売上予測-クイックガイド

Sales Forecastingは、過去数年間の会社の販売記録を使用して、その会社の将来の短期または長期の販売実績を予測するプロセスです。これは、適切な財務計画の柱の1つです。他の予測関連プロセスと同様に、売上予測でもリスクと不確実性は避けられません。

したがって、販売予測チームが予測の不確実性の程度に言及することは良い習慣であると考えられています。売上予測は、多くの目標が特定され、行動計画が作成され、予算とリソースが割り当てられる、グローバルに実施される企業慣行です。

適切な売上予測への最初のステップは、営業担当者としてドメイン内に直接含まれるものを知ることです。これは通常、営業スタッフ、クライアント、見込み客に関係します。予測の設定中に考慮すべき他の要因は、不確実性、消費者の買い物パターンの急激な変化などのような否定的なものです。

企業の経営陣が事業売上予測を行う際に直面する最も一般的でありながら基本的な課題の1つは、通常のアプローチが「トップツーダウン」であるということです。このアプローチでは、データ収集プロセス中に営業マネージャーや営業担当者とやり取りする余地はほとんどありません。

誤った売上予測の例

多くの売上予測レポートには、「この見通しは会社に2億ドルの収益をもたらし、会社の利益は8000万ドルになり、そこから営業部門の利益は1000万ドルになる」などの数値が示されています。残念ながら、この番号がどこから来たのかを誰も理解しようとはしません。多くの場合、この数値は、単純な理論計算に基づく収益と利益の任意のマーキングにすぎません。

たとえば、あなたの会社は前年に1億2000万ドルの収益を上げており、会社の利益は3200万ドルでした。予測担当者が行ったことは、単に同じ数値を使用してリレーショナルペギングを実行し、数値を25％引き上げることでした。彼らは、現場で働く人々に地上の現実について尋ねることさえ気にせずにこれをしました。

このタイプの誤った計画は、広く不正確な予測と投資指向の支出の損失をもたらします。そしてこれは、そのような計画がSMART計画の構成要素の1つを欠いているために起こります。being realistic。

薄気味悪いところから売上予測を行うことはできません。効果的な売上予測のための魔法のトリックはありません。予測ではなく地上の現実に基づいたデータを考慮した後に組み立てられた、「非常に戦略的な」推測であることが判明した以前のパフォーマンスと将来の仮定の完全な組み合わせによってのみ。

成功した正確な売上予測のためには、組織の重要な部門からの方向性を考慮する必要があります。これは、シニア、マネージャー、セールスチーム、そして最後に- your own gut feeling。これらの指示のソースと、それらが信頼できる売上予測の設計にどのように貢献するかをリストアップしましょう。

Directions from Top-level Seniors −当初は売上高を10％増やす必要があるかもしれませんが、先輩の方が賢明なため、外部投資家や株主との約束によっては、目標の見直しを求められる場合があります。
Directions from one’s own manager−これらの種類の方向性は、ほとんどがトップレベルからの方向性と統合されていますが、それらの期待は一般的にもう少し保守的で現実的です。トップマネジメントがあなたに15％の売上成長の目標を与えた場合、あなたのマネージャーはあなたに本当の期待が何であるかを教えてくれます。
Direction from Sales Teams−たとえば、営業チームが経営陣の予測値である20％を10％上回る成長を予測する可能性がある場合。この非常に控えめな数値はクッションであるため、売上予測を上回る可能性が高くなります。
Direction from other Entities−他の多くのエンティティも予測に参加しています。その中の主任は、研究開発部門、人事部門、マーケティング部門の財務チーム、製造部門などです。

これらすべての人々からのフィードバックと入力を受け取り終えたら、最後に尋ねる質問は、これらすべての要因についてのあなたの解釈は何ですか？ほとんどの場合、人の腸の感覚は、目の前にあるすべての数字よりも正確です。会社の決定に反対することはお勧めできませんが、ネガティブな予感が消えなくなるまでさらに調査を行うことは常に良い方針です。

外的要因の役割

売上予測に参加する際には、企業と部門の両方の視点から考えて答えることが重要です。これにより、経営陣の期待と、さまざまな部門が予測する実際のシナリオとの間の真のバランスが得られます。

外部要因は、売上予測において非常に重要な役割を果たします。これは主に、組織の機能に依存していないためです。組織は彼らに依存しています。組織は、外部要因を制御したり影響を与えたりすることができないため、外部要因を詳細に調査します。ちょうど予報が天気についてあなたに知らせることができるだけで、それを変えることができないのと同じように。

最も影響力のある要因は、市場シェア、新製品ライン、ブランドの認知、販売員の拡大または縮小などの点で競争が成立する競争です。また、市場に新しい競争相手がいるかどうか、または競合他社はビジネスで負けています。

2つの財政的に不健全な会社が参入する多くの例があります Mergers and Acquisitions。多くの場合、これらの企業は強力なパートナーシップを形成し、挑戦的な競争相手として浮上します。マネージャーは、競合他社がそのような合併や買収に関与しているかどうかを確認する必要があります。関与している場合は、彼らの総合力と、お互いのマイナス点をキャンセルします。

営業担当者であるため、他のすべてのスタッフと同様の哲学、つまり「数字を勝ち取ることがゲームである」を遵守する必要があると言う人もいるかもしれません。実際、当選番号はあなたが実行できることをクライアントに証明するだけであるというのが現実です。数字を取得することは問題ありませんが、チームメイトの個々の貢献は、企業の世界の文化と相関する重要な要素です。事業を営んでいる環境の経済状況、事業所が成長しているのか不況なのかなど、多くのことを考慮する必要があります。

また、金利、商品の価格設定、および現在の失業率に政府が実施した引き上げがあるかどうかを確認する必要があります。外国および国内の規制機関は時折ポリシーを実施しますが、これもビジネスに劇的な影響を及ぼします。

の変動 Dollar, Yuan そして Euroまた、重要な役割を果たします。規制に関しては、質問は次のとおりです。規制基準は、計画にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性のある重要な変更を経ていますか？トップレベルに現れる機会を改善するために、目の前にある予測を修正しようとすることは、最初は素晴らしいことのように思えるかもしれません。これにより、あなたとあなたのチームは、とりわけ輝ける特権を得ることができます。

一方、ここでは他の要因が大きな役割を果たします。孤立した予測を与えられたのはあなただけではありません。他の部門にも、操作したい同じ要因に応じて予測が与えられています。

販売レポートの生成は、販売チームのスタッフの進捗状況を測定する最も賢明な方法の1つです。また、途中で生産的な変更を行う際に、営業チームにも役立ちます。とにかく、詳細な情報を含む巨大な販売レポートの時代は過ぎ去りました。

現実の世界では、営業担当者は販売レポートの分析に費やす時間が非常に少なく、週に30分もかかる可能性があります。さらに、不要な事務処理を減らすことで、営業担当者は節約された時間を販売に費やすことができます。

レポートを作成する際に考慮すべきいくつかの重要な領域は、販売サイクルにおける商取引の現在の位置です。提案が要求されたか、プロトタイプまたはデモが要求されたかなどです。

また、見込み客が競合他社との契約内にある時間（契約の更新または期限切れが必要になるまでの日付）を計算し、最後に、進行中の見込み客の成長率（割り当てに対する更新）を計算する必要があります。

連絡先ログ

これは、営業担当者が管理する別の種類のレポートであり、クライアントが定期的に確認できます。これにより、クライアントへの連絡の現在のステータスに関する詳細な更新が保持されます。一部の更新は、「最初の連絡先」、「今後の電話予約」、「個人販売電話予約」などになります。

多数の電話をかけたり、大量の電子メールやビジネスレターを送信したりするだけでは、SMARTの原則に準拠せず、貴重な時間を費やす可能性があるため、従う仕様がいくつかあります。

クライアントは知識豊富な人材であるため、社内の他の人が果たす役割と、社内の利害関係者が販売ビジネスの予測にどのように参加するかを理解する必要があります。クライアントへのすべての呼び出しは、次の領域に関する情報を取得しようとする必要があります-

新製品とは何ですか？また、それらはどの開発段階（研究開発、エンジニアリングなど）ですか？
需要を促進するためにどのようなマーケティングアジェンダが実施されていますか？
マーケティング予算に増減が見込まれますか？もしそうなら、いくらですか？
ビジネスはどの程度財政的に安定していますか？財務幹部は何を示唆していますか？
進捗にはどのくらいの人材が必要ですか？
会社の採用状況はどうなっていますか（新入社員の採用か保留かなど）？

最後に、収集したすべての情報を経営陣に送信する必要があります。あなたが現実的であることが重要です。ここで重要なのは、予測を行う際には、できるだけ多くの発言とサポートを得るようにする必要があるということです。これにより、すべての関係者は、著名な利害関係者やさまざまな関係者を満足させるために必要な詳細と情報を入手できます。

売上予測での時間管理は、他のタスクでの時間管理とは大きく異なります。それは非常に動的なプロセスを扱っているという理由だけで、営業マネージャーが武器庫に持っているさまざまなツールやテクニックは他のマネージャーとはかなり異なります。その背後にある理由は、彼らが毎日の見通しに対処しなければならないということです–共有と数の配信。

見込み客の計画は、売上予測に関して非常に重要な役割を果たします。正しいスキルと必要な考え方があれば、チームはこのプロセスを追求できます。世界中の専門家は、時間の価値がわからない場合、見込み客を戦略的に分析することはほぼ不可能であることに同意します。同じ専門家が、営業担当者だけでなく、ほとんどのマネージャーでさえ、時間の管理。

あなたの時間を最大限に活用するために、あなたは時間を管理したいという欲求を開発することから始めなければなりません。セールスマネージャーとして新たに任命された場合、幸いなことに、新たなスタートを切る特権を持っているかもしれません。

あなたの時間に影響を与える要因は

企業の上級管理職からの要求。
上司からの要求。
営業チームからの要求。
他の部門からの要求。
顧客からの要求。
あなたの家族や友人からの要求。
その他の私的な要求。

上記のすべての要因は、あなたの生産的な時間に食い込むさまざまな人々のさまざまな要求に基づいていると簡単に結論付けることができます。しかし、他の人が何を求めているのか、自分が何を求めているのかを別の視点から見ることで、時間を節約することができます。これらの要求があなたの時間に与える影響を見ると、ここで関係しているのは顧客中心の価値観であることがわかります。あなたにとって価値のあるものは、他の誰かにとってはそれほど価値がないかもしれません。通常、「価値」という用語は、あなたの認識と、それがあなたの観点から正しいか間違っているかを示します。

良い習慣は、あなた自身のための簡単な個人的な戦略を考え出すことです。あなたが個々の分野に行く詳細の深さは完全にあなたの選択です。これは非常に基本的な演習のように思えるかもしれませんが、それでもあなたが考えていた考えのいくつかを言葉で表現します。

これは、次のような領域を囲む場合があります。

今日の売上予測は？
次の6か月、3年、6年などでどこに表示されますか？

カテゴリを即時、中級、四半期、半年ごと、毎年などに分類できます。繰り返しになりますが、年齢や状況によって時間の経過とともにどのように変化が起こるかを知って驚かれることでしょう。ですから、定期的にこれを見抜く必要があります。時間とその管理に関連付ける価値をより適切に管理できるようになった瞬間に、時間をより適切に管理する方法を考え出すことができます。

作業の整理を開始すると、各アクティビティに費やす必要のある時間の明確な見積もりを思い付くことができます。それでも、例外を設ける余地はあります。賢明なことは、ジャーナルのさまざまな活動に費やされた時間を記録できるジャーナルを保持および維持することです。

これにより、計画にどのように対応しているか、またはこの分野で必要な支援と実践の量について、明確で透明性のあるアイデアが得られます。まず、自分の責任と優先順位に応じて、時間を特定のカテゴリに分割することに焦点を当てる必要があります。

貸衣装による訪問
個人的な時間
レポート作成時間
時間を確認するレポート
計画と戦略作成の時間

すべての時間節約策が講じられ、すべてが効率的に組織化されているにもかかわらず、売上予測レポートを設計する際に人々が直面するハードルが依然としてあることが観察されることがあります。これらのハードルは主に、作業への望ましくない干渉、複数のプロジェクトを実行している部門からの内部の競合する数値、または保守的すぎる（確実だが低収益の予測）または野心的（不確実であるが高収益の予測）としての売上予測数値の不一致が原因で発生します。）。

ドロップイン

先輩やチームメンバーがすぐに報告を必要としない場合があります。しかし、彼らはまだあなたの机やキュービクルに歩いて行き、会話をしたり、時間がかかる意見を共有したりするかもしれません。このようなアクションは「ドロップイン」と呼ばれます。さまざまなタイプのドロップインの例は次のとおりです。

予測に関する一方的なアドバイスが与えられたとき。
顧客の危機が営業スタッフの1人に降りかかりました。
あなたの同僚の一人は、いくつかの独立した調査を参照することを提案しています。

あなたは最初、最初と3番目があなたの仕事に役立つかもしれないと思うでしょう。ただし、これらの手順に従うと、具体的な直接の証拠から注意がそらされ、サードパーティの調査結果に移ります。2つ目は、非生産的な期間のように見えるかもしれませんが、実際には、売上予測の大部分は部門間の作業に関連付けられていますが、大きなプレーヤーでない限り、個々のケースには関連付けられていません。

計画には目標と目的が含まれていることに注意してください。これらのアクティビティを現在のタスクに関連付ける優先順位と比較し、それに応じて選択してください。

火を消す

売上予測では、意見の大きな違いに出くわすことがよくあります。予測が行われると、すべての部門の数値が表示されます。そのような場合、異議は必ず起こります。

たとえば、予測では、営業部門は10％の利益を登録すると述べています。ただし、営業部門はそれが野心的すぎると感じるかもしれません。緊急事態ではないと思われる場合は、必ずしも他の人と同じように過剰反応する必要はありません。他の人があなたの過剰反応を見た場合、あなたの評判は上がるのではなく下がる可能性があります。これらの不要な競合は、計画に関連付けることで解決できることを忘れないでください。

その他のプロジェクト

非常に多くの場合、他の補助プロジェクトがポップアップする可能性があり、時間と労力がかかる場合があります。注意が必要な場合もありますが、優先リストに戻すことができます。さらに、ここでのイデオロギーは真実に固執することです。これらのプロジェクトの場合、優先順位を付けるためにマネージャーや関連する他の人に相談する必要があります。

これまでのところ、売上予測には多くの責任があります。可能な限り正確な予測を提供することは、社内外の人々から多くの期待が寄せられています。そのような期待に直面すると、多くの人がプレッシャーを感じ、できるだけ多くの活動をするというよくある間違いにふける。

雇用不安は、この背後にある最大の理由の1つです。機能的であるほど、仕事は安全であると人々が信じるのはよくあることです。これのもう一つの理由は、多くのマネージャーが他の人が仕事の複雑さを理解していないかもしれないと思っていることです。

まあ、真実はあなたのチームがあなたと同じくらい有能であるということです。チームがさまざまなタスクを実行できないと感じた場合は、チームの考え方またはスキルセットに深刻な問題がある可能性があります。どちらも重大な懸念事項です。

ただし、正直なところ、後者の場合は、すべての従業員が経験豊富な人事担当者によって採用されているため、発生する可能性は非常に低くなります。つまり、才能のあるスタッフがいる可能性があり、彼らを信じて仕事を共有する必要があります。結局のところ、これがチームの目的です。あなたの仕事は、営業担当者が途中で可能な限り少ない数のハードルに直面することを確実にすることです。ここで、職務の割り当てが不可欠になります。

売上予測で作業を分散することには、いくつかの利点があります。主なものの1つは、売上予測には、さまざまな部門から正確なデータを取得し、その責任を他の各部門の人々に割り当てることです。これにより、包括的なデータ収集が保証されます。他の利点は、それが時間通りにそしてスケジュールに従って仕事を成し遂げることです。

作業を適切に割り当てると、次の利点があります。

それはマネージャーの仕事量を軽減することができます。
それは組織の効率を改善することができます。
成長志向の環境を構築するために使用できます。
それはマネージャーに他の戦略に集中するための自由な時間を与えることができます。

仕事の拡大

従業員の仕事の拡大の尺度は、彼/彼女が引き受ける責任の拡大です。売上予測チームでは、ストレスを感じることなく働くことができる限界を知ることが重要です。その人がこれらの新しい責任に習熟すると、マネージャーは他の分野に関する職務を拡大することができます。

仕事の充実

新しい責任の割り当ては、人の仕事の充実のバックボーンです。これは退屈な義務だけでなく、目的が明確に定義された義務も意味します。仕事がうまく行けば、人々が責任を持ち、この目標を達成するのが上手になるにつれて、従業員の自尊心と従業員のチーム内の自信が高まります。

販売予測チームでは、購入、販売、在庫などの機密性の高い詳細を処理します。これは、多くの組織がすべての人に知られたくない場合があります。これらの詳細をチームの全員と共有することはできません。以下のタスクはマネージャーのみが処理します-

非常に機密性の高いタスク（例：給与のレビュー、規律）
従業員間の対立の解決を伴うタスク。
明確に定義されていないタスク、または本質的に不確実なタスク。
機密情報を伴うタスク。

割り当てられた作業を受け入れるという概念がチームメンバーによって意図的に受け入れられることも同様に重要です。彼らはそれが単なる願望ではなく、販売を成功させるための必要性であることを理解する必要があります。

ただし、目標と目的を明確に指定する必要があります。マネージャーがスタッフの能力、長所、短所を知っている場合にのみ可能です。スタッフの作業負荷がよく知られている場合は、それぞれに適切な新しい責任を割り当てる方が簡単です。

秘訣は、スタッフに過負荷をかけないことと、常にパフォーマンスの基準を遵守することです。人々が売上予測を容易に感じない場合、マネージャーは彼のチームに適切なトレーニングを提供し、彼らの進歩に強い関心を持ち続けることをいとわないはずです。チームが期待どおりに機能する場合は、適切で成功した候補者に適切な報酬を与えることを常にお勧めします。

プッシュバックへの対処

反対の場合は、タスクに対処する必要があり、タスクを変更または再検討する必要がある場合もあります。プッシュバックは、より大きな問題の症状になることもあります。たとえば、コンピュータスキルに優れた従業員は、スプレッドシートやレポートをどんどん生成させていると感じ、チームの他のメンバーと作業の負荷を分散できないと感じるかもしれません。

このタイプの罠の犠牲になるチームメンバーは非常に一般的です。特に、誰かがタスクに不可欠な特定の属性を習得している場合はそうです。誰かの専門知識を誰かの執着と間違える前に、深く考えてください。スタープレイヤーに自分のゲームに反発を感じさせたくないからです。

逆割り当て

時には、従業員と連携して作業する必要があるかもしれません。多くの場合、そのような状況には、「逆割り当て」と呼ばれる管理上の策略が含まれます。これの意味はあなたの直属の先輩に仕事を割り当てることです。これは最初は少し厄介なように感じるかもしれませんが、他のタイプの委任とほとんど同じです。

ただし、管理タスクを除いて、ドメイン内にあるタスクのみを委任できます。委任には細心の注意を払って取り組む必要がありますが、正しい方法で行われた場合、それは本当にあなたを目に見えるようにし、あなたの会社内の多数の著名なポジションホルダーとより多くの会話をする機会を与えるかもしれません。

A Sales territoryは、営業担当者または営業チームのいずれかに営業活動に割り当てられた顧客の人口統計または地理的領域です。このような場合、営業マネージャーは通常、営業チームのメンバーに領域を割り当てます。しばしばretailers, franchisees, and distributors 特定の地域で運営されています。

テリトリー計画は、あなたとあなたのチームにとって正しい結果を得るための重要な領域です。売上予測の構成要素は、テリトリー計画に基づいています。現在と将来の両方でチームに適切な方向性を提供するために、営業スタッフとそれぞれの見通しについての良い考えを持っている必要があります。このプロセスは、時間とリソースの効率的な管理に依存しています。

販売地域計画を決定する要因

店舗の適切な周辺にいる消費者またはその世帯の数。
同じ場所にある同規模の店舗の平均販売量/単位面積。
その地域の顧客の製品に対する年間費用。

企業が成功を収めるための最良の方法は、組織全体に強力なチームを作成することです。あなたは多くの業界にいて、使用するために幅広い販売チャネルにアクセスできるかもしれません。これは、社内販売（テレセールス）、ディストリビューター、および自立した担当者（会社の間接労働者であり、通常はコミッションベースで支払われる）の分野のどこにでも該当する可能性があります。

実際のシナリオ

ただし、実際のシナリオでは、会社のカスタマーサービス部門は、トランザクションやトラブルシューティングを行うだけでなく、アップセルに夢中になっている可能性があります。それに加えて、あなたの会社の見通しは、小規模な個人やトップグローバル企業と同じくらい変動する可能性があります。

あなたの会社はまた、同じ会社内、あるいは異なる場所にある、あるいはオフィスを購入しているさまざまな事業体と取引している可能性があります。最後に、多国籍企業やグローバルな見込み客に対応している可能性があります。

最も一般的な方法のいくつかは次のとおりです。

Geography −州/県、郵便番号、国の地域など。
Industry −鉄鋼業、製薬業などへの販売。
Product Lines − A、B、またはC製品の販売。
Assignment −見込み客に連絡する場合、その見込み客はあなただけに割り当てられる必要があります。
Major Prospects −特定のサイズを超える可能性のある見込み客の分離。
Global Prospects −グローバルな構造とローカルな見通しを分離する。
Unforeseen factors −さまざまな独自のシナリオ。

これらは、企業がさまざまな販売チャネルのさまざまな組み合わせや統合を試すための多くの可能性の一部です。さらに、誰が誰に何を販売するか（通常は販売地域と呼ばれます）の決定は、さまざまな方法で行うことができます。

テリトリー計画に関しては、考慮することが重要です。 Travelling Logistics。有能な営業担当者が見込み客を感動させて顧客にするために、1回、10回、または60回のタッチ（タッチは、マーケティング、音声通話、現場でのセールスコール、または3つの混合を意味する場合があります）が必要な場合は、各タッチの公式のおおよその割り当て値。

もう1つの重要なポイントは、調査に関するこれらの各アクティビティに関連する時間間隔（おそらく、日次、週次、または月次ベース）と、現在の特定の量のビジネスで達成するために必要な通常の時間枠を決定することです。既存の見込み客のタイプ（高い値から最も低い値までの範囲など）。

カスタマーサービスのメンテナンス

見込み客が顧客になったら、その顧客と営業チームをまとめて構成する人（営業担当者、営業コーディネーター）の見込み客を維持するために費やす必要のある時間を見つけることが重要です。テクニカルエンドまたは前述の人々のチームをバックアップする営業サポート担当者。ここで尋ねるべきいくつかの重要な質問は次のとおりです。

見込み客には、貸衣装業者（エージェント、バイヤー、管理チーム、上級レベルの役員など）のさまざまな連絡先が含まれていますか？
チーム販売（たとえば、プロスペクトマネージャー、エンジニアリングチーム、研究開発チーム、セールスマネージャーなど）の関与はありますか？
あなたの部門/チームによって実行される各タイプの販売に関連する費用は何ですか（諸経費、旅行、デモに費やされる時間とお金）？

これに加えて、重要な注文が不完全であるが、確定するとチーム全体の売上が5分の1以上増加する可能性がある、または新しいものがあるかどうかなど、特別な状況と見なされるものを知る必要もあります。成長の可能性が非常に高い新製品を揃えて探索できる市場の領域。

結局のところ、通常の販売に関しては、会社が現在どこにあるのか、販売員、見通し、状況などに応じて販売条件がどの程度変化するのかを知ることが重要です。このためには、常に更新する必要があります。あなたが扱っている顧客/クライアント/見込み客の数について。

また、あなたが唯一の連絡窓口となる役割を担っているのか、営業サポート担当者のように振る舞う権限を与えられているのか、あなたの仕事のプロフィールを確実に知ることも役立ちます。また、販売プロセスにおける上司または上級管理職の関与の程度にも注意する必要があります。

これはテリトリープランニングのまったく新しい概念です。ほとんどの企業、より具体的には中規模の企業が、販売テリトリーと見込み客管理手法を組み合わせて実装することを選択する可能性があるためです。いずれにせよ、あなたの仕事は、コアセールスチームの一員になることから、あなた自身のクライアントグループの世話をすることへとさらに多様化する可能性があります。

チームの販売は、今日の世界では非常に一般的です。販売プロセスのあらゆる側面を処理するために、さまざまな販売員が割り当てられています。これは、販売の開始からソリューションの適用、トレーニング、見込み客の維持までさまざまです。これが、業界、販売組織の環境、および顧客の要求に応じて、チームの販売をさまざまな方法で把握できる理由です。

Most salespersonsクライアントとの現在の関係と新しいビジネスの機会を分析するためのさまざまなタイプのシステムを実装します。見込み客の特定と分類に努力した後current business customers そして potential new customers、販売チームはまた、顧客のすべての問い合わせを確実に処理し、販売に行くように説得するために、共同の努力をまとめる必要があります。

あなたが焦点を当てるべきなのは、さまざまな顧客のランキングを設定することと、前進しながら彼らの価値観に応じてさまざまな機会を設定することです。このようにして、時間、お金、およびリソースを、組織にとって最も価値のある見込み客に集中させることができます。あなたには、これらのランク付け方法のいずれかを実装して、焦点の中心を決定する特権があります。

重要な問題は、彼らのランクがどのように象徴されているかではなく、誰がどこに残っているかを決定することです。テリトリー内には、1人のクライアントから数千人のクライアントや見込み客まで、どこにでもいる可能性があります。以下の要因を考慮する-

あなたが働いている業界。業界が持っている見込み客の数が限られているのか、小さな見込み客が多いのか、それとも両方が混在しているのか。
地域を地理的地域、製品ライン、ターゲティングコスチューム、販売チャネルなどで分割するパラメーター、および競合他社の見通しをカバーする方法。

販売のプロセスに参加している人々は、おそらくあなたまたはあなたの顧客のチームからです。時間やその他の状況による販売の変化の性質に応じて、いくつかの短期的または長期的なリスクが常に発生します。これらはすべて、時期、気候条件、スタイルなどに基づいています。

さまざまな企業が独自の販売戦略とそれらに影響を与えるさまざまな要因を持っています。したがって、関連するものと考慮すべきものを見つけることが重要です。このエントリーレベルの分析のいくつかの実行を完了すると、既存の顧客と新しい可能性のそのような分析が行われ、顧客を特定していることがわかります。overall significance。

今度は、時間の支出に集中するときです。これにより、次のようなタスクにより多くの時間が与えられます。 highest overall significance”。これを参考にして、独自の境界を定義する必要があります。理解を深めるために、次の表に示すように、すべての見込み客を「大きい値」、「中程度の値」、「小さい値」の3つのランキンググループに分けましょう。

見込み客のサイズ	それに関連する価値
1,000,000ドルを超える	高い
$ 500,000から$ 1,000,000まで	中
500,000ドル未満	低

上記の数値はデモンストレーションの目的でのみ使用されており、業界によって大きく異なります。見込み客に関連付けられている値は、単純にランダムに構成できるものではありません。新しいビジネスの見通しに影響を与える可能性のある、考慮する必要のあるその他の要因は次のとおりです。

新しい買い手が引き継ぐとき、誰が買いのプロセスを遅くするか、または速くすることができます。
特定の期間内にソリューションを促進するために、顧客の予算に遅れがある場合。
お客様が特定の規定日までに別のサプライヤーと契約を結んでいる場合。
顧客が合併や買収に参加していて、新規購入が遅れている場合。
取引を行うために承認が必要な組織の売却または購入の場合に複数の意思決定者がいる場合。

管理者は、営業担当者が「発見」（ニーズの評価）段階から抜け出したのか、それとも営業に関するプレゼンテーションを行う予定なのかを通知する必要があります。彼が発見段階を通過している場合、購入者はおそらくevaluation stage。これは、クライアントが製品のサンプルを要求した場合、またはデモンストレーションを要求した場合に発生する可能性があります。

ここでの一般的な考え方は、言及されているすべての要因が販売のサイクルまたは販売の構造に関連していることであることが簡単にわかります。 cycling of prospects。これは、機会が優先順位に基づいて分割されるようにするために重要です。あなたは、営業担当者とともに、チームとして、営業プロセスのどこにいるかを特定できます。

テリトリー戦略を設定する際には、次の点にも注意する必要があります-

見込み客を管理するために必要な技術は、ビジネスの環境と密接に関連する方法でチームに受け入れられる必要があります。たとえば、販売を規制する戦略は、見込み客と顧客のステータスによって異なるだけでなく、既存の顧客と新規顧客の数によっても異なる場合があります。
営業チームが扱う見込み客の範囲は、数千人から10人未満の見込み客までさまざまです。あなたの営業チームは、あなたの努力とアドバイスとともに、可能な限り最善の方法で時間を使う方法を知る必要があります。
また、チームの各メンバーの行動方針を記録し、合意する必要があります。これを行うことにより、あなたは彼らが扱う見通しと彼らが取り組んでいる領域について素晴らしいアイデアを開発するでしょう。

生産的な方法で時間を管理する方法を理解することも同様に重要です。時間の管理は、地域の計画と見込み客の優先順位付けの戦略に対応しているため、重要な属性であることがはっきりとわかります。