Incentive-Planung - Kurzanleitung

Eine der größten Herausforderungen für Manager ist die Vorgehensweise motivate the sales team, damit ihre Leistungen verbessert werden können. Darüber hinaus erfordert die Maximierung der Leistung ihres Teams viel Aufmerksamkeit, da dies auch den eigenen Erfolg widerspiegelt. Es gibt keine verallgemeinerte Formel für die Steigerung der Motivation ihrer Untergebenen. Der Faktor, der eine Person motiviert, ist möglicherweise für eine andere Person nicht so effektiv. In der Tat könnte es einfach umgekehrt sein. Lassen Sie es uns in den folgenden Kapiteln im Detail herausfinden.

Es gibt verschiedene classical theoriesdas führt uns zur Motivation oder hilft uns, ein motivationsorientiertes Umfeld zu schaffen. Die meisten dieser Theorien basieren auf der Tatsache, dassinternal motivators müssen angesprochen werden, um das Beste aus den Menschen herauszuholen.

Bevor man sich diese Kategorien in ihren grundlegendsten Formen ansieht, sollte man sicherstellen, dass alle anderen Kriterien, wie sie von der Bedarfshierarchie vorgeschlagen werden, bereits erfüllt sind. Wenn beispielsweise die Grundvoraussetzungen für das Überleben eines Teams nicht erfüllt werden, kommt die Absicht, soziale Gruppen zu bilden, für sie nicht in Frage. Wenn sie dann in einer hierarchischen Reihenfolge von oben nach unten arbeiten, können sie sich nicht auf die Arbeit konzentrieren, wenn die anderen anfänglichen Motivatoren nicht existieren. Sie sollten immer erkennen, dass es nicht möglich ist, tatsächlich die Spitze der Bedarfshierarchie zu erreichen, und dass niemand alle Bedürfnisse befriedigen kann. Alles hängt damit zusammen, völlig selbstzufrieden zu sein.

Theorie der Motivation

Es gibt unterschiedliche Selbstzufriedenheitswerte für verschiedene Menschen, wenn es um einen der sechs intern motivierenden Faktoren geht: economics, aesthetics, theoretic, nature, structural and political. Für diejenigen Menschen, die ihre Zufriedenheit anhand der Parameter der Wirtschaft beurteilen, möchten sie wissen, wie viel Geld oder materielle Besitztümer für sie ausreichen würden.

Für die aesthetically-motivatedMenschen, sie werden die Grenzen der Schönheit kennenlernen wollen. Für dietheoretically acclaimedwerden sie versuchen, die neuen Lernbereiche zu finden? Und wenn jemand ein Zufriedenheitsniveau erreicht, wird automatisch ein weiteres unmittelbar höheres Zufriedenheitsniveau generiert.

Jeder möchte eine eigene Oase und es wird nicht falsch sein, dies überhaupt zu sagen. Selbstbeschwichtigung ist jedermanns Wunsch. Jeder möchte, dass seine spezifischen Bedürfnisse befriedigt werden, und die Tatsache, dass jeder einzelne etwas möchte, kann zum Vorteil eines Managers wirken. Das einzige, was ein Manager tun muss, ist herauszufinden, was die Teamkollegen in seinem Team antreibt, die auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Motivatoren für ein Team erkennen

Manager motivieren seine Teammitglieder, indem sie versuchen, die internen Motivatoren ihrer Teammitglieder herauszufinden. Manager wenden viele Methoden an, wie z. B. Beobachten und Fragen, wie sie mit dem zusätzlichen Einkommen umgehen würden, wenn es über ihre Erwartungen hinaus erhöht würde.

Verschiedene Mitarbeiter beantworten diese Frage auf folgende Weise, wenn sie mit ihren Antworten wirklich ehrlich sind:

The theoretically-motivated employeeIch würde möglicherweise sagen: „Ich habe in letzter Zeit darüber nachgedacht, einige Lektionen zu nehmen, die nicht durch die Erstattungspolitik des Unternehmens abgedeckt sind. Meine Ausgaben würden wahrscheinlich durch die Erhöhung gedeckt. “
The aesthetically-motivated employeeIch werde sagen: „Ich denke darüber nach, eine neue Gitarre zu kaufen. Je mehr ich es spiele, desto mehr fühle ich, wie schlecht meine aktuelle Gitarre ist. Auch wenn ich nicht damit rechne und es auch nicht notwendig ist, dass ich der bestbezahlte Mitarbeiter innerhalb der Abteilung bin, wird es sicherlich bei der Verwaltung der Dinge helfen. “
A nature-motivated employeeVielleicht sagen wir: „Ich habe überlegt, ein Haustier aus der örtlichen Tierhandlung zu adoptieren. Wenn ich auf eine Gehaltserhöhung stoße, hilft das sicherlich bei diesen Ausgaben. Ich bin immer noch entschlossen, die Verpflichtung einzugehen. “
A politically-motivated employeekann sagen: „Ich werde Ihnen für die Wanderung danken; Meiner Meinung nach hätte das schon vor langer Zeit passieren sollen. Ich habe es verdient, weil ich einer der größten Beitragszahler im Team bin. “
A structurally-motivated employeewürde höchstwahrscheinlich sagen: „Ich habe immer noch nicht daran gedacht, aber ich freue mich sehr zu wissen, dass dies passiert ist. Ich denke, dass ich eine solche Wanderung gemäß den Unternehmensrichtlinien verdient habe.
An economically-motivated employeeWer in Bezug auf seine finanzielle Situation vorsichtig ist, würde wahrscheinlich sagen: „Ich werde dieses zusätzliche Geld zu meinen Investitionen hinzufügen. Dies wird nützlich sein, während sich meine Rendite weiter erhöht

Die obigen Antworten helfen zwar, stellen jedoch fest, dass die internen Motivatoren nicht auf eine einzige Indikation angewiesen sind. Deshalb ist es ratsam zu fragenadditional questions, haben keen and focused observation und verwenden other assessment techniquesum ein klareres Bild zu bekommen. Verhalten ist das, was Menschen tun; Interner Motivator ist, warum Menschen dies tun.

Unter der Annahme, dass ein Team über effiziente und talentierte Vertriebsmitarbeiter verfügt, muss ein Manager die meisten Faktoren berücksichtigen, die eine Person intern motivieren. Zunächst werden die internen Kernmotivatoren der Mitglieder des Teams erkannt. Zweitens, eine Umgebung zu schaffen, die ihr Bestes gibt. In diesem Schritt ist die Kompensation von Verkäufen und die Planung von Anreizen für den Planungsprozess von entscheidender Bedeutung. Wie bei den Bausteinen des Verkaufsplans ist es für den Vergütungsplan wichtig, die Vertriebsabteilung in die Gesamtstrategie des Unternehmens zu integrieren.

Vorteile eines gut durchdachten Plans

Ein gut formulierter Plan hilft dabei measuring performances, rewarding performers, und aligning the team. Während es manchmal den Eindruck erwecken kann, dass der gesamte Prozess hauptsächlich aus finanzieller Sicht betont wird, bietet es in Wahrheit große Chancen für eine Vielzahl von Belohnungen, die nicht monetärer Natur sind. Dies kann den Plan erheblich verbessern und beim Ausfüllen der Löcher helfen, wo immer dies erforderlich ist.

Ein neu ernannter Verkaufsleiter hat oft das Gefühl, dass er mit dem Planungsteil nicht viel zu tun hat. Sie spielen jedoch eine sehr wichtige Rolle bei den Antworten, die sich aus dem Plan ihrer Abteilung und den folgenden Ergebnissen ergeben. Es ist einfach so, weil es die Personen sind, von denen das Management abhängig ist, um die realen Szenarioberichte zu erhalten.

Die Vertriebsleiter erhalten Aktualisierungen direkt von Verkäufern. Unabhängig davon, auf welcher Ebene sie an der Erstellung des Plans beteiligt sind, können sie eine Reihe von direkten oder indirekten Möglichkeiten finden, um zum Erfolg ihres Teams beizutragen.

Vorteile eines guten Vergütungs- und Anreizplans

Eine klare Verbindung zwischen dem Unternehmensplan und den anderen Abteilungen.
Ein klares Bild der Rollen, die der Vertrieb im Unternehmen spielt.
Ein definitives Jobprofil für das Verkaufspersonal.
Ein präziser Rahmen für andere Mitarbeiter, um gute Anreize zu erhalten.
Die Fähigkeit des Unternehmens, seine besten Mitarbeiter anzuziehen und zu halten.
Die Fähigkeit, bestimmte Verhaltensweisen zu motivieren / demotivieren.
Die interne und externe Reputation der Verkaufsabteilung.

Die folgenden Kategorien wirken sich auf das Motivationsniveau der Vertriebsmitarbeiter aus, die in einem größeren Ökosystem arbeiten. Dies betrifft nicht nur die umgebende Kultur, sondern wirkt sich auch auf die Geschäftspraktiken, -verfahren und -richtlinien am Arbeitsplatz aus.

Schauen wir uns diese drei wichtigen Kategorien an -

Unternehmenskategorie
Abteilungskategorie
Einzelne Kategorie

Diese drei Kategorien sind die wichtigsten Faktoren, die Einfluss auf die Vertriebsleiter und deren Untergebenen haben können.

Unternehmenskategorie

Auf der ersten Ebene befindet sich die Unternehmenskategorie, die sich auf die Dinge auswirkt, die das Arbeitsumfeld allgemein zeigen, sowie auf das Image des Unternehmens. Diese Faktoren umfassen -

The Brand Name and the Reputation of the Company- Wird das Unternehmen von Personen außerhalb des Unternehmens hoch gesprochen? Fehlt dem Ruf des Unternehmens etwas, das den Motivationswert und / oder den Erfolgsdrang seines Teams beeinflusst?
Cross Functioning Teams- Ist die Natur der Kultur interaktiv? Erhalten die Mitarbeiter die Möglichkeit, mit Mitarbeitern aus verschiedenen Abteilungen zusammenzuarbeiten? Sind sie organisationsweit ausgerichtet?
Package of Benefits- Wird vom Unternehmen ein guter Gesundheitsplan angeboten? Bietet das Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen wie Rabattgutscheine, Kreditkarten usw. an?
Working Circumstances- Wird vom Unternehmen ein guter Gesundheitsplan angeboten? Bietet das Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen wie Rabattgutscheine, Kreditkarten usw. an?

Abteilungskategorie

Auf der zweiten Ebene befindet sich die Abteilungskategorie. Diese Ebene hat verschiedene Bereiche, die eine Kreuzung zwischen Unternehmen und Abteilungen darstellen, aber die Abteilung hat höchstwahrscheinlich ihre eigenen Bedingungen und kulturellen Normen.

Während sie möglicherweise nicht so viel Freiheit und Flexibilität in Bezug auf die Richtlinien des Unternehmens und die Bereiche haben, die jeden Mitarbeiter beeinflussen, müssen sie die Oberhand über die Faktoren haben, die ihre Abteilung oder ihre Untergebenen beeinflussen.

Einige dieser wichtigen Faktoren sind -

Führen sie verschiedene Wettbewerbe zwischen ihren Verkäufern, Programme zur Anerkennung von Mitarbeitern oder andere Programme durch, die für den Rest der Organisation einzigartig sind?
Was ist die Art der Kleiderordnung ihrer Abteilung? Ist es formeller oder lockerer als der Rest der Organisation?
Inwieweit sind die Mitarbeiter motiviert oder inwieweit sind sie im Vergleich zu einer Abteilung zur anderen ehrgeizig?
Wird von ihren Vertriebsmitarbeitern erwartet, dass sie an allgemeinen Unternehmensversammlungen teilnehmen, oder arbeiten sie lieber unabhängig von der Organisation?
Auf welche Weise wird den Teamspielern eine Entschädigung gewährt? Gibt es Unterschiede bei den Gehältern und welche Faktoren verursachen sie?

Einzelne Kategorie

Die dritte und am engsten eingegrenzte Kategorie ist die Einzelkategorie. Wie oben erläutert, können Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen auf ein Umfeld konzentrieren, das zur Motivation ihres Teams beiträgt, aber die Bemühungen können niemals für alle verallgemeinert werden. An diesem Ort hat die spezifische Schaffung verschiedener Belohnungen und Anerkennung ihre Rolle.

Manager sollten in Bezug auf die Belohnung (die monetär oder nicht monetär sein kann) niemals voreingenommen gegenüber ihren bevorzugten Mitarbeitern sein, da dies äußerst diskriminierend wäre, abgesehen davon, dass sie gleichzeitig unethisch sind.

Experten haben viel über die Vorteile eines wettbewerbsfähigen Vergütungsplans diskutiert, um sich einen Vorsprung gegenüber seinen Wettbewerbern zu verschaffen. Wie bereits erwähnt, können Unternehmen verschiedene Benchmark-Tests durchführen, um sich mit der Konkurrenz zu vergleichen. Während sie mit Start-up-Unternehmen oder neuen Unternehmen in Verbindung stehen, können sie eine Referenz aus ähnlichen Branchen haben.

Bevor Unternehmen über eine Verbesserung ihres derzeitigen Plans nachdenken, ist es entscheidend, dass Unternehmen entschlossen sind, innerhalb der Branche wettbewerbsfähig zu sein. Menschen in der Industrie behalten ihre Konkurrenten im Auge, um zu sehen, ob sie einen besseren Plan haben. Es bedeutet nicht, jemanden auszuspionieren oder einzustellen, der Informationen über seine Konkurrenten preisgibt.

Sie sollten die Angewohnheit haben, auf rechtliche und ethische Weise Informationen über die Entschädigung des Wettbewerbers zu erhalten. Dies kann Informationen über frühere Löhne von Neueinstellungen, Umfragen zur Branche durch Dritte, Untersuchungen zum Handelsverband usw. enthalten. Auch hier kann die Konkurrenz ihre Lohnspanne direkt in ihren Stellenangeboten offenlegen.

Wenn sich andererseits einer ihrer Mitarbeiter auf dem Markt bewegt, sollte er sich nicht wundern, wenn er bei einem seiner Zielkonkurrenten ein exponentiell besseres Vergütungspaket findet. Die von den Wettbewerbern angebotene Vergütung und ihr Anreizpaket würden auch die Initiativen enthalten, an denen der Wettbewerb beteiligt ist, beispielsweise einen interaktiven Wettbewerb zwischen den Verkaufsteams.

Der Plan für Anreize soll das richtige Verhalten motivieren und die falschen Praktiken entmutigen. Die Anforderungen dieser Verhaltensweisen hängen mit den Verkäufern selbst, ihrer Abteilung und dem Unternehmen zusammen. Die Motivation des Verkaufspersonals, an nicht umsatzwirksamen oder nicht gewinnorientierten Aufgaben zu arbeiten, kann durch die Durchführung bestimmter Leistungsmessungen erfolgen.

Diese Maßnahmen helfen bei der Überprüfung des Arbeitsvolumens und anderer Verfahren, um die Ziele zu erreichen. Da der Vergütungsplan ein wichtiger Bestandteil des größeren Verkaufsplans ist, sollte er auch die meisten Erwartungen widerspiegeln.

Ein interessanter Fall für die Strategieentwicklung könnte herausgearbeitet werden - Angenommen, ein Manager fordert, dass er auch für die Anstrengungen, die er unternommen hat, um über die langfristige Verbesserung des Unternehmens nachzudenken, bezahlt wird. In solchen Fällen möchten Mitarbeiter möglicherweise Anreize für einige Maßnahmen fordern, die entscheidend, aber nicht messbar sind. Daher ist es für das Management auch wichtig, den Beitrag zu realisieren und bei seiner langfristigen Verbesserung darüber nachzudenken. In Bezug auf die Vertriebsabteilung und das gesamte Unternehmen sind jedoch noch viele weitere Initiativen erforderlich, um langfristig erfolgreich zu sein.

Transparenz bei der Messung des Erfolgs eines Verkäufers ist eine absolute Notwendigkeit, und aus diesem Grund teilen die meisten Unternehmen ihre Provisionen und Gewinnbeteiligungszahlen sehr offen mit ihren Mitarbeitern. Im Rahmen guter Unternehmensmaßnahmen wird Verkäufern immer klar gesagt, dass sie mit einer bestimmten Provision auf die mit dem Verkauf erzielten Einnahmen geführt werden.

Leider werden nach dem bestehenden zahlenzentrierten Modell die Leistungen in vielen Unternehmen immer noch nur an Umsatz und Gewinn gemessen. Dies sind die einzigen Dinge, die Unternehmen effizient messen können. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sie sich nicht die Zeit genommen haben, einen strategischen Vergütungsplan zu erstellen. Trotz einiger Kernaspekte wurde ihr Plan möglicherweise immer noch nicht effektiv kommuniziert.

Einige Unternehmen, die sich bemühen, wichtige Aktivitäten in den Plan aufzunehmen, konzentrieren sich manchmal nicht auf eines der wichtigsten Elemente, z. productivity. Der Vergütungsplan enthält zwei entscheidende Faktoren, die das Gewicht tragen:expertise of the salesperson und die goals and objectives of the sales process.

Eine gute mögliche Antwort auf den ersten Punkt wäre der Faktor, der die gute Verkaufsorganisation von den schlechten Verkaufsorganisationen unterscheidet. Wenn Vertriebsmitarbeiter für die Dinge arbeiten, für die sie entschädigt werden, entscheiden sie, ob sie bestimmte Verhaltensweisen fördern möchten, um sicherzustellen, dass sie dem Plan entsprechen. Wenn es nicht nach Plan läuft, werden sie ihren wütenden Senior ansehen und ihn zurückfragen: "Warum wurde X gemacht und nicht Y?"

Merkmale von Incentive-verdienten Verkäufern

Neben Umsatz und Gewinn könnten Vertriebsaktivitäten wie die Suche nach Anrufen und Verkaufsvorschlägen in den Vergütungsplan aufgenommen werden. Andererseits muss auch die Messung mehrerer anderer entscheidender Bereiche berücksichtigt werden, einschließlich Verkaufskompetenz und Wissen über die Produkte. Sie können mit zahlreichen Kategorien zusammengelegt werden, die im Hinblick auf ihre strategischen Prioritäten erwähnt werden, wie z.

Revenue or Profits - Ist der Verkäufer kurz davor, die festgelegten Ziele in Bezug auf die vorhandenen und / oder neu eingeführten Produkte zu erreichen?
Sales Activities - Zeigt der Verkäufer die richtigen Aktivitäten, um die erforderlichen Ergebnisse zu erzielen?
Sales Skills - Bietet der Verkäufer dem Kunden angemessene Lösungen?
Inter-Departmental Communications - Arbeitet der Verkäufer Hand in Hand mit verschiedenen Entitäten innerhalb der Organisation?
Knowledge about the Products - Kennt der Verkäufer die aktuelle Produktlinie und die neueren Produkte, die auf den Markt gebracht werden?
Competitive Analysis - Hat der Verkäufer ein gutes Verständnis für die Angebote der Wettbewerber?
Financial Understanding - Hat der Verkäufer ein tiefes Verständnis für den numerischen Aspekt des Geschäfts?

Ein weiterer wichtiger Parameter für die Messung, der sich im Laufe der Jahre als sehr wichtig erwiesen hat, ist die Kundenzufriedenheit. Schließlich basieren die meisten Verkäufe in der heutigen Welt nicht nur auf Transaktionen, sondern sind langfristig. Selbst die Vermarktung eines Konsumgutes wie einer Tasche, die nur wenige Augenblicke dauern kann, kann einen langfristigen Kunden für das Unternehmen gewinnen.

Daher ist nicht nur die Kundenzufriedenheit ein Messparameter von heute, sondern würde auch in Zukunft so entscheidend bleiben. Organisationen formulieren nun Bewertungen in Bezug auf ihre Mitarbeiter anhand jedes dieser Parameter und bestimmter Faktoren. Danach müssten sie die mit jedem dieser Faktoren verbundenen Gewichte berücksichtigen.

Einnahmen und Gewinne werden normalerweise am stärksten gewichtet. Andere Faktoren könnten je nach Branche und mit bestimmten Vertriebsrollen einen höheren Wert haben als monetäre Faktoren. Was auch immer die Gewichte sein mögen, die mit jedem dieser Faktoren verbunden sind, sie hängen mit einer Art Leistungsmanagementsystem zusammen.

Wie Performance Management hilft

Ziele setzen.
Führen Sie einen aufgezeichneten, offiziellen Messprozess.
Überwachung von Erfolgen, Misserfolgen in Bezug auf vereinbarte Ziele.
Führen Sie eine schriftliche Dokumentation der Kriterien, die von Arbeitnehmer und Arbeitgeber vereinbart wurden.

Unternehmen sollten den Gedanken haben, dass das Leistungsmanagement und die Leistungsüberprüfungen von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sind. Manchmal ist die Festlegung von Zielen im selben Prozess enthalten, während sie unter anderen Umständen anders ist, sich aber im Prozess widerspiegelt.

Obwohl die finanziellen Belohnungen immer noch die Grundlage eines Verkaufsanreizplans bilden, sollten bei der Struktur der Zahlung für die Verkäufer viele Faktoren berücksichtigt werden.

Der wichtigste Punkt, den Sie berücksichtigen sollten, ist die Art der Organisation -

Ist es ein Start-up in einem wachsenden Staat und das dringende Bedürfnis, neue Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen?
Ist es ein bereits etabliertes Unternehmen, das sich um einen ausgereiften Markt kümmert und über erfahrene Mitarbeiter mit einer Reihe von Talenten verfügt?

Um real zu sein, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, ein Vergütungspaket einzurichten. Ein einziges verallgemeinertes Paketsystem kann nicht für alle Unternehmen eingeführt werden. Einige der häufigsten Arten von Paketen sind wie folgt:

Nur Grundgehalt

Unternehmen zahlen nur das Grundgehalt an ein Verkaufspersonal, ausgenommen variable Vergütungen, die Provisionen oder Boni enthalten können. Diese Art von Paket wird normalerweise für die Person angewendet, die das Konto unterhält und / oder wenn der Vertriebsmitarbeiter als Koordinator des Teams gilt und den Verkauf nicht initiiert oder abschließt.

Es ist sehr ungewöhnlich, einen Nur-Gehalts-Plan zu haben, da die meisten Verkäufer in der Regel daran arbeiten, das Geschäft zu steigern, indem sie neuere Konten eröffnen oder die bereits vorhandenen Konten verbessern. Daher würden Unternehmen abhängig von ihrer Leistung eine Art variabler Zahlungen benötigen.

Nur variable Provision

Dies wird als eine weitere extreme Art eines Gehaltsplans angesehen. Hier erhält der Vertriebsmitarbeiter eine Provision, die vom Prozentsatz des erzielten Gewinns abhängt. Die Provision könnte auch nicht nur als spezifischer Prozentsatz des Einkommens bestimmt werden, sondern auch als Kombination anderer Attribute, einschließlich der Gewinnspanne, der Anzahl der verkauften Unternehmen oder anderer Parameter.

Auch hier können die Provisionen variabler Natur sein und bestimmte Faktoren enthalten, die als Promotoren oder Demoter des Geschäfts bezeichnet werden, wobei der Prozentsatz je nach Volumensteigerung steigen oder fallen kann.

Es ist wichtig, regelmäßig Provisionen zu zahlen, damit die Ergebnisse weiter vorangetrieben werden. Diese Pläne sind typischer, wenn der Verkäufer als unabhängige Identität fungiert und die Verkaufsrate fast ausschließlich vom Verkäufer abhängt.

Gehalt und Provision

In den heutigen Verkaufsszenarien ist es sehr typisch, eine Mischung aus Gehalt und Provisionen zu haben. Hier erhält der Verkäufer ein Grundgehalt für seine Bemühungen, die zur Führung von Konten und zur Durchführung anderer gemeinnütziger Aktivitäten beitragen. Er / sie erhält jedoch auch eine Entschädigung in Form von Provisionen für das Erreichen zusätzlicher Geschäftsziele.

Die Art der Mischung kann von einer höheren Grundlohnskala mit einer begrenzten Provision bis zu einem signifikant niedrigeren Grundgehalt mit einer signifikant höheren potenziellen Provision variieren.

Gehalt und Bonus

Ein Gehalts- und Bonusplan ähnelt fast einem Vergütungs- und Provisionsplan. Der grundlegende Unterschied zwischen diesen beiden Kategorien besteht darin, dass sich ein Bonus normalerweise auf einen Prozentsatz des Gehalts bezieht (im Gegensatz zu einem Prozentsatz des Gesamtumsatzes), der auf der Grundlage der Erreichung der gegenwärtigen Ziele vergeben werden kann.

Ein weiterer Unterschied zwischen diesen beiden Programmen besteht darin, dass die Verkäufer, die im Rahmen der meisten Bonuspläne arbeiten, normalerweise eine geringere Auswirkung auf den Verkauf haben. Wie im Provisionsplan können auch hier die Unternehmen fördern oder herabstufen. Dies wäre jedoch analog zum Prozentsatz des Gehalts und nicht zu den Einnahmen, Gewinnen oder anderen monetären Parametern.

Zeichnen

Dies ist eine weitere Art von Gehaltsplan. Im Falle einer Auslosung zahlt das Unternehmen dem Mitarbeiter im Voraus Geld. Dann wird das Geld vom Mitarbeiter aus dem Betrag zurückgezahlt, den der Mitarbeiter in Zukunft verdient hat.

In der Regel handelt es sich hierbei um eine Art gesetzlich gebundenes Darlehen, das der Mitarbeiter dem Unternehmen schuldet. Headhunter arbeiten oft an diesem Modell und manchmal wird bestimmten Verkäufern ein ähnliches Angebot gemacht.

Jeder kann von einem sehr selbstbestimmten Verkäufer profitieren. Es mag ein wenig hart klingen, aber die bittere Wahrheit ist, dass Verkäufer für das Unternehmen arbeiten, sodass sie nicht wie eigennützige Geschäftsleute auftreten dürfen. Dies ist der Hauptgrund dafür, dass einige Unternehmen oder Branchen Boni gegenüber Provisionen bevorzugen, da dies dazu beiträgt, eine bestimmte Art von Risiko zu verringern. Neben dem Wachstum einer Branche im Vergleich zur Reife der Branche sollten verschiedene andere Parameter berücksichtigt werden, um die Strategien zu bestimmen, die für eine Organisation am besten geeignet sind. Einige dieser Parameter sind wie folgt:

Competition- Was machen Unternehmen? Was ist der Vergütungsplan für ihre Verkäufer? Darüber hinaus sollten Unternehmen stets versuchen, das branchenweit beste Vergütungspaket zu entwickeln und umzusetzen.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Welchen Einfluss hat jede Person auf den tatsächlichen Verkauf im Vergleich zu Verwaltungsaufgaben einschließlich der Führung von Konten? In der Regel ist die Einbeziehung eines Verkäufers in den tatsächlichen Verkaufsprozess im Verhältnis zum Grundgehalt direkt proportional zur variablen Vergütung.
Length of the Cycle of Sales- Dies ist von Branche zu Branche sehr unterschiedlich. Zum Beispiel: Befasst sich ihr Geschäft mit dem Verkauf von Flugzeugen oder verkaufen Unternehmen Konsumgüter im Großhandel? Im ersten Fall ist es schwierig, provisionsorientierte Incentive-Pläne für diese Art eines langfristigen, anspruchsvollen Verkaufs zu erstellen, der sich mit Hunderten von Millionen in verschiedenen Währungen befasst.
Type of Salesperson- Der Vergütungsplan für verschiedene Personen sollte sich in Abhängigkeit von ihrer Beteiligung und direkten Kontakten zum Verkaufsprozess unterscheiden. Beispielsweise sollte die Vergütungsstruktur eines Vertriebskoordinators nicht mit der eines Kundenbetreuers übereinstimmen.
Length of Service- Die Betriebszugehörigkeit ist einer der verschiedenen spezifischen Parameter, die sich auf ein einzelnes Teammitglied beziehen. Ein Verkäufer kann aufgrund seiner Jahre im Unternehmen oder seiner jahrelangen Erfahrung im Fall eines neu eingestellten Verkäufers ein besseres Vergütungspaket für Oberhäupter erhalten.
Size of Territory- Es kann unterschiedliche Pakete für unterschiedliche geografische Regionen oder andere Verteilungen im Gebiet geben. Wenn das Gebiet größer ist und mehr Herausforderungen bietet, muss eine Entschädigung dafür bereitgestellt werden.
Account Type- Eine Reihe von Unternehmen haben unterschiedliche strukturelle Strukturen. Sie kategorisieren sie als wichtige Konten, so dass ihr Vergütungspaket nach ihrer Bedeutung getrennt wird.
Team Salesmanship- Trotz eines Teams mit einem großartigen Verkaufsumfeld haben Mitglieder des Teams normalerweise verschiedene Rollen zu spielen. Außerdem sollte der Teil ihrer Zahlungen, der variabel ist, in Abhängigkeit von ihrer Korrelation zum tatsächlichen Verkauf variieren.
The Significance of Other Departments- Dies war möglicherweise eines der komplexesten Bereiche der Vergütungsplanung für Verkäufe. Die besten Unternehmen integrieren Vergütungspläne im gesamten Unternehmen.

Wenn ein Verkäufer die gleiche Aufgabe wie ein anderer Verkäufer mit ähnlicher Erfahrung erledigt, sollte das Unternehmen ihn genauso bezahlen wie diesen. Unternehmen würden die Botschaft verbreiten, dass der bessere Performer immer mehr Einkommen haben wird.

Stellen Sie schließlich sicher, dass der Plan für alle gleich bleibt. Ein Plan, der nur die richtigen Geschmacksknospen einer bestimmten Gruppe von Menschen trifft, könnte für einige von Vorteil sein, für andere jedoch nicht. Dies würde nur teilweise seinen Zweck erfüllen, da die Sektionen, die nicht vom Anreizplan profitieren, auf ungünstige, unethische und manchmal illegale Praktiken zurückgreifen werden.

Während es für Unternehmen unwahrscheinlich ist, allen Mitarbeitern direkte Vorteile zu bieten, werden die vom Unternehmen angebotenen Vergütungen für die Verwaltung und den Service in Geldbeträgen gezahlt.

Einige der Vorteile, die von den Unternehmen angeboten werden, sind:

Health InsuranceDies kann medizinische Einrichtungen, Zahnpflege und Augenpflege umfassen (normalerweise werden die Kosten vom Unternehmen und vom Mitarbeiter geteilt). Unternehmen bieten manchmal Lebensversicherungen oder Versicherungen für Behinderungen an.
The 401(k) plan Einige Unternehmen tragen bis zu einem bestimmten Prozentsatz ihres Gesamtbeitrags bei.
Options for Stock marketing innerhalb der Firma.
Payment for Vacations und / oder Sick Pay.
Child Care - Einige Unternehmen haben sogar Richtlinien und Einrichtungen wie Schulbildung und Sporterziehung in ihren Räumlichkeiten.
Communication facilities or Automobile Allowances - Diese Einrichtungen sind häufiger bei Verkäufern in bestimmten Branchen anzutreffen.
Flexible Health Care Spending/Commuter Reimbursement - Diese kommen ins Spiel, wenn ein Teil ihres Grundeinkommens vor Steuern für Unternehmen beiseite gelegt wird, um dann entsprechend der Nutzung zurückgezahlt zu werden.

Incentives beinhalten nicht nur das Grundgehalt, die verdienten Provisionen und die anderen verschiedenen Boni. Anreize sind die von einem Unternehmen angebotenen Belohnungen, die das gesamte mit dem Vergütungsplan verbundene Gewicht erhöhen können. Unternehmen sind alle mit einer in sie integrierten Finanzkomponente verbunden.

Unternehmen können unzählige Möglichkeiten finden, um Mitarbeiter zu motivieren. Dies kann durch monetäre oder nicht monetäre Formen von Provisionen oder Boni geschehen. Wir werden uns auf kostengünstigere oder kostengünstigere Methoden konzentrieren, um Mitarbeiter zu belohnen und anzuerkennen.

Nichtfinanzielle Vergütungen können normalerweise in zwei Hauptkategorien unterteilt werden: Recognition und Reward. Zwischen diesen beiden Kategorien besteht eine immense Verknüpfung. Wir werden sie an Parametern wie den damit verbundenen Kosten und der Implementierungszeit messen. Wir beginnen mit leicht umsetzbaren Ideen für kleine Tickets. Zunächst,Appreciation(anerkannt wird) ist die Belohnung, die meistens ignoriert wird. Wie das Sprichwort sagt: "Ein wenig Wertschätzung kann eine lange Strecke gehen."

Es gibt zahlreiche Attribute, unter denen Menschen Anerkennung und Wertschätzung für ihre Bemühungen erhalten können, die ihnen möglicherweise nicht den sofortigen Ansturm geben, den monetäre Vorteile bewirken. Aber werden definitiv ihre Leistungen über einen langen Zeitraum verbessern, indem sie ihr Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen steigern. Lassen Sie uns sie unten diskutieren -

Kostenlose Möglichkeiten der Wertschätzung

Ein gut klingendes Wort oder eine kurze Notiz, die Wertschätzung enthält.
Gratulieren Sie einer Person in einem Team oder in einem Unternehmenstreffen.
Auszeichnungen wie "Bester Mitarbeiter der Woche".
Bekanntheit innerhalb des Unternehmensnetzwerks oder Erwähnung im Newsletter eines Unternehmens.

Minimal kostspielige Belohnungen

Auszeichnung des Mitarbeiters mit einer Leistungsauszeichnung.
Zertifizierung des Mitarbeiters mit einem „Certificate of Excellence“ für bestimmte Leistungen.
Gewährung bestimmter verdienter Urlaubstage an die Mitarbeiter aufgrund der Pünktlichkeit. Dies kann manchmal etwas kompliziert sein und sollte immer in Absprache mit den Humanressourcen erfolgen.
Belohnungen wie ein Abendessen für zwei Personen in einem anständigen Restaurant, Geschenkgutscheine eines Kaufhauses oder Eintrittskarten für ein Cricketspiel können ebenfalls vergeben werden.

Selbstarbeit kann auch eine Belohnung sein

Einige Mitarbeiter fühlen sich anerkannt und ihre Bemühungen werden belohnt, wenn ihnen einfach neue und aufregende Aufgaben übertragen werden. Eine der besten Möglichkeiten besteht darin, einen Mitarbeiter einem bestimmten plattformübergreifenden Aufgabenteam zuzuweisen (eine mit einem höheren Profil würde sich als noch besser erweisen).

Es kann auch eine große Belohnung sein, den Mitarbeiter zu befähigen oder ihn / sie in etwas führen zu lassen. Dies gibt dem Mitarbeiter die Möglichkeit, im Team wahrgenommen zu werden, wodurch er sich in seinen Teammitgliedern besser und sicherer fühlt.

Verkaufswettbewerbe

Eine geniale Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, ist die Durchführung verschiedener Verkaufswettbewerbe. Diese Wettbewerbe kommen normalerweise ins Spiel, wenn es notwendig ist, den Verkauf eines bestimmten Typs eines Produkts oder einer Dienstleistung zusätzlich voranzutreiben.

Diese Wettbewerbe funktionieren am besten, wenn Unternehmen ein Umsatzziel für einen kurzen Zeitraum projizieren. Eine zu häufige Implementierung ist keine gute Idee, da der Fokus und die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter nach einiger Zeit nachlassen.

Die Belohnung für den Gewinner eines Verkaufswettbewerbs kann so unterschiedlich sein wie ein Miniaturgeschenk oder ein teures Urlaubspaket. Diese Urlaubspakete gibt es normalerweise in verschiedenen Formen. Diese Pakete können eine Reise für den Einzelnen oder mit einem Familienmitglied oder Freund oder eine gemeinsame Reise für mehrere Gewinner sein, bei der die Gewinner des Wettbewerbs an ein Urlaubsziel geschickt werden, an dem sich Mitarbeiter mit ihren Teamkollegen zusammenschließen und die Umgebung und ihre Umgebung genießen können Delikatessen.

Verkaufsgespräche

Diese Art von Besprechungen wird normalerweise durchgeführt, um das Verkaufsteam aufzubauen. Verkaufsbesprechungen können in zwei Typen eingeteilt werden - der erste ist dersales update meeting(in der Regel entweder alle zwei Wochen oder monatlich). Der zweite ist derlarger team summit(in der Regel entweder jährlich oder halbjährlich durchgeführt). Beide Treffen sind großartige Orte, um einzelne Mitarbeiter oder eine Gruppe von Mitarbeitern anzuerkennen und auszuzeichnen.

Bei einem größeren Gipfel kann die Zeit für ein Treffen zwischen einem Tag und einer Woche liegen. Diese Besprechungen beinhalten Übungen zur Teambildung, Verkaufstrainings, Reden zur Motivation der Mitarbeiter und eine Reihe verschiedener anderer interaktiver Aktivitäten, die den allgemeinen Nutzen in Bezug auf die Anerkennung und Belohnung der Mitarbeiter erhöhen.

Verkaufsgespräche sind im Vergleich zu Verkaufswettbewerben etwas formeller. Der größte Unterschied zwischen beiden besteht darin, dass Vertriebsmeetings durchgeführt werden, damit das Management den Mitarbeitern die neuen Paradigmen im Geschäft, die Vision und auch die Vermittlung von Belohnungen mitteilen kann. Dies geschieht, damit die Mitarbeiter hier im Vergleich zu den Verkaufswettbewerben, bei denen die Mitarbeiter die Veranstaltungen vorantreiben und aktiv teilnehmen, in den Hintergrund treten.

Da die mit dem Vertrieb verbundenen Mitarbeiter im Vergleich zu den meisten anderen Geschäftsfachleuten in der Regel höhere Ausgaben haben, ist es für sie sehr wichtig, diese Ausgaben zu verwalten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Vertriebsmitarbeiter zu belohnen, je nachdem, wie gut sie die Ausgaben des Unternehmens niedrig halten. Einige Kreativunternehmen führen sogar Wettbewerbe durch, um herauszufinden, wer bestimmte Ausgaben besser verwalten kann, einschließlich Flugkosten und Lebensmittelkosten. Einige zusätzliche Attribute zu denen, die Aufmerksamkeit benötigen, sind wie folgt:

Think on an Individual basis- Eine Person, die mehr Wert auf soziale Eigenschaften legt, könnte motiviert sein, bessere Leistungen zu erbringen, indem sie ihr zusätzliche Zeit gibt, um sich freiwillig für verschiedene soziale Aktivitäten zu melden. Auf der anderen Seite könnte eine Person, die sich an der Wirtschaft orientiert, nur darauf aus sein, monetäre Belohnungen zu erhalten und den anderen intellektuellen Belohnungen weniger Gewicht zu geben.
Teams too Need to be Recognized- Vertriebsmitarbeiter arbeiten im Gegensatz zum Management nicht, wenn sie von der Außenwelt isoliert sind, und sind normalerweise Teil einer größeren Organisation. Sie erkennen ihre Bedeutung in einer Verkaufsorganisation, daher wünschen sich viele Teammitglieder die Anerkennung des Teams und die Belohnungen für einzelne Darsteller. Darüber hinaus fühlen sich bestimmte Personen während der Arbeit in einer Teamumgebung zu Hause und möchten, dass auch ihre Kollegen anerkannt werden.
Out of the Box Thinking- Ein Faktor, der eine Person motiviert, könnte eine Enttäuschung für eine andere sein. Wenn Unternehmen nicht sicher sind, was wen motiviert, sollten sie versuchen, tiefer zu schauen und die Dinge zu analysieren. Auf der anderen Seite führt das wiederholte Wiederholen dazu, dass sich die Mitarbeiter mit der Arbeit langweilen. Monotone Belohnungssysteme wirken tatsächlich als regressive Faktoren für die Mitarbeiter und erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse. Unternehmen sollten ihre Kreativität und Fantasie einsetzen, um interaktivere Wege zur Belohnung ihrer Mitarbeiter zu entwickeln.
Don't Make the Rewards seem like Punishments- Wenn sich der Ort für das jährliche Verkaufstreffen der Organisation innerhalb eines Urlaubsziels befindet, schränken Sie die Mitarbeiter nicht ein, das Ziel zu genießen. Führen Sie nicht über den gesamten Zeitraum, für den der Veranstaltungsort gebucht wurde, eine fortlaufende Reihe von Besprechungen durch.
Maintain Consistency- In Bezug auf die Entschädigung muss das System der Belohnungen und Anerkennung ebenfalls transparent sein und darf nicht der unethischen Praxis unterliegen, Favoriten auszuwählen. Favoriten zu spielen ist unfair, unethisch und sozial illegal, wenn es um Belohnungen und Anerkennung geht. Die Belohnung muss auf bestimmten Leistungsnachweisen aufbauen, unabhängig davon, wie klein oder wie groß die Leistung sein mag.
Make It Fun- Während eines Geschenks sollten Unternehmen nicht nur eine langweilige Sache kaufen, die sie für eine sichere Sache halten. Sie sollten die Dinge kaufen, die ihre Teammitglieder wirklich verdienen und schätzen würden. Sie sollten besser zielen als nur ein neues Gerät, luxuriöse Leckereien, Körperpflegeprodukte usw. zu kaufen.

Letztendlich zeigt eine angemessene Incentives-Planung in einem Unternehmen, dass der zusätzliche Aufwand, den Unternehmen investieren, als Gegenleistung gewürdigt wird, was die Mitarbeiter glauben lässt, dass sie innerhalb des Managements eine höhere Wertschätzung haben.

Die internen Motivatoren einer Person zu fördern, ist eine der besten Möglichkeiten, um für einen Manager jederzeit Erfolg zu haben.