SCM - Preços e Receitas

O preço é um fator que aumenta os lucros na cadeia de suprimentos por meio de uma combinação adequada de oferta e demanda. O gerenciamento de receita pode ser definido como a aplicação de preços para aumentar o lucro produzido por um fornecimento limitado de ativos da cadeia de suprimentos.

As ideias de gerenciamento de receita recomendam que uma empresa deve primeiro usar os preços para manter o equilíbrio entre a oferta e a demanda e deve pensar em mais investimentos ou eliminação de ativos somente depois que o equilíbrio for mantido.

Os ativos na cadeia de abastecimento estão presentes em duas formas, a saber capacity e Inventory

Os ativos de capacidade na cadeia de suprimentos estão presentes para fabricação, remessa e armazenamento, enquanto os ativos de estoque estão presentes na cadeia de suprimentos e são transportados para desenvolver e improvisar a disponibilidade do produto.

Assim, podemos definir ainda mais o gerenciamento de receitas como a aplicação de preços diferenciados com base no segmento de cliente, tempo de uso e disponibilidade de produto ou capacidade para incrementar o excedente da cadeia de suprimentos.

A gestão de receitas desempenha um papel importante na cadeia de abastecimento e tem uma parcela de crédito na lucratividade da cadeia de abastecimento quando uma ou mais das seguintes condições existem -

• O valor do produto difere em diferentes segmentos de mercado.
• O produto é altamente perecível ou tende a apresentar defeitos.
• A demanda tem picos sazonais e outros.
• O produto é vendido a granel e no mercado spot.

A estratégia de gerenciamento de receita foi aplicada com sucesso em muitos fluxos que costumamos usar, mas nunca é notada. Por exemplo, a melhor aplicação de gerenciamento de receita da vida real pode ser vista em companhias aéreas, ferrovias, hotéis e resorts, navios de cruzeiro, saúde, impressão e publicação.

RM para vários segmentos de clientes

No conceito de gerenciamento de receita, precisamos cuidar de duas questões fundamentais. A primeira é como distinguir entre dois segmentos e projetar seus preços para fazer um segmento pagar mais do que o outro. Em segundo lugar, como controlar a demanda para que o segmento de preço mais baixo não use o ativo completo que está disponível.

Para ganhar completamente com o gerenciamento de receita, o fabricante precisa minimizar o volume de capacidade dedicado ao segmento de preço mais baixo, mesmo se houver demanda suficiente disponível no segmento de preço mais baixo para utilizar o volume completo. Aqui, a compensação geral é entre colocar um pedido a partir de um preço mais baixo ou esperar que um preço alto chegue mais tarde.

Esse tipo de situação convida a riscos como deterioração e derramamento. A deterioração aparece quando volumes de mercadorias são desperdiçados devido à demanda de alta taxa que não se materializa. Da mesma forma, o derramamento aparece se segmentos de taxas mais altas precisarem ser rejeitados devido ao compromisso de mercadorias de volume dado ao segmento de preço mais baixo.

Para reduzir o custo de deterioração e derramamento, o fabricante pode aplicar a fórmula fornecida a seguir aos segmentos. Vamos supor que a demanda prevista para o segmento de preço mais alto é geralmente distribuída com média de D _H e desvio padrão de σ _H

C _H = F ^-1 (1-P _L / P _H , D _H , σ _H ) = NORMINV (1-P _L / P _H , D _H , σ _H )

Onde,

C _H = capacidade de reserva para segmento de preço superior

P _L = o preço do segmento inferior

P _H = o preço do segmento superior

Um ponto importante a ser observado aqui é a aplicação de precificação diferencial que incrementa o nível de disponibilidade do ativo para o segmento de preço alto. Uma abordagem diferente que é aplicável para preços diferenciados é construir várias versões de produto que se concentram em segmentos diferentes. Podemos entender esse conceito com a ajuda de um aplicativo da vida real de gerenciamento de receitas para vários segmentos de clientes, ou seja, as companhias aéreas.

RM para ativos perecíveis

Qualquer bem que perca o seu valor no decorrer do tempo é considerado um item perecível, por exemplo, todas as frutas, vegetais e produtos farmacêuticos. Também podemos incluir computadores, telefones celulares, aparelhos de moda, etc .; o que perde o valor após o lançamento do novo modelo é considerado perecível.

Usamos duas abordagens para ativos perecíveis na gestão de receitas. Essas abordagens são -

• Flutue o custo ao longo do tempo para maximizar a receita esperada.
• Overbook vendas de ativos para fazer frente ou lidar com cancelamentos.

A primeira abordagem é altamente recomendada para produtos como vestuários de moda que têm uma data precisa na qual perdem muito de seu valor; por exemplo, roupas projetadas para uma determinada estação não têm muito valor no final da temporada. O fabricante deve tentar usar uma estratégia de preços eficaz e prever o efeito da taxa na demanda do cliente para aumentar o lucro total. Aqui, a compensação geral é exigir um preço alto inicialmente e permitir que os produtos restantes sejam vendidos posteriormente a um preço mais baixo. O método alternativo pode ser cobrar um preço mais baixo inicialmente, vender mais produtos no início da temporada e depois deixar menos produtos para serem vendidos com desconto.

A segunda abordagem é muito frutífera aqui. Existem ocorrências em que os clientes conseguem cancelar as encomendas colocadas e o valor do ativo diminui significativamente após o prazo.

RM para demandas sazonais

Uma das principais aplicações do gerenciamento de receita pode ser vista na demanda sazonal. Aqui, vemos uma mudança de demanda da duração de pico para a fora de pico; portanto, um melhor equilíbrio pode ser mantido entre a oferta e a demanda. Também gera maior lucro geral.

A abordagem de gerenciamento de receita eficaz e eficiente comumente usada para lidar com a demanda sazonal é exigir um preço mais alto durante o horário de pico e um preço mais baixo durante o horário fora do pico. Essa abordagem leva à transferência da demanda do período de pico para o período fora de pico.

As empresas oferecem descontos e outros serviços de valor agregado para motivar e atrair os clientes para mover sua demanda para o período de pico. O exemplo mais adequado é Amazon.com. A Amazon tem um período de pico em dezembro, pois traz um volume de curto prazo caro e reduz a margem de lucro. Atrai os clientes com vários descontos e frete grátis para pedidos que são feitos no mês de novembro.

Essa abordagem de reduzir e aumentar o preço de acordo com a demanda dos clientes na alta temporada gera um lucro maior para várias empresas, assim como para a Amazon.com.

RM para demandas em massa e spot

Quando falamos sobre gerenciamento de receita para demanda em massa e spot, a compensação básica é um tanto congruente com o gerenciamento de receita para vários segmentos de clientes.

A empresa tem que tomar uma decisão quanto à quantidade de ativo a ser registrada no mercado à vista, que é o preço mais alto. A quantidade contratada dependerá das diferenças de ordem entre o mercado spot e a venda a granel, juntamente com a distribuição da demanda do mercado spot.

Situação semelhante ocorre com o cliente que tende a tomar a decisão de compra de ativos de produção, armazenamento e transporte. Aqui, a compensação básica é entre assinar um contrato de atacado de longo prazo com um preço fixo e mais baixo que pode ser desperdiçado se não for usado e comprar no mercado à vista com preço mais alto que nunca pode ser desperdiçado. A decisão básica a ser feita aqui é o tamanho do contrato a granel.

Uma fórmula que pode ser aplicada para atingir o valor ideal do ativo a ser comprado a granel é fornecida abaixo. Se a demanda for normal com média µ e desvio padrão σ, a quantidade ideal Q * a ser comprada a granel é -

Q ^* = F ^-1 (P ^* , μ, σ) = NORMINV (P ^* , μ, σ)

Onde ,

P ^* = probabilidade de demanda para o ativo não exceder Q ^*

Q ^* = a quantidade ideal do ativo a ser comprado a granel

O valor da compra a granel aumenta se o preço do mercado spot aumentar ou o preço a granel diminuir.

Podemos agora concluir que o gerenciamento de receitas nada mais é do que a aplicação de preços diferenciados com base nos segmentos de clientes, tempo de uso e disponibilidade de produto ou capacidade para aumentar o lucro da cadeia de suprimentos. Inclui funções de marketing, finanças e operações para maximizar o lucro líquido obtido.