Основные концепции армирования
Помимо наиболее подходящего стиля обучения, следующим важным аспектом, который может поддерживать и продвигать методы обучения, является behavior. Известный бихевиорист, г-н Б.Ф. Скиннер (1904–1990) - пионер в области подкрепления разработал некоторые формы и теории, которые в настоящее время используются в качестве основы рабочих методов.
Есть два типа стимулов, влияющих на поведение:
Reinforcer - Любой стимул, который желает кандидат для поиска опыта.
Aversive Stimulus - Любой стимул, которого кандидат не желает избегать.
Здесь следует отметить важное замечание, что один и тот же стимул может быть стимулом для кандидата, в то время как он может быть отталкивающим стимулом для другого. Все зависит от поведенческой природы кандидата.
Один человек может захотеть выступить на сцене, обращаясь к большому собранию (поощрение), в то время как другой может найти это смущающим (отталкивающий стимул). Сочетание двух разных стимулов может изменить поведение кандидата от поощрения к человеку, вызывающему отвращение, или наоборот.
пример
"Очень хорошо! Акаш! Это хорошее коммерческое предложение, но почему вы еще не завершили его электронную копию? »
Здесь хвалебный стимул сменяется критическим за счет объединения. Как менеджер, вы обязаны хорошо понимать поведение продавца и проводить необходимые тренинги, чтобы уравновесить отрицательное и положительное.
Давайте посмотрим на другой случай - продавец представляет новые продукты конкретному клиенту, не делая предварительного анализа потребностей клиента. Это может вызвать раздражение у покупателя. В этой ситуации менеджер должен организовать обучение, чтобы научить кандидата заранее задавать вопросы и анализировать потребности клиента.
Вы можете оказать поддержку своему подчиненному, приняв личное участие в его работе. Поэтому важно на индивидуальной основе распознать, что укрепляет, а что отталкивает этого человека. Внимание должно быть сосредоточено на действиях или реакции человека на любое внешнее влияние, которое, кажется, влияет на него подкрепляющим или отталкивающим образом.