Vertriebsgebietsplanung

Die Identifizierung des geeigneten Vertriebsgebiets ist die wichtigste Funktion eines Vertriebsleiters. Dies ist der wichtigste Schritt, um den Umsatz eines Unternehmens in kürzester Zeit zu steigern. Das Verkaufsgebiet wird immer am Ende fertiggestellt, da dabei die Eingaben aller Verkäufer und Betreiber in bestimmten Bereichen berücksichtigt werden.

Die fünf Phasen der Gebietsplanung

Lassen Sie uns ausführlich über die fünf Phasen der Gebietsplanung sprechen und wie sie zur Erzielung besserer Umsätze beiträgt.

Die erste Phase

Um eine Erfolgsformel für die Zuweisung des entsprechenden Verkaufsgebiets zu erstellen, müssen Sie die Marktregeln sorgfältig einhalten. Dies bedeutet, Änderungen im Marktverhalten oder in den Kauftrends des Kunden zu berücksichtigen.

Einige grundlegende Fragen, die an dieser Stelle gestellt werden müssen, sind:

• Was sind die wichtigsten Trends auf dem Markt?
• Wer sind Ihre Top-Kunden oder Interessenten?
• Was wird die meisten Kunden zum Kauf anziehen?
• Was ist der Unterschied zwischen der Finanzierung, die Sie benötigen, und der Finanzierung, die Sie haben?
• Welche neuen Trends bieten Sie Ihren Kunden auf dem Markt an?
• Wer sind unsere Top-Kunden, die berühmt sind und für das Produkt werben können?

Dies erfolgt in der ersten Phase. Nachdem Sie Antworten auf diese Fragen erhalten haben, wird ein geeignetes Produkt entworfen und dann auf den Markt gebracht. Sobald das Produkt für den Verkauf geöffnet ist, wird ein langwieriger Prozess durchgeführt, bei dem das Verkaufsvolumen, Kundeneinwände, die Bearbeitung von Abfragen, die Berichterstellung und das Teilen von Feedback überwacht werden.

Die zweite Phase

Nach dem Design und der Markteinführung eines Produkts wird manchmal festgestellt, dass die Leute es nicht schätzen und die Verkaufsmengen nicht so hoch sind. Daher gibt es nach der ersten Phase der Produktion eine zweite Phase der Selbstbeobachtung, in der Sie prüfen, warum die Kunden nicht daran interessiert sind, Ihre Produkte zu kaufen.

Einige Fragen, die in der zweiten Phase gestellt werden müssen, sind nachstehend aufgeführt:

• Was sind die Hauptmerkmale, die Kunden in Ihren Produkten vermisst haben?
• Waren die von Ihnen angebotenen Einrichtungen besser als Ihre Konkurrenten oder nicht?
• Welche Marketingprobleme Ihres Produkts müssen Sie lösen?
• Was war der Mangel an Einrichtungen, damit die Kunden Ihre Produkte nicht kaufen?

In dieser Phase müssen Sie die fehlenden Merkmale, die Kunden in Ihrem Produkt erwartet hatten, nachvollziehen, aber als fehlend empfanden. Danach sollten Sie sorgfältig analysieren, ob die Dienstleistungen Ihres Produkts besser sind als die anderer Konkurrenzprodukte auf dem Markt.

Wenn Sie ein Problem feststellen, das sich auf den Verkauf Ihres Produkts auswirken könnte, sollten Sie es als Vertriebsleiter dem Management melden. Heutzutage verbreitet sich der Ruf eines Produkts in den sozialen Medien recht schnell. Daher führen Unternehmen eine sanfte Produkteinführung durch, bevor sie Verbraucher testen, bevor sie es für den Massenkonsum freigeben.

Die dritte Phase

Nachdem die Vertriebsleiter in der zweiten Phase Feedback erhalten und die Problembereiche verstanden haben, sollen sie a SWOT Analyse (Stärke, Schwäche, Bedrohungen und Chancen), um zu verstehen, wo sie derzeit stehen und in welche Richtung sie sich bewegen müssen, um Änderungen umzusetzen.

Die Fragen, die in dieser Phase häufig gestellt werden, lauten wie folgt:

• Was sind die wichtigsten Stärken, auf denen Sie aufbauen müssen?
• An welchen Schwächen müssen Sie in Zukunft arbeiten?
• Was sind die verschiedenen vorteilhaften Möglichkeiten auf dem Markt?
• Welche Bedrohungen für Ihre Produkte können Sie verteidigen?

Wie Sie sehen, geht es in dieser Phase darum, alle Ihre Stärken zu überprüfen und sie zur Erreichung Ihrer Ziele zu nutzen. Es ist auch wichtig, dass Sie alle mit Ihren Produkten verbundenen Schwächen analysieren, damit sie in Zukunft keinen Einfluss auf den Umsatz haben. Neben der Überprüfung der auf dem Markt verfügbaren Möglichkeiten zur Werbung für Ihr Produkt müssen Sie auch die Bedrohungen identifizieren, die sich auf Ihren Produktverkauf auswirken. Die meisten dieser Bedrohungen können jetzt durch die Weiterentwicklung der Technologie und einige mit verschiedenen branchenüblichen Tools behoben werden.

Die vierte Phase

In der vierten Phase werden Ziele festgelegt und die relevanten Marktfaktoren identifiziert. Alle diese Ziele werden dann kombiniert und gemäß den aktuellen Trends ausgerichtet, um einen starken Aktionsplan zu erstellen.

Einige der wichtigen Fragen, die in dieser Phase gestellt werden, sind:

• Auf welche wichtigen Marktfaktoren sollten Sie sich konzentrieren?
• Welche einzigartigen Dienstleistungen sollten Sie im Geschäftsverkaufsplan hervorheben?
• Auf welche operativen Bereiche sollten Sie sich basierend auf den Merkmalen konzentrieren?

In dieser Phase werden verschiedene Marktfaktoren ermittelt, an denen Sie arbeiten sollten, um einen hohen Marktumsatz zu erzielen. Danach werden einige der besten Dienstleistungen des Produkts identifiziert, um sie gemäß dem Geschäftsplan zu bewerben.

Die fünfte Phase

In der letzten Phase müssen Sie die realisierbare Umsetzung des gesamten Plans sorgfältig prüfen, damit das Ergebnis den Produktverkauf erwartungsgemäß steigert. Hier kommt der Vertriebsleiter tatsächlich in die Implementierungsrolle, in der er sein Team ordnungsgemäß führen muss, um alle erforderlichen Schritte zu erhalten und die Implementierung und das Wachstum der Leistung des externen Partners regelmäßig zu überprüfen.

Einige wichtige Fragen, die während dieser Überprüfungen gestellt wurden, sind:

• Welche Strategien sind erforderlich, um Erfolg zu haben?
• Welche Schritte können unternommen werden, um Leads zu generieren?
• Wie verbessern Sie Ihre Conversion-Raten?
• In welchen Bereichen muss das Produkt gegebenenfalls weiter verbessert werden?

Bestimmen oder planen Sie alle Strategien, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Überprüfen Sie auch einige Strategien, mit denen Sie Leads generieren können. Lassen Sie sich von einigen hochrangigen Mitarbeitern helfen, die Umsatzrate zu verbessern und die Bereiche zu analysieren, in denen Verbesserungen erforderlich sind.

Erstellen und Befolgen eines Aktionsplans

Um erfolgreiche Verkaufszahlen zu erhalten, müssen einige Aktionspläne mit hohem Hebel umgesetzt werden. Zunächst müssen Sie die Ressourcen auswählen, die Sie für die Ausführung der Aufgabe benötigen. Die zweite besteht darin, die Fälligkeitstermine festzulegen, an denen Sie alle erforderlichen Aufgaben erledigen.

Neu ernannte Vertriebsleiter weichen häufig vom Aktionsplan ab, um Flexibilität zu zeigen. Es wird jedoch empfohlen, sich so weit wie möglich an ihren Aktionsplan zu halten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Einige wichtige Fragen, die in dieser Phase gestellt werden, sind:

• Implementieren Sie den gesamten Plan regelmäßig?
• Haben Sie auch Ihr Management, Ihre Teammitglieder und andere Partner engagiert?

Das Befolgen dieser Faktoren stellt sicher, dass eine Person oder ein Unternehmen erfolgreich mit den Kunden in Kontakt tritt und sie von der Qualität ihres Produkts überzeugt.

Ein effektiver und kommunikativer Manager motiviert seine Teammitarbeiter immer, eine Organisation wachsen zu lassen.