CRM - Sales Force Automation (SFA)
“A primeira regra de qualquer tecnologia usada em um negócio é que a automação aplicada a uma operação eficiente aumentará a eficiência. A segunda é que a automação aplicada a uma operação ineficiente aumentará a ineficiência ”.
- Bill Gates
A automação é essencial em CRM, considerando a necessidade de lidar com uma grande base de clientes e o nível de complexidade de cada equipe de vendas ou tarefas relacionadas ao marketing. O CRM usa três tipos de automação: Sales Force Automation (SFA), Marketing Automation (MA) e Services Automation (SA). Neste capítulo, aprenderemos sobre Sales Force Automation.
O CRM precisa ser acessado por várias pessoas na empresa. Ele é acessado e usado com mais frequência por vendedores e gerentes das atividades de vendas em vários níveis de senioridade. SalesForce é um software que funciona como um sistema de apoio para que vendedores e gerentes atinjam seus objetivos de trabalho. A tecnologia SFA ajuda uma empresa a coletar, armazenar, modificar, analisar e transportar os dados relacionados às vendas. SFA é a estratégia usada para aumentar a eficiência em seus processos de vendas.
O software SFA é usado por vários vendedores, como vendedores em contextos B2B e B2C, vendedores porta a porta, vendedores diretos, vendedores online, etc. É usado por gerentes para rastrear clientes, gerenciar pipelines de vendas, personalizar as ofertas e gerar relatórios, para citar alguns.
Provedores de solução SFA
Alguns provedores de SFA são especialistas focados em uma funcionalidade específica do SFA. Eles competem com fornecedores de soluções empresariais (que fornecem uma gama completa de soluções de negócios, como Supply Chain Management (SCM), Enterprise Resource Planning (ERP) e CRMs) e também alguns fornecedores de pacotes de CRM que incluem módulos SFA. Alguns renomados especialistas SFA são os indicados abaixo -
| Especialista SFA | SFA como parte do CRM Suite | SFA como parte do Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Oráculo |
| Selectica | SalesLogix | SEIVA |
Os provedores de soluções de CRM também vêm com configurators, os motores de software que permitem aos clientes personalizar seus produtos. Como os configuradores ajudam a construir produtos customizados, o estresse dos vendedores de lidar com dados complexos sem erros é reduzido. Por sua vez, seu custo de treinamento também é reduzido.
Por exemplo, os computadores Dell permitem que seus clientes interajam com o configurador. Os clientes podem selecionar dispositivos de sua própria escolha e especificações e construir seus próprios computadores.
Hardware e infraestrutura SFA
Na era de negócios em crescimento, o hardware e a infraestrutura SFA devem ser capazes de lidar com um grande número de clientes por muito tempo.
Os vendedores internos se sentem confortáveis usando computadores desktop ou laptop, mas os vendedores externos de uma empresa preferem palmtops, tablets, phablets ou simplesmente os smartphones. Em uma gama tão ampla de dispositivos, a tecnologia SFA deve ser capaz de executar em cada tipo de dispositivo.
No caso de negócios globais, os vendedores e gerentes em todos os pontos de venda precisam acessar o banco de dados CRM um grande número de vezes. Em tal situação, a tecnologia SFA deve ser equipada para lidar com comunicação distante ou transferência de dados por meio de mídia sem fio e rápida.
SFA Allied Services
Os serviços geralmente respondem por 50 a 60% dos custos totais do projeto de automação. Por exemplo, serviços de dados, como segurança de dados.
Os gerentes de projeto SFA às vezes compram serviços de provedores de serviços. Os provedores de serviço contribuem nos lucros do negócio e no custo de todos os projetos de CRM. Esses serviços precisam de uma reengenharia ou ajuste de alguns processos de venda de acordo com os requisitos do negócio.
Funcionalidades do software SFA
Um software SFA pode fornecer as seguintes funcionalidades -
Account management- Com isso, os vendedores e gerentes têm uma visão geral completa do relacionamento com o cliente. Inclui detalhes pessoais do cliente, contato, contatos anteriores, pedidos anteriores entregues, pedidos atuais, transações, etc.
Contact management - Refere-se aos números de contato dos clientes, ID de e-mail, endereço, preferências de contato, etc., para manter contatos por criação, atualização, rastreamento de compromissos e contatos, etc.
Contract management - Ajuda os usuários a gerenciar contratos com os clientes, oferecendo as funções de rastreamento, monitoramento, andamento e rescisão dos contratos.
Document management - Ajuda os usuários a manter listas de produtos, brochuras, manuais de especificações de produtos, listas de preços e modelos de cotações.
Event management- Permite planejar eventos como conferências, feiras, webinars, seminários, reuniões, etc. com clientes ou outros parceiros. Possui calendário de eventos, relatórios de eventos, etc.
Incentives management- Os gerentes de vendas usam esta função para avaliar e recompensar os esforços do vendedor. Pode ser vinculado ao aplicativo de folha de pagamento para pagamento automático.
Lead management - Permite que a empresa crie, atribua leads a vários vendedores para distribuição igual de tarefas e rastreie leads de vendas.
Opportunities management - Permite aos usuários criar oportunidades, administrar seu progresso e estimar o bônus dos usuários.
Order management- Uma vez que os clientes concordam em comprar um produto, esta facilidade transforma a cotação em pedidos com preços precisos. É composto por tabelas de preços e configurador de produtos.
Pipeline management - Ajuda a manter todo o ciclo de vendas, desde a identificação de clientes potenciais até a entrega e fechamento do pedido.
Product Encyclopedia- É uma enciclopédia eletrônica de produtos com seus nomes, números de modelo, imagem e especificações. Está acessível ao cliente online.
Product Configuration - Permite que os usuários ou clientes projetem e definam o preço do produto selecionando as especificações de sua escolha.
Product Visualization- Permite que os usuários ou clientes criem um modelo 3D realista do produto. Ele é criado com referência aos diagramas técnicos.
Quotation management - Permite que vendedores e gerentes criem, editem e entreguem propostas personalizadas.
Sales prediction - Ajuda os vendedores e gerentes a prever os números das vendas.
Benefícios da automação da força de vendas
Fornecedores, vendedores e gerentes afirmam uma miríade de benefícios de implementar e usar o SFA. Alguns benefícios importantes estão listados -
Vendor’s perspective - Melhor relacionamento com o cliente, produtividade da equipe e receita de negócios.
Salesperson’s perspective - Mais oportunidades de fechamento, ciclos de vendas curtos, facilidade de rastreamento do ciclo de vendas.
Manager’s perspective - Aumento da produtividade da equipe de vendas e relatórios precisos.
Business perspective - Melhor relacionamento com o cliente, aumento da receita de vendas, melhoria do market share, aumento da lucratividade.
SFAs populares
Alguns sistemas populares de software de automação da Salesforce são: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM, etc.