CRM-セールスフォースオートメーション（SFA）

「ビジネスで使用されるテクノロジーの最初のルールは、効率的な運用に適用される自動化によって効率が向上することです。2つ目は、非効率的な操作に適用される自動化によって非効率性が拡大することです。」

− Bill Gates

膨大なサイズの顧客ベースを処理する要件と、各営業部隊関連またはマーケティング関連のタスクの複雑さのレベルを考慮すると、CRMでは自動化が不可欠です。CRMは、セールスフォースオートメーション（SFA）、マーケティングオートメーション（MA）、およびサービスオートメーション（SA）の3種類の自動化を利用します。この章では、営業支援システムについて学習します。

CRMには、ビジネスのさまざまな人々がアクセスする必要があります。これは、さまざまな年功序列の営業担当者および営業活動のマネージャーによって最も頻繁にアクセスおよび使用されます。SalesForceは、営業担当者とマネージャーが仕事に関連する目的を達成するためのサポートシステムとして機能するソフトウェアです。SFAテクノロジーは、企業が販売関連データを収集、保存、変更、分析、および転送するのに役立ちます。SFAは、販売プロセスの効率を高めるために使用される戦略です。

SFAソフトウェアは、B2BおよびB2Cコンテキストの営業担当者、訪問販売員、直接販売業者、オンライン販売業者など、さまざまな営業担当者によって使用されます。マネージャーは、顧客の追跡、販売パイプラインの管理、オファーのカスタマイズ、および生成に使用します。いくつか例を挙げると、レポート。

SFAソリューションプロバイダー

一部のSFAプロバイダーは、SFAの特定の機能に焦点を当てたスペシャリストです。彼らは、エンタープライズソリューションプロバイダー（サプライチェーンマネジメント（SCM）、エンタープライズリソースプランニング（ERP）、CRMなどのビジネスソリューションの完全な範囲を提供する）や、SFAモジュールを含むCRMスイートの一部のプロバイダーと競合します。いくつかの有名なSFAスペシャリストは以下のとおりです-

SFAスペシャリスト	CRMスイートの一部としてのSFA	EnterpriseSuiteの一部としてのSFA
サイバーフォーム	Microsoft Dynamics	IBM
セールスネット	Salesforce.com	オラクル
Selectica	SalesLogix	SAP

CRMソリューションプロバイダーも思い付く configurators、顧客が製品をカスタマイズできるようにするソフトウェアエンジン。コンフィギュレーターはカスタマイズされた製品の構築を支援するため、複雑なデータをエラーなしで処理することによる営業担当者のストレスが軽減されます。その結果、トレーニングコストも削減されます。

たとえば、Dellコンピュータでは、顧客がコンフィギュレータと対話できます。お客様は、自分で選んだデバイスや仕様を選んで、自分のコンピューターを作ることができます。

SFAハードウェアとインフラストラクチャ

ビジネスが成長する時代において、SFAのハードウェアとインフラストラクチャは、長期間にわたって多数の顧客に対応できなければなりません。

社内の営業担当者はデスクトップまたはラップトップコンピュータを快適に使用できますが、企業の屋外の営業担当者はパームトップ、タブレット、ファブレット、または単にスマートフォンを好みます。このような幅広いデバイスでは、SFAテクノロジは各タイプのデバイスで実行できる必要があります。

グローバルビジネスの場合、すべての店舗の営業担当者とマネージャーは、CRMデータベースに何度もアクセスする必要があります。このような状況では、SFAテクノロジーは、ワイヤレスで高速なメディアを介した遠隔通信またはデータ転送の処理を備えている必要があります。

SFA関連サービス

これらのサービスは通常、自動化プロジェクトの総コストの50〜60％を占めます。たとえば、データセキュリティなどのデータサービス。

SFAプロジェクトマネージャーは、サービスプロバイダーからサービスを購入することがあります。サービスプロバイダーは、CRMプロジェクト全体のビジネス利益とコストに貢献します。これらのサービスは、ビジネス要件に応じて、いくつかの販売プロセスをリエンジニアリングまたは調整する必要があります。

SFAソフトウェアの機能

SFAソフトウェアは、次の機能を提供できます-

Account management−この下で、営業担当者とマネージャーは顧客関係の完全な概要を取得します。これには、顧客の個人情報、連絡先、過去の連絡先、配信された過去の注文、現在の注文、取引などが含まれます。
Contact management −顧客の連絡先番号、電子メールID、アドレス、連絡先設定などを参照して、予定や連絡先の作成、更新、追跡などによって連絡先を維持します。
Contract management −契約の追跡、監視、進行、終了の機能を提供することにより、ユーザーが顧客との契約を管理するのに役立ちます。
Document management −ユーザーが製品リスト、パンフレット、製品仕様マニュアル、価格表、および見積もりテンプレートを維持するのに役立ちます。
Event management−顧客や他のパートナーとの会議、見本市、ウェビナー、セミナー、会議などのイベントを計画することができます。イベントカレンダー、イベントレポートなどを備えています。
Incentives management−営業マネージャーは、この機能を使用して、営業担当者の努力を評価し、報酬を与えます。自動支払いの給与計算アプリケーションにリンクできます。
Lead management −これにより、企業はリードを作成し、さまざまな営業担当者に割り当てて均等にタスクを分散し、セールスリードを追跡できます。
Opportunities management −ユーザーが機会を作成し、その進捗状況を管理し、ユーザーのボーナスを見積もることができます。
Order management−顧客が製品の購入に同意すると、この機能は見積もりを正確な価格の注文に変換します。価格表と製品コンフィギュレータで構成されています。
Pipeline management −見込み客の特定から注文の配送と完了まで、販売サイクル全体を維持するのに役立ちます。
Product Encyclopedia−名前、モデル番号、写真、仕様が記載された製品の電子百科事典です。オンラインで顧客がアクセスできるようになります。
Product Configuration −ユーザーまたは顧客が、選択した仕様を選択することにより、製品の設計と価格設定を行うことができます。
Product Visualization−ユーザーまたは顧客が製品のリアルな3Dモデルを作成できるようにします。技術図を参考に作成しています。
Quotation management −営業担当者とマネージャーは、カスタマイズされた提案を作成、編集、および配信できます。
Sales prediction −営業担当者とマネージャーが売上高を予測するのに役立ちます。

営業支援システムのメリット

ベンダー、営業担当者、およびマネージャーは、SFAを実装および使用することの無数の利点を主張しています。いくつかの重要な利点はリストされているとおりです-