販売および流通管理-クォータ

販売ノルマは、特定の期間に任意の販売単位に割り当てられる販売目標として定義できます。ここでの販売単位は、個人、地域、販売業者などです。販売割り当ては、特定の期間に達成される目標を提供し、生産性を向上させます。

営利企業は、販売量を改善し、組織の純利益を増やすために、販売ノルマを設定します。また、販売単位の有効性を判断するための基準と見なすこともできます。販売ノルマは、市場の可能性、マーケティング方法、過去の販売記録などのさまざまな要因を使用して決定され、市場のセンチメントを効果的に予測します。販売ノルマを計画するために、control of sales operations can be an effective method。

目的

製品の売上を増やし、利益を最大化するために必要なさまざまな目的を達成するために、組織に販売ノルマが課せられます。

販売目標は、次の方法で組織を支援します-

それらは、パフォーマンスを測定するための基準を提供します。
それらは、顧客獲得のための販売費を管理するのに役立ちます。
それらはターゲットを定義するのに役立ちます。これにより、モチベーションがさらに高まり、パフォーマンスが向上します。
これらは、営業担当者のパフォーマンスを識別および監視するのに役立ちます。

これらは、組織の販売ノルマの主な目的の一部です。さらに、販売割り当ては、要件に応じてさまざまなタイプに分割できます。

販売ノルマの種類

販売ノルマは、予測とコスト配分の手順、管理目標、販売の問題、経営陣の決定の違いに応じて、4つの異なるカテゴリに分類されます。

以下は、さまざまなタイプの販売ノルマです。

売上と数量の割り当て

販売および数量の割り当ては、販売員、地域、販売店などへの販売数量の割り当てです。この割り当ては、実行された販売または各ユニットの収益に応じて実装できます。

両方の基準の組み合わせを使用して、このクォータを実装することもできます。獲得した売上高と収益の量は、それぞれのユニット（営業担当者、地域）に割り当てることができ、少なくとも1つを満たす必要があります。

財政および予算の割り当て

財務および予算の割り当ては、計画された望ましい純利益を達成するために、販売費を決定および制限するために使用されます。

それに応じて経費を管理するために、販売組織のさまざまなセグメントに実装されています。これらの割当の目的は、利益を増やすことができるように販売を行うための費用を制限することです。

活動割当

競争の激しい市場では、販売グループの効果的なパフォーマンスが必要です。これは、組織にとって長期的なメリットとして機能します。組織は、効率的な結果を得るために営業部隊の活動割り当てを設定します。これらは、販売目標を営業担当者に割り当てることで実行できます。

以下は、販売ノルマの下にリストされている活動です-

営業担当者を通じて開設された口座の数
潜在的な顧客に対して行われたセールスコールの数
製品を表示するために行われたデモンストレーションの数
実行されたメンテナンスアクティビティの数

活動割当は、営業担当者が実行するこれらの活動に基づいて計画されます。アクティビティの割り当てを設定することにより、効率的なパフォーマンスと制御を管理できます。

コンビネーションクォータ

それは、製品の種類と市況、製品の販売に関連する問題、および製品の販売中に直面する課題によって異なります。組織は、売上を増やすために、販売量と活動割り当てを組み合わせて割り当てを設定します。

販売ノルマの設定方法

営業担当者、地域などのユニットの販売割り当ては、指定された期間内に達成されるために、合理的で達成可能な目標である必要があります。同時に、クォータは、達成するのにそれほど労力を要しないようなものであってはなりません。

以下は、販売ノルマを設定するためのいくつかの方法です-

総市場推定法

総市場推計法を採用 to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential。これは、会社の販売ノルマを地域ごとに分割するか、地域ごとの相対的な販売機会に従って販売ノルマを分割することによって決定できます。

テリトリーポテンシャル法

テリトリーポテンシャル法を直接 relates territorial sales potential to sales quota。ここでの可能性は、そのセグメントの業界全体の売上です。販売の可能性は、製品の最大市場規模を表します。市場の規模は販売の可能性を反映しています。この方法では、地域の販売の可能性を地域の設計と組み合わせて使用すると、正確な結果が得られます。