売上予測-考慮すべき要素

成功した正確な売上予測のためには、組織の重要な部門からの方向性を考慮する必要があります。これは、シニア、マネージャー、セールスチーム、そして最後に- your own gut feeling。これらの指示のソースと、それらが信頼できる売上予測の設計にどのように貢献するかをリストアップしましょう。

• Directions from Top-level Seniors −当初は売上高を10％増やす必要があるかもしれませんが、先輩の方が賢明なため、外部投資家や株主との約束によっては、目標の見直しを求められる場合があります。

• Directions from one’s own manager−これらの種類の方向性は、ほとんどがトップレベルからの方向性と統合されていますが、それらの期待は一般的にもう少し保守的で現実的です。トップマネジメントがあなたに15％の売上成長の目標を与えた場合、あなたのマネージャーはあなたに本当の期待が何であるかを教えてくれます。

• Direction from Sales Teams−たとえば、営業チームが経営陣の予測値である20％を10％上回る成長を予測する可能性がある場合。この非常に控えめな数値はクッションであるため、売上予測を上回る可能性が高くなります。

• Direction from other Entities−他の多くのエンティティも予測に参加しています。その中の主任は、研究開発部門、人事部門、マーケティング部門の財務チーム、製造部門などです。

これらすべての人々からのフィードバックと入力を受け取り終えたら、最後に尋ねる質問は、これらすべての要因についてのあなたの解釈は何ですか？ほとんどの場合、人の腸の感覚は、目の前にあるすべての数字よりも正確です。会社の決定に反対することはお勧めできませんが、ネガティブな予感が消えなくなるまでさらに調査を行うことは常に良い方針です。

外的要因の役割

売上予測に参加する際には、企業と部門の両方の視点から考えて答えることが重要です。これにより、経営陣の期待と、さまざまな部門が予測する実際のシナリオとの間の真のバランスが得られます。

外部要因は、売上予測において非常に重要な役割を果たします。これは主に、組織の機能に依存していないためです。組織は彼らに依存しています。組織は、外部要因を制御したり影響を与えたりすることができないため、外部要因を詳細に調査します。ちょうど予報が天気についてあなたに知らせることができるだけで、それを変えることができないのと同じように。

最も影響力のある要因は、市場シェア、新製品ライン、ブランドの認知、販売員の拡大または縮小などの点で競争が成立する競争です。また、市場に新しい競争相手がいるかどうか、または競合他社はビジネスで負けています。

2つの財政的に不健全な会社が参入する多くの例があります Mergers and Acquisitions。多くの場合、これらの企業は強力なパートナーシップを形成し、挑戦的な競争相手として浮上します。マネージャーは、競合他社がそのような合併や買収に関与しているかどうかを確認する必要があります。関与している場合は、彼らの総合力と、お互いのマイナス点をキャンセルします。

営業担当者であるため、他のすべてのスタッフと同様の哲学、つまり「数字を勝ち取ることがゲームである」を遵守する必要があると言う人もいるかもしれません。実際、当選番号はあなたが実行できることをクライアントに証明するだけであるというのが現実です。数字を取得することは問題ありませんが、チームメイトの個々の貢献は、企業の世界の文化と相関する重要な要素です。事業を営んでいる環境の経済状況、事業所が成長しているのか不況なのかなど、多くのことを考慮する必要があります。

また、金利、商品の価格設定、および現在の失業率に政府が実施した引き上げがあるかどうかを確認する必要があります。外国および国内の規制機関は時折ポリシーを実施しますが、これもビジネスに劇的な影響を及ぼします。

の変動 Dollar, Yuan そして Euroまた、重要な役割を果たします。規制に関しては、質問は次のとおりです。規制基準は、計画にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性のある重要な変更を経ていますか？トップレベルに現れる機会を改善するために、目の前にある予測を修正しようとすることは、最初は素晴らしいことのように思えるかもしれません。これにより、あなたとあなたのチームは、とりわけ輝ける特権を得ることができます。

一方、ここでは他の要因が大きな役割を果たします。孤立した予測を与えられたのはあなただけではありません。他の部門にも、操作したい同じ要因に応じて予測が与えられています。