소매 소비자 이해

주식이든 양말이든 상관없이 품질이 낮은 상품을 구매하는 것을 좋아합니다.

− Warren Buffet (American business magnate)

소매 소비자 거래를 이해하는 것은 소매점에서의 구매 행동을 이해하는 것입니다. 소비자를 이해하는 것은 누가 무엇을, 언제, 어떻게 구매하는지 아는 데 중요합니다. 판매 촉진에 대한 소비자의 반응을 평가하는 방법을 아는 것도 중요합니다. 비즈니스의 생존과 번영을 위해 소매 부문의 소비자를 이해하는 것은 매우 중요합니다.

소비자 대 고객

ㅏ consumer 제품 또는 서비스의 사용자 인 반면 customer제품 또는 서비스의 구매자입니다. 고객은 무엇을 구매할지 결정하고 제품 또는 서비스를 지불하고 이용함으로써 구매 거래를 실행합니다. 그만큼consumer 자신을 위해 제품 또는 서비스를 사용합니다.

예를 들어, 반려 동물 사료의 고객은 같은 소비자가 아닙니다. 또한 슈퍼마켓의 어머니가 유아 아들을 위해 Nestlé Milo 를 구입하는 경우 그녀는 고객이고 아들은 소비자입니다.

고객 식별

고객이 다른 사람과 함께 가게에 들어올 때 구매하는 동안 누가 실제로 의사 결정권자인지 이해하기 어려울 때가 있습니다. 따라서 가게에 들어가는 모든 사람이 고객으로 간주됩니다. 그럼에도 불구하고 고객의 구성과 출처를 식별하는 것이 필요합니다.

• Composition of Customers − 여기에는 다양한 성별, 연령, 경제 및 교육 상태, 종교, 국적 및 직업의 고객이 포함됩니다.

• Origin of Customer − 고객이 쇼핑을하러 오는 곳, 고객이 매장에 도착하기 위해 이동하는 거리, 고객이 거주하는 지역 유형.

• Objective of Customer− 쇼핑 또는 구매? 쇼핑은 새로운 제품을 찾을 의도로 상점을 방문하는 것이며 반드시 구매를 포함하거나 포함하지 않을 수 있습니다. 구매는 실제로 제품을 구매하는 것을 의미합니다. 고객의 바디 랭귀지는 무엇을 묘사합니까?

고객의 구매 행동 패턴

제품을 구매 한 소비자의 요구, 취향 및 선호도는 고객의 구매 행동을 주도합니다. 고객의 구매 행동 패턴은 다음과 같이 분류 할 수 있습니다.

구매 장소

고객은 구매 장소를 나눕니다. 원하는 상품이 모두 한 가게에 있더라도 여러 가게를 방문하여 가격을 비교하는 것을 선호한다. 고객이 구매할 상점을 선택할 때 고객의 충성도는 단일 상점에 영구적으로 남아 있지 않습니다.

고객의 구매처에 대한 연구는 위치 선택, 적절한 상품 유지 및 가까운 대리점 선택에 중요합니다.

구매 한 제품

고객이 구매 한 품목 수와 품목 수와 관련이 있습니다. 고객은 다음에 따라 제품을 구매합니다-

• 제품의 가용성 / 부족
• 제품의 요구 사항 / 선택
• 제품의 부패성
• 저장 요구 사항
• 자신의 구매력

이 카테고리는 생산자, 유통 업체 및 소매 업체에게 중요합니다. 비누, 칫솔, 감자, 사과는 인구 통계에 관계없이 많은 고객이 구매하지만 살아있는 랍스터, 프랑스 포도, 아보카도, 구운 콩 또는 쇠고기는 지역 경계가 강한 소수의 고객 만 구매합니다.

마찬가지로 고객은 한 번에 두 개 이상의 수박처럼 감자 한 개나 바나나를 거의 구매하지 않습니다.

구매 시간 및 빈도

소매 업체는 고객의 가용성에 맞춰 작업 시간을 유지해야합니다. 구매 시간은 다음에 의해 영향을받습니다.

• Weather
• Season
• 고객 위치

구매 빈도는 주로 다음 요인에 따라 다릅니다.

• 상품 유형
• 관련된 필요성의 정도
• 고객의 라이프 스타일
• 축제와 관습
• 고객을 동반 한 사람의 영향.

예를 들어, 중간 소득 그룹의 인도 가정 남성은 평생 동안 두 번 이하로 자동차를 구매하는 반면 미국의 동급 고객은 더 자주 자동차를 구매할 수 있습니다. 테니스 선수는 학교에서 테니스를 배우는 학생보다 필요한 물건을 더 자주 사곤했습니다.

구매 방법

고객이 구매하는 방식입니다. 그것은 다음과 같은 요인을 포함합니다-

• 고객이 혼자 구매합니까 아니면 다른 사람과 함께 구매합니까?
• 고객은 현금 또는 신용으로 어떻게 지불합니까?
• 고객의 여행 모드는 무엇입니까?

판촉 방식 대응

고객이 소매점을 많이 방문할수록 판매 촉진 방법에 더 많이 노출됩니다. 판매 홍보 장치를 사용하면 매장 방문자가 충동적인 구매자로 전환되는 수가 증가합니다.

프로모션 방법에는 다음이 포함됩니다.

• Displays− 소비자 제품은 진열하는 동안 미학적으로 포장되고 전시됩니다. 모양, 크기, 색상 및 장식이 매력을 만듭니다.

• Demonstrations − 소비자는 샘플 제품을 제공하거나 제품 사용 방법과 그 혜택을 보여줌으로써 영향을받습니다.

• Special pricing − 일부 계획 또는 축제 기간 동안 유닛의 특별 가격, 쿠폰, 콘테스트, 상품 등

• Sales talks − 매장 내 판매원이 구두 또는 인쇄 한 광고입니다.

생활이 빠르기 때문에 도시 고객은 여유로운 생활 방식과 농장에서 자란 식품에 대한 자급 자족에서 비롯된 시골 고객과 비교할 때 원료보다 요리하기 쉬운 음식이나 바로 먹을 수있는 음식을 선택할 것입니다.

남녀가 혼자 쇼핑하는 것보다 한 번의 거래로 커플이 더 많은 물건을 사는 것으로 나타났다. 고객은 대체 제품 또는 서비스를 분석하는 데 시간을 할애합니다. 고객은 필수적이고 부패하기 쉬운 제품을 빠르게 구매하지만 내구 소비재에 투자 할 때는 제품에 대한 더 많은 정보를 수집하려고합니다.

소매 소비자에 영향을 미치는 요인

소비자 행동을 이해하는 것은 효과적인 마케팅 전략을 만들고 개발하고 장기적으로 높은 수익을 창출하기 위해 4P의 마케팅 믹스 (제품, 가격, 장소 및 프로모션)를 사용하기 위해 소매 비즈니스에 중요합니다.

다음은 소비자 구매 행동에 직접적인 영향을 미치는 몇 가지 요소입니다.

시장 상황 / 불황

실적이 좋은 시장에서 고객은 편안함과 사치품에 지출하는 것을 꺼려하지 않습니다. 대조적으로, 경제 위기 동안 그들은 기본적인 욕구에서 사치품에 이르기까지 그들의 요구 사항을 순서대로 우선 순위를 정하고 생존에 절대적으로 필수적인 것에 집중하는 경향이 있습니다.

문화적 배경

모든 어린이 (고객이 될 것)는 주변에서 의견, 좋아요 및 싫어요를 배우고 관찰하고 형성함으로써 성장하면서 성격, 사고 과정 및 태도를 습득합니다. 구매 행동은 사람들이 자라는 다양한 문화와 출신 인구 통계에 따라 다릅니다.

사회적 지위

사회적 지위는 사회에서 고객의 지위에 불과합니다. 일반적으로 사람들은 사회적 요구를 충족시키기 위해 서로 상호 작용하면서 그룹을 형성합니다.

이 그룹은 구매 행동에 현저한 영향을 미칩니다. 고객이 가족이나 친구와 함께 구매할 때 새로운 것을 시도하기 위해 동료의 압력으로 인해 선택이 변경되거나 편향 될 가능성이 더 큽니다. 가족 구성원을 지배하면 복종하는 고객의 선택이나 의사 결정이 달라질 수 있습니다.

소득 수준

소득이 높은 소비자는 자존심이 높으며 제품 구매 나 이용 가능한 서비스와 관련하여 모든 것을 가장 잘 기대합니다. 이 등급의 소비자들은 그가 좋은 품질의 제품을 구매한다면 일반적으로 비용을 두 번 생각하지 않습니다.

반면에 저소득층 소비자들은 같은 제품을 저비용으로 대체하는 것을 선호 할 것입니다. 예를 들어, 잘 생긴 급여를받는 전문가는 iPhone6을 주저하지 않고 인도의 택시 기사가 저가 모바일을 구입할 것입니다.

개인 요소

개인 요소가 구매 행동을 바꾸는 방법은 다음과 같습니다.

Gender− 남성과 여성의 관점, 객관 및 습관이 다르며 무엇을 구매할지 결정하고 실제로 구매합니다. Wharton의 Jay H. Baker Retail Initiative와 Verde Group의 연구원들은 쇼핑에서 남성과 여성을 조사한 결과 남성은 구매하고 여성은 쇼핑하는 것으로 나타났습니다. 여성은 쇼핑에 대한 정서적 애착이 있으며 남성에게는 사명입니다. 따라서 남성은 빠르게 쇼핑하고 여성은 더 오래 가게에 머무 릅니다. 남성은 더 빠른 결정을 내리고 여성은 특정 제품을 구매하기로 결정 했더라도 더 나은 거래를 찾는 것을 선호합니다.

현명한 소매 관리자는 네 P가 남녀 모두에게 호소력을 발휘하도록 마케팅 정책을 설정합니다.

• Age − 다른 연령 또는 라이프 사이클 단계에 속한 사람들은 다른 구매 결정을 내립니다.

• Occupation− 직업 상태는 제품 또는 서비스의 요구 사항을 변경합니다. 예를 들어, 소규모 농부로 일하는 사람은 고가의 전자 기기가 필요하지 않지만 IT 전문가는 필요합니다.

• Lifestyle − 라이프 스타일이 다른 고객은 동일한 문화 내에서 다른 제품을 선택합니다.

• Nature − 개인 인식, 자신감, 적응력 및 지배력이 높은 고객은 너무 까다 롭고 제품을 선택하는 데 시간이 걸리지 만 빠르게 구매 결정을 내립니다.

심리적 요소

심리적 요인은 고객의 구매 행동에 중요한 영향을 미칩니다. 그들 중 일부는-

• Motivation − 고객은 기아, 갈증, 안전의 필요성과 같은 특정 동기에 따라 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

• Perception− 고객은 동일한 카테고리의 다양한 제품 또는 서비스를 사용한 후 서로 다른 인식을 형성합니다. 따라서 고객에 대한 인식은 편향된 구매 결정으로 이어집니다.

• Learning− 고객은 동료, 광고 및 인터넷과 같은 다양한 리소스를 통해 시장의 새로운 제품 또는 서비스에 대해 배웁니다. 따라서 학습은 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어, 오늘날의 IT 연령 고객은 두 제품의 사양, 비용, 내구성, 예상 수명, 외모 등의 차이를 파악한 다음 구매할 제품을 결정합니다.

• Beliefs and Attitudes − 신념과 태도는 고객의 구매 결정에 중요한 동인입니다.

소비자의 의사 결정 프로세스

고객은 실제로 제품을 구매하기로 결정하기 전에 다음 그림과 같이 여러 단계를 거칩니다.

그러나 고객은 서로 제품에 대해 알게됩니다. 따라서 현명한 소매 관리자는 제품 사용에 대한 고객의 피드백을 기록해야합니다. 제품 업그레이드 방법에 대해 제조업체와 상호 작용하는 동안이 정보를 사용할 수 있습니다.

• 자신의 필요를 파악하는 것은 구매 결정에 자극이되는 요소입니다. 여기서 고객은 제품 구매의 필요성을 인식합니다. 배고픔, 갈증과 같은 기본적인 욕구를 충족시키는 한 고객은 빨리 결정하는 경향이 있습니다. 그러나이 단계는 소비자가 내구재를 구매할 때 중요합니다.

• 다음 단계에서 고객은 제품에 대해 가능한 한 많은 정보를 찾으려고합니다.

• 또한 고객은 대체 제품을 찾으려고합니다.

• 그런 다음 고객은 선택과 예산에 따라 사용 가능한 최상의 제품을 선택하고 동일한 제품을 구매하기로 결정합니다.