Управление продажами и распространением - квота

Квоту продаж можно определить как цель продаж, которая назначается любой торговой единице на определенный период времени; здесь продажной единицей может быть человек, регион, дистрибьютор и т. д. Квота продаж обеспечивает цель, которую необходимо достичь в определенный период времени, что увеличивает производительность.

Коммерческие фирмы устанавливают квоты продаж, чтобы улучшить объем продаж и увеличить чистую прибыль организации. Его также можно рассматривать как стандарт для определения эффективности единицы продаж. Квота продаж определяется с использованием различных факторов, таких как потенциал рынка, метод маркетинга, прошлые продажи и т. Д., С эффективным прогнозом рыночных настроений. Для планирования квоты продаж,control of sales operations can be an effective method.

Цели

Квота продаж вводится в организации для достижения различных целей, необходимых для увеличения продаж продукта и максимизации прибыли.

Цели продаж помогают организации следующими способами:

Они обеспечивают стандарт для измерения производительности.
Они помогают контролировать коммерческие расходы на привлечение клиентов.
Они помогают определить цель; это дополнительно способствует мотивации и повышению производительности.
Это помогает выявлять и контролировать работу продавцов.

Это некоторые из основных целей квоты продаж для организации. Кроме того, квоты продаж можно разделить на разные типы в соответствии с требованиями.

Типы квоты продаж

Квота продаж делится на четыре категории в соответствии с различиями в процедурах прогнозирования и распределения затрат, целями управления, проблемами продаж и исполнительным решением.

Ниже приведены различные типы квот продаж.

Объем продаж и квота

Квота продаж и объема - это распределение объема продаж для продавцов, географических регионов, торговых точек и т. Д. Эта квота может быть реализована в соответствии с осуществленными продажами или доходом, полученным соответствующими подразделениями.

Комбинация обоих критериев также может использоваться для реализации этой квоты. Количество продаж и полученный доход могут быть отнесены к соответствующему подразделению (продавцу, региону), и оно должно выполнить хотя бы одно из них.

Финансовая и бюджетная квота

Финансовые и бюджетные квоты используются для определения и ограничения расходов на продажи для достижения желаемой запланированной чистой прибыли.

Это реализовано на различных сегментах сбытовой организации, чтобы соответственно контролировать расходы. Целью этой квоты является ограничение затрат на осуществление продаж с целью увеличения прибыли.

Квота активности

На конкурентном рынке требуется эффективная работа группы продаж. Это может принести пользу организации в долгосрочной перспективе. Организации устанавливают квоты активности для продавцов для достижения эффективных результатов. Это можно сделать, назначив продавцам целевой показатель продаж.

Ниже приведены виды деятельности, перечисленные в квоте продаж:

Количество счетов, открытых через продавца
Количество звонков потенциальному покупателю
Количество демонстраций продукта
Количество выполненных работ по техническому обслуживанию

Квота действий планируется на основе этих действий, выполняемых продавцом. Установив квоту для действий, можно управлять эффективностью и контролем.

Комбинированная квота

Это зависит от типа продукта и состояния рынка, проблем, связанных с продажей продукта, и проблем, возникающих при продаже продукта. Организации устанавливают квоту с комбинацией объема продаж и квоты активности для увеличения продаж.

Способы установки квоты продаж

Квота продаж для любого подразделения, такого как продавец, регион и т. Д., Должна быть разумной и достижимой целью, чтобы ее можно было выполнить в предусмотренный период времени. В то же время квота не должна быть такой, чтобы для ее достижения не требовалось много усилий.

Ниже приведены некоторые из методов установки квоты продаж:

Метод общей рыночной оценки

Используется метод общей рыночной оценки to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Его можно определить, разделив квоту продаж компании по регионам или разделив квоту продаж в соответствии с относительными возможностями продаж по регионам.

Территориальный потенциальный метод

Метод территориального потенциала напрямую relates territorial sales potential to sales quota. Потенциал здесь - это общий объем продаж отрасли в этом сегменте. Потенциал продаж представляет собой максимальный размер рынка продукта; размер рынка отражает потенциал продаж. Этот метод дает точные результаты, если территориальный потенциал продаж используется в сочетании с территориальным дизайном.

Метод прошлого опыта продаж

Метод прошлых продаж определяет объем продаж на основе продаж за предыдущий год. Руководство организаций установило это, увеличив некоторый процент от предыдущего рекорда продаж.

Для большей точности в подходе руководство обычно использует среднее значение за несколько лет в качестве основы для измерения. Этот метод прост и не требует больших усилий для реализации.

Метод исполнительного суждения

В этом методе объем квоты продаж определяется руководством, но это, скорее, предположение. Объем продаж определяет руководство, и никаких фиксированных процедур не требуется.

Этот метод неточен и в большинстве случаев не используется организациями для определения квоты продаж. Этот метод не позволяет оценить объем продаж по территории.

Метод оценки продавцов

В этом методе квота продаж определяется продавцом организации. Благодаря такому подходу можно поддерживать более релевантную оценку продаж, которую может сделать продавец.

Продавцы лучше осведомлены о рыночных условиях, поэтому они могут устанавливать цели в соответствии со своими стандартами, и если стандарты устанавливаются самим продавцом, а не навязываются руководством, их выполнение более вероятно.

Метод компенсационного плана

Метод компенсации основан на мнении руководства о том, что конкретный продавец должен получать в качестве дохода; этот метод не учитывает прогноз продаж или территориальный объем.

Например, если продавец должен получать 20 000 в качестве заработной платы, которую можно получить как 10 процентов комиссионных от суммы продаж, то продавец должен продать продукции на сумму 200 000.