Compétences en négociation commerciale - Guide rapide

Quand les gens entendent le mot Negotiation, ils imaginent les réunions du conseil d'administration, les procès et les négociateurs favorables en sirotant un thé dans une salle de conférence. Ils sont représentés vêtus de leurs costumes coûteux et se remettant des dossiers.

En réalité, nous négocions tout le temps. Si nous devons voir une négociation, il suffit de soulever la vitre et de regarder dehors. Par exemple, avez-vous déjà décidé où dîner avec des amis, ou décidé d'un congé et en avez-vous discuté avec votre superviseur ou discuté avec votre supérieur pour une randonnée? Ce sont tous des exemples courants dans notre routine quotidienne.

Les trois étapes d'une négociation

Il existe de nombreux exemples élémentaires de négociation dans notre vie quotidienne qui se déroulent sous nos yeux. Décider de laver les vêtements un jour particulier ou de reporter le plan à une date ultérieure est également une négociation avec soi-même. Une négociation typique suit les trois étapes indiquées ci-dessous -

Échange d'informations
Bargaining
Clôture de la transaction

En général, il y a deux types of negotiations -

Négociations intégratives
Négociations distributives

Faisons connaissance avec ces deux approches de négociation fondamentales.

Négociations intégratives

Celles-ci reposent sur la coopération. Les deux parties pensent qu'elles peuvent bénéficier de quelque chose sans aucun investissement significatif. L'approche dominante dans ces négociations estproblem solving.

Cette approche permet à chaque partie de considérer les problèmes de faible priorité, en échange pour l'autre partie de considérer les problèmes de haute priorité. Il est important d'avoir la confiance et la coopération entre les deux parties pour parvenir à une négociation intégrative réussie.

Négociations distributives

Ces négociations impliquent un fixed total. Chaque partie désire gagner autant que possible. Un exemple parfait serait de négocier le coût d'un chiffon avec un magasinier.

Dans ce type de négociations, les parties n'ont pas l'intention de former une relation et les informations sont gardées confidentielles. Les deux parties tentent d'obtenir des informations de l'autre partie.

La connaissance joue un rôle puissant dans une négociation. Mieux vous connaissez la situation de l'autre partie, plus vous négociez fort. Laissez toujours l'autre partie commencer la négociation. C'est peut-être exactement ce que vous souhaitiez.

Comme discuté dans le chapitre précédent, il y a trois étapes d'une négociation, à savoir, Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, qui définissent le processus de négociation.

Avant le début du processus, des préparatifs adéquats sont indispensables à la négociation.

Certains des plus common strategies à marquer avant toute négociation -

Meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)
Pire alternative à un accord négocié (WATNA)
Prix à pied (WAP)

Vous devriez être le seul à connaître votre position dans les négociations. Lorsque les négociateurs connaissent la position faible de leurs homologues, ils en déduisent instantanément que leurs adversaires sont désespérés et négocieront à partir de là.

Cela comprend également la collecte d'informations sur les problèmes à résoudre lors de la négociation. À la suite de la négociation, les deux parties devraient essayer de raviver des relations qui auraient pu être lésées au cours du processus de négociation.

Arriver à une négociation mutuellement acceptable sera très difficile sans les compétences nécessaires pour accorder des concessions. Lors d'une négociation, il est rare qu'une partie obtienne tout ce qu'elle souhaite. Chaque partie doit viser à obtenir le meilleur accord possible, jusqu'à ce qu'il soit acceptable pour l'autre partie.

Active listening et focused speakingsont nécessaires pour établir vos besoins et votre niveau d'acceptation, tout en respectant les besoins des autres parties. Certaines des compétences les plus importantes requises pour une négociation réussie sont:

Parler efficace
Une attitude positive
Une écoute efficace
Respect des autres parties
Sens de l'humour

UNE sense of humor et un positive attitudesont nécessaires, car elles permettent aux deux parties de se sentir à l'aise l'une avec l'autre. Cependant, dans certains cas, aussi cordiaux que vous soyez les uns envers les autres, les négociations peuvent tourner au vinaigre. Dans de tels cas, il est essentiel de pouvoir penser sous l'angle de l'autre partie, tout en étant positif.

Vous souhaitez tirer le maximum de cet accord, mais les autres parties doivent également obtenir ce qu'elles peuvent. Un sentiment de respect mutuel devrait prévaloir entre les deux parties. Ne pas faire de concessions, tout en exigeant la même chose des autres aboutit à une négociation insatisfaite.

Il est également important de s'assurer de votre satisfaction, indépendamment de l'estime que vous avez pour les autres parties. Bons négociateurs toujoursemphasize on balance. Des concessions doivent être faites pour garantir ce que vous pouvez obtenir. Donc, vous devez vous assurer de ne pas être battu au minimum à la fin.

Certains des attributs supplémentaires à considérer qui peuvent affecter les négociations comprennent:

Intelligence émotionnelle
Creativity
Persistence
Patience
Self-confidence

Tout comme toute tâche difficile, les négociations nécessitent également une préparation. Il vous faut déterminer votredesires, considerations et limitations. Une préparation personnelle est également nécessaire. La confiance en soi et une attitude positive sont les clés de la préparation personnelle.

Sans ces préparatifs, vous pourriez finir par donner plus que ce que vous obtenez grâce aux négociations. Trouver l'équilibre entre ce qui est acceptable et obtenir les meilleures possibilités de votre côté dépend de votre détermination à négocier avec vos plus forts attributs de négociation.

Création de WATNA et BATNA

Souvent, de nombreux négociateurs n'ont pas une idée claire de ces alternatives. En conséquence, ils ne souhaitent pas faire de concessions, car ils croient pouvoir s'en sortir sans négocier. En établissant votre WATNA (pire alternative à un accord négocié) et BATNA (meilleure alternative à un accord négocié), les parties peuvent être amenées à réfléchir aux alternatives à un accord négocié.

Dans une situation idéale, des négociations ne seraient pas nécessaires. Ne pas avoir une image claire de votre WATNA et BATNA entraînera une mauvaise négociation fondée sur de fausses notions sur vos attentes et votre accord. Aussi, pour se concentrer sur des négociations ciblées, votre WATNA est crucial. Vous devez toujours envisager le pire des cas avant de négocier.

Le BATNA est encore plus important que le WATNA. Si les accords négociés sont absents, vous serez obligé d'entamer des négociations dans l'espoir d'obtenir un accord satisfaisant.

Habituellement, les gens n'entament des négociations que lorsqu'ils le jugent nécessaire. Ils fondent cela sur l'analyse de leur WATNA et BATNA. Il est important pour vous de déduire un WAP (Walk Away Price). Ce WAP est, en général, considérablement inférieur à votre offre de départ.

Si l'autre partie apprend que vous souhaitez avoir beaucoup moins que vos offres, votre position de négociation sera faible. Si l'autre partie a une idée de votre WAP, alors votre WAP devient simplement votre prix.

Les gens sont plus à l'aise d'avoir une négociation dans leurs eaux connues. La plupart des gens se sentent alertes et lucides à une certaine heure de la journée. Des facteurs environnementaux peuvent également influencer les négociations. Par exemple,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, etc.

Négocier chez vous

Si une négociation est en cours sur votre site, vous aurez un avantage dans la négociation. Il est essentiel d'avoir certains principes à ce stade. Si ces principes sont compromis, vous pouvez devenir la victime de négociateurs agressifs.

L'établissement du cadre peut ressembler à une formalité, mais c'est la première étape de la négociation. C'est pourquoi il est aussi important que tout autre arrangement.

Lors d'une négociation, vous serez avantagé si vous définissez une heure et un lieu de votre choix.

Négocier chez l'autre partie

Lors de la négociation chez l'autre partie, demandez-lui de compenser autant que possible dans ces situations. Cela peut être comparé aux situations qui se présentent dans divers sports. Dans la majorité des cas, l'équipe d'accueil l'emporte très probablement sur l'équipe visiteuse. Il en va de même pour les négociations.

Lorsque les parties sont équivalentes en termes de compétences et de préparation, l'hôte accepte l'accord; les visiteurs essaient toujours de se familiariser avec les environs.

Heure de la négociation

Le temps d'une négociation est également significatif. Le corps et l'esprit de différentes personnes fonctionnent différemment à différents moments de la journée. Certaines personnes peuvent se sentir actives le matin, tandis que d'autres peuvent se sentir mieux à d'autres moments de la journée.

Pour avoir le dessus dans les négociations, vous devez vous concentrer sur les négociations qui se dérouleront chez vous, à votre heure d'activité ou les deux.

Chaque négociation commence par l'ouverture de la négociation, l'établissement des attentes et la conclusion de l'accord. Les négociateurs doivent être préparés aux étapes importantes suivantes à prendre en compte lors de leur participation à une négociation -

Étape 1: Ouverture de la négociation

Connaissez vos engagements.
Discutez de la profondeur de votre préoccupation.
Assurez-vous que votre position semble réaliste
Gardez votre position d'ouverture flexible.
Faites de plus grands mouvements de la main; cela renforce la confiance.

Étape 2: Négociation

Interrogez les autres pour obtenir des informations.
Faites en sorte que les autres parties justifient leurs positions.
Remettez en question et contestez leur engagement.
Mettez en évidence vos préoccupations les plus pertinentes.
Résumez les différents arguments et recherchez une éventuelle mobilité.

Étape 3: Fin de la négociation

Commencez par les éléments de faible priorité et recherchez les éléments de haute priorité.
Ne vous contentez jamais de votre WATNA.
Faites des concessions judicieusement.
Attendez-vous à quelque chose et obtenez quelque chose en retour.
Faites de petits mouvements lors de la fermeture.
Concentrez-vous sur les avantages pour toutes les parties.
Faire une offre finale avec soin.
Assurez-vous que tous les accords ont été documentés et attestés.

La première étape de toute négociation est l'échange d'informations. Les deux parties expriment leur point de vue sur les problèmes dans unnon-confronting manner. L'astuce ici est de décider ce qu'il faut montrer et quoi cacher. Les informations que vous partagez avec vos homologues se familiariseront avec une certaine fraction de votre position. Cependant, ce serait comme couper la branche sur laquelle vous êtes assis, si vous donnez trop d'informations.

Il est sage de discuter un peu avec les autres interlocuteurs de la négociation, avant de révéler vos cartes. Cela créera une ambiance positive. Vous pourriez trouver des choses en commun, comme des goûts et des dégoûts entre vous et les autres.

Si vous vous lancez directement dans la négociation, les autres pourraient penser que vous êtes pressé et agressif. Certaines personnes peuvent en fait souhaiter négocier dans ce style. Cependant, une conversation informelle serait utile pour les négociations.

Bien entendu, en cas d'introduction et de préliminaires, il est conseillé de stick to formality. La meilleure façon de vous présenter est de vous présenter de manière détendue et amicale avec une certaine retenue formelle. Ce serait trop insensé de votre part si vous semblez essayer de saigner votre adversaire à sec. Ce genre d'approche les rendra défensifs, ce qui ira à l'encontre de la négociation.

Plusieurs fois, un négociateur se rendra compte que son adversaire veut le presser de connaître sa position. C'est probablement parce qu'il les a inquiétés au préalable. Ils peuvent également vouloir terminer les négociations sans avoir à se soucier de donner plus qu'ils ne l'avaient prévu. Si tel est le cas, cela ne vous fera pas de mal de les faire attendre ces informations en vous concentrant sur la mise en place du framework.

Si vous êtes trop pressé d'achever les négociations, vous seriez perçu comme un fleeter, qui veut juste s'éloigner du processus en subissant un minimum de pertes. Si l'autre partie vous presse de déclarer votre position de négociation à la hâte, dites quelque chose comme: «C'est une question importante, mais avant de passer à cela, assurons-nous de nous conformer aux questions sur lesquelles se déroule la discussion d'aujourd'hui.»

Avoir un ordre du jour pour la négociation

L'établissement d'un agenda pour la négociation est la meilleure façon d'avancer -

Les informations à retenir et les informations à transmettre peuvent être difficiles à gérer. Vous ne voulez pas avoir l'air de garder des secrets.
Au contraire, vous ne souhaitez pas non plus abandonner votre position de marché sans qu'elle atteigne sa maturité.

Au début, les deux parties peuvent généralement jouer sur la défensive et souhaiteront savoir à qui elles ont affaire avant d'avancer. En traitant d'abord l'ordre du jour, les deux parties ont la possibilité de mesurer leur adversaire et d'anticiper ce qu'elles veulent et ce qu'elles peuvent tirer de la négociation. À partir de là, vous serez en mesure de dresser un portrait plus clair des sujets de préoccupation.

Le processus de négociation est au cœur de toute négociation. Une bonne affaire est le sens réel d'une négociation. Avant de comprendre lepressure, targets et necessities affectant vos adversaires, vous voudrez peut-être également acquérir des connaissances sur leur approche de négociation.

Vous pouvez recueillir des informations importantes en posant les questions suivantes -

Vont-ils commencer par une offre déraisonnable?
Se précipitent-ils vers une conclusion?
Ont-ils l'intention de manipuler la question à leur propre avantage?

Cela peut prendre beaucoup d'essais et d'erreurs pour découvrir ces problèmes. Cependant, si vous avez des contacts qui ont une expérience avec votre adversaire, vous pouvez leur demander leur avis sur la négociation.

Si un adversaire est connu pour toujours se précipiter dans la négociation, vous pouvez éventuellement en profiter. Si vous restez ferme sur votre position, vous leur imposerez une certaine pression pour conclure l'accord à vos conditions.

Vous devriez essayer d'identifier et de réduire la pression, les objectifs et les nécessités de votre adversaire avant de négocier avec lui. S'ils répandent des informations au début, vous pouvez les utiliser à votre avantage.

Ensuite, vous pouvez noter ces informations et les utiliser à un stade ultérieur de la négociation. Plus vous obtenez d'informations, plus vous en bénéficierez. Aucune information n'est gaspillée dans une négociation.

La première technique d'offre

L'exagéré First Offer Techniqueest généralement mis en œuvre en étant totalement conscient que vous ne pouvez pas répondre à l'offre. On espère également que quelque part entre la BANTA et la WANTA, le concessionnaire vous offrira le meilleur que vous puissiez espérer. Cela oblige les concurrents à contre-attaquer souvent en faisant une offre tout aussi exagérée. Un négociateur peut être amené à conclure une transaction profitable pour la personne qui utilise la technique.

Certains négociateurs peuvent également essayer de vous tromper en disant: «En général, je n'irais jamais aussi bas, mais comme je vous aime, je vais le faire pour vous».

Il existe de nombreuses techniques que l'on peut appliquer lors d'une négociation, mais il est essentiel que vous appliquiez la plus appropriée. Vous devez savoir comment faire face à des situations difficiles dans une négociation à haute pression.

Une impasse fait référence à un scénario de blocage dans lequel le progrès n'est pas possible. Cela est généralement dû à un désaccord. Plusieurs moyens peuvent être mis en œuvre pour sortir d'une impasse dans les négociations.

S'il s'agit d'argent, envisagez de changer les conditions. Par exemple, un dépôt plus important, une période de paiement plus courte, etc. Soyez d'accord avec les problèmes plus faciles et gardez les plus difficiles pour plus tard. Acceptez toujours d'ajourner pendant un certain intervalle de temps pour essayer d'identifier d'autres options plus récentes.

En cas d'impasse, cela peut devenir un problème où tout mouvement d'un participant peut ressembler à une faiblesse. L'impasse peut voler la vedette aux négociations. Là où, au lieu des enjeux importants, l'accent reste sur l'impasse.

Conseils pour sortir d'une impasse

Pratiquez jusqu'à la perfection
Acceptez le compromis
Faites attention au timing
Offrir et anticiper l'engagement
Lâchez votre ego
Ne soyez pas trop compatissant envers les problèmes des autres
Employez l'écoute active
Accrochez-vous à vos principes
Demande ce que tu veux
Ne fermez pas sans confirmation

Lorsque les parties à une négociation sont déterminées à adopter une position, elles estiment que sortir de cette position est un échec. Au lieu de cela, l'accent doit être mis sur leurs objectifs. Pour obtenir un gain mutuel, il faut se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions. Un environnement de respect et de discipline devrait prévaloir entre les deux parties.

Par exemple, dans une école, un parti favorise les uniformes, l'autre s'y oppose.

Les raisons de la first party to support uniforms est d'éviter les circonstances où les élèves portent des vêtements décontractés, car cela peut donner lieu à un acte d'intimidation dans lequel une personne ou un groupe peut se montrer hostile les uns envers les autres en ce qui concerne leur style individuel.
le second party is against the use of uniformscar le port d'un uniforme a ses propres inconvénients. Cela permet aux étudiants de se distinguer facilement des étrangers. Cela pourrait même causer des problèmes financiers aux tuteurs aux revenus limités.

Dans un tel cas, la solution est de permettre aux élèves de s'habiller selon un code vestimentaire spécifique. Tous ne portent pas nécessairement les mêmes vêtements. Le code vestimentaire donne aux élèves une apparence modeste, raisonnable sans nécessairement porter le même uniforme. Il permet aux deux parties de parvenir à un équilibre parfait entre leurs désirs et leurs compromis.

Comment créer une solution de gain mutuel?

La création d'une solution de gain mutuel exige certaines étapes qui peuvent ne pas être liées aux négociations. Cela implique de creuser ensemble le problème et de proposer plus d'options. Par la suite, explorer des philosophies communes pour répondre aux intérêts des deux côtés. Cela peut être fait en élargissant ou en diminuant la portée de la négociation. Enfin, découvrir les problèmes qui pourront être résolus lors des négociations futures.

Une question cruciale dans les négociations est que les parties peuvent se sentir marginalisées par rapport à leur potentiel de travail et à ce qu'elles méritent réellement. Pour résoudre ce problème, les parties doivent rechercher leurs similitudes plutôt que leurs différences. Les défis dans une négociation surviennent lorsque les deux parties ont un WAP prédéfini, qui sont radicalement différents l'un de l'autre.

Quel que soit le montant de la négociation, il y aura toujours un sticking point. Si, au moins temporairement, vous êtes en mesure de vous débarrasser du point de blocage de l'équation, vous pouvez obtenir un peu d'espace pour le consensus. Vous pouvez également décomposer votre déclaration en plusieurs étapes à l'issue de la négociation.

Par exemple, si vous êtes dans une négociation et que vous dites simplement «Eh bien, c'est donc le problème que nous devons traiter, et nous partirons si nous ne le comprenons pas», alors vous pourriez ne pas avoir de négociation dans la première endroit.

Lors des négociations, il est important de connaître l'ensemble de l'offre. Si vous signalez prématurément que vous êtes prêt à accepter un accord qui favorise votre homologue, vous leur permettez simplement de retirer tout ce que vous pouvez offrir et même plus. Le succès de votre négociation repose sur le fait de savoir quoi dire, quand dire et quand s'arrêter.

Une pratique efficace pour obtenir cette meilleure offre consiste à diviser votre déclaration en désirs et nécessités. Ceci est particulièrement utile si votre déclaration n'est pas claire. Regardez toutes les possibilités pour augmenter vos chances de gain mutuel. Les questions suivantes seraient utiles -

Quels sont les besoins de notre adversaire?
Quels sont les désirs de notre adversaire?
Quelle est la chose la plus importante pour notre adversaire?
Quelle est la chose la moins importante pour notre adversaire?
Que voulons-nous?

Après avoir comparé les désirs et les nécessités des deux côtés, il est temps de découvrir les similitudes. Cela aide les négociateurs à faire avancer leurs propres nécessités, tout en parvenant à trouver la meilleure alternative qui emporte tout le monde à bord.

Closing a DealC'est l'étape où toutes les négociations aboutissent à un consensus et où un accord est construit. Un petit effort à ce stade donne les résultats escomptés de la négociation. La conclusion d'un accord peut avoir deux significations différentes -

Il peut poser des questions sur la conclusion de différentes idées à un accord mutuel.
Il peut s'interroger sur les moyens que les participants peuvent utiliser pour réaliser ou mettre en œuvre l'accord.

Se rendre compte que la négociation a abouti à un accord peut être très simple. Vous avez juste besoin de demander aux autres parties - «Eh bien, avons-nous un accord?». Ensuite, les parties peuvent se serrer la main, annoncer publiquement ou signer des documents. Le vrai problème est de clarifier aux autres négociateurs qu'un accord mutuel a effectivement été conclu.

Le consensus

Les gens ont tendance à percevoir les éléments constitutifs du consensus de différentes manières. Son application dans les négociations implique un accord fort sur des questions importantes. Il n'est pas nécessaire de toucher les papilles gustatives préférées de tout le monde pour parvenir à un consensus. Tout le monde devrait plutôt sentir que le résultat de la négociation est acceptable.

L’un des aspects les plus difficiles d’une négociation est de parvenir à un consensus. En effet, les parties qui négocient auront des visions différentes du résultat. Le consensus peut avoir une signification différente pour différentes personnes. Pour certains, il s'agit d'un compromis indésirable, où le résultat d'une négociation ne répond pas à tous leurs désirs. Le motif du consensus est de plaire au plus grand nombre.

Les meilleurs résultats, en réalité, sont ceux qui ne laissent personne trop insatisfait. Dans des circonstances idéales, tout le monde peut être satisfait de manière équivalente et totale. Mais rien n'est idéal dans ce monde. La dure réalité est que, quand quelqu'un est content, quelqu'un d'autre est mécontent.

The main reason behind concessions- Pousser à 100% peut donner lieu à la possibilité inverse de se retrouver avec 0%. Par conséquent, il est à la fois plus sage et meilleur que toutes les parties obtiennent un certain pourcentage de ce qu'elles désirent. Atteindre un consensus peut ne pas être acceptable pour certains. Pourtant, il vaut mieux avoir au moins un certain pourcentage que de tout perdre.

L'accord

Afin de construire un accord, vous devez être capable de convertir une déclaration générale en une déclaration spécifique. Les négociateurs doivent comprendre qu'à ce stade de la négociation, le processus de négociation est terminé. Ils devraient se concentrer sur la conclusion d'un accord fondé sur une vision impartiale et précise du consensus.

Tout en faisant cela, ils doivent être suffisamment prudents pour ne pas abandonner imprudemment quelque chose en ne prêtant pas suffisamment d'attention à l'accord écrit. Si, par erreur, vous pensez que la négociation a résolu tous les problèmes d'un accord, vous risquez de subir un choc désagréable lorsque l'accord sera officialisé.

Un processus de négociation peut être considéré comme analogue à une émission de nouvelles. Les gros titres peuvent attirer l'attention et l'intérêt des gens. Cependant, sans les histoires connexes, ces titres n'auraient aucun but. Le principe de base sera le titre, cependant, des détails sont nécessaires pour le soutenir. Une équipe, bonne en négociation a besoin d'au moins undetails person, qui est capable d'obtenir un bilan approximatif après que les négociateurs ont présenté l'accord.

Les termes de l'accord

Nous savons tous quelles seront les conséquences lorsque les termes et conditions d'un accord ne sont pas communiqués correctement.

Prenons un scénario pour comprendre l'importance d'avoir un accord en place. Deux collègues acceptent leurs responsabilités respectives de mettre à jour le site Web de leur entreprise. Ils avaient une bonne compréhension de leurs responsabilités. Mais ils n'avaient pas élaboré de plan pour s'acquitter de leurs responsabilités. En conséquence, rien ne s'est passé même après une semaine, car les deux employés attendent que l'autre fasse le premier pas.

Afin de réussir un accord, tous les termes et conditions nécessaires doivent être clairement spécifiés par écrit. Il est assez difficile de parvenir à un accord théorique, cependant, sans les aspects pratiques nécessaires en place, l'accord théorique n'aura jamais sa vraie signification.

L'accord qui sort à l'issue du processus de négociation exige d'être respecté how tofacteur. Ce qui ressort de la négociation initiale est quelque chose que vous allez faire et probablement quand.

le howest la question la plus cruciale de toutes. Si les termes d'un accord n'éclairent pashow’s d'exécuter un plan, alors cela pourrait ne pas être utile du tout.

La plupart des gens ont la volonté de négocier avec des valeurs éthiques justes. Ils n'encouragent pas à tromper ou à effrayer leurs adversaires. Pourtant, il y a des moments malheureux, où vous pourriez rencontrer des gens qui choisissent une approche moins éthique. Il faut être prêt à traiter avec des négociateurs qui font des fautes lors d'une négociation. Ce n'est pas un acte de méfiance d'être prêt pour la probabilité que quelqu'un puisse aller à l'encontre des règles, en particulier lorsque les règles ne sont pas traitées par écrit.

C'est simplement un moyen de prévention et d'acceptation de la réalité. Certaines personnes n'ont pas tendance à respecter les valeurs morales. Vous devez acquérir les compétences nécessaires pour gérer ce type de personnes.

L'utilisation de working space tacticsprendre le dessus dans une négociation ne se produit généralement pas. Cependant, il est essentiel que les négociateurs s'y préparent. Un exemple très courant serait l'officier, qui refuse de se lever de sa chaise et fait asseoir l'autre partie sur les chaises destinées aux visiteurs.

Si vous faites face à ce genre de situation, la meilleure rétroaction possible pourrait être de dire: «S'il vous plaît, excusez-moi, mais j'ai besoin d'un peu d'espace pour étaler mes notes. Puis-je avoir une salle de conférence disponible? »

La partie qui accueille les négociations est dans une position plus puissante, mais si vous ne remettez pas au moins en question quelque chose à ce sujet, alors votre adversaire pourrait avoir tendance à croire qu'il peut faire aussi bien que parler tout ce qu'il veut et s'en tirera.

Même si vous ne faites qu'un seul appel pour une amélioration de la situation, vous les alerterez du fait que vous avez vu où ils ont mal tourné. Si vous vous présentez suffisamment capable de négocier de manière cohérente, malgré les obstacles qui vous ont été lancés, cela peut tout aussi bien faire en sorte que votre adversaire vous respecte.

Une négociation excellera en termes de productivité, si vous êtes capable de vous concentrer sur des problèmes et non sur des personnes individuelles. Il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles un négociateur peut parfois attaquer quelqu'un personnellement -

Ils pensent qu'en se comportant de cette manière, ils prendront le dessus.
Ils pensent que si leur position est en désaccord, cela nuit à leur estime de soi.
Ils peuvent penser qu'ils sont traités injustement ou ne sont pas respectés.

Parfois, vous pouvez annuler une attaque personnelle en faisant preuve de respect envers les autres parties et leurs positions dès le début de la négociation. De plus, rendre hommage à vos adversaires au début contribue à créer un environnement positif pour la négociation.

Si votre adversaire nie vos efforts pour établir un environnement de respect mutuel, vous pouvez dire quelque chose comme - «Ne nous éloignons pas des problèmes». Si l'autre partie est assez têtue et vous attaque encore personnellement, vous pouvez demander la suspension de la négociation.

Ce serait une ambiance vraiment agréable, si tous les négociateurs étaient compatissants, empathiques et amicaux. Cependant, le monde réel ne fonctionne pas de cette manière. Les négociations se transforment normalement en situations agressives.

Vous devriez probablement vous éloigner d'une négociation, si vous vous sentez menacé par l'autre partie ou si l'autre partie vous met extrêmement mal à l'aise dans le processus de négociation. Parfois, l'autre partie met également en œuvre des tactiques déloyales pour rendre difficile une négociation équilibrée et équitable.

Pour passer par une négociation, il n'est pas nécessaire que les deux parties aient une relation amicale. Cependant, il est essentiel que les deux parties maintiennent le processus de négociation à l'écart de l'ingérence de conflits personnels et de tactiques déloyales.

Connaître et maîtriser ses émotions fait partie de votre emotional intelligence. Votre intelligence émotionnelle est très différente de votre intelligence académique. L'intelligence académique des gens leur permet d'obtenir de bonnes notes aux examens et aux tests, mais vous auriez besoin de plus que justeacademic intelligence pour s'épanouir dans la vie personnelle et professionnelle.

En cas de négociation, l'intelligence émotionnelle implique la vôtre ainsi que les réponses émotionnelles des autres à la discussion. Si vous trouvez que la température émotionnelle dans la salle est chaude, vous pouvez envisager de faire une pause. Il y a des avantages négligeables à créer un environnement négatif dans une salle de conférence. De plus, un environnement négatif peut détruire les négociations qui sont à un point de vue fragile.

Vous saurez quand la température émotionnelle a dépassé ses limites. Les symptômes les plus élémentaires commencent à apparaître lorsque les conversations seront moins concentrées sur les problèmes et les voix seront plus fortes et les silences s'allongeront. Une fois arrivé à ce stade des négociations, il serait souhaitable que chacun fasse une courte pause dans le processus de négociation et se vide de la tête. Ensuite, vous pouvez revenir aux négociations avec un environnement quelque peu dégagé et essayer de résoudre les problèmes, en diminuant le risque que les gens perdent leur sang-froid.