販売および流通管理-個人販売

個人販売は、製品またはサービスを販売するために1人または複数の消費者に対面して販売員が行う口頭発表と呼ぶことができます。個人販売は非常に独特なプロモーションの形態です。それは主に双方向のコミュニケーションであり、特定の個人だけでなく社会的行動も含まれます。

その意図は、適切な製品を適切な顧客に提供することです。製品の複雑さに応じて、個人販売が重要な役割を果たします。ラップトップ、コンピューター、デジタル電話、ガジェットなどの技術製品を製造する業界は、他のメーカーと比較して、個人販売に依存している可能性があります。

この背後にある理由は、製品の機能を説明し、顧客の質問に取り組み、最高の顧客サービスを提供するためです。今日、市場での競争は激化しており、したがって組織内の営業担当者の重要性が高まっています。

営業担当者も呼ばれます salesman または salesgirl または営業担当者とその支払いは、口頭での会話を通じて顧客を動機付けることによって市場に製品をプッシュするためのコミッションとして行われます。

消費者は市場であらゆる種類の商品やサービスを望んでいますが、関心がないために意思決定や製品の購入ができません。これは、セールスマンが触媒として機能し、製品またはサービスを顧客に説明する必要がある場所です。彼/彼女はプレゼンテーションをすることによって顧客をやる気にさせるべきであり、彼/彼女は時々コンサルタントとして行動するかもしれません。これは、消費者が決定を下すのに役立ちます。

テクニカル製品の場合、販売員はプロモーションよりも重要な役割を果たします。複雑な性質を持つ高価値商品を購入する際に、お客様が判断することが難しくなります。営業担当者は、お客様と個人的に連絡を取り、製品の品質と有用性を理解してもらうことで、お客様を支援します。

個人販売の目的

個人販売は、組織の長期的な目標の達成に貢献します。

以下は個人販売の目的のいくつかです-

プロモーションミックスに他のコンポーネントがないときに完全な販売ジョブを実行する
既存のお客様にサービスを提供し、現在のお客様との連絡を維持するため
新しい見込み客を特定して見つける
製品を宣伝して売り上げを伸ばす
製品ラインの変更に関する情報を顧客に提供する
意思決定を支援するために顧客に支援を提供する
複雑な製品について顧客に技術的なアドバイスを提供する
市場に関連するデータを収集し、会社の経営陣に提供します

個人的な販売目標を設定する理由は、製品の宣伝に役立つ販売方針と個人的な販売戦略を決定するためです。目標は、定性的な個人販売目標の重要な要素となるため、長期的に設定されます。

目標が短期的であり、あるプロモーション期間から別のプロモーション期間に調整できる場合は、目標を定量的にすることもできます。定量的な個人販売目標は、販売量目標に関連しています。したがって、販売量の目標も説明する必要があります。

以下はいくつかの販売目標です-

特定の市場シェアを獲得して維持する
組織が最大の利益を得るのに役立つ販売量を増やす
個人販売に提供される費用を制限内で削減または維持する
設定された目標に従って顧客の割合を取得します

個人販売に関連する状況

状況によっては、個人販売がより適切になります。以下はいくつかの関連する状況です-

製品の状況

以下の種類の商品については、商品販売がより効果的です。

機械やコンピューターなど価値の高い商品。
より多くの需要が必要な、ライフサイクルの最初の段階にある製品。
保険証券などの消費者ニーズに合った商品
工業製品など、プレゼンテーションが必要な製品
アフターサービスが必要な場合
ブランドロイヤルティの低い製品

市場の状況

個人販売は、市場の状況に応じて最適に活用できます。

少数のバイヤーに製品を販売する組織
現地市場で販売している会社
必要な中間の男性またはエージェントは利用できません
製品の販売に利用できる直接チャネルはありません

会社の状況

個人販売は、企業にとって比較的適切な場合

企業は定期的に広告に巨額の投資をすることはできません。
企業は、製品の宣伝に関連する非営利メディアを見つけて利用することができません。

消費者行動の状況

一部の消費者行動の場合、個人販売は次の場合に効果的です。

消費者が購入した製品は高価ですが、定期的ではありません。
消費者は遅滞なく即座に答えを必要としています。
顧客は、競合する圧力でフォローアップする必要があります。

これらは、個人的な販売が重要である4つの状況です。これは、営業担当者が顧客を見つけ、対面式のプレゼンテーションを通じて製品知識を提供するのに役立ちます。消費者が製品の性質を理解すると、製品を購入するかどうかを決定するのに役立ちます。

販売状況の多様性

私たちの日常生活の中で、私たちはさまざまな種類の販売状況に遭遇します。これは、マーケティング要因のため、個々の販売スタイルによって異なります。営業担当者の活動は状況によって異なります。

Example−清涼飲料を販売する販売員の仕事は、コンピューターを販売する販売員の仕事とは異なります。ソフトドリンクの場合、販売員は製品の重要性や性質を説明する必要はありませんが、コンピューターの場合、販売員はすべての技術的要件を明確にする必要があります。

営業担当者の分類は、販売スタイル、仕事に必要な創造力、製品の複雑さなどに基づいて行われます。

さあ、話し合いましょう different kinds of selling positions −

配達営業担当者

名前が示すように、配達販売員の仕事は製品を配達することです。販売責任は二次的です。Example −牛乳、豆腐、パン、ソフトドリンクなど

インサイドオーダーテイカー

カウンターの後ろに立っている人は、インサイドオーダーテイカーとして知られています。彼は提案で顧客をあまり助けません。主な目的は、お客様からご要望の商品を提供することです。Example −雑貨店。

宣教師の営業担当者

営業担当者には、注文を宣伝する権限がありません。彼らの主な仕事は、のれんを開発し、製品について顧客を教育することです。Example −医薬情報担当者。

コンサルティング営業担当者

このタイプは、消費者に販売される製品またはサービスを表します。これらは高価格であり、購入するには莫大な投資が必要です。顧客による多額の設備投資のため、営業担当者は販売に大きなプレッシャーをかけることができません。

営業担当者は、製品に関する完全な知識と、製品の機能と利点について話し合い、アドバイスする忍耐力を持っている必要があります。

販売プロセスの間、営業担当者は創造的でなければなりません。彼は、クライアントに大きなプレッシャーをかけることなく、顧客との関心を維持する必要があります。Example −巨大な機械、コンピューターシステムなど。

技術営業担当者

営業担当者の最も重要な性格は、製品に関連する知識でなければなりません。営業担当者は、製品の機能、メリット、デメリットなどに関する詳細な知識を持っている必要があります。

ほとんどの人は必要な技術的知識を持っておらず、営業担当者のポイントに簡単に同意しますが、製品の購入の決定に影響を与える可能性のある知識を持っている顧客はほとんどいません。営業担当者は、製品の機能やインストールなどを説明することで、これらのタイプの顧客を満足させる必要があります。営業担当者は、顧客の質問に取り組み、関連する知識を提供するための十分なトレーニングを受ける必要があります。

商業営業担当者

このカテゴリでは、営業担当者は他の企業、業界、政府機関などに製品を販売する必要があります。通常、営業担当者が1回目または2回目の電話で販売を終了するのは企業間です。ビジネスから顧客への販売に比べて、販売プロセスは短いです。

営業担当者は、アカウントのフォローアップと保守に対して積極的で意欲的である必要があります。 Example −卸売商品、建設製品、事務機器など

直販担当者

製品の直接販売には、最終消費者への製品とサービスの販売が含まれます。販売プロセスは短く、短期間で終了します。直接販売のために市場で入手可能な多くの製品があります。したがって、消費者は製品を購入するか、競合他社に切り替えるため、営業担当者は最初の訪問で取引を成立させるように訓練されています。Example −保険、訪問販売、雑誌など。