Szkolenie w zakresie sprzedaży biznesowej - krótki przewodnik

Szkolenia sprzedażowe są integralną i podstawową częścią cyklu operacyjnego firmy. Niewłaściwie wyszkoleni sprzedawcy często składają fałszywe zapewnienia i błędne zobowiązania, które kierownictwo uzna później za zbyt kosztowne w naprawie.

Jest takie powiedzenie: „Dobry sprzedawca to ten, który sprzedaje grzebień z zyskiem łysemu mężczyźnie, co sprawia, że ​​czuje się z tym dobrze”. W obecnym scenariuszu bezrobocia w krajach takich jak Indie wyłania się szansa na dobrego sprzedawcę z wieloma czołowymi pracodawcami.

W organizacji korporacyjnej, małej lub dużej, istnieje kluczowa pozycja zwana Sales Manager które szefowie kochają najbardziej, i błagają swój dział HR, aby nie pozostawiał żadnego kamienia na kamieniu przy zatrudnianiu najbardziej odpowiedniej osoby na to stanowisko.

Do głównych obowiązków Kierownika Sprzedaży należą:

• Ustal cele i limity sprzedaży
• Zbuduj plan sprzedaży
• Analizować dane
• Przypisz obszary sprzedaży
• Mentoruj członków swojego zespołu sprzedaży
• Zaangażowanie w proces zatrudniania i zwalniania

Poza wszystkimi wymienionymi powyżej obowiązkami najważniejszą rolą Menadżera Sprzedaży jest prowadzenie szkoleń sprzedażowych dla członków swojego zespołu. To szkolenie pomoże im w osiąganiu celów i udowodni ich produktywność.

Menedżer sprzedaży musi posiadać wiele umiejętności. Są one niezbędne dla ich kariery, a także dla sprawnego funkcjonowania własnego działu. Zamierzając prowadzić szkolenia sprzedażowe dla swoich podwładnych, jest kilka ważnych umiejętności, które muszą wykorzystać przy planowaniu wykresu szkoleniowego.

Bez względu na to, jaką rangę lub stanowisko zajmujesz w zarządzaniu, aby odnieść sukces jako trener sprzedaży, wyróżniają się najważniejsze umiejętności communication i motivational skills. Te umiejętności mogą być szczególnie potrzebnetraining, coaching i counselling ale jest też sprzeczność.

Czasami okoliczności i osoba, z którą masz do czynienia, mogą zmusić Cię do zaangażowania się w osobny zestaw umiejętności. W tym miejscu dojdziemy do różnic między szkoleniem, coachingiem i doradztwem -

Trening

Jest to pierwszy poziom udostępniania informacji, w którym menedżerowie udostępniają zestaw instrukcji, których od ich sprzedawców oczekuje się podczas udawania się do sprzedaży. Ta metoda wymaga aktywnego udziału trenera, ponieważ oczekuje się, że będzie szkolił go w zakresie wszystkich ważnych czynników.

Ta metoda przekazywania szczegółowych informacji o produkcie i procesie jest zazwyczaj stosowana w przypadku sprzedawców po raz pierwszy, dla których ta praca jest pierwszą pracą. Trener tworzy scenariusze i przygotowuje je na możliwe sytuacje.

Coaching

Czasami twój zespół będzie składał się z mieszanki niedoświadczonych i doświadczonych ludzi. Podczas gdy niedoświadczeni ludzie mogą docenić wszystkie twoje uwagi, doświadczeni mogą poczuć się trochę rozczarowani. Dzieje się tak, ponieważ doświadczeni ludzie nauczyli się już wszystkich tych rzeczy od poprzednich pracodawców lub nawet poprzez narażenie na różne scenariusze w prawdziwym życiu.

Z takimi pracownikami menedżerowie nie ingerują w ich styl pracy, a jedynie przekazują im wiedzę o produkcie oraz monitorują ich postępy i styl pracy. Menedżerowie wchodzą na scenę tylko wtedy, gdy potrzebna jest pomoc w prawdziwym scenariuszu.

Poradnictwo

Doradztwo jest procesem ciągłym i trwa przez cały okres zatrudnienia pracownika w firmie. Obejmuje to okresowe dyskusje na temat wydajności, dzielenie się obszarami ulepszeń i przekazywanie aktualnych informacji na temat przyszłości biznesu.

Niektóre tematy związane ze specjalnymi warunkami, okolicznościami, kwestiami prawnymi i opiniami na temat wyników są zwykle zarezerwowane do omówienia podczas sesji doradczych.

Wszyscy mamy zdolność uczenia się. Nieco z różnymi poziomami zrozumienia, przechowywania i stosowania zdobytej wiedzy. Tradycyjnie postępowaliśmy zgodnie z procesem nauczania, w którym wszystkiego uczy się was w teorii, podczas gdy oczekuje się, że będziecie działać na ich podstawie. Jednak wraz ze zmianą czasu dzisiejsze pokolenie przyjmuje zupełnie nowe sposoby nauczania i uczenia się.

Dawno minęły czasy długich wykładów i sesji teoretycznych. Najlepszym sposobem zaprojektowania modułu szkoleniowego byłoby najpierw zrozumienie, w jaki sposób zdobywamy wiedzę. Badania naukowe przeprowadzone na podstawie badań naukowych wykazały, że istnieją cztery etapy uświadamiania sobie jakiejkolwiek konkretnej wiedzy lub umiejętności.

• Nieprzytomny Niekompetentny
• Świadomy Niekompetentny
• Świadomy Kompetent
• Nieprzytomny kompetentny

Te etapy świadomości istnieją w każdym z nas inaczej dla różnych zestawów umiejętności. Możesz znaleźć się w nieświadomej kompetencji jakiejś umiejętności, podczas gdy dla innej na poziomie nieświadomej niekompetencji.

Wiele takich sytuacji możesz spotkać w trakcie kariery menedżera. Najbardziej podstawową potrzebą szkolenia jest rozwijanie umiejętności osób szkolonych i popychanie ich na wyższy poziom świadomości. Ale zanim zaczniesz, musisz przeanalizować metody, które można zastosować do treningu, a także kiedy i jak je zastosować.

Nieprzytomny Niekompetentny

Ten etap jest pierwszym etapem, kiedy możesz nazwać osobę ignorantem. Nie wiadomo, że jakaś umiejętność istnieje i że w ogóle jej nie ma.

Weźmy na przykład: „5 - 6 = -1” to stwierdzenie jest fałszywe w przypadku ucznia szkoły podstawowej. Ponieważ ich o tym nie uczono. Dlatego nie mogą nawet wykonywać tego typu pytań matematycznych.

Świadomy Niekompetentny

Ten stopień jest o jeden stopień wyższy od ostatniego etapu. Nie ignoruje się żadnej konkretnej umiejętności, ale jej nie posiada. Jednakże, ponieważ dana osoba zna użyteczność tej umiejętności, może szukać opcji, aby się jej nauczyć i poprawić siebie.

Świadomi niekompetentni ludzie wiedzą, że nabycie jednej umiejętności może pomóc im pokonać wiele przeszkód i zapewnić im rozwój kariery. Jednak nadal nie będą próbowali go zdobyć, ponieważ są szczęśliwi w swoich obecnych rolach. Prokrastynacja i lenistwo to główne przyczyny świadomej niekompetencji.

Świadomy Kompetent

Kiedy osoba nie ignoruje żadnej konkretnej umiejętności, a także ją posiada, ten etap określa się jako świadomie kompetentny. Osoba na tym etapie musi zrozumieć przydatność tej umiejętności i musi ją ćwiczyć, aby w pełni ją opanować.

Świadomi kompetentni ludzie mają umiejętności, ale chętnie pozostają na poziomie amatorskim. Muszą być zmotywowani, aby nauczyć ich wartości swoich umiejętności i nauczyć się pielęgnować swoje umiejętności, aby przynosić zyski im i organizacji.

Nieprzytomny kompetentny

Ten etap często istnieje w każdym z nas dla określonych umiejętności. Ma się tę umiejętność i używa się jej od dłuższego czasu, ale nie uznaje, że jest to przydatna umiejętność. Raz powiedziano im, mogą łatwo opanować tę umiejętność i używać jej w razie potrzeby. Potrzeba dobrego nauczyciela, który wyjmie to, co jest w tobie.

Nieprzytomnym kompetentnym osobom należy przedstawić rzeczywisty obraz obszarów, w których rozwinęły się ich umiejętności i gdzie mają się one wykonywać. Kiedy zdadzą sobie sprawę, że ich umiejętności można wykorzystać w lukratywny sposób, zaczną je regularnie ćwiczyć.

Wielozadaniowość jest jedną z kluczowych funkcji ludzkiego mózgu, dzięki czemu jesteśmy lepsi od wszystkich innych gatunków. Ze względu na zdolność uczenia się różnych rzeczy sprawia, że ​​pozostajemy na różnych etapach świadomości dla różnych typów umiejętności. Na tej podstawie metody szkolenia poszczególnych kandydatów mogą być różne. Dlatego w dzisiejszych czasach najważniejsze jest środowisko skoncentrowane na uczniu. Tak jak istnieje wiele profili uczniów, tak istnieje wiele sposobów uczenia się.

Oto pięć zmysłów, których uczeń używa, aby się czegoś nauczyć -

• Słuchowe (do usłyszenia)
• Kinestetyczny (czuć)
• Wizualne (do zobaczenia)
• Węchowa (do wąchania)
• Gustatory (do smaku)

The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.

Aby przetworzyć informacje i je przechowywać, można chcieć usłyszeć je od kogoś lub doświadczyć pracy, będąc częścią zespołu roboczego, a nawet obserwować pracę innych. To, która metoda jest odpowiednia dla danego kandydata, jest kwestią przypadku. Czasami przydatne może być również połączenie tych metod.

Ucz się poprzez zmysły słuchowe

Uczeń, dla którego słuchanie informacji jest najbardziej odpowiednią metodą do zapamiętania, należy do tej kategorii. Będą woleli słuchać nagranego tematu niż go czytać. Lepiej zapamiętują informację, gdy ją słyszą, zamiast ją przeczytać.

Takie osoby będą bardziej odpowiednie do rozmów handlowych przez telefon, ponieważ są bardzo uważni i otwarci na wahania głosu i intonacje.

Poniżej przedstawiono metody, które można zastosować do szkolenia słuchaczy:

• Regularnie rozmawiaj z tą osobą.

• Prowadzić częste wykłady / prezentacje.

• Zapewnij sesje pytań i odpowiedzi lub sesje wyjaśniania wątpliwości.

• Otwarte dyskusje powinny być prowadzone regularnie.

• Wyposażyć osobę w nagrane materiały (audio / wideo).

Ucz się poprzez zmysły kinestetyczne

Ci, którzy wolą pracować w rzeczywistości i doświadczać, zamiast tylko słuchać, zaliczają się do tej kategorii uczniów. Są również nazywaniphysical learners lub practical learners. Uczą się poprzez praktyczne doświadczenie pracy, a dokładniej mówiąc, ucząc się jej wszystkiego.

Ci, którzy uczą się poprzez zmysły kinestetyczne, mogą nawet zauważyć i nauczyć się mimiki podczas rozmowy. Mogą zapamiętać lokalizacje, gdy są w to zaangażowani. Woleliby pójść na wizytę na miejscu niż posłuchać lub przeczytać o tym. Woleliby czytanie jako drugorzędne podejście po zdobyciu praktycznego doświadczenia. Mogą uczęszczać na wykłady, ale będzie to miało ograniczone podejście do nich, chyba że zawiera praktyczną lub próbną demonstrację.

Poniżej przedstawiono metody, które można zastosować do treningu kinestetycznych uczniów:

• Poproś ich o pokazanie
• Zaangażuj ich w grę typu roll play
• Wyposaż je w nagrane filmy
• Pomocne mogą być metafory i obrazy mentalne

Ucz się poprzez zmysły wzrokowe

Osoby uczące się wizualnie to ci, którzy z łatwością uczą się rzeczy, obserwując. To oni lubią czytać książki. Woleliby przedstawienia artystyczne, takie jak obrazy, rysunki lub muzyka.

Ci, którzy uczą się za pomocą zmysłów wzrokowych, wierzą w to, co widzieli. Nie przeszkadza im hałas, ale wszystko, co blokuje ich wzrok, tak. Są pracownicy, którzy proszą Cię o udzielenie wskazówek na papierze, rysując lub pisząc. Możesz łatwo zrozumieć, że są to kategorie wizualne.

Poniżej przedstawiono metody, które można zastosować do szkolenia uczniów wzrokowych:

• Prezentacje papierowe lub prezentacje PowerPoint.
• Animowane demonstracje wideo
• Ulotki, wykresy, plakaty itp.
• Nalegaj na nich, aby robili pisemne notatki podczas wykładu.

Chodzi o to, aby kandydat otrzymywał to, czego jest nauczany, w dowolnej metodzie, do której jest odpowiedni, aby móc przeszkolić go w zakresie wszystkich metod. Poza tym należy szukać innych metod, które można zastosować w oparciu o posiadany przez niego określony styl uczenia się, co można zaobserwować dzięki proponowanym przez niego wskazówkom.

Jeszcze jeden dobry pomysł to zapytać samego kandydata, jakie metody woli się uczyć? Do tej pory wszyscy byliśmy szkoleni przez całe życie. Każdy wie, czy wolałby słuchać, czytać, uczestniczyć w seminarium, pracować w zespole, czy w inny sposób uczyć się. Więc to może oszczędzić czas pomysł, aby go o to zapytać.

Teraz, gdy już wiesz, jakich metod może wymagać osoba ucząca się, aby nabyć umiejętności, od Ciebie zależy, jak lepiej wykorzystasz tę wiedzę i zorganizujesz szkolenie sprzedażowe dla swojego zespołu.

Oprócz najlepiej dopasowanego stylu uczenia się, kolejnym ważnym aspektem, który może wspierać i promować metody szkoleniowe, jest behavior. Znany behawiorysta, pan BF Skinner (1904-1990) - pionier w dziedzinie wzmacniania wyznaczył pewne formy i teorie, które są obecnie używane jako podstawa technik pracy.

Istnieją dwa rodzaje bodźców, które wpływają na zachowanie -

• Reinforcer - Każdy bodziec pożądany przez kandydata w celu poszukiwania doświadczenia.

• Aversive Stimulus - Każdy bodziec, którego kandydat nie chce, aby go uniknąć.

W tym miejscu należy zwrócić uwagę na fakt, że ten sam bodziec może być wzmocnieniem dla kandydata, podczas gdy dla drugiego może być bodźcem awersyjnym. Wszystko zależy od behawioralnej natury kandydata.

Osoba może chcieć być na scenie, która zajmuje się wielkim zgromadzeniem (wzmocnienie), podczas gdy inna może uznać to za krępujące (bodziec awersyjny). Połączenie dwóch różnych bodźców może zmienić zachowanie kandydata z bycia wzmacniającym na awersyjny bodziec lub odwrotnie.

Przykład

"Bardzo dobre! Akash! To dobra propozycja sprzedaży, ale dlaczego jeszcze nie ukończyłeś jej wersji elektronicznej? ”

W tym przypadku bodziec pochwalający zmienia się na krytykujący przez parowanie. Jako menedżer, Twoim obowiązkiem jest dobre zrozumienie zachowania sprzedawcy i podjęcie niezbędnych szkoleń, aby zrównoważyć te negatywne z pozytywnymi.

Spójrzmy na inny przypadek - sprzedawca prezentuje konkretnemu klientowi nowe produkty, bez uprzedniej analizy potrzeb klienta. Może to zirytować klienta. W takiej sytuacji menedżer musi zorganizować szkolenie, aby wcześniej nauczyć kandydata, jak zadawać i analizować potrzeby klienta.

Możesz działać jako wzmocnienie dla swojego podwładnego, angażując się osobiście w jego pracę. Dlatego ważne jest, aby indywidualnie rozpoznać, co wzmacnia, a co jest niekorzystne dla danej osoby. Należy skupić uwagę na działaniu lub reakcji jednostki na wszelkie wpływy zewnętrzne, które wydają się wpływać na nią w sposób wzmacniający lub awersyjny.

Wszyscy wiemy, że ocena jest dobrym czynnikiem motywującym. Każdyreinforcer prowadziłoby do częstszego występowania akcji, podczas gdy jakakolwiek niechęć zmniejszyłaby prawdopodobieństwo wystąpienia zdarzenia.

Powinieneś szukać właściwych działań podjętych przez swojego podwładnego, a następnie go chwalić. Otwarte brawa przydałyby się tutaj. Podczas chwalenia trzeba konkretnie rozpoznać dobre zachowanie i opisać, dlaczego było poprawne. To nie tylko sprawi, że poczują się lepiej, ale także potraktują to jako wyzwanie, aby pozostać na tym poziomie.

Weźmy przykład sprzedawcy o doskonałych umiejętnościach prezentacji. Po konkretnej prezentacji zaobserwowałeś jego dobre umiejętności, dałeś mu pozytywną odpowiedź, ale z jakiegokolwiek powodu nie pochwaliłeś go w żadnym konkretnym punkcie jego umiejętności.

Chociaż sprzedawca poczuje się dobrze po twojej pozytywnej odpowiedzi, ale następnym razem może nastąpić spadek jego wydajności, być może dlatego, że czuje, że jego umiejętności prezentacji albo nie są ważne, albo nie są dobre.

Wyznaczanie celów jest bardzo ważne dla produktywności osoby. Jest to jeden z najważniejszych aspektów, ale niestety większość ludzi nie rozumie go właściwie. Ważne jest, abyś wyznaczył sobie cele w każdym aspekcie swojego życia. Aspekty te mogą obejmować rozwój finansowy, rozwój fizyczny, rozwój osobisty, rozwój relacji, a nawet rozwój duchowy.

Wielki autor, przedsiębiorca i profesjonalny mówca, Mr. Brian Tracy, powiedział kiedyś, że mniej niż 3% osób ma jasne, udokumentowane cele i strategię ich osiągnięcia. Jeśli wyznaczasz sobie cele, zawsze będziesz o krok przed konkurencją.

Są osoby, które zawsze mają skłonność do obwiniania czegoś innego lub kogoś innego za wszystko, co w ich życiu się nie udaje. Pokazują się, jakby byli ofiarami, i oddają całą swoją pozycję i kontrolę.

W przeciwieństwie do tego, ludzie sukcesu pozostają oddani braniu odpowiedzialności za swoje życie, niezależnie od nieznanych lub niekontrolowanych przypadków. Zawsze żyj teraźniejszością - przeszłość jest niezmienna, a przyszłość jest bezpośrednim wynikiem tego, co robisz w teraźniejszości!

Ogromnym krokiem w kierunku spełnienia marzeń jest wyznaczanie celów w perspektywie długoterminowej. Z drugiej strony, osiągnięcie celów krótkoterminowych może podsumować osiągnięcie celów, które musisz osiągnąć w dłuższej perspektywie.

Bardzo ważne jest, aby upewnić się, że wszystkie wyznaczone przez Ciebie cele ujawniają moc tych trzech P -

• Positive
• Personal
• Possible

W tym rozdziale omówimy szczegółowo te trzy P.

Pozytywny

Kto może być najbardziej zainteresowany celem takim jak „Znajdź karierę, która Twoim zdaniem jest interesująca”? Powinieneś zawsze notować swoje cele w pozytywny sposób. Dzieje się tak, ponieważ pomagają ci, dając ci dobre poczucie siebie i celu, który chcesz osiągnąć.

Lepszym alternatywnym podejściem może być: „Dołącz do zajęć z prawa elementarnego, abym mógł kiedyś pomóc w rozwiązywaniu problemów prawnych, z którymi borykają się ludzie.

Osobisty

Cele powinny być osobiste. Muszą być skoncentrowani na twoich własnych pragnieniach i etyce. Z drugiej strony, nigdy nie powinny obejmować Twoich przyjaciół, rodziny ani nikogo innego. Tworząc deklarację celu, zawsze używaj w niej litery „I”, aby oznaczyć ją jako swoją.

Jeśli wyznaczyłeś sobie osobiste cele, będziesz bardzo ambitny, aby osiągnąć sukces i będziesz dumny ze swoich osiągnięć. Działa jako świetny motywator do prób osiągnięcia swoich celów.

Możliwy

W momencie wyznaczania celów upewnij się, że analizujesz możliwości i zakres swojej kontroli. Zapisanie się na uniwersytet Ivy League może być możliwe, jeśli twoje oceny są dobre. Jednak byłoby to niemożliwe, jeśli borykasz się z ocenami.

W tym drugim przypadku bardziej uzasadnionym celem może być zapisanie się na uniwersytet lub szkołę biznesową, która obejmuje studia w kontekście wybranej przez Ciebie kariery. Możesz także preferować pracę wolontariacką, która wzmocni Twoje podania na studia.

Osiągnięcie ambitnych celów wymaga dużej ilości energii psychicznej. Zamiast rozpraszać koncentrację poprzez skupianie się na wielu celach naraz, mądrze jest skupić się na jednym celu, który jest obecnie najważniejszy.

Ustalając priorytety swoich celów, wybierz cel, który będzie miał największy wpływ na Twoje życie, a następnie porównaj go z czasem potrzebnym do jego osiągnięcia. Główną częścią wyznaczania celów jest nie tylko odkrycie swoich pragnień, ale także uświadomienie sobie, z czego musisz zrezygnować w swoim życiu, aby to osiągnąć. Większość osób nie chce podejmować świadomej decyzji o rezygnacji z różnych aspektów życia, które są potrzebne do osiągnięcia celów.

Implementacja wykresu RACI

Wykres RACI to jeden z najlepszych sposobów na szkicowanie, kto jest odpowiedzialny za co podczas pracy lub zadania. Na początek utwórz wykres zawierający różne zadania wymienione po lewej stronie i powiązane zasoby wymienione u góry. Teraz umieść konkretną literę w każdej komórce -

• R - Odpowiedzialny za wykonanie

• A - Zatwierdzający

• C - Skonsultuj się

• I - Bądź na bieżąco

Przykład

Obowiązki	Pion	Joe	Jane	Pozwać
Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami i wysyłanie ich pocztą	R	ja	ja	ZA
Zamknięcie sprzedaży i dalsze działania	ZA	do	ja	R
Zapewnienie obsługi klienta po sprzedaży	ja	ja	R	ja

Wnioskowanie

Wraz ze zmianami odpowiedzialności i rozwojem osobistym, który osiągamy, nasze cele również muszą się zmienić. Szkolenia sprzedażowe pomagają nam w osiąganiu celów, jednocześnie dzieląc się wiedzą i powodami stojącymi za dotychczasowymi osiągnięciami.

Szkolenia sprzedażowe pomagają handlowcom zrozumieć osiągnięcia firmy. Osiągnięcia te obejmują różne osiągnięcia ludzi w różnych działach, różne podejścia, które można zastosować, aby przetworzyć sprzedaż, oraz przyszłe kroki, które należy podjąć, gdy zrozumie potrzeby organizacji.

Szkolenia sprzedażowe uświadamiają Ci nowe trendy i pomysły, które Cię otaczają. Pomaga Ci być wyposażonym w najnowsze narzędzia potrzebne do efektywnej sprzedaży.