Satış Planlama - Hızlı Kılavuz
Satış Planlama, satış yönetimi süreci prosedüründe anahtar bir işlevdir. Satış planlaması, aşağıdakileri içeren etkili bir yöntemdir:sales forecasting, demand management, setting profit-based sales targets, ve written execution steps bir satış planının.
Satış Planlaması, iş hedeflerine ulaşmak için zorunlu olan etkinlikleri düzenleme sürecidir. Bir satış planı, iş hedeflerinizi ve çeşitli kaynakları ortaya çıkaran stratejik bir belge içerir. Bunlar, istediğiniz hedefe ulaşmak için gerçekleştirdiğiniz bazı faaliyetler için kullanılabilir.
Satış Planlaması iki adım içerir, yani formation ve maintenancebir satış elemanının kavramsal becerilerini amacına ulaşmak için kullanmasının beklendiği belirli bir plan. Bu nedenle planlama birelementary quality zeki davranış.
Pazarda yeni bir ürün piyasaya sürmeden ve genellikle bir ürünün lansmanını takip eden bir dizi faaliyete geçmeden önce, bunun için stratejik bir plan oluşturmalıyız. Satış Planlaması, yönetim sürecinde önemli bir unsurdur.
Çeyrek, altı aylık veya yıllık planlama yapmaları gerekip gerekmediğine göre, çeşitli organizasyonlarda genellikle gereksinimlerine göre çeşitli Satış Planı teknikleri kullanılır. Satış personeliniz iyiyse, pazarda daha fazla satış elde etmek için en başından araştırma yapmanız gerekmez.
Bir kuruluşun yöneticisi iseniz, personelinizin özelliklerini tanımak ve onların bireysel güçlü yanlarını ve yeteneklerini anlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Bu, tüm işi halletmek için ilgili deneyime sahip ekip üyelerine birkaç sorumluluk atamanızı kolaylaştırır.
En önemli adım, ekip üyelerinizin tüm faaliyetlerini analiz etmek ve mevcut planınızda iyileştirme kapsamı olup olmadığını belirlemektir. Bu, daha bilgilendirici fikirler için üst düzey yetkililerle tartışılabilir. Bu fikirler, söz konusu planın değiştirilmesine yol açabilir. Bu kesinlikle ürünün satış hacminin bir dereceye kadar artmasına neden olacaktır.
Ayrıca gerekli train your team members düzenli olarak çeşitli conferences, informative lectures ve seminarsbazı çok yetenekli kişiler tarafından teslim edilir. Bu, ekibin bilgi edinmesine yardımcı olacak ve çalışma tarzlarını yeni planlama stratejilerine göre uyarlamalarını kolaylaştıracaktır. Bu, satış ekibinin genel olarak geliştirilmesine yardımcı olur ve bu da kesinlikle rekabetçi pazarlarda daha fazla büyümeye neden olur.
Ekip üyelerine istenen hedeflere ulaşmak için çalışmaları gereken doğru yönü vermek bir ekip yöneticisinin görevidir. Yönetici ekip üyelerine uygun işleri tahsis etmeli ve onları düzenli olarak motive etmelidir. Bu, herhangi bir rekabetçi pazarda şirketin büyümesi için ideal bir plan oluşturmaya yardımcı olacaktır.
İş stratejik planlamasında yaygın olarak kullanılan bir planlama yapısı, VMGS Model. Kuruluşunuz planlaması yoluyla daha yüksek satış hedeflerine ulaşmak istediğinde, istenen hedefe ulaşmak için bu çerçeveyi kullanır.
VMGS modeli, etkili bir plan oluşturmak istediğinizde, birkaç unsuru takip etmeniz gerekeceği gözlemine dayanmaktadır, bunlar:
- Vision
- Mission
- Amaçlar ve hedefler
- Stratejiler ve taktikler
VMGS modelini uygularken, yönetim, satış planının yanı sıra kurumsal planı çerçevelemek için tüm müşterilerini ve paydaşlarını dahil etmek için gerekli adımları atmalıdır. Amaç, onları iyileştiren bir plan yapmaktır.organization, various departments ve hepsi employee’s performance.
Vizyon Bildirimi
Vizyon ifadesi, yönetimin organizasyonları için istediği geleceği özetleyen bir slogan. Şirket vizyonuna sahip olmanın amacı, çalışanlara doğru adımları atmaları için hem ilham vermek hem de rehberlik etmektir. Bu, hedef arama ile potansiyel geleceğe yönelik mantıklı içgörüler arasında denge kurmaya yardımcı olur. Uzun vadede, tüm şirketler uzun vadeli bir iş stratejisi uygular ve daha sonra bunları önce çalışanlarına dahili olarak iletirler. Daha sonra bu strateji, intranet, web sitesi, çeşitli haber bültenleri, düzenli basın bültenleri ve şirket yıllık raporları vb. Aracılığıyla dışarıdan iletilir.
Misyon Beyanı
Bir misyon beyanının temel amacı, çeşitli iş faaliyetlerini belirlemek ve yetkilendirmektir. Bir şirkette yürütülen çeşitli operasyonları hedefleriyle birleştiren bir harita gibi davranır. Çalışanları, departmanları, ekipleri ve şirketleri motive etmek için etkili bir araçtır.
Misyon İfadesi ve Vizyon İfadesi
Misyon Beyanı ile Vizyon Beyanı arasındaki fark, bir Misyon Beyanı'nın genellikle verimliliklerini artırmak için çalışanlarla paylaşılması, ancak bir Vizyon Beyanı'nın çalışanlarla ve diğer paydaşlarla paylaşılmasıdır. Diğer fark, bir şirketin bir Misyon beyanı olabilirken, departmanlarının kendi Misyon İfadelerine sahip olma özgürlüğünün olmasıdır. Bunun aksine, bir şirketin yalnızca bir Vizyon Beyanı olabilir.
Amaçlar ve hedefler
Hedefler, görevinizde ilerlemenize yardımcı olan en iyi kısa vadeli talimatlardır. Bu hedefler gerçekte gerçekleştirilmesi gereken bazı benzersiz ihtiyaçlardır. Tartışılması gereken üç tür hedef vardır:
Kurumsal yetki ile nihai hale getirilen ve karar verilen hedeflere kurumsal hedefler denir. Bu esas olarak aşağıdakileri içerecektir:Dollar Volume.
Ana odak noktası yeni müşteri kazanmaya odaklanan ayrı departmanlarda sonuçlandırılan hedeflere departman hedefleri denir. Bir şirket, bazı benzersiz paydaşlar için pazara yeni ürünler sunduktan sonra sıklıkla yazılır.
Üçüncü hedef türü, kişisel iş hedefidir. Bu hedef, kişisel öğrenmeyi içerdiğinden kesinlikle iş için değildir. Bu hedef aracılığıyla, bir birey iş yapma becerilerini geliştirmesine yardımcı olacak bazı yeni beceriler ve programlar öğrenebilir.
Stratejiler ve Taktikler
Tüm kuruluşlar amaç ve hedeflerine ne pahasına olursa olsun ulaşmak ister. Bunu yapmak için bazı benzersiz stratejiler ve taktikler izlerler. Her şirket, stratejilerini ve taktiklerini rakiplerine sızmaktan korumak ister. Çoğu zaman, günümüzün rekabetçi piyasasında başarı ve başarısızlık arasındaki fark, bir planın uygulanmasında bir aylık gecikme olabilir.
Departman düzeyinde strateji oluşturmaktan bahsettiğimizde, bu hayati bir süreç haline geliyor çünkü tüm çalışanların sorunsuz çalışması için mükemmel bir eylem planına ihtiyacı var. Çalışanların ürünlerini veya markalarını farklı alanlarda tanıtmak için gerekli tüm adımları atmaları için gerekli tüm yönergelerden doğru bir şekilde bahsedilmelidir.
Bir organizasyonun her seviyesi, meticulous planning ve decision making. Bu, yalnızca alt yönetim için değil, aynı zamanda uzun vadeli planların oluşturulduğu ve değiştirildiği alanlarda çalışan üst düzey yetkililer için de önemli bir husustur. Kuruluşun birkaç başkanı, gelirlerini artırmak için bir planda hangi gerekli değişikliklerin yapılması gerektiğine karar verir.
Misal
Bir marka pazardaki birçok müşteri tarafından beğeniliyorsa, yönetim pazarda o markanın bazı yeni ürünlerini piyasaya sürmeye karar verebilir. Grafikleri dikkatlice analiz ederler ve belirli bir ürünün satışını artırmak için hangi satış planının uygun olduğunu seçerler. Ayrıca önümüzdeki üç ila beş yıl için en iyi stratejiyi seçme konusunda ipuçları paylaşıyorlar.
Genellikle bu tür kararlar yalnızca kıdemli bir yönetici düzeyinde alınır çünkü kıdemsiz personel üyeleri yalnızca kıdemli kişilerin onlara sağladığı ayrıntıları izler. Bununla birlikte, düzenli eğitimle gençler, kuruluşlarının büyüme gösterebileceği ve pazarda daha iyi bir konuma ulaşabileceği pratik alanların belirlenmesine de yardımcı olabilir.
Strateji Türleri
Bir satış planını başarılı kılmak için farklı strateji türleri vardır. Bunların çoğu, MRP'yi belirlemek gibi uzun vadeli stratejilerdir. Ancak, bazıları orta vadeli (teklifler bir ay için geçerlidir) ve kısa vadeli stratejilerdir (bir günlük teklifler). Planlanması en zor strateji, uzun vadeli stratejidir. Zor bir süreç çünkü bu adımlar organizasyon tarafından sonuçların alınması için daha uzun süreler takip ediliyor.
Kısa Vadeli Planlama
Kelime short-termyaklaşık doksan günden en fazla bir yıla kadar olan kısa zaman büyülerini vurgular. Burada planın odak noktası yalnızca bir hedefe ulaşmaktır. Bu tür planların doğası taktikseldir ve bazı daha yüksek çerçevelerde uygulanır.
Doğru kısa vadeli planlama, satış yöneticileri için başarının anahtarıdır. Kısa vadeli planlamada, her bir faaliyet için harcanan zaman hesaplanır çünkü bu tür bir planlama genellikle her adımın belirli bir süreye sahip olduğu departman planlarıyla birleştirilir.
Orta Vadeli Planlama
Orta vadeli planlama, biraz daha uzun vadeli hedefler belirlemeyi içerir. Burada temel odak noktası, bir süredir operasyonel olan bir planla ilgili tüm sorunları belirlemek ve ardından mevcut planı ihtiyaca göre değiştirmektir. Bu, kuruluşun ürününün pazarda aşamalı bir büyüme kaydetmesiyle sonuçlanır.
Uzun vadeli planlama
Uzun vadeli planlama, küçük vadeli planlama ile orta vadeli planlamanın birleşimidir. Bu tür planlama genellikle büyük organizasyonlarda uygulanır, çünkü 2-3 yıllık uzun bir zaman diliminde sadece bir kez plan oluştururlar. Bu tür planlarda herhangi bir değişiklik, yalnızca piyasa istatistiklerindeki herhangi bir değişiklik nedeniyle yapılır.
Mükemmel bir satış planı seçerken atılan bazı faydalı adımlar -
Müşterinin belirli bir ürün için ihtiyaçlarını belirleyin.
Ürünü müşterinin ihtiyaçlarına göre oluşturmaya çalışın.
Üst düzey yetkililerin uzman rehberliğinde stratejik bir plan oluşturun.
Kısa vadeli bir plan oluşturun, uygulayın ve ardından sonuçlar beklentileri karşılıyorsa orta vadeli bir plana dönüştürün.
Orta vadeli bir planın sonunda sonuçları analiz edin ve olumlu bulunursa uzun vadeli bir hedef olarak uygulayın.
Bir kuruluşun uygun planı seçmesi çok önemli bir adımdır, çünkü yeni bir ürünün genel büyümesi tamamen ilk plana ve çalışan bilgisine bağlıdır.
Satış planı, satış görevlilerinin bilgilerini yönetimle paylaşmalarına ve onlardan rehberlik almalarına olanak tanıyan bilgilendirici bir tekniktir. Bir ürünün satışını ve insanlar arasında popülerliğini artırmak için etkili bir araçtır. Bir satış planında, tüketiciler genellikle farklı segmentler altında profillenir. Bu profilleme, şirketlerin bir müşterinin belirli bir üründen ne talep ettiğini anlamasına yardımcı olur. Bu profilleme bazen belirli alanlardaki müşterilerin ihtiyacını belirlemek için bölgeler bazında yapılır.
Kuruluşlar, ilgili hesapları yönetmelerine yardımcı olacak bazı temel öncelik alanları belirlediler. Bu öncelikler aşağıda gösterildiği gibi düzenlenmiştir -
Müşteriler
Müşterilerinin önünde markasını nasıl temsil ettiğini kontrol etmek şirketin sorumluluğundadır. Ürünün temsili müşterileri ikna ederse, en az bir kez denemelerini başkalarına tavsiye edeceklerdir.
Bir şirketin böyle büyük bir grubu varsa satisfied and convinced customersürününün piyasa değeri artacaktır.
Buradaki müşteriler, ürünlerin insanlar arasında popülerliğini artırmaya yardımcı olan endüstrileri ve pazarları içerir.
Çalışan
Bu düzey, success of an organization. Bir şirketin iyi çalışanları varsa, o zaman çok kısa sürede başarılı olur. Ancak, çalışanlar sorumluluklarını anlamazsa, organizasyon başarısızlığa yol açacaktır. Yani bir çalışan, bir organizasyonun başarısı için kritik bir unsurdur.
Ürün ve Hizmetler
Bu, ürünün lansmanının farklı seviyelerinde sunulan tüm çeşitli ürün ve hizmetleri içerir; engineering, manufacturing, finance, accounts, suppliersvb. Ürününüzün reklamı doğru bir şekilde yapılırsa, müşteriler güvenle satın alacaklardır. Bundan sonra, ürün için iyi bir inceleme yapabilmeleri için müşterilerine en iyi hizmeti sunmak pazarlama personelinin sorumluluğundadır.
Rekabet
Tüm ürünler bugün piyasada marka olarak tanıtılmaktadır. Bu, benzersiz bir tanımlama modeli oluşturur ve diğer çeşitli rakip markaları arasında rekabet oluşturmaya yardımcı olur. Ancak bir süre sonra müşteriler tüm seçeneklerle karıştırılıyor ve tüm markalar arasında hangisinin en iyisi olduğuna karar vermiyorlar.
Bir şirket böylesine rekabetçi bir pazarda ürünlerine daha fazla müşteri çekmek istiyorsa, ürünlerini çeşitli platformlarda tanıtmak zorundadır. Bu, şirketlerin, başka hiçbir şirket tarafından sağlanmayan, ürünün hangi benzersiz özelliklere sahip olduğuna dair bilgi verecekleri yerdir.
Bu denir advertisement of productsve pazardaki ürünlerin satışını artırmada çok etkili bir araç olarak kabul edilmektedir. Hangi departmana ve satış elemanına hangi öncelik seviyesinin verileceğine karar vermek ekip yöneticisinin görevidir. Şirket, ürününüze daha fazla müşteri ilgisini çekmeyi bu şekilde başarır.
Satış Planlarını Tamamlarken Dikkat Edilmesi Gereken Faktörler
İlk olarak, satış ekibi yeni bir ürün geliştirme sürecine bağlanır, çünkü bu daha fazla enerji getirir ve ürüne odaklanır. Uzmanlar ve diğer çalışanlar ekibin araştırma yapmasına yardımcı olurvarious products, market conditions, ve competitorsendüstride. Bir sonraki adım, tüm stratejileri önermek ve bu ürünün satışlarını önceden artırmaya yardımcı olacak diğer önemli faktörleri dikkate almak olacaktır. Herhangi bir plana geçmeden önce, bir şirketin yönetimi aşağıdaki soruları dikkate alacaktır:
- Bir satış döngüsünün toplam uzunluğu nedir (1 hafta, 1 ay veya 1 yıl)?
- Müşterileri nasıl profillendirirsiniz (sektör bazında veya bölge bazında)?
- Planlama sırasında dikkate alınması gereken organizasyonel faktörler var mı?
- Pazardaki satışlarınızı etkileyebilecek kaç rakip var?
- Rakiplerinizle eşleşmenize hangi faktörler yardımcı olabilir (ürünler, itibar vb.)
- Satış ekipleri yeni süreç geliştirme ekibiyle nasıl etkileşim kuruyor?
- Bu ve benzeri ürün üzerinde yapılan farklı araştırmalar nelerdir?
Bu planlamaya hangi düzeylerde yönetim dahil olacak (üst düzey, satış ekibi veya çok düzeyli)?
Bir planın tebeşirlenmesi süreci, üretken saatleri ve verimsiz faaliyetlerde boşa harcanan saatleri tanımlamakla başlar. İkinci adım, verimsiz zamanı en aza indiren ve verimliliği en üst düzeye çıkaran politikaları uygulamaktır. Bir satış planı her zaman ekibin faaliyetlerini ve ilerlemesini izlemek için hükümlere sahip olmalıdır.
İdeal bir Satış Planı, bir satış döngüsünde ihtiyaç duyduğunuz tüm yönleri kapsarken, müşteriler tarafından önerilen tüm makul teklifleri kapsamalıdır. Ana amacı, ürününüzün diğer çeşitli uygulama teknikleriyle birlikte ürünün dahili olarak nasıl satılacağını belirlemektir.
Başarılı bir Satış Planı aşağıdaki eylemleri içerir
Bir plan oluşturmadan önce tüm öncelikler belirlenir ve düzenlenir. Bundan sonra, gerekli kaynakların ilgili tahsisi yapılır. Yöneticiler, ayrılan zaman ve kaynakların istenen hedeflere ulaşılana kadar kullanılmasını sağlar.
Bir sonraki adım, güçlü çalışma ekipleri geliştirmek ve iç ve dış ortaklıklarını güçlendirmektir. Bu, şirketin gerekli bilgilerin yanı sıra kaynaklarını kolayca paylaşmasına ve ardından yeni ve geliştirilmiş iş ürünlerinin reklamını yapmasına yardımcı olacaktır.
Bütçeleme sürecini önceden planlayın ve sürecin öngörülebilir olup olmadığını kontrol edin. Bütçelerde buna karşılık gelen çeşitli giderleri de içerecek şekilde ayarlamalar, gelirler de bu adımda hesaplanır.
Son olarak, benzer bir proje üzerinde zaten çalışmış ve ilgili tüm süreçlere aşina olan deneyimli bir ekip oluşturun.
Bu şekilde, şirketlerin işlerini daha verimli yürütmelerine yardımcı olacak başarılı bir plan oluşturmak mümkündür. Ancak planlar başarı getirmez; başarılı uygulamaları yapar. Ekip yöneticilerinin, tüm ekip arkadaşlarının bu plana en iyi ve samimi çabalarını gösterdiklerinden emin olmaları gerekir.
Müşteri odaklı bir yönetim, müşterilerinin memnuniyetine, üründen beklentilerine ve ihtiyaçlarına en çok önem verir. Son birkaç yılda, kuruluşlar, insanların daha fazla müşteriyi etkilemek ve müşteri memnuniyeti elde etmek etrafında dönen politikaları uyguladıkları etkili organizasyon yapılarını benimsemişlerdir.
Asıl amacın daha fazla talep yaratmak ve daha fazla ürün satmak olduğu günler geride kaldı. O sırada müşteri bu sürece üçüncü bir kişi olarak dahil değildi. Bugün, müşterileriyle iletişim kurmayan bir şirket hızla terkediliyor. Bu, günlük faaliyetlerin arka planda insan kaynakları ve muhasebe departmanı tarafından, müşteriyle doğrudan veya dolaylı olarak neredeyse hiç etkileşim olmaksızın ele alındığı zamanlarla keskin bir tezat oluşturuyor.
Müşteri odaklı olmak için kuruluşların, bir tüketicinin belirli bir segmentteki bir üründen sahip olduğu tüm beklentileri önceden analiz etmesi gerekir. Bu aşama üç önemli soruyu sormayı içerir -
- Şirketin memnun müşteri tanımı nedir?
- Müşterinin bizden beklentileri nelerdir?
- İstenilen müşteri deneyimi nedir?
Gördüğünüz gibi, artık organizasyonun ana odağı müşteri memnuniyetidir. Gerçek anlamda müşteri odaklı organizasyonlar, her departmana müşterinin zihninde artan kabul görmesi açısından düşünme talimatı verir. Bu, kuruluşun müşteriyle doğrudan temas kurmayacağı, müşteri deneyimini artırmak için bazı stratejiler ve süreçler oluşturacağı anlamına gelir.
Başarılı kuruluşlar, müşteri odaklı süreçlerini tüm çalışanlarına tanımlayarak, tedarik zincirine de katılabilir ve standards of excellence, communications, latest technology ve diğer faktörler.
Aşağıdaki adımlar, şirketlerin kendi kalite düzeylerini artırmalarına yardımcı olur. output, increase customer satisfaction, save costs ve deliver high profit margins. Müşteri odaklı bir satış ekibi varsa, bir kuruluşun diğerlerine göre çok sayıda avantajı vardır -
Loyal Customer Base - Müşterilerinizi etkiler ve hizmetlerinizle tatmin ederseniz, rakiplerinizin müşterilerinizi elinizden alması zordur çünkü hizmetlerinize güvenirler.
Competing on Overall Value- Ürününüzün fiyatı, yalnızca birkaç müşterinin karşılayabileceği kadar yüksekse, ürün sonunda başarısız olacaktır. Bir ürünün fiyatı, kalite, bulunabilirlik vb. Gibi birçok faktörü gösterir.
Benefits to End-Users- Nihai hizmetleri alan son kullanıcılar veya müşteriler, maliyet, kalite ve ilgili hizmetler dahil olmak üzere tüm faydaları elde etmeye çalışacaktır. Onlara verildiğinde, müşteriler kuruma sadık kalır ve onlarla uzun vadeli bir ilişki içindedir.
Benefits to the Organization’s Staff- Kuruluşunuz daha fazla satışa sahipse ve çok sayıda uzun vadeli müşteri oluşturuyorsa, ekibinize kâr sağlar. Şirketiniz iyi karlar elde ederse, siz ve personeliniz de daha fazla fayda elde edersiniz.
Müşteri odaklı bir organizasyon ve diğer tüm departman sinerjilerinin yardımıyla, uygun işi diğer departmanlar arasında nasıl bölüşeceğinizi daha olumlu bir şekilde analiz etmenin zamanı geldi. Bu aynı zamanda satış planlama sürecindeki diğer tüm departmanların önemini bilmeye yardımcı olacaktır.
Çalışanlar arasındaki işbirliğinin ve entegrasyonun zayıf olduğu organizasyonlarda, pazarlama ekipleri genellikle satış ekipleri ile anlaşmazlık içinde bulunur. Bu tür şirketlerde, pazarlama ekibinin ürünlerin temel faydalarını Satış Ekibine göndermeden önce eklemediğini görmek yaygın bir durumdur.
Bazen Satış Departmanının pazarlama departmanıyla bazı dokümantasyon ve takip sorunları vardır. Bu gibi durumlarda, genellikle yöneticiler resme girmek ve aralarındaki tüm sorunları çözmek zorundadır.
Pazarlama, kurumsal yapıda satışla doğrudan bağlantısı olan çok önemli bir bölümdür. Pazarlamanın nasıl çalıştığına dair net bir resim elde etmek için, bir kişinin tüm iş modeline karşı bütünsel bir yaklaşıma sahip olması gerekir. Pazarlama, satış ekibinizin performansını artıran, satışı etkileyen bir süreçtir. Ayrıca, sonuçlarını diğer tüm departmanlardan daha fazla artırma yeteneğine de sahiptir.
Günümüzde pazarlama, ürününüzün reklamını yaptığınız ve pazarda doğrudan pazarladığınız tek yönlü bir mesajlaşma sistemi haline geldi. Yine de bazı organizasyonlarda hem pazarlamayı hem de satışı ayrı ekipler altında tutuyorlar.
Misal
İş geliştirme, bir şirkette satış departmanının bir parçası haline gelir, ancak diğer bazı şirketlerde pazarlama kapsamına girer. Ancak, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin birbirlerinin rollerini tanımaları gerekir, çünkü birbirlerine verdikleri bilgiler, departmanlarının iş planlarını oluşturmada önemlidir.
Aşağıdakiler, satış ve pazarlama departmanları arasındaki bazı ortak benzerlikler ve farklılıklar ile her iki departmanın performansını artıran bazı değerli entegrasyon stratejileridir.
Satış Departmanının Rolü
- Satış departmanı siparişleri üretir.
- Kısa vadeli veya orta vadeli hedefler üzerinde çalışırlar.
- Müşterilerle kolayca bire bir iş ilişkileri kurmaya çalışın.
- Anahtar hesapları ve diğer tüm hesap yönetimi stratejilerini kurarlar.
- Satış departmanında ana ve ön hat müşterilerle ilgilenir.
Pazarlama Departmanının Rolü
- Kısa, orta ve uzun vadeli hedeflere karar verirler.
- Bu, satış ekibinin takip etmesi için müşteri adayları oluşturur.
- Hem bilgilendirici hem de eğlenceli olan stratejileri tanımlar.
- Diyaloğa dayalı mesajlaşma ve diğer bazı marka görüntülemelerinden sorumlu.
Bununla birlikte, yukarıdaki niteliklerin tümü, kuruluşun çalışma modeline ve sundukları ürün veya hizmetlerin türüne bağlı olarak her durum için farklılık gösterecektir. Kredi kartı satan bir organizasyondan bahsettiğimizde - tamamen pazarlama odaklı bir şirkettir, bu yüzden satış ve müşteri hizmetleri temsilcilerine yaptıkları kadar saha satış temsilcilerine güvenmiyorlar.
Pazarlama departmanındaki ekip üyelerinin ana vurgusu, işlemsel satışlar için güvenilir ve birincil müşteri adayları üretebilmektir. Diğer taraftan, yazılım satışları gibi niş bir pazarda etkili olmayabilirler, çünkü üst düzey bir iş yazılımı tedarikçisi satış odaklı bir şirkettir.
Bazı şirketler, kendilerinden ya sales organization veya a marketing organization, böylece müşterilerinin sundukları hizmetleri anlayabilir. Bununla birlikte, satışlar için mevcut bütçe ile pazarlama için mevcut bütçe arasındaki farka tamamen bağlı olduğundan, bu tür bir etiketleme genellikle gereksizdir. Bu kategori altında genel olarak değerlendirilen bazı örnekler şunlardır:
Sales Organizations - Satış organizasyonu, ürünlerini insanlar arasında yaygınlaştırmak için çeşitli pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyar.
Pharmaceuticals - İnsanlar diğer müşteri incelemelerine veya bazı sosyal medya geri bildirimlerine güveniyor, çünkü artık insanlar ilaçları çevrimiçi olarak da satın alıyor.
Consulting - Danışmanlık sektörü, iş için başkalarından gelen iyi geri bildirimlere de bağlıdır.
Automobiles - Otomobiller büyük ölçüde iyi bir iş için pazarlamaya bağlıdır.
Financial Services - Finansal hizmetler, tıklama sayısını artırmak için uygun pazarlamaya ihtiyaç duyar.
Marketing Organizations - Pazarlama organizasyonlarının satışlarını artırmak için satış stratejisine ihtiyaçları vardır.
Consumer Products - Ürünün adını geliştirmek için en iyi satış ve pazarlama stratejisine ihtiyacınız var.
Travel and Leisure - İnsanların size daha fazla güvenmesi için ana sayfaya bir inceleme yazmanız gerekir.
Retailers - Perakendeciler kendi satışlarını, tekliflerini ve pazarlama stratejilerini tasarlar.
Entertainment- Bu endüstri pazarlamayla büyüyor. İyi bir inceleme, geniş kitleler sağlayabilir.
Hem satış hem de pazarlama departmanlarının yapısını, işlevini, hedeflerini ve çalışma alanını tamamen ayırt edemiyoruz. Bununla birlikte, anahtar faktör, satış ve pazarlama departmanının her zaman işbirliği içinde çalışması gerektiğidir.
Pazarlama Araştırması, müşterinin ihtiyaçlarını ve müşterilerin farklı ürünlere verdiği geri bildirimleri anlamak için yapılır. Bu, bir şirketin ürün için çalışan ve olmayan her şeyi bilmesine yardımcı olur.
Pazarlama Araştırması genel olarak iki türe ayrılabilir -
- Birincil Araştırma
- İkincil araştırma
Birincil araştırma, müşterilerden yeni bilgiler almak için kullanılır. Genellikle yeni bir ürünün piyasaya sürülmesinden sonra kullanılır. Birincil araştırma, en iyi üç pazar araştırma tekniğini içerir;observational research, focus groups, ve surveys. Bu üç tekniğin birleşimine Birincil Araştırma denir. Gelin bu üç tekniğin ne olduğunu ve neden bu kadar popüler olduklarını tartışalım -
Odak grupları
Uzmanlara göre, odak grupları, çeşitli faktörlere göre seçilen bir grup katılımcı içerir. Onlardan istenecekuse a common productve kullandıktan sonra fikirlerini verin. Bu, kuruluşun, ürünün insanlar arasında yarattığı ilgiyi tahmin etmesini sağlar.
Gözlemsel Araştırma
Gözlemsel araştırma, observing the purchasing patternve müşteriyi bir ürüne çeken nedenleri veya faktörleri incelemek. Bu, bir ürüne ihtiyaç duyan bir grup insana bir dizi seçenek sunmayı ve ardından tepkilerini ve bunlardan birini seçmelerinin nedenini not etmeyi içerir. Böyle bir araştırma için en iyi yerler alışveriş merkezleri ve süpermarketlerdir.
Anketler
Anketler, çoğu kez ankete katılanların doldurup gönderdiği ortak bir anket yardımıyla gerçekleştirilir. Bu birquick, effective ve easyçok sayıda kaynaktan çok sayıda geri bildirim almanın yolu. Anket yapmanın arkasındaki en büyük nedenlerden biri, çok çeşitli insanları ve farklı demografik yapıları içermesidir.
İkincil araştırma
İkincil araştırma türü, halihazırda edindiğiniz ancak henüz işlenmemiş bilgileri içerebilir. Aşağıdakiler, ikincil araştırma kategorisinin dahil olabileceği bazı alanlardır -
Sales growth - İyileştirme veya herhangi bir düşüş için satışların büyümesini kontrol edin.
Customer geographic distribution - Farklı yerlerdeki insanların ürüne nasıl tepki verdiği.
Sales of new products vs core products - Satış grafiğini dikkatlice kontrol etmelisiniz.
Industry growth - Satış müdürü, yeni ürünün bir miktar büyümeye yol açıp açmadığını düzenli olarak analiz etmelidir.
Product or service growth - Burada, ürününüz ve hizmetleriniz için tüm büyüme faktörlerini not edeceksiniz.
Gerekli tüm bilgileri bir araya getirmelisiniz. Şimdi, onu yorumlamalı ve sonunda çeşitli bulguları planlama sürecine dahil etmelisiniz. İkincil araştırma için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklar, şirket kayıtlarınıza ve Ticaret Bakanlığı, ticaret birlikleri vb. Gibi harici kaynaklara bağlıdır. Anket raporları ve çeşitli araştırmalar, tüm başarılı ipuçlarını belirlemenize yardımcı olur. Pazarlama ve ilgili ürün veya hizmetlerle ilgilenen iki alan, geliştirme ve fiyatlandırma stratejileridir.
Yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde, ilgili pricing decisionayrıca kuruluştaki bir veya daha fazla departman tarafından başlatılır ve yönetilir. Fiyatlandırma stratejisi, işgücü maliyetlerine, coğrafi hususlara ve bir sektörden diğerine bağlı olarak bir organizasyondan diğerine değişir.
Bir ürünün doğru fiyatlandırılması, iyi bir satış hacmi elde etmenin en önemli faktörlerinden biridir. Farklı ekonomik geçmişlerden ve ailelerden gelen çeşitli müşteriler var. Bir ürünün uygun fiyatlandırılması müşterilere olumlu bir mesaj verir. Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamada çok etkili olan ancak satın alma güçlerinin oldukça dışında olan ürünler başarısız olmaya mahkumdur.
Ekipler, fiyatlandırma konusunda nihai bir karar vermeden önce, ürünün fiyatı konusunda da son kullanıcının bakış açısıyla düşünürler. Fiyatlandırma stratejisi çoğunlukla satış ekibiyle ilgilidir, bu nedenle onların bakış açısına göre - hedeflere ulaşmak için temel faktör budur.
Yaşlılar, ürünün doğru bir fiyat olduğunu düşündükleri şeyi teklif ederler ve ardından ekip üyelerinin de fikirlerini alırlar. Bundan sonra, fiyatlandırma stratejisinin net bir resmi yapılır. Fiyatlandırma kararlarında önemli rol oynayan bazı iç ve dış faktörler aşağıdaki gibidir:
Dış Faktörler
- Benzer ürün ve hizmetler sunan rakipler.
- Yeni bir ürünle ilgili hükümet ve diğer düzenlemeler.
- Müşterilerin bu tür ürün ve hizmetler için talepleri.
- Bir işletme veya sektörün birinci sınıf ürünlerine yönelik düzenlemeler.
- Şirketin bir ürün piyasaya sürdüğü ülkenin ekonomisi.
İç Faktörler
- Satılan malların maliyeti, sabit maliyetler, değişken maliyetler vb.
- Çeşitli hissedarların duyguları.
- Ürününüzün değerini artırmak için gerekli stratejiler.
- Şirketin marka tanınırlığı ve itibarı.
- Üreticiden, distribütörden tüketiciye dağıtım kanalları.
- Satış makineleri, örneğin saha satışları, iç satışlar, telefonla pazarlama veya çevrimiçi satışlar.
- Satışların niteliği, işlemsel, uzun vadeli, yeniden sipariş etme veya yenileme.
- Hükümet ihale, teklif talepleri, döviz, akreditifler.
Tüm bu faktörler fiyatlandırma politikanızı etkiler, bu nedenle pazardaki rollerini dikkatlice değerlendirmek önemlidir. Bu tür sorunlarla başa çıkmak için gerekli olan becerilerin de farkında olmalısınız. Tüm dahili oyuncular ve bunlara karşılık gelen süreçler, gelecekteki bir gün ve saat üzerindeki etkileri için tahmin edilmeli.
Misal
Şirket o ülkedeki müşteri hissiyatını tahmin edemeyeceği için, ciddi bir siyasi değişim geçiren bir ülke çok para yatırmak için doğru yer olmayacaktır.
Finansal hizmet şirketleri için tüm fiyatlandırma kararları öncelikle pazarlama departmanı tarafından alınır. Ancak veri kurtarma, veri saklama vb. Hizmetler için fiyatlandırma satış departmanı tarafından belirlenir. Bu bazen pazarlama, finans ve diğer departmanların yardımıyla yapılır.
Bir iş planı yürütmek zor bir görevdir çünkü süreçte kullanılan araçlar sık sık değişmeye devam eder. Mevcut ve gelecekteki eylemleri planlamak için gereken tüm temel bilgileri toplamak için ekip üyelerinizle, farklı departmanlardaki kişilerle ve diğer kuruluşlarla ve paydaşlarla sürekli iletişim kurmanızın nedeni budur.
İş sürekliliği, iş işlevlerini sürdürme veya büyük bir aksaklık durumunda bunları sürdürme sürecidir. Önceden planlama eksikliği, bugün bir kuruluşun iyileşmek için uzun bir süre istemesi için bir mazeret değildir. İhtiyacımız varBusiness Continuity Plan(BCP), bir kuruluş herhangi bir zorlukla karşılaştığında. BCP'ler genellikle onu öneren ekip tarafından uygulanır.
Bir iş sürekliliği planına duyulan ihtiyaç, sık sık artmaktadır. Paydaş talebi ve yasal uyumluluk tarafından yönlendirilir. İş sürekliliği gereksinimleri, çeşitli kuruluşların planlarını gözden geçirmelerini ve ardından operasyonel süreçte önemli olduğunu düşündükleri sonuçları test etmelerini sağlayacaktır. Temel hedefleri, iş süreçlerindeki rahatsızlığı azaltmak, kurum çalışanlarına olan güven ve güveni sürdürmektir.
Günümüzde kuruluşlar, eksik, verimsiz planlar üzerinde çalışma riskini almıyor. Tanımlanabilir tüm beklenmedik durumları ve arıza senaryolarını işlemek için her zaman bir yedekleme planı yaparlar.
İş Sürekliliği Planını Uygulamanın Bazı Faydaları şunlardır:
User Friendly - Kullanıcı dostudur çünkü ekip üyeleri bunu işlerinde kolayca uygulayabilir.
Quick Implementation- İş sürekliliği planının uygulanması sıktır. Çok yetenekli bir uzmanlığa sahipseniz, hızlı bir süreç haline gelir.
Built-in reporting - İş sürekliliği planlarını hayata geçirdiğimizde, bizi hangi durumların bunları uygulamaya yönelttiğine dair bir rapor ve vurgulanan adımlarla bu yerleşik raporlama özelliği diğer ekiplere yardımcı olur.
Şirket uygun bir yatırım fırsatı bulduğunda, ürün için uygun bir BCP oluşturmaya başlar ve bu daha sonra kurumsal bir plana bağlanır. Kurumsal plan daha sonra önceki satış planını analiz eder ve onunla ilgili tüm sorunları filtreler.
Bir satış planı ayrıca, şirketin satış tahmininin gelecekteki süreçler için öngördüğü sorunları nasıl ele alacağınız konusunda size bazı iyi ipuçları veya rehberlik sağlar. Kurumsal plan beklentileri işletmenizin beklentisiyle uyuşmuyorsa, bu, ekibin ve şirketin zıt yönlerde çalıştığı anlamına gelir. Nihayetinde, iş ve pazar güvenilirliğine genel olarak olumsuz bir etki yaparak herhangi bir hedefe veya hedefe ulaşılamamasına neden olur. Bu nedenle, satış planının büyük bir arızaya bile dayanabilecek yeterli kaynak ve bütçeye sahip olması çok önemlidir.