販売および流通管理-クイックガイド

販売とは、金銭やサービスに対する商品/商品の交換を指します。これは、組織内で唯一の収益を生み出す機能です。それは歴史を通してビジネスにおいて重要な部分を形成してきました。お金が入る前から、人々はニーズを満たすために商品を交換していました。barter system。

物々交換システムの例

A 米100kgと B小麦は50kgあります。ここに、A 小麦が必要で Bご飯が必要です。彼らは、相互理解の上で、50kgの米と25kgの小麦を交換することに同意します。

販売条件

• 取引には2つの当事者が関与しています。 seller そしてその buyer。
• 売り手は商品やサービスの提供者であり、買い手はお金と引き換えに購入者です。

商品の売り手は、合意された価格で商品の所有権を買い手に譲渡する必要があります。売り手に代わって商品やサービスを販売する人は、セールスマン/女性として知られています。

Distribution 製品またはサービスを最終消費者または企業が使用または消費できるようにするプロセスです。

Distribution could be of the following two types −

直接配布

これは、方向を変えたり停止したりせずに、ある場所から別の場所に拡大または移動することとして定義できます。例えば、Bata流通経路はありません。製品を最終消費者に直接販売しています。

間接配布

それは、何かによって直接引き起こされたり、何かから生じたりしない手段として定義することができます。例えば、LG 工場から販売店に商品を販売し、販売店を通じて消費者に届けます。

次の画像は、倉庫に保管され、ディーラー/消費者に出荷する準備ができている最終製品を示しています。

組織内の販売管理は、販売手法の実用化と企業の販売業務の管理に焦点を当てたビジネス分野です。これは、組織のリソースの計画、人員配置、トレーニング、指導、および管理を通じて、効率的かつ効果的な方法で行われます。販売管理は販売マネージャーによって行われ、販売、利益、顧客満足を生み出す責任があります。

セールスエグゼクティブのスキル

販売管理は、営業担当者または営業担当者が組織または個人がその目的を達成したり、スキルを持って製品を購入したりするのを支援する芸術です。

以下は、営業担当者が持つ必要のあるいくつかのスキルです-

概念的なスキル

概念スキルには、アイデアの定式化が含まれます。マネージャーは抽象的な関係を理解し​​、アイデアを改善し、問題を創造的に解決します。営業担当者は、販売している製品の概念に精通している必要があります。

ピープルスキル

人のスキルには、特にビジネスにおいて、友好的な方法で人と効果的に対話する能力が含まれます。「人のスキル」という用語には、心理的スキルと社会的スキルの両方が含まれますが、それらはライフスキルほど包括的ではありません。

考え方は人それぞれ違うので、営業担当者は顧客の考え方に応じて商品を提示する方法を知っておく必要があります。

技術的なスキル

技術的スキルとは、学習と実践を通じて獲得した能力です。多くの場合、それらはジョブまたはタスクに固有です。簡単に言えば、特定の仕事やタスクを実行するには、特定のスキルセットまたは習熟度が必要です。概念スキルの一部として、営業担当者は製品の技術スキルも十分に把握している必要があります。

意思決定スキル

消費者からの質問に取り組むためには、営業担当者は常に競合他社の製品に関する知識を持ち、賢明な決定を下す必要があるため、意思決定スキルが最も重要です。

パフォーマンスの監視

営業担当者は、従業員のパフォーマンスを監視し、上級管理職に報告してパフォーマンスを改善し、抜け穴を埋める必要があります。

したがって、概念スキルはアイデアを扱い、技術スキルは物事を扱い、人のスキルは個人に関係し、技術スキルは製品固有のスキルに関係し、意思決定スキルは意思決定に関係します。

販売管理の重要性

組織が目標を達成するには、販売管理が非常に重要です。特定の製品に対する顧客の需要を増やすためには、販売の管理が必要です。

組織の販売管理については、以下の点を考慮する必要があります。

• 販売管理の何よりも重要なことは、製品を価格で販売しやすくすることです。これにより、利益が実現し、会社に収益をもたらすことができます。

• 目標に焦点を合わせ、時間枠内での目標の達成に関する戦略を計画することにより、組織の目標と目的を達成するのに役立ちます。

• 営業チームは、顧客の好み、政府の方針、競合他社の状況などを監視し、それに応じて必要な変更を加え、販売を管理します。

• 営業担当者は、顧客の好みを監視することで、顧客との良好な関係を築き、顧客を長期間維持するのに役立ちます。

• 買い手と売り手はどちらも同じタイプの関係を持っており、それは商品、サービス、お金の交換に基づいています。これは、顧客満足を達成するのに役立ちます。

販売管理は組織によって異なる場合がありますが、全体として、販売管理は組織にとって短期的および長期的な目標を達成するために非常に重要であると結論付けることができます。

販売管理の目的

すべての組織には、機能を初期化する前に目的があります。販売管理の目標を理解する必要があります。ここでは、その目的の観点から販売管理について説明します。

販売量

これは、指定された期間に会社の通常の運用で販売されたアイテムまたはサービスの容量または数です。販売管理の第一の目的は、販売量を増やして収益を上げることです。

利益への貢献

組織の売上は、唯一の収益を生み出す部門であるため、利益に貢献する必要があります。これは、総売上高における利益のパーセンテージまたは比率として計算できます。

継続的な成長

販売管理の主な目的の1つは、組織の成長を継続するために消費者を維持することです。新しい高度な処方で市場のアイテムの販売と需要が定期的に拡大するはずです。

これらは、営業担当者が営業管理で焦点を当てなければならない主な目的です。

企業は、消費者に自社の製品やサービスを購入させるために、販売戦略と戦術を使用します。さらに処理する前に、販売戦略と戦術の意味を知っておく必要があります。それらは密接に関連していますが、明確です。

目標を設定する

販売管理の最初のステップは、目標と目的を設定することです。会社の上級管理職は、一緒に座って、会社のビジョンと決議が何であるかに関して相互の決定に達する必要があります。

これは非常に簡単に聞こえるかもしれませんが、目標を設定することは会社を設計するためのフレームワークとして機能します。会社の可能性と市場の需要に応じて効率的な意思決定を行い、目標を設定すれば、会社は素晴らしい進歩を遂げます。しかし、目標がうまく設定されていないと、会社は繁栄しないかもしれません。

販売戦略の策定

会社が達成するための目標が設定された後、戦略を設計する必要があります。販売戦略は、企業が自社の製品やサービスをどのように販売するか、または販売したいかとして定義できます。それは、会社がどのように望ましい目的とマーケティング目標を達成するかという概念である可能性があります。また、営業幹部が何をしているのかを明確にします。

戦略にはさまざまな要素が含まれます。以下はコンポーネントのいくつかです-

• 会社のブランドの歴史と消費者市場に関する知識
• マーケティングがビジネス全体に影響を与える方法
• 競合他社のパフォーマンス
• 計画の長所と短所

戦術を開発する

戦略は会社の目的を説明しますが、戦術は前進して計画を実行するプロセスを説明します。個々の戦術と比較して、販売戦略は重要です。しかし、戦略が設計された後、戦略に従うための戦術を開発する必要があります。

販売戦術は、それを実現するために販売戦略を課すために会社がとる行動として定義することができます。Webサイト、パンフレット、ソーシャルメディアでの広告など、会社が消費者にメッセージを配信するさまざまなモードがあります。

投資家または貸し手は、会社の目的と戦略を知っていれば、会社に投資します。そうでなければ、会社と貸し手が会社に投資するかどうかの決定を下すか正当化することが難しくなります。

会社は、貸し手による投資がマーケティングキャンペーンに非常に必要であることを知っている必要があります。戦術は優れているが、戦略が適切に定義されていないか、不十分に定義されている場合、それは会社の成長に役立ちません。

組織内の販売管理は、販売手法の実用化と企業の販売業務の管理に焦点を当てたビジネス分野です。

これは、組織のリソースの計画、人員配置、トレーニング、指導、および管理を通じて、効率的かつ効果的な方法で行われます。次に、これらの各プロセスについて説明します。

計画

計画は、組織の目標と目的に関する体系的な方法での意思決定のプロセスとして定義できます。要するに、それは個人またはグループが将来行うプロセスであり、それらを達成するために必要なリソースです。

販売計画には、戦略、利益ベースの販売目標の設定、割り当て、販売予測、需要管理、および販売計画のスクリーニング、作成、実行が含まれます。

販売計画は、ビジネスターゲット、リソース、および販売活動の概要を示す戦略文書です。それは基本的に、マーケティング計画、戦略計画、および事業計画の先導に従い、製品およびサービスの実際の販売を通じて目標と目的をどのように達成できるかについてより正確に詳述します。

人員配置

人員配置は、会社の有効性にプラスの影響を与えるために、最適な量と質の労働力を獲得、配置、および維持するプロセスです。

人員配置は、次の3つのコンポーネントで構成されています-

• Acquisition −職務要件を効果的に満たすために、必要な従業員数と知識、スキル、能力などの属性の観点から組織が必要とするものを選択するための人事計画が含まれます。

• Deployment−これには、採用された人がビジネスの要求に応じて特定の役割にどのように割り当てられるかに関する決定が含まれます。また、社内の採用、昇進、または再編成を通じて、より高度な仕事に頻繁に任命されることにも関係しています。

• Retention−組織からの従業員の流出の管理に関係しています。これは、辞任などの自主的慣行の管理と、冗長プログラムまたは他の種類の解雇を通じて従業員が組織外で処理される非自発的措置の管理の両方を組み合わせたものです。

人材派遣は基本的に雇用の分野で使用されます。それは、作業環境の複数の側面に適用できます。人員配置は、特定の意味で、従業員のスケジュールの管理を指すためにも使用されます。

トレーニング

販売管理のトレーニングプログラムは、最前線の販売マネージャーに、マージンラインのパフォーマンスを推進するために必要な実証済みのスキル、知識、およびツールを提供します。

この詳細なプログラムには自己評価が含まれ、以下をカバーしています four crucial sales management abilities −

• 販売実績の管理
• セールスコーチング
• Recruiting
• 販売「STARS」の選定
• セールスリーダーシップ

営業担当者を採用した後、会社は、販売実績と目標を達成するのに役立つスキル、知識、および職務文化に関連するトレーニング、つまり、オフジョブおよびオンジョブトレーニングを保証します。

リーディング

リーダーシップは、リーダーシップの質、他の人をやる気にさせ、仕事を成し遂げる能力を持っている人によって行われます。Leadingは、効果的な販売管理の力であり、販売管理の幹部に実用的なツールと最先端の概念を使用して効果的な販売管理モデルを作成するように促します。

このモデルは、ケース、グループディスカッション、問題解決演習、コンピューター支援ワークショップ、およびコミュニケーションによるケースプレゼンテーションを通じて、徹底的な調査とコンサルティングの経験を経て導き出されます。

管理者は、何が機能し、何が機能しないのか、そしてその理由についてさまざまな視点を探る必要があります。リーダーはまた、作業を監視し、長所と短所、およびタスクを効果的かつ効率的に完了する方法を説明します。

制御

営業担当者に割り当てられたタスクは、組織が計画どおりに目標または目標を達成しているかどうかを確認するために監視されます。制御は、組織の計画された目標の範囲を定義し、実際のパフォーマンスを導くプロセスです。

Controlling dwellsすべてが採用された計画、発行された指示、および承認された原則に準拠して行われるかどうかを検証する際に。管理することで、計画された目標と目的を達成するために、組織のリソースを効果的かつ効率的に利用できるようになります。

Controlling judges 標準パフォーマンスからの実際のパフォーマンスの偏差、 notices the causes そのような逸脱のそして是正措置を取るのを助けます。

次の図は sales management with its functions各機能の役割について説明します。すべての役割は相互に関連しています。個々の機能は、他の人の助けなしに仕事に関係することはできません。

リソース

リソースがないと計画されたプロセスを実行できないため、リソースは販売管理の重要な部分の1つです。リソースには次のものが含まれます-

人的資源

人事は、スタッフの採用、管理、およびトレーニングを扱うビジネスまたは組織のセクションとして定義できます。販売管理においては、商品やサービスの販売・マーケティングを担当する営業担当者と言えます。

財源

財源は、現金、流動性のある有価証券、およびクレジットラインの形で投資するために企業が利用できる資本です。ビジネスマンは、ビジネスを始める前に、十分な財源を確保する必要があります。

これは、成功を促進するために効率的かつ十分に機能できるようにするために必要です。これには、会社がキャンペーンや広告などの活動を実行するために必要な資金が含まれます。

材料

それらは物的所有物の形の資産です。ここで、資産とは、個人または企業が所有する重要な価値または有用性を意味します。これには、原材料を低コストで調達できるソースが含まれています。

技術

これは、特に産業または商業の目標と目的への科学の応用です。また、商業的または産業的目的を達成するために使用される科学的技術と材料、および組織が最終製品に使用する機械と技術も含まれます。

これで、販売管理においてリソースが重要である理由が明らかになります。

パフォーマンス

パフォーマンスとは、精度、完全性、コスト、および速度の既知の事前設定された基準に対して測定された特定のタスクの完了です。契約では、履行は、契約に基づくすべての責任から履行者を解放する方法での説明責任の履行であると想定されます。

最後の機能は、パフォーマンスを確認することです。この機能では、リーダーは過去のパフォーマンスを確認し、必要な改善について営業担当者にアドバイスします。また、すべての機能が適切に機能しており、目標の達成に逸脱がないことを確認する必要があります。

販売方法は、特に収益と費用が販売時ではなく現金回収時に認識される場合に収益を認識するために使用されるいくつかの手法の1つとして説明できます。

したがって、販売方法は、製品またはサービスを販売するためのさまざまな方法であると言えます。営業担当者は、最終製品を消費者に販売するのに役立ちます。いくつかの販売方法を以下に示します。

直接販売

直接販売とは、人との接触を伴う商品/サービスの販売です。ほとんどの消費者は売り手と直接接触して商品を購入することを好み、その間に機能を理解し、ニーズとメリットについて知ることができるため、これは使用される最も重要な方法として定義できます。

上の図は、A。買い手が売り手に手を差し伸べているところを示しています。これは、買い手（緑色）がオレンジ色で売り手に近づいている直接販売の例です。

Example −ボーイングの航空会社は、仲介業者を介さずに直接消費者にエアバスを販売しています。

プロフォーマセールス

用語 pro forma はラテン語で、「as a matter of form「または」for the sake of form"。これは、礼儀として提供され、限られた要件を満たし、規範または教義に準拠し、機能的に実行される傾向があり、および/または形式的であると見なされる慣行または文書を説明するために一般的に使用されます。

見積財務諸表は、合併や買収などの提案された変更を反映するように、または会社が一般に決算発表を行うときに特定の数値を強調するように作成されています。

これは、礼儀として提供される、または購入者と受信者の詳細を含む最小要件を満たす実践または文書と呼ぶことができます。製品の請求書と呼ぶこともできます。

代理店ベースの販売

代理店ベースの販売では、組織は契約ベースで代理店を雇います。その販売代理店は、固定の手数料または手数料と引き換えに、組織の商品またはサービスの販売を交渉する権利を取得します。コミッションは、発生した売上のパーセンテージに基づいて計算されます。例：保険証券、銀行口座の開設など。

ドアへの扉

訪問販売では、営業担当者が1つの家のドアから別の家に歩いて行き、製品やサービスを販売します。このタイプの販売の場合、販売代理店は用途が広く、顧客との関係を迅速に作成できる必要があります。

訪問販売の営業担当者の主な職務は次のとおりです。

• 見知らぬ人との会話を打つ。
• フォームに記入し、管理タスクを完了します。
• 顧客からの支払いを処理する。
• 顧客との信頼関係を築く。
• 新しいチームメンバーにトレーニングを提供します。

これらは、生産性を維持または向上させるために訪問販売の幹部が管理する必要がある主要な責任の一部です。

ホーキング

ホーキングは、簡単に輸送できる商品を販売するホーカー（売り手）と関係があります。露天商は、大声で叫び、通りすがりの人と親密な関係を築き、彼の商品を買うように説得することによって、それほど高価ではない商品を路上で販売します。

上の図では、道端で商品を売っている行商人を見ることができます。インドには1000万の露天商があり、ムンバイとデリーがその数に最も貢献しています。多くの消費者はまた、製品の低価格のためにストリートショッピングを好みます。

B2B

B2B販売はとして知られています Business to Business販売。これは、ある企業が別の企業と取引を行う状況を指します。

B2Bは、次の場合に発生します。

• 工場は商品を生産し、卸売業者に販売しています。

  例–食品メーカー、靴、バッグなど。

• 組織は、人件費を削減するために、そのプロセスを他の企業にアウトソーシングしています。

  例– BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）

• 会社は最終製品を作るために他社から原材料を購入します。

  例– TataSteelは補助会社から商品を購入します

電子販売

電子販売またはeコマースは、インターネットを介した商品またはサービスの取引として知られています。以下の図は、eコマースの仕組みを示しています。アクセスが簡単でシンプルなため、eコマースビジネスは日々増加していると結論付けることができます。

Eコマースビジネスは、次の一部またはすべてを採用する可能性があります-

• 消費者に直接販売するためのオンラインショッピングWebサイト。

• サードパーティの企業対消費者間または消費者対消費者の販売を処理するオンラインマーケットプレイスの提供または参加。

• 企業間取引の売買。

• Web連絡先またはソーシャルメディアを介した人口統計データの収集と利用。

• 電子メールまたはファックス（ニュースレターなど）による見込み客および確立された顧客へのマーケティング。

• 新しい製品やサービスを立ち上げるための一般的な市場に従事する。

したがって、電子商取引は、コンピューター、電話、ファックス機、バーコードリーダー、クレジットカード、現金自動預け払い機（ATM）、またはその他の電子機器（インターネットを使用しているかどうかに関係なく）を交換せずに使用して行われるビジネスとして定義できます。紙ベースのドキュメントの。

提案依頼

提案依頼書は、潜在的なサプライヤーからの商品やサービスの調達に関心のある企業がビジネス提案書を提出するための一種の入札手続きです。以下に、提案依頼書の主な特徴を示します。

• これは、企業が最善の努力をするように求め、刺激を与えようとしていることをサプライヤーに通知します。

• 会社は購入する提案に関する仕様を提供する必要があり、要件に関する分析が準備されていれば、それに応じてそれを要求文書に簡単に統合することができます。

• また、選択プロセスが競争力があることをサプライヤーに知らせます。

• これにより、サプライヤーは特定された要件に事実に応じて対応することができます。

• 選択プロセスは構造的であるため、プロセスに偏りはありません。

したがって、提案依頼書は、企業が製品の調達を保証する提案です。上記の点は、企業が使用する一般的な提案依頼書の機能を示しています。

販売技術は、マーケティングの成功のために製品またはサービスを販売するための技術です。素人の言葉で言えば、それは適切な人々と話すことと彼らが実際に何を買いたいかを見つけることの組み合わせです。それは消費者の選択と好みに依存します。

販売手法を使用する営業担当者は、製品を販売するだけではありません。実際、彼は顧客のニーズやウォンツを見て、その長所と短所を説明した後、製品を提供します。

これは、顧客が利用可能な製品を区別するのに役立ち、顧客が意思決定を容易にします。この販売方法は、製品のサンプリングよりも印象的です。

また、顧客と、製品が顧客にとってどれだけの価値があるかを理解している営業担当者との間に信頼関係を築くのにも役立ちます。

概念的な販売

概念的な販売は一種の販売手法であり、営業担当者は最初に顧客の問題、つまり、達成、修正、または回避しようとしていることを理解する必要があります。次に、営業担当者は自分の専門知識を適用して、顧客のためのソリューションを見つけます。

このアプローチを適用することにより、顧客との信頼関係を構築するのに役立ち、見つかったソリューションは競合他社が複製するのが困難になります。概念的な販売は、新しいテクノロジー、革新的な配信方法、顧客にサービスを提供する別の方法を導入し、古い問題を解決するための新しい方法を見つけるようなものです。

概念販売は、次の4つのカテゴリに分類されます-

• Perceptual
• Change
• Emotional
• 基本的な必要性

知覚的

知覚は人が何かを見る方法です。それは人によって異なり、二人の知覚が似ている可能性もあります。この心理的な提案は、消費者に何かに対する態度を変えるか、既存の視点とは異なる方法でそれを見るように求めています。

言い換えれば、売り手は買い手に別の視点から物事を見るように要求します。

変化する

変化は不可欠であり、物事は長期間同じになることはできません。最初のステップ自体は変更に関連しています。ほとんどの場合、最初のステップは概念的な販売です。購入者は、新しいアイデアを聞くことに興味を持ち、別のことに真剣に取り組む必要があります。

感情の

売り手は消費者に製品を説明しますが、消費者との感情的な関係を望んでいます。売り手は情熱的で熱心でなければなりません。それは販売において主要な役割を果たします。これは、消費者の信頼性を高めるのに役立ち、また、消費者を長期間維持するのにも役立ちます。

基本的な必要性

製品の基本的なニーズは、概念的な販売を満たします。製品は、売り手が要求する変更の触媒として機能することが前提です。消費者がこの基本的な必要性を理解していない場合、彼は製品を購入しません。

販売交渉

販売交渉とは、取引または合意のための買い手と売り手の間の相互の話し合いを指します。交渉は、特定の日時の正式なイベントにすることができます。また、販売プロセスのさまざまな時点で進行中のプロセスになることもあります。

なぜ営業担当者が交渉するのですか？その答えは、製品やサービスに対する顧客の態度によるものです。A customer’s attitude can be categorized in four categories −

異議

このカテゴリでは、顧客は製品またはサービスに反対を示しま​​す。顧客は製品に満足しておらず、製品に対して反対し、質問をします。

無関心

顧客は製品に興味がないか、あまり興味を示していません。その理由は、その利益の必要性が認識されていない可能性があります。

懐疑論

顧客は製品とその利点を認識していますが、提供された製品が実際に何らかの利点を提供できるかどうかはジレンマに陥っています。

受け入れ

このカテゴリでは、顧客は営業担当者のアドバイスに従ってメリットに同意し、製品に対する異議や否定的なフィードバックはありません。

したがって、製品やサービスに対する顧客の認識を変えるには、交渉スキルが必要であると結論付けることができます。

販売交渉戦略

営業担当者は、顧客に対応するためにいくつかの交渉戦略を実践する必要があります。最善の方法は、彼らを問題解決のパートナーシップに引き込むことです。最初のステップは、営業担当者と顧客が最も合意している問題に焦点を当てることです。

営業担当者は、妥協したときに顧客が掘り出し物を交渉したと感じるように、最初は固い立場を取る必要があります。動機は、買い手と売り手の両方のニーズを満たす問題の解決に集中することです。問題の解決策は、両方の当事者が取り組むために確実でなければなりません。

話し合いの過程で解決された問題を記録し、進捗状況を確認するために要約を要求することは非常に重要です。これは、議論をまとめ、最終的な結論に簡単に到達するのに役立ちます。

交渉の結果

以下は、4つのタイプの交渉結果です-

売り手の勝利–買い手の勝利

この結果では、買い手と売り手の両方にWin-Winの状況があります。4つのうち、これが両当事者の長期的な成功につながる唯一の結果です。

売り手が勝つ–買い手が負ける

この場合、売り手は勝ちますが、買い手は負けます。顧客が満足していない場合、会社の評判に影響を与える可能性があるため、取引関係に問題があります。

お客様が商品説明に満足していない、または操作されていると感じた場合、お客様は何かを拒否することがあります。彼の性格が攻撃的である場合、彼は営業担当者に対して行動を起こす可能性があります。

売り手が負ける–買い手が勝つ

買い手は交渉で勝ち、営業担当者は変化が少ないと感じ、状況や将来の交渉さえも避けようとします。この結果でも、買い手と売り手の関係は問題を抱えています。

売り手の損失–買い手の損失

買い手と売り手の両方が負けて不満を持っています。この結果の後、将来、両当事者間で交渉が行われる可能性はほとんどありません。

逆売り

逆販売とは、バイヤーが製品またはサービスに関する販売交渉またはフィードバックに応答する機会を得る状況を指します。私たちが鋭く観察すると、ほとんどの場合、売り手は話しすぎて、いつでも質問する準備ができています。

逆売りは正反対です。買い手はフィードバックを提供する必要があります。これは、買い手と売り手の間の長期的な関係を構築するのに役立ちます。これにより、会社は自社の製品やサービスの長所と短所を理解でき、それに応じて即興で変更を加えることができます。

営業担当者が使用する製品を販売する従来の方法は、見込み客に圧力をかけることです。

質問戦略

会社がすべてのポイントと必要な情報をリストしたら、彼らはアンケートを準備する必要があります。質問は幅広い問題から始まり、購入者が自分の見解を表明できるようにする必要があります。

バイヤーの関与

質問は、オープンエンドまたはクローズエンドにすることができます。質問が終了した場合、購入者は自分の認識やポイントを適用できなくなります。自由形式の質問は、購入者に問題を説明したり、肯定的か否定的かを問わず適切なフィードバックを提供する機会を提供します。

逆の質問

購入するかどうかにかかわらず、購入者が製品を評価するとき、それは販売者に売り手に売り込み、購入者の認識を再確認する機会を与えます。それは関係を改善するのに役立ちます。売り手は、状況に対処する方法と、買い手が自分のニーズを満たすために何を提供できるかをよりよく理解できます。

したがって、逆売りは今日の競争の激しい市場において重要な部分になっていると結論付けることができます。

取り除く

テイクアウトの販売テクニックは、最近非常に有名になっています。名前が示すように、このタイプでは、バイヤーは製品を受け取り、次に進みます。従来のシステムでは、通常の持ち帰りカウンターは同じで、小さな荷物を受け取るのに長い間待たなければなりませんでした。

次の図では、購入者が小包を簡単につかんで先に進むことができる最新のテイクアウトカウンターを見ることができます。このような持ち帰り用のカウンターは、購入者がより短い時間で製品を入手するのに役立ちます。

いくつかの場所では、顧客が一方の側から製品を注文し、道路の反対側で配達が行われるテイクアウトカウンターがあります。これにより、購入者の時間を大幅に節約できます。

セールスアウトソーシング

セールスアウトソーシングは、ある会社がそのプロセスまたはプロセスの一部を他の会社にアウトソーシングする方法です。同社は、販売キャンペーンを実施する営業チームにリンクすることなく、販売量を増やすための作業を外部委託しています。

プロセスを実施する会社は、契約ベースで、または両当事者間の相互理解に従って支払われます。相手方は、クライアントにブランドを代表する一方で、すべての営業活動に関して説明責任と責任を負います。その当事者は、直接販売活動に関連するすべての業務に責任があります。

販売アウトソーシングの主な目的は、生産コストを削減することです。たとえば、ロンドンでは、インドに比べて人件費が高くなっています。そのため、同社はプロセスをインドにアウトソーシングし、母国と比較してより少ないコストで作業を完了させたいと考えています。

販売アウトソーシングのメリット

販売のアウトソーシングは、販売員を雇用するための完全なコストと比較して安価です。販売アウトソーシングの利点は、同じプロセスを異なる方法で、つまりサードパーティによって提供することにより、会社の収益を増やすことです。

会社はまた、最高の販売スキルにアクセスする手段としてアウトソーシングを選択する場合があります。会社の観点からすると、以前の方法に比べて半分のコストで作業を行うことができれば、明らかに外部委託することになります。

アウトソーシングのもう1つの理由は、新しい場所に市場を立ち上げたいと考えている企業に関係しています。彼らはその地域の必要性と認識を理解するので、それはむしろ地元の機関に契約を提供するでしょう。これにより、会社は簡単に事業を立ち上げ、市場をより早く獲得することができます。

販売組織は、販売要件に従って会社を設計するロジスティクス内の会社の部門です。販売組織は、商品やサービスの販売と流通に責任を負います。

販売単位は法定単位として表されます。営業担当者は、社内での多くの活動に責任を持っているため、営業会社で重要な役割を果たします。 Some of those activities can be listed below。

• Setting selling and profit objectives −営業担当者は、製品の販売と利益の創出という目標の設定に関与します。

• Marketing policies −営業担当者は、マーケティングポリシーを設定し、それに応じて計画する必要があります。

• Designing personal selling strategies −また、売上を生み出し、顧客をターゲットにして維持するための独自の戦略を設定する必要があります。

広告、販売促進、流通などの他の部門とも連携して、販売プログラムを策定し、販売の創出に役立てています。また、抜け穴を見つけて問題を修正するのにも役立ちます。

販売組織の特徴

ここで、販売組織の特徴を理解しましょう-

• 販売組織は、流通、広告販売などのさまざまな活動を行う人々のグループで構成されています。

• 販売量の増加や会社の利益と市場シェアの最大化など、販売目標の達成に努めています。

• 営業担当者の責任と義務を指定し、他の部門との活動を調整します。

• 販売プログラムを設定することにより、組織内の他の担当者との関係を構築するのに役立ちます。

• ゼネラルセールスマネージャーは、販売組織の責任者です。

したがって、販売組織は、会社が目標を達成し、販売担当者との調整を構築するのを支援します。次に、販売組織の重要性を見ていきます。

販売組織の意義

ここで、販売組織の重要性を理解しましょう。

購入を計画するには

会社の売上高は売上高の予想に依存します。消費者が商品やサービスを購入した場合にのみ売上が増加します。したがって、企業は消費者のニーズとウォンツ、つまり製品が欲しい場所、欲しいものなどに応じて販売を計画する必要があります。計画と開発は、消費者のニーズを満たすためにそれに応じて行われます。

製品に対する需要のパターンを作成するには

製品の需要は、市場での販売につながるように作成されます。工場で製造された場合、自動販売はされません。営業担当者は製品を消費者にプッシュします。しかし、彼らでさえ、消費者に製品の購入を強制することはできません。販売は、消費者のニーズと認識に依存します。このニーズは、販売スキルや広告によるプロモーションなどによって生み出され、市場での需要創出に役立ちます。

受け取った注文を処理するには

これは、営業担当者が顧客の電話や質問に答え、注文を受け、消費者の要求に応じて製品を準備する必要がある重要なステップです。

最後に、製品は消費者の期待に応じて梱包され、発送されます。これらはすべて必須で効果的なタスクです。

会費を徴収するには

常に現金で販売できるとは限りません。一括販売はクレジットで行われます。組織が現金販売のみに基づいて業績を上げることは非常に困難です。この競争の激しい市場では、クレジット販売が重要な役割を果たします。

クレジット販売が行われた後、組織は会費を徴収する必要があります。営業担当者はビジネスを維持し、それでもタスクを実行する必要があるため、これは非常に困難なタスクです。

人事管理のタスクを処理するため

すべての組織は、販売を強化するために最高の営業担当者を求めています。これはトレーニングによって異なります。組織は、営業担当者を選択、トレーニング、動機付け、監視、および制御する必要があります。ここで会社は個人的な販売に投資しなければなりません。

要約すると、販売組織は企業に計り知れない影響を与えると結論付けることができます。

販売組織の種類

組織は、個人またはグループによって実行された作業または活動を識別できるように設計されています。役割と責任が定義されており、人々が効果的かつ効率的に働くことを可能にする関係を構築するのに役立ちます。これは、組織の目標を達成するのに役立ちます。以下は4種類の販売組織です-

機能タイプ

組織の機能タイプは、実行される機能に基づいて分類および分類されます。次の図は、機能タイプの編成を示しています。

これは、機能タイプの編成を示しています。ここで、このタイプの長所と短所について説明します。

機能タイプのメリット

以下は、機能タイプの組織の利点です。

• Specialization−図では、機能に応じて分割されていることがわかります。これにより、各機能がその活動に特化していることが期待できます。

• Flexibility −必要に応じて、部門の数を追加または削除できます。

• Decision making −その人は自分の部門の専門家であり、自分の決定の影響を認識しているため、決定を迅速に行うことができます。

• Co-ordination −機能間の調整が簡単にできる

機能タイプのデメリット

ここで、組織の機能タイプに関連する不利な点を理解しましょう-

• Due Attention−各部門はそれぞれの活動にのみ特化しています。したがって、製品に焦点を当てた注意はありません。

• Delay −すべての部門間の調整のため、意思決定が遅れています。

• Co-ordination−図から、すべての部門が部長に報告していることがわかります。したがって、ピーク時には、部長が部門間の調整を維持することが困難になる可能性があります。

• Conflicts − 1つのコア領域のみに特化し、クロストレーニングが不足しているため、部門間で常に対立があります。

一般的に、組織の機能タイプは suitable where the organization structure is small having limited products。

製品型

このタイプの分割は、製品に応じて行われます。組織は、製品に基づいて部門を分割します。

次の図は、製品タイプのレイアウトを示しています。

製品タイプの利点

• Due Attention −製品ごとに分かれているため、各製品に注意が必要です。

• Specialization−営業担当者は特定の製品を専門としています。したがって、彼/彼女は部門を扱う上で有利です。

• Responsibility −すべての営業担当者は製品/部門に特化しており、製品に精通しているため、担当者に簡単に責任を割り当てることができ、顧客をスムーズに処理するのに役立ちます。

製品タイプのデメリット

• Co-ordination −2つの製品部門間の調整の問題があります。

• Selling Cost −商品ごとの区分により、商品の販売原価が上昇する可能性があります。

• Operational Cost −各製品の取り扱いが異なるため、運用コストも増加する可能性があります。

• Freedom −営業担当者は自分の製品/部門のみに特化しており、他の製品/部門を扱うことができないため、従業員が享受する自由に上限はありません。

製品タイプの適合性

製品タイプは以下の場合に適しています-

• 組織に多くの製品があり、製品に応じて部門を分割できる場合。

• 高価格の製品を販売する組織向け。

• 組織の製品がより技術志向である場合、営業担当者が効果的な方法で顧客と製品について話し合うために効率的かつ効果的になるため、組織は製品に応じて部門を分割できます。

消費者専門タイプ

消費者の専門分野によると、部門は製品が提供される貸衣装に基づいて分割されます。ほとんどの場合、市場の外観は、消費者のニーズを把握し、それに応じて部門を分割する上で重要な役割を果たします。

次の図は、コンシューマースペシャライゼーションタイプのレイアウトを示しています。

消費者専門タイプの利点

• Consumer −ここでは、消費者による区分であるため、各消費者は十分な注意を払っています。

• Consumer satisfaction−消費者の満足は最優先事項です。最大のサービスが消費者に提供されるため。

• Planning and policies −販売計画は適切な方法で行われ、ポリシーは、目標を達成するために各カテゴリに焦点を合わせて設計されています。

• Brand −組織は、消費者のニーズとウォンツを満たし、市場シェアを獲得するために独自のブランドを作成することができます。

消費者専門タイプのデメリット

• Expenses −消費者に応じて会社を構築および計画し、市場を開拓するための費用は莫大です。

• Sales activities −営業マネージャーが営業担当者の営業活動を調整することが困難になります。

• Investments −この専門分野の場合、投資は高く、時には繰り返され、それが会社の損失になります。

消費者専門タイプの適合性

消費者タイプは以下の場合に適しています-

• 特別なサービスを探している消費者が多い場合。
• 貸衣装業者は、提供されたサービスの料金を支払う準備ができています。ここでは、ターゲットは主にプレミア顧客です。

エリアタイプ

このタイプの組織では、部門はエリアの属性に従って分割されます。それらは地理的に分割することもできます。次の図は、エリアタイプ組織のレイアウトを示しています。

エリアタイプの利点

• Products −顧客は最新の製品とカスタマイズされた製品を提供することができます。

• Transport cost −地域ごとに分割されているため、輸送コストを削減できます。

• Customer service−地域に応じて分割することで、より良い顧客サービスを提供できる。したがって、会社は顧客の心理と認識をよりよく理解することができます。

• Sales performance −ゾーンごとに販売実績を比較し、改善策を講じることができます。

エリアタイプのデメリット

• Costly −他のタイプに比べて費用がかかり、会社の費用が増加します。

• Markets −異なる市場のゼネラルマネージャーの調整が困難になります。

• Conflicts −ゾーン間のリソース割り当てに関して競合が発生する可能性があります。

エリアタイプの適合性

組織のエリアタイプは、次の場合に適しています-

• 市場の面積または領域が非常に広い場合。
• ゾーンによって市場が異なる場合。
• 製品がゾーンによって区別される場所。
• 販売量が多く、より多くの収益を生み出す場合。

販売ノルマは、特定の期間に任意の販売単位に割り当てられる販売目標として定義できます。ここでの販売単位は、個人、地域、販売業者などです。販売割り当ては、特定の期間に達成される目標を提供し、生産性を向上させます。

営利企業は、販売量を改善し、組織の純利益を増やすために、販売ノルマを設定します。また、販売単位の有効性を判断するための基準と見なすこともできます。販売ノルマは、市場の可能性、マーケティング方法、過去の販売記録などのさまざまな要因を使用して決定され、市場のセンチメントを効果的に予測します。販売割り当てを計画するには、control of sales operations can be an effective method。

目的

製品の売上を増やし、利益を最大化するために必要なさまざまな目的を達成するために、組織に販売ノルマが課せられます。

販売目標は、次の方法で組織を支援します-

• それらは、パフォーマンスを測定するための基準を提供します。
• それらは、顧客獲得のための販売費を管理するのに役立ちます。
• それらはターゲットを定義するのに役立ちます。これにより、モチベーションがさらに高まり、パフォーマンスが向上します。
• これらは、営業担当者のパフォーマンスを識別および監視するのに役立ちます。

これらは、組織の販売ノルマの主な目的の一部です。さらに、販売割り当ては、要件に応じてさまざまなタイプに分割できます。

販売ノルマの種類

販売ノルマは、予測とコスト配分の手順、管理目標、販売の問題、経営陣の決定の違いに応じて、4つの異なるカテゴリに分類されます。

以下は、さまざまなタイプの販売ノルマです。

売上と数量の割り当て

販売および数量の割り当ては、販売員、地域、販売店などへの販売数量の割り当てです。この割り当ては、実行された販売または各ユニットの収益に応じて実装できます。

両方の基準の組み合わせを使用して、このクォータを実装することもできます。獲得した売上高と収益の量は、それぞれのユニット（営業担当者、地域）に割り当てることができ、少なくとも1つを満たす必要があります。

財政および予算の割り当て

財務および予算の割り当ては、計画された望ましい純利益を達成するために、販売費を決定および制限するために使用されます。

それに応じて経費を管理するために、販売組織のさまざまなセグメントに実装されています。これらの割当の目的は、利益を増やすことができるように販売を行うための費用を制限することです。

活動割当

競争の激しい市場では、販売グループの効果的なパフォーマンスが必要です。これは、組織にとって長期的なメリットとして機能します。組織は、効率的な結果を得るために営業部隊の活動割り当てを設定します。これらは、販売目標を営業担当者に割り当てることで実行できます。

以下は、販売ノルマの下にリストされている活動です-

• 営業担当者を通じて開設された口座の数
• 潜在的な顧客に対して行われたセールスコールの数
• 製品を表示するために行われたデモンストレーションの数
• 実行されたメンテナンスアクティビティの数

活動割当は、営業担当者が実行するこれらの活動に基づいて計画されます。アクティビティの割り当てを設定することにより、効率的なパフォーマンスと制御を管理できます。

コンビネーションクォータ

それは、製品の種類と市況、製品の販売に関連する問題、および製品の販売中に直面する課題によって異なります。組織は、売上を増やすために、販売量と活動割り当てを組み合わせて割り当てを設定します。

販売ノルマの設定方法

営業担当者、地域などのユニットの販売割り当ては、指定された期間内に達成されるために、合理的で達成可能な目標である必要があります。同時に、クォータは、達成するのにそれほど労力を要しないようなものであってはなりません。

以下は、販売ノルマを設定するためのいくつかの方法です-

総市場推定法

総市場推計法を採用 to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential。これは、会社の販売ノルマを地域ごとに分割するか、地域ごとの相対的な販売機会に従って販売ノルマを分割することによって決定できます。

テリトリーポテンシャル法

テリトリーポテンシャル法を直接 relates territorial sales potential to sales quota。ここでの可能性は、そのセグメントの業界全体の売上です。販売の可能性は、製品の最大市場規模を表します。市場の規模は販売の可能性を反映しています。この方法では、テリトリーの販売の可能性をテリトリーデザインと組み合わせて使用​​すると、正確な結果が得られます。

過去の販売経験法

過去の販売経験法は、前年の売上高に基づいて販売数量を決定します。組織の経営陣は、以前の販売記録から数パーセント増加することによってこれを設定しました。

アプローチの精度を高めるために、経営陣は通常、測定のベースラインとして平均数年を使用します。この方法は単純で、実装にそれほど労力を要しません。

エグゼクティブジャッジメントメソッド

この方法では、販売割当量は経営陣によって決定されますが、推測である可能性が高くなります。経営陣が販売数量を決定し、決まった手続きは必要ありません。

この方法は正確ではなく、組織が販売ノルマを決定するためにほとんど使用していません。この方法では、地域ベースの販売量の見積もりは提供されません。

営業担当者の見積もり方法

この方法では、販売ノルマは組織の営業担当者によって決定されます。このアプローチにより、営業担当者が達成できる、より適切な売上見積もりを維持できます。

営業担当者は市況をよく知っているので、基準通りに目標を設定することができ、経営者が課すのではなく、営業担当者自身が基準を設定すれば、達成できる可能性が高くなります。

報酬プラン方式

報酬方法は、特定の営業担当者が収益として受け取るべきものに関する経営陣の見解に基づいています。この方法では、売上予測や地域のボリュームは考慮されていません。

たとえば、営業担当者が給与として20,000を受け取る必要がある場合、これは販売額の10％のコミッションとして受け取ることができ、営業担当者は200,000に相当する製品を販売する必要があります。

販売テリトリーは、特定の販売員に割り当てられた消費者のグループまたは地理的領域で構成されます。営業担当者に割り当てられた領域には、組織の現在および潜在的な消費者が含まれます。

販売テリトリーの割り当て後、販売マネージャーは販売努力と販売機会の間で争う立場に立つことができます。市場全体が大きすぎて一人で管理できないため、営業マネージャーが市場全体を監視することは非常に困難です。したがって、効果的かつ効率的に管理し、営業部隊を管理するために、地域ごとに分割されます。

営業担当者は地域だけでなく、消費者の見通しにも注意を払います。したがって、販売テリトリーは、個々の営業担当者に割り当てられる顧客と見込み客のグループとして知られています。

販売地域は、大きな市場シェアを持つ大企業向けです。中小企業は地理的に定義された領域を使用しません。市場シェアは、地域に分割するほど高くはありません。

テリトリーを設立する理由

販売テリトリーを確立する主な動機は、販売機能の計画と管理を簡素化することです。

以下は、販売地域を確立するいくつかの理由です-

市場を徹底的にカバーする

販売地域の区分に従って、活動は営業担当者に割り当てられます。これは、営業担当者が野心に従って製品を販売するのではなく、市場をカバーするのに役立ちます。これは、営業マネージャーがさまざまな営業マネージャーからそれに応じて更新を監視および取得するのに役立ちます。

営業担当者の仕事と責任を確立する

営業担当者の仕事と責任を確立することは非常に重要です。タスクは営業担当者に割り当てられており、営業担当者は同じ責任を負い、責任を負うため、営業地域はそのために役立ちます。

タスクが割り当てられると、呼び出しを監視するために頻繁なチェックが行われます。各営業担当者の仕事を決定するのに役立ちます。営業マネージャーが特定の人の作業負荷が多いと判断した場合、作業は分割され、均等に再割り当てされます。これは、働く意欲と興味を生み出します。

販売実績を評価する

組織では、販売地域を前年と現在の地域と比較して、販売量の増減という違いを見つけます。それに応じて違いに取り組むのに役立ちます。これは、活動が適切に割り当てられ、データの収集と評価が容易になるため、販売地域の助けを借りて行われます。

販売実績を評価するための比較は、以下の基準で行われます。

• 個人から地区へ
• 地区から地域へ
• 地域から営業部隊全体

この比較により、営業部隊が大量の販売に貢献している場所を評価および判断できます。

顧客関係を改善するため

ご存知のように、営業担当者は製品を販売するためにほとんどの時間を道路に費やす必要がありますが、営業地域が適切に設計されていれば、営業担当者は顧客（現在および潜在的）とより多くの時間を過ごすことができます。これは、信頼関係を築き、ニーズをよりよく理解するのに役立ちます。

顧客が定期的に電話を受け、セールスマンが電話に基づいて顧客を訪問しなければならない場合、会社の売上は増加する可能性があります。セールスマンと顧客は、お互いを理解し、需要と供給に関する問題を解決する時間を得ることができます。これは、会社のブランド価値を高めるのにも役立ちます。

販売費を削減するには

地理的領域が決定されると、会社は営業担当者に割り当てることができる領域について適切な状況を把握します。同じエリアに2人の営業担当者を派遣して、作業の重複がないように、そのエリアをカバーする必要があります。

会社の販売コストが下がり、利益の増加につながります。数回の旅行や一晩の旅行でも、営業担当者には利点があります。

営業部隊の管理を改善するため

営業担当者のパフォーマンスは、顧客への電話、経路、スケジュールに基づいて測定できます。この場合、結果が良好でない場合、営業担当者は否定できません。

営業担当者は同じルート、スケジュールで作業する必要があり、すべてが事前に決定されています。これにより、営業部隊をより適切に管理できます。

他のマーケティング機能と販売を調整するため

販売地域が適切に設計されている場合、それは経営陣が他のマーケティング機能を実行するのにも役立ちます。市場全体と比較して、基本領域で分析を実行するのは簡単です。

テリトリーベースのマーケティングに関して経営陣が行った調査は、販売ノルマ、費用、および予算を設定するために使用できます。仕事が市場全体ではなく地域ベースで割り当てられている場合、営業担当者が広告、配布、およびプロモーションを支援すれば、満足のいく結果が得られます。

設計手順

テリトリーを設計するとき、マネージャーは営業担当者に割り当てられるテリトリーのサイズを覚えておく必要があります。小さすぎても大きすぎてもいけません。テリトリーが地理的に小さすぎる場合、営業担当者は同じ顧客に繰り返し電話をかけ続けます。対照的に、地理的に広すぎる地域では、営業担当者はほとんどの時間が旅行に利用されるため、散在する顧客に連絡することができません。したがって、領域は大きすぎたり小さすぎたりしてはなりません。要件に応じて、すべての潜在的な顧客を訪問できるようにする必要があります。

販売テリトリーの設計手順は、テリトリーを初めて設定する場合でも、既存のテリトリーを改訂する場合でも、すべての企業で同じです。

コントロールポイントを選択

名前が示すように、管理者は地理的なコントロールポイントを選択する必要があります。コントロールポイントは、地区、PINコード、地域、州、および都市に基づいて分類できます。

コントロールユニットを選択する際、管理者は可能な限り小さいコントロールユニットを選択することを目指す必要があります。

小型のコントロールユニットを選択した理由は次のとおりです。

理由1

コントロールユニットが大きすぎると、販売可能性の低いエリアが販売可能性の高いエリアに隠れてしまいます。売上高の低いエリアを含めると、売上高の高いエリアは隠蔽されます。

理由2

今後必要になった場合でもスムーズに変更できます。 Example −ある会社がA氏に領土を割り当てたいと考えています。領土のこの部分は以前にB氏に割り当てられていました。ユニットが小さいため、簡単に行うことができます。

会社の販売の可能性が都市部にある場合は、その都市をコントロールポイントとして使用できます。しかし、都市に隣接する地域も販売を行っているが、販売員に追加費用を支払うことでカバーされているため、いくつかの欠点もあります。

コントロールポイントは、商圏に応じて設定することもできます。商圏に応じてコントロールポイントを設定することは賢明な決断です。それは、経済的境界ではなく、商品やサービスの流れに基づいています。Example −卸売業者または小売業者は、トレーディングエリアをコントロールポイントとして使用します。

商圏は、都市とその周辺地域からなる地理的地域と見なすことができます。この地域は、地域の主要な小売または卸売の中心地として機能します。一般的に、ある商圏の顧客は、境界を越えて商品を購入することはありません。

部外者のお客様でさえ、商品を購入するために商圏に入ることはありません。商圏の主な利点は、営業担当者が顧客の購買習慣と取引パターンを認識していることです。また、計画と管理の管理にも役立ちます。

コントロールポイントは、状態に基づいて決定できます。組織が市場を選択的にカバーしている小さな営業部隊を持っている場合、州は有能な制御単位である可能性があります。Example−会社はすべての州の国内で製品を販売しています。この場合、領土の境界は州に基づいている可能性があります。

データを収集して評価する方が安価で便利です。

アカウント分析を行う

地理的制御ユニットを選択した後の次のステップは、各地理的ユニットの監査を計画することです。この監査を実施する理由は、顧客の見通しを分析し、各アカウントの販売量を見つけるためです。

アカウントは名前で認識できます。最近では、イエローページなど、データを引き出すための多くのソースがあります。また、過去の会社の売上を通じてデータを収集することもできます。データを収集した後、次のステップは、各地理的単位の売上を見積もることです。セールスマネージャーは、会社が今後数年間に得ると予想される販売量を見積もります。

競争、その地域での会社の優位性など、貢献する多くの要因があります。現在、計算と最終結果に利用できる多くのソフトウェアがあります。これは、営業マネージャーが手動で行う場合と比較して、はるかに迅速に行うことができます。

販売の可能性の見積もりが行われた後、システムは3つのタイプに分けられます。これはABC分析によって行われます。これは、企業が使用する最も一般的な分析の1つです。販売の可能性が予想以上に大きい場合は、「Aカテゴリー」に分類されます。平均ポテンシャルは「Bカテゴリー」に分類され、平均を下回る販売ポテンシャルは「Cカテゴリー」に分類されます。

営業担当者のワークロード分析の開発

営業担当者のワークロード分析は、営業担当者が地理的単位をカバーするために費やした時間と労力に基づいて行われます。

以下は、ワークロードを見積もるのに必要ないくつかのポイントです。

• 呼び出しの頻度
• 通話時間
• 移動時間

見積もりワークロードは、これらの要因を考慮して計算されます。

最も重要な要素は、通話時間です。これらは顧客と問題によって異なります。問題が深刻な場合は、お客様からの質問の解決と対応に時間がかかる場合があります。

もう1つの重要な要素は移動時間です。これは、輸送、道路の状態、気象条件などの要因によって地域ごとに異なります。営業マネージャーは、それに応じて営業担当者の移動時間を短縮し、その時間を利用してより多くのアカウント/クライアントに電話をかけるように努めます。

地理的制御ユニットを販売地域に統合する

最初の3つのステップでは、営業マネージャーは地理的制御ユニットで作業します。今、彼はコントロールユニットをテリトリーに結合する必要があります。

当初、営業マネージャーは、コントロールユニットを組み合わせてテリトリーのリストを手動で作成していました。これは時間のかかる手順であり、手動で行われたため、結果は正確ではありませんでした。現在、コンピューターはこのアクティビティを処理し、はるかに短い時間で完了し、正確な結果をもたらします。ここで操作エラーが減少します。

すべての営業担当者が平等で競争力があるとは限りません。それは経験とスキルに基づいています。営業担当者は、販売に基づいて営業マネージャーによってテリトリーが割り当てられます。売上高の高い地域は、ワークロードを処理できる経験豊富な営業担当者に割り当てられます。新規または効果の低い営業担当者には、営業の可能性が低い領域が割り当てられます。

テリトリーシェイプ

セールスマネージャーは、テリトリーの形状を決定する必要があります。テリトリーの形状は販売費に影響し、販売範囲にも役立ちます。形状には4種類あり、広く使われています。

• くさび
• サークル
• Hopscotch
• クローバーリーフ

これらのタイプを1つずつ説明しましょう。

ウェッジ

この形状は、都市部と非都市部の両方を含む地域に適しています。半径は、最も人口の多い都市の中心から始まります。ウェッジはさまざまなサイズに分割でき、都市部と非都市部の呼び出しのバランスをとることで移動時間を維持できます。

サークル

クライアントがエリア全体に均等に分散している場合、営業マネージャーは円の形を選択します。営業担当者はオフィスから出発し、再びオフィスに到着するまで停止の輪を移動します。これにより、営業担当者はウェッジと比較して顧客に近づくことができます。

石けり遊び

この形で、営業担当者はオフィスの最後のポイントから開始し、オフィスに戻って顧客に連絡します。移動中、営業担当者はどこにも立ち止まらず、オフィスに戻っている間、一方向の通話に参加します。

クローバーリーフ

アカウントまたはクライアントが地理的領域にランダムに配置されている場合は、クローバーリーフの形状が使用されます。このタイプの形状は、消費者市場よりも産業市場でよく見られます。

テリトリーへの営業担当者の割り当て

販売テリトリーが設計されたら、最後のステップは販売員をテリトリーに割り当てることです。すべての営業担当者は、能力、イニシアチブなどの点で平等ではありません。ある営業担当者の作業負荷が別の営業担当者に過負荷になり、フラストレーションを引き起こす可能性があります。

営業マネージャーは、テリトリーを割り当てる前に、それに応じて営業担当者をランク付けする必要があります。ランク付けは、能力、知識、コミュニケーションなどに基づいて行う必要があります。営業マネージャーが注目すべきその他のポイントは、営業担当者の文化的特徴と、彼らが地域とどのように一致するかです。

Example −営業担当者が地方で生まれ育った場合、都市部と比較して、その特定の地域でより効果的な販売を行うことができます。

これで、営業マネージャーの目標は、地域の売上を最大化し、顧客が営業担当者に満足できる地域を営業担当者に割り当てることであると結論付けることができます。

販売テリトリーを確立すると、販売業務の計画と管理に役立ちます。適切に設計された販売地域は、販売量と市場カバレッジを増やし、顧客により良いサービスを提供するのに役立ちます。販売テリトリーが営業担当者に割り当てられると、彼は物事を実現する責任があります。

個人販売は、製品またはサービスを販売するために1人または複数の消費者に対面して販売員が行う口頭発表と呼ぶことができます。個人販売は非常に独特なプロモーションの形態です。それは主に双方向のコミュニケーションであり、特定の個人だけでなく社会的行動も含まれます。

その意図は、適​​切な製品を適切な顧客に提供することです。製品の複雑さに応じて、個人販売が重要な役割を果たします。ラップトップ、コンピューター、デジタル電話、ガジェットなどの技術製品を製造する業界は、他のメーカーと比較して、個人販売に依存している可能性があります。

この背後にある理由は、製品の機能を説明し、顧客の質問に取り組み、最高の顧客サービスを提供するためです。今日、市場での競争は激化しており、したがって組織内の営業担当者の重要性が高まっています。

営業担当者も呼ばれます salesman または salesgirl または営業担当者とその支払いは、口頭での会話を通じて顧客を動機付けることによって市場に製品をプッシュするためのコミッションとして行われます。

消費者は市場であらゆる種類の商品やサービスを望んでいますが、関心がないために意思決定や製品の購入ができません。これは、セールスマンが触媒として機能し、製品またはサービスを顧客に説明する必要がある場所です。彼/彼女はプレゼンテーションをすることによって顧客をやる気にさせるべきであり、彼/彼女は時々コンサルタントとして行動するかもしれません。これは、消費者が決定を下すのに役立ちます。

テクニカル製品の場合、販売員はプロモーションよりも重要な役割を果たします。複雑な性質を持つ高価値商品を購入する際に、お客様が判断することが難しくなります。営業担当者は、お客様と個人的に連絡を取り、製品の品質と有用性を理解してもらうことで、お客様を支援します。

個人販売の目的

個人販売は、組織の長期的な目標の達成に貢献します。

以下は個人販売の目的のいくつかです-

• プロモーションミックスに他のコンポーネントがないときに完全な販売ジョブを実行する
• 既存のお客様にサービスを提供し、現在のお客様との連絡を維持するため
• 新しい見込み客を特定して見つける
• 製品を宣伝して売り上げを伸ばす
• 製品ラインの変更に関する情報を顧客に提供する
• 意思決定を支援するために顧客に支援を提供する
• 複雑な製品について顧客に技術的なアドバイスを提供する
• 市場に関連するデータを収集し、会社の経営陣に提供します

個人的な販売目標を設定する理由は、製品の宣伝に役立つ販売方針と個人的な販売戦略を決定するためです。目標は、定性的な個人販売目標の重要な要素となるため、長期的に設定されます。

目標が短期的であり、あるプロモーション期間から別のプロモーション期間に調整できる場合は、目標を定量的にすることもできます。定量的な個人販売目標は、販売量目標に関連しています。したがって、販売量の目標も説明する必要があります。

以下はいくつかの販売目標です-

• 特定の市場シェアを獲得して維持する
• 組織が最大の利益を得るのに役立つ販売量を増やす
• 個人販売に提供される費用を制限内で削減または維持する
• 設定された目標に従って顧客の割合を取得します

個人販売に関連する状況

状況によっては、個人販売がより適切になります。以下はいくつかの関連する状況です-

製品の状況

以下の種類の商品については、商品販売がより効果的です。

• 機械やコンピューターなど価値の高い商品。

• より多くの需要が必要な、ライフサイクルの最初の段階にある製品。

• 保険証券などの消費者ニーズに合った商品

• 工業製品など、プレゼンテーションが必要な製品

• アフターサービスが必要な場合

• ブランドロイヤルティの低い製品

市場の状況

個人販売は、市場の状況に応じて最適に活用できます。

• 少数のバイヤーに製品を販売する組織
• 現地市場で販売している会社
• 必要な中間の男性またはエージェントは利用できません
• 製品の販売に利用できる直接チャネルはありません

会社の状況

個人販売は、企業にとって比較的適切な場合

• 企業は定期的に広告に巨額の投資をすることはできません。
• 企業は、製品の宣伝に関連する非営利メディアを見つけて利用することができません。

消費者行動の状況

一部の消費者行動の場合、個人販売は次の場合に効果的です。

• 消費者が購入した製品は高価ですが、定期的ではありません。
• 消費者は遅滞なく即座に答えを必要としています。
• 顧客は、競合する圧力でフォローアップする必要があります。

これらは、個人的な販売が重要である4つの状況です。これは、営業担当者が顧客を見つけ、対面式のプレゼンテーションを通じて製品知識を提供するのに役立ちます。消費者が製品の性質を理解すると、製品を購入するかどうかを決定するのに役立ちます。

販売状況の多様性

私たちの日常生活の中で、私たちはさまざまな種類の販売状況に遭遇します。これは、マーケティング要因のため、個々の販売スタイルによって異なります。営業担当者の活動は状況によって異なります。

Example−清涼飲料を販売する販売員の仕事は、コンピューターを販売する販売員の仕事とは異なります。ソフトドリンクの場合、販売員は製品の重要性や性質を説明する必要はありませんが、コンピューターの場合、販売員はすべての技術的要件を明確にする必要があります。

営業担当者の分類は、販売スタイル、仕事に必要な創造力、製品の複雑さなどに基づいて行われます。

さあ、話し合いましょう different kinds of selling positions −

配達営業担当者

名前が示すように、配達販売員の仕事は製品を配達することです。販売責任は二次的です。Example −牛乳、豆腐、パン、ソフトドリンクなど

インサイドオーダーテイカー

カウンターの後ろに立っている人は、インサイドオーダーテイカーとして知られています。彼は提案で顧客をあまり助けません。主な目的は、お客様からご要望の商品をお届けすることです。Example −雑貨店。

宣教師の営業担当者

営業担当者には、注文を宣伝する権限がありません。彼らの主な仕事は、のれんを開発し、製品について顧客を教育することです。Example −医薬情報担当者。

コンサルティング営業担当者

このタイプは、消費者に販売される製品またはサービスを表します。これらは高価格であり、購入するには莫大な投資が必要です。顧客による多額の設備投資のため、営業担当者は販売に大きなプレッシャーをかけることができません。

営業担当者は、製品に関する完全な知識と、製品の機能と利点について話し合い、アドバイスする忍耐力を持っている必要があります。

販売プロセスの間、営業担当者は創造的でなければなりません。彼は、クライアントに大きなプレッシャーをかけることなく、顧客との関心を維持する必要があります。Example −巨大な機械、コンピューターシステムなど。

技術営業担当者

営業担当者の最も重要な性格は、製品に関連する知識でなければなりません。営業担当者は、製品の機能、メリット、デメリットなどに関する詳細な知識を持っている必要があります。

ほとんどの人は必要な技術的知識を持っておらず、営業担当者のポイントに簡単に同意しますが、製品の購入の決定に影響を与える可能性のある知識を持っている顧客はほとんどいません。営業担当者は、製品の機能やインストールなどを説明することで、これらのタイプの顧客を満足させる必要があります。営業担当者は、顧客の質問に取り組み、関連する知識を提供するための十分なトレーニングを受ける必要があります。

商業営業担当者

このカテゴリでは、営業担当者は他の企業、業界、政府機関などに製品を販売する必要があります。通常、営業担当者が1回目または2回目の電話で販売を終了するのは企業間取引です。ビジネスから顧客への販売に比べて、販売プロセスは短いです。

営業担当者は、アカウントのフォローアップと保守に対して積極的で意欲的である必要があります。 Example −卸売商品、建設製品、事務機器など

直販担当者

製品の直接販売には、最終消費者への製品とサービスの販売が含まれます。販売プロセスは短く、短期間で終了します。直接販売のために市場で入手可能な多くの製品があります。したがって、消費者は製品を購入するか、競合他社に切り替えるため、営業担当者は最初の訪問で取引を成立させるように訓練されています。Example −保険、訪問販売、雑誌など。

販売プロセスはいくつかのステップで構成されています。すべてのタイプの製品で従う必要のある基本的な手順はほとんどありません。販売プロセスは、製品の性質に応じて、短時間または長時間にすることができます。巨額の投資が必要な商品は、販売プロセスの完了に時間がかかる場合がありますが、お客様が商品の性質を認識している乳製品の場合、販売プロセスは短時間で終了します。

Example−訪問販売。営業担当者がすべてのステップを説明し、10〜15分でプロセスを終了します。ただし、重機の場合、技術的な性質を示し、製品を説明するのに時間がかかる場合があります。販売プロセスを完了するには、複数回の訪問が必要です。

調査

販売プロセスの最初のステップは、潜在的な顧客を調査または検索することから始まります。小売販売とは別に、顧客が販売員に連絡することは非常にまれです。製品を販売するために顧客に連絡するのは販売員です。

以下は、調査中の2つの主要な活動です-

• 見込み客または潜在的な顧客を見つける
• 彼らが有効な顧客であるかどうかを理解するために彼らを教育する

見込み客または潜在的な顧客を見つける

消費者は必要のない製品に関するプレゼンテーションを聞きたくないので、見込み客を見つけることは営業担当者にとって簡単なステップではありません。「いいえ」と言う率は非常に高いです。いくつかの消費財では、顧客の識別は友人、親戚、同僚などの情報源から来ています。以下は最良の情報源のいくつかです。

• Existing Customers−見込み客の良い情報源の1つは、既存の顧客です。営業担当者にとって、新しい顧客に販売する代わりに、既存の顧客に製品を販売することは非常に簡単です。

• Never-ending Chain−これは見通しを見つけるための競合戦略です。営業担当者は、既存の顧客の助けを借りて、多くの新しい顧客にリーチします。既存の顧客に製品を販売する営業担当者は、友人や親戚に紹介を提供するように依頼し、営業担当者は新しい顧客に連絡します。このチェーンはどんどん続きます。

• Cold Call−この手法では、営業担当者は訪問して製品を販売する必要があります。販売プロセスは導入から始まりますが、この場合、拒否率が高くなります。

• Directories−営業担当者は、ディレクトリを使用して見込み顧客の連絡先を見つけようとします。営業担当者は、業界団体、社会組織などの会員名簿を通じて情報を収集することもできます。

• Mailing−企業は、広告を送信してメールで製品を宣伝します。メリットは、安価であり、大量のメーラーを送信することで多くの顧客をターゲットにしていることです。

• Exhibition−営業担当者は、展示会や展示会を通じて見込み客をターゲットにすることができます。これは最も簡単な方法の1つであり、営業担当者は製品の使用法と機能を実際に示すこともできます。展示会が始まる前の事前発表は、より多くの顧客を引き付けるのに非常に役立ちます。

見込み客をトレーニング/教育する

営業担当者は潜在的な顧客を特定した後、それらが有効な見込み客であるかどうかを確認する必要があります。有効な見込み客を見つけた後、営業担当者はプレゼンテーションを行う必要があります。

顧客を認定するためのいくつかのアプローチがあり、顕著なアプローチはMAN、すなわち、お金、権限、およびニーズです。

• Money−営業担当者は、お金が非常に重要であり、それなしでは見込み客が製品を購入できないため、顧客の財務状況を知っている必要があります。消費者または見込み客は、製品の見返りにお金を支払うことができるはずです。

• Authority−製品を購入する見込み客は、決定を下す権限を持っている必要があります。これは、政府機関や企業などと取引する際に重要です。

• Need −これは最も重要なポイントの1つです。なぜなら、見込み客がお金と権限を持っていても、製品の必要がない場合、彼または彼女は製品を購入しないからです。

営業担当者は、販売プロセスに進む前に、これらの側面について知る必要があります。

製品の販売の準備

最初のステップで説明したように見込み客が特定され、適格となると、営業担当者は製品またはサービスの販売の準備をする必要があります。以下は準備に関係する2つの段階です-

• Pre-approach
• 通話計画

事前アプローチ

このステップでは、見込み客とそのニーズについて学ぶために重要なすべての情報を収集します。以下は、事前アプローチの4つのステップです。

• 見込み客のニーズと能力を開示する必要があります。
• 営業担当者がプレゼンテーションを準備するのに役立つすべての必要な情報。
• 営業担当者がプレゼンテーション中にエラーを作成しないようにするための関連情報。
• 見込み客の質問に取り組む自信。

通話計画

コールプランニングには、特定のプランニングシーケンスが含まれています。営業担当者がお客様に電話をかけ、電話の目的を説明し、予約する製品について説明します。

営業担当者の最初の目的は、顧客から注文を受けることです。通話によっては、通話の途中でいくつかの目的が必要になる場合もあります。以下は、通話計画のいくつかの目的です。

• 顧客からより多くの情報を収集します。
• 顧客のニーズを見つけ、製品の機能とリンクします。
• 製品を提示する前に、お客様の許可を得てください。
• 新しいディストリビューターを提案します。

営業担当者は、目的または目標を達成するために、それに応じて戦略と計画を立てる必要があります。営業担当者は、顧客の背景を確認し、詳細を取得する際に細心の注意を払う必要があります。これは、戦略を組み立て、計画を立てるのに役立ちます。営業担当者からの電話は費用がかかるため、事前の予約が必要です。

プレゼンテーション

このステップでは、営業担当者が製品に関するプレゼンテーションを顧客に提供する必要があります。彼女/彼は製品の特徴とそれがどのようにニーズを満たすかを説明する必要があります。プレゼンテーションは、顧客が明確で理解できるものでなければなりません。顧客を会話に参加させ続けることも興味深いはずです。

プレゼンテーションは次のカテゴリに分類できます-

• 完全自動化
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

完全に自動化

このアプローチでは、営業担当者がスライドを使用して構造化された方法でプレゼンテーションを行います。彼はまた、顧客の疑問を説明し、クリアします。例：生命保険。

半自動

営業担当者は会社のパンフレットを読み、要件またはクライアントからの問い合わせに従ってコメントを追加します。例：医薬品。

暗記

短くてくっきりとした、お客様が覚えやすいメッセージをお届けします。

組織された

最も魅力的で効果的で頻繁に使用されるアプローチの1つは、組織化されたプレゼンテーションです。営業担当者は、必要に応じて、会社の事前定義された概要に基づいて、プレゼンテーションを変更できます。このアプローチでは、営業担当者は4つのステップ、つまり注意、関心、欲求、行動をカバーします。

非構造化

営業担当者と顧客は一緒に問題を解決しようとします。したがって、このアプローチは問題解決としても知られています。このタイプのプレゼンテーションは、何度も焦点が絞られていません。いくつかのポイントが失われ、時間が無駄になります。また、営業担当者は顧客からの多くの質問に直面する必要があり、営業担当者がその分野に不慣れである場合、彼/彼女は効果的な方法で質問に答えることができません。

したがって、確立された顧客へのプレゼンテーションは、有能な営業担当者によって行われるべきであると結論付けることができます。

反対意見への対応

営業担当者は、顧客に製品を販売するのに苦労しなければなりません。販売プロセス中に、見込み客は異議を唱えますが、それは表明または非表示にすることができます。見込み客は反対意見の理由を述べ、営業担当者に答える機会を与えるかもしれません。見込み客は異議について知らされているので、これは絶対的な状況です。

残念ながら、多くの場合、見込み客は製品に異議を唱える理由を提供しません。彼らは製品を購入しない本当の理由を隠しています。営業担当者が本当の理由を知ることができない場合、彼/彼女は問題を解決することができません。

To resolve this, there are two techniques to find out the objections。

• 見込み客が話しかけて、隠れた異論を見つけることができるようにするため。
• 経験と見込み客の知識との混合によって得られた観察。

多くの場合、異議は製品の高価格によるものです。その異議は、営業担当者が競合他社の製品についても知識を持っている場合に答えることができます。

また、多くの場合、見込み客は技術的な側面を理解しておらず、誤った情報を与えられています。この場合、営業担当者は追加情報を提供する必要があります。

これで、見込み客に代替製品を提供することで、異論を解決できると結論付けることができます。

セールの締めくくり

見込み客からの反対意見に答えた後、営業担当者は見込み客に製品の注文を依頼します。見込み客が製品の購入に同意しない場合、すべての努力が無駄になります。以下は、販売を終了するためのいくつかの効果的なテクニックです-

ギフトクローズ

この手法では、顧客は即時購入アクションのインセンティブを取得します。営業担当者は、見込み客に対する製品の利点について通知します。

Example −ある会社は、請求額がRs.3000を超える場合、Rs.200で2000相当のベッドシーツを購入できるというオプションを見込み客に提供します。

ここで、顧客がRs.2500を購入した場合、3000に達するために何か他のものを購入するためにチェックアウトします。これにより、会社は2つの追加製品を販売できます。1つはRs.500以上で3000に達し、もう1つはベッドです。 Rs.200のシート。

直接閉じる

これは、販売を終了するための最も簡単な手法の1つです。これは、購入者が製品を購入するための積極的なアプローチを持っている場合に発生します。営業担当者は、販売前に作成された重要なポイントを要約します。

Example−見込み客は美容クリームを必要とし、店に足を踏み入れます。営業担当者が製品を提供します。必要に応じて、デモを表示します。見込み客が満足したら、彼/彼女はそれを購入します。

経験豊富な営業担当者は、見込み客が商品を購入する傾向があるかどうかを理解できるので、できるだけ早く閉店しようとします。優れた営業担当者は、販売プロセス中にすべてのステップを完了したことを確認します。

したがって、クロージングは​​販売プロセスの重要なステップです。他のステップは、閉じないと意味がありません。

ファローアップ

販売を行った後、営業担当者は見込み客にフォローアップする必要があります。アフターセールス活動は、販売プロセスの重要な部分です。これは、製品またはサービスに関する顧客の疑念を減らすのに役立ちます。将来、買い手が再度購入する可能性もあります。

アフターセールス活動については、会社によって特定のポリシーがあります。良い商品を提供していても、お客様からの苦情はほとんどありません。苦情は真剣に受け止め、会社は解決に努めるべきです。これは、会社が製品またはサービスの面で改善するのに役立ちます。

経験豊富な営業担当者は、顧客に最高のサービスを提供しようとします。苦情処理の一環として、最新の製品やサービスについて見込み客に情報を提供し、その他の種類の支援も提供します。営業担当者は、顧客との良好な関係を構築する必要があります。これは、既存の顧客が友人や親戚を参照するため、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。

営業担当者は、顧客にビジネスを感謝し、ささやかな贈り物を提供する必要があります。

販売予算は財務計画であり、予測された販売を達成するためにリソースをどのように割り当てるかを示します。販売予算の主な目的は、リソースの最大限の活用を計画し、販売を予測することです。

販売予算を準備するために必要な情報は、多くのソースから来ています。最高の情報源の1つは、日常的に製品を扱う営業担当者です。会社はまた、製造日または有効期限に関する情報を製造部門から収集することができます。

他の部門の予算は販売予算に基づいているため、正確な販売を予測することは非常に重要です。たとえば、生産は販売予測に従って製造されますが、販売予測が正確でない場合、生産は希望よりも少なくなるか、または多くなります。

販売予算の目的

販売予算の目的は、目的の販売目標を達成するために必要なリソース（お金、材料、設備、および人）の支出を計画および管理することです。利益を活用し、最大化することを目的としています。

販売予算の目的は、販売部門の目的を達成することです。また、計画ツールとしても機能します。これは、企業が基準を設定し、それらの達成に努めるのに役立ちます。また、販売、財務、生産、広告など、組織内のさまざまな部門間の調整手段でもあります。

販売予算は、実際の結果と比較するのに役立つツールまたはコントロールでもあります。実績が予算を上回っていれば、好調と言えます。

販売予算の方法

販売予算を作成するために使用できるさまざまな方法があります。

以下は、販売予算を準備するための一般的な方法のいくつかです-

手ごろな予算

これは、工業製品を扱う組織で一般的に使用されている方法です。また、予算を重視しない企業や事業規模の小さい企業は、この判断方法を採用しています。

経験則

売上の特定の割合など。商品の大量販売に携わる企業や財務機能が支配的な企業がこの方法の主要なユーザーです。

競争力のある方法

厳しい競争と販売上の多くの課題に直面し、利益を維持するために効果的なマーケティング戦略を必要とするいくつかの企業は、この方法を利用しています。この方法を使用するには、競合他社がリソース割り当てに関してどのように機能しているかについての知識が必要です。

企業は上記の方法を組み合わせて利用します。過去の経験に応じて、予算編成のアプローチは時々洗練されます。販売とマーケティングのステータスは、組織が販売予算に取り組む際に必要な高度化の程度を把握するのに役立ちます。

販売予算の作成

販売予算の準備は、販売の最も重要なプロセスの1つです。一般的に、企業はボトムアップ計画の原則に基づいて販売予算を作成します。収益と販売の予算の準備は、販売組織構造によって異なります。各部門の責任者は、次の期間の販売量と費用を予測するように求められます。

For Example、-大手自動車会社では、予算は地区ごとに作成され、各地区からのすべての予算は地域事務所に提出されます。すべての地区予算のクラブ化は、地域レベル、ゾーンレベル、または部門ごとに行われます。部門予算が作成され、これらの部門ごとの予算は製品ごとまたは市場ごとに異なります。したがって、部門ごとの予算は、製品指向または市場グループ指向のいずれかとして、最終的にマネージャー、セールスに提出されます。

すべての部門にわたる部門ごとの予算が中央営業部門に提出され、会社の営業予算がスキャンされて確定されます。現在、マーケティング予算は、販売およびマーケティングスタッフ部門の予算と組み合わされており、総販売費、その他のマーケティング関連費用、および会社で発生したおおよその販売収入を明確に把握できます。各販売予算に共通する項目には、従業員の給与、管理費、マーケティング費などがあります。

直接販売費には、営業担当者の搭乗と宿泊、食事と旅行、およびこれらに加えて-

• コミッションまたはインセンティブベースの販売
• 医療保険、チップ、退職金などの従業員給付
• インターネット料金、郵送、電話、事務用品などの事務費
• その他の費用

-のような広告および販促資料

• エイズの販売
• コンテストアワード
• 製品サンプルカタログ
• 価格表
• その他の雑多な資料

過去の販売予算のレビューは、過去の予算の長所と短所について通知することにより、将来の販売予算のより良い計画に役立ちます。これにより、将来の予算が改善され、実際の予算と予算の差を最小限に抑えることができます。

全体的な目的の伝達

経営トップがマーケティング部門に目標と目的を提示し、資金の公平な分配について効果的に議論することが重要です。会社の最高営業責任者は、販売予算を作成する際にすべての監督者と管理者からの意見を取り入れ、予算の作成後に責任を負い、目標の達成に関与し、それらを実装します。

販売予算を作成する際には、製品の販売に必要なリソースと労力を割り当て、顧客ベースと地域を拡大できるように、事前計画を立てる必要があります。予算の改訂は、最初の販売予算で識別できるため、販売マネージャーは現実的な予算を最大限の効率で提供できます。偏差は、販売予算の開発の各段階でも特定する必要があります。

予算は階層のすべてのレベルから入力を取得することによって準備されるため、チーム全体が協力してそれを達成します。失敗した場合、営業マネージャーは予算を軌道に乗せるためにコントロールポイントを持っている必要があります。彼はまた、報酬、公の表彰、表彰などの動機付け要因を予算に含めることができます。これにより、従業員は前向きな姿勢を取り、予算目標を達成することができます。

トップマネジメントへの販売予算の販売

異なる部門によって提供される予算の間には均一性がなければなりません。セールスおよびマーケティングのトップマネジメントは、他の部門の責任者から提出された提案とともに、将来の課題を予測し、競争力のある予算を提案する必要があります

通常、各部門は追加の資金を要求するため、販売予算から逸脱する可能性があります。これらの逸脱は営業マネージャーが対処する必要があり、利益率に影響を与えるため、予算の各逸脱を正当化する必要があります。言い換えれば、販売予算にも逸脱の余地があるはずです。

マーケティングチャネルは、生産時点で完成品を消費時点で顧客に配布するために実行する必要のある活動の手順として定義できます。

製造業者は、さまざまなチャネルを使用して完成品を顧客に配布します。ただし、最も一般的な方法は卸売りまたは小売りであり、これについてはさらに説明します。

利益は流通チャネルの要素間で分配されるため、チャネルが長い場合、各要素の利益率は低くなり、消費者の割引の余地は少なくなります。より短いチャネルでは、分配はより少ない要素に分割され、各要素の利益はより高くなり、より高い割引を顧客に提供できます。

卸売

この流通チャネルでは、卸売業者が製品を購入してから消費者に配布します。卸売業者は、メーカーから直接商品を割引価格で大量に購入します。いくつかのサービス税と消費税も削減され、最終製品のコストが削減されます。

次に、卸売業者は製品を消費者に販売します。消費者の観点からは、製品のコストが小売価格よりも低いため、卸売はより安価なオプションであり、卸売業者にとっては、生産者からの大量購入により利益率が高くなります。

小売り

小売流通チャネルでは、完成品は卸売業者または流通業者によって購入され、卸売業者は小売店に販売し、次に製品は消費者に販売されます。

卸売業者は製品をまとめて購入します。その後、製品はより少ない量で小売業者に販売されます。さらに、小売店は顧客に製品を販売します。ここでは、流通経路が卸売よりも長いため、各要素の利益率は比較的低く、顧客は卸売よりも高いコストを受け取ります。