비즈니스 협상 기술-빠른 가이드

사람들이 단어를들을 때 Negotiation, 그들은 회의실에서 차를 마시 며 이사회 회의, 소송 및 호의적 인 거래를하는 사람들을 묘사합니다. 그들은 값 비싼 옷을 입고 서로 서류를 건네주는 모습을 그린다.

실제로 우리는 항상 협상합니다. 협상을해야한다면 창유리를 들고 밖을 바라 보는 것뿐입니다. 예를 들어, 친구와 식사 할 곳을 결정했거나 휴가를 결정하고 상사와 이야기를 나누거나 선배와 하이킹을 위해 논쟁 한 적이 있습니까? 이것들은 우리 일상에서 흔히 볼 수있는 몇 가지 예입니다.

협상의 3 단계

우리 눈앞에서 일어나는 일상 생활에서 협상의 많은 기본 예가 있습니다. 특정 일에 옷을 빨기로 결정하거나 나중을 위해 계획을 연기하는 것도 자신과의 협상입니다. 일반적인 협상은 아래 주어진 세 단계를 따릅니다.

정보 교환
Bargaining
거래 성사

일반적으로 두 가지가 있습니다. types of negotiations −

통합 협상
분배 협상

이 두 가지 핵심 협상 방식에 대해 알아 봅시다.

통합 협상

이것은 협력을 기반으로합니다. 양 당사자는 큰 투자없이 무언가 이익을 얻을 수 있다고 생각합니다. 이 협상에서 눈에 띄는 접근 방식은problem solving.

이 접근 방식을 통해 각 당사자는 다른 당사자가 우선 순위가 높은 문제를 고려하는 대가로 우선 순위가 낮은 문제를 고려할 수 있습니다. 성공적인 통합 협상을 달성하기 위해서는 양측 간의 신뢰와 협력이 중요합니다.

분배 협상

이러한 협상에는 fixed total. 각 당사자는 최대한 많은 것을 얻고 자합니다. 완벽한 예는 옷 가게 주인과 옷 비용을 흥정하는 것입니다.

이러한 유형의 협상에서 당사자는 관계를 형성 할 의도가 없으며 정보는 기밀로 유지됩니다. 양 당사자는 상대방으로부터 정보를 얻으려고합니다.

지식은 협상에서 강력한 역할을합니다. 상대방의 상황에 대한 지식이 많을수록 협상에 더 강합니다. 항상 상대방이 협상을 시작하도록하십시오. 당신이 원했던 것일 수도 있습니다.

이전 장에서 논의했듯이 협상에는 세 단계가 있습니다. Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, 협상 프로세스를 정의합니다.

프로세스를 시작하기 전에 협상을위한 적절한 준비가 필수입니다.

가장 많이 common strategies 협상을 시작하기 전에

협상 된 계약 (BATNA)에 대한 최선의 대안
협상 된 계약 (WATNA)에 대한 최악의 대안
Walk Away 가격 (WAP)

협상에서 자신의 입장을 아는 유일한 사람이어야합니다. 협상가가 상대방의 약한 입장을 알게되면 상대방이 필사적이라는 것을 즉시 추론하고 그 시점에서 협상 할 것입니다.

또한 협상에서 해결해야 할 문제에 대한 정보를 수집하는 것도 포함됩니다. 협상 후 양측은 협상 과정에서 피해를 입었을 수있는 관계를 되살리기 위해 노력해야합니다.

양보 기술 없이는 상호 합의 할 수있는 협상에 도달하는 것은 매우 어려울 것입니다. 협상에서 파티가 원하는 모든 것을 얻는 경우는 거의 없습니다. 각 당사자는 상대방이 받아 들일 수있을 때까지 가능한 최상의 거래를 목표로해야합니다.

Active listening 과 focused speaking다른 당사자의 요구를 준수하면서 귀하의 요구 사항과 수용 수준을 설정하는 데 필요합니다. 성공적인 협상에 필요한 가장 중요한 기술은 다음과 같습니다.

효율적인 말하기
긍정적 인 태도
효율적인 청취
상대방에 대한 존중
유머 감각

ㅏ sense of humor 그리고 positive attitude두 당사자가 서로에게 편안함을 느끼게하므로 필요합니다. 그러나 어떤 경우에는 서로에게 아무리 친절하더라도 협상이 신랄해질 수 있습니다. 그런 경우에는 상대방의 입장에서 긍정적으로 생각할 수 있어야합니다.

당신은 거래에서 최대한 많은 것을 얻고 싶지만 다른 당사자들도 그들이 할 수있는 것을 얻어야합니다. 상호 존중의 느낌이 양 당사자 사이에 우선해야합니다. 양보하지 않고 다른 사람에게 똑같이 요구하면 협상이 만족스럽지 않습니다.

상대방에 대한 안부와 관계없이 만족을 보장하는 것도 중요합니다. 항상 좋은 협상가emphasize on balance. 얻을 수있는 것을 확보하기 위해 양보해야합니다. 따라서 결국 최소한으로 구타 당하지 않도록해야합니다.

협상에 영향을 미칠 수있는 몇 가지 추가 속성은 다음과 같습니다.

감성 지능
Creativity
Persistence
Patience
Self-confidence

어려운 일과 마찬가지로 협상도 준비가 필요합니다. 귀하는 귀하의desires, considerations 과 limitations. 개인적인 준비도 필요합니다. 자신감과 긍정적 인 태도는 개인적인 준비의 열쇠입니다.

이러한 준비 없이는 협상에서 얻은 것보다 더 많은 것을 제공하게 될 수 있습니다. 허용되는 것과 최상의 가능성 사이의 균형을 찾는 것은 가장 강력한 협상 속성과 협상하려는 결심에 달려 있습니다.

WATNA 및 BATNA 설정

종종 많은 협상가가 이러한 대안에 대한 명확한 아이디어를 가지고 있지 않습니다. 결과적으로 그들은 협상하지 않고 벗어날 수 있다고 믿기 때문에 양보를 원하지 않습니다. WATNA (협상 된 계약에 대한 최악의 대안) 및 BATNA (협상 된 계약에 대한 최선의 대안)를 설정함으로써 당사자들은 협상 된 계약에 대한 대안을 생각하도록 영향을받을 수 있습니다.

이상적인 상황에서는 협상이 필요하지 않습니다. WATNA 및 BATNA에 대한 명확한 그림이 없으면 기대와 동의에 대한 잘못된 개념을 바탕으로 잘못된 협상이 이루어집니다. 또한 의도적 인 협상에 초점을 맞추려면 WATNA가 중요합니다. 협상하기 전에 항상 최악의 시나리오를 고려해야합니다.

BATNA는 WATNA보다 훨씬 더 중요합니다. 협상 된 합의가없는 경우 만족스러운 합의를 얻기 위해 협상을 시작해야합니다.

일반적으로 사람들은 필요하다고 느낄 때만 협상을 시작합니다. 그들은 WATNA와 BATNA를 분석하는 것을 기반으로합니다. WAP (Walk Away Price)를 추론하는 것이 중요합니다. 이 WAP는 일반적으로 시작 제안보다 상당히 적습니다.

상대방이 당신이 당신이 제공 한 것보다 훨씬 적게 갖고 싶다는 것을 알게되면 당신의 협상 위치가 약해질 것입니다. 상대방이 귀하의 WAP에 대해 알고 있다면 귀하의 WAP가 귀하의 가격이됩니다.

사람들은 알려진 바다에서 협상을하는 것이 가장 편안합니다. 대부분의 사람들은 하루 중 특정 시간에 경계심을 느끼고 머리가 맑습니다. 환경 적 요인도 협상에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들면Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy등

당신의 장소에서 협상

사이트에서 협상이 진행중인 경우 협상에서 우위를 차지하게됩니다. 이 단계에서 특정 원칙을 갖는 것이 중요합니다. 이러한 원칙이 타협되면 공격적인 협상가의 희생자가 될 수 있습니다.

프레임 워크를 설정하는 것은 형식적인 것처럼 보일 수 있지만 협상의 초기 단계입니다. 그렇기 때문에 다른 배열만큼이나 중요합니다.

협상에서 원하는 시간과 장소를 정하면 유리할 것입니다.

상대방의 자리에서 협상

상대방의 자리에서 협상하는 동안 가능한 한 이러한 상황에서 보상을 요청하십시오. 이것은 다양한 스포츠에서 발생하는 상황과 비교할 수 있습니다. 대부분의 경우 호스팅 팀이 방문 팀보다 승리 할 가능성이 높습니다. 협상도 마찬가지입니다.

당사자가 기술 및 준비 측면에서 동등한 경우 호스트가 거래를 수행합니다. 방문객들은 여전히 주변 환경에 익숙해 지려고 노력하고 있습니다.

협상 시간

협상 시간도 중요합니다. 다른 사람의 몸과 마음은 하루 중 다른 시간에 다르게 기능합니다. 어떤 사람들은 아침에 활동적으로 느끼는 반면 다른 사람들은 하루 중 다른 시간에 기분이 나아질 수 있습니다.

협상에서 우위를 차지하려면 자신의 자리, 활동 시간 또는 둘 다에서 열릴 협상에 집중해야합니다.

모든 협상은 협상 개시, 기대치 설정 및 거래 종료로 시작됩니다. 협상가는 협상에 참여하는 동안 고려해야 할 다음과 같은 중요한 단계를 준비해야합니다.

1 단계 : 협상 시작

당신의 약속을 아십시오.
우려 사항의 깊이에 대해 논의하십시오.
당신의 입장이 현실적으로 보이는지 확인하십시오
개방 위치를 유연하게 유지하십시오.
손을 크게 움직입니다. 신뢰를 쌓습니다.

2 단계 : 교섭

정보를 위해 다른 사람들에게 질문하십시오.
다른 쪽이 자신의 위치를 정당화하도록 만드십시오.
그들의 헌신에 대해 질문하고 도전하십시오.
가장 관련성이 높은 문제를 강조하십시오.
다양한 주장을 요약하고 가능한 이동성을 찾습니다.

3 단계 : 협상 종료

우선 순위가 낮은 항목부터 시작하여 우선 순위가 높은 항목을 찾습니다.
WATNA에만 만족하지 마십시오.
양보를 현명하게 만드십시오.
무언가를 기대하고 대가로 무언가를 얻으십시오.
닫는 동안 작은 움직임을 만드십시오.
모든 당사자의 이익에 집중하십시오.
신중하게 최종 제안을합니다.
모든 계약이 문서화되고 증명되었는지 확인합니다.

협상의 첫 번째 단계는 정보 교환입니다. 양 당사자는 문제에 대한 견해를 전달합니다.non-confronting manner. 여기서 비결은 무엇을 표시하고 무엇을 숨길 지 결정하는 것입니다. 상대방과 공유하는 정보는 자신의 위치의 특정 부분에 익숙해 질 것입니다. 그러나 너무 많은 정보를 제공하면 앉아있는 가지를 자르는 것과 같습니다.

카드를 공개하기 전에 협상에서 다른 상대방과 약간의 대화를 나누는 것이 현명한 조치입니다. 이것은 긍정적 인 분위기를 설정합니다. 당신은 당신과 다른 사람들 사이에서 좋아하는 것과 싫어하는 것과 같은 공통점을 찾을 수 있습니다.

협상에 뛰어 들면 다른 사람들은 당신이 성급하고 공격적이라고 생각할 수 있습니다. 어떤 사람들은 실제로이 스타일의 협상을 원할 수 있습니다. 그러나 협상에 있어서는 비공식적 인 대화가 도움이 될 것입니다.

물론 소개 및 예선의 경우에는 다음과 같이하는 것이 좋습니다. stick to formality. 자신을 소개하는 가장 좋은 방법은 공식적인 제한을두고 편안하고 친근한 태도로 자신을 표현하는 것입니다. 상대방을 피하려고하면 너무 어리석은 일입니다. 이러한 접근 방식은 그들을 방어 적으로 만들 것이며 협상에 반대 할 것입니다.

협상가는 상대방이 자신의 위치를 알기 위해 서두르고 싶어한다는 것을 여러 번 깨닫게됩니다. 미리 걱정했기 때문일 것입니다. 그들은 또한 그들이 예상했던 것보다 더 많이주는 것에 대해 걱정할 필요없이 협상을 끝내기를 원할 수도 있습니다. 이 경우 프레임 워크 설정에 집중하여이 정보를 기다리게하는 것은 해를 끼치 지 않습니다.

협상을 완료하기에는 너무 서두르면 당신은 fleeter, 최소한의 손실을 입어 그 과정에서 벗어나고 싶어하는 사람. 상대방이 당신의 흥정 입장을 서둘러 말하라고 서두르면“중요한 질문이지만 그 전에 오늘 논의가 진행되고있는 문제를 준수하는지 확인합시다.”와 같이 말하십시오.

협상을위한 의제를 가지고

협상 의제를 설정하는 것이 앞으로 나아가는 가장 좋은 방법입니다.

보류해야하는 정보와 전달해야하는 정보는 관리하기 어려울 수 있습니다. 비밀을 지키는 것처럼 보이고 싶지 않습니다.
반대로, 당신은 또한 당신의 거래 위치가 성숙에 도달하지 않고 포기하고 싶지 않습니다.

처음에 양 당사자는 일반적으로 방어적인 역할을 할 수 있으며 진행하기 전에 누구와 거래하고 있는지 알고 싶어 할 것입니다. 먼저 의제를 처리함으로써 양 당사자는 상대방을 측정하고 원하는 것과 협상에서 얻을 수있는 것을 예상 할 수있는 기회를 얻습니다. 여기에서 관심사에 대한 명확한 스케치를 얻을 수 있습니다.

협상 과정은 모든 협상의 핵심입니다. 거래는 협상의 실제 의미입니다. 이해하기 전에pressure, targets 과 necessities 상대방에게 영향을 미치면 협상 방식에 대한 지식을 습득 할 수도 있습니다.

다음 질문을 통해 중요한 정보를 수집 할 수 있습니다.

비합리적인 제안으로 시작할까요?
그들은 결론에 도달합니까?
그들은 자신의 이익을 위해 문제를 조작 할 의도가 있습니까?

이러한 문제를 찾는 데 많은 시행 착오가 필요할 수 있습니다. 그러나 상대방과 경험이있는 연락처가있는 경우 협상에 대한 의견을 요청할 수 있습니다.

상대방이 항상 협상을 서두르는 것으로 알려진 경우이를 활용할 수 있습니다. 당신이 당신의 입장에 굳건히 서 있다면, 당신은 당신의 조건대로 거래를하도록 그들에게 약간의 압력을 가할 것입니다.

상대방과 협상하기 전에 상대방의 압력, 목표 및 필수품을 식별하고 분석해야합니다. 그들이 처음에 정보를 유출한다면, 당신은 그것을 유리하게 사용할 수 있습니다.

그런 다음 해당 정보를 기록해두고 협상의 나중 단계에서 사용할 수 있습니다. 더 많은 정보를 얻을수록 더 많은 혜택을 누릴 수 있습니다. 협상에서 낭비되는 정보는 없습니다.

첫 번째 제안 기법

과장된 First Offer Technique일반적으로 제안을 충족 할 수 없다는 것을 완전히 인식하여 구현됩니다. BANTA와 WANTA 사이 어딘가에서 딜러가 여러분이 기대할 수있는 최고를 제공 할 것이라는 희망도 있습니다. 이것은 경쟁자들이 똑같이 과장된 제안을함으로써 종종 반격하게 만듭니다. 협상가는 기술을 사용하는 사람에게 유익한 거래를하도록 속일 수 있습니다.

일부 협상가는 "음, 나는 보통 이렇게 낮게 가지 않을 것입니다.하지만 당신을 좋아하기 때문에 당신을 위해 이것을 할 것입니다"라고 말함으로써 당신을 속이려고 할 수도 있습니다.

협상을하면서 적용 할 수있는 몇 가지 기술이 있지만 가장 적합한 기술을 적용하는 것이 중요합니다. 고압 협상에서 어려운 상황에 대처하는 방법을 알아야합니다.

교착 상태는 진행이 불가능한 교착 상태 시나리오를 나타냅니다. 이는 일반적으로 의견이 일치하지 않기 때문입니다. 협상의 교착 상태에서 벗어나기 위해 여러 가지 방법을 구현할 수 있습니다.

돈이 관련된 경우 조건 변경을 고려하십시오. 예를 들어, 더 큰 예금, 더 짧은 지불 기간 등. 더 쉬운 문제에 동의하고 나중에 어려운 문제는 유지하십시오. 다른 새로운 옵션을 확인하기 위해 항상 특정 간격 동안 휴회하는 데 동의하십시오.

교착 상태의 경우 참가자의 움직임이 약점처럼 보일 수있는 문제가 될 수 있습니다. 교착 상태는 협상의 스포트라이트를 훔칠 수 있습니다. 중요한 문제 대신 교착 상태에 초점을 맞추는 곳.

교착 상태에서 벗어나기위한 팁

완벽해질 때까지 연습하세요
타협 수락
타이밍에주의
약속 제공 및 예상
자존심을 버리세요
다른 사람의 문제에 너무 동정하지 마십시오
적극적으로 경청하라
원칙을 고수하십시오
원하는 것을 요청하십시오.
확인없이 닫지 마세요

협상 당사자가 입장을 약속하면 그 입장에서 벗어나는 것이 실패라고 생각합니다. 대신 그들의 목적에 초점을 맞춰야합니다. 상호 이익을 얻으려면 직위보다는 관심사에 초점을 맞춰야합니다. 존중과 규율의 환경이 양 당사자간에 만연해야합니다.

예를 들어, 학교에서 한 정당은 교복을 선호하고 다른 정당은 반대합니다.

이유 first party to support uniforms 학생이 캐주얼을 입는 상황을 피하는 것입니다. 이는 개인이나 그룹이 개별 스타일에 대해 서로 적대적인 행동을 할 수있는 괴롭힘 행위를 유발할 수 있기 때문입니다.
그만큼 second party is against the use of uniforms제복을 입는 데는 단점이 있기 때문입니다. 학생들을 외부인과 쉽게 구별 할 수 있습니다. 소득이 제한된 보호자에게 재정적 문제를 일으킬 수도 있습니다.

이러한 경우, 해결책은 학생들이 특정 복장 규정에 따라 옷을 입도록 허용하는 것입니다. 그들 모두가 반드시 같은 옷을 입는 것은 아닙니다. 복장 규정은 학생들이 반드시 같은 유니폼을 입지 않고도 겸손하고 합리적으로 보이도록 만듭니다. 그것은 양 당사자가 그들의 욕망과 타협 사이의 완벽한 균형을 이룰 수 있도록합니다.

상호 이득 솔루션을 만드는 방법?

상호 이득 솔루션의 생성에는 협상과 관련이없는 몇 가지 단계가 필요합니다. 여기에는 문제를 함께 파헤 치고 더 많은 옵션을 제시해야합니다. 그 후, 양측의 이익을 충족시키기 위해 공통 철학을 탐구합니다. 이는 협상 범위를 확대하거나 축소하여 수행 할 수 있습니다. 마지막으로, 향후 협상에서 해결할 수있는 문제를 찾는 것입니다.

협상에서 중요한 문제는 당사자들이 그들의 작업 잠재력과 그들이 실제로받을 자격이있는 것에 대해 소외감을 느낄 수 있다는 것입니다. 이 문제를 해결하기 위해 당사자들은 차이점보다는 유사점을 찾아야합니다. 협상에서 두 당사자가 서로 크게 다른 사전 설정된 WAP를 갖는 경우에 문제가 발생합니다.

협상 금액에 관계없이 항상 sticking point. 적어도 일시적으로 방정식에서 고착 점을 제거 할 수 있다면 합의를위한 공간을 확보 할 수 있습니다. 협상 완료시 명세서를 여러 단계로 나눌 수도 있습니다.

예를 들어, 협상 중이고 단순히“음,이 문제는 우리가 처리해야하는 문제이며 이해하지 못하면 떠날 것입니다.”라고 말하면 첫 번째 협상이 없을 수도 있습니다. 장소.

협상에서 전체 제안을 아는 것이 중요합니다. 상대방에게 유리한 거래에 동의 할 준비가되었다고 미리 신호를 보내면 상대방이 제공 할 수있는 모든 것을 빼앗아 가도록 허용하는 것입니다. 협상의 성공 여부는 무엇을 말할 것인지, 언제 말할 것인지, 언제 중단 할 것인지에 달려 있습니다.

이 최상의 거래를 얻는 효과적인 방법은 진술을 욕구와 필수품으로 나누는 것입니다. 진술이 명확하지 않은 경우 특히 유용합니다. 상호 이득의 기회를 높일 수있는 모든 가능성을 살펴보십시오. 다음 질문이 도움이 될 것입니다.

상대방의 요구 사항은 무엇입니까?
상대방의 욕망은 무엇입니까?
상대방에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?
상대방에게 가장 덜 중요한 것은 무엇입니까?
우리는 무엇을 원합니까?

양측의 욕구와 필요성을 비교 한 후 유사점을 찾아야 할 때입니다. 이것은 협상가가 자신의 필수품을 계속 유지하면서 동시에 모든 것을 수행 할 수있는 최상의 대안을 찾는 데 도움이됩니다.

Closing a Deal모든 협상이 합의에 도달하고 합의가 이루어지는 단계입니다. 이 단계에서 약간의 노력을 기울이면 원하는 협상 결과를 얻을 수 있습니다. 거래 성사에는 두 가지 다른 의미가 있습니다.

상호 합의에 대해 서로 다른 아이디어를 결론 짓는 것에 대해 질문 할 수 있습니다.
참가자가 합의를 실현하거나 구현하는 데 사용할 수있는 수단에 의문을 가질 수 있습니다.

협상이 합의에 도달했음을 깨닫는 것은 매우 간단 할 수 있습니다. 당신은 다른 당사자들에게 물어 보면됩니다. –“글쎄, 우리는 합의가 있나?”. 그런 다음 당사자들은 악수를하거나 공개적으로 발표하거나 문서에 서명 할 수 있습니다. 진짜 문제는 상호 합의가 실제로 이루어 졌다는 것을 다른 협상자들에게 명확히하는 것입니다.

합의

사람들은 합의의 구성 요소를 다른 방식으로 인식하는 경향이 있습니다. 협상에 적용하면 중요한 문제에 대한 강력한 합의가 필요합니다. 합의에 도달하기 위해 모든 사람이 좋아하는 미뢰를 칠 필요는 없습니다. 오히려 모든 사람이 협상 결과가 용인 될 수 있다고 생각해야합니다.

협상에서 가장 어려운 부분 중 하나는 합의를 구축하는 것입니다. 협상중인 당사자가 결과에 대해 서로 다른 비전을 가지기 때문입니다. 합의는 사람들에 따라 다르게 의미 할 수 있습니다. 어떤 이들은 협상의 결과가 그들의 모든 욕구를 충족시키지 못하는 원치 않는 타협입니다. 합의의 동기는 가능한 한 많은 사람들을 기쁘게하는 것입니다.

실제로 최고의 결과는 아무도 너무 불만족스럽지 않게하는 것입니다. 이상적인 상황에서는 모든 사람이 동등하고 전적으로 만족할 수 있습니다. 그러나이 세상에서 이상적인 것은 없습니다. 가혹한 현실은 누군가가 기뻐할 때 다른 누군가가 불쾌 해하는 것입니다.

The main reason behind concessions− 100 %로 밀면 0 %로 끝나는 반대의 가능성이 발생할 수 있습니다. 따라서 모든 당사자가 원하는 비율의 일정 비율을 얻는 것이 현명하고 낫습니다. 합의에 도달하는 것은 일부 사람들에게 허용되지 않을 수 있습니다. 그래도 모든 것을 잃는 것보다 적어도 일정 비율을 갖는 것이 낫습니다.

동의서

계약을 체결하려면 일반 진술을 특정 진술로 변환 할 수 있어야합니다. 협상가는 협상의이 시점에서 협상 과정이 끝났음을 이해해야합니다. 그들은 합의에 대한 공정하고 정확한 비전에 기반한 합의를 만드는 데 집중해야합니다.

이렇게하는 동안 그들은 서면 계약에 충분한주의를 기울이지 않음으로써 부주의하게 무언가를 포기하지 않도록 충분히주의해야합니다. 실수로 협상이 거래의 모든 문제를 해결했다고 생각하면 합의가 공식화 될 때 심한 충격을받을 수 있습니다.

협상 과정은 뉴스 방송과 유사하다고 생각할 수 있습니다. 헤드 라인은 사람들의 관심과 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 관련 기사가 없으면 이러한 헤드 라인은 전혀 목적이 없을 것입니다. 기본 원칙은 헤드 라인이지만이를 뒷받침하려면 세부 정보가 필요합니다. 협상에 능숙한 팀은 최소한 하나가 필요합니다.details person, 협상가가 합의를 요약 한 후 대략적인 기록을 얻을 수있는 사람.

계약 조건

우리 모두는 계약 조건이 제대로 전달되지 않을 때 어떤 결과가 발생할지 알고 있습니다.

계약을 체결하는 것의 중요성을 이해하는 시나리오를 살펴 보겠습니다. 두 명의 동료가 각자의 책임을 수락하여 회사 웹 사이트를 업데이트합니다. 그들은 자신의 책임을 잘 이해하고있었습니다. 그러나 그들은 책임을 다할 계획을 세우지 못했습니다. 그 결과 일주일이 지나도 아무 일도 일어나지 않았습니다. 두 직원 모두 다른 직원이 초기 단계를 수행하기를 기다리고 있기 때문입니다.

합의를 성공적으로 수행하려면 필요한 모든 이용 약관을 서면으로 명확하게 지정해야합니다. 이론적 합의에 도달하는 것은 상당한 일이지만 필요한 실용성이 없으면 이론적 합의는 결코 진정한 의미를 갖지 못할 것입니다.

협상 과정이 완료 될 때 나오는 합의는 how to인자. 초기 협상의 결과로 나오는 것은 당신이 할 일이며 아마도 언제 일 것입니다.

그만큼 how그들 모두에게 가장 중요한 질문입니다. 계약 조건이how’s 계획을 실행하면 전혀 유용하지 않을 수 있습니다.

대부분의 사람들은 공정한 윤리적 가치로 협상 할 의지가 있습니다. 그들은 상대방을 속이거나 겁에 질려 조장하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 덜 윤리적 인 접근 방식을 선택하는 사람들을 만날 수있는 불행한 때가 있습니다. 협상 중에 파울을하는 협상가를 상대 할 준비가되어 있어야합니다. 특히 규칙이 서면으로 처리되지 않은 경우 누군가가 규칙을 위반할 가능성에 대비하는 것은 불신의 행위가 아닙니다.

그것은 단순히 예방하고 현실을 받아들이는 방법입니다. 어떤 사람들은 도덕적 가치를 지키지 않는 경향이 있습니다. 이러한 유형의 사람들을 다루는 데 필요한 적절한 기술을 습득해야합니다.

사용 working space tactics협상에서 우위를 차지하는 것은 일반적으로 발생하지 않습니다. 그러나 협상가가 이에 대비하는 것이 필수적입니다. 매우 흔한 예는 경찰관이 그 / 그녀의 의자에서는 것을 거부하고 방문자를위한 의자에 상대방을 앉게합니다.

이런 상황에 직면하면 가능한 가장 좋은 피드백은 다음과 같이 말하는 것입니다.“실례합니다.하지만 메모를 퍼 뜨리려면 약간의 공간이 필요합니다. 회의실을 사용할 수 있습니까?”

협상을 주최하는 당사자는 더 강력한 위치에 있지만 적어도 이것에 대해 의문을 제기하지 않으면 상대방은 자신이 원하는 것은 무엇이든 말할 수있을뿐만 아니라 할 수 있다고 믿고 도망 칠 수 있습니다.

상황에서 개선을 위해 단 한 번의 호소를하더라도, 그들이 어디에서 잘못되었는지 확인했다는 사실을 경고하게 만들 것입니다. 당신에게 던져진 장애물에도 불구하고 지속적으로 협상 할 수있을만큼 충분히 자신을 제시한다면 상대방이 당신을 존경하게 만들 수도 있습니다.

협상은 개인이 아닌 문제에 집중할 수 있다면 생산성 측면에서 탁월합니다. 협상가가 때때로 누군가를 개인적으로 공격하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다.

그들은 이런 식으로 행동하면 우위를 차지할 것이라고 생각합니다.
그들은 자신의 입장이 맞지 않으면 자존감에 해를 끼친다 고 생각합니다.
그들은 자신이 부당하게 대우 받고 있거나 무례하다고 생각할 수 있습니다.

때로는 협상 초기부터 상대방과 그들의 입장을 존중함으로써 개인적인 공격을 무효화 할 수 있습니다. 또한 처음에 상대방을 존중하는 것은 협상을위한 긍정적 인 환경을 설정하는 데 도움이됩니다.

상대방이 상호 존중의 환경을 구축하려는 노력을 부정하면 "문제에서 초점을 분산시키지 말자"와 같이 말할 수 있습니다. 상대방이 고집스럽고 여전히 개인적으로 공격한다면 협상 중단을 요청할 수 있습니다.

모든 협상가가 자비 롭고 공감하며 친절하다면 정말 즐거운 분위기가 될 것입니다. 그러나 현실 세계는 이런 식으로 작동하지 않습니다. 협상은 일반적으로 공격적인 상황으로 성장합니다.

상대방의 위협을 받고 있다고 느끼거나 상대방이 협상 과정에서 극도로 불편 함을 느끼면 협상에서 벗어나야합니다. 때로는 상대방도 균형 있고 공정한 협상을 어렵게 만들기 위해 불공정 한 전술을 실행합니다.

협상을 진행하기 위해 두 당사자가 우호 관계를 가질 필요는 없습니다. 그러나 양 당사자는 협상 과정을 개인적인 갈등과 불공정 한 전술의 간섭으로부터 멀리하는 것이 필수적입니다.

자신의 감정을 알고 제어하는 것은 emotional intelligence. 당신의 감성 지능은 학업 지능과 매우 다릅니다. 사람들의 학문적 지능을 통해 시험과 시험에서 좋은 점수를 확보 할 수 있습니다.academic intelligence 개인 생활과 직업 생활 모두에서 번창합니다.

협상의 경우 감성 지능은 토론에 대한 다른 사람들의 정서적 반응뿐만 아니라 귀하의 것과 관련됩니다. 장소의 정서적 온도가 뜨거워지면 휴식을 취하는 것도 고려해 볼 수 있습니다. 회의실 내에서 부정적인 환경을 구축하는 것의 장점은 무시할 수 있습니다. 더욱이 부정적인 환경은 취약한 관점에서 협상을 망칠 수 있습니다.

감정 온도가 한계를 넘어서 언제 증가했는지 알게 될 것입니다. 대화가 문제에 덜 집중되고 목소리가 커지고 침묵이 길어질 때 가장 기본적인 증상이 나타나기 시작합니다. 협상에서이 지점에 도달하면 모든 사람이 협상 과정에서 잠시 휴식을 취하고 머리를 비우는 것이 좋습니다. 그런 다음 다소 명확한 환경에서 협상으로 돌아와 문제를 해결하여 사람들이 화를 잃을 위험을 줄일 수 있습니다.