Podstawowe pojęcia zbrojenia
Oprócz najlepiej dopasowanego stylu uczenia się, kolejnym ważnym aspektem, który może wspierać i promować metody szkoleniowe, jest behavior. Znany behawiorysta, pan BF Skinner (1904-1990) - pionier w dziedzinie wzmacniania wyznaczył pewne formy i teorie, które są obecnie używane jako podstawa technik pracy.
Istnieją dwa rodzaje bodźców, które wpływają na zachowanie -
Reinforcer - Każdy bodziec pożądany przez kandydata w celu poszukiwania doświadczenia.
Aversive Stimulus - Każdy bodziec, którego kandydat nie chce, aby go uniknąć.
W tym miejscu należy zwrócić uwagę, że ten sam bodziec może być wzmocnieniem dla kandydata, podczas gdy dla drugiego może być bodźcem awersyjnym. Wszystko zależy od behawioralnej natury kandydata.
Osoba może chcieć być na scenie, która zajmuje się wielkim zgromadzeniem (wzmocnienie), podczas gdy inna może uznać to za krępujące (bodziec awersyjny). Połączenie dwóch różnych bodźców może zmienić zachowanie kandydata z bodźca wzmacniającego na bodziec awersyjny lub odwrotnie.
Przykład
"Bardzo dobre! Akash! To dobra propozycja sprzedaży, ale dlaczego jeszcze nie ukończyłeś jej wersji elektronicznej? ”
W tym przypadku bodziec pochwalający zmienia się na krytykujący przez parowanie. Będąc menedżerem, Twoim obowiązkiem jest dobre zrozumienie zachowania sprzedawcy i przeprowadzenie niezbędnych szkoleń, aby zrównoważyć te negatywne z pozytywnymi.
Spójrzmy na inny przypadek - sprzedawca prezentuje konkretnemu klientowi nowe produkty, bez uprzedniej analizy potrzeb klienta. Może to zirytować klienta. W takiej sytuacji menedżer musi zorganizować szkolenie, aby wcześniej nauczyć kandydata, jak zadawać i analizować potrzeby klienta.
Możesz działać jako wsparcie dla swojego podwładnego, angażując się osobiście w jego pracę. Dlatego ważne jest, aby indywidualnie rozpoznać, co wzmacnia, a co jest niekorzystne dla danej osoby. Należy skupić uwagę na działaniu lub reakcji jednostki na wszelkie wpływy zewnętrzne, które wydają się wpływać na nią w sposób wzmacniający lub niechętny.