Incentive-Planung - Relative Begriffe
Transparenz bei der Messung des Erfolgs eines Verkäufers ist eine absolute Notwendigkeit, und aus diesem Grund teilen die meisten Unternehmen ihre Provisionen und Gewinnbeteiligungszahlen sehr offen mit ihren Mitarbeitern. Im Rahmen guter Unternehmensmaßnahmen wird Verkäufern immer klar gesagt, dass sie mit einer bestimmten Provision auf die mit dem Verkauf erzielten Einnahmen geführt werden.
Leider werden nach dem bestehenden zahlenzentrierten Modell die Leistungen in vielen Unternehmen immer noch nur an Umsatz und Gewinn gemessen. Dies sind die einzigen Dinge, die Unternehmen effizient messen können. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sie sich nicht die Zeit genommen haben, einen strategischen Vergütungsplan zu erstellen. Trotz einiger Kernaspekte wurde ihr Plan möglicherweise immer noch nicht effektiv kommuniziert.
Einige Unternehmen, die sich bemühen, wichtige Aktivitäten in den Plan aufzunehmen, konzentrieren sich manchmal nicht auf eines der wichtigsten Elemente, z. productivity. Der Vergütungsplan enthält zwei entscheidende Faktoren, die das Gewicht tragen:expertise of the salesperson und die goals and objectives of the sales process.
Eine gute mögliche Antwort auf den ersten Punkt wäre der Faktor, der die gute Verkaufsorganisation von den schlechten Verkaufsorganisationen unterscheidet. Wenn Vertriebsmitarbeiter für die Dinge arbeiten, für die sie entschädigt werden, entscheiden sie, ob sie bestimmte Verhaltensweisen fördern möchten, um sicherzustellen, dass sie dem Plan entsprechen. Wenn es nicht nach Plan läuft, werden sie ihren wütenden Senior ansehen und ihn zurückfragen: "Warum wurde X gemacht und nicht Y?"
Merkmale von Incentive-verdienten Verkäufern
Neben Umsatz und Gewinn könnten Vertriebsaktivitäten wie die Suche nach Anrufen und Verkaufsvorschlägen in den Vergütungsplan aufgenommen werden. Andererseits muss auch die Messung mehrerer anderer entscheidender Bereiche berücksichtigt werden, einschließlich Verkaufskompetenz und Wissen über die Produkte. Sie können mit zahlreichen Kategorien zusammengelegt werden, die im Hinblick auf ihre strategischen Prioritäten erwähnt werden, wie z.
Revenue or Profits - Ist der Verkäufer kurz davor, die festgelegten Ziele in Bezug auf die vorhandenen und / oder neu eingeführten Produkte zu erreichen?
Sales Activities - Zeigt der Verkäufer die richtigen Aktivitäten, um die erforderlichen Ergebnisse zu erzielen?
Sales Skills - Bietet der Verkäufer dem Kunden angemessene Lösungen?
Inter-Departmental Communications - Arbeitet der Verkäufer Hand in Hand mit verschiedenen Entitäten innerhalb der Organisation?
Knowledge about the Products - Kennt der Verkäufer die aktuelle Produktlinie und die neueren Produkte, die auf den Markt gebracht werden?
Competitive Analysis - Hat der Verkäufer ein gutes Verständnis für die Angebote der Wettbewerber?
Financial Understanding - Hat der Verkäufer ein tiefes Verständnis für den numerischen Aspekt des Geschäfts?