Управление продажами и дистрибуцией - Организация
Организация продаж - это отдел логистики в компании, который проектирует компанию в соответствии с требованиями продаж. Сбытовая организация несет ответственность за продажу и распространение товаров и услуг.
Продажная единица представлена как юридическая единица. Продавец играет решающую роль в торговой компании, потому что он / она отвечает за многие виды деятельности в компании. Some of those activities can be listed below.
Setting selling and profit objectives - Продавец участвует в постановке целей продажи продукта и получения прибыли.
Marketing policies - Продавец должен установить маркетинговую политику и разработать соответствующий план.
Designing personal selling strategies - Они также должны разработать свою собственную стратегию для увеличения продаж, а также для нацеливания и удержания клиентов.
Они также координируют свои действия с другими отделами, например, с рекламой, продвижением и распространением, чтобы составить программу продаж, которая помогает в увеличении продаж. Это также помогает найти лазейки и исправить проблемы.
Характеристики сбытовой организации
Давайте теперь разберемся с характеристиками торговой организации -
Торговая организация состоит из группы людей, которые занимаются различными видами деятельности, такими как распространение, продажа рекламы и т. Д.
Он работает для достижения целей продаж, таких как увеличение объема продаж и максимизация прибыли и доли компании на рынке.
Он определяет обязанности и обязанности продавца, а также координирует их действия с другими отделами.
Это помогает наладить отношения с другим персоналом в организации за счет создания программы продаж.
Генеральный менеджер по продажам - руководитель сбытовой организации.
Таким образом, сбытовые организации помогают компании в достижении целей и налаживании взаимодействия с торговым персоналом. Теперь мы увидим важность организации продаж.
Значение организации продаж
Давайте теперь поймем важность организации продаж.
Чтобы спланировать покупку
Продажи компании зависят от ожиданий продаж. Продажи увеличатся только тогда, когда потребитель приобретет товары или услуги. Следовательно, компания должна планировать продажи в соответствии с потребностями и желаниями потребителей, то есть, где они хотят получить продукт, чего они хотят и т. Д. Планирование и разработка осуществляются в соответствии с потребностями потребителя.
Создать структуру спроса на продукцию
Спрос на продукт создается для того, чтобы его можно было продать на рынке. Когда продукт производится на заводе, он не продается автоматически. Продавцы продвигают товар потребителям. Но даже они не могут заставить потребителя покупать товар. Продажа зависит от потребностей и восприятия потребителя. Эта потребность создается навыками продажи, продвижением через рекламу и т. Д., Что, в свою очередь, помогает в создании спроса на рынке.
Для обработки полученных заказов
Это важный шаг, когда продавец должен отвечать на звонки и запросы покупателей, получать заказы и готовить продукт в соответствии с требованиями потребителей.
Наконец, продукты упаковываются и отправляются в соответствии с ожиданиями потребителя; все это неотложные и действенные задачи.
Чтобы собрать взносы
Продажи не всегда могут осуществляться за наличные. Оптовые продажи осуществляются в кредит. Организации очень сложно работать только на основе продаж за наличные; На этом конкурентном рынке решающую роль играют продажи в кредит.
После продажи в кредит организация должна взимать взносы. Это очень сложная задача, поскольку продавец должен сохранить бизнес и при этом выполнить задачу.
Для решения задачи управления персоналом
Каждой организации нужен лучший торговый персонал для увеличения продаж. Это зависит от тренировок. Организация должна отбирать, обучать, мотивировать, контролировать и контролировать свой торговый персонал. Здесь компания должна вкладывать средства в продажи персонала.
Подводя итог, можно сделать вывод, что организация продаж оказывает огромное влияние на компанию.
Типы сбытовой организации
Организация разработана таким образом, чтобы мы могли идентифицировать работу или деятельность, выполняемую отдельным лицом или группой. Определены роли и обязанности, что помогает выстраивать отношения, позволяющие людям работать эффективно и результативно. Это помогает в достижении целей организации. Ниже приведены четыре типа торговых организаций:
Функциональный тип
Функциональный тип организации делится и классифицируется в зависимости от выполняемых функций. На следующем рисунке показана организация функционального типа.
Это изображает организацию функционального типа. Теперь мы обсудим преимущества и недостатки этого типа.
Advantages of functional type
Ниже приведены преимущества организации функционального типа:
Specialization- На рисунке видно, что разделение выполнено по функциям. Таким образом, мы можем ожидать, что каждая функция специализируется на своей деятельности.
Flexibility - Количество отделов может быть добавлено или удалено в соответствии с требованиями.
Decision making - Решения можно принимать быстро, так как человек будет экспертом в своем отделе и будет осознавать влияние своего решения.
Co-ordination - Координация между функциями может быть легко выполнена
Disadvantages of functional type
Давайте теперь разберемся с недостатками, связанными с функциональным типом организации -
Due Attention- Каждый отдел специализируется только на своей деятельности; следовательно, нет внимания к продукту.
Delay - Принятие решений затягивается из-за согласованности действий всех ведомств.
Co-ordination- Из рисунка видно, что все отделы подчиняются генеральному директору. Следовательно, в часы пик генеральному директору может быть трудно поддерживать координацию между отделами.
Conflicts - Между отделами всегда возникает конфликт из-за того, что они специализируются только в одной основной области, и из-за отсутствия перекрестного обучения.
В целом функциональный тип организации suitable where the organization structure is small having limited products.
Тип продукта
Этот вид разделения производится по продуктам. Организация делит отделы в зависимости от продуктов.
На следующем рисунке показано расположение типа продукта.
Advantages of Product Type
Due Attention - Благодаря разделению по продуктам каждому продукту уделяется должное внимание.
Specialization- Продавец специализируется на конкретных продуктах; следовательно, он / она имеет преимущество в управлении отделом.
Responsibility - Ответственность может быть легко возложена на продавца, потому что все продавцы специализируются на своем продукте / отделе и хорошо знакомы с продуктом, что помогает им беспрепятственно обращаться с клиентами.
Disadvantages of Product Type
Co-ordination - Возникла бы проблема координации между двумя производственными отделами.
Selling Cost - Себестоимость продукции может увеличиться из-за разделения по продукции.
Operational Cost - Эксплуатационные расходы также могут возрасти из-за того, что каждый продукт обрабатывается по-разному.
Freedom - Нет ограничения на свободу, которой пользуются сотрудники, потому что продавец специализируется только на своем продукте / отделе и не сможет работать с другим продуктом / отделом.
Suitability of Product Type
Тип продукта подходит в следующих случаях -
Если у организации много продуктов, и она может разделить отделы по продуктам.
Для организаций, продающих дорогостоящую продукцию.
Когда продукты организации более технически ориентированы, организация может разделить отделы по продуктам, так как продавец будет эффективно обсуждать продукт с клиентом.
Тип потребительской специализации
По потребительской специализации отделы делятся на основе потребителей, которым предлагается продукция. В большинстве случаев внешний вид рынка играет важную роль в понимании потребностей потребителей и соответствующем разделении отделов.
На следующем рисунке показана структура типа специализации потребителя.
Advantages of Consumer Specialization Type
Consumer - Здесь деление по потребителям, поэтому каждому потребителю уделяется должное внимание.
Consumer satisfaction- Удовлетворение потребностей потребителей - главный приоритет; как максимум услуг предоставляется потребителю.
Planning and policies - Планирование продаж осуществляется надлежащим образом, а политика разрабатывается с учетом каждой категории для достижения цели.
Brand - Организация способна удовлетворить потребности и желания потребителей и создать собственный бренд для увеличения доли рынка.
Disadvantages of the Consumer Specialization Type
Expenses - Затраты компании на построение и планирование в соответствии с потребителями и развитие рынка огромны.
Sales activities - Менеджеру по продажам становится сложно координировать торговую деятельность продавца.
Investments - В случае специализации инвестиции большие, а иногда и повторные, что, в свою очередь, является убытком для компании.
Suitability of the Consumer Specialization Type
Потребительский тип подходит в следующих случаях -
- Когда есть большое количество потребителей, которые ищут специальные услуги.
- Заказчик готов оплатить предлагаемые услуги. Здесь цель - в основном первоклассные клиенты.
Тип области
В организациях этого типа отделы делятся по признакам областей. Их также можно разделить географически. На следующем рисунке показана структура организации типа области.
Advantages of Area Type
Products - Клиенты могут обслуживаться новейшими продуктами и индивидуальными продуктами.
Transport cost - Транспортные расходы могут быть уменьшены, так как разделение выполнено по областям.
Customer service- Компания может лучше обслуживать клиентов, так как делится по регионам. Таким образом, компания может лучше понять психологию и восприятие клиента.
Sales performance - Показатели продаж можно сравнивать по зонам, и можно предпринять шаги для улучшения.
Disadvantages of Area Type
Costly - Это дорого по сравнению с другими видами и увеличивает расходы компании.
Markets - Генеральному менеджеру становится сложно координировать работу на разных рынках.
Conflicts - Могут быть конфликты относительно распределения ресурсов между зонами.
Suitability of Area Type
Тип организации района подходит в следующих случаях:
- Когда площадь или территория для рынка очень велика.
- Где рынок отличается в зависимости от зоны.
- Где товар дифференцируется в зависимости от зоны.
- Где объемы продаж высоки и приносят больше доходов.