Gestion du marketing - Guide rapide

Qu'est-ce qu'un marché?

Un marché peut être défini comme la somme de tous les acheteurs et vendeurs dans une zone ou une région considérée. La zone peut être un pays, une région, un état, un village ou une ville.

Le marché est un endroit où les biens, les produits ou les services fournis par les vendeurs sont échangés avec les acheteurs ou acheteurs pour une certaine valeur combinée avec le besoin, la demande, l'offre, etc.

On peut dire que c'est un lieu, qui satisfait aussi bien les besoins potentiels des acheteurs que des vendeurs. Le marché peut avoir une existence physique ou virtuelle. Cela peut être local ou global.

Caractéristiques d'un marché

Un marché a ses propres caractéristiques. Il n'implique que l'échange et le commerce de produits de base, mais cette activité a aussi ses propres caractéristiques.

Jetons un coup d'œil aux caractéristiques d'un marché.

  • Un endroit pour échanger des biens et des services contre une certaine valeur. Les marchandises peuvent être échangées contre de l'argent, des terres ou une autre marchandise.

  • C'est un endroit où vous pouvez négocier des produits

  • La couverture de toutes les exigences des clients est possible ici

  • C'est un lieu d'innovation et de création

  • Il existe un potentiel ou une capacité d'achat et de vente.

  • Il y a une part de consommation ainsi qu'une part totale de la demande.

Examinons maintenant les éléments clés du marché.

Éléments d'un marché

Les éléments clés qui font un marché, sans lequel un marché n'est pas complet, ou les éléments dont dépend un marché sont les suivants:

  • Place- La zone où s'effectue l'échange de biens, de produits ou de services entre le vendeur et l'acheteur. L'endroit devrait convenir aux deux parties.

  • Demand- Le marché fonctionne sur l'offre et la demande. Un vendeur fournit les produits ou services et un acheteur souhaite répondre à ses exigences. Un produit à forte demande est plus fourni.

  • Seller - Un vendeur est la personne ou la partie qui offre une variété ou même un seul produit ou service à d'autres en échange d'un article de valeur.

  • Buyer - Un acheteur est la personne ou la partie qui a besoin d'un produit ou d'un service et est en retour prêt à payer un article de valeur tel que demandé par le vendeur pour le produit.

  • Price- Il s'agit du coût ou du montant à payer pour un produit ou un service. Il devrait être corrigé; sinon, cela peut conduire à des conflits ainsi qu'à un déséquilibre dans la relation vendeur-acheteur.

  • Government Regulation- Le gouvernement établit certaines réglementations que l'acheteur et le vendeur doivent respecter. Tout le monde est traité de la même manière devant la loi. Par exemple, l'acheteur n'est pas autorisé à vendre des produits illégaux alors qu'il est interdit au vendeur de les acheter.

  • Product Specification- Il est très important de spécifier la quantité requise, les ingrédients utilisés et tous les autres détails du produit car chacun a des goûts et des exigences différents. Il n'est pas non plus nécessaire que ce qui convient à une personne en convienne à une autre.

Ce sont les éléments clés qui peuvent faire ou détériorer un marché. Un marché fonctionne avec tous ces éléments ensemble; si l'un d'eux est supprimé, il n'y a pas de marché. Par exemple, si nous retirons l'acheteur du marché, la question de savoir qui achètera les produits se pose. De la même manière, chaque élément a son propre rôle sur le marché.

Facteurs affectant un marché

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un marché augmente ou réduit sa rentabilité. Différents facteurs affectent la croissance d'un marché de plusieurs manières.

Comprenons l'importance et l'effet de chaque facteur ci-dessous sur un marché à l'aide d'exemples pertinents.

Nombre d'acheteurs et de vendeurs

Flipkart propose une offre de vente spéciale, où le candidat doit s'inscrire pour un article afin de l'acheter. De cette manière, le site se fait une idée de la demande du produit et essaie ainsi de maintenir la quantité de l'article en fonction de la demande. Si le nombre d'acheteurs est supérieur, le produit doit être racheté. Cependant, si les acheteurs sont moins nombreux, le produit doit être augmenté pour augmenter la vente.

Types de marchandises

Si une personne souhaite acheter une voiture, les éléments suivants doivent être pris en compte: de quel type de voiture a-t-il besoin, de quelle marque, quelles sont les marques disponibles, quel est le budget, etc. Plus important encore, avec ce facteur, on obtient une variété de choix dans un budget limité.

Présence de compétition

Lakme lance un nouveau produit, qui offre au client un service trois en un. Il fonctionne comme un nettoyant pour le visage, un gommage pour le visage ainsi qu'un masque pour le visage. Mais la question est de savoir quel était le besoin.

La réponse simple est la concurrence; ce produit est une technique pour attirer plus de clients et faire face à la concurrence croissante.

Attente des acheteurs

Nous n'achetons un produit que s'il répond à nos attentes. Yardley affirme qu'il hydrate et nourrit la peau pendant six heures, donc une personne à la peau sèche l'achètera en s'attendant à ce que cette affirmation soit vraie.

Facteurs culturels

Des facteurs culturels comme la culture et la tradition que nous suivons affectent également le marché. Par exemple, une femme Oriya préférerait un sari Sambalpuri pour un événement spécial à la soie ou à tout autre type.

Facteurs économiques

Un individu préférera acheter de l'or uniquement lorsque les taux sont à la baisse. Lorsque le tarif est de 20 000 Rs pour 10 g, les clients augmentent tandis que lorsque le tarif est de 26 300 Rs pour 10 g, les clients diminuent.

Facteurs sociaux

Ce que fournit le marché dépend beaucoup de facteurs sociaux. L'analyse montre que les facteurs sociaux ont un impact sur l'activité des entreprises de boissons. Par exemple, Pepsi se projette comme une boisson non alcoolisée car il doit maintenir les différences strictes entre les cultures à travers le monde.

Facteurs politiques

Les facteurs politiques sont également importants. Quelque chose qui est interdit par le gouvernement ne peut pas être vendu sur le marché, par exemple, la récente interdiction de la viande.

Objectifs de la gestion marketing

La gestion du marketing est le processus de planification et de mise en œuvre de la conception, de la tarification, de la promotion et de la distribution de produits ou de services. C'est un processus axé sur les objectifs et un domaine opérationnel de gestion.

La gestion du marketing est essentiellement une discipline organisationnelle, qui se concentre sur l'utilisation pratique de l'orientation, des techniques et des méthodologies marketing dans les entreprises et les organisations et sur la gestion des ressources et des activités marketing d'une entreprise.

Voici les principaux objectifs de la gestion du marketing -

  • Satisfaire les exigences des clients et leurs objectifs.

  • Pour tirer parti du gain pour la croissance des entreprises.

  • Développer la clientèle de l'entreprise.

  • Créer un mix marketing approprié.

  • Améliorer la qualité de vie des gens.

  • Construire une bonne image de l'organisation.

  • Pour maintenir le concept à long terme.

Maintenant, nous sommes clairs sur le besoin et l'objectif de la gestion du marketing. À l'avenir, discutons en détail des grands concepts de marketing.

Le concept marketing est la philosophie selon laquelle les entreprises doivent examiner les exigences de leurs clients et ensuite prendre des décisions pour satisfaire ces besoins d'une meilleure manière que les concurrents.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises ont adopté divers concepts marketing, mais cela n'a pas toujours été le cas. Comprenons maintenant les grands concepts marketing.

The major marketing concepts are -

  • Concept de production

  • Concept de vente

  • Concept de marketing

Concept de production

Selon le concept de production, une entreprise doit se concentrer sur les articles qu'elle peut produire le plus efficacement et également se concentrer sur la création d'une offre d'articles à bas prix qui créent la demande pour les produits.

Les principales questions qu'une entreprise doit se poser avant de produire un article sont:

  • Pouvons-nous produire l'article?

  • Peut-on en produire suffisamment?

Ce concept fonctionnait assez bien au cours des années 1920 car les articles produits étaient en grande partie ceux de première nécessité et il y avait un niveau relativement élevé de demande non satisfaite. Pratiquement tout ce qui pouvait être produit était vendu facilement par une équipe de vente dont la tâche était de réaliser les transactions à un prix fixé par le coût de production. Dans l'ensemble, ce concept a prévalu jusqu'à la fin des années 1920.

Concept de vente

Selon ce concept, les entreprises ne produiraient pas seulement les articles, mais tentaient également de convaincre les clients de les acheter par la publicité et la vente personnelle. Avant de fabriquer un produit, les questions clés étaient:

  • Pouvons-nous vendre l'article?

  • Pouvons-nous en rendre compte suffisamment?

Ce concept accordait peu d'attention à la question de savoir si l'élément était réellement requis. Le but était simplement de battre la concurrence en mettant peu l'accent sur la satisfaction du client. Le marketing était une opération effectuée après le développement et la production du produit et de nombreuses personnes en sont venues à associer le marketing à la vente difficile. Aujourd'hui encore, les gens utilisent le mot "marketing" alors qu'ils veulent en fait dire "ventes".

Concept de marketing

Le concept marketing s'appuie sur des études marketing pour définir les segments de marché, leur taille et leurs exigences. Pour répondre à ces exigences, l'équipe marketing prend des décisions sur les paramètres contrôlables du marketing mix.

Ce concept a été introduit après la Seconde Guerre mondiale, car les clients pouvaient se permettre d'être sélectifs et n'acheter que les articles qui répondaient précisément à leurs besoins changeants et que ces besoins n'étaient pas immédiatement évidents. Les questions clés sont devenues -

  • Que veulent réellement les clients?

  • Pouvons-nous l'améliorer tant qu'ils le souhaitent?

  • Comment pouvons-nous satisfaire les clients?

En réponse à ces clients avertis, les entreprises ont commencé à adopter des concepts de marketing, qui comprennent:

  • Se concentrer sur les exigences des clients avant de développer un produit

  • Aligner toutes les opérations de l'entreprise pour se concentrer sur ces besoins

  • Réaliser un gain en satisfaisant avec succès les besoins des clients sur le long terme

Lorsque les entreprises ont commencé à adopter ce concept, elles ont en fait mis en place des services marketing distincts dont l'objectif était de satisfaire les besoins des clients. Pour la plupart, ces départements étaient des départements commerciaux avec des responsabilités élargies. Si cette structure élargie du service des ventes se retrouve aujourd'hui dans certaines entreprises, nombre d'entre elles se sont structurées en organisations de marketing axées sur le client mondial.

Le processus de marketing comprend des moyens par lesquels la valeur peut être créée pour que les clients satisfassent leurs exigences. C'est une série interminable d'actions et de réactions entre les clients et les entreprises qui tentent de créer de la valeur et de satisfaire les besoins des clients.

Dans le processus de marketing, la situation est examinée pour identifier les opportunités, la stratégie est formulée pour une proposition de valeur, des décisions tactiques sont prises, le plan est exécuté et les résultats sont surveillés.

Les quatre étapes suivantes sont impliquées dans le processus de marketing -

Analyse de la situation

L'analyse de la situation dans laquelle se trouve l'entreprise sert de base pour identifier les chances de satisfaire les besoins non satisfaits des clients.

L'analyse situationnelle et environnementale est effectuée pour identifier les options de marketing, pour comprendre les propres capacités de l'entreprise et pour comprendre l'environnement dans lequel l'entreprise opère.

Stratégie de marketing

Après avoir identifié les options de marketing disponibles, un plan stratégique est élaboré pour poursuivre les options identifiées. Une analyse est effectuée et la meilleure option disponible est choisie; un plan ou une stratégie est fait pour cette option.

Décisions de mix marketing

À cette étape, des décisions tactiques élaborées sont prises pour les paramètres contrôlables du marketing mix. Il comprend les décisions liées au développement de produits, à la tarification des produits, à la distribution des produits et à la promotion des produits.

Mise en œuvre et contrôle

Enfin, le plan marketing est exécuté et les résultats des efforts marketing sont suivis pour ajuster le mix marketing en fonction des évolutions du marché.

Ceci étant la dernière étape, il transforme la stratégie écrite ou planifiée en action et le produit est présenté selon ce processus.

Le terme fonctions de gestion du marketing désigne le rôle principal de ce type de gestion dans toute organisation.

Principales fonctions de la gestion du marketing

Nous devons comprendre les principales fonctions de la gestion du marketing afin de comprendre et de préparer notre organisation. Voici quelques-unes des principales fonctions de la gestion du marketing:

  • Selling
  • Achat et assemblage
  • Transportation
  • Storage
  • Normalisation et classement
  • Financing
  • Prise de risque
  • Information du marché

Le processus de commercialisation exécute certaines activités à mesure que les produits et services passent du producteur au consommateur. Toutes ces activités ou emplois ne sont pas exécutés par toutes les entreprises.

Néanmoins, il est recommandé qu'elles soient réalisées par toute entreprise qui souhaite que ses systèmes de commercialisation fonctionnent avec succès.

Vente

La vente est au cœur du marketing. Il s'agit de convaincre les acheteurs potentiels de finaliser réellement l'achat d'un article. Il comprend le transfert de propriété des produits à l'acheteur.

La vente joue un rôle très important dans la réalisation de l'objectif ultime de réaliser des bénéfices. La vente se fait au moyen de la vente personnelle, de la publicité, de la publicité et de la promotion des ventes. L'efficacité et l'efficience de la vente déterminent le volume des bénéfices et la rentabilité de l'entreprise.

Achat et assemblage

Il s'agit de savoir quoi acheter, de quelle qualité, combien auprès de qui, quand et à quel prix. Les gens d'affaires achètent pour augmenter les ventes ou réduire les coûts. Les agents d'achat sont très tentés par la qualité, le service et le prix. Les produits que les détaillants achètent pour la revente sont sélectionnés selon les exigences et les préférences de leurs clients.

Assembler signifie acheter les composants nécessaires et les assembler pour fabriquer un produit. «Assembly line» désigne une ligne de production composée de fonctions purement d'assemblage. L'opération d'assemblage comprend l'arrivée des pièces détachées individuelles sur le lieu de travail et la délivrance de ces pièces pour l'assemblage.

La chaîne de montage est un agencement d'employés et de machines dans lequel chaque individu a un travail particulier et le travail est transmis directement d'un employé à l'autre jusqu'à ce que le produit soit terminé.

Transport

Le transport est le moyen physique par lequel les produits sont déplacés des lieux où ils sont produits vers les lieux où ils sont nécessaires à la consommation. Cela crée une utilité de localisation.

Le transport est très important, de l'approvisionnement en matières premières à la livraison des produits finis chez le client. Le transport dépend principalement des chemins de fer, des camions, des voies navigables, des pipelines et des voies aériennes.

Espace de rangement

Cela comprend le maintien des produits en bon état, c'est-à-dire utilisables ou vendables, à partir du moment où ils sont produits jusqu'à ce qu'ils soient demandés par les clients pour les produits finis ou par le service de production pour les matières premières et les magasins.

Le stockage protège les produits de la détérioration et aide à transporter le surplus pour une consommation future ou une utilisation dans la production.

Normalisation et classement

La normalisation signifie la mise en place de certaines normes ou spécifications pour les produits en fonction des qualités physiques intrinsèques de tout article. Cela peut inclure des quantités comme le poids et la taille ou la qualité comme la couleur, la forme, l'apparence, le matériau, le goût, le goût sucré, etc. Une norme donne lieu à l'uniformité des produits.

Le classement signifie la classification des articles normalisés dans certaines classes ou groupes bien définis. Il comprend la division des produits en classes constituées d'unités possédant des caractéristiques similaires de taille et de qualité.

Le classement est très essentiel pour les matières premières; les produits agricoles comme les fruits et les céréales; les produits miniers comme le charbon, le fer et le manganèse et les produits forestiers comme le bois.

Financement

Le financement implique l'utilisation du capital pour répondre aux besoins financiers des agences s'occupant de diverses activités de marketing. Les services destinés à garantir le crédit et l'argent nécessaires et les coûts de mise de la marchandise entre les mains de l'utilisateur final sont généralement appelés la fonction financière dans le marketing.

Le financement est nécessaire pour le fonds de roulement et le capital fixe, qui peuvent être garantis par trois sources - capital propre, prêts bancaires et avances et crédit commercial. En d'autres termes, différents types de financement sont des financements à court, moyen et long terme.

Prise de risque

Le risque signifie la perte due à certaines situations imprévues. Le risque lié à la commercialisation désigne le risque financier investi dans la propriété de biens détenus pour une demande anticipée, y compris les pertes possibles en raison de la baisse des prix et les pertes dues à la détérioration, à la dépréciation, à l'obsolescence, aux incendies et aux inondations ou à toute autre perte pouvant survenir avec le passage du temps.

Ils peuvent également être dus à la dégradation, à la détérioration et aux accidents ou à la fluctuation des prix induite par les variations de l'offre et de la demande. Les différents risques sont généralement appelés risque de lieu, risque de temps, risque physique, etc.

Information du marché

L'importance de cette fonction de facilitation du marketing a été récemment soulignée. La seule base solide sur laquelle reposent les décisions marketing est une information de marché correcte et en temps opportun.

L'importance de cette fonction de facilitation du marketing a été récemment soulignée. La seule base solide sur laquelle reposent les décisions marketing est une information de marché correcte et en temps opportun.

L'environnement marketing peut être défini comme la composition de tous les facteurs affectant le marché, le système marketing et les fonctions liées au marketing.

Types de couches

Il existe différentes couches d'environnement marketing. Chaque couche a des caractéristiques spéciales. L'environnement marketing comprend les quatre couches suivantes:

  • Environnement organisationnel
  • Environnement de marketing
  • Macro environnement
  • Micro environnement

Environnement organisationnel

Un environnement organisationnel se compose de forces ou d'institutions entourant une organisation qui affectent la performance, les opérations et les ressources. Il comprend tous les éléments clés qui existent en dehors des limites de l'entreprise et qui ont le potentiel d'affecter une partie ou la totalité de l'organisation.

Environnement de marketing

L'environnement de marché est un terme marketing qui fait référence aux facteurs et aux forces qui affectent le comportement d'une entreprise.

Par le terme comportement de l'entreprise, nous entendons la capacité de l'entreprise à construire et maintenir des relations fructueuses avec les clients, les clients et toutes les personnes qui y sont liées.

Macro environnement

Le terme macro veux dire large. La macro fait référence à de grands facteurs ou à des facteurs vitaux comme les facteurs sociaux, par exemple, le rapport homme-femme, les changements sociaux, un nouveau style de vie ou l'arrivée d'une nouvelle pensée. Des exemples de facteurs économiques sont le revenu par capital, la balance des paiements, la balance commerciale, le taux d'inflation et le produit intérieur brut.

D'autres facteurs tels que les facteurs géographiques, culturels, politiques, démographiques et juridiques tels que les compétitions et la technologie sont également inclus dans cet environnement.

Examples - Répartition géographique, distance du marché, âge, sexe, alphabétisation, etc., différences culturelles, changement culturel, arrivée d'une nouvelle tradition, prise de décision gouvernementale, nouveaux plans, programmes et politiques, soutien gouvernemental, troubles politiques, etc.

Micro environnement

Ici, le mot lui-même décrit le sens - micro signifie petit. Ainsi, le micro-environnement est une composition de petits facteurs, de facteurs internes / de facteurs plus proches tels que les clients, les médiateurs comme le grossiste, le détaillant, le fournisseur, d'autres parties prenantes qui exigent quelque chose de l'organisation, c'est-à-dire les actionnaires, les détenteurs de débentures, les créanciers, les débiteurs, les prêteurs, etc. .

Le micro-environnement implique également des facteurs tels que les conditions de travail, les employés, les groupes d'achat, la communauté locale et les groupes de pression.

Michel Porter est connu pour ses réflexions et ses compétences en marketing et en gestion. Il a contribué de nombreuses théories précieuses à la gestion du marketing moderne. Ici, nous allons voir la théorie du modèle des cinq forces de Porter.

Le modèle comprend les cinq forces suivantes -

  • Entrants potentiels
  • Pouvoir de négociation des fournisseurs
  • Le pouvoir de négociation des acheteurs
  • Concurrents de l'industrie
  • La menace des substituts

Parlons des cinq forces une par une.

Entrants potentiels

Il fait référence à l'ajout de nouveaux concurrents sur le marché existant. Comme nous le savons, pour chaque produit, nous avons différentes options ou nous avons différentes entreprises offrant le même produit avec une légère variation de prix, d'article, etc.

Ainsi, les entrants potentiels se réfèrent à l'entrée de nouvelles entreprises sur le marché et aux moyens d'y faire face.

Pouvoir de négociation des fournisseurs

Un fournisseur ou producteur est celui qui produit le produit souhaité ou requis par le marché. Le fournisseur n'est pas nécessairement une seule personne; cela peut être un groupe, une entreprise ou quoi que ce soit.

La fonction d'un fournisseur est de concevoir des produits selon les exigences du client, de l'entreprise, du marché et de la société.

Le pouvoir de négociation des acheteurs

L'acheteur ou le consommateur est celui qui échange le produit conçu par le fournisseur selon la demande de l'acheteur avec une marchandise précieuse.

La fonction d'un acheteur est d'être précis dans ce qui est réellement nécessaire et de l'acheter au fournisseur, par exemple en achetant une voiture ou tout autre produit.

Concurrents de l'industrie

Les entreprises en concurrence avec d'autres entreprises sur le même marché sont appelées concurrents industriels.

Par exemple, on peut dire que Lakme et Maybelline sont des concurrents industriels car ils sont sur le même marché, à savoir les produits cosmétiques.

La menace des substituts

La menace d'un substitut ouvre la voie à la concurrence dans une industrie. La menace de substitution dans un secteur affecte l'environnement concurrentiel des entreprises de ce secteur et influence la capacité de ces entreprises à atteindre la rentabilité. La disponibilité d'une menace de substitution affecte la rentabilité d'une industrie parce que les consommateurs peuvent choisir d'acheter le substitut plutôt que le produit de l'industrie.

La planification marketing est le processus d'improvisation d'un plan marketing incorporant des objectifs et des buts marketing globaux et la conception de stratégies et de programmes d'actions pour atteindre ces objectifs.

La planification du marketing comprend l'établissement d'objectifs et de cibles et l'attribution de ces cibles aux personnes chargées de les atteindre. Il comprend également un examen attentif de toutes les questions stratégiques, y compris l'environnement commercial, le marché lui-même, l'énoncé de mission de l'entreprise, les concurrents et les capacités organisationnelles.

La planification marketing est une séquence d'étapes qui sont généralement suivies dans un format. Les entreprises peuvent adopter un plan marketing adapté aux situations et à leurs exigences. Le processus de planification du marketing comprend à la fois le développement d'objectifs et des spécifications sur la façon d'atteindre ces objectifs.

Parlons maintenant des composantes d'un plan marketing.

Mission

C'est la raison pour laquelle une entreprise existe. L'énoncé de mission est un énoncé direct qui montre pourquoi une entreprise est en affaires, fournit des directives de base pour la planification future et organise les grands paramètres pour l'avenir.

La plupart des énoncés de mission utiles encouragent le personnel et les clients.

Objectifs corporatifs

Les objectifs sont l'ensemble des objectifs à atteindre dans un délai spécifié. Les objectifs de l'entreprise sont des objectifs essentiels que l'entreprise dans son ensemble souhaite atteindre dans un délai donné, par exemple un ou cinq ans.

Audit marketing

L'audit marketing aide à examiner et à évaluer les stratégies marketing, les activités, les problèmes, les objectifs et les résultats.

Il est fait pour vérifier tous les aspects des affaires directement liés au service marketing. Cela se fait non seulement à l'état initial du processus de planification marketing, mais également à une série de points pendant l'exécution du plan.

Analyse SWOT

Les informations collectées via le processus d'audit marketing sont utilisées pour le développement de l'analyse SWOT. Il s'agit d'une analyse des efforts marketing de l'entreprise et de ses forces, faiblesses, options et avertissements liés aux fonctions marketing.

Hypothèses marketing

Un bon plan marketing dépend de la compréhension et des connaissances approfondies des clients. Cependant, il n'est pas possible de tout savoir sur le client et de nombreuses choses différentes sont supposées sur le client. Exemple: hypothèses sur l'identité des acheteurs cibles.

Objectifs et stratégies marketing

Après identification des options et des défis, l'étape suivante consiste à développer des objectifs marketing qui marquent l'état final à atteindre.

Les stratégies marketing sont formées pour atteindre les buts et objectifs marketing. Ils sont formés pour déterminer comment atteindre ces points cibles.

Prévoyez les résultats attendus

Les responsables marketing doivent prédire les résultats attendus. Ils doivent projeter les futurs chiffres, caractéristiques et tendances du marché cible.

Sans prévisions appropriées, le plan marketing pourrait avoir des objectifs irréalistes ou ne pas atteindre ce qui est promis.

Créer un plan alternatif

Un plan de marketing alternatif ou de remplacement est créé et prêt à être exécuté à la place du plan de marketing principal si tout ou partie du plan de marketing principal est abandonné.

Budget marketing

Le budget marketing est le processus de documentation des coûts souhaités du plan marketing proposé.

Une méthode courante consiste à allouer le budget marketing en fonction du pourcentage des revenus. D'autres méthodes sont la méthode comparative, tout ce que vous pouvez vous permettre, et la méthode des tâches.

Mise en œuvre et évaluation

À ce stade, l'équipe marketing est prête à mettre ses plans en action. Cela peut inclure des dépenses publicitaires, le lancement de nouveaux produits, l'interaction avec de nouveaux clients potentiels, l'ouverture de nouveaux points de vente au détail, etc.

Un processus de planification marketing doit être vérifié et mis à jour régulièrement.

La recherche marketing peut être définie comme le développement, l'interprétation et l'interaction d'informations orientées vers la décision à utiliser dans toutes les phases du processus marketing.

Les managers ont besoin d'informations pour introduire des produits et des services qui créent de la valeur dans l'esprit du client. Mais la perception de la valeur est rationnelle, et ce que les clients accordent cette année peut être très différent de ce qu'ils priorisent l'année prochaine.

En tant que tels, les éléments qui créent la priorité ne peuvent pas simplement être déduits des connaissances communes. Les données doivent plutôt être collectées et examinées. Le but de la recherche marketing est de garantir les faits et l'orientation dont les gestionnaires ont besoin pour prendre leurs décisions marketing les plus essentielles. Cependant, pour augmenter les bénéfices de la recherche marketing, ceux qui l'utilisent doivent comprendre le processus de recherche et ses limites.

Étude de marché mondiale

Le marketing mondial est le processus d'ajustement des stratégies de marketing d'une entreprise pour s'adapter aux situations d'autres pays.

Supposons que nous ayons un widget que nous aimerions vendre en Europe et que nous développions notre plan marketing. Nous devons prendre des décisions stratégiques telles que la segmentation du marché, la localisation, la planification stratégique, etc.

L'étude de marché mondiale apporte des éclaircissements sur les points suivants -

  • Décidez si vous allez à l'étranger

  • Obtenez une idée de la force concurrentielle du marché mondial

  • Décidez sur quel marché entrer avec de meilleures informations

  • Fournir des connaissances sur la façon d'entrer sur le marché mondial.

  • Aide à la formulation du calendrier marketing, à la décision de produit, à la promotion, au prix des produits et à la sélection du canal de distribution.

  • Aide dans les entreprises de marketing.

En bref, nous pouvons conclure qu'une étude de marché mondial est nécessaire lorsque l'on veut développer l'activité au niveau mondial, comme dans d'autres pays.

Recherche marketing Vs. Étude de marché

Market research traite précisément de la collecte d'informations sur la taille et les tendances d'un marché, tandis que la recherche marketing couvre une gamme d'activités et peut inclure des études de marché.

Marketing researchest un processus synchronisé plus général qui peut être utilisé pour une variété de problèmes de marketing. La recherche marketing en elle-même ne traite pas des décisions marketing et ne garantit pas que l'entreprise réussira à commercialiser ses produits. Cependant, lorsqu'elle est menée de manière synchronisée, systématique, analytique et objective, la recherche marketing peut minimiser l'incertitude dans le processus de prise de décision et augmenter la probabilité et l'ampleur du succès.

Après avoir établi les exigences marketing, nous devons établir le processus de recherche. La plupart des projets de recherche marketing comprennent les étapes suivantes -

  • Définir le problème
  • Déterminer la conception de la recherche
  • Identifier les types de données et les sources
  • Concevoir des formulaires et des questionnaires de collecte de données
  • Déterminer le plan d'échantillonnage et la taille
  • Collectez les données
  • Analyser et interpréter les données
  • Préparer le rapport de recherche

Jetons un coup d'œil à toutes ces étapes une par une.

Définition du problème

Le problème de prise de décision auquel est confronté la direction doit se transformer en problème d'étude de marché sous la forme de questions qui énoncent les informations nécessaires pour prendre la décision et montrent comment ces informations peuvent être obtenues. Par exemple, il pourrait y avoir un problème de décision sur l'opportunité de lancer un nouveau produit. Le problème de recherche correspondant pourrait être d'évaluer si le marché accepterait le nouveau produit.

L'objectif de la recherche doit être clairement énoncé. Pour s'assurer que le vrai problème de décision est abordé, il est utile que le chercheur décrive les résultats possibles des résultats de la recherche, puis que le décideur formule des plans d'action pour chaque scénario. L'utilisation de tels résultats peut garantir que le but de la recherche est convenu avant qu'elle ne commence.

Conception de la recherche

Après avoir défini le problème dans la recherche marketing, nous devons déterminer la conception de la recherche. La recherche marketing peut être classée en trois catégories suivantes -

Recherche exploratoire

Cela a pour but de formuler des problèmes plus spécifiquement, de clarifier des concepts et de collecter des explications, d'acquérir des connaissances, d'éliminer les idées peu pratiques et de former des hypothèses.

Recherche descriptive

Ceci est plus ferme que la recherche exploratoire et vise à préciser brièvement les utilisations d'un produit, à déterminer la proportion de la population qui utilise un produit ou à prédire la demande future d'un produit.

Recherche causale

Cela explore la recherche de relations de cause à effet entre les variables. Il complète cet objectif grâce à des expériences en laboratoire et sur le terrain.

N'importe lequel des types de recherche ci-dessus peut être utilisé pour déterminer la meilleure conception de recherche pour la recherche marketing.

Types de données et sources

Les types de données peuvent être décrits comme les différents attributs sur la base desquels une donnée donnée est classée en différentes catégories ou types. Les types de données et les sources à utiliser peuvent être divisés en données secondaires ou en données primaires. Jetons un coup d'œil à ces types de données.

Données secondaires

Les données secondaires désignent les données qui ont été collectées précédemment à d'autres fins mais qui peuvent être utilisées dans l'étude immédiate. Les données secondaires peuvent être internes à l'entreprise comme les factures de vente et les cartes de garantie ou peuvent être externes à l'entreprise comme les données publiées ou les données disponibles dans le commerce. Le recensement du gouvernement est une donnée secondaire importante.

Les données secondaires offrent l'avantage de gagner du temps et de minimiser les coûts de collecte de données.

Le principal inconvénient de ce type de données est que les données peuvent ne pas correspondre parfaitement au problème et que la précision peut être plus difficile à vérifier pour les données secondaires que pour les données primaires.

Données primaires

Souvent, les données secondaires doivent être étayées par des données primaires provenant spécifiquement de l'étude en cours. Certains types courants de données primaires sont les caractéristiques démographiques et socio-économiques, les caractéristiques psychologiques et de style de vie, etc.

Les données primaires peuvent être obtenues par interaction ou par observation. La communication comprend l'interrogation des répondants verbalement ou par écrit. Cette méthode est polyvalente, car elle nécessite un questionnement pour l'information. Cependant, la réponse peut ne pas être exacte ou à la hauteur de la note.

Les entretiens personnels ont une partialité de l'enquêteur que les questionnaires postaux n'ont pas. Par exemple, dans une interview personnelle, l'imagination du répondant à l'égard de l'intervieweur peut affecter les réponses.

Conception du questionnaire

Le questionnaire est un outil essentiel pour la collecte de données primaires. Des questions mal construites peuvent entraîner de grosses erreurs et invalider les données de recherche, c'est pourquoi des efforts considérables doivent être consacrés à la conception du questionnaire.

Le questionnaire doit être testé complètement avant de mener l'enquête proprement dite.

Échelles de mesure

Les attributs marketing peuvent être mis à l'échelle sur des échelles nominales, ordinales, d'intervalle et de ratio -

  • Nominalles nombres ne sont que des identifiants, la seule utilisation analytique autorisée étant le comptage. Par exemple - numéros de sécurité sociale, code PIN.

  • Ordinalles échelles sont utilisées pour la mise à l'échelle. L'écart entre les nombres n'a aucun sens.Medianet les calculs de mode peuvent être effectués sur des nombres ordinaux. Par exemple, le classement des états.

  • Intervalles échelles équilibrent un intervalle égal entre les nombres. Ces échelles peuvent être utilisées pour le classement et pour peser l'intervalle entre deux nombres. Nous savons que le point zéro est arbitraire et que les rapports ne peuvent pas être pris entre les nombres sur une échelle d'intervalle. Cependant, la moyenne, la médiane et le mode sont tous valides. Par exemple - échelle de température.

  • Ratio les échelles sont suggérées à une valeur nulle absolue, donc les rapports entre les nombres sur l'échelle ont des significations. InOutre la moyenne, la médiane et le mode, les moyennes géométriques sont également valides dans cette échelle de mesure. Par exemple - poids, taille.

Collecte de données

Le processus de collecte de données introduit des erreurs supplémentaires dans le document. Ces erreurs sont appelées erreurs non dues à l'échantillonnage. Certaines erreurs non dues à l'échantillonnage peuvent être intentionnelles de la part de l'enquêteur, qui peut introduire de la partialité en enjoignant au répondant de fournir une certaine réponse.

L'enquêteur peut également introduire des erreurs involontaires en raison de ne pas avoir une compréhension claire du processus d'entrevue ou en raison de la fatigue.

L'apparition de telles erreurs non dues à l'échantillonnage peut être réduite grâce à des techniques de contrôle de la qualité.

Analyse et interprétation des données

Avant que l'analyse puisse être effectuée, les données brutes doivent être préparées dans le bon format. Tout d'abord, il doit être édité pour que les erreurs puissent être corrigées ou supprimées.

Les données doivent ensuite être codées; cette procédure transforme les données brutes éditées en nombres ou symboles. Un livre de codes est créé pour documenter la manière dont les données ont été codées. Enfin, les données sont tabulées pour compter le nombre d'événements appartenant à diverses catégories.

Cross tabulationest la méthode d'analyse de données la plus couramment utilisée dans la recherche marketing. Cette technique divise l'échantillon en sous-groupes pour représenter comment la variable dépendante varie d'un sous-groupe à l'autre. Une troisième variable peut être lancée pour découvrir une relation qui n'était pas évidente au départ.

Rapport de recherche marketing

Le format du rapport de recherche marketing diffère selon les exigences de l'organisation. Le rapport présente souvent des contenus tels que la lettre de motivation pour la recherche, la table des matières, la liste des explications, les résultats, les limites, etc.

Le comportement du consommateur fait référence au comportement d'achat du client final ou de l'individu ou du ménage qui achète des biens et services à des fins personnelles. Le comportement du client est très important car il soutient le positionnement du produit, le développement d'une stratégie marketing efficace et l'amélioration de la relation client à long terme.

Consumer Behavior soutient la conviction des clients en matière de performances, détermine les caractéristiques du produit, formule la politique de prix et apprécie la décision concernant les nouveaux produits.

Facteurs influençant le comportement d'achat des consommateurs

Certains facteurs influencent le comportement d'achat d'un client ou ce que nous pouvons dire en tant que préférence du client pour l'achat d'un produit.

Le comportement des consommateurs dépend essentiellement des quatre facteurs clés suivants:

  • Cultural factor - Des facteurs comme la culture, la sous-culture et la classe sociale.

  • Social factor - Des facteurs tels que le groupe de référence, le groupe de référence secondaire et la famille.

  • Personal factor - Des facteurs comme l'âge, le sexe, le mode de vie, la profession et la situation financière.

  • Psychological factor - Des facteurs comme la motivation, la perception, les croyances et l'attitude.

Ce sont les principaux facteurs qui influencent la consommation et l'utilisation de tout produit sur le marché. Les clients optent pour certains produits principalement sur la base de ces facteurs.

Motivation d'achat

Le motif d'achat peut être défini comme le facteur ou la condition interne qui tend à démarrer et à soutenir l'activité d'achat. En bref, le motif d'achat est la raison pour laquelle un client doit acheter un produit.

Le motif d'achat peut être de deux types -

  • Product motivefait référence à ces effets et raisons qui incitent un acheteur à sélectionner un produit particulier de préférence à d'autres produits. Ils incluent l'attrait physique du produit, comme le design, la forme, la dimension, la taille, la couleur, l'emballage, les performances, le prix, etc.

  • Patronage motivefait référence à ces situations ou raisons qui incitent un acheteur à acheter le produit souhaité dans un magasin particulier de préférence à d'autres magasins. Le motif de patronage peut être subdivisé comme suit:

    • Emotional patronage - Il comprend des facteurs tels que l'apparence de la boutique, l'affichage des marchandises dans la boutique, les imitations et bien d'autres.

    • Rotational patronage - Il comprend des facteurs tels que la commodité, le prix facturé, les services offerts et bien d'autres.

    Organizational buying behavior(OBB) peut être défini comme le processus par lequel les entreprises ou les organisations achètent des biens et des services. Le comportement d'achat d'une organisation est un processus étape par étape. Ce n'est pas un voyage d'une nuit pour lancer un produit et changer le comportement du marché. C'est une procédure qui prend du temps et se fait de manière synchronisée.

    OBB joue un rôle très important dans le concept de marketing moderne. Il s'agit d'un processus de marketing bien défini et correctement entretenu avec un large contact entre l'acheteur et le vendeur.

    Caractéristiques caractéristiques de l'OBB

    Les principales caractéristiques qui décident du comportement d'achat d'une organisation dans son ensemble peuvent être apprises à partir des points suivants -

    • C'est un processus analytique.

    • Le nombre d'individus engagés est plus.

    • Il gère le marketing de grande quantité.

    • Les critères d'achat sont précis et bien définis.

    • Il existe un large contact entre acheteurs et vendeurs

    • Il comprend l'utilisateur, l'influenceur, le décideur, l'acheteur et le gardien.

    Après avoir vu ces caractéristiques, nous avons une idée du concept de comportement d'achat organisationnel. Ce n'est pas toujours l'argent qui décide quoi acheter, mais certaines autres caractéristiques en dehors de l'argent sont également très importantes.

    Déterminants de l'OBB

    Les déterminants d'OBB peuvent être définis comme les agents à l'origine d'OBB. Il existe deux déterminants du comportement d'achat d'une organisation.

    • Organizational factors comme l'objectif, la capacité technologique, la structure de l'entreprise, les critères de ressources humaines et bien d'autres.

    • Psychological factors comme la perception, la motivation, l'attitude, la croyance et bien d'autres.

    Après avoir jeté un coup d'œil sur ces déterminants ou agents du comportement d'achat d'une entreprise, regardons les participants d'OBB.

    Participants d'OBB

    Les participants d'OBB sont les personnes impliquées, responsables et responsables du comportement d'achat d'une organisation.

    Nous pouvons voir les sept types de participants différents suivants dans OBB -

    • Initiator - Celui qui initie l'achat du produit.

    • Influencer - Celui qui influence les autres ou, disons, l'organisation, pour acheter un produit.

    • User - Celui qui va utiliser le produit.

    • Decider - Celui qui décide si le produit doit être utilisé.

    • Approver - Celui qui autorise ou approuve l'utilisation du produit.

    • Buyer - Celui qui va acheter le produit.

    • Gatekeeper - Celui qui surveille le comportement d'achat.

    Les participants à OBB sont respectivement responsables de leurs domaines.

    Étapes de l'OBB

    L'achat organisationnel n'est pas une activité facile comme la plupart des gens le pensent. Le processus d'OBB comprend les étapes suivantes et chacune est très importante et affecte la suivante -

    • Reconnaissance de problème
    • Besoin général
    • Spécification de produit
    • Recherche de fournisseur potentiel
    • Analyse de la valeur
    • Analyse du vendeur
    • Spécification de routine de commande
    • Multiplicité entourant
    • Examens des performances

    Étapes du processus d'achat organisationnel

    Voici les étapes du processus d'achat organisationnel -

    • Problem Recognition- C'est la première étape du processus d'achat de l'entreprise. À ce stade, un membre de l'organisation reconnaît un problème ou un besoin qui peut être satisfait par l'acquisition d'un bien ou d'un service.

    • General Need Description - À ce stade du processus d'achat de l'entreprise, l'organisation présente les caractéristiques générales et la quantité d'un produit nécessaire.

    • Product Specification - À ce stade du processus d'achat commercial, la société acheteuse décide de l'article et spécifie les meilleures caractéristiques techniques du produit pour un article nécessaire.

    • Value Analysis - Cette étape implique un accès à la réduction des coûts, dans laquelle les éléments sont soigneusement étudiés pour sélectionner s'ils peuvent être repensés, standardisés ou fabriqués par des méthodes de production moins coûteuses.

    • Supplier Search - À ce stade du processus d'achat de l'entreprise, le consommateur essaie de trouver les meilleurs vendeurs.

    • Proposal Solicitation - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur invite les fournisseurs ou producteurs qualifiés à soumettre les propositions ou options dont ils disposent.

    • Supplier Selection - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur examine les plans et choisit un ou plusieurs fournisseurs.

    • Order-routine Specification - Il s'agit de l'étape du processus d'achat commercial au cours de laquelle l'acheteur rédige la commande finale avec le (s) fournisseur (s) sélectionné (s), en indiquant les spécifications techniques, la quantité requise, l'heure de livraison prévue, les politiques de retour, la date de fabrication et les garanties

    • Performance Review - À cette étape du processus d'achat de l'entreprise, l'acheteur évalue sa satisfaction vis-à-vis des fournisseurs, en décidant de les poursuivre, de les développer ou de les abandonner.

Types de marché organisationnel

Afin de faciliter le comportement d'achat d'un marché, nous divisons le marché organisationnel en ces quatre types.

Marché de produits

Les producteurs achètent des articles et des services et les transforment en un produit vendable, qu'ils vendent à leurs clients dans le but de réaliser des bénéfices; c'est ce qu'on appelle le marché des produits. Exemples deproducers sont des agriculteurs, des fabricants et des entreprises de construction.

Marché des détaillants

Le marché de la vente de produits ou de services aux consommateurs au lieu de celui aux producteurs ou intermédiaires est connu sous le nom de marché de détail. Par exemple, un magasin de chaussures vend à des personnes qui porteront probablement les chaussures. Cela n'inclut pas la vente des chaussures à d'autres magasins qui les revendront. Le marché de détail contraste avec le marché de gros.

Marché gouvernemental

Le marché où les consommateurs sont les gouvernements nationaux, étatiques et locaux est connu sous le nom de marché gouvernemental. Les gouvernements achètent des produits et des services au secteur privé.

Les gouvernements achètent les mêmes types de produits et services que les consommateurs du secteur privé, en plus de certains produits plus exotiques tels que les porte-avions, les avions de combat, les chars, les satellites espions et les armes nucléaires.

Marché international

Le marché sur lequel les principes de commercialisation sont appliqués à plus d'un pays est appelé marché international.

Le marché du produit est déterminé par le type de produit. Un produit peut être introduit sur plus d'un marché ou le produit peut être spécifiquement introduit sur n'importe quel type de marché unique.

La segmentation du marché peut être définie comme la subdivision du marché en sous-sections compatibles de clients où toute sous-section peut être choisie comme cible de marché à atteindre avec un mix marketing unique.

Par exemple, Hindustan Unilever (HUL) produit une variété de produits pour différentes classes telles que Surf Excel pour la classe supérieure, Rin pour la classe moyenne et Sunlight / Wheel pour la classe inférieure.

Objectifs de la segmentation marketing

L'objectif principal de la segmentation marketing ou les objectifs à atteindre grâce à la segmentation marketing peuvent être compris à travers les points suivants -

  • Pour étiqueter les clients potentiels

  • Pour bénéficier de privilèges supplémentaires pour leurs clients

  • Pour reconnaître l'endroit idéal pour acheter

  • Payer volontairement des prestations supplémentaires

  • Accorder une attention appropriée à une zone précise

  • Pour garantir une utilisation correcte du marketing de base de données

  • Reconnaître une réelle concurrence sur le marché

  • Pour améliorer la productivité

Tels sont les objectifs qu'une organisation doit garder à l'esprit afin de concevoir le marketing mix et d'augmenter sa promotion. Allons de l'avant avec le sujet et jetons un coup d'œil sur l'importance de la segmentation du marché.

Importance de la segmentation

Pour atteindre les objectifs énoncés ci-dessus, il faut en premier lieu connaître clairement la nécessité d'une segmentation du marché. Voici quelques points soulignant l'importance de la segmentation du marché.

  • Il favorise une bonne sélection du marché cible.

  • Il facilite les exercices de planification et de marketing.

  • Il aide à exploiter le marché.

  • L'effort marketing est rendu plus efficace.

  • Il aide à accéder à la force et à la faiblesse de l'entreprise.

  • Il aide à une utilisation efficace des ressources marketing.

  • Il équilibre une bonne coordination entre les clients et l'entreprise.

Sur la base de ces points d'importance de la segmentation du marché, nous examinerons plus en détail les niveaux de segmentation du marché.

Niveaux de segmentation du marché

Le niveau de segmentation marketing dépend du plan marketing du marketeur et des attributs du produit. Il existe quatre niveaux différents de segmentation du marché.

  • Marketing de segment
  • Marketing individuel
  • Le marketing de niche
  • Marketing local

Marketing de segment

Dans le marketing de segment, nous divisons l'ensemble du marketing en un groupe de clients en fonction de certaines caractéristiques communes. Les caractéristiques communes peuvent être le goût, la préférence, le choix, etc. La segmentation de ce marché est un processus très complexe car il n'y a pas de critères pour les attributs ci-dessus.

Marketing individuel

Dans ce cas, les clients sont ciblés individuellement par e-mail, SMS, appels, etc. Cependant, pour réussir ce marketing, nous devons réduire le degré d'hétérogénéité.

Le marketing de niche

Dans ce type de segmentation, les petits marchés sont ciblés en tenant compte des goûts, des préférences, des revenus et du pouvoir d'achat des clients.

Dans ce type de marché, nous devons prendre soin du pouvoir de négociation, des remises, des cadeaux gratuits, des points bonus, de la livraison gratuite, des coupons chanceux et des bons post-achat.

Marketing local

Dans ce type de segmentation, les marchés locaux sont généralement ciblés.

Les organisations essaient de créer du patriotisme dans l'esprit du client en suivant le slogan «Voir global, utiliser local». Encore une fois, ils prennent l'aide de publicités à bas prix, de faibles coûts de transport, de livraisons fréquentes, de services rapides, etc.

Le segment marketing est déterminé en fonction des groupes de consommateurs ciblés pour des produits particuliers.

Étapes de la segmentation du marché

La segmentation est le processus de création de petites portions au sein d'un vaste marché afin de choisir le bon marché cible pour diverses marques. La segmentation du marché aide les spécialistes du marketing à concevoir et à exécuter des stratégies pertinentes pour sponsoriser leurs produits sur le marché cible.

Un segment de marché se compose de personnes qui ont des choix, des intérêts et des préférences identiques. Ils pensent généralement dans le même sens et privilégient des produits similaires. Une fois que l'entreprise a sélectionné son marché cible, elle peut facilement codifier des stratégies et des plans pour rendre leurs marques à la mode parmi les consommateurs.

Parlons maintenant des étapes de la segmentation du marché -

Identifier le marché cible

Identifier le marché cible signifie choisir le groupe d'audience qui pourrait être un client potentiel pour le produit. En identifiant le groupe cible, les stratégies de marketing peuvent être préparées et les produits peuvent être façonnés.

Par exemple - Différents segments de voitures sont destinés à différents groupes de consommateurs comme le SUV pour le consommateur qui aime l'aventure et préfère les voyages en plein air et la berline pour le consommateur de luxe.

Identifier les attentes du public cible

Les attentes des différents publics varient en fonction de leurs exigences par rapport au produit. La demande et l'exigence du consommateur cible changent et l'entreprise doit en garder une trace et modifier sa stratégie au besoin. Par exemple, les nouilles instantanées sont conçues pour les consommateurs qui n'ont pas beaucoup de temps pour cuisiner.

Créer des sous-groupes

La création d'un sous-groupe spécifie le groupe auquel il est destiné et les consommateurs de ce groupe peuvent facilement s'identifier au produit. Cela donne au produit un avantage sur le marché par rapport aux autres produits. Par exemple, Face Wash a créé des sous-groupes tels que les hommes et les femmes et les publicités sont faites en conséquence.

Examiner les besoins du public cible

Il est important d'examiner les besoins du public cible pour la mise à niveau du produit ou la mise en forme du produit selon les exigences du public. Les demandes des consommateurs changent de temps en temps et le produit doit s'adapter en fonction des changements de la demande.

Nommez votre segment de marché

Les segments doivent recevoir un nom approprié afin que les produits de ce segment puissent être facilement identifiés.

Par exemple, les magasins ont des segments comme Garçon, Fille, Homme, Femme, etc., ce qui donne une idée des produits de ce segment.

Stratégies marketing

Les stratégies de marketing visent à promouvoir et à annoncer le produit. Ils changent selon le segment. Les publicités doivent être destinées au public cible afin qu'il y ait un lien entre le produit et le consommateur.

Revoir le comportement

L'examen du consommateur cible donne un aperçu du produit. Les demandes varient différemment à un moment particulier de l'année et la perception des changements de produits. En examinant ces comportements, le marketing peut être planifié en conséquence.

Taille du marché cible

Il est important d'acquérir des informations sur la taille du marché et de disposer de données pertinentes pour la planification et les prévisions des ventes. Ces étapes doivent être prises en compte pour la segmentation du marketing et le ciblage du produit auprès des clients potentiels.

La prévision de la demande est une hypothèse de la demande future. En utilisant la prévision de la demande, une entreprise établit des plans appropriés pour les défis ou les demandes à venir et prend les mesures appropriées pour y faire face.

La prévision de la demande peut être divisée en deux types principaux:

  • Short run forecasting - est conçu pour atteindre des objectifs à court terme, comme la préparation de politiques de vente appropriées pour augmenter les ventes ou la planification appropriée des stocks en fonction de la demande requise.

  • Long run forecasting - est une hypothèse faite pour des objectifs à long terme comme la planification du capital ou des actifs.

La prévision de la demande à court et à long terme est utilisée selon les besoins de l'entreprise. Ces types de prévision sont expliqués dans la section suivante.

Étapes de la prévision de la demande

Les facteurs suivants doivent être pris en compte pour l'hypothèse et la réalisation des prévisions de la demande à court et à long terme.

  • Identifier la méthode de prévision la plus pertinente.

  • Prédire les facteurs impliqués, qui affectent la demande du produit.

  • Acquérir les données sur les facteurs qui affectent la demande.

  • Trouver la relation la plus appropriée entre les variables indépendantes et les variables dépendantes.

  • Préparer la prévision de la demande et analyser les résultats.

  • La prévision de la demande peut être effectuée en suivant les étapes ci-dessus.

Les outils ou méthodes utilisés pour prévoir la demande sont des deux types suivants:

  • Techniques quantitatives

  • Techniques qualitatives

Techniques quantitatives

Ces techniques sont utilisées pour les prévisions à court et à long terme; cependant, pour les prévisions à court et à long terme, cette méthode peut être subdivisée en fonction du type de prévision. Voici les outils de prévision à court terme -

Méthode de moyenne mobile

Cette méthode est utilisée pour tracer une tendance de la demande. En cela, la demande moyenne de la période différente est prise (par exemple, 2 ans, 3 ans, etc.) pour obtenir une hypothèse de la demande future.

Example − Find the 3 yearly moving averages of the following −

An Production
1999 42
2000 46
2001 47
2002 39
2003 54
2004 65
2005 66
2006 60

Solution

An Production 3 ans MT MA 3 ans
1999 42 - -
2000 46 136 45,33
2001 48 133 44,33
2002 39 141 47
2003 54 158 52,67
2004 65 185 61,67
2005 60 - -

Méthode de lissage exponentiel

Cette méthode est principalement utilisée pour les prévisions à court terme. Il est dérivé de la moyenne mobile et modifié. Il est basé sur une moyenne pondérée de la valeur observée. Il adoucit la tendance où la valeur pondérée reste entre 0 et 1.

  • St = W.Yt + (1-W). St-I [St = Valeur lissée actuelle (prédite)]

  • Yt = valeur observée actuelle.

  • W = valeur pondérée ou taux de tendance.

Analyse des séries chronologiques

L'analyse des séries chronologiques est couramment utilisée pour la prévision de la demande à long terme. Voici quelques-uns de ses composants -

  • Variation saisonnière

  • Variation cyclique

  • Variation aléatoire

  • Variation irrégulière

Pour mesurer les composants des séries chronologiques, les trois méthodes suivantes sont utilisées:

  • Méthode semi-moyenne

  • Méthode de moyenne mobile

  • Méthode des moindres carrés

Ces méthodes peuvent être utilisées pour l'analyse de séries chronologiques selon les exigences de prévision de la demande d'une entreprise.

Méthode d'économétrie

Cette méthode de prévision de la demande est une méthode analytique. Dans cette méthode, différentes méthodes d'économie et de mathématiques sont utilisées pour prévoir la demande.

Cette méthode offre la liberté d'assumer plusieurs variables afin qu'elle soit plus précise dans des situations commerciales réelles.

Cette méthode est basée sur les critères suivants -

  • La demande d'un produit repose sur plusieurs facteurs.

  • Les déterminants sont des variables indépendantes mais la demande est la variable dépendante.

  • Il existe une interaction constante entre la demande et ses déterminants.

  • Il existe une interaction constante entre les variables indépendantes. Les variables indépendantes sont divisées en deux types -Exogenous (non économique) et Endogenous (économie).

Ce type d'interaction peut être estimé par une méthode statistique. La prévision est divisée en un ensemble d'équations linéaires ou non linéaires. Ces principes doivent être pris en considération lors de l'utilisation de la méthode économétrique pour la prévision de la demande.

Techniques qualitatives

Parlons maintenant de certaines des techniques qualitatives de la prévision de la demande -

Méthode d'enquête sur l'intention d'achat

Dans la méthode d'enquête sur l'intention d'achat, l'enquête est menée sur le produit; plusieurs questions concernant le produit sont formulées. Les participants sont invités à examiner / noter le produit en fonction de différents critères tels que le goût, la préférence, le coût, les attentes, etc. Ces avis sont résumés et un rapport est préparé pour la demande du produit par les consommateurs.

Méthode d'opinion de la force de vente

Dans la méthode d'opinion de la force de vente, différentes demandes de vente territoriales sont collectées pour prévoir la demande d'un produit. Ensuite, la demande du territoire individuel est combinée pour produire un rapport final de la demande du marché. Cette méthode est difficile à exécuter en raison des compétences inappropriées des vendeurs. Cependant, avec les compétences appropriées, des prévisions précises peuvent être prévues.

Le cycle de vie du produit est la chronologie de la demande du produit à partir de sa phase initiale d'introduction.

Parlons maintenant des différentes étapes d'un produit, de son innovation à sa phase de déclin.

Étapes du cycle du produit

Le cycle de vie du produit peut être défini comme le cycle de vie du produit. Cela signifie les différentes étapes qu'un produit voit dans sa durée de vie complète.

Le cycle de vie du produit comprend les quatre étapes suivantes -

  • Introduction ou innovation

  • Growth

  • Maturity

  • Decline

Commençons par décrire la première étape du cycle de vie du produit, c'est-à-dire la phase d'introduction.

Étape d'introduction

Le produit est introduit sur le marché à ce stade; c'est la première étape du produit.

  • Les ventes du produit sont faibles à ce stade car il se peut que le produit ne soit pas nécessaire sur le marché.

  • Le produit peut subir des problèmes de marque.

  • À ce stade, il y a très peu ou pas de profit.

  • La demande pour le produit est créée et développée à ce stade.

Après cette étape initiale, l'étape suivante du produit est l'étape de croissance.

Stade de croissance

À ce stade, la demande et la part de marché augmentent et la concurrence émerge sur le marché.

  • Généralement, le prix reste constant à ce stade.

  • Les dépenses de marketing et de promotion augmentent.

  • Il y a une augmentation rapide des ventes.

  • Le coût de fabrication diminue donc il y a augmentation de la marge bénéficiaire.

  • Il pénètre un autre segment de marché.

Dans la phase de croissance, il y a un boom de la demande du produit et le profit augmente considérablement.

Stade de maturité

Le prix du produit est comparativement bas, mais les coûts de publicité et de promotion augmentent à ce stade.

  • Cette étape reste pour une durée comparativement plus longue.

  • À ce stade, il y a une forte concurrence.

  • Le profit est diminué.

  • La croissance des ventes peut être divisée dans les trois catégories suivantes au stade de la maturité -

    • Growth

    • Stability

    • Decay

En croissance, il y a une augmentation de la demande du produit. En stabilité, la demande du produit reste constante. En décroissance, il y a une légère diminution de la demande.

Stade de déclin

Il y a une diminution des ventes à ce stade. La demande de produit diminue également.

  • Il y a diminution du prix du produit.

  • Les marges sont réduites.

  • Il y a l'introduction d'un nouveau produit sur le marché.

  • De nouvelles stratégies sont mises en œuvre.

C'est la dernière étape du produit. Il y a une diminution de la demande et des ventes du produit.

Importance du cycle de vie du produit

Le cycle de vie du produit est un outil important pour la prévision, la planification et le contrôle du marché. Le cycle de vie du produit est important de diverses manières. La situation du produit peut être analysée correctement et des modifications peuvent être apportées afin d'augmenter les bénéfices. Certaines autres caractéristiques importantes sont -

  • Utile pour formuler une politique de produit, une production et des prix appropriés.

  • Utile pour modifier la politique marketing.

  • Utile pour le marketing en ce qui concerne la concurrence.

  • Met en garde la direction sur le stade de déclin du produit.

Processus de développement de nouveaux produits

Si une entreprise a besoin de lancer un nouveau produit sur le marché, il y a un processus de développement différent à considérer. Voici les facteurs contribuant au développement de nouveaux produits -

  • Demande sur le marché

  • Acceptation d'un produit sur le marché

  • Acceptation de la stratégie de l'entreprise sur le marché

  • Viabilité économique du produit

  • Changer le produit selon les préférences du consommateur

  • S'adapter selon le développement technologique

  • Examen de la politique gouvernementale

Le processus de développement doit tenir compte de ces différentes perspectives de développement de produits et doit s'adapter à la demande du marché.

Étapes du développement de nouveaux produits

Voici les différentes étapes du développement de nouveaux produits -

  • Stage 1 - Génération de nouvelles idées de produits

  • Stage 2 - Criblage et évaluation des idées

  • Stage 3 - Développement et test du concept

  • Stage 4 - Développement de stratégies de publicité et de promotion

  • Stage 5 - Analyse des affaires

  • Stage 6 - Développement de produit

  • Stage 7 - Test du produit sur le marché

  • Stage 8 - Commercialisation du produit

Le développement d'un nouveau produit suit un long processus, de la génération d'une idée à la commercialisation du produit sur le marché.

La marque peut être le nom, le logo, le concept, etc., qui différencient le produit ou le service des autres concurrents du marché.

Raisons de la marque

Le branding vise à promouvoir votre propre produit. Voyons maintenant pourquoi le branding d'un produit est essentiel.

  • Cela facilite le processus de promotion.

  • Cela augmente le taux de succès de la publicité.

  • Il crée une image du produit dans l'esprit des clients, à laquelle il / elle peut s'identifier.

  • La marque signifie l'organisation.

  • La marque fidélise les produits et stabilise les ventes.

  • Il différencie le produit des autres concurrents du marché.

  • Cela facilite l'introduction d'un nouveau produit.

  • L'image de marque crée une différence par rapport aux autres produits, ce qui contribue à lutter contre la concurrence des prix.

L'image de marque d'un produit présente de nombreux avantages; en créant une marque, le produit peut être stabilisé sur le marché pour une durée plus longue.

Stratégies de marque

La stratégie de marque peut être divisée en deux types:

  • Stratégie du producteur

  • Stratégie intermédiaire

Stratégie du producteur

Les éléments suivants doivent être pris en compte pour les stratégies des producteurs -

  • Marketing sous la marque du producteur

  • Développer une préférence du marché pour les pièces ou matériaux de marque

  • Commercialisation du produit sous une marque intermédiaire renommée

Cette stratégie est utilisée par les entreprises ou les fabricants pour construire une marque.

Stratégie intermédiaire

Dans cette stratégie, le fabricant utilise une marque de distributeur connue pour annoncer le produit.

  • C'est la politique de marque des intermédiaires ou du distributeur.

  • Il est utilisé par des entreprises sans financement adéquat pour la publicité et la promotion.

  • Cela peut être un avantage pour le producteur sur le marché.

Positionner une marque

Positionner une marque, c'est occuper une place unique dans l'esprit des consommateurs. Voici les différentes manières de positionner une marque -

  • Profiter d'une situation tendance

  • Connecter divers usages

  • Positionnement selon le mode de vie des consommateurs

  • Faire la publicité des avantages

  • Accroître une position concurrentielle

  • Avantages offerts par le produit

Le positionnement d'une marque crée une image dans l'esprit des clients, à laquelle on peut s'identifier. Cela augmente les ventes du produit.

Le capital de marque peut être décrit comme la valeur d'une marque bien établie. Un produit d'une marque populaire peut générer plus de revenus par rapport à une marque inconnue. Les consommateurs pensent qu'un produit d'une marque bien connue sera meilleur en termes de qualité que d'autres. Cela donne un avantage à un produit de marque par rapport à un produit inconnu.

Éléments du capital de marque

La valorisation du capital de marque est difficile et ne comporte aucun critère de base. Certains des éléments qui y sont associés comprennent -

  • Fidélisation des consommateurs

  • Connaissance de la marque

  • Qualité du produit

  • Association avec la marque

  • Actifs propriétaires appartenant à la marque

Les éléments du capital de marque ajoutent une valeur à la marque; une marque à succès possède tous les éléments du capital de marque.

Avantages de la marque

Une marque présente divers avantages par rapport aux produits inconnus. Certains des avantages sont les suivants -

  • Cela augmente la confiance des clients dans la décision d'achat

  • Il augmente l'efficience et l'efficacité de la publicité et de la promotion

  • La fidélité à la marque est augmentée

  • Les produits peuvent être vendus à un prix plus élevé pour une plus grande marge et un meilleur retour sur investissement (ROI)

  • Extension de marque

  • Effet de levier dans le commerce

  • Position unique de la marque

Emballage

L'emballage est une méthode utilisée pour protéger le produit des facteurs externes pendant le transport ou le stockage. Selon la nature du produit, l'emballage peut différer.

Dans le même temps, l'emballage crée une première impression sur le consommateur et doit donc être conçu en conséquence.

Caractéristiques de l'emballage

Les caractéristiques ou différentes caractéristiques de l'emballage peuvent être énumérées comme suit -

  • Emballage attrayant

  • Identité du produit

  • Development

  • Durabilité du produit

  • Semble authentique

  • Révèle l'image de la marque

L'emballage donne un aperçu du produit, ces caractéristiques doivent donc être prises en compte lors de la conception de l'emballage.

Formule AIDAS

La théorie AIDAS est une technique de marketing très populaire. Il déclare qu'un consommateur passe par les cinq étapes suivantes avant de montrer sa satisfaction pour un produit.

  • A - Attention

  • I - Intérêt

  • D - Désir

  • A - Action

  • S - Satisfaction

Ces étapes sont à évaluer et à relativiser lors de la conception de l'emballage du produit.

Stratégies d'emballage

La conception de l'emballage peut offrir un avantage sur le marché par rapport à un produit de catégorie similaire. Voici les différentes stratégies pour un emballage efficace -

  • Emballage de la gamme de produits

  • Emballages multiples

  • Changer le package

Une bonne exécution des stratégies d'emballage peut augmenter l'attrait et la durabilité du produit.

Étiquetage

L'étiquetage est le processus de marquage d'une identité sur le produit. Les informations utilisées pour l'étiquetage contiennent les détails suivants -

  • Nom et adresse du fabricant

  • Nom et adresse du distributeur

  • Prix ​​de vente maximum (MRP) du produit

  • Date de fabrication du produit

  • La méthode utilisée pour fabriquer

  • Ingrédients utilisés

  • Détails de précaution

  • Quantity

  • Date d'expiration

Les informations fournies dans l'étiquetage sont importantes pour diverses raisons telles que la traçabilité de l'origine du produit, l'authenticité du produit, etc.

La gamme de produits

La gamme de produits fait référence à tous les produits proposés par une entreprise particulière. À titre d'exemple, Reliance Industries propose des produits tels que le service cellulaire, l'alimentation, le divertissement, etc. Par conséquent, une stratégie doit être planifiée de manière à ce que l'unicité du produit puisse être établie.

Positionnement du produit

Il comprend le positionnement par rapport à la concurrence, le positionnement avec des attributs et le positionnement par rapport au prix et à la qualité des autres produits du segment. Le produit doit être positionné selon ces facteurs dans leurs secteurs respectifs.

Expansion du mix de produits

Il comprend la profondeur du produit et la gamme de produits. Telles sont la dimension du mix produit. Cela dépend du nombre de produits fabriqués par une entreprise.

Obsolescence planifiée

L'obsolescence planifiée est une stratégie visant à créer de l'espace pour un nouveau produit à l'aide de publicités montrant qu'un produit existant est obsolète ou à la mode. Cette stratégie est donc considérée comme controversée. Cependant, cela crée un vide, qui peut être rempli avec un nouveau produit satisfaisant la soif de nouveauté.

L'obsolescence programmée est des deux types suivants -

  • Obsolescence technologique

  • Obsolescence du style

Ces stratégies sont utilisées pour créer un vide pour un produit plus récent.

La tarification est un processus permettant de déterminer ce que les fabricants reçoivent en échange du produit. Le prix dépend de divers facteurs tels que le coût de fabrication, le coût des matières premières, la marge bénéficiaire, etc.

Objectifs de la tarification

Les principaux objectifs de la tarification peuvent être tirés des points suivants -

  • Maximisation du profit à court terme

  • Optimisation du profit à long terme

  • Retour sur investissement maximal

  • Diminution du chiffre d'affaires

  • Atteindre la valeur cible des ventes

  • Obtenir une part de marché cible

  • Pénétration sur le marché

  • Introduction sur de nouveaux marchés

  • Obtenez des bénéfices sur l'ensemble de la gamme de produits, quels que soient les objectifs de profit de chaque produit

  • Tacle de compétition

  • Récupérez vos investissements plus rapidement

  • Prix ​​du produit stable

  • Prix ​​abordable pour cibler un groupe de consommateurs plus large

  • Tarification des produits ou services qui simulent le développement économique

L'objectif de la tarification est de fixer le prix du produit de manière à pouvoir en tirer un profit maximum.

Facteurs influençant la tarification

Le prix d'un produit est influencé par divers facteurs, car le prix implique de nombreuses variables. Les facteurs peuvent être classés en deux, en fonction des variables influençant le prix.

Facteurs internes

Voici les facteurs qui influencent l'augmentation et la diminution du prix d'un produit en interne -

  • Objectifs marketing de l'entreprise

  • Attente du consommateur vis-à-vis de l'entreprise en fonction des prix passés

  • Caractéristiques du produit

  • Position du produit dans le cycle du produit

  • Taux de produit selon le modèle de demande

  • Coût de production et de publicité

  • Unicité du produit

  • Composition de la ligne de production de l'entreprise

  • Élasticité-prix selon les ventes de produit

Les facteurs internes qui influencent la tarification dépendent du coût de fabrication du produit, qui comprend les coûts fixes tels que les frais de main-d'œuvre, le prix du loyer, etc.

Facteurs externes

Voici les facteurs externes qui ont un impact sur l'augmentation et la diminution du prix d'un produit -

  • Marché ouvert ou fermé

  • Comportement du consommateur pour un produit donné

  • Négociation client majeur

  • Variation du prix des fournitures

  • Tarification des produits de l'adversaire du marché

  • Prise en compte de la condition sociale

  • Prix ​​restreint selon toute autorité gouvernementale

Les facteurs externes qui influencent le prix dépendent d'éléments tels que la concurrence sur le marché, la flexibilité d'achat des consommateurs, les règles et réglementations gouvernementales, etc.

Méthodes de tarification

Parlons maintenant des différentes méthodes de tarification -

Coût plus prix

Le coût plus le prix peut être défini comme le coût de production par unité de produit plus la marge bénéficiaire décidée par la direction.

Step 1 - (Calcul du coût variable moyen)

Step 2 - (Calcul du coût fixe moyen), c'est-à-dire,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Units Of Output Products}$$

ou,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Expected Unit Sales}$$

Step 3 - (Détermination de la marge bénéficiaire souhaitée)

Prix ​​de vente = Coût total unitaire + Bénéfice unitaire souhaité

c'est-à-dire, prix de vente = AVC + AFC + majoration

c'est à dire,

$$Selling Price=\frac{Unit Total Cos}{1-(Desired Profit Margin}$$

Voici les étapes à suivre pour calculer le coût plus le prix.

Analyse de rentabilité

C'est un moment où l'investissement et les revenus d'une entreprise sont égaux; après ce point, une entreprise réalise des bénéfices.

Prix ​​basés sur une analyse marginale

Dans cette méthode, le coût supplémentaire de cette activité est comparé au bénéfice supplémentaire et le prix est calculé en fonction du coût de la marge. Ainsi, le coût et le prix sont évalués et selon le résultat, le prix est décidé de manière à maximiser le profit.

Stratégies de prix

Comprenons maintenant les différentes stratégies de tarification -

Prix ​​d'écrémage

Dans cette méthode, un nouveau produit est introduit sur le marché avec un prix élevé, se concentrant sur le segment supérieur du marché qui n'est pas sensible au prix, et le résultat est écrémé.

Prix ​​de pénétration

Dans la tarification de pénétration, un produit est introduit sur le marché avec un prix initial bas. Le prix est maintenu bas pour augmenter le consommateur cible. En utilisant cette stratégie, plus de consommateurs peuvent être pénétrés ou atteints.

Réductions et indemnités

Des rabais sont fournis afin d'augmenter la demande de produit sur le marché. Les principaux points à considérer pour offrir des réductions sont les suivants -

  • Remise en quantité
  • Remise dans le commerce
  • Remise en espèces
  • Autres remises comme saisonnières, promotionnelles, etc.

Stratégies de tarification géographique

La stratégie de tarification géographique est utilisée pour fixer le prix du produit en fonction de sa situation géographique. À mesure que la distance augmente par rapport au point de production, le coût du produit augmente.

Les principaux points à considérer sont les suivants:

  • Stratégie de prix au point de production
  • Stratégie de prix de livraison uniforme
  • Stratégie de tarification de la livraison par zone
  • Stratégie de tarification d'absorption du fret

Stratégies de tarification spéciales

La stratégie de tarification spéciale est principalement utilisée pour la promotion du produit. Dans cette stratégie, la tarification est modifiée pendant un court intervalle de temps. Ces stratégies peuvent être alignées comme suit -

  • Une stratégie de prix
  • Stratégie de prix flexible
  • Stratégie de tarification forfaitaire
  • Stratégie de prix unique
  • Tarification étrange
  • Tarification leader
  • Prix ​​bas élevés
  • Imposition du prix de revente
  • Prix ​​bas tous les jours
  • Doublure de prix

La décision de promotion est utilisée pour trouver la méthode appropriée et efficace pour promouvoir un produit particulier pour augmenter les ventes.

Communication marketing intégrée

La communication marketing intégrée (IMC) est un effort continu pour planifier, exécuter et évaluer des techniques de vente ou de publicité d'un produit en utilisant des méthodes de promotion traditionnelles et non traditionnelles.

Voici les principales caractéristiques des décisions de promotion -

  • Connaissance du consommateur cible et de sa préférence pour les médias

  • Connaissance des croyances des consommateurs qui peuvent être liées au produit pour obtenir la réponse attendue

  • Définition de différents outils promotionnels, chaque outil pour une cible spécifique mais tous liés pour acquérir une cible commune

  • Coordination de la publicité, des ventes, de la promotion et des relations publiques en tant que stratégie proportionnelle

  • Diffusion continue d'informations sur le produit

Les décisions de promotion sont prises en fonction des caractéristiques. De telles décisions aident à cibler le marketing du produit; cela diminue les dépenses publicitaires.

Processus de communication marketing

Le processus de communication marketing comprend les huit étapes suivantes -

  • Stage I - Source

  • Stage II - Encodage

  • Stage III - Transmission

  • Stage IV - Décodage

  • Stage V - Reçu

  • Stage VI - Réponse

  • Stage VII - Commentaires

La source est l'information qui est introduite pour la promotion tandis que la rétroaction est fournie par le consommateur, qui est évaluée et des modifications sont apportées pour la promotion.

Décisions de promotion

La stratégie de tarification spéciale est principalement utilisée pour la promotion du produit. Dans cette stratégie, la tarification est modifiée pendant un court intervalle de temps.

La décision de promotion peut être exécutée en mettant en œuvre les étapes suivantes -

  • Step 1 - Fixation des objectifs

  • Step 2 - Détermination du budget de promotion

  • Step 3 - Marché cible

  • Step 4 - L'appel

  • Step 5 - Mix de promotion

Mix de promotion

Le mix de promotion est une combinaison de diverses techniques de marketing, orientées vers l'acquisition d'un objectif commun. Il fournit une structure d'allocation budgétaire pour différents éléments du mix promotionnel.

Certains éléments du mix promotionnel sont les suivants -

  • Advertising

  • Promotion de ventes

  • Relations publiques et publicité

  • Vente personnelle

  • Marketing direct

  • Type de marché de produits

  • Stratégie marketing globale

  • Étape de préparation de l'acheteur

  • Étape du cycle de vie du produit

Marketing direct

Le marketing direct est une forme de marketing dans laquelle un seul client est approché pour la publicité du produit.

Il tente d'acquérir et de fidéliser des clients en les contactant sans recourir à un intermédiaire. L'objectif du marketing direct est d'obtenir une réponse directe, qui peut prendre l'une des formes suivantes:

  • Un achat par téléphone ou par courrier

  • Une demande de catalogue ou de documentation commerciale

  • Un accord pour visiter un lieu / événement (par exemple, une exposition)

  • La participation est une forme d'action (par exemple, rejoindre un parti politique)

  • Une demande de démonstration d'un produit

  • Une demande de visite d'un commercial

Formes de marketing direct

Voici les différentes formes de marketing direct -

  • Marketing de catalogue

  • Marketing par publipostage

  • Telemarketing

  • Télé-achat / achats à domicile

  • Marketing de base de données

  • Marketing de kiosque

Dans ces méthodes, le produit est annoncé directement aux clients potentiels en les approchant.

Un canal de distribution est la voie par laquelle les biens ou les services passent de l'entreprise au client ou le transfert du paiement se fait du client à l'entreprise.

Les canaux de distribution peuvent signifier la vente directe de produits ou la vente par l'intermédiaire de grossistes, de détaillants, etc. Il en va de même pour le transfert des paiements des clients à l'entreprise; il peut suivre un chemin ou être envoyé directement à l'entreprise.

Fonctions des canaux de distribution

Les canaux de distribution fonctionnent essentiellement pour livrer les marchandises du fabricant au client.

Voici les fonctions des canaux de distribution -

  • Faciliter la vente en étant physiquement proche des clients

  • Recueillir des informations sur les concurrents potentiels et actuels des clients, d'autres facteurs et forces de l'environnement

  • Fournir une efficacité de distribution en comblant le fossé entre le fabricant et l'utilisateur de manière efficace et économique

  • Assemblez les produits en assortiments pour répondre aux besoins des acheteurs

  • Faire correspondre les segments de l'offre avec les segments de la demande

  • Aider à la promotion des ventes

  • Aider à introduire de nouveaux produits

  • Aider à la mise en œuvre du mécanisme de prix

  • Aider à élaborer des prévisions de ventes

  • Fournir des informations et des commentaires sur le marché

  • Tenir des registres

  • Prenez soin des exigences de liaison

  • Standardiser la transaction

Objectifs des canaux de distribution

Les objectifs d'un canal de distribution sont planifiés selon la cible de l'entreprise et exécutés respectivement. Voici les différents objectifs de la planification des canaux de distribution -

  • Assurer la disponibilité des produits au point de vente

  • Pour fidéliser les membres de la chaîne

  • Pour inciter les membres de la chaîne à déployer davantage d'efforts de vente

  • Développer l'efficacité de la gestion dans l'organisation des canaux

  • Identifier l'organisation au niveau

  • Avoir un système de distribution efficace et efficient pour rendre les produits et services disponibles facilement, régulièrement, équitablement et frais.

Principaux canaux de distribution

Voici une liste de quelques-uns des principaux canaux de distribution -

  • Fabricant → Consommateur

  • Fabricant → Détaillant → Client

  • Fabricant → Grossiste → Client

  • Fabricant → Grossiste → Détaillant → Client

  • Fabricant → Agent → Détaillant → Client

  • Fabricant → Agent → Grossiste → Client

  • Fabricant → Agent → Grossiste → Détaillant → Client

La distribution des bénéfices diminue à mesure que la longueur du canal augmente.

Conception des canaux de distribution

Nous avons vu ce qu'est un canal de distribution. Voyons maintenant le processus de conception d'un canal de distribution.

Les étapes suivantes sont impliquées dans la conception d'un système de canaux -

  • Formulation des objectifs du canal

  • Identifier les fonctions à réaliser par le canal

  • Analyser le produit et relier la conception du canal aux caractéristiques du produit

  • Évaluer l'environnement de distribution, y compris les aspects juridiques

  • Évaluer les conceptions de canaux des concurrents

  • Évaluer les ressources de l'entreprise et faire correspondre la conception du canal aux ressources

  • Générer des designs alternatifs, les évaluer et sélectionner celui qui convient le mieux à l'entreprise

Classification des grossistes

Un grossiste achète au fabricant et distribue ensuite le produit aux clients ou aux détaillants. Les grossistes peuvent être classés dans les catégories suivantes selon le domaine de fonctionnement -

  • Grossistes marchands

  • Agents et courtiers

  • Succursales et bureaux de vente du fabricant

La planification, la mise en œuvre et le contrôle du flux physique de matériel ou de produit d'un point à un autre pour répondre aux exigences des clients sur le marché sont appelés distribution physique.

Importance de la distribution physique

L'importance de la distribution physique devient significative lorsque les fabricants et le marché sont géographiquement éloignés l'un de l'autre. Les points suivants soulignent l'importance de la distribution physique -

  • Exécuter le flux physique du produit de la fabrication aux clients.

  • Accorder du temps et de la place au produit

  • Construire un client pour le produit

  • Réduction des coûts

  • Répondre à la demande du produit sur le marché pour que les affaires se déroulent

Étapes de la conception d'un système de distribution physique

Pour concevoir un système de distribution physique pour un produit, les étapes suivantes doivent être suivies -

  • Step 1 - Définition de l'objectif de distribution et des services requis pour la distribution des produits

  • Step 2 - Exigence du client articulée

  • Step 3 - Comparaison de la stratégie avec les concurrents du marché

  • Step 4 - Gérer le coût de distribution pour diminuer les coûts sans compromettre la qualité de service

  • Step 5 - Construire un système de distribution physique flexible pour la mise en œuvre des changements, si nécessaire

La conception d'un système de distribution physique implique ces étapes. Il est nécessaire de considérer toutes les étapes impliquées pour une distribution fluide des biens et services.

Composants d'un système de distribution physique

La distribution physique peut être contrôlée et surveillée par ses différents composants. Chaque composant doit être évalué et géré afin d'accomplir la distribution physique sans aucun problème.

Voici les différents composants du système de distribution physique -

  • Planification du système de distribution physique

  • Planification du stockage dans l'usine

  • Logistics

  • Entreposage sur le terrain

  • Receiving

  • Handling

  • Sous-distribution de produit

  • Gestion des stocks à différents niveaux

  • Exécution de la commande

  • Opérations comptables

  • Communication à différents niveaux

Gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM)

La gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM) implique la gestion des biens et des services. Il comprend différentes étapes comme le stockage des marchandises, la logistique et la fourniture des marchandises au client après fabrication.

Il peut également être désigné comme la combinaison de la gestion des matériaux et de la distribution de produits d'une entreprise.

Avantages de SCM

La gestion de la chaîne d'approvisionnement augmente la flexibilité et l'efficacité de la logistique d'un produit. Voici les avantages de la gestion de la chaîne d'approvisionnement -

  • Cela augmente l'efficacité de livraison à temps d'environ 20%.

  • Cela réduit les besoins en stocks d'environ 50%.

  • Il augmente les ventes de produit de 3 à 6%.

  • Il fournit un contrôle intégré pour la fonction de logistique à l'avant et à l'arrière de l'entreprise.

Inconvénients de SCM

Voici les inconvénients de la gestion de la chaîne d'approvisionnement -

  • Il considère que la gestion des matériaux est importante et que les exigences du client en matière de logistique sont superflues pour le cycle d'approvisionnement.

  • Par conséquent, les exigences des clients en matière de logistique ne sont pas exécutées avec une grande importance.

Ainsi, la gestion de la chaîne d'approvisionnement présente à la fois des avantages et des inconvénients et les deux doivent être pris en compte pour la mise en œuvre dans une organisation.

Marketing électronique

Le marketing électronique consiste à faire la publicité d'un produit sur un support numérique. Ces dernières années, les appareils numériques se sont développés rapidement et sont maintenant couramment utilisés, créant un nouveau support publicitaire. Dans le même temps, les services Internet sont devenus abordables pour les consommateurs de masse.

Le marketing électronique présente de nombreux avantages par rapport au marketing traditionnel, par exemple, un grand nombre de consommateurs potentiels peut être atteint dans un laps de temps plus court. La comparaison entre l'e-marketing et le marketing traditionnel est expliquée dans la section suivante.

Vs E-Marketing. Marketing traditionnel

Comprenons maintenant la différence entre le marketing électronique et le marketing traditionnel -

Marketing électronique Marketing traditionnel
C'est un moyen économique et plus rapide de promouvoir un produit. C'est relativement coûteux et prend du temps.
Les produits peuvent être annoncés dans le monde entier en raison de moins de temps. La couverture de la promotion est limitée en raison du temps nécessaire.
Le nombre d'employés requis est moindre. Il nécessite plus d'employés que l'emarketing, ce qui entraîne des coûts de marketing plus élevés.
L'e-marketing offre une flexibilité de temps pour un client, de sorte que l'on peut effectuer une transaction à tout moment. La flexibilité n'est pas commercialement viable.
Les coûts impliqués sont raisonnables. Les coûts impliqués ne sont pas raisonnables.

Marketing vert

Le marketing vert est la commercialisation de produits respectueux de l'environnement et qui ne nuisent pas à l'environnement. Pour rendre un produit respectueux de l'environnement, il y a un large éventail d'activités à réaliser comme la modification du produit, le changement des techniques de production, le changement d'emballage, etc.

Le marketing vert fait appel aux consommateurs soucieux de l'environnement et reflète également l'éthique commerciale d'une organisation.

Marketing des services

Le marketing des services est le marketing des entreprises liées aux services.

Il s'agit du marketing d'une activité ou d'une expérience fournie par l'entreprise. Lors de la commercialisation de ces services, l'accent doit être mis sur la valeur de la prestation et la réputation de l'organisation.

Composantes du marketing des services

Le marketing des services s'est développé rapidement au fil des ans. Dans ce segment, la qualité de service a une grande importance pour attirer et fidéliser les clients. Voici les éléments du marketing de service -

  • Connaître les fonctionnalités du service

  • Façonner le service en conséquence

  • Cibler les clients actuels et potentiels

  • Publicité ciblée

  • Détermination des prix

  • Exigences promotionnelles

  • Créer un système de livraison efficace

  • Évaluer la qualité de service

  • Déterminer l'efficacité du mix produit et l'utiliser efficacement

  • Recueillir les avis des clients pour améliorer le service

Gestion de la relation client

La gestion de la relation client consiste à établir des relations entre les clients et les entreprises. Cela donne un énorme avantage concurrentiel aux autres concurrents du marché; la gestion de la relation client augmente la fidélité des clients. Cela donne à l'entreprise un avantage tactique à long terme, car la fidélité du client peut conduire à des bénéfices constants et il peut être atteint par un service de qualité.

La relation client s'est avérée augmenter la fidélité des clients, ce qui peut signifier d'énormes profits à long terme. Cela peut encore être amélioré grâce au processus suivant -

  • Stockage et gestion des données

  • Création et gestion de la structure organisationnelle

  • Répondre aux requêtes et réclamations des clients en temps réel

  • Une main-d'œuvre capable de traiter avec les clients avec une formation à l'éthique des produits et de l'organisation

Marketing rural

Le marketing rural est un processus de commercialisation de produits pour la périphérie ou les zones rurales. Ce segment de marché est très sensible aux prix mais comprend un très grand groupe de consommateurs.

Importance du marketing rural

Le groupe de consommateurs de ce segment est très important et a beaucoup de potentiel en termes de croissance. Ce segment de marché s'est développé rapidement et a un grand pouvoir d'achat global et a fait une impression en économie.

Voici les raisons importantes de l'émergence du marketing rural -

  • Le marché rural offre de nouvelles opportunités pour le produit car il y a moins de concurrence dans ces domaines.

  • L'évolution des modes de vie dans les zones rurales crée une demande pour divers produits.

  • Le développement des transports et des communications fournit un cadre pour un marketing viable.

  • La taille du marché rural est énorme et elle croît rapidement avec 25% par an.

  • La croissance économique a créé une demande pour différents types de produits dans les zones rurales.

Le marketing rural se développe rapidement et cette croissance crée une large opportunité pour une organisation.