Lập kế hoạch trung hạn bao gồm việc đặt ra các mục tiêu dài hạn hơn một chút. Ở đây, trọng tâm chính là xác định tất cả các vấn đề liên quan đến một kế hoạch đã hoạt động trong một thời gian, và sau đó sửa đổi kế hoạch hiện có theo yêu cầu. Điều này dẫn đến sản phẩm của tổ chức có được sự phát triển tiến bộ trên thị trường.

Kế hoạch dài hạn

Kế hoạch dài hạn là sự kết hợp giữa kế hoạch nhỏ và kế hoạch trung hạn. Loại lập kế hoạch này thường được thực hiện trong các tổ chức lớn, vì họ chỉ lập kế hoạch một lần trong khoảng thời gian dài 2-3 năm. Bất kỳ thay đổi nào trong các kế hoạch như vậy chỉ được thực hiện vì bất kỳ thay đổi nào trong số liệu thống kê thị trường.

Một số bước hữu ích được thực hiện khi chọn một kế hoạch bán hàng hoàn hảo -

Xác định nhu cầu của khách hàng đối với một sản phẩm cụ thể.
Cố gắng xây dựng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng kế hoạch chiến lược dưới sự hướng dẫn chuyên môn của các quan chức cấp cao.
Xây dựng kế hoạch ngắn hạn, thực hiện nó và sau đó chuyển nó thành kế hoạch trung hạn, nếu kết quả đạt được như mong đợi.
Khi kết thúc một kế hoạch trung hạn, hãy phân tích kết quả và nếu thấy khả quan, hãy thực hiện nó như một mục tiêu dài hạn.

Đây là một bước quan trọng đối với một tổ chức để lựa chọn kế hoạch thích hợp, bởi vì sự tăng trưởng tổng thể của một sản phẩm mới hoàn toàn phụ thuộc vào kế hoạch ban đầu và kiến thức của nhân viên.

Kế hoạch bán hàng là một kỹ thuật cung cấp thông tin cho phép nhân viên bán hàng chia sẻ thông tin của họ với ban quản lý và nhận được hướng dẫn từ họ. Nó là một công cụ hiệu quả để nâng cao doanh số bán hàng của sản phẩm và sự phổ biến của sản phẩm trong nhân dân. Trong một kế hoạch bán hàng, người tiêu dùng thường được xác định theo các phân khúc khác nhau. Hồ sơ này giúp các công ty hiểu khách hàng yêu cầu gì từ một sản phẩm cụ thể. Việc lập hồ sơ này đôi khi được thực hiện trên cơ sở các khu vực để xác định nhu cầu của khách hàng trong một số khu vực cụ thể.

Các tổ chức đã xác định một số lĩnh vực ưu tiên chính giúp họ quản lý các tài khoản tương ứng. Các ưu tiên này đã được sắp xếp như hình dưới đây -

Khách hàng

Công ty có trách nhiệm kiểm tra cách nó thể hiện thương hiệu của mình trước khách hàng. Nếu sự thể hiện của sản phẩm thuyết phục được khách hàng, họ sẽ giới thiệu sản phẩm đó cho người khác dùng thử ít nhất một lần.

Nếu một công ty có một nhóm lớn như vậy satisfied and convinced customers, giá trị thị trường của sản phẩm sẽ tăng lên.

Khách hàng ở đây bao gồm các ngành và thị trường có ích trong việc tăng mức độ phổ biến của sản phẩm giữa mọi người.

Nhân viên

Cấp độ này thu hút những nhân viên làm việc cho success of an organization. Nếu một công ty có những nhân viên giỏi, thì nó sẽ sớm thành công. Tuy nhiên, nếu nhân viên không hiểu trách nhiệm của mình, thì tổ chức sẽ dẫn đến thất bại. Vì vậy, một nhân viên là một khía cạnh quan trọng cho sự thành công của một tổ chức.

Sản phẩm và Dịch vụ

Điều này liên quan đến tất cả các sản phẩm và dịch vụ khác nhau được cung cấp ở các cấp độ khác nhau khi tung ra sản phẩm, đó là - engineering, manufacturing, finance, accounts, suppliers, vv Nếu sản phẩm của bạn được quảng cáo đúng, thì khách hàng sẽ tin tưởng mua nó. Sau đó, nhân viên tiếp thị có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của họ, để họ đánh giá tốt về sản phẩm.

Cuộc thi

Tất cả các sản phẩm được giới thiệu là thương hiệu hiện nay trên thị trường. Điều này tạo ra một mẫu nhận dạng duy nhất và giúp xây dựng sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, sau một thời gian, khách hàng bối rối với tất cả các lựa chọn và không quyết định được đâu là thương hiệu tốt nhất trong số tất cả các thương hiệu.

Nếu một công ty muốn thu hút nhiều khách hàng hơn đối với sản phẩm của mình trong một thị trường cạnh tranh như vậy, thì công ty đó phải quảng bá sản phẩm của mình trên một số nền tảng. Đây là nơi các công ty sẽ cung cấp thông tin về những tính năng độc đáo của sản phẩm mà không được cung cấp bởi bất kỳ công ty nào khác.

Đây được gọi là advertisement of productsvà được coi là một công cụ rất hiệu quả trong việc thúc đẩy doanh số bán sản phẩm trên thị trường. Người quản lý nhóm có nhiệm vụ quyết định mức độ ưu tiên được giao cho bộ phận nào và nhân viên bán hàng. Đây là cách công ty quản lý để thu hút sự chú ý của khách hàng hơn đối với sản phẩm của bạn.

Các yếu tố cần xem xét khi hoàn thành kế hoạch bán hàng

Thứ nhất, đội ngũ bán hàng liên kết với một quy trình phát triển sản phẩm mới, vì nó mang lại nhiều năng lượng hơn và tập trung vào sản phẩm. Các chuyên gia và nhân viên khác giúp nhóm nghiên cứu vềvarious products, market conditions, và competitorstrong ngành công nghiệp. Bước tiếp theo sẽ là đề xuất tất cả các chiến lược và xem xét các yếu tố quan trọng khác giúp thúc đẩy doanh số bán sản phẩm này trước. Trước khi tiến hành bất kỳ kế hoạch nào, ban giám đốc của một công ty sẽ xem xét các câu hỏi sau:

Độ dài tổng thể của một chu kỳ bán hàng (1 tuần, 1 tháng hoặc 1 năm) là bao nhiêu?
Làm thế nào để bạn lập hồ sơ về khách hàng (theo ngành hoặc theo khu vực)?
Có bất kỳ yếu tố tổ chức nào cần được xem xét khi lập kế hoạch không?
Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn trên thị trường?
Những yếu tố nào có thể giúp bạn so sánh với đối thủ cạnh tranh (sản phẩm, danh tiếng, v.v.)
Làm cách nào để nhóm bán hàng tương tác với nhóm phát triển quy trình mới?
Các nghiên cứu khác nhau được thực hiện về sản phẩm này và sản phẩm tương tự là gì?

Những cấp quản lý nào sẽ tham gia vào việc lập kế hoạch này (cấp cao, đội bán hàng hoặc đa cấp)?

Quá trình lập kế hoạch bắt đầu bằng việc xác định những giờ làm việc hiệu quả và những giờ bị lãng phí cho những hoạt động không hiệu quả. Bước thứ hai là thực hiện các chính sách giảm thiểu thời gian không hiệu quả và tối đa hóa năng suất. Kế hoạch bán hàng phải luôn có các điều khoản để theo dõi các hoạt động và tiến độ của nhóm.

Một Kế hoạch Bán hàng lý tưởng phải bao gồm tất cả các đề xuất hợp lý đã được đề xuất bởi khách hàng, đồng thời bao gồm tất cả các khía cạnh mà bạn cần trong một chu kỳ bán hàng. Mục đích chính của nó là xác định cách bán sản phẩm trong nội bộ cùng với nhiều kỹ thuật triển khai khác của sản phẩm của bạn.

Một Kế hoạch Bán hàng thành công bao gồm các hành động sau

Trước khi thiết lập một kế hoạch, tất cả các ưu tiên được xác định và sắp xếp. Sau đó, việc phân bổ các nguồn lực cần thiết tương ứng được thực hiện. Các nhà quản lý đảm bảo rằng thời gian và nguồn lực được phân bổ được sử dụng cho đến khi đạt được các mục tiêu mong muốn.
Bước tiếp theo là phát triển các đội làm việc mạnh mẽ và củng cố mối quan hệ đối tác bên trong và bên ngoài của họ. Điều này sẽ giúp công ty dễ dàng chia sẻ thông tin cần thiết cũng như các nguồn lực của mình và sau đó quảng cáo các sản phẩm kinh doanh mới và cải tiến.
Lập kế hoạch trước cho quá trình lập ngân sách và kiểm tra xem quá trình này có thể dự đoán được hay không. Các điều chỉnh tương ứng trong ngân sách để bao gồm các khoản chi phí khác nhau, các khoản thu cũng được tính toán trong bước này.
Cuối cùng, tạo một nhóm có kinh nghiệm đã làm việc trong một dự án tương tự và đã quen thuộc với tất cả các quy trình liên quan.

Bằng cách này, có thể tạo ra một kế hoạch thành công hỗ trợ các công ty điều hành công việc kinh doanh của họ hiệu quả hơn. Tuy nhiên, các kế hoạch không mang lại thành công; thực hiện thành công của họ không. Người quản lý nhóm cần đảm bảo rằng tất cả các thành viên trong nhóm đang nỗ lực hết mình và chân thành trong kế hoạch này.

Quản lý lấy khách hàng làm trung tâm quan tâm nhiều nhất đến sự hài lòng của khách hàng, nhu cầu và mong đợi của họ từ sản phẩm. Trong vài năm qua, các tổ chức đã áp dụng cơ cấu tổ chức hiệu quả, nơi mọi người thực hiện các chính sách xoay quanh việc gây ấn tượng với nhiều khách hàng hơn và nhận được sự hài lòng của khách hàng.

Đã qua rồi cái thời mà mục tiêu chính là tạo ra nhiều nhu cầu hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn. Vào thời điểm đó, khách hàng thậm chí không tham gia với tư cách là người thứ ba trong quá trình này. Ngày nay, một công ty không giao tiếp với khách hàng của mình sẽ nhanh chóng bị bỏ rơi. Điều này hoàn toàn trái ngược với những thời điểm đó, khi các hoạt động hàng ngày được xử lý trong nền tảng của bộ phận nhân sự và kế toán, hầu như không có tương tác với khách hàng, dù trực tiếp hay gián tiếp.

Để lấy khách hàng làm trung tâm, các tổ chức phải phân tích trước tất cả những kỳ vọng mà người tiêu dùng có từ một sản phẩm thuộc một phân khúc cụ thể. Giai đoạn này bao gồm việc hỏi ba câu hỏi quan trọng -

Định nghĩa của công ty về một khách hàng hài lòng là gì?
Kỳ vọng của khách hàng từ chúng tôi là gì?
Trải nghiệm khách hàng mong muốn là gì?

Như bạn có thể thấy, trọng tâm của tổ chức bây giờ là sự hài lòng của khách hàng. Các tổ chức thực sự tập trung vào khách hàng, hướng dẫn mọi bộ phận suy nghĩ theo hướng gia tăng sự chấp nhận trong tâm trí khách hàng. Điều này có nghĩa là tổ chức sẽ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nhưng sẽ đưa ra một số chiến lược và quy trình để tăng trải nghiệm của khách hàng.

Các tổ chức thành công có các quy trình lấy khách hàng làm trung tâm được xác định cho tất cả nhân viên của họ, để họ cũng có thể tham gia vào chuỗi cung ứng và đáp ứng standards of excellence, communications, latest technology và các yếu tố khác.

Các bước sau đây giúp các công ty nâng cao chất lượng của output, increase customer satisfaction, save costs và deliver high profit margins. Có rất nhiều lợi thế mà một tổ chức có được so với những tổ chức khác, nếu nó có một đội ngũ bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm -

Loyal Customer Base - Nếu bạn gây ấn tượng với khách hàng và làm hài lòng họ với dịch vụ của bạn, thì đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ khó lấy đi khách hàng của bạn vì họ tin tưởng vào dịch vụ của bạn.
Competing on Overall Value- Nếu giá sản phẩm của bạn quá cao mà chỉ có một số khách hàng có thể mua được, thì cuối cùng sản phẩm sẽ thất bại. Giá của một sản phẩm cho biết nhiều yếu tố như chất lượng, tính sẵn có, v.v.
Benefits to End-Users- Người sử dụng cuối cùng hoặc khách hàng nhận được các dịch vụ cuối cùng sẽ mong muốn nhận được tất cả các lợi ích bao gồm chi phí, chất lượng và các dịch vụ tương ứng. Một khi nó được trao cho họ, khách hàng vẫn trung thành với tổ chức và có mối quan hệ lâu dài với họ.
Benefits to the Organization’s Staff- Nếu tổ chức của bạn có nhiều doanh số hơn và xây dựng được nhiều khách hàng lâu dài, thì điều đó sẽ mang lại lợi nhuận cho nhóm của bạn. Nếu công ty của bạn thu được lợi nhuận tốt, thì bạn và nhân viên của bạn cũng nhận được nhiều lợi ích hơn.

Với sự trợ giúp của một tổ chức tập trung vào khách hàng và tất cả sự hiệp lực của các bộ phận khác, đã đến lúc phân tích tích cực hơn về cách phân chia công việc phù hợp giữa các bộ phận khác. Điều này cũng sẽ giúp biết được tầm quan trọng của tất cả các bộ phận khác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng.

Trong các tổ chức, nơi mà sự hợp tác và hòa nhập giữa các nhân viên còn yếu, các đội tiếp thị thường mâu thuẫn với các đội bán hàng. Ở những công ty như vậy, việc nhóm tiếp thị không đính kèm những lợi ích chính của sản phẩm trước khi gửi chúng cho Nhóm bán hàng là điều thường xảy ra.

Đôi khi, Bộ phận Bán hàng có một số vấn đề liên quan đến tài liệu và liên hệ với bộ phận tiếp thị. Trong những trường hợp như vậy, thường các nhà quản lý phải nhập cuộc và phân loại tất cả các vấn đề giữa chúng.

Tiếp thị là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu doanh nghiệp có mối liên hệ trực tiếp với hoạt động bán hàng. Để có được một bức tranh rõ ràng về cách hoạt động của hoạt động tiếp thị, một người cần phải có một cách tiếp cận tổng thể đối với toàn bộ mô hình kinh doanh. Tiếp thị là một quá trình tác động đến bán hàng nhằm nâng cao hiệu suất của nhóm bán hàng của bạn. Nó cũng có khả năng thúc đẩy kết quả của họ hơn bất kỳ bộ phận nào khác.

Ngày nay, tiếp thị đã trở thành một hệ thống nhắn tin một chiều, qua đó bạn quảng cáo sản phẩm của mình và tiếp thị trực tiếp sản phẩm đó trên thị trường. Tuy nhiên, trong một số tổ chức, họ vẫn giữ cả hoạt động tiếp thị và bán hàng dưới các nhóm riêng biệt.

Thí dụ

Việc phát triển kinh doanh trở thành một bộ phận của bộ phận bán hàng trong một công ty, nhưng lại thuộc hoạt động tiếp thị ở một số công ty khác. Tuy nhiên, điều cần thiết là cả đội bán hàng và tiếp thị phải nhận ra vai trò của nhau, vì thông tin mà họ cung cấp cho nhau rất quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của bộ phận.

Sau đây là một số điểm tương đồng và khác biệt chung giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị với một số chiến lược tích hợp có giá trị giúp cải thiện hiệu suất của cả hai bộ phận.

Vai trò của phòng kinh doanh

Bộ phận kinh doanh tạo đơn hàng.
Họ làm việc dựa trên các mục tiêu ngắn hạn hoặc trung hạn.
Cố gắng xây dựng mối quan hệ kinh doanh 1-1 với khách hàng một cách dễ dàng.
Họ thiết lập các tài khoản chính và tất cả các chiến lược quản lý tài khoản khác.
Công việc chính và tuyến đầu của bộ phận bán hàng là với khách hàng.

Vai trò của Phòng Tiếp thị

Họ quyết định các mục tiêu ngắn hạn, trung bình và dài hạn.
Điều này tạo ra khách hàng tiềm năng cho nhóm bán hàng theo dõi.
Xác định các chiến lược mang tính thông tin cũng như giải trí.
Chịu trách nhiệm về thông điệp trò chuyện và một số hình ảnh thương hiệu khác.

Tuy nhiên, tất cả các phẩm chất trên sẽ khác nhau đối với từng trường hợp tùy thuộc vào mô hình làm việc của tổ chức và loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp. Khi chúng ta nói về một tổ chức bán thẻ tín dụng - đó là một công ty hoàn toàn tập trung vào tiếp thị, vì vậy họ không dựa vào đại diện bán hàng tại hiện trường nhiều như đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Điểm nhấn chính của các thành viên trong nhóm trong bộ phận tiếp thị là có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng chính và đáng tin cậy cho việc bán hàng giao dịch. Mặt khác, chúng có thể không hiệu quả trong một thị trường ngách, chẳng hạn như thị trường bán phần mềm, bởi vì nhà cung cấp phần mềm kinh doanh cao cấp là một công ty tập trung vào bán hàng.

Một số công ty tự đề cập rõ ràng như một sales organization hoặc một marketing organization, để khách hàng của họ có thể hiểu các dịch vụ mà họ cung cấp. Tuy nhiên, việc ghi nhãn như vậy thường là không cần thiết, vì nó hoàn toàn phụ thuộc vào sự khác biệt giữa ngân sách dành cho bán hàng và ngân sách dành cho tiếp thị. Một số ví dụ thường được xem xét trong danh mục này là:

Sales Organizations - Tổ chức bán hàng cần có nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để phổ biến sản phẩm của mình trong mọi người.
Pharmaceuticals - Mọi người tin tưởng vào các đánh giá của khách hàng khác hoặc một số phản hồi trên mạng xã hội, vì bây giờ mọi người cũng mua thuốc trực tuyến.
Consulting - Ngành tư vấn còn phụ thuộc vào những phản hồi tốt từ người khác dành cho doanh nghiệp.
Automobiles - Ô tô phụ thuộc phần lớn vào hoạt động tiếp thị để kinh doanh tốt.
Financial Services - Dịch vụ tài chính cần tiếp thị phù hợp để tăng số lượng nhấp chuột.
Marketing Organizations - Các tổ chức marketing cần có chiến lược bán hàng để tăng doanh số của mình.
Consumer Products - Cần có chiến lược bán hàng và tiếp thị tốt nhất để nâng cao tên tuổi của sản phẩm.
Travel and Leisure - Bạn cần viết đánh giá trên trang chủ, để mọi người tin tưởng bạn hơn.
Retailers - Các nhà bán lẻ thiết kế chiến lược bán hàng, chào hàng và tiếp thị của riêng họ.
Entertainment- Ngành này phát triển mạnh nhờ tiếp thị. Một đánh giá tốt có thể đảm bảo lượng khán giả lớn.

Chúng tôi không thể phân định hoàn toàn cơ cấu, chức năng, mục tiêu và tuyến công việc cho cả bộ phận bán hàng và tiếp thị. Tuy nhiên, yếu tố then chốt là bộ phận kinh doanh và tiếp thị phải luôn phối hợp làm việc.

Nghiên cứu Tiếp thị được thực hiện để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và phản hồi mà khách hàng cung cấp cho các sản phẩm khác nhau. Điều này giúp một công ty biết tất cả những thứ đang hoạt động cho sản phẩm và tất cả những thứ không hiệu quả.

Nghiên cứu Tiếp thị có thể được xác định rộng rãi thành hai loại:

Nghiên cứu chính
Nghiên cứu thứ cấp

Nghiên cứu chính được sử dụng để lấy thông tin mới từ khách hàng. Nó thường được sử dụng sau khi ra mắt sản phẩm mới. Nghiên cứu sơ cấp bao gồm ba kỹ thuật nghiên cứu thị trường tốt nhất, tức làobservational research, focus groupsvà surveys. Sự kết hợp của ba kỹ thuật này được gọi là Nghiên cứu sơ cấp. Hãy để chúng tôi thảo luận về ba kỹ thuật này là gì và tại sao chúng lại rất phổ biến -

Nhóm tiêu điểm

Theo các chuyên gia, các nhóm tập trung bao gồm một nhóm người tham gia, những người được lựa chọn trên cơ sở các yếu tố khác nhau. Họ sẽ được yêu cầuuse a common productvà sau khi sử dụng nó, hãy đưa ra ý kiến của họ. Điều này cho phép tổ chức ước tính mối quan tâm mà sản phẩm tạo ra giữa mọi người.

Nghiên cứu quan sát

Nghiên cứu quan sát là quá trình observing the purchasing patterncủa khách hàng và nghiên cứu lý do hoặc yếu tố thu hút khách hàng đến với sản phẩm. Điều này liên quan đến việc cung cấp một loạt các lựa chọn cho một nhóm người cần một sản phẩm và sau đó ghi nhận phản ứng của họ và lý do họ chọn một trong số chúng. Những nơi tốt nhất cho một nghiên cứu như vậy là các trung tâm thương mại và siêu thị.

Khảo sát

Các cuộc khảo sát thường được tiến hành với sự trợ giúp của một bảng câu hỏi chung mà những người tham gia điền vào và nộp. Nó là mộtquick, effective và easycách để nhận được nhiều phản hồi từ nhiều nguồn. Một trong những lý do lớn nhất đằng sau việc thực hiện các cuộc khảo sát là chúng bao gồm nhiều đối tượng và từ các nhân khẩu học khác nhau.

Nghiên cứu thứ cấp

Loại nghiên cứu thứ cấp có thể bao gồm thông tin bạn đã thu được nhưng chưa được xử lý. Sau đây là một số lĩnh vực mà loại nghiên cứu thứ cấp có thể tham gia:

Sales growth - Kiểm tra sự tăng trưởng của doanh số để cải thiện hoặc bất kỳ sự suy giảm nào.
Customer geographic distribution - Mọi người ở những nơi khác nhau đang phản hồi sản phẩm như thế nào.
Sales of new products vs core products - Bạn phải kiểm tra cẩn thận đồ thị doanh số.
Industry growth - Người quản lý bán hàng phải thường xuyên phân tích xem sản phẩm mới có dẫn đến tăng trưởng nào đó hay không.
Product or service growth - Tại đây bạn sẽ ghi lại tất cả các yếu tố tăng trưởng cho sản phẩm cũng như dịch vụ của bạn.

Bạn phải tổng hợp tất cả các thông tin cần thiết. Bây giờ, bạn phải diễn giải nó và cuối cùng kết hợp các phát hiện khác nhau trong quá trình lập kế hoạch. Các nguồn lực bạn cần cho nghiên cứu thứ cấp phụ thuộc vào hồ sơ công ty của bạn và các nguồn lực bên ngoài như Bộ Thương mại, hiệp hội thương mại, v.v. Các báo cáo khảo sát và một số nghiên cứu giúp bạn xác định tất cả các mẹo thành công. Hai lĩnh vực liên quan đến tiếp thị và các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan của nó là chiến lược phát triển và định giá.

Khi một sản phẩm mới được tung ra, một pricing decisioncũng do một hoặc nhiều bộ phận trong tổ chức khởi xướng và xử lý. Chiến lược định giá thay đổi từ tổ chức này sang tổ chức khác tùy thuộc vào chi phí lao động, cân nhắc địa lý và từ ngành này sang ngành khác.

Việc định giá sản phẩm phù hợp là một trong những yếu tố quan trọng nhất để có được doanh số bán hàng tốt. Có nhiều khách hàng từ các thành phần kinh tế và gia đình khác nhau. Việc định giá sản phẩm phù hợp mang lại một thông điệp tích cực cho khách hàng. Những sản phẩm rất hiệu quả trong việc giải quyết nhu cầu của khách hàng, nhưng không đủ sức mua thì chắc chắn sẽ thất bại.

Trước khi đưa ra quyết định cuối cùng về giá cả, các nhóm cũng suy nghĩ từ quan điểm của người dùng cuối về giá của sản phẩm. Chiến lược giá chủ yếu liên quan đến đội ngũ bán hàng, vì vậy từ quan điểm của họ - đó là yếu tố chính để đạt được mục tiêu.

Những người cao tuổi đề xuất những gì họ cho là giá chính xác của sản phẩm và sau đó cũng lấy ý kiến của các thành viên trong nhóm. Sau đó, một bức tranh rõ ràng về chiến lược định giá được tạo ra. Một số yếu tố bên trong và bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong quyết định định giá như sau:

Yếu tố bên ngoài

Các đối thủ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự.
Chính phủ và các quy định khác liên quan đến một sản phẩm mới.
Nhu cầu của khách hàng đối với các loại sản phẩm và dịch vụ.
Quy định đối với loại sản phẩm cao cấp của một doanh nghiệp hoặc ngành.
Nền kinh tế của quốc gia mà công ty đang tung ra một sản phẩm.

Các yếu tố nội bộ

Giá vốn hàng bán, chi phí cố định, chi phí biến đổi, v.v.
Nhiều tình cảm của cổ đông.
Các chiến lược cần thiết để tăng giá trị sản phẩm của bạn.
Công nhận thương hiệu và uy tín của công ty.
Các kênh phân phối từ nhà sản xuất, nhà phân phối đến người tiêu dùng.
Máy móc bán hàng, ví dụ bán hàng tại hiện trường, bán hàng nội bộ, tiếp thị qua điện thoại hoặc bán hàng trực tuyến.
Bản chất của bán hàng, giao dịch, dài hạn, sắp xếp lại hoặc bổ sung.
Đấu thầu chính phủ, yêu cầu đề xuất, ngoại hối, thư tín dụng.

Tất cả những yếu tố này ảnh hưởng đến chính sách giá của bạn, vì vậy điều quan trọng là phải xem xét cẩn thận vai trò của chúng trên thị trường. Bạn cũng nên biết các kỹ năng cần thiết để đối phó với những vấn đề kiểu này. Tất cả những người chơi nội bộ và các quy trình tương ứng của họ cần phải ngoại suy cho những ảnh hưởng của họ vào một ngày và giờ trong tương lai.

Thí dụ

Một quốc gia đang trải qua một sự thay đổi chính trị mạnh mẽ sẽ không phải là nơi thích hợp để đầu tư nhiều tiền vào, vì công ty không thể dự đoán được tình cảm của khách hàng ở quốc gia cụ thể đó.

Đối với các công ty dịch vụ tài chính, tất cả các quyết định về giá chủ yếu do bộ phận tiếp thị thực hiện. Tuy nhiên, đối với các dịch vụ như khôi phục dữ liệu, lưu trữ dữ liệu, v.v., giá cả do bộ phận kinh doanh quyết định. Điều này đôi khi được thực hiện với sự hỗ trợ từ tiếp thị, tài chính và các bộ phận khác.

Tiến hành một kế hoạch kinh doanh là một nhiệm vụ khó khăn vì các công cụ được sử dụng trong quá trình này liên tục thay đổi thường xuyên. Đó là lý do bạn phải thường xuyên liên lạc với các thành viên trong nhóm của mình, những người trong các bộ phận khác nhau cũng như các tổ chức khác và các bên liên quan để thu thập tất cả các thông tin thiết yếu cần thiết để lập kế hoạch cho các hành động hiện tại và tương lai.

Tính liên tục của hoạt động kinh doanh là quá trình duy trì các chức năng kinh doanh hoặc tiếp tục chúng trong trường hợp có sự gián đoạn lớn. Việc thiếu kế hoạch trước không có lý do gì để một tổ chức ngày nay yêu cầu một thời gian dài để phục hồi. Chúng tôi cần mộtBusiness Continuity Plan(BCP), khi một tổ chức phải đối mặt với bất kỳ thách thức nào. BCP thường được thực hiện bởi cùng một nhóm đã đề xuất nó.

Nhu cầu của một kế hoạch kinh doanh liên tục ngày càng tăng thường xuyên. Nó được thúc đẩy bởi nhu cầu của các bên liên quan và sự tuân thủ quy định. Các yêu cầu về tính liên tục của hoạt động kinh doanh sẽ khiến các tổ chức khác nhau xem xét kế hoạch của họ và sau đó kiểm tra những kết quả mà họ cho là quan trọng trong quá trình hoạt động. Mục tiêu chính của họ là giảm thiểu sự xáo trộn trong quy trình kinh doanh, duy trì niềm tin và sự tin cậy đối với nhân viên của tổ chức.

Ngày nay, các tổ chức không mạo hiểm thực hiện các kế hoạch không đầy đủ, không hiệu quả. Họ luôn lập một kế hoạch dự phòng để xử lý tất cả các tình huống dự phòng và thất bại có thể xác định được.

Một số lợi ích của việc thực hiện kế hoạch liên tục kinh doanh là -

User Friendly - Nó thân thiện với người dùng vì các thành viên trong nhóm có thể dễ dàng thực hiện nó trong doanh nghiệp của họ.
Quick Implementation- Việc thực hiện kế hoạch kinh doanh liên tục là thường xuyên. Nếu bạn có chuyên môn tay nghề cao, thì nó sẽ trở thành một quá trình nhanh chóng.
Built-in reporting - Khi chúng tôi triển khai các kế hoạch liên tục trong kinh doanh, chúng tôi duy trì một báo cáo về những tình huống nào đã khiến chúng tôi thực hiện các kế hoạch đó và tính năng báo cáo tích hợp này với các bước được đánh dấu sẽ giúp các nhóm khác.

Khi công ty tìm thấy một cơ hội đầu tư thích hợp, họ bắt đầu vạch ra một BCP thích hợp cho sản phẩm, sau đó được gắn với kế hoạch của công ty. Kế hoạch công ty sau đó phân tích kế hoạch bán hàng trước đó và lọc tất cả các vấn đề liên quan đến nó.

Kế hoạch bán hàng cũng cung cấp cho bạn một số mẹo hay hoặc hướng dẫn cách xử lý các vấn đề mà dự báo bán hàng của công ty đã dự đoán cho các quy trình trong tương lai. Nếu các kỳ vọng về kế hoạch của công ty không phù hợp với triển vọng kinh doanh của bạn, thì điều đó có nghĩa là nhóm và công ty đang làm việc theo hướng ngược lại. Cuối cùng, nó dẫn đến việc không đạt được bất kỳ mục tiêu hoặc mục tiêu nào với ảnh hưởng tiêu cực tổng thể đến sự tín nhiệm của doanh nghiệp và thị trường. Vì vậy, điều quan trọng là kế hoạch bán hàng có đủ nguồn lực và ngân sách được phân bổ để có thể chịu được ngay cả một sự cố lớn.