共通のテリトリー戦略

さまざまな企業が独自の販売戦略とそれらに影響を与えるさまざまな要因を持っています。したがって、関連するものと考慮すべきものを見つけることが重要です。このエントリーレベルの分析のいくつかの実行を完了すると、既存の顧客と新しい可能性のそのような分析が行われ、顧客を特定していることがわかります。overall significance。

今度は、時間の支出に集中するときです。これにより、次のようなタスクにより多くの時間が与えられます。 highest overall significance”。これを参考にして、独自の境界を定義する必要があります。理解を深めるために、次の表に示すように、すべての見込み客を「大きい値」、「中程度の値」、「小さい値」の3つのランキンググループに分けましょう。

見込み客のサイズ	それに関連する価値
1,000,000ドルを超える	高い
$ 500,000から$ 1,000,000まで	中
500,000ドル未満	低

上記の数値はデモンストレーションの目的でのみ使用されており、業界によって大きく異なります。見込み客に関連付けられている値は、単純にランダムに構成できるものではありません。新しいビジネスの見通しに影響を与える可能性のある、考慮する必要のあるその他の要因は次のとおりです。

新しい買い手が引き継ぐとき、誰が買いのプロセスを遅くするか、または速くすることができます。
特定の期間内にソリューションを促進するために、顧客の予算に遅れがある場合。
お客様が特定の規定日までに別のサプライヤーと契約を結んでいる場合。
顧客が合併や買収に参加していて、新規購入が遅れている場合。
取引を行うために承認が必要な組織の売却または購入の場合に複数の意思決定者がいる場合。

管理者は、営業担当者が「発見」（ニーズの評価）段階から抜け出したのか、それとも営業に関するプレゼンテーションを行う予定なのかを通知する必要があります。彼が発見段階を通過している場合、購入者はおそらくevaluation stage。これは、クライアントが製品のサンプルを要求した場合、またはデモンストレーションを要求した場合に発生する可能性があります。

ここでの一般的な考え方は、言及されているすべての要因が販売のサイクルまたは販売の構造に関連していることであることが簡単にわかります。 cycling of prospects。これは、機会が優先順位に基づいて分割されるようにするために重要です。あなたは、営業担当者とともに、チームとして、営業プロセスのどこにいるかを特定できます。

テリトリー戦略を設定する際には、次の点にも注意する必要があります-

見込み客を管理するために必要な技術は、ビジネスの環境と密接に関連する方法でチームに受け入れられる必要があります。たとえば、販売を規制する戦略は、見込み客と顧客のステータスによって異なるだけでなく、既存の顧客と新規顧客の数によっても異なる場合があります。
営業チームが扱う見込み客の範囲は、数千人から10人未満の見込み客までさまざまです。あなたの営業チームは、あなたの努力とアドバイスとともに、可能な限り最善の方法で時間を使う方法を知る必要があります。
また、チームの各メンバーの行動方針を記録し、合意する必要があります。これを行うことにより、あなたは彼らが扱う見通しと彼らが取り組んでいる領域について素晴らしいアイデアを開発するでしょう。

生産的な方法で時間を管理する方法を理解することも同様に重要です。時間の管理は、地域の計画と見込み客の優先順位付けの戦略に対応しているため、重要な属性であることがはっきりとわかります。