Gestion des ventes et de la distribution - Budget

Le budget des ventes est un plan financier qui montre comment les ressources doivent être allouées pour réaliser les ventes prévues. L'objectif principal du budget des ventes est de planifier l'utilisation maximale des ressources et de prévoir les ventes.

Les informations nécessaires à la préparation d'un budget de vente proviennent de nombreuses sources. L'une des meilleures sources est le vendeur qui traite quotidiennement les produits. L'entreprise peut également recueillir des informations auprès du service de production concernant la date de fabrication ou d'expiration.

Il est très important de prévoir les ventes avec précision car le budget des autres départements est basé sur le budget des ventes. Par exemple, la production est fabriquée conformément aux prévisions de ventes, mais si les prévisions de ventes ne sont pas exactes, la production sera inférieure ou supérieure à ce que vous souhaitez.

Objectif de la budgétisation des ventes

L'objectif de la budgétisation des ventes est de planifier et de contrôler les dépenses de ressources (argent, matériel, installations et personnes) nécessaires pour atteindre l'objectif de vente souhaité. Il vise à tirer parti et à maximiser les profits.

Le but du budget des ventes est d'atteindre les objectifs du service commercial. Il agit également comme un outil de planification. Il aide une entreprise à établir des normes et à s'efforcer de les atteindre. C'est également un instrument de coordination entre les différents départements d'une organisation comme les ventes, les finances, la production et la publicité.

La budgétisation des ventes est également un outil ou un contrôle, ce qui facilite la comparaison avec les résultats réels. Si le réel de la vente est supérieur à celui du budget, on peut dire que c'est une condition favorable.

Méthodes de budgétisation des ventes

Il existe une variété de méthodes qui peuvent être utilisées pour préparer un budget de vente.

Voici quelques-unes des méthodes populaires pour préparer un budget de vente:

Budget abordable

Il s'agit d'une méthode généralement utilisée par les organisations traitant des produits industriels. De plus, les entreprises, qui n'accordent pas d'importance à la budgétisation ou les entreprises dont les activités sont de petite taille, utilisent cette méthode de jugement.

Règle du pouce

Comme un pourcentage donné des ventes. Les entreprises impliquées dans la vente de masse de biens et les entreprises dominées par la fonction financière sont les principaux utilisateurs de cette méthode.

Méthode compétitive

Quelques entreprises, dont les produits sont confrontés à une concurrence rude et à de nombreux défis de vente et qui ont besoin d'une stratégie marketing efficace pour maintenir leurs bénéfices, utilisent cette méthode. L'utilisation de cette méthode nécessite des connaissances sur la façon dont notre concurrent travaille en ce qui concerne l'allocation des ressources.

Les entreprises utilisent une combinaison des méthodes ci-dessus. En fonction des expériences passées, les approches de budgétisation sont affinées de temps en temps. Le statut des ventes et du marketing aide l'organisation à comprendre le degré de sophistication nécessaire pour aborder la budgétisation des ventes.

Préparation du budget de vente

La préparation du budget de vente est l'un des processus les plus importants de la vente. En général, les entreprises préparent le budget des ventes sur la base du principe de la planification ascendante. La préparation d'un budget pour les revenus et les ventes dépendra de la structure organisationnelle des ventes; il est demandé à chaque chef de service de prévoir son volume de ventes et ses dépenses pour la période à venir.

For Example, - dans une entreprise automobile de premier plan, le budget serait préparé par district et tous les budgets de chaque district seraient soumis au bureau régional. Le clubbing de tous les budgets de district se fait au niveau régional ou zonal ou au niveau des divisions. Un budget de division est préparé et ces budgets divisionnaires varient en fonction du produit ou du marché. Ainsi, les budgets de la division sont finalement soumis au directeur des ventes en tant que produit ou groupe de marché.

Les budgets par division de toutes les divisions seraient soumis au service central des ventes et ils analyseraient et finaliseraient le budget des ventes de l'entreprise. Désormais, le budget marketing est combiné avec les budgets des départements du personnel des ventes et du marketing, ce qui donnera une image claire des dépenses totales de vente, des autres dépenses liées au marketing et des revenus de vente approximatifs générés pour l'entreprise. Certains des éléments communs dans chaque budget de vente comprennent les salaires des employés, les dépenses administratives, les dépenses de marketing et bien d'autres.

Les frais de vente directe comprennent la pension et l'hébergement du vendeur, la nourriture et les déplacements, et avec ceux-ci -

Ventes basées sur des commissions ou des primes
Avantages sociaux tels que l'assurance médicale, les pourboires et les cotisations de retraite
Frais de bureau comme les frais Internet, courrier, téléphone, fournitures de bureau
Frais divers

Matériel publicitaire et promotionnel comme -

Aides à la vente
Récompenses du concours
Catalogues d'échantillons de produits
Listes de prix
Autres matériaux divers

L'examen du budget des ventes passées aide à mieux planifier le budget des ventes futures en informant sur les avantages et les inconvénients des budgets passés. Cela conduit à un meilleur budget pour l'avenir et peut minimiser les différences entre le réel et le budgété.

Communiquer les objectifs généraux

Il est important que la direction générale présente ses buts et objectifs au service marketing et plaide efficacement pour une répartition équitable des fonds. Le directeur des ventes de l'entreprise devrait prendre les contributions de tous les superviseurs et gestionnaires dans la préparation des budgets de vente et les encourager à venir avec des idées différentes afin qu'après la préparation du budget, ils puissent prendre leurs responsabilités et faire preuve d'implication dans la réalisation des objectifs et les mettre en œuvre.

Lors de la préparation du budget de vente, nous devons établir un plan préliminaire afin de pouvoir allouer les ressources et les efforts nécessaires pour vendre les produits, augmenter la clientèle et les territoires. Toute révision du budget peut être identifiée dans le budget de vente initial afin que le directeur des ventes puisse fournir un budget réaliste avec une efficacité maximale. Les écarts doivent également être identifiés à chaque étape de l'élaboration du budget de vente.

Comme le budget est préparé en prenant des contributions de tous les niveaux de la hiérarchie, toute l'équipe coopérerait pour y parvenir. En cas d'échec, le directeur des ventes doit disposer de points de contrôle afin de maintenir le budget sur la bonne voie. Il pourrait également inclure certains facteurs de motivation comme les récompenses, les félicitations publiques et la reconnaissance dans le budget, ce qui motivera les employés à avoir une attitude positive, ce qui entraînera la réalisation des objectifs budgétaires.

Vendre le budget des ventes au top management

Il devrait y avoir une uniformité entre les budgets fournis par les différentes divisions. La direction générale des ventes et du marketing doit proposer un budget qui anticipe les défis futurs et qui est compétitif, ainsi que la proposition soumise par les chefs des autres divisions

Chaque division demande généralement des fonds supplémentaires et il peut donc y avoir un écart par rapport au budget de vente. Ces écarts doivent être adressés par les directeurs des ventes et ils doivent justifier chaque écart dans leurs budgets, car ils affectent le pourcentage de profit. En d'autres termes, il devrait y avoir une marge de manœuvre pour des écarts également dans le budget des ventes.