Segmentação e estratégias do mercado de varejo
A segmentação de mercado é o resultado natural de grandes diferenças entre as pessoas.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
A segmentação de mercado dá uma compreensão clara dos requisitos dos clientes de varejo. Com a compreensão clara da segmentação do mercado, os gerentes de varejo e o pessoal de marketing podem desenvolver estratégias para chegar aos clientes com necessidades e preferências específicas.
O que é uma segmentação de mercado?
É um processo pelo qual os clientes são divididos em grupos identificáveis com base em seus requisitos de produto ou serviço. A segmentação de mercado é muito útil para a força de marketing da organização de varejo criar um mix de marketing personalizado para grupos específicos.
Por exemplo, a Venus está no negócio de varejo de vegetais orgânicos. Ela prefere investir seu dinheiro em publicidade para alcançar pessoas que trabalham e se preocupam com a saúde, que têm uma renda mensal de mais de, digamos, US $ 10.000.
A segmentação de mercado também pode ser conduzida com base no sexo, idade, religião, nacionalidade, cultura, profissão e preferências do cliente.
Tipos de mercados de varejo
Existem dois tipos de varejo - varejo organizado e varejo não organizado.
Varejo Organizado
O Varejo Organizado é uma grande rede varejista de lojas operada com tecnologia atualizada, transparência contábil, gerenciamento da cadeia de suprimentos e sistemas de distribuição.
Varejo não organizado
O Varejo Desorganizado nada mais é do que um pequeno negócio de varejo conduzido por um proprietário ou zelador da loja, sem ajuda tecnológica e contábil.
A tabela a seguir destaca os pontos que diferenciam o varejo organizado do varejo não organizado -
| Parâmetro | Varejo Organizado | Varejo não organizado |
|---|---|---|
| Escala de operações | ampla | Pequeno |
| Escopo de operações | Nationwide, Worldwide | Local |
| Funcionários | Profissional, qualificado e treinado | Pouco profissional |
| Número de lojas | Rede de lojas múltiplas | Máximo de 2 a 3 pontos de venda do mesmo proprietário em uma cidade ou em cidades próximas |
| Ambiente da Loja | Agradável, atraente | Falta de bom ambiente |
| Variedade de produtos | Vasta gama de produtos em todas as nações | Apenas uma variedade de produtos locais |
| Experiência de compra | Excelente, memorável, envolvente | Média |
| De barganha | Não é possivel. O preço não depende do relacionamento | Possível. Os preços variam de acordo com o relacionamento pessoal |
| Fonte de mercadoria | Diretamente do fabricante / produtor | Principalmente de atacadista |
| Conveniência na escolha de produtos | Muito alto. O cliente pode caminhar e escolher o produto | Muito menos |
| Exemplos | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Lojas autônomas |
O que é estratégia de varejo?
É um plano desenhado por uma organização de varejo sobre como a empresa pretende oferecer seus produtos e serviços aos clientes. Pode haver várias estratégias, como estratégia de mercadoria, estratégia de marca própria, estratégia de promoção, para citar alguns.
Uma estratégia de varejo inclui a identificação do seguinte -
- O mercado-alvo do varejista.
- Formato de varejo, o varejista trabalha para satisfazer as necessidades do mercado-alvo.
- Vantagem competitiva sustentável.
Estratégias para segmentação de mercado eficaz
Para uma segmentação de mercado eficaz, as duas estratégias a seguir são usadas pela força de marketing da organização -
Estratégia de concentração (nicho)
Sob essa estratégia, uma organização se concentra em perseguir uma grande parcela de apenas um ou poucos segmentos. Essa estratégia oferece uma vantagem diferencial em relação às organizações concorrentes que não se concentram apenas em um segmento.
Por exemplo, a Toyota emprega essa estratégia, oferecendo vários modelos no mercado de veículos híbridos.
Estratégia Multi-segmento
Sob essa estratégia, uma organização concentra seus esforços de marketing em dois ou mais segmentos de mercado distintos.
Por exemplo, a Johnson and Johnson oferece produtos de saúde na faixa de produtos para bebês, pele, nutrição e visão, segmentados para clientes de todas as idades.
Estratégias para penetração no mercado
As estratégias de penetração no mercado incluem o seguinte -
Penetração de preço
É definir o preço do produto ou serviço inferior ao do produto ou serviço do concorrente. Devido ao custo reduzido, o volume pode aumentar, o que pode ajudar a manter um nível decente de lucro.
Promoção agressiva
O aumento da promoção de produtos ou serviços na TV, mídia impressa, canais de rádio, e-mails atrai os clientes e os leva a ver e aproveitar o produto ou serviço. Ao oferecer descontos, vários esquemas de compra, juntamente com os benefícios adicionais, podem ser úteis para uma alta penetração no mercado.
Alta Distribuição de Produtos
Distribuir o produto ou serviço até o nível de saturação facilita a penetração no mercado. Por exemplo, a Coca Cola tem uma distribuição muito alta e está disponível em qualquer lugar, desde pequenas lojas até hipermercados.
Estratégias de crescimento
Se uma organização de varejo realiza SWOT Analysis (Força, Fraqueza, Oportunidade, Ameaça) antes de considerar as estratégias de crescimento, é útil para analisar a estratégia atual da organização e planejar a estratégia de crescimento.
Matriz de Ansoff
Um especialista em planejamento americano chamado Igor Ansoff desenvolveu uma ferramenta de planejamento estratégico que apresenta quatro estratégias alternativas de crescimento. Por um lado, existem produtos e, por outro, mercados.
Essa matriz fornece estratégias para o crescimento do mercado. Aqui está a sequência dessas estratégias -
Market Penetration - A empresa se concentra na venda de produtos ou serviços existentes no mercado existente para uma maior participação de mercado.
Market Development - A empresa se concentra na venda de produtos ou serviços existentes para novos mercados ou segmentos de mercado.
Product Development - Empresa trabalha em inovações em produtos existentes ou desenvolvendo novos produtos para o mercado existente.
Diversification - Empresa trabalha no desenvolvimento de novos produtos ou serviços para novos mercados.