販売および流通管理-組織

販売組織は、販売要件に従って会社を設計するロジスティクス内の会社の部門です。販売組織は、商品やサービスの販売と流通に責任を負います。

販売単位は法定単位として表されます。営業担当者は、社内での多くの活動に責任を持っているため、営業会社で重要な役割を果たします。 Some of those activities can be listed below。

Setting selling and profit objectives −営業担当者は、製品の販売と利益の創出という目標の設定に関与します。
Marketing policies −営業担当者は、マーケティングポリシーを設定し、それに応じて計画する必要があります。
Designing personal selling strategies −また、売上を生み出し、顧客をターゲットにして維持するための独自の戦略を設定する必要があります。

広告、販売促進、流通などの他の部門とも連携して、販売プログラムを策定し、販売の創出に役立てています。また、抜け穴を見つけて問題を修正するのにも役立ちます。

販売組織の特徴

ここで、販売組織の特徴を理解しましょう-

販売組織は、流通、広告販売などのさまざまな活動を行う人々のグループで構成されています。
販売量の増加や会社の利益と市場シェアの最大化など、販売目標の達成に努めています。
営業担当者の責任と義務を指定し、他の部門との活動を調整します。
販売プログラムを設定することにより、組織内の他の担当者との関係を構築するのに役立ちます。
ゼネラルセールスマネージャーは、販売組織の責任者です。

したがって、販売組織は、会社が目標を達成し、販売担当者との調整を構築するのを支援します。次に、販売組織の重要性を見ていきます。

販売組織の意義

ここで、販売組織の重要性を理解しましょう。

購入を計画するには

会社の売上高は売上高の予想に依存します。消費者が商品やサービスを購入した場合にのみ売上が増加します。したがって、企業は消費者のニーズとウォンツ、つまり製品が欲しい場所、欲しいものなどに応じて販売を計画する必要があります。計画と開発は、消費者のニーズを満たすためにそれに応じて行われます。

製品に対する需要のパターンを作成するには

製品の需要は、市場での販売につながるように作成されます。工場で製造された場合、自動販売はされません。営業担当者は製品を消費者にプッシュします。しかし、彼らでさえ、消費者に製品の購入を強制することはできません。販売は、消費者のニーズと認識に依存します。このニーズは、販売スキルや広告によるプロモーションなどによって生み出され、市場での需要創出に役立ちます。

受け取った注文を処理するには

これは、営業担当者が顧客の電話や質問に答え、注文を受け、消費者の要求に応じて製品を準備する必要がある重要なステップです。

最後に、製品は消費者の期待に応じて梱包され、発送されます。これらはすべて必須で効果的なタスクです。

会費を徴収するには

常に現金で販売できるとは限りません。一括販売はクレジットで行われます。組織が現金販売のみに基づいて業績を上げることは非常に困難です。この競争の激しい市場では、クレジット販売が重要な役割を果たします。

クレジット販売が行われた後、組織は会費を徴収する必要があります。営業担当者はビジネスを維持し、それでもタスクを実行する必要があるため、これは非常に困難なタスクです。

人事管理のタスクを処理するため

すべての組織は、販売を強化するために最高の営業担当者を求めています。これはトレーニングによって異なります。組織は、営業担当者を選択、トレーニング、動機付け、監視、および制御する必要があります。ここで会社は個人的な販売に投資しなければなりません。

要約すると、販売組織は企業に計り知れない影響を与えると結論付けることができます。

販売組織の種類

組織は、個人またはグループによって実行された作業または活動を識別できるように設計されています。役割と責任が定義されており、人々が効果的かつ効率的に働くことを可能にする関係を構築するのに役立ちます。これは、組織の目標を達成するのに役立ちます。以下は4種類の販売組織です-

機能タイプ

組織の機能タイプは、実行される機能に基づいて分類および分類されます。次の図は、機能タイプの編成を示しています。

これは、機能タイプの編成を示しています。ここで、このタイプの長所と短所について説明します。

Advantages of functional type

以下は、機能タイプの組織の利点です。

Specialization−図では、機能に応じて分割されていることがわかります。これにより、各機能がその活動に特化していることが期待できます。
Flexibility −必要に応じて、部門の数を追加または削除できます。
Decision making −その人は自分の部門の専門家であり、自分の決定の影響を認識しているため、決定を迅速に行うことができます。
Co-ordination −機能間の調整が簡単にできる

Disadvantages of functional type

ここで、組織の機能タイプに関連する不利な点を理解しましょう-

Due Attention−各部門はそれぞれの活動にのみ特化しています。したがって、製品に焦点を当てた注意はありません。
Delay −すべての部門間の調整のため、意思決定が遅れています。
Co-ordination−図から、すべての部門が部長に報告していることがわかります。したがって、ピーク時には、部長が部門間の調整を維持することが困難になる可能性があります。
Conflicts − 1つのコア領域のみに特化し、クロストレーニングが不足しているため、部門間で常に対立があります。

一般的に、組織の機能タイプは suitable where the organization structure is small having limited products。

製品型

このタイプの分割は、製品に応じて行われます。組織は、製品に基づいて部門を分割します。

次の図は、製品タイプのレイアウトを示しています。

Advantages of Product Type

Due Attention −製品ごとに分かれているため、各製品に注意が必要です。
Specialization−営業担当者は特定の製品を専門としています。したがって、彼/彼女は部門を扱う上で有利です。
Responsibility −すべての営業担当者は製品/部門に特化しており、製品に精通しているため、担当者に簡単に責任を割り当てることができ、顧客をスムーズに処理するのに役立ちます。

Disadvantages of Product Type

Co-ordination −2つの製品部門間の調整の問題があります。
Selling Cost −商品ごとの区分により、商品の販売原価が上昇する可能性があります。
Operational Cost −各製品の取り扱いが異なるため、運用コストも増加する可能性があります。
Freedom −営業担当者は自分の製品/部門のみに特化しており、他の製品/部門を扱うことができないため、従業員が享受する自由に上限はありません。

Suitability of Product Type

製品タイプは以下の場合に適しています-

組織に多くの製品があり、製品に応じて部門を分割できる場合。
高価格の製品を販売する組織向け。
組織の製品がより技術志向である場合、営業担当者が効果的な方法で顧客と製品について話し合うために効率的かつ効果的になるため、組織は製品に応じて部門を分割できます。

消費者専門タイプ

消費者の専門分野によると、部門は製品が提供される貸衣装に基づいて分割されます。ほとんどの場合、市場の外観は、消費者のニーズを把握し、それに応じて部門を分割する上で重要な役割を果たします。

次の図は、コンシューマースペシャライゼーションタイプのレイアウトを示しています。

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer −ここでは、消費者による区分であるため、各消費者は十分な注意を払っています。
Consumer satisfaction−消費者の満足は最優先事項です。最大のサービスが消費者に提供されるため。
Planning and policies −販売計画は適切な方法で行われ、ポリシーは、目標を達成するために各カテゴリに焦点を合わせて設計されています。
Brand −組織は、消費者のニーズとウォンツを満たし、市場シェアを獲得するために独自のブランドを作成することができます。

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses −消費者に応じて会社を構築および計画し、市場を開拓するための費用は莫大です。
Sales activities −営業マネージャーが営業担当者の営業活動を調整することが困難になります。
Investments −この専門分野の場合、投資は多額であり、時には繰り返され、それが会社の損失になります。

Suitability of the Consumer Specialization Type

消費者タイプは以下の場合に適しています-

特別なサービスを探している消費者が多い場合。
貸衣装業者は、提供されたサービスの料金を支払う準備ができています。ここでは、ターゲットは主にプレミア顧客です。

エリアタイプ

このタイプの組織では、部門はエリアの属性に従って分割されます。それらは地理的に分割することもできます。次の図は、エリアタイプ組織のレイアウトを示しています。

Advantages of Area Type

Products −最新の製品とカスタマイズされた製品を顧客に提供できます。
Transport cost −地域ごとに分割されているため、輸送コストを削減できます。
Customer service−地域に応じて分割することで、より良い顧客サービスを提供できる。したがって、会社は顧客の心理と認識をよりよく理解することができます。
Sales performance −ゾーンごとに販売実績を比較し、改善策を講じることができます。

Disadvantages of Area Type

Costly −他のタイプに比べて費用がかかり、会社の費用が増加します。
Markets −異なる市場のゼネラルマネージャーの調整が困難になります。
Conflicts −ゾーン間のリソース割り当てに関して競合が発生する可能性があります。

Suitability of Area Type

組織のエリアタイプは、次の場合に適しています-

市場の面積または領域が非常に広い場合。
ゾーンによって市場が異なる場合。
製品がゾーンによって区別される場所。
販売量が多く、より多くの収益を生み出す場合。