Tiếp thị nông thôn - Chiến lược xúc tiến
Bây giờ chúng ta hãy hiểu các chiến lược xúc tiến khác nhau liên quan đến tiếp thị nông thôn.
Bán hàng cá nhân
Đó là một quá trình tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Thông qua một khóa đào tạo và hướng dẫn thích hợp, nhân viên bán hàng có thể là một phương tiện có giá trị giữa nhà tiếp thị và khách hàng tiềm năng.
Nhân viên bán hàng giỏi là người có kiến thức thấu đáo về sản phẩm mình sắp bán và cố gắng đạt được điểm liên kết chung giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng cá nhân ở khu vực nông thôn
Hầu hết các nhà tiếp thị cho rằng việc bán hàng cá nhân là không khả thi ở các khu vực nông thôn vì nhiều lý do khác nhau, từ dân cư phân tán đến số lượng lớn các làng được bảo hiểm.
Mặc dù vẫn không phải là một thực hành phổ biến được các nhà tiếp thị cấp quốc gia áp dụng, việc bán hàng cá nhân được thực hiện rộng rãi bởi các nhà sản xuất đồ dùng, hàng may mặc, hàng hóa ăn được, v.v.
Đối với nhà tiếp thị áp dụng bán hàng cá nhân như một công cụ quảng bá ở khu vực nông thôn, sau đây là một số yêu cầu cơ bản cần có ở nhân viên bán hàng của họ -
Familiarity with the Rural Area- Nhân viên bán hàng không rành về vùng nông thôn. Do dân số ở khu vực nông thôn phân tán, việc nhân viên bán hàng phải có đủ kiến thức về khu vực nông thôn mà anh ta phải bao quát trở nên quan trọng hơn rất nhiều.
Proficiency in Local Language- Thông thạo ngôn ngữ địa phương là một kỹ năng quan trọng khác cần có ở nhân viên bán hàng. Nó hoạt động như một điểm giao tiếp chính trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Acquaintance with the Rural Folks- Xu hướng phổ biến của người dân nông thôn là họ chỉ chú ý đến những người mà họ có thể coi là một phần của nhóm xã hội của họ. Vì vậy, nếu nhân viên bán hàng thuộc một huyện nông thôn cụ thể, trong trường hợp đó, công việc của anh ta không chỉ trở nên dễ dàng mà cơ hội thành công trong việc đạt được mục tiêu bán hàng của anh ta cũng tăng mạnh.
Be Persuasive but not Pushy- Một nhân viên bán hàng giỏi là người có khả năng thuyết phục nhưng bản chất không tự đề cao. Người dân nông thôn bản chất luôn nghi ngờ về sản phẩm mới và rất ngại mua sản phẩm đó do thiếu niềm tin.
Ở đây một nhân viên bán hàng cần loại bỏ những nghi ngờ của khách hàng tiềm năng và khiến họ tin tưởng để mua sản phẩm. Nhưng quá tự đề cao trong cách tiếp cận của mình có thể làm hỏng cơ hội bán được sản phẩm.
Public Relations- Quan hệ công chúng trong trường hợp khuyến mại tiếp thị trong trường hợp khu vực nông thôn là rất quan trọng để tạo mối quan hệ chính thức với khách hàng mới có được. Ngoài ra, chỉ có thể phổ biến thông tin liên quan đến dân gian nông thôn thông qua các mối quan hệ công chúng hiệu quả.
Việc giáo dục người dân nông thôn về tầm quan trọng của việc tiêm thuốc bại liệt cho trẻ em, tiêm chủng cho bà mẹ và trẻ em, vệ sinh, giữ gìn vệ sinh ... chỉ có thể thực hiện được thông qua các chiến dịch y tế công cộng.
Khuyến mại
Nó là một công cụ ngắn hạn được nhà tiếp thị áp dụng để tăng doanh số bán sản phẩm / dịch vụ cụ thể ở một khu vực cụ thể trong một khoảng thời gian cụ thể.
Theo các nhà tiếp thị, xúc tiến bán hàng bao gồm những hoạt động bán hàng bổ sung cho việc bán hàng cá nhân và quảng cáo, và phối hợp. Nó cũng liên quan đến việc làm cho các quảng cáo có hiệu quả, chẳng hạn như trưng bày, trình diễn và triển lãm và trình diễn.
Các hình thức khuyến mại
Sau đây là các hình thức xúc tiến bán hàng khác nhau -
Khuyến mại đẩy lên
Đó là kỹ thuật mà các nhà tiếp thị thuyết phục các bên thứ ba, tức là các trung gian như đại lý, nhà bán lẻ, v.v. để dự trữ các sản phẩm của công ty tương ứng và đẩy chúng đến những khách hàng cuối cùng.
Các nhà tiếp thị bắt đầu cung cấp các ưu đãi khác nhau, tài liệu bật, v.v. cho những người trung gian khuyến khích họ bán sản phẩm cho khách hàng. Để tăng tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh khuyến mại là một phần quan trọng trong các nỗ lực xúc tiến của các công ty.
Trong trường hợp tiếp thị nông thôn, các công ty cũng tuân theo các chiến lược xúc tiến bán hàng đẩy mạnh. Các chiến lược xúc tiến bán đẩy lên thường được áp dụng bao gồm:
Free display materials - Các tài liệu trưng bày miễn phí như băng rôn, bảng hiệu, đèn neon, ... được phân phát giữa các đại lý để thu hút và thông báo cho khách hàng về sản phẩm.
Storage materials - Các vật liệu lưu trữ như giá, kệ, tủ lạnh, v.v. được phân phối cho các chủ cửa hàng, những người giúp bán hàng trực quan và cũng hỗ trợ trong việc lưu trữ sản phẩm.
Demonstrations - Các kỹ thuật quan trọng về xúc tiến bán hàng, demo miễn phí tại cửa hàng của đại lý thông báo cho người tiêu dùng về việc xử lý sản phẩm.
Incentives to dealers - Theo chương trình khuyến mại đẩy mạnh, các ưu đãi đặc biệt được cung cấp cho các đại lý trên số lượng đơn vị bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Lucky draw contest - Để thúc đẩy các đại lý dự trữ sản phẩm của công ty và thúc đẩy bán hàng, cuộc thi bốc thăm trúng thưởng được tổ chức giữa các đại lý.
Free gifts - Đây là chiến lược chung được các công ty áp dụng và quà tặng miễn phí thường được phân phối giữa các đại lý trong các mùa lễ hội để tăng lượng người tiêu dùng.
Pull-up sales promotion - Đúng như tên gọi, khuyến mại kéo dài là công cụ mà nhà tiếp thị kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ thông qua các chiến lược khuyến mại và quảng cáo khác nhau.
Khách hàng đến với các chương trình như Mua 1 Tặng 1, giảm giá, ưu đãi trao đổi, v.v. Những chương trình này thu hút khách hàng đến với sản phẩm và cuối cùng khách hàng sẽ mua sản phẩm. Trong bối cảnh tiếp thị nông thôn, các chiến lược khuyến mại bán hàng kéo dài sau đây có thể hoạt động tốt -
Phân phối mẫu miễn phí
Việc phát hàng mẫu miễn phí cho người dân nông thôn không chỉ phổ biến sản phẩm mà còn được họ đón nhận rất nhiều. Khi công ty quyết định thâm nhập vào thị trường mới và tung ra sản phẩm mới, trong những trường hợp đó, việc phân phối miễn phí hàng mẫu là một hoạt động xúc tiến bán hàng kéo dài hiệu quả.
So với người tiêu dùng thành thị, xu hướng dùng thử sản phẩm mới thấp hơn trong trường hợp người tiêu dùng nông thôn vì họ thiếu niềm tin về sản phẩm mới. Các mẫu miễn phí khuyến khích người tiêu dùng mua thử.
Phí bảo hiểm đóng gói
Ở đây, một sản phẩm miễn phí được cung cấp bên trong gói hoặc bên ngoài gói. Điều này thu hút khách hàng nông thôn mua sản phẩm. Điều này chỉ thành công khi sản phẩm miễn phí bổ sung hoặc hữu ích cho người tiêu dùng. Ví dụ, một bàn chải đánh răng miễn phí đi kèm với kem đánh răng.
Phí bảo hiểm giảm giá
Điều này đề cập đến kỹ thuật cắt giảm giá cho một sản phẩm. Điều này không chỉ hữu ích trong trường hợp hàng tiêu dùng nhanh mà còn trong trường hợp hàng tiêu dùng bị hỏng nếu mức chiết khấu phù hợp.
Phí hoàn lại tiền
Nó đề cập đến giá của sản phẩm, được hoàn lại một phần cho người tiêu dùng khi mua lại cùng một sản phẩm bằng cách xuất trình bằng chứng mua hàng trước đó như giấy ghi nhớ tiền mặt, bao bì rỗng, bao bì, v.v.
Phí bảo hiểm trao đổi
Nó khá giống với chiến lược trên, theo đó thay vì hoàn lại tiền, một sản phẩm mới sẽ được trao cho người tiêu dùng khi xuất trình bằng chứng mua hàng trước đó.
Trò chơi tương tác
Các trò chơi sáng tạo đầy thú vị tạo ra sự quan tâm trong cộng đồng nông thôn. Người chiến thắng trò chơi có thể được thưởng sản phẩm của công ty đã tài trợ cho các trò chơi đó. Đôi khi những trò chơi như vậy đảm bảo sự tham gia của khách hàng cao và cũng tăng sự tương tác giữa nhà tiếp thị và khách hàng mục tiêu.
Hội chợ và Triển lãm
Hội chợ là một phần của đời sống người dân nông thôn. Đối với người dân nông thôn, họ là nguồn giải trí và là cơ hội tốt để tung ra sản phẩm của họ cho những người tiếp thị ở thị trường nông thôn. Nó có sức hấp dẫn lớn khi một số dân làng đến hội chợ.
Khách hàng có thể bị thu hút bằng cách sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như tổ chức cuộc thi hát dân ca, dân vũ, ảo thuật, múa rối, sân khấu đường phố, kỹ năng nhào lộn, tung hứng, v.v.
Một điều quan trọng nữa là sử dụng màu sắc rực rỡ trong các gian hàng của công ty. Điều này kéo đám đông mua sản phẩm.
Làng Haats
Haats là phiên chợ hàng tuần, nơi người dân nông thôn mua các mặt hàng thiết yếu hàng ngày, hàng may mặc, đầu vào trang trại, vv. Họ là nguồn cung cấp cho người dân nông thôn và là nơi giao lưu xã hội. Sự tồn tại của haats có thể bắt nguồn từ thời cổ đại - thời của Chandragupta Maurya.
Haats cung cấp cho các nhà tiếp thị một cơ hội để trưng bày sản phẩm của họ. Người tiêu dùng sẵn sàng dùng thử sản phẩm bằng cách vượt qua mọi ức chế và có thể chạm vào và cảm nhận sản phẩm và điều này sẽ tiếp tục tạo ra doanh số bán hàng vì hầu hết mọi người đều đến với mục đích mua hàng.
Melas
Melas một lần nữa là yếu tố thiết yếu của văn hóa Ấn Độ và kéo quần chúng. Trong một mela thương mại, người ta có thể tìm thấy nhiều loại sản phẩm. Melas thường được tổ chức vào các mùa lễ hội như Dussehra, Diwali, Holi, Eid, v.v.
Trong melas, các nhà tiếp thị có thể tương tác với một số lượng lớn người tiêu dùng và khuyến khích mua thử. Những melas này giúp các nhà tiếp thị nhắm mục tiêu đến lượng lớn khán giả.
Mandis
Mandis là nơi cung cấp các sản phẩm nông nghiệp và đầu vào. Mandis có thể là một nền tảng tốt cho các nhà sản xuất nguyên liệu đầu vào nông nghiệp ─ cả loại bền và không bền. Bền là máy kéo, bộ máy bơm, máy tuốt, v.v. Không bền bao gồm hạt giống, phân bón, v.v.
Chiến lược định giá
Ở vùng nông thôn Ấn Độ, tài chính với lãi suất bằng không có thể thuyết phục khách hàng mua các thiết bị tiêu dùng lâu năm như tivi, máy giặt, v.v. và tăng doanh số bán hàng.
Increasing the term of payment of loan- Các ngân hàng cho vay người tiêu dùng nông thôn để mua các đồ tiêu dùng đắt tiền có thể tăng thời gian trả nợ. Bởi vì người tiêu dùng thường ít lo lắng về lãi suất của khoản vay và nhiều hơn về việc họ có đủ khả năng thanh toán hàng tháng hay không.
Financing at low interest- Chiến lược này được áp dụng bởi các nhà tiếp thị ở khu vực thành thị cũng phù hợp với các đối tác nông thôn. Bằng cách này, người tiêu dùng sẽ mua đồ tiêu dùng có giá cao theo các chương trình tài chính và thanh toán thường hàng tháng dưới dạng 'EMI'. Trong chiến lược định giá này thay vì giảm giá sản phẩm, các công ty tính lãi suất thấp hơn hoặc bằng không.
Positioning of the product- Định vị tạo ra hình ảnh thuận lợi trong tâm trí người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ. Ngay cả trong trường hợp giá của sản phẩm được các nhà tiếp thị giữ ở mức cao, thì việc định vị sản phẩm như giá trị đồng tiền và liên hệ giữa giá cao với chất lượng sản phẩm có thể điều chỉnh giá của sản phẩm và cũng có thể đẩy giá bán.
Flow of income and consumption basket pricing- Một người nông dân có một số tiền kha khá sau khi thu hoạch mùa màng và cũng có thể dùng để mua những đồ tiêu dùng sau khi thu hoạch. Do đó, giá cả được xác định không chỉ bởi mức thu nhập của người tiêu dùng mục tiêu mà còn bởi thu nhập thặng dư mà người tiêu dùng có.
Psychological pricing — a common pricing strategy- Trong chiến lược định giá này, các nhà tiếp thị có thể đánh lừa tâm lý của người tiêu dùng bằng cách định giá sản phẩm là 99 Rs hoặc 99 hoặc 99 Rs, v.v. Ở vùng nông thôn Ấn Độ, chiến lược định giá này vẫn đang được thực hiện vì mọi người vẫn chưa nhận thức được nhiều về các mánh khóe hoạt động đằng sau kiểu định giá này.
Chiến lược này hoạt động chủ yếu cho hai mục đích. Thứ nhất, khách hàng có thể coi sản phẩm là hợp túi tiền của mình, nếu họ nhận thấy rằng nó có giá trong phạm vi ngân sách của mình. Ví dụ: một sản phẩm có giá 999 Rs có thể nằm trong ngân sách hơn là một sản phẩm có giá 10 Rs. Thứ hai, khách hàng cảm thấy vui mừng nếu họ nhận lại được một số rupee.
LG: Rural Marketing in India
LG Electronics India Private Limited (LG) tiến vào thị trường Ấn Độ vào năm 1993. Sau hai lần liên doanh thất bại và việc hủy cấp phép sau đó của ngành điện tử tiêu dùng, LG Electronics India Private Ltd. được thành lập vào năm 1997 tại thời điểm thị trường đang chuẩn bị cho sự cạnh tranh gay gắt và hoạt động sản phẩm mới.
Trong điều kiện khó khăn như vậy, LG đã nổi lên như một công ty dẫn đầu thị trường về máy giặt, máy điều hòa không khí và lò vi sóng. Sau đó, công ty hướng đến các thị trường nông thôn chưa được khai thác để phát triển hơn nữa.