소매 관리-빠른 가이드

제 소매업 경력 전체에서 저는 고객이 원하는 것을 제공하고 고객이 모든 것을 원합니다 : 다양한 종류의 양질의 상품, 최저 가격, 구매에 대한 만족도 보장, 친절한 지식이 풍부한 서비스, 편리함이라는 한 가지 원칙을 고수했습니다. 시간, 무료 주차 및 즐거운 쇼핑 경험.

왠지 기대를 뛰어 넘는 가게를 방문 할 때 좋아하고, 불편한 점이 있거나, 힘들게하거나, 눈에 보이지 않는 척할 때 싫어합니다.

− Sam Walton (Founder, Walmart)

오늘날의 복잡한 세상에서 소비자는 왕이며 소매 업체는 소비자 만족도에 열중합니다. 오늘날 소비자들의 바쁜 라이프 스타일을 감안할 때 소매상들은 제품과는 별도로 서비스도 제공합니다.

소매업은 모든 국가의 경제에서 매우 중요한 위치를 차지합니다. 제품 또는 서비스 배포의 마지막 단계입니다. 그것은 국가의 GDP에 기여할뿐만 아니라 고용을 제공함으로써 많은 사람들에게 권한을 부여합니다.

소매 관리는 '소매'라는 용어를 이해하는 것으로 시작됩니다.

소매 란 무엇입니까?

소매업에는 개인용, 비 업무용으로 최종 소비자에게 상품 또는 서비스를 판매하는 것과 관련된 모든 활동이 포함됩니다.

− Phillip Kotler

개인, 가족 또는 가정용으로 고객에게 소 비용 제품을 판매하는 모든 조직은 소매업에 속합니다.

소매 업체의 기능

소매 업체는 고객이 필요로하는 상품을 원하는 형태로 필요한 시간과 장소에 제공합니다.

소매 업체는 원자재를 판매하지 않습니다. 그는 완제품이나 서비스를form 고객이 원하는 것입니다.
소매 업체는 여러 도매 업체에서 다양한 제품을 구매하고 한 지붕 아래에서 최고의 제품을 제공합니다. 따라서 소매 업체는 두 가지 기능을 모두 수행합니다.buying 과 selling.
소매 업체는 적절한 때에 제품이나 서비스를 사용할 수 있도록하여 고객이 쉽게 접근 할 수 있도록 제품 또는 서비스를 유지합니다 location.

마케팅 채널의 소매

산업화와 세계화로 인해 제조업체와 소비자 간의 거리가 증가했습니다. 여러 번 제품이 한 국가에서 제조되고 다른 국가에서 판매됩니다. 마케팅 채널에 관여하는 중개자의 수준은 소비자가 원하는 서비스 수준에 따라 다릅니다.

Type A and B− 소매 업체. 예 : Pantaloons, Walmart.

Type C− 서비스 제공 업체. 예를 들어, Eureka Forbes.

소매업 형식의 분류

소매 형식은 다이어그램에 표시된대로 다음 유형으로 분류 할 수 있습니다.

소유권 기반 소매

이 소매 업체를 자세히 살펴 보겠습니다.

Independent Retailers− 그들은 단일 상점을 소유하고 운영하며 독립적으로 정책을 결정합니다. 그들의 가족은 사업을 도울 수 있고 유닛의 소유권은 한 세대에서 다음 세대로 넘어갈 수 있습니다. 가장 큰 장점은 소비자와 매우 쉽게 개인적인 관계를 구축 할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 독립형 식료품 점, 꽃집, 문구점, 서점 등이 있습니다.
Chain Stores− 여러 매장이 공동 소유권을 가진 경우이를 매장 체인이라고합니다. 체인점은 유사한 상품을 제공하고 보관합니다. 그들은 도시와 지역에 퍼져 있습니다. 장점은 매장이 특정 지역의 소비자 선호도에 따라 선택한 상품을 보관할 수 있다는 것입니다. 예 : Westside Stores, Shopper 's Stop 등
Franchises− 이들은 가맹점과 가맹점 간의 계약에 의해 확립 된 브랜드 이름 또는 특정 형식으로 사업을 운영하는 상점입니다. 두 가지 유형이 있습니다.
- 비즈니스 형식. 예 : Pizza Hut.
- 제품 형식. 예를 들어, Amul의 아이스크림 가게.
Consumers Co-Operative Stores− 이들은 시장 요율과 비교하여 합리적인 비용으로 필수품을 제공 할 목적으로 소비자가 소유하고 운영하는 사업입니다. 비즈니스를 건전하게 유지하려면 현재의 비즈니스 및 정치 정책과 현대적이어야합니다. 예를 들어 인도의 Sahakar Bhandar, 미국 북부의 Puget Consumers Food Co-Operative, 아일랜드의 Dublin Food Co-Operative가 있습니다.

상품 기반 소매

자세히 살펴 보겠습니다.

Convenience Stores− 일반적으로 주거 건물 근처에 위치한 소규모 상점으로 늦은 밤 또는 연중 무휴로 영업합니다. 이 상점은 음식, 계란, 우유, 세면 도구 및 식료품과 같은 기본적인 필수품을 제공합니다. 빠르고 쉬운 구매를 원하는 소비자를 대상으로합니다.

예를 들어, 엄마와 팝 상점, 주유소 근처에 위치한 상점, 미국의 7-Eleven 등이 있습니다.
Supermarkets− 판매량이 많고 이윤이 적은 대형 매장입니다. 그들은 대중 소비자를 목표로하며 판매 면적은 8000 평방 피트입니다. 최대 10,000 평방 피트 신선하고 보존 된 식품, 세면 도구, 식료품 및 기본적인 가정 용품을 제공합니다. 여기서 최소 70 %의 판매 공간은 식품 및 식료품을위한 공간입니다.

예를 들어 Food Bazar 및 Tesco입니다.
Hypermarkets− 최소 3000 평방 피트 규모의 원 스톱 쇼핑 소매점입니다. 판매 공간 중 35 %는 비 식료품 제품 전용입니다. 그들은 넓은 지역의 소비자를 대상으로하며 종종 식당 및 커피 숍과 공간을 공유합니다. 대형 슈퍼마켓은 80,000 평방 피트의 공간에 퍼질 수 있습니다. 250,000 sq.ft. 그들은 운동 장비, 사이클, CD / DVD, 책, 전자 장비 등을 제공합니다.

예를 들어 인도의 Big Bazar, 미국의 Walmart가 있습니다.
Specialty Stores− 이러한 소매점은 가정용 가구, 가전 제품, 컴퓨터 및 관련 제품 등과 같은 특정 종류의 상품을 제공합니다. 또한 소비자에게 높은 수준의 서비스 및 제품 정보를 제공합니다. 최소 8000 평방 피트를 차지합니다. 판매 공간.

예를 들어 인도의 Gautier Furniture and Croma, 영국의 High & Mighty가 있습니다.
Departmental Stores− 20,000 평방 피트의 평균 크기에 퍼져있는 다단계, 다 제품 소매점입니다. 최대 50,000 평방 피트 식품, 의류 및 가정 용품을 판매하는 공간은 10 % ~ 70 %입니다.

예를 들어 봄베이 스토어, Ebony, 인도의 Meena Bazar, 영국의 Marks & Spencer가 있습니다.
Factory Outlets− 초과 수량으로 생산 된 품목을 할인 된 가격으로 판매하는 소매점입니다. 이 아울렛은 제조 단위 가까이에 있거나 다른 공장 아울렛과 연결되어 있습니다.

예를 들어, Nike, Bombay Dyeing 공장 아울렛.
Catalogue Showrooms− 이러한 소매점은 소비자가 참조 할 수 있도록 제품 카탈로그를 보관합니다. 소비자는 제품을 선택하고 제품 코드를 작성하여 회사의 창고에서 선택한 제품을 제공하는 관리인에게 전달해야합니다.

예를 들어 영국의 Argos입니다. 인도의 소매 HyperCity는 Argos와 손을 잡고 컴퓨터, 가정용 가구, 전자 제품, 조리기구, 피트니스 등의 범주에서 4000 개가 넘는 최고 품질의 제품 카탈로그를 제공합니다.

비 점포 기반 (직접) 소매

소매 업체가 직장이나 가정에서 소비자와 직접 접촉하는 소매업의 형태입니다. 소비자는 소매 업체의 이메일이나 전화를 통해 또는 텔레비전이나 인터넷의 광고를 통해 제품을 알게됩니다. 판매자는 사람들과 상호 작용하는 파티를 주최합니다. 그런 다음 제품, 그 유용성 및 이점을 소개하고 시연합니다. 매매는 같은 장소에서 이루어집니다. 소비자 자체는 유통 업체입니다.

예를 들어, Amway 및 Herbalife 다단계 마케팅.

비 점포 기반 소매업에는 다음과 같은 비 개인적 접촉 기반 소매업이 포함됩니다.

Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping − 소비자는 인터넷에서 제품 카탈로그를 참조하고 이메일 / 포스트를 통해 제품을 구매할 수 있습니다.
Telemarketing− 제품은 텔레비전에 광고됩니다. 가격, 보증, 반품 정책, 구매 계획, 연락처 등은 광고 끝에 설명되어 있습니다. 소비자는 소매 업체의 번호로 전화를 걸어 주문할 수 있습니다. 그런 다음 소매 업체는 소비자의 문앞에서 제품을 배송합니다. 예를 들어, Asian Skyshop입니다.
Automated Vending/Kiosks − 소비자에게 가장 편리하며 음료, 사탕, 칩, 신문 등 자주 구매하는 품목을 24 시간 내내 제공합니다.

비 점포 기반 소매업의 성공은 적절한 제품을 적시에 제공하는 데 크게 좌우됩니다.

서비스 기반 소매

이러한 소매 업체는 최종 소비자에게 다양한 서비스를 제공합니다. 서비스에는 은행, 자동차 렌탈, 전기 및 요리 가스 컨테이너 배달이 포함됩니다.

서비스 기반 소매 업체의 성공은 서비스 품질, 맞춤화, 차별화 및 서비스 적시성, 기술 업그레이드, 소비자 중심 가격 책정에 있습니다.

제품 소매업과 서비스 소매업

제품 소매	서비스 소매
품질과 비용은 제품 소매 성공의 주요 요인입니다.	서비스 소매업에 관련된 사람들의 적시성과 성격은 성공의 중요한 요소입니다.
제품 소매 업체와 소비자 관계는 소비자가 매장을 자주 방문하는 경우에만 성립됩니다.	서비스 제공 업체와 고객 관계는 처음부터 바로 설정됩니다.
제품은 소매하는 동안 아울렛에 보관할 수 있습니다.	서비스는 무형이므로 소매 중에는 저장할 수 없습니다.
제품 소매는 표준화 될 수 있습니다.	서비스 소매업은 관련된 인간 개체에 크게 의존하기 때문에 표준화 할 수 없습니다.
제품 소매에서 구매 한 제품의 소유권은 거래 후 소유자에서 소비자로 이전 될 수 있습니다.	서비스 소매업에서는 소유권 이전이 없습니다. 소비자는 서비스에만 액세스 할 수 있습니다.

소매 대 도매

소매	모조리
제품은 고객에게 직접 판매됩니다.	제품은 추가 판매를 위해 소매 업체 또는 고객에게 직접 판매됩니다.
소매상은 자신의 이익 마진을 추가하여 제품을 판매하므로 제품 비용이 증가합니다.	도매로 판매되는 제품의 비용은 항상 소매 비용보다 저렴합니다.
소매업은 일반적으로 제조업체와 직접 접촉하지 않습니다.	도매업은 제조업체와 직접 접촉합니다.
소매업은 도매상에서 소량으로 제품을 구매합니다. 따라서 항상 품질에 의문을 제기하고 손상된 제품을 폐기하는 우위가 있습니다.	도매 업체는 제조업체로부터 대량으로 구매해야합니다. 따라서 제품의 품질에 문제가있을 경우 불만이 거의 없습니다.
소매점은 고객 유치, 판매 공간 관리, 직원 급여 등을 위해 노력해야합니다.	도매업은 그러한 활동에별로 관여하지 않습니다.
소매 사업은 더 적은 이익을 얻습니다	도매 사업은 더 많은 이익을 얻습니다

소매 용어

다음은 소매 관리에서 일반적으로 사용되는 용어입니다.

소비주의	소비자 권리를 침해하는 정책과 관행으로부터 소비자를 보호하기위한 개인, 그룹 및 정부의 조직적인 노력.
소비	특정 시간에 자신의 이익을 위해 제품 또는 서비스를 사용하는 행위 재판매 금지.
고객 만족	고객이 제품을 구매하여 사용하거나 서비스를 이용하고 동일한 소매점 또는 서비스 제공 업체를 방문한 후 만족하는 정도입니다.
분포	채널을 통해 제조업체에서 최종 소비자로 제품 또는 서비스를 이동하는 것입니다.
권한이있는 소비자	인터넷에 대한 액세스 및 지식을 갖춘 소비자, 디지털 기술의 힘을 활용하고 개인 취향에 맞는 제품과 서비스를 요구합니다.
재고 축소	직원, 고객의 도난 또는 상품 수령시 상품 관리 오류로 인한 재고 감소
물류 센터	일부 유익한 목적으로 자재 및 자원의 조달 및 이동을 계획, 실행 및 통제하는 것입니다.
가격 인하	가격 인하.
플라 노 그램	상품 판매를 촉진하기 위해 미리 결정된 디스플레이 레이아웃.
획득	제품이나 서비스를 구매하는 과정입니다. 여기에는 계획, 공급 업체 또는 서비스 제공 업체 조사, 가격 협상, 주문, 결제, 제품 또는 서비스 이용과 같은 다양한 단계가 포함됩니다.
소매	재판매가 아닌 소비를 위해 최종 고객에게 제품 또는 서비스를 판매하는 행위.
공급망 관리	가능한 최저 가격으로 최고 수준의 고객 만족을 제공하기 위해 제조업체에서 소비자로의 체인에서 재료 및 정보 흐름을 관리합니다.
전환 비용	한 공급 업체 또는 시장에서 다른 공급 업체로 전환하기 위해 소비자가 발생하는 비용입니다.
모조리	다량의 제품을 소매상이나 소비자에게 저렴한 가격으로 판매하는 사업.

소매업의 진화

물물 교환 시스템은 가장 오래된 소매 형태로 간주되지만 이웃 상점, 메인 스트리트 상점 및 박람회와 같은 전통적인 소매 형태는 여전히 전 세계의 여유로운 마을에 존재합니다. 전후 미국과 유럽에서 소규모 소매 업체는 상점을 대규모의 조직화 된 상점, 시장 및 쇼핑몰로 개혁했습니다.

소매의 진화는 주로 세 단계로 이루어졌습니다.

Conventional
Established
Emerging

우리는 사람들에게 쇼핑 할 기회와 변명을 제공하면 그들이 올 것이라는 것을 배웠습니다.

− Kishore Biyani (CEO Future group)

오늘날의 소매 시장은 소비자의 다양한 요구를 충족시키고 있습니다. 소비자의 요구는 음식 및 음식 서비스와 같은 기본적인 것부터 보석류와 같은 고급스러운 것까지 다양합니다. 이 장에서는 전 세계의 저명한 소매 부문, 그 구조 및 해당 부문의 주요 업체를 분석합니다.

소매 부문은 식품, 의류 및 섬유, 내구재, 신발, 보석, 책-음악-선물 기사 및 연료로 크게 구분됩니다.

음식

음식과 식료품, 음식 서비스로 구성됩니다. 소비자는 포장 식품, 바로 먹을 수있는 식품을 구입하고 직장에서 식품 서비스를 이용합니다. 오늘날의 바쁜 생활에서 레스토랑을 방문하는 것은 더 이상 사치가 아닙니다. 소매 식품 산업은 전 세계 라이프 스타일의 속도에 따라 빠르게 성장하고 있습니다.

Key Players − 식품 및 식료품 소매 : Food Bazar by Pantaloons, More by Aditya Birla, Haldiram 's (인도), Tesco (영국), Walmart (미국), Carrefour (프랑스).

식품 서비스 소매-KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

의류 및 섬유

음식과 마찬가지로 의복은 인간의 기본 요구 사항 중 하나입니다. 섬유 산업에는 천연 섬유, 합성 섬유, 직기 및 다양한 혼합과 같은 직물 제조가 포함됩니다. 의류는 주로 셔츠, 티셔츠, 바지, 청바지, 여성복, 아동복, 유아복 및 양말, 장갑 및 이너웨어와 같은 양말 의류와 같은 기성복 의류로 간주됩니다.

Key Players − Arrow by Arvind Mills, Park Avenue by Raymond, Century Textiles (인도), Lee, Wrangler, Nautica 및 Kipling, 모두 VF Corp (미국), Bonito Deco Inc. (대만).

소비자 내구재

내구 소비재는 구매 후 수명이 길 것으로 예상되며 자주 구매하지 않습니다. 그것은 소매 자동차, 오토바이 및 가전 제품으로 구성됩니다.

Key Players − Vijay Sales, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (인도), Honda Motors (미국), Samsung Electronics (한국).

신발류

신발은 소비자의 성별, 제품의 원재료, 디자인에 따라 그림과 같이 분류됩니다.

Key Players − Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (인도), Reebok International Ltd. (영국)

보석류

이 소매 부문의 두 가지 주요 부문은 귀금속 보석과 보석입니다. 귀금속 중 인도 보석 시장은 금 보석의 80 %, 보석 박힌 보석의 15 %, 기타 금속 보석의 5 %를 형성합니다.

지역 축제, 특별한 날 및 관습이이 소매 부문의 수요를 주도합니다.

Key Players − Tata의 Tanishq, Gitanjali Group의 Gili.

책-음악-선물 기사

여기에는 여러 책, 영화 또는 오디오 CD, 선물 용품 및 기념품이 포함됩니다. 이 소매점은 주거 지역, 관광지 및 역사적 기념물 근처에서 종종 발견됩니다. 축제와 축하 행사는이 부문에서 판매를위한 주요 동인입니다. 이러한 품목은 자주 구매하지 않으며 소비자의 정서적 요소가 그 혜택보다 제품에 붙어 있습니다.

Key players − Tata enterprise (인도), Paperchase (영국)의 랜드 마크 서점.

연료

세계에서 가장 높은 5 대 연료 소비 국가는 미국, 중국, 일본, 인도 및 러시아입니다. 이 소매는 생산, 정제 및 유통과 같은 활동을 포함합니다. 연료 회사는 약국, 식품 및 식품 서비스, 선물 용품 소매와 같은 다른 소매 업체와 제휴하여 가솔린 펌프 편의 사업에 진출합니다.

Key Players − Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (인도), Siemens Oil & Gas Co. (미국), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (호주).

Harvard Business School의 교수 인 Michael Porter는 Five Forces Analysis산업의 구조화 된 분석을 위해. 이 프레임 워크는 업계의 경쟁 정도를 이해하는 데 도움이됩니다. 그의 틀에 따라 소매 산업에서 경쟁의 다섯 가지 근본적인 힘이 무엇인지 살펴 보겠습니다.

새로운 경쟁자의 위협

새로운 회사가 업계에 진입하기가 쉬울수록 경쟁이 치열합니다. 신규 진입자는 기존 플레이어의 수익 지분을 감소시킬 수 있으므로 기존 플레이어에게 위협이됩니다. 신규 진입자를 제한하는 요인은 다음과 같습니다.

업계의 최종 소비자는 얼마나 충성도가 있습니까?
소비자가 신제품으로 전환하는 것이 얼마나 어렵습니까?
업계에 진입하는 데 필요한 자본은 얼마나됩니까?
유통 채널에 접근하기가 얼마나 어렵습니까?
직원을 위해 새로운 기술을 습득하는 것이 얼마나 어렵습니까?

다음과 같은 경우 위협이 높습니다.	다음과 같은 경우 위협이 낮습니다.
소매 회사의 제품은 차별화되지 않습니다.	소매 회사의 제품은 차별화됩니다.
소비자의 인식은 기존 제품에 좋지 않고 전환 비용이 낮습니다.	기존 제품에 대한 소비자 인식은 건전하며 전환 비용이 높습니다.
소매 브랜드는 잘 알려져 있지 않습니다.	소매 브랜드는 잘 알려져 있습니다.
유통 채널에 액세스하는 것은 쉽습니다.	배포 채널에 액세스하는 것은 원격입니다.
독점 기술과 재료, 정부 정책 및 위치는 문제가되지 않습니다.	독점 기술과 재료, 정부 정책 및 위치는 문제가되는 문제입니다.
기존 상품의 구매자 수가 적습니다.	기존 상품에 대한 바이어가 많다.

예를 들어, 식품 서비스 소매업의 오래된 업체 인 Pizza Hut는 1958 년 미국 캔자스에서 설립되었습니다. 1960 년 미시간에서 도미노가 입성하면서 경쟁의 위협이되었습니다. 그러나 서로 다른 마케팅 정책에 따라 둘 다 시장에서 눈에 띄는 자리를 차지했습니다.

대체물의 위협

대체품은 동일한 기능을 제공하는 제품 또는 서비스입니다. 성공적인 제품은 다른 유사한 제품을 생성합니다. 소매업에 들어가는 동안 다음을 생각해야합니다.

시장에서 몇 개의 가까운 대체품을 사용할 수 있습니까?
대용품의 가격은 얼마입니까?
이러한 대체품에 대한 소비자의 인식은 어떻습니까?

제품 또는 서비스에 대한 광고, 마케팅 및 R & D 투자를 통해 소매 비즈니스는 업계에서 입지를 높일 수 있습니다.

다음과 같은 경우 대체 위협이 높습니다.	다음과 같은 경우 대체 위협이 낮습니다.
소매 회사의 제품은 차별화되지 않습니다.	소매 회사의 제품은 차별화됩니다.
제품은 비용이 많이 듭니다.	제품이 저렴합니다.
소비자의 브랜드 충성도가 낮습니다.	소비자의 충성도가 높습니다.
동일한 카테고리의 저렴한 병렬 제품을 사용할 수 있습니다.	더 저렴한 병렬 제품을 사용할 수 없습니다.

예를 들어 Google+와 Facebook은 모두 소비자가 사교를 위해 사용하는 소셜 플랫폼입니다. 게시물, 채팅, 텍스트 공유, 그래픽 및 미디어 콘텐츠, 그룹 형성 등과 같은 유사한 기능을 제공합니다.

구매자의 협상력

구매자의 위치와 구매하는 동안 이익을 얻을 수있는 능력의 가능성입니다. 공급자가 많고 구매자가 적 으면 구매자가 가격을 책정하는 동안 유리한 위치에 있으며 일반적으로 마지막 말을합니다. 소매 관리자는 다음 사항을 고려해야합니다.

소매 회사의 시장 점유율은 얼마나됩니까?
매출액에 의존하는 소비자의 규모는 어느 정도입니까?
구매자가 대량으로 구매합니까?
동일한 제품 라인에 다른 소매 경쟁 업체가 몇 개 있습니까?

공급자의 교섭력

시장에서 제품의 비용과 공급을 통제하는 것은 공급자의 능력입니다. 공급 업체가 제품 가격을 책정하는 동안 회사를 지배하는 위치에있어 가격을 올리거나 공급을 줄이겠다 고 위협한다면 해당 소매 산업은 덜 매력적이라고합니다. 소매 관리자는 다음에 대한 답을 찾아야합니다.

공급자가 제공하는 것 이외의 대체 제품은 무엇입니까?
공급 업체가 여러 산업에 상품을 제공하고 있습니까?
공급 업체 전환 비용이 높습니까?
공급 업체와 회사가 서로 사업을 할 수 있다면?

기존 경쟁자 간의 경쟁 강도

경쟁은 시장에 어느 정도 동일한 규모의 경쟁자가 있고 비교할 수없는 시장 리더가 없을 때 치열합니다.

경쟁의 강도가 높은 경우…	경쟁의 강도가 낮을 때…
제품 또는 서비스 차별화가 없거나 매우 적습니다.	제품 또는 서비스가 차별화됩니다.
경쟁자가 적습니다.	더 많은 경쟁자가 있습니다.
특정 영역에서 제품의 가용성이 적습니다.	이 제품은 특정 지역에서 널리 사용 가능합니다.

개발 이론

소매 관리에서 이론은 다음과 같이 광범위하게 분류 될 수 있습니다.

환경 이론 (자연 선택)

그것은 다윈의 생존 이론에 기반을두고 있습니다 :“적자는 가장 오래 살아남을 것입니다”. 소매 부문은 소비자, 제조업체, 마케팅 담당자, 공급 업체 및 변화하는 기술로 구성됩니다. 인구 통계, 기술, 소비자 선호도 및 법적 변화의 변화에 적응하는 소매 업체는 오래 생존하고 번영 할 가능성이 높습니다.

순환 이론

McNair는이 이론을 다음과 같이 표현합니다. Wheel of Retailing 소매업에서 일어나는 변화를 설명합니다.

그에 따르면, 신규 진입 소매 업체는 종종 저비용, 저수익 마진, 구조가 낮은 소매 비즈니스에 빠져 소비자에게 독특하고 실질적인 혜택을 제공합니다. 얼마 동안 그들은 핵심 가치에 대한 집중을 잃지 않고 더 비싼 시설로 제품을 잘 구축하고 번영하며 제품을 확장합니다.

이것은 시장에 아직 새로운 진입자를위한 자리를 만들어 경쟁, 대체 및 경쟁의 위협을 만듭니다.

갈등 이론 (변증법 과정을 통한 진화)

광범위한 소매 카테고리 내에서 유사한 형식의 소매 사이에는 항상 충돌이 있으며, 이는 새로운 형식의 개발로 이어집니다. 따라서 새로운 소매 형식은 두 형식을 혼합하는 변증 법적 프로세스를 통해 진화했습니다.

말하다, Thesis 주거 지역 모퉁이에있는 단일 소매 업체입니다. Antithesis 같은 주거 지역 근처에있는 대형 백화점으로, 논문과 반대되는 시간에 걸쳐 발전하고 있습니다. Antithesis 도전하다 Thesis. Thesis와 Antithesis가 충돌 할 때 새로운 형태의 소매가 탄생합니다.

주식이든 양말이든 상관없이 품질이 낮은 상품을 구매하는 것을 좋아합니다.

− Warren Buffet (American business magnate)

소매 소비자 거래를 이해하는 것은 소매점에서의 구매 행동을 이해하는 것입니다. 소비자를 이해하는 것은 누가 무엇을, 언제, 어떻게 구매하는지 아는 데 중요합니다. 판매 촉진에 대한 소비자의 반응을 평가하는 방법을 아는 것도 중요합니다. 비즈니스의 생존과 번영을 위해 소매 부문의 소비자를 이해하는 것은 매우 중요합니다.

소비자 대 고객

ㅏ consumer 제품 또는 서비스의 사용자 인 반면 customer제품 또는 서비스의 구매자입니다. 고객은 무엇을 구매할지 결정하고 제품 또는 서비스를 지불하고 이용함으로써 구매 거래를 실행합니다. 그만큼consumer 자신을 위해 제품 또는 서비스를 사용합니다.

예를 들어, 반려 동물 사료의 고객은 같은 소비자가 아닙니다. 또한 슈퍼마켓의 어머니가 유아 아들을 위해 Nestlé Milo 를 구입 하면 그녀는 고객이고 아들은 소비자입니다.

고객 식별

고객이 다른 사람과 함께 가게에 들어갔을 때 구매하는 동안 누가 실제로 의사 결정권자인지 이해하기 어려울 때가 있습니다. 따라서 가게에 들어가는 모든 사람은 고객으로 간주됩니다. 그럼에도 불구하고 고객의 구성과 출처를 식별하는 것이 필요합니다.

Composition of Customers − 여기에는 다양한 성별, 연령, 경제 및 교육 상태, 종교, 국적 및 직업의 고객이 포함됩니다.
Origin of Customer − 고객이 쇼핑을하러 오는 곳, 고객이 매장에 도착하기 위해 이동하는 거리, 고객이 거주하는 지역 유형.
Objective of Customer− 쇼핑 또는 구매? 쇼핑은 새로운 제품을 찾을 의도로 상점을 방문하는 것이며 반드시 구매를 포함하거나 포함하지 않을 수 있습니다. 구매는 실제로 제품을 구매하는 것을 의미합니다. 고객의 바디 랭귀지는 무엇을 묘사합니까?

고객의 구매 행동 패턴

제품을 구매 한 소비자의 요구, 취향 및 선호도는 고객의 구매 행동을 주도합니다. 고객의 구매 행동 패턴은 다음과 같이 분류 할 수 있습니다.

구매 장소

고객은 구매 장소를 나눕니다. 원하는 상품이 모두 한 가게에 있더라도 여러 가게를 방문해 가격을 비교하는 것을 선호한다. 고객이 구매할 상점을 선택할 때 고객의 충성도는 단일 상점에 영구적으로 남아 있지 않습니다.

고객의 구매처에 대한 연구는 위치 선택, 적절한 상품 유지 및 가까운 대리점 선택에 중요합니다.

구매 한 제품

고객이 구매 한 품목 수와 품목 수와 관련이 있습니다. 고객은 다음에 따라 제품을 구매합니다-

제품의 가용성 / 부족
제품의 요구 사항 / 선택
제품의 부패성
저장 요구 사항
자신의 구매력

이 범주는 생산자, 유통 업체 및 소매 업체에게 중요합니다. 비누, 칫솔, 감자, 사과는 인구 통계에 관계없이 많은 고객이 구매하지만 살아있는 랍스터, 프랑스 포도, 아보카도, 구운 콩 또는 쇠고기는 지역 경계가 강한 소수의 고객 만 구매합니다.

마찬가지로 고객은 한 번에 두 개 이상의 수박처럼 감자 한 개나 바나나를 거의 구매하지 않습니다.

구매 시간 및 빈도

소매 업체는 고객의 가용성에 맞춰 작업 시간을 유지해야합니다. 구매 시간은 다음에 의해 영향을받습니다.

Weather
Season
고객 위치

구매 빈도는 주로 다음 요인에 따라 다릅니다.

상품 유형
관련된 필요성의 정도
고객의 라이프 스타일
축제와 관습
고객을 동반 한 사람의 영향.

예를 들어, 중간 소득 그룹의 인도 가정 남성은 일생 동안 자동차를 두 번 이상 구매하지 않는 반면 미국의 동급 고객은 더 자주 자동차를 구매할 수 있습니다. 테니스 선수는 학교에서 테니스를 배우는 학생보다 필요한 물건을 더 자주 사곤했습니다.

구매 방법

고객이 구매하는 방식입니다. 그것은 다음과 같은 요인을 포함합니다-

고객이 혼자 구매합니까 아니면 다른 사람과 함께 구매합니까?
고객은 현금 또는 신용으로 어떻게 지불합니까?
고객의 여행 모드는 무엇입니까?

판촉 방식 대응

고객이 소매점을 많이 방문할수록 판매 촉진 방법에 더 많이 노출됩니다. 판매 홍보 장치를 사용하면 매장 방문자가 충동적인 구매자로 전환되는 수가 증가합니다.

프로모션 방법은 다음과 같습니다.

Displays− 소비자 제품은 진열하는 동안 미학적으로 포장되고 전시됩니다. 모양, 크기, 색상 및 장식이 매력을 만듭니다.
Demonstrations − 소비자는 샘플 제품을 제공하거나 제품 사용 방법과 그 혜택을 보여줌으로써 영향을받습니다.
Special pricing − 일부 계획 또는 축제 시즌 동안 유닛의 특별 가격, 쿠폰, 콘테스트, 상품 등
Sales talks − 매장 내 판매원이 구두 또는 인쇄 광고를하는 경우.

생활이 빠르기 때문에 도시 고객은 여유로운 생활 방식과 농장에서 자란 식품에 대한 자급 자족에서 비롯된 시골 지역에 비해 원료보다 요리하기 쉬운 음식이나 바로 먹을 수있는 음식을 선택할 것입니다.

남녀가 혼자 쇼핑하는 것보다 한 번의 거래로 커플이 더 많은 물건을 사는 것으로 나타났습니다. 고객은 대체 제품 또는 서비스를 분석하는 데 시간을 할애합니다. 고객은 필수적이고 부패하기 쉬운 제품을 빠르게 구매하지만 소비자 내구재에 투자 할 때 제품에 대한 더 많은 정보를 수집하려고합니다.

소매 소비자에 영향을 미치는 요인

소비자 행동을 이해하는 것은 효과적인 마케팅 전략을 만들고 개발하고 장기적으로 높은 수익을 창출하기 위해 4P의 마케팅 믹스 (제품, 가격, 장소 및 프로모션)를 사용하기 위해 소매 비즈니스에 중요합니다.

다음은 소비자 구매 행동에 직접적인 영향을 미치는 몇 가지 요소입니다.

시장 상황 / 불황

성과가 좋은 시장에서 고객은 편안함과 사치품에 지출하는 것을 신경 쓰지 않습니다. 대조적으로, 경제 위기 동안 그들은 기본적인 욕구에서 사치품에 이르기까지 그들의 요구 사항을 순서대로 우선 순위를 정하고 생존에 절대적으로 필수적인 것에 집중하는 경향이 있습니다.

문화적 배경

모든 어린이 (고객이 될 것)는 주변에서 의견, 좋아요, 싫어요를 배우고 관찰하고 형성함으로써 성장하면서 성격, 사고 과정 및 태도를 습득합니다. 구매 행동은 사람들이 자라는 다양한 문화와 출신 인구 통계에 따라 사람들마다 다릅니다.

사회적 지위

사회적 지위는 사회에서 고객의 위치에 지나지 않습니다. 일반적으로 사람들은 사회적 요구를 충족시키기 위해 서로 상호 작용하면서 그룹을 형성합니다.

이 그룹은 구매 행동에 현저한 영향을 미칩니다. 고객이 가족이나 친구와 함께 구매할 때 새로운 것을 시도 할 목적으로 동료의 압력으로 인해 선택이 변경되거나 편향 될 가능성이 더 큽니다. 가족 구성원을 지배하면 복종하는 고객의 선택이나 의사 결정이 달라질 수 있습니다.

소득 수준

소득이 높은 소비자는 자존심이 높으며 제품 구매 나 이용 가능한 서비스와 관련하여 모든 것을 가장 잘 기대합니다. 이 등급의 소비자들은 그가 좋은 품질의 제품을 구매한다면 일반적으로 비용을 두 번 생각하지 않습니다.

반면에 저소득층 소비자들은 같은 제품을 저비용으로 대체하는 것을 선호 할 것입니다. 예를 들어, 잘 생긴 급여를받는 전문가는 iPhone6을 주저하지 않지만 인도의 택시 기사는 저렴한 모바일을 구입할 것입니다.

개인 요소

개인 요소가 구매 행동을 바꾸는 방법은 다음과 같습니다.

Gender− 남성과 여성의 관점, 객관 및 습관이 다르며 무엇을 구매할지 결정하고 실제로 구매합니다. Wharton의 Jay H. Baker Retail Initiative와 Verde Group의 연구원들은 쇼핑에서 남성과 여성을 조사한 결과 남성이 쇼핑하는 동안 여성이 쇼핑하는 것을 발견했습니다. 여성은 쇼핑에 대한 정서적 애착을 가지고 있으며 남성에게는 사명입니다. 따라서 남성은 빠르게 쇼핑하고 여성은 더 오래 가게에 머무 릅니다. 남성은 더 빠른 결정을 내리고 여성은 특정 제품을 구매하기로 결정 했더라도 더 나은 거래를 찾는 것을 선호합니다.

현명한 소매 관리자는 네 P가 남녀 모두에게 호소력을 발휘하도록 마케팅 정책을 설정합니다.

Age − 다른 연령 또는 라이프 사이클 단계에 속한 사람들은 다른 구매 결정을 내립니다.
Occupation− 직업 상태는 제품 또는 서비스의 요구 사항을 변경합니다. 예를 들어, 소규모 농부로 일하는 사람은 고가의 전자 기기가 필요하지 않지만 IT 전문가는 필요합니다.
Lifestyle − 라이프 스타일이 다른 고객은 동일한 문화 내에서 다른 제품을 선택합니다.
Nature − 개인적인 인식, 자신감, 적응성 및 지배력이 높은 고객은 너무 까다 롭고 제품을 선택하는 데 시간이 걸리지 만 빠르게 구매 결정을 내립니다.

심리적 요소

심리적 요인은 고객의 구매 행동에 중요한 영향을 미칩니다. 그들 중 일부는-

Motivation − 고객은 기아, 갈증, 안전의 필요성과 같은 특정 동기에 따라 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.
Perception− 고객은 사용 후 동일한 카테고리의 다양한 제품 또는 서비스에 대해 서로 다른 인식을 형성합니다. 따라서 고객에 대한 인식은 편향된 구매 결정으로 이어집니다.
Learning− 고객은 동료, 광고 및 인터넷과 같은 다양한 리소스를 통해 시장의 새로운 제품 또는 서비스에 대해 배웁니다. 따라서 학습은 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어, 오늘날의 IT 연령 고객은 두 제품의 사양, 비용, 내구성, 예상 수명, 외모 등의 차이점을 파악한 다음 구매할 제품을 결정합니다.
Beliefs and Attitudes − 신념과 태도는 고객의 구매 결정에 중요한 동인입니다.

소비자의 의사 결정 프로세스

고객은 실제로 제품 구매를 결정하기 전에 다음 그림과 같이 여러 단계를 거칩니다.

그러나 고객은 서로 제품에 대해 알게됩니다. 따라서 현명한 소매 관리자는 제품 사용에 대한 고객의 피드백을 기록해야합니다. 제품 업그레이드 방법에 대해 제조업체와 상호 작용하는 동안이 정보를 사용할 수 있습니다.

자신의 필요를 파악하는 것은 구매 결정을 내리는 자극 요인입니다. 여기에서 고객은 제품 구매의 필요성을 인식합니다. 배고픔, 갈증과 같은 기본적인 욕구를 충족시키는 한 고객은 빨리 결정하는 경향이 있습니다. 그러나이 단계는 소비자가 내구재를 구매할 때 중요합니다.
다음 단계에서 고객은 제품에 대해 가능한 한 많은 정보를 찾으려고합니다.
또한 고객은 대체 제품을 찾으려고합니다.
그런 다음 고객은 선택과 예산에 따라 사용 가능한 최상의 제품을 선택하고 동일한 제품을 구매하기로 결정합니다.

시장 세분화는 사람들 간의 엄청난 차이로 인한 자연스러운 결과입니다.

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

시장 세분화를 통해 소매 고객의 요구 사항을 명확하게 이해할 수 있습니다. 시장 세분화에 대한 명확한 이해를 바탕으로 소매 관리자와 마케팅 담당자는 특정 요구와 선호도를 가진 고객에게 다가 갈 수있는 전략을 개발할 수 있습니다.

시장 세분화 란 무엇입니까?

고객이 제품 또는 서비스 요구 사항에 따라 식별 가능한 그룹으로 구분되는 프로세스입니다. 시장 세분화는 소매 조직의 마케팅 인력이 특정 그룹을위한 맞춤형 마케팅 믹스를 생성하는 데 매우 유용합니다.

예를 들어, Venus는 유기농 채소를 판매하는 사업을하고 있습니다. 그녀는 월 소득이 $ 10,000 이상인 일하고 건강에 민감한 사람들에게 광고하기 위해 돈을 투자하는 것을 선호합니다.

고객의 성별, 나이, 종교, 국적, 문화, 직업 및 선호도에 따라 시장 세분화를 수행 할 수도 있습니다.

소매 시장의 유형

소매에는 조직화 소매와 비조직 소매의 두 가지 유형이 있습니다.

조직 된 소매

Organized Retailing은 최신 기술, 회계 투명성, 공급망 관리 및 유통 시스템으로 운영되는 대형 소매점 체인입니다.

조직화되지 않은 소매

Unorganized Retailing은 기술 및 회계 지원없이 상점 소유자 또는 관리인이 수행하는 소규모 소매 사업에 불과합니다.

다음 표는 조직화 된 소매점과 조직화되지 않은 소매점을 구별하는 점을 강조합니다.

매개 변수	조직 된 소매	조직화되지 않은 소매
운영 규모	큰	작은
운영 범위	전국, 전 세계	현지
직원	전문적이고 숙련되고 훈련 된	비전문
상점 수	여러 상점 체인	한 도시 내 또는 인근 도시에 걸쳐 동일한 소유자의 최대 2-3 개의 매장
상점의 분위기	쾌적하고 매력적	좋은 분위기 부족
제품의 범위	전국의 다양한 제품	다양한 현지 제품
쇼핑 경험	훌륭하고 기억에 남는 매력적인	평균
교섭	불가능합니다. 가격은 관계에 의존하지 않습니다	가능한. 가격은 개인적 관계에 따라 다릅니다.
상품의 출처	제조업체 / 생산자로부터 직접	주로 도매상에서
제품 선택의 편리함	매우 높습니다. 고객은 주변을 둘러보고 제품을 선택할 수 있습니다.	매우 적음
예	Walmart, HyperCity, Big Bazar	독립형 상점

소매 전략이란 무엇입니까?

비즈니스가 고객에게 제품과 서비스를 제공하려는 방식에 대해 소매 조직이 설계 한 계획입니다. 상품 전략, 자체 브랜드 전략, 프로모션 전략 등 다양한 전략이있을 수 있습니다.

소매 전략에는 다음 식별이 포함됩니다.

소매 업체의 목표 시장.
소매 업체는 목표 시장의 요구를 충족시키기 위해 노력합니다.
지속 가능한 경쟁 우위.

효과적인 시장 세분화를위한 전략

효과적인 시장 세분화를 위해 다음 두 가지 전략이 조직의 마케팅 인력에 의해 사용됩니다.

집중 (틈새) 전략

이 전략에 따라 조직은 단 하나 또는 매우 적은 세그먼트의 많은 부분을 추적하는 데 중점을 둡니다. 이 전략은 한 부문에만 집중하지 않는 경쟁 조직에 비해 차별화 된 이점을 제공합니다.

예를 들어, Toyota는 하이브리드 차량 시장에서 다양한 모델을 제공함으로써이 전략을 사용합니다.

다중 세그먼트 전략

이 전략에 따라 조직은 두 개 이상의 개별 시장 부문에 마케팅 노력을 집중합니다.

예를 들어 Johnson and Johnson은 모든 연령대의 고객을 위해 분류 된 베이비 케어, 스킨 케어, 영양제 및 비전 케어 제품 범위의 의료 제품을 제공합니다.

시장 진출을위한 전략

시장 침투 전략은 다음을 포함합니다-

가격 침투

경쟁사의 제품이나 서비스보다 낮은 가격으로 제품이나 서비스를 설정하는 것입니다. 비용 감소로 인해 볼륨이 증가하여 적절한 수준의 수익을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

공격적인 프로모션

TV, 인쇄 매체, 라디오 채널, 전자 메일에서 제품 또는 서비스 홍보를 늘리면 고객이 제품이나 서비스를보고 이용하도록 유도합니다. 할인을 제공함으로써 추가 혜택과 함께 다양한 구매 계획이 높은 시장 침투에 유용 할 수 있습니다.

높은 제품 분포

제품 또는 서비스를 포화 수준까지 배포함으로써 더 나은 방식으로 시장에 침투 할 수 있습니다. 예를 들어 코카콜라는 유통량이 매우 높으며 작은 상점에서 대형 슈퍼마켓에 이르기까지 모든 곳에서 구입할 수 있습니다.

성장 전략

소매 조직이 수행하는 경우 SWOT Analysis (강점, 약점, 기회, 위협) 성장 전략을 고려하기 전에 조직의 현재 전략을 분석하고 성장 전략을 계획하는 데 도움이됩니다.

Ansoff의 행렬

Igor Ansoff라는 미국의 계획 전문가는 네 가지 대체 성장 전략을 제시하는 전략적 계획 도구를 개발했습니다. 한 차원에는 제품이 있고 다른 차원에는 시장이 있습니다.

이 매트릭스는 시장 성장을위한 전략을 제공합니다. 다음은 이러한 전략의 순서입니다.

Market Penetration − 회사는 더 높은 시장 점유율을 위해 기존 시장에서 기존 제품 또는 서비스를 판매하는 데 중점을 둡니다.
Market Development − 회사는 기존 제품 또는 서비스를 새로운 시장 또는 시장 부문에 판매하는 데 중점을 둡니다.
Product Development − 회사는 기존 제품의 혁신을 위해 노력하거나 기존 시장을위한 신제품을 개발합니다.
Diversification − 회사는 새로운 시장을위한 새로운 제품 또는 서비스를 개발하기 위해 노력합니다.

실리콘 밸리는 사고 방식입니다. 위치가 아닙니다.

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

쇼핑몰이나 상점을 방문하기 전에 소비자들이 가장 먼저 떠오르는 질문은“얼마나 멀리 걷거나 운전해야하나요?”입니다.

뭄바이, 델리, 도쿄, 상하이와 같은 인구가 많은 도시에서 소비자들은 도로 구조로 인해 러시아워 교통 체증이나 정체에 직면합니다. 이러한 경우 일상적인 요구 사항을 조달하기 위해 소매점에 액세스하는 것이 매우 어려워집니다. 소비자가 머무는 곳 근처에 소매점을 갖는 것은 매우 중요합니다.

소매업에서 위치의 중요성

소매점 위치는 마케팅 팀이 소매 마케팅 전략을 설정하는 동안 고려해야 할 중요한 요소이기도합니다. 몇 가지 이유가 있습니다.

사업장 입지는 경쟁자가 모방 할 수없는 고유 한 요소입니다. 따라서 강력한 경쟁 우위를 제공 할 수 있습니다.
소매점 선택은 장기적인 결정입니다.
장기 자본 투자가 필요합니다.
좋은 위치는 고객을 매장으로 끌어들이는 핵심 요소입니다.
위치가 좋은 상점은 공급과 유통을 더 쉽게 만듭니다.
위치는 고객의 구매 습관을 바꾸는 데 도움이 될 수 있습니다.

무역 분야 : 사업장 유형

ㅏ trade area소매 업체가 고객을 유치하는 영역입니다. 그것은 또한 불린다catchment area. 무역 영역에는 세 가지 기본 유형이 있습니다.

고독한 사이트

이들은 다른 소매점과 격리 된 독립된 단일 상점 / 아울렛입니다. 도로 또는 다른 소매점이나 쇼핑 센터 근처에 있습니다. 그들은 주로 식품 및 비 식품 소매 또는 편의점으로 사용됩니다. 예를 들어 키오스크, 엄마와 팝 상점 ( 인도의 키라 나 상점 과 유사 ).

Advantages − 경쟁에서 벗어난 점유 비용 감소, 운영 제한 감소.

Disadvantages − 보행자 통행이없고 가시성이 낮습니다.

계획되지 않은 쇼핑 지역

이들은 시간이 지남에 따라 발전하고 가까운 곳에 여러 매장이있는 소매점입니다. 그들은 다음과 같이 나뉩니다.

도시 / 타운의 전통적인 "다운타운"지역과 같은 중앙 비즈니스 지구.
대도시 및 중심가 또는 번화가 위치의 2 차 비즈니스 지구.
이웃 지구.
도로 또는 고속도로를 따라 위치 (스트립 위치).

Advantages − 업무 시간 동안 보행자 통행량이 많고, 주민 통행량이 많고, 인근 교통 허브.

Disadvantages − 높은 보안 요구, 절도 위험, 빈약 한 주차 시설.

계획된 쇼핑 지역

이들은 가급적 주제에 따라 여러 매장을 제공하도록 구조적으로 잘 계획된 소매점입니다. 이러한 사이트에는 대규모 주요 소매 브랜드 상점 (또는“anchor stores”) 및 몇 개의 작은 상점을 통해 다양성을 추가하고 고객의 관심을 높일 수 있습니다. 이웃이나 스트립 / 커뮤니티 센터, 쇼핑몰, 라이프 스타일 센터, 전문 센터, 아울렛 센터와 같은 다양한 유형의 계획된 쇼핑 센터가 있습니다.

Advantages − 높은 가시성, 높은 고객 트래픽, 우수한 주차 시설.

Disadvantages − 높은 보안 요구, 높은 점유 비용.

소매 위치를 결정하는 요인

마케팅 팀은 다음 문제와 관련하여 소매 위치를 분석해야합니다.

Size of Catchment Area− 1 차 (60 ~ 80 % 고객), 2 차 (15 ~ 25 % 고객) 및 3 차 (남은 고객이 가끔 쇼핑하는 고객 포함).
Occupancy Costs − 임대 / 소유 비용은 지역, 재산세, 위치 유지비에 따라 다릅니다.
Customer Traffic − 해당 위치를 방문한 고객 수, 해당 위치를 통과하는 개인 차량 수, 해당 위치를 방문하는 보행자 수.
Restrictions Placed on Store Operations − 근무 시간 제한, 미디어 홍보 행사 중 소음 강도.
Location Convenience − 주거 지역과의 근접성, 대중 교통 시설과의 근접성.

올바른 소매 위치를 선택하는 단계

소매 회사는 올바른 위치를 선택하기 위해 주어진 단계를 따라야합니다.

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors−이 사업의 회사는 몇 살입니까? 이 위치에 얼마나 많은 유사한 비즈니스가 있습니까? 새로운 위치는 무엇을 제공해야합니까 : 신제품 또는 새로운 시장? 경쟁 업체의 위치는 회사의 예상 위치에서 얼마나 떨어져 있습니까?

Step 2 – Understand the Demographics − 예상 위치, 연령대, 직업, 소득 그룹, 라이프 스타일, 종교의 고객 문맹 퇴치.

Step 3 – Evaluate the Market Potential − 예상 지역의 인구 밀도, 경쟁 영향 예상, 제품 수요 추정, 운영 관련 법률 및 규정에 대한 지식.

Step 4 - Identify Alternative Locations− 다른 잠재적 위치가 있습니까? 점유 비용은 얼마입니까? 주변에 더 좋은 위치가 있으면 어떤 요소가 손상 될 수 있습니까?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

위치의 성공 측정

선택한 위치에 소매점이 열리면 해당 위치 선택이 얼마나 타당했는지 추적하는 것이 중요합니다. 이를 이해하기 위해 소매 회사는 두 가지 유형의 위치 평가를 수행합니다.

매크로 위치 평가

회사가 국제적으로 소매 사업을 시작하고자 할 때 국가 차원에서 수행됩니다. 이 평가에서 다음 단계가 수행됩니다.

정치, 사회, 경제 및 기술과 같은 거시 환경과 같은 위치를 분석하여 시장에 대한 상세한 외부 감사.
고객의 지출 수준, 경쟁 정도, PDI (Personal Disposable Income), 위치 가용성 등과 같은 가장 중요한 요소가 나열되며 각 요소에 대한 최소 허용 수준이 정의되고 국가가 순위가 매겨집니다.
신뢰할 수있는 위치를 찾기 위해 선택한 국가 내의 현지 지역에 대해 위에 나열된 동일한 요소를 고려합니다.

마이크로 위치 평가

이 수준의 평가에서 위치는 다음 네 가지 요소에 대해 평가됩니다.

Population − 쇼핑 할 적절한 고객 수.
Infrastructure − 잠재 고객이 매장에 접근 할 수있는 정도.
Store Outlet − 경쟁 상점 (위치의 매력이 감소하는 상점)과 보완 상점 (위치의 매력을 증가시키는)의 수준을 식별합니다.
Cost− 개발 및 운영 비용. 높은 시작 및 지속적인 비용은 소매 비즈니스의 성과에 영향을 미칩니다.

광고는 사람들을 상품으로 이동시킵니다. 머천다이징은 상품을 사람들에게로 이동시킵니다.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

치열한 소매 경쟁에서 새로운 고객을 유치하고 우수한 서비스를 제공하여 기존 고객을 행복하게 유지하는 것이 매우 중요합니다. 머천다이징은 단순히 판매가 달성 할 수있는 것 이상을 달성하는 데 도움이됩니다.

상품화는 소매업에 매우 중요합니다. 소매 관리자는 가능한 한 원활하게 머천다이징 프로세스를 간소화하기 위해 자신의 기술과 도구를 사용해야합니다.

머천다이징이란 무엇입니까?

머천다이징은 고객이 사용할 제품을 계획, 구매 및 판매하는 등 소매 업체가 수행하는 다양한 활동의 순서입니다. 소매점 운영 및 전자 상거래를 처리하는 데 필수적인 부분입니다.

머천다이징은 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 소매 환경의 제품을 제공합니다.

상품의 유형

상품에는 두 가지 기본 유형이 있습니다.

스테이플 상품	패션 상품
예측 가능한 수요가 있습니다.	예측할 수없는 수요가 있습니다
과거 판매 내역을 확인할 수 있습니다.	제한된 과거 판매 내역을 사용할 수 있습니다.
비교적 정확한 예측을 제공합니다.	매출 예측이 어렵다

머천다이징에 영향을 미치는 요인

다음 요소는 소매 판매에 영향을 미칩니다.

소매 운영 규모

여기에는 소매업 규모와 같은 문제가 포함됩니다. 사업의 인구 통계 학적 범위는 무엇입니까 : 지역, 국가 또는 국제? 운영 범위는 무엇입니까? 직접, 다국어 옵션이있는 온라인, 텔레비전, 전화 통신? 저장 공간은 얼마나 큽니까? 비즈니스에서 서비스를 제공해야하는 일일 고객 수는 얼마입니까?

쇼핑 옵션

오늘날의 고객은 인터넷, 텔레비전 또는 전화와 같은 전자 매체, 카탈로그 참조 등을 통해 매장 내와 같은 다양한 쇼핑 채널을 보유하고 있습니다. 모든 옵션에는 다양한 상품화 작업과 전문가가 필요합니다.

포트폴리오 분리

소매업의 규모에 따라 상품이나 서비스를 기획, 구매, 판매하는 각 단계의 머천다이징을 담당하는 인력이 있습니다. 소규모 소매 업체는 상품화의 모든 의무를 수행하기 위해 두 사람을 고용 할 수 있습니다.

머천다이징 매니저의 기능

머천다이징 관리자는 일반적으로 다음과 같은 책임이 있습니다.

머천다이징 팀을 이끌십시오.
머천다이징 프로세스가 원활하고시기 적절한 지 확인하십시오.
공급 업체와 조정하고 소통합니다.
예산 책정, 설정 및 판매 목표 달성에 참여하십시오.
팀의 직원을 교육하십시오.

상품 기획

상품 계획은 수익을 높이기위한 전략적 프로세스입니다. 여기에는 판매 목표, 마진 목표 및 주식 설정에 대한 장기 계획이 포함됩니다.

Step 1 - Define merchandise policy. 기존 및 잠재 고객, 소매점 이미지, 상품 품질 및 고객 서비스 수준, 마케팅 접근 방식, 최종적으로 원하는 판매 및 수익에 대한 조감도를 확보하십시오.

Step 2 – Collect historical information. 이월 재고, 총 상품 구매 및 판매 수치에 대한 데이터를 수집합니다.

Step 3 – Identify Components of Planning.

Customers − 충성스러운 고객, 구매 행동 및 소비력.
Departments − 소매업에는 어떤 부서가 있습니까?
Vendors− 누가 정시에 올바른 제품을 배송 했습니까? 누가 할인을 했습니까? 비즈니스에 대한 공급 업체의 전반적인 성과.
Current Trends − 무역 간행물, 상품 공급 업체, 경쟁 업체, 외국에 위치한 기타 상점을 비롯한 출처에서 그리고 자신의 경험을 통해 트렌드 정보를 찾습니다.
Advertising − 구매 및 광고 활동을 함께 연결하고, 마지막으로 성공한 프로모션에 대한 아이디어, 광고 예산 할당.

Step 4 – Create a long-term plan. 과거 정보를 분석하고, 판매 예측을 예측하고, 6 개월 동안의 장기 계획을 수립합니다.

상품 구매

이 활동에는 다음이 포함됩니다.

Step 1 - Collect Information− 소비자 수요, 현재 추세 및 시장 요구 사항에 대한 정보를 수집합니다. 내부적으로는 직원, 피드백 / 불만 사항 상자, 요구 사항 전표를 받거나 외부 적으로는 공급 업체, 공급 업체, 경쟁 업체 또는 인터넷을 통해받을 수 있습니다.
Step 2 - Determine Merchandise Sources− 벤더, 공급 업체, 생산자 등 모두 수요를 충족시킬 수있는 사람을 파악합니다. 가격, 적시성, 보증 / 보증 제공, 지불 조건 및 성능을 기준으로 비교하고 실행 가능한 최상의 리소스를 선택하십시오.
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items − 샘플 제품 또는 전체 제품 로트를 검토하여 제품의 품질을 평가합니다.
Step 4 - Negotiate the Prices − 대량 구매를위한 가격 협상을 통해 대량 구매를 실현합니다.
Step 5 - Finalize the Purchase − 구매 거래를 실행하여 상품 가격을 확정하고 상품을 구매합니다.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise − 공급 업체가 제품을 배송하는 방법을 결정하고, 제품 포장을 검토하고, 제품을 획득하고, 제품 일부를 창고에 보관합니다.
Step 7 - Record the Buying Figures − 소매업의 재고 관리 시스템에서 거래 내역, 상품 카테고리 및 하위 클래스에 따른 상품 단위 수, 각 단가를 기록합니다.

공급 업체 관계

공급 업체와의 따뜻한 관계는 비즈니스에 큰 자산이 될 수 있습니다. 공급 업체와의 강력한 관계는 다음으로 이어질 수 있습니다.

필요할 때 제품을 구매하고 나중에 신용 조건에 따라 공급 업체에 지불합니다.
할인 된 가격으로 또는 다른 소매 업체가 판매하기 전에 최신 신제품을 시장에 출시합니다.
훌륭한 배송 서비스, 납기 적시성, 결함이있는 제품의 교환 등을 제공합니다.

상품 실적

다음 방법은 일반적으로 상품 실적을 분석하기 위해 실행됩니다-

ABC 분석

전체 재고가 세 가지 범주로 분류되는 재고 분류 프로세스입니다.

A – Extremely Important Items − 주문 일정, 안전, 즉각적인 검사, 소비 패턴, 재고 균형, 보충 수요에 대한 매우 중요한 재고 관리.
B – Moderately Important Items − 그들에게 평균주의를 기울입니다.
C – Less important Items − 재고 관리는 스트레스가 전혀 없습니다.

이러한 분리 접근 방식은 인벤토리의 각 항목에 중요성을 부여합니다. 예를 들어 망원경 소매 업체는 시장 점유율이 낮지 만 각 망원경은 재고에서 값 비싼 품목입니다. 이런 식으로 회사는 특정 항목에 대한 투자 정책을 결정할 수 있습니다.

판매율 분석

이 방법에서는 실제 판매량과 예측 판매량을 비교하고 차이를 분석하여 현재 수요를 충족시키기 위해 인하를 적용할지 아니면 추가 상품을 새로 요청할지 결정합니다.

이 방법은 패션 상품의 성과를 평가하는 데 매우 유용합니다.

다중 속성 방법

이 방법은 고객이 소매 업체 또는 제품을 기능 및 속성의 집합으로 간주한다는 개념을 기반으로합니다. 공급 업체별 이용 가능한 다양한 대안을 분석하고 매장 요구 사항을 충족하는 최상의 대안을 선택하는 데 사용됩니다.

고객은 가격을 기억하는 것보다 훨씬 오래 서비스를 기억합니다.

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

소매 사업 운영에는 상점이 원활하게 작동하도록하기 위해 고용주가 수행하는 모든 활동이 포함됩니다. 고객의 쇼핑 경험은 고객이 매장에 대한 인식을 가지고 미소 나 고뇌로 매장에 들어오고 나가기 전에 계획된다. 이러한 경험은 향후 매장을 방문하는 고객의 결정을 유도합니다.

고객에게 기억에 남는 쇼핑 경험을 제공하기 위해 소매 비즈니스 운영 임원이 어떤 노력을 기울 였는지 살펴 보겠습니다.

매장 관리

소매점은 수익의 기본 원천이자 고객 상호 작용의 장소 인 소매 업체에게 매우 중요합니다.

매장 관리자는 자신이 수행 할 수 없지만 다음과 같은 업무에 대한 책임이 있습니다.

매장의 청결 유지.
상점에 적절한 상품 재고를 확보합니다.
단기 및 장기 성공을위한 적절한 계획, 일정 수립 및 직원, 재고 및 비용 구성.
손실을 모니터링하고 매장 내 회사의 자산과 제품을 보호하기위한 예방 조치를 취합니다.
고수익 이미지를 반영하기 위해 매장 업그레이드.
필요한 경우 본사 / 지역 사무소와 통신합니다.
직원들과 건설적인 회의를 실시하여 사기를 높이고 직원이 판매 목표를 달성하도록 동기를 부여합니다.
고객의 요구, 불만 및 불만을 식별하기 위해 고객과 소통합니다.
상점이 급여, 근무 시간 및 평등 한 고용 기회에 관한 고용 법을 준수하는지 확인합니다.
직원 지원을위한 성과 평가 작성.

점장은 회사가 정한 지침에 따라 이러한 업무가 수행되도록합니다.

구내 관리

상점 건물은 소매점 자체만큼이나 중요합니다. 건물 관리에는 다음 작업이 포함됩니다.

Determining Working Hours of Store. 주로 대상 고객, 소매 제품 및 매장 위치에 따라 다릅니다.

예를 들어 주거 지역 근처의 식료품 점은 패션 매장보다 일찍 문을 열어야합니다. 또한 단독 점포는 주인이 원하는만큼만 오픈 할 수 있지만, 쇼핑몰에있는 점포는 쇼핑몰 경영자가 정한 근무 시간을 준수해야한다.

Managing Store Security.재고 감소를 방지하는 데 도움이됩니다. 점포의 크기, 상품, 점포의 위치에 따라 다릅니다. 일부 소매 업체는 제품에 전자 태그를 부착하여 매장 입구와 출구에서 도난 감지 센서를 통해 감지합니다. 일부 상점은 움직임을 모니터링하기 위해 비디오 카메라를 설치하고 일부는 직원이 확인할 수 있도록 별도의 출입을 제공합니다.

예를 들어 대형 백화점은 주거 지역 근처에 위치한 식료품 점보다 높은 보안이 필요합니다.

다음은 건물을 관리하는 동안 사용되는 몇 가지 기본 공식입니다.

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

소매 업체는 시간당 트랜잭션 수를 추적하여 매장 시간과 직원 일정을 결정하는 데 도움이됩니다.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

결과는 시간에 따른 판매 추세를 연구하는 데 사용되는 평균 판매 및 순수익의 값을 제공합니다.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

이 측정은 단위 시간당 총 고객 트래픽 수를 추적하는 데 사용됩니다. 그런 다음 시간을 예약하고 직원 강도를 결정하는 데 적용됩니다.

재고 관리

상품 관리자, 카테고리 관리자 및 기타 직원이 재고를 처리합니다. 다음 작업이 포함됩니다.

공급 업체로부터 제품을받습니다.
제품의 내부 입력 기록.
소매 회사에서 정한 품질 기준과 색상, 크기 및 스타일과 같은 세부 사항에 대해 제품을 확인합니다. 대형 매장의 경우이 작업은 대부분 자동화됩니다.
반품을 위해 결함이 있거나 손상된 제품을 분리하고 문서화합니다.
고객의 관심을 끌기 위해 제품을 적절하게 표시합니다. 무거운 제품은 낮은 수준으로 유지됩니다. 대부분의 액세스 제품은 눈높이에 보관되고 덜 액세스되는 제품은 높은 수준의 선반에 보관됩니다. 초콜릿, 사탕 등 즉석에서 구매 한 제품은 결제 카운터 근처에 배치됩니다.

다음은 재고 관리에 사용되는 몇 가지 공식입니다.

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

횟수로 표시되며 지정된 기간 동안 재고가 판매 및 교체되는 빈도를 나타냅니다.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

이러한 비율 중 하나가 감소하면 재고가 과도 할 가능성이 있습니다.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

이 조치는 높은 이자율로 인해 재고 보유 비용이 증가함에 따라 중요성이 높아졌습니다. 이것은 운전 자본의 막힘을 방지합니다.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI는 상품 투자 수익을 산출하기 위해 상품의 원래 비용 가치에 대한 판매 마진을 비교합니다.

영수증 관리

영수증을 관리하는 것은 소매 업체가 판매 된 제품에 대한 대금을받는 방식을 결정하는 것입니다. 영수증의 기본 모드는 다음과 같습니다.

Cash
신용 카드
직불 카드
기프트 카드

대형 상점에는 위에 나열된 모드로 지불 할 수있는 기능이 있지만 작은 소매점에서는 일반적으로 현금을받는 것을 선호합니다. 소매 업체는 공급 업체, 제조업체 또는 생산자와의 거래량에 따라 카드 수수료를 지불합니다.

결제를 담당하는 직원은 카드 결제 및 은행에서 금액을 수령하는 절차를 명확하게 이해해야합니다.

공급망 관리 및 물류

공급망 관리 (SCM)는 제조업체에서 도매 업체, 소매 업체, 소비자로 이동하는 동안 자재, 정보 및 재정을 관리하는 것입니다. 여기에는 소매 비즈니스 내부 및 외부의 이러한 흐름을 조정하고 통합하는 활동이 포함됩니다.

대부분의 공급망은 공급 업체와 소매 업체가 오랫동안 서로 거래하는 경우 협력하여 운영됩니다. 소매 업체는 공급망 구성원에 크게 의존합니다. 소매 업체가 공급망 구성원과 강력한 파트너십을 구축하면 공급 업체가 모방하기 어려운 원활한 절차를 만드는 것이 도움이 될 수 있습니다.

고객 서비스

소매업의 최고 경영진이 고객 서비스 정책을 결정합니다. 전체 소매점 직원은 고객 서비스에 대한 교육을받습니다. 소매점의 각 고용주는 서비스가 미소로 시작되고 상호 작용하는 고객이 편안하고 즐거운 쇼핑 경험을 할 수 있도록 보장합니다.

소매점 직원의 신속성과 정중함, 제품 및 언어에 대한 지식, 도전을 극복 할 수있는 능력, 청구 카운터에서의 신속성 모든 것은 고객이 기록합니다. 이러한 측면은 매장에 대한 많은 고객의 인식을 구축합니다.

많은 소매점에서 직원에게 현금 카운터를 교육합니다. 또한 10 개 미만의 제품을 구매하는 고객이 일반 결제 대기열에 서지 않고도 더 빨리 결제 할 수있는 특급 결제 개념을 도입했습니다.

페스티벌과 인하 기간에는 쇼핑 트렌드가 증가합니다.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

그 결과 소매 업체는 잠재 고객을 구매자로 전환 할 수 있습니다. "매입 비율"이라고도합니다. 낮은 결과는 판촉 활동이 판매로 전환되지 않고 전체 판매 노력을 새로 평가해야 함을 의미합니다.

공간 관리는 오늘날의 소매 관리자가 직면 한 중요한 과제 중 하나입니다. 잘 조직 된 쇼핑 장소는 재고의 생산성을 높이고 고객의 쇼핑 경험을 향상 시키며 운영 비용을 줄이고 소매점의 재무 성과를 높입니다. 또한 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

공간 관리가 얼마나 중요한지, 소매 업체가이를 관리하는 방법을 살펴 보겠습니다.

공간 관리 란 무엇입니까?

고객의 편의를 도모하고 매출을 늘리기 위해 바닥 면적을 적절히 관리하는 과정입니다. 매장 공간은 한정된 자원이므로 현명하게 사용해야합니다.

판매량과 총 수익성은 판매를 생성하는 데 사용되는 공간의 양에 따라 달라 지므로 공간 관리는 소매업에서 매우 중요합니다.

최적의 공간 사용

다양한 제품에 공간을 할당 할 때 관리자는 다음 사항을 고려해야합니다.

제품 카테고리 −
- Profit builders− 높은 수익 마진-낮은 판매 제품. 수량보다는 양질의 공간을 할당하십시오.
- Star performers− 판매 및 이익 마진을 초과하는 제품. 많은 양의 품질 공간을 할당하십시오.
- Space wasters− 판매량이 적고 이윤이 적은 제품. 선반의 상단 또는 하단에 놓으십시오.
- Traffic builders− 판매량이 높고 이윤이 적은 제품. 이러한 제품은 임펄스 제품 가까이에 표시되어야합니다.
제품의 크기, 모양 및 무게.
제품 인접성-어떤 제품이 디스플레이에 공존 할 수 있는가?
선반의 제품 수명.

소매 바닥 공간

바닥 공간을 효과적으로 사용하기 위해 고려해야 할 단계는 다음과 같습니다.

사용 가능한 총 공간 면적을 측정합니다.
이 영역을 통로, 보관, 판촉 디스플레이, 고객 지원 셀 (의류 소매의 경우 시험실) 및 청구 카운터와 같은 판매 및 비 판매 영역으로 나눕니다.
만들기 Planogram, 고객 구매를 늘리기 위해 특정 소매 제품을 선반 또는 디스플레이에 배치하는 방법과 위치를 나타내는 그림 다이어그램입니다.
각 제품 카테고리에 판매 공간을 할당하십시오. 과거 및 예측 판매 데이터를 고려하여 특정 범주의 공간 크기를 결정합니다. 과거 고객 볼륨 데이터를 참조하여 청구 카운터 공간을 결정합니다. 의류 소매점의 경우 제품 진열장 근처에 있지만 청구 구역에서 떨어진 시험실을위한 별도의 공간을 할당하십시오.
공간 내에서 제품 범주의 위치를 결정합니다. 이를 통해 고객은 필요한 제품을 쉽게 찾을 수 있습니다.
제품 인접성을 논리적으로 결정합니다. 이것은 여러 제품 구매를 용이하게합니다. 예를 들어 파스타 소스와 향신료는 생 파스타 패킷 근처에 보관됩니다.
불규칙한 모양의 모서리 공간을 현명하게 사용하십시오. 가정용 청소 장치 또는 정원 가구와 같은 일부 제품은 구석에 설 수 있습니다.
도로를 향한 프로모션 디스플레이 및 계획을위한 공간을 할당하여 고객에게 알리고 유치합니다. 유리 벽이나 문을 현명하게 사용하여 홍보하십시오.

매장 레이아웃 및 디자인

고객 구매 행동은 매장 레이아웃을 디자인 할 때 고려해야 할 중요한 사항입니다. 매장 레이아웃 및 디자인의 목표는 다음과 같습니다.

고객을 유치해야합니다.
고객이 쉽게 제품을 찾을 수 있도록 도와야합니다.
고객이 매장에서 더 오랜 시간을 보내는 데 도움이 될 것입니다.
고객이 계획에 없던 충동적인 구매를하도록 동기를 부여해야합니다.
고객의 구매 행동에 영향을 주어야합니다.

매장 레이아웃 형식

소매점 레이아웃은 공간을 효율적으로 사용하도록 설계되었습니다. 소매점에는 크게 세 가지 인기있는 레이아웃이 있습니다.

Grid Layout − 주로 식료품 점에서 사용됩니다.

Loop Layout − 쇼핑몰 및 백화점에서 사용됩니다.

Free Layout − 주로 고급 소매점 또는 패션 매장에서 뒤 따릅니다.

매장 디자인

매장 디자인과 관련하여 내부 및 외부 요인이 모두 중요합니다.

인테리어 디자인

매장 내부는 고객이 실제로 제품을 찾고 구매하는 공간입니다. 이는 고객의 의사 결정에 직접적인 영향을 미칩니다. 다음을 포함합니다-

제품 전시 공간과 분리 된 깨끗하고 적절한 보행 공간.
독립형 디스플레이 : 고객의 관심을 끌고 매장으로 가져 오기 위해 설치된 고정물, 회전식 디스플레이 또는 마네킹.
엔드 캡 : 통로 끝에있는 이러한 디스플레이를 사용하여 판촉 행사를 표시 할 수 있습니다.
창문과 문은 판매중인 상품에 대한 시각적 메시지를 제공 할 수 있습니다.
제품 디스플레이에 적절한 조명. 예를 들어, 보석 소매점은 더 선명한 조명이 필요합니다.
제품 카테고리, 판촉 계획 및 고객의 의사 결정 과정을 안내하는 POS (Point of Sale)에 대해 읽을 수있는 서체와 제한된 텍스트가있는 관련 간판. 또한 가시성을 높이기 위해 간판을 걸 수 있습니다.
약간의 다른 능력을 가진 사람들이나 노인들을위한 좌석 공간.

외관 디자인

매장 외부의이 공간은 매장 내부만큼이나 중요합니다. 소매 업체가 누구이며 무엇을 의미하는지에 대해 고객과 소통합니다. 외부 포함-

세상에 존재한다는 것을 알리는 상점의 이름. 그것은 평범한 페인트 보드이거나 아울렛의 미적으로 디자인 된 디지털 보드처럼 화려할 수 있습니다.
매장 입구 : 표준 또는 자동, 유리, 목재 또는 금속? 입구의 폭.
매장 주변 지역의 청결.
고객을 매장 내부로 끌어들이는 데 사용되는 미학.

저품질의 쓴맛은 저렴한 가격을 잊은 후에도 오랫동안 남아 있습니다.

− Leon M. Cautillo

우리는 고객으로서 다양한 소매 업체의 광고를 자주 읽습니다.“정확한 가격에 양질의 제품!” 이로 인해 올바른 가격은 얼마이며 누가 설정합니까? 구매 가격을 결정하는 요소와 전략은 무엇입니까?

소매 업체의 핵심 역량은 고객 만족도를 유지하고 생산을위한 투자를 회수하며 수익을 창출 할 수 있도록 제품 또는 서비스의 가격을 올바른 방식으로 책정하는 데 있습니다.

소매 가격은 무엇입니까?

제품이 최종 고객에게 판매되는 가격을 제품의 소매 가격이라고합니다. 소매 가격은 제조 비용과 소매 업체가 고객에게 청구 할 때 발생하는 모든 비용의 합계입니다.

소매 가격에 영향을 미치는 요인

소매 가격은 내부 및 외부 요인의 영향을받습니다.

내부 요인

소매 가격에 영향을 미치는 내부 요인은 다음과 같습니다.

Manufacturing Cost− 소매 회사는 제품 제조의 고정 비용과 변동 비용을 모두 고려합니다. 고정 비용은 생산량에 따라 다르지 않습니다. 예 : 재산세. 가변 비용에는 생산량에 따라 다양한 원자재 비용과 비용이 포함됩니다. 예를 들어, 노동.
The Predetermined Objectives− 소매 회사의 목표는 시간과 시장 상황에 따라 다릅니다. 목표가 투자 수익을 높이는 것이라면 회사는 더 높은 가격을 청구 할 수 있습니다. 목표가 시장 점유율을 높이는 것이라면 더 낮은 가격을 부과 할 수 있습니다.
Image of the Firm− 소매 회사는 시장에서 자신의 이미지를 고려할 수 있습니다. 예를 들어, Procter & Gamble과 같이 영업권이 큰 회사는 제품에 대해 더 높은 가격을 요구할 수 있습니다.
Product Status− 제품 수명주기 단계에 따라 가격이 결정됩니다. 제품을 시장에 출시 할 때 회사는 새로운 고객을 유치하기 위해 더 낮은 가격을 청구 할 수 있습니다. 제품이 시장에 수용되고 확립되면 회사는 가격을 인상합니다.
Promotional Activity − 회사가 광고 및 판촉에 높은 비용을 지출하는 경우 투자 비용을 회수하기 위해 제품 가격을 높게 유지합니다.

외부 요인들

소매 가격에 영향을 미치는 외부 가격은 다음과 같습니다.

Competition − 경쟁이 치열한 경우 경쟁에 효과적으로 맞서기 위해 가격을 낮게 설정할 수 있으며, 경쟁이 적을 경우 가격을 높게 유지할 수 있습니다.
Buying Power of Consumers − 가격 변동에 대한 고객의 민감성과 고객의 구매력이 가격 설정에 기여합니다.
Government Policies − 제조 및 관리 가격 발표에 관한 정부 규정 및 규정은 제품 가격을 인상 할 수 있습니다.
Market Conditions− 시장이 불황이면 소비자 구매 패턴이 바뀝니다. 구매 행동을 수정하기 위해 제품 가격이 더 낮게 설정됩니다.
Levels of Channels Involved− 소매 업체는 제조부터 소매까지 관련된 채널의 수와 기대치를 고려해야합니다. 채널 수준이 깊을수록 제품 가격이 높아집니다.

수요 지향적 가격 전략

가격은 제품에 대한 수요가 높으면 높고 수요가 낮 으면 낮습니다. 수요를 기준으로 제품 가격을 책정하는 동안 사용되는 방법은 다음과 같습니다.

Price Skimming − 처음에는 고객이 지불하고자하는 높은 가격으로 제품이 청구 된 후 시간이 지남에 따라 점차적으로 감소합니다.
Odd Even Pricing − 고객은 99.99, 11.49와 같은 가격이 100보다 저렴하다고 인식합니다.
Penetration Pricing − 다른 유사 제품과 경쟁하기 위해 가격을 낮추어 더 많은 고객 침투를 허용합니다.
Prestige Pricing − 제품의 품질을 전달하기 위해 가격이 책정됩니다.
Price Bundling − 추가 제품 또는 서비스 제공은 특별 가격과 함께 주요 제품과 결합됩니다.

비용 지향적 인 가격 전략

소매 회사의 이익 목표와 생산 비용을 고려하여 가격을 결정하는 방법입니다. 이러한 방법에는 다음이 포함됩니다.

Cost plus Pricing− 회사는 제조 비용보다 약간 높은 가격을 책정합니다. 예를 들어 제품 비용이 Rs 인 경우입니다. 단위당 600 개이고 마케터는 10 %의 수익을 기대하고 판매 가격은 Rs로 설정됩니다. 660.

Mark-up Pricing − 인상액은 원가의 백분율이 아니라 판매 가격의 백분율로 계산됩니다.

판매 가격을 결정하는 데 사용되는 공식은 다음과 같습니다.

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing− 소매 회사는 모든 관련 고정 및 변동 비용을 충당하는 데 필요한 판매 수준을 결정합니다. 손익이없는 경우에도 손익분기 점으로 돌아갑니다.

예를 들어 고정 비용 = Rs입니다. 2, 00,000, 단위당 가변 비용 = Rs. 15, 판매 가격 = Rs. 20.

이 경우 회사는 (2,00, 000 / (20-15)) = 40,000 단위를 매도하여 고정 비용을 깰 필요가 있습니다. 따라서 회사는 수익성을 위해 최소 40,000 개를 판매 할 계획입니다. 가능하지 않다면 판매가를 높여야합니다.

다음 공식은 손익분기 점을 계산하는 데 사용됩니다.

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing − 소매 회사는 특정 투자 수익 (ROI)을 달성하기 위해 가격을 책정합니다.

이것은 다음 공식을 사용하여 계산할 수 있습니다-

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

예 : 총 투자 = Rs. 10,000,

원하는 ROI = 20 %,

총 비용 = Rs.5000,

총 예상 판매량 = 1,000 대

그러면 목표 반품 가격은 Rs가됩니다. 아래 그림과 같이 단위당 7 개 −

목표 수익률 = (5000 + (20 % * 10,000)) / 1000 = Rs. 7

이 방법은 가격이 모든 비용을 초과하고 이익에 기여하도록 보장합니다.

Early Cash Recovery Pricing− 시장 예측이 짧은 수명을 나타내는 경우 패션 및 기술과 같은 가격에 민감한 제품 부문이 투자를 회복하는 것이 필수적입니다. 때때로 회사는 시장에 더 큰 회사의 진입을 예상합니다. 이 경우 회사는 위험을 줄이고 단기 이익을 극대화하기 위해 제품 가격을 책정합니다.

경쟁 지향적 인 가격 전략

소매 업체가 경쟁 업체가 유사한 제품에 대해 얼마를 청구하는지에 따라 제품 가격을 정하는 것은 경쟁 지향적 가격입니다.

Competitor’s Parity − 소매 업체는 시장에서 거대 경쟁 업체와 비슷하게 가격을 책정 할 수 있습니다.
Discount Pricing − 경쟁사 제품보다 기능이 부족한 제품은 저렴한 가격으로 책정됩니다.

차등 가격 전략

회사는 동일한 제품 또는 서비스에 대해 다른 가격을 청구 할 수 있습니다.

Customer Segment Pricing− 가격은 다른 고객 세그먼트의 고객에 대해 다르게 청구됩니다. 예를 들어, 온라인으로 구매하는 고객은 온라인 고객 세그먼트의 서비스 비용이 낮기 때문에 더 적은 비용이 청구될 수 있습니다.
Time Pricing − 소매 업체는 시간, 계절, 행사 등에 따라 가격을 청구합니다. 예를 들어, 많은 리조트는 연중 시간에 따라 휴가 패키지에 대해 더 많은 비용을 청구합니다.
Location Pricing− 소매 업체는 고객의 위치에 따라 가격을 청구합니다. 예를 들어 드라마 극장의 앞줄 좌석은 뒷줄 좌석보다 높은 가격이 부과됩니다.

소매 마케팅은 판매를 위해 고객 사이에서 제품 또는 서비스에 대한 인지도를 높이기 위해 소매 업체가 수행하는 활동의 범위입니다.

소매 마케팅은 비주얼 머천다이징, 판촉, 광고 및 마케팅 믹스로 구성됩니다. 이러한 모든 요소는 소매 마케팅 전략을 형성하는 데 관여합니다.

비주얼 머천다이징

고객을 유치하고 매출을 높이기 위해 평면도와 입체 디스플레이를 개발하는 활동입니다. 두 제품 또는 서비스를 모두 표시하여 기능과 이점을 강조 할 수 있습니다.

그것은 좋은 외모가 효과가 있다는 생각에 근거합니다. 제품이나 서비스를 미적으로 표현할 수있는 창의성과 눈이 필요하므로 고객이 매력을 느끼고 구매를하도록 동기를 부여 할 수 있습니다. 비주얼 머천다이징은 다양한 물체, 색상, 모양, 재료, 디자인 및 스타일을 사용하여 제품이나 서비스를 미적으로 표시하여 고객을 유치하는 것입니다.

소매 광고

통신 매체에 제품이나 서비스를 광고하는 것입니다. 소매 업체는 텔레비전, 라디오, 모바일 및 인터넷과 같은 전자 매체에 광고 할 수 있습니다. 신문, 브로셔, 광고지, 제품 카탈로그와 같은 인쇄 매체도 광고를 게시하는 소매 업체들 사이에서 인기가 있습니다. 소매 광고를 통해 소매 업체는 많은 사람들에게 다가가 제품의 가용성에 대한 인지도를 높일 수 있습니다.

특정 미디어에서 광고의 성공 여부는 고객의 문해력 수준, 연령 및 위치에 따라 다릅니다.

판매 프로모션

판촉은 고객에 대한 제품에 대한 유도, 부가가치 또는 인센티브로 직접 작용하도록 설계된 커뮤니케이션 전략입니다. 광고는 제품을 소유하고 싶은 욕구를 불러 일으킬 수 있지만 판매 촉진은 실제로 판매 전환에 도움이됩니다.

판매 촉진은 기존 고객의 충성도를 높이고, 신규 고객을 유치하고, 고객의 구매 행동에 영향을 미치고, 판매를 증가시킵니다. 다음 기술이 포함됩니다.

구매 시점 (POP) 디스플레이

그들은 배치 된 광고입니다 near the merchandise 고객이 구매 결정을 내리는 판매를 홍보합니다.

POS (Point of Sale) 디스플레이

그들은 배치 된 광고입니다 near the checkout or billing 카운터는 고객이 마지막 순간에하는 즉석 구매를 홍보합니다.

프로모션 가격

다음과 같은 일부 기술 Loss Leading (상품의 고급 스러움에 관계없이 소매 업체는 가파른 할인을 제공합니다), Markdown (소매 업체가 매장에있는 다양한 제품의 가격을 내리는 경우) Bundle Pricing (1 개 구매시 1 개 무료 또는 3 개 구매시 1 개) 프로모션 가격에 사용됩니다.

로열티 프로그램

소매 업체는 특정 날짜에 신제품, 무료 쿠폰 또는 특별 할인 가격에 대한 첫 번째 액세스를 제공하여 자주 구매하는 고객을 위해 로열티 프로그램을 실시합니다.

고객 관계 관리 (CRM)

상호 이익을위한 소매 업체의 명시 적 및 명시되지 않은 요구와 요구 사항을 식별, 만족 및 관리하는 것입니다.

그것은 4 개의 두드러진 단계를 포함합니다-

Develop and Customize− 고객의 요구 사항을 충족하는 제품 또는 서비스를 개발합니다. 고객 세그먼트에 따라 동일하게 사용자 정의하십시오.
Interact and Deliver − 기존 및 잠재 고객과 소통하고 부가가치가있는 제품 또는 서비스를 제공합니다.
Acquire and Retain − 신규 고객을 확보하고 충성 고객을 유지하십시오.
Understand and Differentiate − 고객의 요구를 이해하고 고객 행동과 선호도에 따라 정책과 제품을 차별화합니다.

소매 마케팅 믹스 (7P)의 요소

소매 마케팅 믹스는 소매 업체가 가능한 최선의 방법으로 목표 시장의 요구 사항을 충족하기 위해 수행하는 마케팅 활동의 조합입니다. 소매 마케팅 믹스는 7 Ps의 조합입니다-

Product − 제품 또는 서비스 변형의 품질 및 범위.
Place − 제품 또는 서비스가 판매되는 위치 : 온라인, 상점 유형, 상점 위치, 소매점까지 소요 된 시간 및 운송 방식.
Price − 다양한 가격 영향 요인을 고려하여 다양한 고객 세그먼트에 대한 제품 또는 서비스 비용.
Promotion − 제품이나 서비스에 대한 고객의 인지도를 높이고 유혹적인 거래를 제공하여 고객이 제품을 구매하도록 유도합니다.
People − 여기에는 고객, 영업 직원, 관리 직원과 같은 내부 이해 관계자와 공급 업체 및 공급망 관리 인력과 같은 외부 이해 관계자가 포함됩니다.
Process − 제품 또는 서비스를 제조하고 고객에게 제공하는 것과 관련된 활동의 범위입니다.
Physical Environment − 잘 조직되고 매력적인 방식으로 제품을 제시하거나 서비스를 제공하여 고객의 쇼핑 경험을 향상시키기 위해 미적 감각을 유지합니다.

소매 커뮤니케이션

소매 업체는 인쇄, 오디오, 비디오 또는 인터넷 미디어를 통해 제품 또는 서비스, 신제품 업데이트 및 소매 비즈니스와 관련된 예정된 이벤트에 대해 고객과 소통합니다. 소매 통신에는 다음 전략이 포함됩니다.

고객의 축하 일에 대해 저장된 데이터를 기반으로 소매 정보를 제공합니다.
새로운 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하기 위해 콘테스트를 개최합니다.
팔로어를 늘리기 위해 소셜 웹 사이트에 소매 정보를 게시합니다.
고객이 매장에 들어서 자마자 제도의 혜택을받을 수 있도록 모바일로 쿠폰을 전송합니다.
고객 설문 조사 및 검토 수행. 참여 고객에게 보상.
자동화 된 소매 통신을 사용합니다.

소매업은 매우 단순한 사업이지만 복잡성을 더하는 것은 규모와 규모입니다. 기술 없이는 할 수 없었습니다.

− Bob Nardelli (American businessman)

오늘날에는 도시의 장소가 혼잡하고 인프라가 바뀌고 교통 시설이 증가하고 정보 교환 속도가 매우 빨라졌습니다. 소매 업체는 새로운 기술을 채택하고 있습니다. 사회는 변하고 소비자는 변하고 소매 업체도 변하고 있습니다. 소매업은 변화하는 시대에 발 맞추어 왔습니다.

소매업의 성격 변화

소매 업체는 비즈니스 형식, 매장 디자인, 고객과의 의사 소통 방식 및 상업적 거래 처리 방식을 변경하고 있습니다.

현대 소매 업체는 마케팅, 소매 운영 및 비즈니스 거래를 위해 새로운 기술을 채택하고 있습니다.
미래 지향적 인 소매 업체는 소셜 미디어를 사용하여 소비자와 소통하고 있습니다.
공간 위기로 인해 현대 소매 업체는 바닥의 구석 구석을 건설적으로 사용하는 방법을 배웠습니다.
온라인 소매점을 여는 것 외에도 소매 업체는 Augmented Reality 고객이 직접 제품을 시험해 볼 수있는 3D 모형 등.
소매 업체는 고객이 온라인 쇼핑을 통해 주문한 제품을 배달하기 위해 점진적으로 노력하고 있습니다.
소매 업체는 고객을 매료시키기 위해 때때로 새로운 것을 가져오고 있습니다. 여전히 인터넷에 액세스 할 수없는 곳에서 소매 업체는 휴대폰의 힘을 이용하여 제품을 광고하고 있습니다.

E- 테일링

E- 소매 일뿐입니다. B2B 또는 B2C 거래를 위해 인터넷을 이용하여 상품을 판매하거나 구매하는 과정입니다. E-tailing 프로세스에는 고객의 웹 사이트 방문, 결제 방법을 선택하여 제품 구매, 소매 업체의 제품 배송, 마지막으로 고객의 리뷰 또는 피드백이 포함됩니다.

E-tailing 이점

제품을 전시하기 위해 바닥 공간이 필요하지 않습니다.
인터넷 접속이 가능한 고객은 언제 어디서나 쇼핑 할 수 있습니다.
고객이 실제 쇼핑 장소로 이동하는 시간을 절약 할 수 있습니다.
고객이 주문할 때 e-tailer가 수입하는 전 세계 제품을위한 플랫폼을 만듭니다.