Se préparer à une bonne négociation

Tout comme toute tâche difficile, les négociations nécessitent également une préparation. Il vous faut déterminer votredesires, considerations et limitations. Une préparation personnelle est également nécessaire. La confiance en soi et une attitude positive sont les clés de la préparation personnelle.

Sans ces préparatifs, vous pourriez finir par donner plus que ce que vous obtenez grâce aux négociations. Trouver l'équilibre entre ce qui est acceptable et obtenir les meilleures possibilités de votre côté dépend de votre détermination à négocier avec vos plus forts attributs de négociation.

Création de WATNA et BATNA

Souvent, de nombreux négociateurs n'ont pas une idée claire de ces alternatives. En conséquence, ils ne souhaitent pas faire de concessions, car ils croient pouvoir s'en sortir sans négocier. En établissant votre WATNA (pire alternative à un accord négocié) et BATNA (meilleure alternative à un accord négocié), les parties peuvent être amenées à réfléchir aux alternatives à un accord négocié.

Dans une situation idéale, des négociations ne seraient pas nécessaires. Ne pas avoir une image claire de votre WATNA et BATNA entraînera une mauvaise négociation fondée sur de fausses notions sur vos attentes et votre accord. Aussi, pour se concentrer sur des négociations ciblées, votre WATNA est crucial. Vous devez toujours envisager le pire des cas avant de négocier.

Le BATNA est encore plus important que le WATNA. Si les accords négociés sont absents, vous serez obligé d'entamer des négociations dans l'espoir d'obtenir simplement un accord satisfaisant.

Habituellement, les gens n'entament des négociations que lorsqu'ils le jugent nécessaire. Ils fondent cela sur l'analyse de leur WATNA et BATNA. Il est important pour vous de déduire un WAP (Walk Away Price). Ce WAP est, en général, considérablement inférieur à votre offre de départ.

Si l'autre partie apprend que vous souhaitez avoir beaucoup moins que vos offres, votre position de négociation sera faible. Si l'autre partie a une idée de votre WAP, alors votre WAP devient votre prix.