Gestion du marketing - OBB

Organizational buying behavior(OBB) peut être défini comme le processus par lequel les entreprises ou les organisations achètent des biens et des services. Le comportement d'achat d'une organisation est un processus étape par étape. Ce n'est pas un voyage d'une nuit pour lancer un produit et changer le comportement du marché. C'est une procédure qui prend du temps et se fait de manière synchronisée.

OBB joue un rôle très important dans le concept marketing moderne. Il s'agit d'un processus de marketing bien défini et correctement entretenu avec un large contact entre l'acheteur et le vendeur.

Caractéristiques caractéristiques de l'OBB

Les principales caractéristiques qui décident du comportement d'achat d'une organisation dans son ensemble peuvent être apprises à partir des points suivants -

C'est un processus analytique.
Le nombre d'individus engagés est plus.
Il gère le marketing de grande quantité.
Les critères d'achat sont précis et bien définis.
Il existe un large contact entre acheteurs et vendeurs
Il comprend l'utilisateur, l'influenceur, le décideur, l'acheteur et le gardien.

Après avoir vu ces caractéristiques, nous avons une idée du concept de comportement d'achat organisationnel. Ce n'est pas toujours l'argent qui décide quoi acheter, mais certaines autres caractéristiques en dehors de l'argent sont également très importantes.

Déterminants de l'OBB

Les déterminants d'OBB peuvent être définis comme les agents à l'origine d'OBB. Il existe deux déterminants du comportement d'achat d'une organisation.

Organizational factors comme l'objectif, la capacité technologique, la structure de l'entreprise, les critères de ressources humaines et bien d'autres.
Psychological factors comme la perception, la motivation, l'attitude, la croyance et bien d'autres.

Après avoir jeté un coup d'œil sur ces déterminants ou agents du comportement d'achat d'une entreprise, regardons les participants d'OBB.

Participants de l'OBB

Les participants d'OBB sont les personnes impliquées, responsables et responsables du comportement d'achat d'une organisation.

Nous pouvons voir les sept types différents de participants dans OBB -

Initiator - Celui qui initie l'achat du produit.
Influencer - Celui qui influence les autres ou, disons, l'organisation, pour acheter un produit.
User - Celui qui va utiliser le produit.
Decider - Celui qui décide si le produit doit être utilisé.
Approver - Celui qui autorise ou approuve l'utilisation du produit.
Buyer - Celui qui va acheter le produit.
Gatekeeper - Celui qui surveille le comportement d'achat.

Les participants à OBB sont respectivement responsables de leurs domaines.

Étapes de l'OBB

L'achat organisationnel n'est pas une activité facile comme la plupart des gens le pensent. Le processus d'OBB comprend les étapes suivantes et chacune est très importante et affecte la suivante -

Reconnaissance de problème
Besoin général
Spécification de produit
Recherche de fournisseur potentiel
Analyse de la valeur
Analyse du vendeur
Spécification de routine de commande
Multiplicité entourant
Examens des performances

Étapes du processus d'achat organisationnel

Voici les étapes du processus d'achat organisationnel -

Problem Recognition- C'est la première étape du processus d'achat de l'entreprise. À ce stade, un membre de l'organisation reconnaît un problème ou un besoin qui peut être satisfait par l'acquisition d'un bien ou d'un service.
General Need Description - À ce stade du processus d'achat de l'entreprise, l'organisation présente les caractéristiques générales et la quantité d'un produit nécessaire.
Product Specification - À ce stade du processus d'achat commercial, la société acheteuse décide de l'article et spécifie les meilleures caractéristiques techniques du produit pour un article nécessaire.
Value Analysis - Cette étape implique un accès à la réduction des coûts, dans laquelle les éléments sont soigneusement étudiés pour sélectionner s'ils peuvent être repensés, standardisés ou fabriqués par des méthodes de production moins coûteuses.
Supplier Search - À ce stade du processus d'achat de l'entreprise, le consommateur essaie de trouver les meilleurs vendeurs.
Proposal Solicitation - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur invite les fournisseurs ou producteurs qualifiés à soumettre les propositions ou options dont ils disposent.
Supplier Selection - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur examine les plans et choisit un ou plusieurs fournisseurs.
Order-routine Specification - Il s'agit de l'étape du processus d'achat commercial au cours de laquelle l'acheteur rédige la commande finale avec le (s) fournisseur (s) sélectionné (s), en indiquant les spécifications techniques, la quantité requise, l'heure de livraison prévue, les politiques de retour, la date de fabrication et les garanties.
Performance Review - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur évalue sa satisfaction vis-à-vis des fournisseurs, en décidant de les poursuivre, de les développer ou de les abandonner.

Types de marché organisationnel

Afin de faciliter le comportement d'achat d'un marché, nous divisons le marché organisationnel en ces quatre types.

Marché de produits

Les producteurs achètent des articles et des services et les transforment en un produit vendable, qu'ils vendent à leurs clients dans le but de réaliser des bénéfices; c'est ce qu'on appelle le marché des produits. Exemples deproducers sont des agriculteurs, des fabricants et des entreprises de construction.

Marché des détaillants

Le marché de la vente de produits ou de services aux consommateurs au lieu de celui aux producteurs ou intermédiaires est connu sous le nom de marché de détail. Par exemple, un magasin de chaussures vend à des personnes qui porteront probablement les chaussures. Cela n'inclut pas la vente des chaussures à d'autres magasins qui les revendront. Le marché de détail contraste avec le marché de gros.

Marché gouvernemental

Le marché où les consommateurs sont les gouvernements nationaux, étatiques et locaux est connu sous le nom de marché gouvernemental. Les gouvernements achètent des produits et des services au secteur privé.

Les gouvernements achètent les mêmes types de produits et services que les consommateurs du secteur privé, en plus de certains produits plus exotiques tels que les porte-avions, les avions de combat, les chars, les satellites espions et les armes nucléaires.

Marché international

Le marché sur lequel les principes de commercialisation sont appliqués à plus d'un pays est appelé marché international.

Le marché du produit est déterminé par le type de produit. Un produit peut être introduit sur plus d'un marché ou le produit peut être spécifiquement introduit sur n'importe quel type de marché unique.