Gestão de varejo - Guia rápido

Em toda a minha carreira de varejo, eu me apeguei a um princípio orientador: dê aos seus clientes o que eles querem ... e os clientes querem tudo: uma grande variedade de mercadorias de boa qualidade, preços mais baixos possíveis, satisfação garantida com o que compram, serviço amigável e bem informado, conveniente horas, estacionamento gratuito e uma experiência de compra agradável.

Você adora quando visita uma loja que de alguma forma excede suas expectativas e você odeia quando uma loja incomoda você, ou atrapalha você, ou apenas finge que você é invisível ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

No complexo mundo de hoje, o consumidor é rei e os varejistas estão mais interessados ​​na satisfação do consumidor. Considerando o estilo de vida agitado dos consumidores de hoje, os varejistas também oferecem serviços além de produtos.

O varejo ocupa um lugar muito importante na economia de qualquer país. É a fase final de distribuição do produto ou serviço. Não apenas contribui para o PIB do país, mas também capacita um grande número de pessoas, proporcionando empregos.

O gerenciamento de varejo começa com a compreensão do termo 'varejo'.

O que é varejo?

O varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços aos consumidores finais para uso pessoal não comercial.

− Phillip Kotler

Qualquer organização que vende produtos para consumo aos clientes para uso pessoal, familiar ou doméstico está na atividade de varejo.

Funções de um varejista

O Retailor fornece os produtos de que o cliente precisa, na forma desejada, no horário e local necessários.

• Um varejista não vende matéria-prima. Ele vende produtos acabados ou serviços noform que o cliente deseja.

• Um varejista compra uma ampla gama de produtos de diferentes atacadistas e oferece os melhores produtos sob o mesmo teto. Assim, o varejista desempenha a função de ambosbuying e selling.

• Um varejista mantém os produtos ou serviços ao alcance do cliente, disponibilizando-os no momento apropriado location.

Varejo em canais de marketing

Com a industrialização e a globalização, a distância entre o fabricante e o consumidor aumentou. Muitas vezes, um produto é fabricado em um país e vendido em outro. Os níveis de intermediários envolvidos no canal de marketing dependem do nível de serviço que o consumidor deseja.

Type A and B- Varejistas. Por exemplo, Pantaloons, Walmart.

Type C- Prestadores de serviços. Por exemplo, Eureka Forbes.

Classificação de formatos de varejo

Os formatos de varejo podem ser classificados nos seguintes tipos, conforme mostrado no diagrama -

Varejo baseado em propriedade

Vamos ver esses varejistas em detalhes -

• Independent Retailers- Eles possuem e administram uma única loja e determinam suas políticas de forma independente. Seus familiares podem ajudar nos negócios e a propriedade da unidade pode ser passada de uma geração para a outra. A maior vantagem é que eles podem construir um relacionamento pessoal com os consumidores com muita facilidade. Por exemplo, mercearias independentes, floristas, papelarias, livrarias etc.

• Chain Stores- Quando vários pontos de venda são de propriedade comum, isso é chamado de rede de lojas. As redes de lojas oferecem e mantêm mercadorias semelhantes. Eles estão espalhados por cidades e regiões. A vantagem é que as lojas podem manter as mercadorias selecionadas de acordo com as preferências dos consumidores de uma determinada área. Por exemplo, Westside Stores, Shopper's Stop, etc.

• Franchises- São lojas que operam sob uma marca estabelecida ou um formato específico por um contrato entre o franqueador e um franqueado. Eles podem ser de dois tipos -

  • Formato de negócios. Por exemplo, Pizza Hut.
  • Formato do produto. Por exemplo, sorveterias de Amul.

• Consumers Co-Operative Stores- Estas são empresas pertencentes e administradas por consumidores com o objetivo de fornecer itens essenciais a um custo razoável em comparação com as taxas de mercado. Eles precisam ser contemporâneos com os negócios atuais e as políticas políticas para manter a saúde dos negócios. Por exemplo, Sahakar Bhandar da Índia, Puget Consumers Food Co-Operative do norte dos Estados Unidos, Dublin Food Co-Operative da Irlanda.

Varejo baseado em mercadorias

Vamos ver isso em detalhes -

• Convenience Stores- São pequenas lojas geralmente localizadas perto de instalações residenciais e ficam abertas até tarde da noite ou 24 horas por dia, 7 dias por semana. Essas lojas oferecem itens essenciais como alimentos, ovos, leite, produtos de higiene pessoal e mantimentos. Destinam-se a consumidores que desejam fazer compras rápidas e fáceis.

  Por exemplo, lojas familiares, lojas localizadas perto de bombas de gasolina, 7-Eleven dos EUA, etc.

• Supermarkets- São lojas grandes, com alto volume e baixa margem de lucro. Eles têm como alvo o consumidor de massa e sua área de vendas varia de 8.000 pés quadrados. a 10.000 pés quadrados. Eles oferecem alimentos frescos e conservados, produtos de higiene, mantimentos e itens domésticos básicos. Aqui, pelo menos 70% do espaço de venda é reservado para alimentos e produtos de mercearia.

  Por exemplo, Food Bazar e Tesco.

• Hypermarkets- Estas são lojas de varejo completas com pelo menos 3.000 pés quadrados. espaço de vendas, dos quais 35% são dedicados a produtos não alimentares. Eles têm como alvo os consumidores em grandes áreas e geralmente compartilham espaço com restaurantes e cafeterias. O hipermercado pode se espalhar por um espaço de 80.000 pés quadrados. a 250.000 pés quadrados. Eles oferecem equipamentos de ginástica, bicicletas, CD / DVDs, livros, equipamentos eletrônicos, etc.

  Por exemplo, Big Bazar da Índia, Walmart dos EUA.

• Specialty Stores- Essas lojas de varejo oferecem um tipo específico de mercadoria, como móveis para casa, eletrodomésticos, computadores e produtos relacionados, etc. Também oferecem serviços de alto nível e informações sobre produtos aos consumidores. Eles ocupam pelo menos 8.000 pés quadrados. espaço de venda.

  Por exemplo, Gautier Furniture e Croma da Índia, High & Mighty do Reino Unido.

• Departmental Stores- É uma loja de varejo de vários níveis e produtos, com tamanho médio de 20.000 pés quadrados. a 50.000 pés quadrados. Oferece espaço de venda na faixa de 10% a 70% para alimentos, roupas e utensílios domésticos.

  Por exemplo, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar da Índia, Marks & Spencer do Reino Unido.

• Factory Outlets- São lojas de varejo que vendem itens produzidos em excesso a preços com desconto. Esses pontos de venda estão localizados nas proximidades de unidades de produção ou em associação com outros pontos de venda de fábrica.

  Por exemplo, lojas de fábrica da Nike, Bombay Dyeing.

• Catalogue Showrooms- Esses pontos de venda mantêm catálogos dos produtos para que os consumidores possam consultar. O consumidor precisa selecionar o produto, escrever o código do produto e entregá-lo ao balconista, que então consegue fornecer o produto selecionado no depósito da empresa.

  Por exemplo, Argos do Reino Unido. O varejo indiano HyperCity uniu-se à Argos para fornecer um catálogo de mais de 4.000 produtos da melhor qualidade nas categorias de computadores, móveis domésticos, eletrônicos, utensílios de cozinha, condicionamento físico, etc.

Varejo não baseado em loja (direto)

É a forma de varejo em que o varejista está em contato direto com o consumidor no local de trabalho ou em casa. O consumidor toma conhecimento do produto por e-mail ou telefonema do varejista, ou por meio de um anúncio na televisão ou na Internet. O vendedor dá uma festa para interagir com as pessoas. Em seguida, apresenta e demonstra os produtos, sua utilidade e benefícios. A compra e a venda acontecem no mesmo local. O próprio consumidor é um distribuidor.

Por exemplo, marketing multinível da Amway e Herbalife.

O varejo não baseado em loja inclui o varejo baseado em contato não pessoal, como -

• Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - O consumidor pode consultar um catálogo de produtos na internet e fazer o pedido de compra do produto por e-mail / correio.

• Telemarketing- Os produtos são anunciados na televisão. O preço, garantia, políticas de devolução, esquemas de compra, número de contato etc. estão descritos no final do Anúncio. Os consumidores podem fazer o pedido ligando para o número do varejista. O varejista então entrega o produto na porta do consumidor. Por exemplo, Asian Skyshop.

• Automated Vending/Kiosks - É mais conveniente para os consumidores e oferece itens comprados com frequência 24 horas por dia, como bebidas, doces, batatas fritas, jornais, etc.

O sucesso do varejo não baseado em loja reside na entrega pontual do produto adequado.

Varejo baseado em serviços

Esses varejistas fornecem vários serviços ao consumidor final. Os serviços incluem serviços bancários, aluguel de carros, eletricidade e entrega de contêineres de gás de cozinha.

O sucesso do varejista baseado em serviço reside na qualidade do serviço, personalização, diferenciação e pontualidade do serviço, atualização tecnológica e preços orientados para o consumidor.

Varejo de produtos versus varejo de serviços

Varejo de produtos	Varejo de serviços
Qualidade e custo são fatores primordiais para o sucesso do varejo de produtos.	A oportunidade e a natureza das pessoas envolvidas no varejo de serviços são fatores cruciais para o sucesso.
O relacionamento entre varejista e consumidor do produto só é estabelecido se o consumidor frequentar o ponto de venda.	O provedor de serviços e o relacionamento com o cliente são estabelecidos desde o início.
Os produtos podem ser armazenados no ponto de venda durante a venda.	Os serviços são intangíveis, portanto, não podem ser armazenados durante a venda.
O varejo de produtos pode ser padronizado.	O varejo de serviços não pode ser padronizado, pois depende muito das entidades humanas envolvidas.
No varejo de produtos, a propriedade do produto adquirido pode ser transferida do proprietário para o consumidor após a transação.	No varejo de serviços, não há transferência de propriedade. O consumidor só pode acessar o serviço.

Varejo versus atacado

Varejo	Atacado
Os produtos são vendidos aos clientes diretamente	Os produtos são vendidos ao varejista para posterior venda ou diretamente ao cliente
O varejista vende os produtos adicionando sua própria margem de lucro, portanto, o custo do produto aumenta	O custo do produto vendido no atacado é sempre menor do que o custo de varejo
O varejo geralmente não tem contato direto com o fabricante	A empresa de atacado tem contato direto com o fabricante
O negócio de varejo compra produtos do atacadista em pequenas quantidades. Portanto, há sempre uma vantagem para questionar a qualidade e descartar os produtos danificados	As empresas atacadistas precisam comprar do fabricante a granel. Portanto, se houver algum problema com a qualidade do produto, eles dificilmente podem reclamar
O varejo precisa trabalhar para atrair clientes, gerenciar espaço de vendas, salários de funcionários, etc.	O negócio de atacado não está muito envolvido em tais atividades
Negócio de varejo ganha menos lucro	Negócio de atacado gera mais lucro

Terminologia de varejo

Aqui estão alguns termos comumente usados ​​em gerenciamento de varejo -

Consumismo	Os esforços organizados por indivíduos, grupos e governos para proteger os consumidores de políticas e práticas que infringem os direitos do consumidor.
Consumo	Usar um produto ou serviço em benefício próprio em determinado momento; não para revenda.
Satisfação do cliente	É o grau em que o cliente fica satisfeito depois de comprar e usar um produto ou disponibilizar um serviço e ir ao mesmo varejista ou prestador de serviço.
Distribuição	É a movimentação de produtos ou serviços do fabricante ao consumidor final por meio de um canal.
Consumidores capacitados	Os consumidores com acesso e conhecimento de Internet, explorando o poder das tecnologias digitais e exigindo produtos e serviços adequados às suas preferências pessoais.
Redução de estoque	Redução de estoques por furto por funcionários, clientes, ou por erro da gestão da mercadoria no momento do recebimento da mercadoria.
Logística	É o planejamento, execução e controle da aquisição e movimentação de materiais e recursos com alguma finalidade benéfica.
Markdown	Redução de preço.
Planograma	Layout predeterminado de exposição para promover a venda de mercadorias.
Compras	É o processo de compra de um produto ou serviço. Envolve várias etapas, como planejamento, pesquisa de fornecedor ou prestador de serviço, negociação de preço, colocação do pedido, pagamento e aproveitamento do produto ou serviço.
Varejo	Venda de produtos ou serviços ao cliente final para consumo, em vez de revenda.
Gestão da cadeia de abastecimento	É a gestão do fluxo de materiais e informações em uma cadeia do fabricante ao consumidor para proporcionar o mais alto nível de satisfação do cliente ao menor preço possível.
Custos de mudança	Os custos incorridos por um consumidor para mudar de um fornecedor ou mercado para outro.
Atacado	Negócio de venda de produtos em grande quantidade a menor preço para varejistas ou consumidores.

Evolução do varejo

Embora o sistema de troca seja considerado a forma mais antiga de varejo, as formas tradicionais de varejo, como lojas de bairro, lojas de rua e feiras, ainda existem nas cidades descontraídas de todo o mundo. Durante os anos do pós-guerra nos Estados Unidos e na Europa, pequenos varejistas transformaram suas lojas em grandes lojas organizadas, mercados e shoppings.

A evolução do varejo ocorreu principalmente em três etapas -

• Conventional
• Established
• Emerging

Aprendemos que se dermos às pessoas uma ocasião e uma desculpa para fazer compras, elas virão.

− Kishore Biyani (CEO Future group)

O mercado de varejo de hoje está atendendo às diversas necessidades de seus consumidores. As necessidades do consumidor variam de itens básicos como serviços de alimentação e alimentação a itens luxuosos como joias. Neste capítulo, analisamos setores de varejo de destaque em todo o mundo, sua estrutura e os principais participantes desse setor.

Os setores de varejo são divididos com destaque em Alimentos, Roupas e Têxteis, Bens de Consumo, Calçados, Joias, Livros-Música-Artigos para Presentes e Combustíveis.

Comida

Compreende alimentos e mercearias e serviços de alimentação. Os consumidores compram alimentos embalados, alimentos prontos para consumo e aproveitam os serviços de alimentação nos locais de trabalho. Visitar um restaurante não é mais um luxo na vida agitada de hoje. A indústria de varejo de alimentos está crescendo rapidamente com o ritmo dos estilos de vida em todo o mundo.

Key Players - Varejo de alimentos e alimentos: Food Bazar da Pantaloons, More de Aditya Birla, Haldiram's (Índia), Tesco (Reino Unido), Walmart (EUA), Carrefour (França).

No varejo de serviços alimentícios - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day.

Roupas e Têxteis

Semelhante à comida, a roupa é uma das necessidades básicas dos humanos. A indústria têxtil inclui a fabricação de tecidos como fibras naturais, fibras sintéticas, teares e várias combinações. As roupas são vistas principalmente como roupas prontas para vestir, como camisas, camisetas, calças, jeans, roupas femininas, roupas infantis, roupas de bebê e meias, como meias, luvas e roupas íntimas.

Key Players - Arrow por Arvind Mills, Park Avenue por Raymond, Century Textiles (Índia), Lee, Wrangler, Nautica e Kipling, todos por VF Corp (EUA), Bonito Deco Inc. (Taiwan).

Bens de consumo duráveis

Os bens de consumo duráveis ​​devem ter vida longa após a compra e não são comprados com frequência. Compreende o varejo de carros, motocicletas e eletrodomésticos.

Key Players - Vijay Sales, Croma da Tata, Maruti-Suzuki (Índia), Honda Motors (EUA), Samsung Electronics (Coréia).

Calçados

Os calçados são categorizados de acordo com o gênero do consumidor, matéria-prima do produto e design, conforme mostrado no diagrama.

Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (Índia), Reebok International Ltd. (Reino Unido)

Joalheria

Dois segmentos principais neste setor de varejo são joias de metais preciosos e pedras preciosas. Dos metais preciosos, o mercado indiano de joias constitui 80% das joias de ouro, 15% das joias cravejadas de pedras preciosas e 5% de outras joias de metal.

Festivais regionais, dias especiais e costumes impulsionam a demanda neste setor de varejo.

Key Players - Tanishq por Tata, Gili por Gitanjali Group.

Livros-Música-Artigos para presentes

Isso inclui livros variados, filmes ou CDs de áudio, artigos para presentes e souvenirs. Essas lojas de varejo costumam ser encontradas perto de áreas residenciais, locais turísticos e monumentos históricos. Os festivais e celebrações são os principais fatores impulsionadores das vendas neste setor. Esses itens não são comprados com muita frequência e o fator emocional do consumidor está mais ligado aos produtos do que seu benefício.

Key players - Livraria de referência da empresa Tata (Índia), Paperchase (Reino Unido).

Combustível

Os cinco países com maior consumo de combustível no mundo são EUA, China, Japão, Índia e Rússia. Esse varejo envolve atividades como produção, refino e distribuição. As empresas de combustível se associam a outros varejistas, como farmácias, serviços alimentícios e produtos para presentes, para entrar no negócio de conveniência de bombas de gasolina.

Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd., Hindustan Petroleum Corporation Ltd., Oil & Natural Gas Commission Ltd. (Índia), Siemens Oil & Gas Co. (EUA), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (Austrália).

Michael Porter, professor da Harvard Business School, projetou uma estrutura chamada Five Forces Analysispara análise estruturada de indústrias. Essa estrutura ajuda a entender o grau de competição no setor. Vejamos, de acordo com sua estrutura, quais são as cinco forças fundamentais da concorrência no setor de varejo -

Ameaça de novos concorrentes

Quanto mais fácil for para uma nova empresa entrar no setor, mais acirrada será a competição. Qualquer novo participante representa uma ameaça para os jogadores existentes, pois pode diminuir a participação nos lucros dos jogadores existentes. Os fatores que limitam os novos participantes são -

• Quão fiéis são os consumidores finais do setor?
• É difícil para o consumidor mudar para o novo produto?
• Qual é o montante de capital necessário para entrar no setor?
• Quão difícil é acessar o canal de distribuição?
• Quão difícil é adquirir novas habilidades para a equipe?

A ameaça é alta quando ...	A ameaça é baixa quando ...
Os produtos da empresa varejista não são diferenciados.	Os produtos da empresa varejista são diferenciados.
A percepção do consumidor não é boa para o produto existente e o custo de troca é baixo.	A percepção do consumidor é saudável para o produto existente e o custo de troca é alto.
A marca de varejo não é muito conhecida.	A marca de varejo é bem conhecida.
O acesso aos canais de distribuição é fácil.	O acesso aos canais de distribuição é remoto.
Tecnologia e materiais proprietários, políticas governamentais e localização não são questões problemáticas.	Tecnologia e materiais proprietários, políticas governamentais e localização são questões problemáticas.
O número de compradores de produtos existentes é baixo.	O número de compradores de produtos existentes é alto.

Por exemplo, a Pizza Hut, um antigo player no varejo de serviços alimentícios, foi fundada em 1958 em Kansas, EUA. A entrada da Dominos em 1960 em Michigan representou uma ameaça de competição para ela. Mas, seguindo suas diferentes políticas de marketing, os dois conquistaram posições de destaque no mercado.

Ameaça de substitutos

Substitutos são os produtos ou serviços que fornecem a mesma funcionalidade. Um produto de sucesso leva à criação de outros produtos semelhantes. Ao entrar no varejo, deve-se pensar em -

• Quantos substitutos próximos estão disponíveis no mercado?
• Qual é o preço do substituto?
• Qual a percepção do consumidor sobre esses substitutos?

Ao anunciar, fazer marketing e investir em P&D para o produto ou serviço, uma empresa de varejo pode elevar sua posição no setor.

A ameaça do substituto é alta quando ...	A ameaça substituta é baixa quando ...
Os produtos da empresa varejista não são diferenciados.	Os produtos da empresa varejista são diferenciados.
Os produtos são caros.	Os produtos são baratos.
A fidelidade do consumidor à marca é baixa.	A lealdade do consumidor é alta.
Produtos paralelos mais baratos da mesma categoria estão disponíveis.	Não há produtos paralelos mais baratos disponíveis.

Por exemplo, Google+ e Facebook são plataformas sociais que os consumidores usam para socializar. Eles fornecem recursos semelhantes, como postagens, bate-papo, compartilhamento de texto, gráficos e conteúdo de mídia, formação de grupos, etc.

Poder de barganha dos compradores

É a posição dos compradores e a probabilidade de sua capacidade de obter benefícios durante a compra. Se houver muitos fornecedores e poucos compradores, os compradores estarão em uma posição vantajosa ao definir o preço e geralmente terão a última palavra. Os gerentes de varejo precisam pensar no seguinte -

• Qual é a participação de mercado da empresa de varejo?
• De que tamanho de consumidores a empresa depende para suas vendas?
• Os compradores estão comprando em grandes volumes?
• Quantos outros concorrentes de varejo estão na mesma linha de produtos?

Poder de barganha dos fornecedores

É a capacidade do fornecedor de controlar o custo e a oferta dos produtos no mercado. Se os fornecedores estão em uma posição dominante sobre a empresa enquanto os preços dos produtos, ameaçando aumentar o preço ou reduzir a oferta, então esse setor de varejo é considerado menos atraente. Os gerentes de varejo precisam encontrar respostas para o seguinte -

• Quais são os produtos substitutos além dos fornecidos pelo fornecedor?
• O fornecedor está fornecendo produtos para vários setores?
• O custo de troca de fornecedor é alto?
• Se o fornecedor e a empresa são capazes de entrar no negócio um do outro?

Intensidade de rivalidade entre concorrentes existentes

A rivalidade é intensa quando há concorrentes mais ou menos iguais no mercado e não há um líder de mercado incomparável.

A intensidade de rivalidade é alta quando ...	A intensidade de rivalidade é baixa quando ...
Não há nenhuma ou muito menos diferenciação de produto ou serviço.	O produto ou serviço está em diferenciação.
Existem menos concorrentes.	Existem mais concorrentes.
A disponibilidade do produto em uma determinada área é menor.	O produto está amplamente disponível em uma área específica.

Teorias de Desenvolvimento

Na gestão de varejo, as teorias podem ser amplamente classificadas da seguinte forma -

Teoria Ambiental (Seleção Natural)

É baseado na teoria de sobrevivência de Darwin: “O mais apto sobreviveria por mais tempo”. O setor de varejo compreende consumidores, fabricantes, comerciantes, fornecedores e tecnologias em constante mudança. Os varejistas que se adaptam às mudanças na demografia, tecnologia, preferências do consumidor e mudanças legais têm mais probabilidade de sobreviver por muito tempo e prosperar.

Teoria Cíclica

McNair representa esta teoria por Wheel of Retailing isso explica as mudanças que estão ocorrendo no varejo.

De acordo com ele, os novos varejistas estão muitas vezes em negócios de varejo de baixo custo, margem de lucro e estrutura baixa, o que oferece algum benefício real e único para os consumidores. Com o passar do tempo, eles se estabelecem bem, prosperam e expandem seus produtos com instalações mais caras, sem perder o foco em seus valores essenciais.

Isso cria um lugar para ainda novos participantes no mercado, criando, assim, ameaça de competição, substituição e rivalidade.

Teorias do conflito (evolução através do processo dialético)

Dentro de uma categoria de varejo amplo, há sempre um conflito entre o varejo de formatos semelhantes, o que leva ao desenvolvimento de novos formatos. Assim, os novos formatos de varejo evoluem por meio do processo dialético de mesclar dois formatos.

Dizer, Thesis é um único varejista na esquina da área residencial. Antithesis é uma grande loja de departamentos próxima à mesma área residencial, que se desenvolve ao longo de algum tempo em oposição à Tese. Antithesis representa um desafio para Thesis. Quando há conflito entre Tese e Antítese, nasce um novo formato de varejo.

Quer se trate de ações ou meias, eu gosto de comprar mercadorias de qualidade quando estão com descontos.

− Warren Buffet (American business magnate)

Compreender o consumidor de varejo envolve a compreensão de seu comportamento de compra nas lojas de varejo. Entender o consumidor é importante para saber quem compra o quê, quando e como. Também é importante saber avaliar a resposta do consumidor à promoção de vendas. É muito importante entender o consumidor no setor de varejo para a sobrevivência e prosperidade do negócio.

Consumidor versus Cliente

UMA consumer é um usuário de um produto ou serviço, enquanto um customeré um comprador do produto ou serviço. O cliente decide o que comprar e executa o acordo de compra, pagando e aproveitando o produto ou serviço. oconsumer usa o produto ou serviço para si mesmo.

Por exemplo, o cliente de uma ração não é o consumidor da mesma. Além disso, se uma mãe em um supermercado está comprando Nestlé Milo para seu filho pequeno, ela é uma cliente e seu filho é um consumidor.

Identificando um Cliente

Às vezes, é difícil entender quem é realmente o tomador de decisões durante a compra quando um cliente entra na loja acompanhando outra pessoa. Assim, todos os que entram na loja são considerados clientes. Ainda assim, é necessário identificar a composição e origem dos clientes.

• Composition of Customers - Inclui clientes de vários sexos, idades, níveis econômicos e educacionais, religião, nacionalidade e ocupação.

• Origin of Customer - De onde o cliente vem para a loja, quanto ele viaja para chegar à loja e em que tipo de área o cliente mora.

• Objective of Customer- Fazendo compras ou comprando? Comprar é visitar as lojas com a intenção de procurar novos produtos e pode ou não incluir necessariamente a compra. Comprar significa realmente comprar um produto. O que a linguagem corporal do cliente representa?

Padrões de comportamento de compra do cliente

As necessidades, gostos e preferências do consumidor para quem os produtos são adquiridos impulsionam o comportamento de compra do cliente. O padrão de comportamento de compra do cliente pode ser categorizado como -

Local de compra

Os clientes dividem seu local de compra. Mesmo que todos os produtos que desejam estejam disponíveis numa loja, preferem visitar várias lojas e compará-las em termos de preços. Quando os clientes têm a opção de escolher em qual loja comprar, sua fidelidade não permanece permanente com uma única loja.

O estudo do local de compra do cliente é importante para a seleção do local, mantendo a mercadoria apropriada e selecionando um distribuidor próximo.

Produto Adquirido

Diz respeito a quais itens e quantas unidades de itens o cliente adquire. O cliente compra um produto dependendo do seguinte -

• Disponibilidade / escassez de produto
• Requisito / Escolha de produto
• Perecibilidade do produto
• Requisitos de armazenamento
• Poder de compra de si mesmo

Esta categoria é importante para produtores, distribuidores e varejistas. Digamos que sabonetes, escovas de dente, batatas e maçãs são comprados por um grande grupo de clientes, independentemente de sua demografia, mas lagostas vivas, uvas francesas, abacates, feijão cozido ou carne bovina são comprados por apenas um pequeno número de clientes com forte demarcação regional.

Da mesma forma, os clientes raramente compram uma única batata ou banana, como mais de duas melancias por vez.

Tempo e frequência de compra

Os varejistas precisam manter seu tempo de trabalho ajustado com a disponibilidade do cliente. O momento da compra é influenciado por -

• Weather
• Season
• Localização do cliente

A frequência de compra depende principalmente dos seguintes fatores -

• Tipo de mercadoria
• Grau de necessidade envolvido
• Estilo de vida dos clientes
• Festivais e costumes
• Influência do acompanhante do cliente.

Por exemplo, um homem de família indiano de um grupo de renda intermediária compraria um carro não mais do que duas vezes durante sua vida, enquanto um cliente da mesma classe dos Estados Unidos pode comprá-lo com mais frequência. Um jogador de tênis compraria as coisas obrigatórias com mais frequência do que um aluno aprendendo tênis em uma escola.

Método de Compra

É a forma como o cliente compra. Envolve fatores como -

• O cliente está comprando sozinho ou está acompanhado de alguém?
• Como o cliente paga: em dinheiro ou a crédito?
• Qual é o meio de transporte do cliente?

Resposta aos métodos de promoção de vendas

Quanto mais o cliente visita uma loja de varejo, mais ele fica exposto aos métodos de promoção de vendas. O uso de dispositivos promocionais de vendas aumenta o número de visitantes da loja que se transformam em compradores impulsivos.

Os métodos promocionais incluem -

• Displays- Os produtos de consumo são embalados e exibidos com estética durante a exibição. Forma, tamanho, cor e decoração criam apelo.

• Demonstrations - Os consumidores são influenciados por distribuir amostras de produtos ou por mostrar como usar o produto e seus benefícios.

• Special pricing - Preço especial da unidade em algum esquema ou durante a época festiva, cupons, concursos, prêmios, etc.

• Sales talks - É propaganda verbal ou impressa realizada pelo vendedor na loja.

Um cliente urbano, devido ao ritmo acelerado da vida, selecionaria alimentos fáceis de cozinhar ou prontos para comer em vez de matérias-primas alimentares, em comparação com a contraparte rural que vem de um estilo de vida descontraído e autossuficiência em alimentos cultivados na fazenda.

Verifica-se que os casais compram mais itens em uma única transação do que um homem ou uma mulher comprando sozinho. Os clientes dedicam tempo para analisar produtos ou serviços alternativos. Os clientes compram produtos necessários e perecíveis rapidamente, mas quando se trata de investir em bens de consumo duráveis, ele tenta obter mais informações sobre o produto.

Fatores que influenciam o consumidor de varejo

Compreender o comportamento do consumidor é fundamental para um negócio de varejo, a fim de criar e desenvolver estratégias de marketing eficazes e empregar quatro Ps do mix de marketing (Produto, Preço, Local e Promoção) para gerar alta receita a longo prazo.

Aqui estão alguns fatores que influenciam diretamente o comportamento de compra do consumidor -

Condições de mercado / recessão

Em um mercado de bom desempenho, os clientes não se importam em gastar com conforto e luxos. Em contraste, durante uma crise econômica, eles tendem a priorizar suas necessidades das necessidades básicas ao luxo, nessa ordem e focar apenas no que é absolutamente essencial para sobreviver.

Antecedentes Culturais

Cada criança (um futuro cliente) adquire uma personalidade, um processo de pensamento e uma atitude enquanto cresce, aprendendo, observando e formando opiniões, gostos e aversões ao seu redor. O comportamento de compra difere nas pessoas, dependendo das várias culturas em que foram criadas e da demografia de onde vêm.

Status social

O status social nada mais é do que uma posição do cliente na sociedade. Geralmente, as pessoas formam grupos enquanto interagem entre si para a satisfação de suas necessidades sociais.

Esses grupos têm efeitos proeminentes no comportamento de compra. Quando os clientes compram com parentes ou amigos, há mais chances de que sua escolha seja alterada ou tendenciosa sob a pressão dos colegas com o objetivo de tentar algo novo. Dominar pessoas na família pode alterar a escolha ou tomada de decisão de um cliente submisso.

Níveis de renda

Consumidores com alta renda têm alto respeito próprio e esperam tudo de melhor na hora de comprar produtos ou disponibilizar serviços. Os consumidores dessa classe geralmente não pensam duas vezes no custo se estiverem comprando um produto de boa qualidade.

Por outro lado, os consumidores do grupo de baixa renda prefeririam um substituto de baixo custo do mesmo produto. Por exemplo, um profissional com um belo pacote de remuneração não hesitaria em comprar um iPhone6, mas um motorista de táxi na Índia compraria um celular de baixo custo.

Elementos Pessoais

Veja como os elementos pessoais mudam o comportamento de compra -

Gender- Homens e mulheres diferem em suas perspectivas, objetivos e hábitos ao decidir o que comprar e realmente comprar. Pesquisadores da Jay H. Baker Retail Initiative e do Verde Group da Wharton estudaram homens e mulheres sobre compras e descobriram que os homens compram, enquanto as mulheres compram. As mulheres têm um apego emocional às compras e, para os homens, isso é uma missão. Conseqüentemente, os homens compram rápido e as mulheres permanecem na loja por mais tempo. Os homens tomam decisões mais rápidas, as mulheres preferem buscar os melhores negócios, mesmo que tenham decidido comprar um determinado produto.

Gerentes de varejo sábios definem suas políticas de marketing de modo que os quatro Ps sejam atraentes para ambos os sexos.

• Age - Pessoas pertencentes a diferentes idades ou fases do ciclo de vida tomam diferentes decisões de compra.

• Occupation- O status ocupacional muda a exigência dos produtos ou serviços. Por exemplo, uma pessoa que trabalha como agricultor em pequena escala pode não precisar de um dispositivo eletrônico caro, mas um profissional de TI precisa.

• Lifestyle - Clientes com estilos de vida diferentes escolhem produtos diferentes dentro da mesma cultura.

• Nature - Clientes com alta consciência pessoal, confiança, adaptabilidade e domínio são muito exigentes e demoram a selecionar um produto, mas são rápidos em tomar uma decisão de compra.

Elementos Psicológicos

Fatores psicológicos são uma grande influência no comportamento de compra do cliente. Alguns deles são -

• Motivation - Os clientes geralmente tomam decisões de compra por motivos específicos, como a força natural da fome, sede, necessidade de segurança, para citar alguns.

• Perception- Os clientes têm percepções diferentes sobre vários produtos ou serviços da mesma categoria depois de usá-los. Conseqüentemente, as percepções do cliente levam a decisões de compra tendenciosas.

• Learning- Os clientes aprendem sobre novos produtos ou serviços no mercado por meio de vários recursos, como pares, anúncios e Internet. Conseqüentemente, o aprendizado afeta amplamente suas decisões de compra. Por exemplo, o cliente atual da era da TI descobre a diferença entre as especificações, custos, durabilidade, vida útil esperada, aparência etc. de dois produtos e então decide qual comprar.

• Beliefs and Attitudes - Crenças e atitudes são fatores importantes na decisão de compra do cliente.

Processo de tomada de decisão do consumidor

Um cliente passa por vários estágios, conforme mostrado na figura a seguir, antes de realmente decidir comprar o produto.

No entanto, os clientes ficam sabendo sobre um produto uns dos outros. Os gerentes de varejo inteligentes, portanto, insistem em registrar o feedback dos clientes ao usar o produto. Eles podem usar essas informações enquanto interagem com o fabricante sobre como atualizar o produto.

• Identificar a necessidade é o fator estimulante na decisão de compra. Aqui, o cliente reconhece sua necessidade de comprar um produto. No que diz respeito a satisfazer uma necessidade básica como a fome e a sede, o cliente tende a decidir rapidamente. Mas essa etapa é importante quando o cliente está comprando bens de consumo duráveis.

• Na próxima etapa, o cliente tenta descobrir o máximo de informações que puder sobre o produto.

• Além disso, o cliente tenta buscar produtos alternativos.

• Em seguida, o cliente seleciona o melhor produto disponível de acordo com sua escolha e orçamento, e decide pela compra.

A segmentação de mercado é o resultado natural de grandes diferenças entre as pessoas.

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

A segmentação de mercado dá uma compreensão clara dos requisitos dos clientes de varejo. Com o claro entendimento da segmentação de mercado, os gerentes de varejo e o pessoal de marketing podem desenvolver estratégias para chegar aos clientes com necessidades e preferências específicas.

O que é uma segmentação de mercado?

É um processo pelo qual os clientes são divididos em grupos identificáveis ​​com base em seus requisitos de produto ou serviço. A segmentação de mercado é muito útil para a força de marketing da organização de varejo criar um mix de marketing personalizado para grupos específicos.

Por exemplo, Venus está no negócio de varejo de vegetais orgânicos. Ela prefere investir seu dinheiro em publicidade para alcançar pessoas que trabalham e se preocupam com a saúde e que têm uma renda mensal de mais de, digamos, US $ 10.000.

A segmentação do mercado também pode ser conduzida com base no sexo, idade, religião, nacionalidade, cultura, profissão e preferências do cliente.

Tipos de mercados de varejo

Existem dois tipos de varejo - varejo organizado e varejo não organizado.

Varejo Organizado

O Varejo Organizado é uma grande rede varejista de lojas operada com tecnologia atualizada, transparência contábil, gestão da cadeia de suprimentos e sistemas de distribuição.

Varejo não organizado

O Varejo Desorganizado nada mais é do que um pequeno negócio de varejo conduzido por um proprietário ou zelador da loja, sem auxílio tecnológico e contábil.

A tabela a seguir destaca os pontos que diferenciam o varejo organizado do varejo não organizado -

Parâmetro	Varejo Organizado	Varejo não organizado
Escala de Operações	ampla	Pequeno
Escopo de operações	Nationwide, Worldwide	Local
Funcionários	Profissional, qualificado e treinado	Pouco profissional
Número de lojas	Rede de lojas múltiplas	Máximo de 2 a 3 pontos de venda do mesmo proprietário em uma cidade ou em cidades próximas
Ambiente da Loja	Agradável, atraente	Falta de bom ambiente
Variedade de produtos	Vasta gama de produtos em todas as nações	Apenas uma variedade de produtos locais
Experiência de compra	Excelente, memorável, envolvente	Média
De barganha	Não é possivel. O preço não depende do relacionamento	Possível. Os preços variam de acordo com o relacionamento pessoal
Fonte de mercadoria	Diretamente do fabricante / produtor	Principalmente de atacadista
Conveniência na escolha de produtos	Muito alto. O cliente pode caminhar e escolher o produto	Muito menos
Exemplos	Walmart, HyperCity, Big Bazar	Lojas autônomas

O que é estratégia de varejo?

É um plano desenhado por uma organização de varejo sobre como a empresa pretende oferecer seus produtos e serviços aos clientes. Pode haver várias estratégias, como estratégia de mercadoria, estratégia de marca própria, estratégia de promoção, para citar alguns.

Uma estratégia de varejo inclui a identificação do seguinte -

• O mercado-alvo do varejista.
• Formato de varejo, o varejista trabalha para satisfazer as necessidades do mercado-alvo.
• Vantagem competitiva sustentável.

Estratégias para segmentação de mercado eficaz

Para uma segmentação de mercado eficaz, as duas estratégias a seguir são usadas pela força de marketing da organização -

Estratégia de concentração (nicho)

Sob esta estratégia, uma organização se concentra em perseguir uma grande parcela de apenas um ou poucos segmentos. Essa estratégia oferece uma vantagem diferencial em relação às organizações concorrentes que não estão concentradas apenas em um segmento.

Por exemplo, a Toyota emprega essa estratégia, oferecendo vários modelos no mercado de veículos híbridos.

Estratégia Multi-segmento

Sob essa estratégia, uma organização concentra seus esforços de marketing em dois ou mais segmentos de mercado distintos.

Por exemplo, a Johnson and Johnson oferece produtos de saúde nas áreas de cuidados com o bebê, cuidados com a pele, produtos nutricionais e de cuidados com a visão segmentados para clientes de todas as idades.

Estratégias para penetração no mercado

As estratégias de penetração no mercado incluem o seguinte -

Penetração de preço

É definir o preço do produto ou serviço menor do que o produto ou serviço do concorrente. Devido ao custo reduzido, o volume pode aumentar, o que pode ajudar a manter um nível decente de lucro.

Promoção agressiva

O aumento da promoção de produtos ou serviços na TV, mídia impressa, canais de rádio, e-mails atrai os clientes e os leva a ver e aproveitar o produto ou serviço. Ao oferecer descontos, vários esquemas de compra, juntamente com os benefícios adicionais, podem ser úteis para uma alta penetração no mercado.

Alta Distribuição de Produto

Distribuir o produto ou serviço até o nível de saturação facilita a penetração no mercado. Por exemplo, a Coca Cola tem uma distribuição muito alta e está disponível em qualquer lugar, desde pequenas lojas até hipermercados.

Estratégias de crescimento

Se uma organização de varejo realiza SWOT Analysis (Força, Fraqueza, Oportunidade, Ameaça) antes de considerar as estratégias de crescimento, é útil para analisar a estratégia atual da organização e planejar a estratégia de crescimento.

Matriz de Ansoff

Um especialista em planejamento americano chamado Igor Ansoff desenvolveu uma ferramenta de planejamento estratégico que apresenta quatro estratégias alternativas de crescimento. Por um lado, há produtos e, por outro, mercados.

Essa matriz fornece estratégias para o crescimento do mercado. Aqui está a sequência dessas estratégias -

• Market Penetration - A empresa se concentra na venda de produtos ou serviços existentes no mercado existente para maior participação de mercado.

• Market Development - A empresa se concentra na venda de produtos ou serviços existentes para novos mercados ou segmentos de mercado.

• Product Development - Empresa trabalha em inovações em produtos existentes ou desenvolvendo novos produtos para o mercado existente.

• Diversification - Empresa trabalha no desenvolvimento de novos produtos ou serviços para novos mercados.

O Vale do Silício é uma mentalidade; não um local.

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

Antes de visitar um shopping ou loja, a primeira pergunta que surge na mente do consumidor é: “Até onde devo andar / dirigir?”

Em cidades populosas como Mumbai, Delhi, Tóquio e Xangai, para citar algumas, os consumidores enfrentam congestionamentos na hora do rush ou congestionamentos devido à estrutura das estradas. Nesses casos, o acesso a um ponto de venda para suprir as necessidades do dia a dia torna-se muito difícil. É muito importante para o consumidor ter lojas de varejo perto de onde se hospeda.

Importância da localização no negócio de varejo

A localização da loja de varejo também é um fator importante a ser considerado pela equipe de marketing ao definir a estratégia de marketing de varejo. Aqui estão alguns motivos -

• A localização da empresa é um fator único que os concorrentes não podem imitar. Conseqüentemente, pode proporcionar uma forte vantagem competitiva.

• A seleção do local de varejo é uma decisão de longo prazo.

• Requer investimento de capital de longo prazo.

• A boa localização é o elemento chave para atrair clientes ao outlet.

• Uma loja bem localizada facilita o abastecimento e a distribuição.

• Os locais podem ajudar a mudar os hábitos de compra dos clientes.

Área comercial: Tipos de locais de negócios

UMA trade areaé uma área onde o varejista atrai clientes. Também é chamadocatchment area. Existem três tipos básicos de áreas de comércio -

Locais Solitários

São lojas / pontos de venda individuais e independentes, isolados de outros varejistas. Eles estão posicionados em estradas ou próximos a outros varejistas ou shopping centers. Eles são usados ​​principalmente no varejo alimentar e não alimentar, ou como lojas de conveniência. Por exemplo, quiosques, lojas familiares (semelhantes às lojas kirana na Índia).

Advantages - Menor custo de ocupação, longe da competição, menos restrições de operação.

Disadvantages - Sem tráfego de pedestres, baixa visibilidade.

Áreas de compras não planejadas

Esses são locais de varejo que evoluíram ao longo do tempo e têm vários pontos de venda nas proximidades. Eles são divididos em -

• Distritos centrais de negócios, como áreas tradicionais do “centro da cidade” em cidades / vilas.
• Distritos comerciais secundários em cidades maiores e ruas principais ou locais de rua.
• Distritos de vizinhança.
• Locais ao longo de uma rua ou rodovia (locais da faixa).

Advantages - Alto tráfego de pedestres durante o horário comercial, alto tráfego de residentes, centro de transporte próximo.

Disadvantages - Alta segurança exigida, ameaça de furto, Estacionamento precário.

Áreas de compras planejadas

Esses são locais de varejo que são arquitetonicamente bem planejados para fornecer uma série de pontos de venda, preferencialmente sob um mesmo tema. Esses sites têm grandes lojas de marcas de varejo importantes (também chamadas de“anchor stores”) e algumas pequenas lojas para adicionar diversidade e elevar o interesse dos clientes. Existem vários tipos de shopping centers planejados, como centros de bairro ou strip / community centres, shoppings, centros de estilo de vida, centros especializados, centros outlet.

Advantages - Alta visibilidade, alto tráfego de clientes, excelentes instalações para estacionamento.

Disadvantages - Alta segurança exigida, alto custo de ocupação.

Fatores que determinam os locais de varejo

A equipe de marketing deve analisar a localização do varejo em relação às seguintes questões -

• Size of Catchment Area- Primário (com 60 a 80% dos clientes), Secundário (15 a 25% dos clientes) e Terciário (com os clientes restantes que compram ocasionalmente).

• Occupancy Costs - Os custos de arrendamento / propriedade são diferentes em diferentes áreas, impostos sobre a propriedade, custos de manutenção de localização.

• Customer Traffic - Número de clientes que visitam o local, número de veículos particulares que passam no local, número de peões que visitam o local.

• Restrictions Placed on Store Operations - Restrições de horário de trabalho, intensidade de ruído durante eventos de promoção de mídia.

• Location Convenience - Proximidade de áreas residenciais, proximidade de facilidade de transporte público.

Passos para escolher o local certo de varejo

Uma empresa de varejo precisa seguir as etapas fornecidas para escolher o local certo -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- Quantos anos tem a empresa neste ramo? Quantas empresas semelhantes existem neste local? O que o novo local deve oferecer: novos produtos ou novo mercado? A que distância está a localização do concorrente da localização potencial da empresa?

Step 2 – Understand the Demographics - Alfabetização de clientes na localização potencial, grupos de idade, profissão, grupos de renda, estilos de vida, religião.

Step 3 – Evaluate the Market Potential - Densidade populacional no local potencial, antecipação do impacto da concorrência, estimativa da demanda do produto, conhecimento das leis e regulamentos em operação.

Step 4 - Identify Alternative Locations- Existe algum outro local potencial? Qual é o seu custo de ocupação? Quais fatores podem ser comprometidos se houver uma localização melhor por perto?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

Medindo o sucesso da localização

Uma vez que o ponto de venda é aberto no local selecionado, é importante acompanhar o quão viável foi a escolha do local. Para entender isso, a empresa de varejo realiza dois tipos de avaliações de localização -

Avaliação de localização macro

É realizado a nível nacional quando a empresa pretende iniciar um negócio de retalho internacional. Sob esta avaliação, as seguintes etapas são realizadas -

• Auditoria externa detalhada do mercado, analisando locais como macroambiente, como político, social, econômico e técnico.

• Os fatores mais importantes são listados, como nível de gasto do cliente, grau de competição, Renda descartável pessoal (PDI), disponibilidade de locais, etc., e o nível mínimo aceitável para cada fator é definido e os países são classificados.

• Os mesmos fatores listados acima são considerados para regiões locais dentro dos países selecionados para encontrar um local confiável.

Avaliação de Micro Localização

Neste nível de avaliação, a localização é avaliada em relação a quatro fatores, a saber -

• Population - Número desejável de clientes adequados que farão compras.

• Infrastructure - O grau em que a loja é acessível aos clientes potenciais.

• Store Outlet - Identificar o nível de lojas concorrentes (aquelas que diminuem a atratividade de um local), bem como lojas complementares (que aumentam a atratividade de um local).

• Cost- Custos de desenvolvimento e operação. Os altos custos iniciais e contínuos afetam o desempenho do negócio de varejo.

A publicidade move as pessoas em direção aos bens; o merchandising move os bens para as pessoas.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Na competição acirrada do varejo, é crucial atrair novos clientes e manter os clientes existentes satisfeitos, oferecendo-lhes um serviço excelente. O merchandising ajuda a alcançar muito mais do que apenas vendas.

O merchandising é fundamental para um negócio de varejo. Os gerentes de varejo devem empregar suas habilidades e ferramentas para agilizar o processo de merchandising da maneira mais suave possível.

O que é merchandising?

Merchandising é a sequência de várias atividades realizadas pelo varejista, como planejamento, compra e venda de produtos aos clientes para uso. É parte integrante da gestão das operações da loja e do comércio eletrônico de varejo.

Merchandising apresenta os produtos no ambiente de varejo para influenciar a decisão de compra do cliente.

Tipos de mercadoria

Existem dois tipos básicos de mercadoria -

Artigos básicos	Artigos de moda
Tem demanda previsível	Tem demanda imprevisível
O histórico de vendas anteriores está disponível	Está disponível um histórico limitado de vendas anteriores
Ele fornece previsões relativamente precisas	É difícil prever vendas

Fatores que influenciam o merchandising

Os seguintes fatores influenciam o merchandising de varejo:

Tamanho das operações de varejo

Isso inclui questões como o tamanho do negócio de varejo? Qual é o escopo demográfico dos negócios: local, nacional ou internacional? Qual é o âmbito das operações: direto, online com opção multilingue, televisão, telefone? Qual é o tamanho do espaço de armazenamento? Qual é o número diário de clientes que a empresa deve atender?

Opções de compras

Os clientes de hoje têm vários canais de compras, como na loja, por meio de mídia eletrônica como Internet, televisão ou telefone, referência de catálogo, para citar alguns. Cada opção exige diferentes conjuntos de tarefas e especialistas de merchandising.

Separação de Portfólios

Dependendo do tamanho do negócio de varejo, existem forças de trabalho para lidar com cada estágio do merchandising, desde o planejamento, compra e venda do produto ou serviço. Os pequenos varejistas podem empregar algumas pessoas para executar todas as funções de merchandising.

Funções de um gerente de merchandising

Um gerente de merchandising é normalmente responsável por -

• Lidere a equipe de merchandising.
• Certifique-se de que o processo de merchandising seja tranquilo e oportuno.
• Coordenar e comunicar-se com fornecedores.
• Participar do orçamento, definição e cumprimento de metas de vendas.
• Treine os colaboradores da equipe.

Planejamento de Mercadoria

O planejamento de mercadorias é um processo estratégico para aumentar os lucros. Isso inclui planejamento de longo prazo para definir metas de vendas, metas de margem e estoques.

Step 1 - Define merchandise policy. Obtenha uma visão geral dos clientes existentes e potenciais, imagem da loja de varejo, qualidade da mercadoria e níveis de serviço ao cliente, abordagem de marketing e, finalmente, vendas e lucros desejados.

Step 2 – Collect historical information. Reúna dados sobre qualquer estoque transportado, compras totais de mercadorias e números de vendas.

Step 3 – Identify Components of Planning.

• Customers - Clientes fiéis, seu comportamento de compra e poder de compra.

• Departments - Quais departamentos existem no negócio de varejo, suas subclasses?

• Vendors- Quem entregou o produto certo no prazo? Quem deu descontos? Desempenho geral do fornecedor com o negócio.

• Current Trends - Encontrar informações sobre tendências em fontes, incluindo publicações comerciais, fornecedores de mercadorias, concorrência, outras lojas localizadas em terras estrangeiras e por experiência própria.

• Advertising - Combinar atividades de compra e publicidade, ideia sobre as últimas promoções bem-sucedidas, alocação de orçamento para anúncios.

Step 4 – Create a long-term plan. Analise informações históricas, preveja previsões de vendas e crie um plano de longo prazo, digamos seis meses.

Compra de mercadoria

Esta atividade inclui o seguinte -

• Step 1 - Collect Information- Reúna informações sobre a demanda do consumidor, tendências atuais e requisitos do mercado. Pode ser recebido internamente de funcionários, caixas de feedback / reclamação, recibos de demanda ou externamente por vendedores, fornecedores, concorrentes ou pela Internet.

• Step 2 - Determine Merchandise Sources- Saiba quem pode satisfazer a demanda: vendedores, fornecedores e produtores. Compare-os com base em preços, oportunidade, ofertas de garantia / garantia, condições de pagamento e desempenho e selecione o (s) melhor (s) recurso (s) viável (is).

• Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Ao passar por produtos de amostra, ou lote completo de produtos, avalie a qualidade dos produtos.

• Step 4 - Negotiate the Prices - Realize uma boa compra negociando preços para compra a granel.

• Step 5 - Finalize the Purchase - Finalizar os preços dos produtos e comprar a mercadoria através da realização da transação de compra.

• Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Decidir como o vendedor entregará os produtos, examinando a embalagem dos produtos, adquirindo o produto e estocando uma parte dos produtos no armazém.

• Step 7 - Record the Buying Figures - Registro de detalhes de transações, número de unidades de produtos de acordo com categorias e subclasses de produtos e respectivos preços unitários no sistema de gerenciamento de estoque do negócio de varejo.

Relações com o Fornecedor

O relacionamento cordial com o fornecedor pode ser um grande trunfo para o negócio. Um relacionamento forte com os fornecedores pode levar a -

• Compra de produtos quando necessário e pagamento ao fornecedor posteriormente de acordo com as condições de crédito.

• Obter os produtos novos mais recentes do mercado a preços com desconto ou antes que outros varejistas possam vendê-los.

• Ter um ótimo serviço de entrega, pontualidade na entrega, devolução de produtos defeituosos com troca, etc.

Desempenho de mercadoria

Os métodos a seguir são comumente praticados para analisar o desempenho da mercadoria -

Análise ABC

É um processo de classificação de estoque em que o estoque total é classificado em três categorias -

• A – Extremely Important Items - Controle de estoque crucial na programação de pedidos, segurança, inspeção imediata, padrão de consumo, saldo de estoque, demandas de recarga.

• B – Moderately Important Items - A atenção média é dada a eles.

• C – Less important Items - O controle de estoque é totalmente livre de estresse.

Essa abordagem de segregação dá importância a cada item do inventário. Por exemplo, a empresa de varejo de telescópios pode ter uma pequena participação no mercado, mas cada telescópio é um item caro em seu estoque. Dessa forma, uma empresa pode definir sua política de investimentos em determinados itens.

Análise de venda por distribuidores

Nesse método, as vendas reais e as vendas previstas são comparadas e a diferença é analisada para determinar se deve ser aplicada a redução ou uma nova solicitação de mercadoria adicional para satisfazer a demanda atual.

Este método é muito útil para avaliar o desempenho de mercadorias de moda.

Método Multi-Atributo

Esse método é baseado no conceito de que o cliente considera um varejista ou um produto como um conjunto de características e atributos. É utilizado para analisar várias alternativas disponíveis em relação aos fornecedores e selecionar a melhor que atenda aos requisitos da loja.

Os clientes lembram-se do serviço por muito mais tempo do que lembram do preço.

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

As operações de negócios de varejo incluem todas as atividades que os empregadores realizam para manter o bom funcionamento da loja. A experiência de compra de um cliente é planejada antes de o cliente entrar, fazer compras e sair da loja com um sorriso ou em agonia por ter uma percepção sobre a loja. Essa experiência orienta a decisão do cliente de visitar a loja no futuro.

Vejamos quais esforços os executivos de operações de negócios de varejo envidam para tornar a experiência de compra memorável para o cliente.

Gestão de loja

A loja de varejo sendo a fonte fundamental de receita e o local de interação com o cliente, é vital para o varejista.

O gerente da loja pode não executar ele mesmo, mas é responsável pelas seguintes funções -

• Manter a limpeza na loja.

• Garantir estoque adequado de mercadorias na loja.

• Planejamento, programação e organização adequados de pessoal, estoque e despesas, para sucesso a curto e longo prazo.

• Acompanhamento do sinistro e tomada de medidas preventivas para proteção do patrimônio da empresa e dos produtos na loja.

• Atualização da loja para refletir a imagem altamente lucrativa.

• Comunicar-se com a matriz / escritório regional quando necessário.

• Conduzir reuniões construtivas com a equipe para aumentar seu moral e motivar a equipe a atingir as metas de vendas.

• Comunicar-se com os clientes para identificar suas necessidades, queixas e reclamações.

• Garantir que a loja esteja em conformidade com as leis trabalhistas relacionadas a salários, horas de trabalho e oportunidades iguais de emprego.

• Redigir avaliações de desempenho para auxiliar a equipe.

O gerente da loja garante que essas funções sejam desempenhadas de acordo com as diretrizes definidas pela empresa.

Gestão de Instalações

As instalações da loja são tão importantes quanto a própria loja de varejo. Gerenciar instalações inclui as seguintes tarefas -

Determining Working Hours of Store. Depende principalmente do público-alvo, dos produtos no varejo e da localização da loja.

Por exemplo, um supermercado perto de uma área residencial deve abrir antes de uma loja de moda. Além disso, uma loja solitária pode ficar aberta pelo tempo que o proprietário quiser, mas uma loja em um shopping center deve obedecer ao horário de funcionamento estabelecido pela administração do shopping.

Managing Store Security.Isso ajuda a evitar a redução do estoque. Depende do tamanho da loja, do produto e da localização da loja. Alguns varejistas anexam etiquetas eletrônicas aos produtos, que são detectadas na entrada e na saída da loja por sensores para detecção de roubo. Algumas lojas instalam câmeras de vídeo para monitorar o movimento e algumas fornecem entrada e saída separadas para o pessoal para que possam ser verificadas.

Por exemplo, uma grande loja de departamentos precisa de alta segurança do que um supermercado localizado próximo a uma área residencial.

Aqui estão algumas fórmulas básicas usadas durante o gerenciamento de instalações -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

O varejista mantém o controle do número de transações por hora, o que ajuda a determinar o horário da loja e a programação da equipe.

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

O resultado fornece o valor das vendas médias e do retorno líquido, que é usado para estudar as tendências de vendas ao longo do tempo.

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

Esta medida é usada para rastrear o número total de tráfego de clientes por unidade de tempo. Em seguida, é aplicado para agendar horas e determinar a força da equipe.

Gestão de inventário

O gerente de mercadoria, o gerente de categoria e outros funcionários cuidam do estoque. Inclui as seguintes tarefas -

• Recebendo produtos do fornecedor.

• Registro da entrada de entrada dos produtos.

• Conferir os produtos com as normas de qualidade estabelecidas pela empresa de varejo e para obter detalhes como cores, tamanhos e estilos. No caso de grandes lojas, essa tarefa é automatizada em grande medida.

• Separar e documentar os produtos defeituosos ou danificados para devolução.

• Exibindo os produtos de forma adequada para chamar a atenção dos clientes. Os produtos pesados ​​são mantidos no nível inferior. Os produtos mais acessados ​​são mantidos no nível dos olhos e os produtos menos acessados ​​são mantidos em prateleiras altas. Os produtos adquiridos instantaneamente, como chocolates, balas, etc., são colocados perto dos balcões de pagamento.

Aqui estão algumas fórmulas usadas para controle de estoque -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

É expresso em número de vezes e indica com que freqüência o estoque é vendido e substituído durante um determinado período de tempo.

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

Quando qualquer uma dessas proporções diminui, existe a possibilidade de que o estoque seja excessivo.

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

Essa medida ganhou importância devido ao aumento do custo de manutenção dos estoques devido às altas taxas de juros. Isso evita o bloqueio do capital de giro.

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

O GMROI compara a margem sobre as vendas com o valor de custo original da mercadoria para gerar um retorno sobre o investimento na mercadoria.

Gestão de Receitas

Gerenciar o recebimento nada mais é do que determinar a maneira pela qual o varejista receberá o pagamento pelos produtos vendidos. Os modos básicos de recebimento são -

• Cash
• Cartão de crédito
• Cartão de débito
• Cartão Presente

As grandes lojas têm a facilidade de pagar pelas modalidades listadas acima, mas os pequenos varejistas geralmente preferem aceitar dinheiro. O varejista paga taxas de cartão dependendo do volume de transações com os fornecedores, fabricantes ou produtores.

O pessoal responsável pela aceitação do pagamento deve compreender claramente o procedimento de aceitação do pagamento por cartão e de cobrança do montante no banco.

Gestão da cadeia de suprimentos e logística

O Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos (SCM) é o gerenciamento de materiais, informações e finanças enquanto eles passam do fabricante para o atacadista, do varejista para o consumidor. Envolve as atividades de coordenação e integração desses fluxos dentro e fora de um negócio de varejo.

A maioria das cadeias de abastecimento opera em colaboração se os fornecedores e as empresas de varejo estão lidando entre si há muito tempo. Os varejistas dependem em grande medida dos membros da cadeia de suprimentos. Se os varejistas desenvolverem uma forte parceria com os membros da cadeia de suprimentos, pode ser benéfico para os fornecedores criar procedimentos contínuos, que são difíceis de imitar.

Atendimento ao Cliente

A alta administração de uma empresa de varejo decide a política de atendimento ao cliente. Todo o pessoal da loja de varejo é treinado para atendimento. Cada empregador na loja de varejo garante que o serviço comece com um sorriso e que o cliente que interage se sinta confortável e tenha uma experiência de compra agradável.

A presteza e polidez do pessoal da loja de varejo, seu conhecimento sobre o produto e idioma, habilidade para superar desafios e rapidez no balcão de faturamento; tudo é anotado pelo cliente. Esses aspectos constroem uma grande percepção do cliente sobre a loja.

Muitas lojas de varejo treinam funcionários para lidar com o caixa. Eles também introduziram um conceito de faturamento expresso, em que os clientes que compram menos de 10 produtos podem faturar mais rápido, sem ter que ficar na fila de pagamento regular.

Durante festivais e períodos de descontos, a tendência de compras aumenta.

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

O resultado é a capacidade do varejista de transformar um cliente potencial em comprador. É também chamado de “proporção caminhada para comprar”. Resultados baixos significam que as atividades promocionais não estão sendo convertidas em vendas e os esforços gerais de vendas precisam ser avaliados novamente.

O gerenciamento de espaço é um dos desafios cruciais enfrentados pelos gerentes de varejo de hoje. Um local de compras bem organizado aumenta a produtividade do estoque, melhora a experiência de compra dos clientes, reduz os custos operacionais e aumenta o desempenho financeiro da loja de varejo. Também aumenta as chances de fidelidade do cliente.

Vamos ver como o gerenciamento de espaço é importante e como os varejistas o gerenciam.

O que é gerenciamento de espaço?

É o processo de gerenciar a área útil de forma adequada para facilitar os clientes e aumentar a venda. Como o espaço de armazenamento é um recurso limitado, ele precisa ser usado com sabedoria.

A gestão de espaço é muito importante no varejo, pois o volume de vendas e a lucratividade bruta dependem da quantidade de espaço usado para gerar essas vendas.

Uso de espaço ideal

Ao alocar o espaço para vários produtos, os gerentes precisam considerar os seguintes pontos -

• Categoria de Produto -

  • Profit builders- Produtos com altas margens de lucro e baixas vendas. Aloque espaço de qualidade em vez de quantidade.

  • Star performers- Produtos que superam vendas e margens de lucro. Aloque uma grande quantidade de espaço de qualidade.

  • Space wasters- Produtos com baixas vendas e margens de lucro baixas. Coloque-os na parte superior ou inferior das prateleiras.

  • Traffic builders- Produtos com altas vendas e baixas margens de lucro. Esses produtos precisam ser exibidos próximos aos produtos de impulso.

• Tamanho, formato e peso do produto.

• Proximidades de produtos - significa quais produtos podem coexistir em exibição?

• Vida útil do produto na prateleira.

Espaço de varejo

Aqui estão as etapas a serem levadas em consideração para o uso eficaz do espaço físico -

• Meça a área total de espaço disponível.

• Divida esta área em áreas de venda e não venda, como corredor, armazenamento, displays promocionais, célula de suporte ao cliente (salas de teste no caso de varejo de roupas) e balcões de faturamento.

• Criar uma Planogram, um diagrama pictórico que descreve como e onde colocar produtos de varejo específicos nas prateleiras ou displays para aumentar as compras dos clientes.

• Aloque o espaço de venda para cada categoria de produto. Determine a quantidade de espaço para uma categoria específica, considerando dados de vendas históricos e previstos. Determine o espaço para o contador de faturamento, referindo-se aos dados históricos de volume do cliente. No caso de varejo de roupas, aloque um espaço separado para salas de teste que fique próximo à exposição do produto, mas longe da área de faturamento.

• Determine a localização das categorias de produtos dentro do espaço. Isso ajuda os clientes a localizar facilmente o produto necessário.

• Decida as adjacências do produto logicamente. Isso facilita a compra de vários produtos. Por exemplo, molhos para massas e temperos são mantidos perto de pacotes de massa crua.

• Use o espaço de canto de forma irregular com sabedoria. Alguns produtos, como aparelhos de limpeza doméstica ou móveis de jardim, podem ficar em um canto.

• Alocar espaço para displays promocionais e esquemas voltados para a estrada para notificar e atrair os clientes. Use paredes ou portas de vidro com sabedoria para promoção.

Layout e design da loja

O comportamento de compra do cliente é um ponto importante a considerar ao projetar o layout da loja. Os objetivos do layout e design da loja são -

• Deve atrair clientes.
• Deve ajudar os clientes a localizar os produtos sem esforço.
• Deve ajudar os clientes a passar mais tempo na loja.
• Deve motivar os clientes a fazer compras não planejadas e impulsivas.
• Deve influenciar o comportamento de compra dos clientes.

Formatos de layout de loja

Os layouts das lojas de varejo são projetados de forma a usar o espaço de forma eficiente. Existem três layouts populares para lojas de varejo -

Grid Layout - Usado principalmente em supermercados.

Loop Layout - Utilizado em shoppings e lojas de departamento.

Free Layout - Acompanhado principalmente no varejo de luxo ou lojas de moda.

Design de Loja

Fatores internos e externos são importantes quando se trata de design de loja.

Design de interiores

O interior da loja é a área onde os clientes realmente procuram produtos e fazem compras. Contribui diretamente para influenciar a tomada de decisão do cliente. Inclui o seguinte -

• Espaço livre e adequado para caminhar, separado da área de exposição do produto.

• Expositores autônomos: luminárias, expositores rotativos ou manequins instalados para atrair a atenção dos clientes e trazê-los para a loja.

• Tampas finais: essas exibições no final dos corredores podem ser usadas para exibir ofertas promocionais.

• As janelas e portas podem fornecer mensagens visuais sobre mercadorias em promoção.

• Iluminação adequada na exposição do produto. Por exemplo, o varejo de joias precisa de iluminação mais aguda.

• Sinalização relevante com fontes legíveis e texto limitado para categorias de produtos, para esquemas promocionais e no Ponto de Venda (POS) que orienta o processo de tomada de decisão dos clientes. Também pode incluir sinalização suspensa para aumentar a visibilidade.

• Área de estar para algumas pessoas com deficiência ou idosos.

Design exterior

Esta área externa à loja é tão importante quanto o interior da loja. Ele se comunica com o cliente sobre quem é o varejista e o que ele representa. O exterior inclui -

• Nome da loja, que diz ao mundo que ela existe. Pode ser uma placa lisa pintada ou tão sofisticada quanto uma placa digital esteticamente desenhada da tomada.

• A entrada da loja: Padrão ou automática, vidro, madeira ou metal? Largura da entrada.

• A limpeza da área ao redor da loja.

• A estética costumava atrair os clientes para dentro da loja.

A amargura da má qualidade permanece muito depois de o preço baixo ser esquecido.

− Leon M. Cautillo

Nós, como clientes, frequentemente lemos anúncios de vários varejistas dizendo: “Produto de qualidade pelo preço certo!” Isso leva às seguintes questões, como qual é o preço certo e quem o define? Quais são os fatores e estratégias que determinam o preço do que compramos?

A capacidade central dos varejistas reside em precificar os produtos ou serviços de maneira correta para manter os clientes satisfeitos, recuperar o investimento para a produção e gerar receita.

O que é preço de varejo?

O preço pelo qual o produto é vendido ao cliente final é chamado de preço de varejo do produto. O preço de varejo é a soma do custo de fabricação e todos os custos que os varejistas incorrem no momento da cobrança do cliente.

Fatores que influenciam os preços de varejo

Os preços de varejo são afetados por fatores internos e externos.

Fatores internos

Os fatores internos que influenciam os preços de varejo incluem o seguinte -

• Manufacturing Cost- A empresa varejista considera os custos fixos e variáveis ​​de fabricação do produto. Os custos fixos não variam em função do volume de produção. Por exemplo, imposto sobre a propriedade. Os custos variáveis ​​incluem custos variáveis ​​de matéria-prima e custos dependendo do volume de produção. Por exemplo, trabalho.

• The Predetermined Objectives- O objetivo da empresa varejista varia com o tempo e as situações de mercado. Se o objetivo é aumentar o retorno do investimento, a empresa pode cobrar um preço mais alto. Se o objetivo for aumentar a participação de mercado, poderá cobrar um preço mais baixo.

• Image of the Firm- A empresa varejista pode considerar sua própria imagem no mercado. Por exemplo, empresas com grande reputação, como a Procter & Gamble, podem exigir um preço mais alto por seus produtos.

• Product Status- O estágio em que o produto se encontra em seu ciclo de vida determina seu preço. Na hora de lançar o produto no mercado, a empresa pode cobrar preço menor para atrair novos clientes. Quando o produto é aceito e estabelecido no mercado, a empresa aumenta o preço.

• Promotional Activity - Se a empresa está gastando alto custo com propaganda e promoção de vendas, então mantém alto o preço do produto para recuperar o custo dos investimentos.

Fatores externos

Os preços externos que influenciam os preços de varejo incluem o seguinte -

• Competition - Em caso de alta competição, os preços podem ser fixados em valores baixos para enfrentar a competição de forma eficaz, e se houver menos competição, os preços podem ser mantidos altos.

• Buying Power of Consumers - A sensibilidade do cliente à variação de preços e poder de compra do cliente contribuem para a definição do preço.

• Government Policies - As regras e regulamentações governamentais sobre a fabricação e o anúncio de preços administrados podem aumentar o preço do produto.

• Market Conditions- Se o mercado estiver em recessão, o padrão de compra dos consumidores muda. Para modificar seu comportamento de compra, os preços dos produtos são definidos menos.

• Levels of Channels Involved- O varejista deve considerar o número de canais envolvidos da fabricação ao varejo e suas expectativas. Quanto mais profundo o nível dos canais, mais altos serão os preços do produto.

Estratégia de preços orientada à demanda

O preço cobrado é alto se houver alta demanda pelo produto e baixo se a demanda for baixa. Os métodos empregados ao definir o preço do produto com base na demanda são -

• Price Skimming - Inicialmente o produto é cobrado por um preço alto que o cliente está disposto a pagar e depois diminui gradativamente com o tempo.

• Odd Even Pricing - Os clientes percebem preços como 99,99, 11,49 mais baratos do que 100.

• Penetration Pricing - O preço é reduzido para competir com outros produtos semelhantes para permitir maior penetração do cliente.

• Prestige Pricing - O preço é feito para transmitir a qualidade do produto.

• Price Bundling - A oferta de produto ou serviço adicional é combinada com o produto principal, juntamente com preço especial.

Estratégia de preços orientada para custos

Um método de determinação de preços que leva em consideração os objetivos de lucro e os custos de produção de uma empresa varejista. Esses métodos incluem o seguinte -

Cost plus Pricing- A empresa fixa preços pouco acima do custo de fabricação. Por exemplo, se o custo de um produto for Rs. 600 por unidade e o profissional de marketing espera 10% de lucro, então o preço de venda é fixado em Rs. 660.

Mark-up Pricing - As marcações são calculadas como uma porcentagem do preço de venda e não como uma porcentagem do preço de custo.

A fórmula usada para determinar o preço de venda é -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- A empresa de varejo determina o nível de vendas necessário para cobrir todos os custos fixos e variáveis ​​relevantes. Eles atingem o ponto de equilíbrio quando não há lucro nem perda.

Por exemplo, custo fixo = Rs. 2, 00.000, custo variável por unidade = Rs. 15 e preço de venda = Rs. 20

Nesse caso, a empresa precisa vender (2.00.000 / (20-15)) = 40.000 unidades para equilibrar o custo fixo. Portanto, a empresa pode planejar vender pelo menos 40.000 unidades para ser lucrativa. Se não for possível, deve aumentar o preço de venda.

A seguinte fórmula é usada para calcular o ponto de equilíbrio -

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - A empresa de varejo define os preços a fim de atingir um determinado retorno do investimento (ROI).

Isso pode ser calculado usando a seguinte fórmula -

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Por exemplo, Investimento total = Rs. 10.000,

ROI desejado = 20 por cento,

Custo total = Rs.5000 e

Vendas totais esperadas = 1.000 unidades

Então, o preço de retorno alvo será Rs. 7 por unidade conforme mostrado abaixo -

Preço de retorno alvo = (5.000 + (20% * 10.000)) / 1.000 = Rs. 7

Este método garante que o preço exceda todos os custos e contribua para o lucro.

Early Cash Recovery Pricing- Quando as previsões de mercado mostram uma vida curta, é essencial que os segmentos de produtos sensíveis ao preço, como moda e tecnologia, recuperem o investimento. Às vezes, a empresa antecipa a entrada de uma empresa maior no mercado. Nesses casos, as empresas definem o preço de seus produtos para encurtar os riscos e maximizar o lucro no curto prazo.

Estratégia de preços orientada para a competição

Quando uma empresa de varejo define os preços de seu produto dependendo de quanto o concorrente está cobrando por um produto semelhante, trata-se de preços orientados para a concorrência.

• Competitor’s Parity - O varejista pode definir o preço tão próximo quanto o gigante concorrente do mercado.

• Discount Pricing - Um produto tem um preço baixo se faltar alguma característica além do produto do concorrente.

Estratégia de preço diferencial

A empresa pode cobrar preços diferentes para o mesmo produto ou serviço.

• Customer Segment Pricing- O preço é cobrado de forma diferente para clientes de diferentes segmentos de clientes. Por exemplo, os clientes que compram online podem pagar menos, pois o custo do serviço é baixo para o segmento de clientes online.

• Time Pricing - O varejista cobra o preço dependendo da época, estação, ocasiões, etc. Por exemplo, muitos resorts cobram mais por seus pacotes de férias dependendo da época do ano.

• Location Pricing- O varejista cobra o preço dependendo de onde o cliente está localizado. Por exemplo, os assentos da primeira fila de um teatro têm um preço mais alto do que os assentos da fila traseira.

O marketing de varejo é a gama de atividades que o varejista realiza para criar consciência sobre os produtos ou serviços entre os clientes para venda.

O marketing de varejo consiste em merchandising visual, promoção de vendas, publicidade e mix de marketing. Todos esses fatores estão envolvidos na definição das estratégias de marketing do varejo.

Propaganda visual

É a atividade de desenvolvimento de plantas e displays tridimensionais com o objetivo de envolver os clientes e impulsionar as vendas. Ambos, produtos ou serviços podem ser exibidos para destacar seus recursos e benefícios.

Baseia-se na ideia de que a boa aparência compensa. Requer criatividade e atenção para apresentar os produtos ou serviços esteticamente, de forma que os clientes os considerem atraentes e motivados a comprar. O visual merchandising envolve a exibição de produtos ou serviços esteticamente usando vários objetos, cores, formas, materiais, designs e estilos para atrair os clientes.

Publicidade de varejo

É a publicidade do produto ou serviço nos meios de comunicação. O varejista pode anunciar na mídia eletrônica, como televisão, rádio, celular e Internet. A mídia impressa, como jornais, brochuras, folhetos, catálogos de produtos, também são populares entre os varejistas para publicar anúncios. A publicidade no varejo permite que o varejista alcance um grande número de pessoas e crie consciência entre elas sobre a disponibilidade do produto.

O sucesso de um anúncio em uma mídia específica depende do nível de instrução dos clientes, sua idade e localização.

Promoção de vendas

Promoção de vendas é a estratégia de comunicação que visa atuar diretamente como indutor, como valor agregado ou como incentivo do produto ao cliente. A publicidade pode criar o desejo de possuir o produto, mas a promoção de vendas na verdade ajuda na conversão em vendas.

A promoção de vendas impulsiona a lealdade dos clientes existentes, atrai novos clientes, influencia o comportamento de compra dos clientes e aumenta as vendas. Inclui as seguintes técnicas -

Telas de ponto de compra (POP)

Eles são anúncios colocados near the merchandise para promover a venda onde o cliente toma a decisão de compra.

Exibições de ponto de venda (PDV)

Eles são anúncios colocados near the checkout or billing contadores para promover a compra imediata que o cliente faz no último minuto.

Preços Promocionais

Algumas técnicas como Loss Leading (onde, independentemente do luxo do produto, o varejista oferece um grande desconto), Markdown (onde o varejista reduz os preços de uma ampla gama de produtos na loja), e Bundle Pricing (Compre um e ganhe um grátis ou Ganhe 3 pague por 1) são usados ​​no preço promocional.

Programas de fidelidade

Os varejistas realizam programas de fidelidade para os clientes que fazem compras frequentes, oferecendo primeiro acesso a novos produtos, cupons grátis ou preços com descontos especiais em dias específicos.

Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

É a identificação, satisfação e gerenciamento das necessidades e demandas declaradas e não declaradas dos clientes pelo varejista para benefício mútuo.

Inclui quatro fases proeminentes -

• Develop and Customize- Desenvolver produtos ou serviços para atender às necessidades dos clientes. Personalize o mesmo de acordo com os segmentos de clientes.

• Interact and Deliver - Comunicar-se com clientes existentes e potenciais e entregar o produto ou serviço com valor agregado.

• Acquire and Retain - Conquiste novos clientes e retenha os fiéis.

• Understand and Differentiate - Compreender as necessidades dos clientes, diferenciar políticas e produtos de acordo com o comportamento e preferências do cliente.

Elementos do mix de marketing de varejo (7Ps)

O mix de marketing de varejo é a combinação das atividades de marketing que os varejistas realizam para atender da melhor forma possível às necessidades do mercado-alvo. O mix de marketing de varejo é uma combinação de 7 Ps -

• Product - A qualidade e variedade de variantes do produto ou serviço.

• Place - É o local onde o produto ou serviço é vendido: online, tipo de loja, localização da loja, tempo gasto e meio de transporte para chegar ao ponto de venda.

• Price - Custo do produto ou serviço para diferentes segmentos de clientes, considerando vários fatores que afetam o preço.

• Promotion - É aumentar a conscientização dos clientes sobre o produto ou serviço e levá-los a comprar os produtos, oferecendo negócios tentadores.

• People - Isso inclui partes interessadas internas, como clientes, equipe de vendas, equipe de gerenciamento e partes interessadas externas, como fornecedores e força de gerenciamento da cadeia de suprimentos.

• Process - É a gama de atividades envolvidas na fabricação e entrega do produto ou serviço ao cliente.

• Physical Environment - Apresentar os produtos ou oferecer serviços de forma bem organizada e atrativa, mantendo um sentido estético na apresentação para elevar a experiência de compra dos clientes.

Comunicação de varejo

Os varejistas se comunicam com os clientes sobre seus produtos ou serviços, novas atualizações de produtos e eventos futuros relacionados ao comércio varejista por meio de impressão, áudio, vídeo ou mídia da Internet. A comunicação de varejo envolve as seguintes estratégias -

• Fornecimento de informações de varejo com base em dados armazenados sobre datas de celebração dos clientes.

• Realizar concursos para conquistar novos clientes e manter os existentes.

• Publicação de informações de varejo em sites sociais para aumentar os seguidores.

• Envio de cupons no celular para que os clientes possam aproveitar os benefícios dos esquemas logo na entrada da loja.

• Realização de pesquisas e análises de clientes. Recompensando os clientes participantes.

• Usando comunicação de varejo automatizada.

O varejo é um negócio bastante simples, mas o que adiciona complexidade é o tamanho e a escala. Não poderíamos fazer isso sem tecnologia.

− Bob Nardelli (American businessman)

Na era de hoje, os lugares nas cidades ficaram congestionados, a infraestrutura mudou, as instalações de transporte aumentaram e a velocidade de troca de informações tornou-se extremamente rápida. Os varejistas estão adotando novas tecnologias. A sociedade está mudando, os consumidores estão mudando e os varejistas também. O varejo conseguiu se manter atualizado com a mudança dos tempos.

Mudança da natureza do varejo

Os varejistas estão mudando seus formatos de negócios, designs de lojas, modos de comunicação com os clientes e formas de lidar com negociações comerciais.

• Os varejistas modernos estão adaptando novas tecnologias para marketing, operações de varejo e transações comerciais.

• Varejistas com visão de futuro estão usando a mídia social para se comunicar com os consumidores.

• Com a redução do espaço, os varejistas modernos aprenderam a usar cada centímetro do piso de maneira construtiva.

• Além de abrir loja de varejo online, os varejistas contam com a ajuda de Augmented Reality como maquetes 3D para permitir que o cliente experimente os produtos por si mesmo.

• Os varejistas estão trabalhando progressivamente na entrega dos pedidos que os clientes fizeram por meio de compras online.

• Os varejistas estão trazendo algo novo de vez em quando para encantar os clientes. Nos lugares onde a Internet ainda não é acessível, os varejistas estão explorando o poder dos telefones celulares para anunciar seus produtos.

Formatos de varejo modernos

Hoje, a Internet mudou a forma como os produtos são anunciados e a maneira de vender-comprar as transações.

Aqui estão algumas inovações modernas no varejo -

• Empresas de varejo modernas, como shoppings, lojas especializadas e hipermercados, estão usando microdesenvolvimento e tecnologia contemporânea para aumentar a experiência de compra dos clientes e, por sua vez, gerar receita de negócios.

• Por volta do ano 2000, as startups de varejo online começaram a mudar a cara dos negócios de varejo em todo o mundo.

• Sites de mídia social como o Facebook mudaram o comportamento do consumidor e também fizeram os varejistas suarem para aproveitar os benefícios e desenvolver suas marcas.

• As modernas instalações de comércio eletrônico permitem transações mais rápidas e permitem a compra com uma simples linha de crédito de 30 dias.

E-Tailing

Não é nada além de varejo eletrônico. É o processo de venda ou compra de produtos usando a Internet para transações B2B ou B2C. O processo de e-tailing inclui a visita do cliente ao site, a compra de produtos por meio da escolha de uma forma de pagamento, a entrega do produto pelo varejista e, por fim, a avaliação ou feedback do cliente.

Benefícios do E-tailing

• Não requer espaço para expor produtos.

• Permite que o cliente tenha acesso à internet para fazer compras a qualquer hora e em qualquer lugar

• Isso economiza o tempo do cliente, que seria gasto em viagens a um local de compras no mundo real.

• Ele cria uma plataforma para produtos de todo o mundo, que são importados pelo e-tailer quando o cliente faz um pedido.