Управление продажами и распределением - методы
Методы продаж - это методы продажи продукта или услуги для достижения успеха в маркетинге. С точки зрения непрофессионала, это сочетание разговоров с нужными людьми и выяснения того, что они на самом деле хотят купить; это зависит от выбора и предпочтений потребителя.
Продавец, использующий методы продаж, не просто продает товары. Фактически, он смотрит на потребности или желания клиента, а затем предлагает продукт, объясняя его преимущества и недостатки.
Это помогает клиенту различать доступные продукты, облегчая для клиента принятие решения. Такой способ продажи впечатляет больше, чем доставка товара на пробу.
Это также помогает установить взаимопонимание между покупателем и продавцом, который понимает, сколько стоит продукт для покупателя.
Концептуальные продажи
Концептуальные продажи - это разновидность техники продаж, которая требует, чтобы продавец сначала понял проблемы своих клиентов, т. Е. То, чего они пытаются достичь, исправить или избежать. Затем продавец применяет свой опыт, чтобы найти решение для клиента.
Применяя этот подход, он помогает завоевать доверие клиентов, и конкурентам становится сложно воспроизвести найденное решение. Концептуальные продажи похожи на внедрение новой технологии, революционного метода доставки, другого способа обслуживания клиентов и поиска нового способа решения старых проблем.
Концептуальные продажи подразделяются на следующие четыре категории:
- Perceptual
- Change
- Emotional
- Фундаментальная потребность
Перцептивный
Восприятие - это то, как человек на что-то смотрит. Это отличается от человека к человеку, и также возможно восприятие двух людей одинаковыми. Это психологическое предложение требует от потребителя изменить отношение к чему-либо или взглянуть на это иначе с существующей точки зрения.
Другими словами, продавец просит покупателя взглянуть на вещи с другой точки зрения.
+ Изменить
Изменения жизненно необходимы, и вещь не может оставаться неизменной в течение длительного периода времени. Сам первый шаг связан с изменением. В большинстве случаев первым шагом является концептуальная продажа. Покупателю должно быть интересно прислушиваться к новым идеям и серьезно относиться к чему-то иному.
Эмоциональный
Пока продавец описывает продукт потребителю, он хочет эмоционального отношения с потребителем. Продавец должен быть страстным и нетерпеливым; он играет важную роль в продажах. Это помогает повысить доверие со стороны потребителя, а также помогает удержать его на долгое время.
Фундаментальная потребность
Основная потребность в продукте удовлетворяет концептуальную продажу. Предполагается, что товар служит катализатором изменения, о котором просит продавец. В случае, если потребитель не понимает, что это фундаментальная потребность, он не будет покупать товар.
Переговоры о продаже
Переговоры о продаже относятся к взаимному обсуждению между покупателем и продавцом сделки или соглашения. Переговоры могут быть формальным мероприятием в определенную дату и время. Это также может быть постоянный процесс на разных этапах процесса продажи.
Почему продавец ведет переговоры? Ответ - из-за отношения покупателя к продукту или услуге.A customer’s attitude can be categorized in four categories -
Возражение
В этой категории покупатель выражает несогласие с продуктом или услугой. Покупатель не удовлетворен продуктом и возражает против него и поднимает вопрос.
Безразличие
Покупатель не заинтересован или проявляет меньший интерес к продукту; Причина может заключаться в отсутствии предполагаемой потребности в его преимуществах.
Скептицизм
У покупателя есть представление о продукте и его преимуществах, но он находится перед дилеммой, действительно ли предлагаемый продукт может принести какую-либо пользу.
Принятие
В этой категории покупатель соглашается с преимуществами, рекомендованными продавцом, и не имеет возражений или отрицательных отзывов о продукте.
Таким образом, мы можем сделать вывод, что навыки ведения переговоров необходимы, чтобы изменить восприятие покупателем продукта или услуги.
Стратегии торговых переговоров
Продавцу необходимо отработать некоторые стратегии ведения переговоров с покупателями. Лучший способ - вовлечь их в партнерство по решению проблем. Первым шагом является сосредоточение внимания на вопросах, по которым продавец и покупатель больше всего согласны.
Вначале продавец должен занять жесткую позицию, чтобы, когда он идет на компромисс, покупатель чувствовал, что он заключил сделку. Мотив должен заключаться в том, чтобы сконцентрироваться на решении вопросов, которые удовлетворяют потребности как покупателя, так и продавца. Решение вопросов должно быть определенным, чтобы обе стороны работали над ним.
Очень важно вести учет проблем, решенных в процессе обсуждения, и запрашивать отчеты для подтверждения достигнутого прогресса. Это помогает свернуть обсуждение и легко прийти к окончательному выводу.
Итоги переговоров
Ниже приведены четыре типа результатов переговоров:
Выигрыш продавца - выигрыш покупателя
В этом случае как для покупателя, так и для продавца возникает беспроигрышная ситуация. Из четырех это единственный результат, который приводит к долгосрочному успеху для обеих сторон.
Продавец выигрывает - покупатель проигрывает
В этом случае продавец выигрывает, а покупатель проигрывает. Если заказчик не удовлетворен, деловые отношения ухудшаются, так как это может повлиять на репутацию компании.
Если покупатель чувствует, что он недоволен описанием продукта или подвергался манипуляциям, он может отказаться от чего-либо. Если его характер агрессивен, он может принять меры против продавца.
Проигрыш продавца - выигрыш покупателя
Покупатели побеждают в переговорах, и продавец будет чувствовать, что его мало что изменили, и попытается избежать ситуации или даже будущих переговоров. В этом случае отношения между покупателем и продавцом также находятся в затруднительном положении.
Продавец проигрывает - покупатель проигрывает
И покупатель, и продавец проигрывают и недовольны. После такого исхода переговоры между двумя сторонами в будущем маловероятны.
Обратные продажи
Обратные продажи относятся к ситуации, когда покупатели получают возможность отреагировать на переговоры о продаже или отзывы о продукте или услуге. Если мы внимательно наблюдаем, в большинстве случаев продавец слишком много говорит и всегда готов задать вопрос.
Обратные продажи как раз наоборот. Покупатели должны предоставить обратную связь, которая помогает установить долгосрочные отношения между покупателем и продавцом. Делая это, компания может понять плюсы и минусы своих продуктов и услуг, что помогает импровизировать и вносить соответствующие изменения.
Традиционный способ продажи продукта, используемый продавцом, заключается в том, что он / она оказывает давление на потенциального покупателя.
Стратегия допроса
После того, как компания перечислила все пункты и необходимую информацию, им необходимо подготовить анкету. Вопросы должны начинаться с общих вопросов и должны позволять покупателю выразить свою точку зрения.
Привлечение покупателя
Вопросы могут быть открытыми или закрытыми. Если вопросы близки к завершению, покупатель не сможет применить свое собственное восприятие или баллы. Открытый вопрос дает покупателю возможность объяснить проблему или предоставить надлежащий отзыв, положительный или отрицательный.
Обратный вопрос
Когда покупатель оценивает продукт, будь то покупка или нет, это дает продавцу возможность вмешаться и повторно подтвердить восприятие покупателя. Это помогает улучшить отношения. Продавец может лучше понять, как поступить в ситуации и что можно предложить покупателю, чтобы удовлетворить его потребности.
Таким образом, мы можем сделать вывод, что обратные продажи теперь стали важной частью современного конкурентного рынка.
Увезти
Техники продажи на вынос стали очень популярными в последнее время. Как следует из названия, в этом типе покупатель берет товар и уходит. В традиционной системе обычная стойка и стойка на вынос были одинаковыми, и людям приходилось долго ждать, даже чтобы забрать небольшую посылку.
На следующем рисунке мы видим современную стойку на вынос, где покупатель может легко взять посылку и двинуться дальше. Такие прилавки на вынос помогают покупателю быстрее получить товар.
В некоторых местах у нас есть прилавки на вынос, где клиент заказывает товар с одной стороны, а доставка осуществляется с другой стороны дороги. Это также экономит много времени покупателя.
Аутсорсинг продаж
Аутсорсинг продаж - это способ, с помощью которого одна компания передает свой процесс или часть процесса другой компании. Компания передает свою работу по увеличению объема продаж на аутсорсинг без связи с отделом продаж, который проводит кампании по продажам.
Компания, которая берет на себя этот процесс, получит оплату на основе контракта или в соответствии с взаимопониманием между обеими сторонами. Другая сторона несет ответственность за всю торговую деятельность, представляя бренд клиенту. Эта сторона несет ответственность за все операции, связанные с прямыми продажами.
Основная цель аутсорсинга продаж - снижение себестоимости продукции. Например, в Лондоне стоимость рабочей силы выше, чем в Индии. Таким образом, компания хотела бы передать процесс в Индию и выполнить работу с меньшими затратами по сравнению с родной страной.
Преимущества аутсорсинга продаж
Аутсорсинг продаж дешевле, чем полная стоимость найма торгового персонала. Преимущество аутсорсинга продаж заключается в увеличении выручки компании за счет предоставления одного и того же процесса другим способом, например, третьей стороной.
Компания также может выбрать аутсорсинг как средство получения доступа к лучшим навыкам продаж. С точки зрения компании, если работа будет выполнена за половину стоимости по сравнению с предыдущим методом, очевидно, что она будет отдана на аутсорсинг.
Другая причина аутсорсинга связана с компанией, которая хочет открыть свой рынок на новом месте. Он предпочел бы предоставить контракт местному агентству, потому что они поймут необходимость и восприятие этой местности. Это помогает компании легко создать бизнес и быстрее захватить рынок.