Управление продажами и распространением - Бюджет

Бюджет продаж - это финансовый план, который показывает, как следует распределять ресурсы для достижения прогнозируемых продаж. Основная цель бюджета продаж - это планирование максимального использования ресурсов и прогноз продаж.

Информация, необходимая для составления бюджета продаж, поступает из многих источников. Один из лучших источников - продавец, который ежедневно занимается товарами. Компания также может получить информацию из производственного отдела относительно даты изготовления или истечения срока годности.

Очень важно прогнозировать точные продажи, потому что бюджет других отделов основан на бюджете продаж. Например, продукция производится в соответствии с прогнозом продаж, но если прогноз продаж неточен, либо производство будет меньше, либо больше, чем хотелось бы.

Цель составления бюджета продаж

Целью составления бюджета продаж является планирование и контроль расхода ресурсов (денег, материалов, оборудования и людей), необходимых для достижения желаемой цели продаж. Он нацелен на использование и максимизацию прибыли.

Целью бюджета продаж является достижение целей отдела продаж. Он также действует как инструмент планирования. Это помогает фирме устанавливать стандарты и стремиться к их достижению. Это также инструмент координации между различными отделами организации, такими как продажи, финансы, производство и реклама.

Составление бюджета продаж также является инструментом или контролем, который помогает сравнивать с фактическими результатами. Если фактическая продажа превышает бюджет, можно сказать, что это благоприятное состояние.

Методы составления бюджета продаж

Существует множество методов, которые можно использовать для составления бюджета продаж.

Ниже приведены некоторые из популярных методов составления бюджета продаж.

Доступное бюджетирование

Этот метод обычно используется организациями, торгующими промышленными товарами. Кроме того, этот метод оценки используют фирмы, которые не придают значения составлению бюджета, или фирмы с небольшим размером операций.

Практическое правило

Например, заданный процент продаж. Компании, занимающиеся массовыми продажами товаров, и компании, в которых преобладает финансовая функция, являются основными пользователями этого метода.

Конкурентный метод

Несколько компаний, продукция которых сталкивается с жесткой конкуренцией и множеством проблем при продаже и которым необходима эффективная маркетинговая стратегия для поддержания прибыли, используют этот метод. Использование этого метода требует знания того, как наш конкурент работает в отношении распределения ресурсов.

Компании используют комбинацию вышеперечисленных методов. В зависимости от прошлого опыта подходы к составлению бюджета время от времени совершенствуются. Статус продаж и маркетинга помогает организации определить степень сложности, необходимой для составления бюджета продаж.

Составление бюджета продаж

Составление бюджета продаж - один из важнейших процессов продаж. Как правило, компании составляют бюджет продаж на основе принципа восходящего планирования. Подготовка бюджета для доходов и продаж будет зависеть от организационной структуры продаж; Каждому руководителю отдела предлагается спрогнозировать объем продаж и расходы на предстоящий период.

For Example, - в ведущей автомобильной компании бюджет будет готовиться по районам, и все бюджеты от каждого района будут представлены в региональный офис. Объединение всех районных бюджетов осуществляется на региональном, зональном уровне или уровне отдела. Бюджет подразделения готовится, и эти разумные бюджеты подразделения будут варьироваться в зависимости от продукта или рынка. Таким образом, разумные бюджеты Подразделения, наконец, представляются Менеджеру по продажам как ориентированные на продукт или рыночные группы.

Бюджеты всех подразделений будут представлены в центральный отдел продаж, и они будут сканировать и согласовывать бюджет продаж компании. Теперь маркетинговый бюджет объединен с бюджетами отделов продаж и маркетинга, что даст четкое представление об общих расходах на продажи, других расходах, связанных с маркетингом, и приблизительной выручке от продаж, полученной для компании. Некоторые из общих статей в каждом бюджете продаж включают заработную плату сотрудников, административные расходы, маркетинговые расходы и многое другое.

Прямые продажи включают проживание и питание продавца, питание и поездки, а также -

Комиссионные или поощрительные продажи
Выплаты сотрудникам, такие как медицинская страховка, чаевые и пенсионные взносы
Офисные расходы, такие как плата за Интернет, почтовые отправления, телефон, канцелярские товары.
Прочие расходы

Рекламные и рекламные материалы, такие как -

Продажа вспомогательных средств
Награды конкурса
Каталоги образцов продукции
Прайс-листы
Прочие разные материалы

Обзор прошлого бюджета продаж помогает лучше планировать будущий бюджет продаж, информируя о плюсах и минусах прошлых бюджетов. Это приводит к лучшему бюджету на будущее и может минимизировать разницу между фактическим и заложенным в бюджет.

Сообщение общих целей

Для высшего руководства важно представить свои цели и задачи отделу маркетинга и эффективно отстаивать справедливое распределение средств. Исполнительный директор компании по продажам должен принимать во внимание вклад всех руководителей и менеджеров при подготовке бюджетов продаж и поощрять их выдвигать различные идеи, чтобы после подготовки бюджета они могли взять на себя ответственность и продемонстрировать свою вовлеченность в достижении целей и их реализация.

При подготовке бюджета продаж нам необходимо составить предварительный план, чтобы мы могли распределить ресурсы и усилия, необходимые для продажи продуктов, увеличения клиентской базы и территорий. Любые изменения в бюджете могут быть указаны в первоначальном бюджете продаж, чтобы менеджер по продажам мог предоставить реалистичный бюджет с максимальной эффективностью. Отклонения также следует выявлять на каждом этапе разработки бюджета продаж.

Поскольку бюджет готовится с учетом данных со всех уровней иерархии, вся команда будет сотрудничать для его достижения. В случае неудачи у менеджера по продажам должны быть контрольные точки, чтобы уложить бюджет в нужное русло. Он также мог бы включить некоторые мотивационные факторы, такие как вознаграждения, общественные благодарности и признание в бюджете, которые будут мотивировать сотрудников иметь позитивный настрой, что приведет к достижению бюджетных целей.

Продажа бюджета продаж высшему руководству

Бюджеты, предоставляемые разными отделами, должны быть единообразными. Высшее руководство отдела продаж и маркетинга должно предложить бюджет, который предвидит будущие проблемы и является конкурентоспособным, наряду с предложением, представленным руководителями других подразделений.

Каждое подразделение обычно требует дополнительных средств, поэтому могут быть отклонения от бюджета продаж. Эти отклонения должны быть устранены менеджерами по продажам, и они должны обосновать каждое отклонение в своих бюджетах, поскольку они могут повлиять на процент прибыли. Другими словами, в бюджете продаж должны быть возможности для отклонений.