Sales & Distribution Mngmt - Guide rapide

Les ventes se réfèrent à l'échange de biens / marchandises contre de l'argent ou un service. C'est la seule fonction génératrice de revenus dans une organisation. Il a joué un rôle important dans les affaires à travers l'histoire. Même avant l'introduction de l'argent, les gens avaient l'habitude d'échanger des biens pour répondre aux besoins, ce que l'on appelle lebarter system.

Exemple de système de troc

A a 100 kg de riz et Ba 50 kg de blé. Ici,A a besoin de blé et Ba besoin de riz. Ils conviennent d'échanger 50 kg de riz et 25 kg de blé d'un commun accord.

Conditions de vente

• Il y a deux parties impliquées dans la transaction, le seller et le buyer.
• Le vendeur est le fournisseur de biens ou de services et l'acheteur est l'acheteur en échange d'argent.

Le vendeur des marchandises doit transférer le titre de propriété de l'article à l'acheteur à un prix convenu. Une personne qui vend des biens ou des services au nom du vendeur est connue sous le nom de vendeur / femme.

Distribution est le processus de mise à disposition d'un produit ou d'un service pour utilisation ou consommation au consommateur final ou à l'entreprise.

Distribution could be of the following two types −

Distribution directe

Il peut être défini comme une expansion ou un déplacement d'un endroit à un autre sans changer de direction ni s'arrêter. Par exemple,Batan'a pas de canal de distribution; elle vend ses produits directement aux consommateurs finaux.

Distribution indirecte

Il peut être défini comme des moyens qui ne sont pas directement causés par ou résultant de quelque chose. Par exemple,LG vend son produit de l'usine aux revendeurs, et il atteint les consommateurs par l'intermédiaire des revendeurs.

L'image suivante montre les produits finis stockés dans un entrepôt, prêts à être expédiés aux revendeurs / consommateurs.

La gestion des ventes dans une organisation est une discipline commerciale, qui se concentre sur l'application pratique des techniques de vente et la gestion des opérations de vente d'une entreprise. Cela se fait de manière efficiente et efficace grâce à la planification, la dotation en personnel, la formation, la direction et le contrôle des ressources organisationnelles. La gestion des ventes est effectuée par les directeurs des ventes et ils sont responsables de générer des ventes, des bénéfices et la satisfaction des clients.

Compétences d'un directeur des ventes

La gestion des ventes est un art où le directeur des ventes ou le vendeur aide l'organisation ou l'individu à atteindre son objectif ou à acheter un produit avec ses compétences.

Voici quelques compétences qu'un responsable des ventes doit posséder:

Compétences conceptuelles

La compétence conceptuelle comprend la formulation d'idées. Les gestionnaires comprennent les relations abstraites, améliorent les idées et résolvent les problèmes de manière créative. Le responsable des ventes doit bien connaître le concept du produit qu'il vend.

Compétences sociales

Les compétences humaines impliquent la capacité d'interagir efficacement avec les gens de manière amicale, en particulier dans les affaires. Le terme «compétences relationnelles» implique à la fois des compétences psychologiques et des compétences sociales, mais elles sont moins inclusives que les compétences de vie.

Chaque personne a un état d'esprit différent, donc un responsable des ventes doit savoir comment présenter le produit en fonction de l'état d'esprit du client.

Compétences techniques

Les compétences techniques sont les capacités acquises par l'apprentissage et la pratique. Ils sont souvent spécifiques à un emploi ou à une tâche. En termes simples, un ensemble de compétences ou de compétences spécifiques est nécessaire pour effectuer un travail ou une tâche spécifique. Dans le cadre des compétences conceptuelles, un responsable des ventes doit également avoir une bonne compréhension des compétences techniques du produit.

Compétences décisionnelles

Les compétences décisionnelles sont les plus importantes car pour répondre aux questions des consommateurs, le responsable des ventes doit toujours avoir la connaissance des produits des concurrents et prendre une décision judicieuse.

Suivre une performance

Les directeurs des ventes doivent surveiller les performances des employés et faire rapport à la direction supérieure pour améliorer les performances et combler les trous en boucle.

Ainsi, les compétences conceptuelles traitent des idées, les compétences techniques traitent des choses, les compétences humaines concernent les individus, les compétences techniques concernent les compétences spécifiques au produit et les compétences décisionnelles se rapportent à la prise de décision.

Importance de la gestion des ventes

La gestion des ventes est très cruciale pour toute organisation pour atteindre ses objectifs. Afin d'augmenter la demande des clients pour un produit particulier, nous avons besoin d'une gestion des ventes.

Les points suivants doivent être pris en compte pour la gestion des ventes dans une organisation -

• L'importance première de la gestion des ventes est qu'elle facilite la vente d'un produit à un prix, ce qui permet de réaliser des bénéfices et contribue à générer des revenus pour l'entreprise.

• Il aide à atteindre les buts et objectifs organisationnels en se concentrant sur le but et en planifiant une stratégie concernant la réalisation du but dans un délai.

• L'équipe des ventes surveille les préférences du client, la politique gouvernementale, la situation des concurrents, etc., pour apporter les changements nécessaires en conséquence et gérer les ventes.

• En surveillant la préférence du client, le vendeur développe une relation positive avec le client, ce qui contribue à fidéliser le client pendant une longue période.

• Les acheteurs et les vendeurs ont le même type de relation, qui repose sur l'échange de biens, de services et d'argent. Cela aide à atteindre la satisfaction du client.

La gestion des ventes peut différer d'une organisation à l'autre, mais dans l'ensemble, nous pouvons conclure que la gestion des ventes est très importante pour une organisation pour atteindre ses objectifs à court et à long terme.

Objectif de la gestion des ventes

Chaque organisation a un objectif avant d'initialiser les fonctions. Nous devons comprendre l'objectif de la gestion des ventes. Ici, nous discutons de la gestion des ventes en termes d'objectifs.

Volume des ventes

Il s'agit de la capacité ou du nombre d'articles vendus ou de services vendus dans le cadre des opérations normales d'une entreprise au cours d'une période déterminée. L'objectif principal de la gestion des ventes est d'augmenter le volume des ventes pour générer des revenus.

Contribution au profit

Les ventes de l'organisation doivent contribuer au profit, car c'est le seul département générateur de revenus. Il peut être calculé comme le pourcentage ou le ratio de gain dans le chiffre d'affaires total.

Croissance continue

L'un des principaux objectifs de la gestion des ventes est de fidéliser les consommateurs pour poursuivre la croissance de l'organisation. Il devrait y avoir une expansion régulière des ventes et de la demande pour un article sur le marché avec une nouvelle formulation avancée.

Ce sont les principaux objectifs sur lesquels un directeur des ventes doit se concentrer dans la gestion des ventes.

Les entreprises utilisent des stratégies et des tactiques de vente pour inciter un consommateur à acheter ses produits ou services. Avant de poursuivre le processus, nous devons connaître la signification des stratégies et tactiques de vente. Bien qu'ils vont de pair, ils sont distincts.

Fixer un objectif

La toute première étape de la gestion des ventes consiste à définir des buts et des objectifs. La haute direction d'une entreprise doit s'asseoir ensemble et parvenir à une décision mutuelle concernant la vision et la résolution de l'entreprise.

Cela peut sembler assez simple, mais la définition d'objectifs sert de cadre à la conception d'une entreprise. Si des décisions efficaces sont prises et des objectifs fixés en fonction du potentiel de l'entreprise et de la demande du marché, l'entreprise progresse à merveille. Cependant, si les objectifs sont mal définis, l'entreprise risque de ne pas prospérer.

Développer une stratégie de vente

Une fois que les objectifs sont fixés pour l'entreprise à atteindre, une stratégie doit être conçue. La stratégie de vente peut être définie comme la manière dont une entreprise commercialise ou souhaite vendre ses produits ou services. Il peut s'agir d'un concept de la manière dont l'entreprise atteint les objectifs souhaités et les buts marketing; il clarifie également ce que font les directeurs des ventes.

La stratégie comprend divers éléments. Voici quelques-uns des composants -

• Connaissance de l'histoire de la marque et du marché de consommation de l'entreprise
• La façon dont le marketing va influencer l'activité globale
• Performance des concurrents
• Avantages et inconvénients du plan

Développer des tactiques

Une stratégie explique le but de l'entreprise tandis que les tactiques expliquent le processus pour avancer et mettre en œuvre le plan. La stratégie de vente est importante par rapport aux tactiques individuelles. Mais une fois la stratégie conçue, nous devons développer des tactiques pour suivre la stratégie.

Les tactiques de vente peuvent être définies comme l'action entreprise par l'entreprise pour imposer sa stratégie de vente afin de lui donner vie. Il existe différents modes dans lesquels l'entreprise transmet le message aux consommateurs tels que des sites Web, des brochures, des publicités dans les médias sociaux, etc.

Un investisseur ou un prêteur investira dans l'entreprise s'il connaît l'objectif et la stratégie de l'entreprise; sinon, il devient difficile pour l'entreprise et les prêteurs de prendre ou de justifier une décision d'investir ou non dans l'entreprise.

L'entreprise doit savoir que l'investissement des prêteurs est très important pour la campagne de marketing. Si les tactiques sont excellentes mais que les stratégies ne sont pas correctement définies ou mal définies, cela n'aide pas l'entreprise à se développer.

La gestion des ventes dans une organisation est une discipline commerciale, qui se concentre sur l'application pratique des techniques de vente et la gestion des opérations de vente d'une entreprise.

Cela se fait de manière efficiente et efficace grâce à la planification, la dotation en personnel, la formation, la direction et le contrôle des ressources organisationnelles. Nous allons maintenant expliquer chacun de ces processus.

Planification

La planification peut être définie comme le processus de prise de décision d'une manière systématique concernant les buts et les objectifs d'une organisation. En bref, c'est un processus qu'un individu ou un groupe entreprendra à l'avenir et les ressources nécessaires pour y parvenir.

La planification des ventes comprend la stratégie, la définition d'objectifs de vente basés sur les bénéfices, les quotas, la prévision des ventes, la gestion de la demande et le filtrage, la rédaction et l'exécution d'un plan de vente.

Un plan de vente est un document stratégique qui décrit les objectifs commerciaux, les ressources et les activités de vente. Il suit essentiellement le plan marketing, le plan stratégique et le plan d'affaires avec des détails plus précis sur la façon dont les buts et objectifs peuvent être atteints grâce à la vente réelle de produits et de services.

Recrutement

La dotation en personnel est le processus de capture, de déploiement et de rétention d'une main-d'œuvre d'une quantité et d'une qualité optimales afin de créer un impact positif sur l'efficacité de l'entreprise.

La dotation comprend les trois éléments suivants:

• Acquisition - Cela implique la planification des ressources humaines pour sélectionner ce dont l'organisation a besoin en termes de nombre d'employés nécessaires et de leurs attributs tels que les connaissances, les compétences et les capacités, afin de répondre efficacement aux exigences du poste.

• Deployment- Il comprend des décisions concernant la façon dont les personnes recrutées seront affectées à des rôles spécifiques en fonction des exigences de l'entreprise. Cela concerne également la nomination fréquente à des emplois plus avancés par le biais du recrutement interne, de la promotion ou de la réorganisation.

• Retention- Il s'agit de la gestion de la sortie des salariés d'une organisation. Il combine à la fois la gestion de pratiques volontaires comme la démission et le contrôle des mesures involontaires par lesquelles les employés sont traités hors de l'organisation par le biais de programmes de licenciement ou d'autres types de licenciements.

La dotation est essentiellement utilisée dans le domaine de l'emploi. Elle s'applique à plus d'un aspect de l'environnement de travail. La dotation est également utilisée dans un sens spécifique pour désigner la gestion des horaires des employés.

Entraînement

Le programme de formation en gestion des ventes fournit aux directeurs des ventes de première ligne les compétences, les connaissances et les outils éprouvés dont ils ont besoin pour améliorer les performances de la ligne de marge.

Ce programme approfondi comprend des auto-évaluations et couvre les aspects suivants four crucial sales management abilities -

• Gérer la performance commerciale
• Coaching de vente
• Recruiting
• Sélection des ventes "STAR"
• Leadership des ventes

Une fois le personnel de vente recruté, l'entreprise assure la formation, c'est-à-dire en dehors du travail et en cours d'emploi, liée aux compétences, aux connaissances et à la culture du travail, ce qui permet d'atteindre la performance et les objectifs de vente.

De premier plan

Le leadership est fait par la personne qui possède la qualité de leadership, la capacité de motiver les autres et de faire le travail. Leading est une force de gestion des ventes efficace qui invite le responsable de la gestion des ventes à utiliser des outils pratiques et des concepts de pointe pour créer un modèle de gestion des ventes efficace.

Ce modèle est dérivé après une recherche approfondie et une expérience de consultation à travers des cas, des discussions de groupe, des exercices de résolution de problèmes, des ateliers assistés par ordinateur et des présentations de cas communicatives.

Les gestionnaires doivent explorer diverses perspectives sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et pourquoi. Un leader surveille également le travail et explique les avantages et les inconvénients ainsi que les moyens de mener à bien une tâche de manière efficace et efficiente.

Contrôle

La tâche assignée au personnel de vente est surveillée pour savoir si l'organisation atteint son objectif ou les objectifs selon la planification. Le contrôle est un processus qui définit la portée et conduit la performance réelle par rapport aux objectifs planifiés de l'organisation.

Controlling dwellsen vérifiant si tout se passe conformément aux plans adoptés, aux instructions émises et aux principes autorisés. Le contrôle garantit une utilisation efficace et efficiente des ressources organisationnelles afin d'atteindre les buts et objectifs prévus.

Controlling judges l'écart entre la performance réelle et la performance standard, notices the causes de tels écarts et aide à prendre des mesures correctives.

La figure suivante représente sales management with its functionset explique le rôle de chaque fonction. Tous les rôles sont interdépendants. Une fonction individuelle ne peut pas se rapporter au travail sans l'aide des autres.

Ressources

Les ressources sont l'une des parties importantes de la gestion des ventes, car, sans ressources, le processus planifié ne peut pas être mis en œuvre. Les ressources comprennent ce qui suit -

Ressource humaine

Les ressources humaines peuvent être définies comme la section d'une entreprise ou d'une organisation qui s'occupe de l'embauche, de l'administration et de la formation du personnel. Dans la gestion des ventes, on peut dire que c'est le vendeur responsable de la vente / commercialisation des produits ou services.

Ressource financière

La ressource financière est le capital dont dispose une entreprise pour investir sous forme d'espèces, de titres liquides et de lignes de crédit. Avant de se lancer en affaires, un homme d'affaires doit s'assurer des ressources financières suffisantes.

Cela est nécessaire pour pouvoir fonctionner efficacement et suffisamment bien pour promouvoir le succès. Cela comprend le financement dont l'entreprise a besoin pour effectuer les activités telles que la campagne, la publicité, etc.

Matériaux

Ce sont des actifs sous forme de biens matériels. Ici, par actifs, nous entendons tout ce qui a une valeur ou une utilité matérielle qui appartient à un individu ou à une entreprise. Il comprend la source à partir de laquelle la matière première pourrait être achetée à faible coût.

La technologie

C'est l'application de la science, en particulier aux buts et objectifs industriels ou commerciaux. il comprend également la technique scientifique et le matériel utilisés pour atteindre un objectif commercial ou industriel ainsi que les machines et les techniques que l'organisation utilise pour le produit final.

Il sera maintenant clair pourquoi les ressources sont importantes dans la gestion des ventes.

Performance

La performance est l'achèvement d'une tâche donnée mesurée par rapport aux normes prédéfinies connues de précision, d'exhaustivité, de coût et de vitesse. Dans un contrat, la performance est supposée être le respect de l'obligation de rendre des comptes d'une manière qui dégage l'artiste de toutes les responsabilités en vertu du contrat.

La dernière fonction est de revoir les performances. Dans cette fonction, le leader examine les performances passées et conseille le personnel de vente sur les améliorations requises. Cela implique également de vérifier que toutes les fonctions fonctionnent correctement et qu'il n'y a pas d'écart dans la réalisation des objectifs.

La méthode de vente peut être expliquée comme l'une des nombreuses techniques utilisées pour comptabiliser les produits spécifiquement lorsque les produits et les charges sont comptabilisés au moment de l'encaissement plutôt qu'au moment de la vente.

Ainsi, nous pouvons dire que les méthodes de vente sont les différentes façons de vendre le produit ou le service. Le personnel de vente aide à vendre les produits finis au consommateur. Certaines méthodes de vente sont données ci-dessous.

Les ventes directes

La vente directe est la vente de biens / services impliquant un contact personnel. Elle peut être définie comme la méthode la plus importante utilisée, car la plupart des consommateurs préfèrent acheter des produits via un contact direct avec le vendeur, au cours duquel ils comprennent les caractéristiques et apprennent à connaître les besoins et les avantages.

L'illustration ci-dessus représente le vendeur au milieu comme A. On voit les acheteurs en contact avec le vendeur. C'est un exemple de vente directe où les acheteurs (en vert) abordent le vendeur en orange.

Example - Boeing Airlines vend ses autobus directement au consommateur sans intermédiaire.

Ventes pro forma

Le terme pro forma est un mot latin, qui signifie, "as a matter of form" ou "for the sake of form". Il est couramment utilisé pour décrire une pratique ou un document qui est fourni à titre gracieux et qui satisfait à des exigences limitées, est conforme à une norme ou à une doctrine, a tendance à être exécuté de manière superficielle et / ou est considéré comme une formalité.

Les états financiers pro forma sont conçus pour refléter un changement proposé, comme une fusion ou une acquisition, ou pour souligner certains chiffres lorsqu'une entreprise publie une annonce de résultats au public.

Il peut être qualifié de pratique ou de document fourni à titre gracieux ou qui satisfait aux exigences minimales contenant les coordonnées de l'acheteur et du séquestre. Il peut également être qualifié de facture du produit.

Ventes en agence

Dans les ventes en agence, l'organisation engage un agent sur la base d'un contrat. Cet agent de vente acquiert le droit de négocier la vente des biens ou services de l'organisation en échange d'une commission ou d'honoraires fixes. La commission est calculée sur la base du pourcentage des ventes générées. Exemple: police d'assurance, ouverture de comptes bancaires, etc.

Porte à porte

Dans la vente à domicile, le directeur des ventes passe d'une maison à l'autre pour vendre le produit ou le service. Pour ce type de vente, le vendeur doit être polyvalent et capable de créer rapidement une relation avec les clients.

Voici quelques tâches majeures du personnel de vente pour les ventes à domicile:

• Entamer une conversation avec un inconnu.
• Obtenir le formulaire rempli et effectuer les tâches administratives.
• Faire traiter les paiements des clients.
• Construire des relations avec les clients.
• Offrir une formation aux nouveaux membres de l'équipe.

Ce sont quelques-unes des principales responsabilités qu'un responsable des ventes porte à porte doit gérer afin de maintenir ou d'augmenter la productivité.

Colportage

Hawking est associé à un colporteur (vendeur) qui vend les marchandises qui peuvent être facilement transportées. Un colporteur vend des produits pas si chers dans les rues en criant à haute voix et en bavardant avec les passants pour développer des relations et les convaincre d'acheter ses produits.

Dans la figure ci-dessus, nous pouvons voir des colporteurs vendant des produits sur le bord de la route. En Inde, il y a 10 millions de vendeurs de rue, Mumbai et Delhi contribuant le plus à ce nombre. De nombreux consommateurs préfèrent également les achats de rue en raison du faible prix des produits.

B2B

La vente B2B est connue sous le nom de Business to Businessvente. Il se réfère à une situation où une entreprise effectue une transaction avec une autre.

B2B se produit où -

• L'usine produit des marchandises et les vend aux grossistes.

  Exemple - Fabricants de produits alimentaires, chaussures, sacs, etc.

• L'organisation sous-traite son processus à d'autres entreprises pour réduire le coût de la main-d'œuvre.

  Exemple - BPO (Business Process Outsourcing)

• L'entreprise achète des matières premières à une autre entreprise pour fabriquer le produit final.

  Exemple - Tata Steel achète des marchandises à ses sociétés auxiliaires

Ventes électroniques

Les ventes électroniques ou le commerce électronique sont connus sous le nom de commerce de biens ou de services via Internet. La figure ci-dessous illustre le fonctionnement du commerce électronique. Nous pouvons en conclure que l'activité de commerce électronique augmente de jour en jour en raison de la facilité d'accès et de la simplicité.

Les entreprises de commerce électronique peuvent employer tout ou partie des éléments suivants:

• Sites Web d'achats en ligne pour les ventes au détail directement aux consommateurs.

• Fournir ou participer à des marchés en ligne, qui traitent les ventes d'entreprise à consommateur ou de consommateur à consommateur de tiers.

• Achat et vente d'entreprise à entreprise.

• Collecte et utilisation de données démographiques via des contacts Web ou des réseaux sociaux.

• Marketing auprès de clients potentiels et établis par e-mail ou fax (par exemple, avec des newsletters).

• S'engager sur le marché actuel pour lancer de nouveaux produits et services.

Ainsi, le commerce électronique peut être défini comme l'activité menée par l'application d'ordinateurs, de téléphones, de télécopieurs, de lecteurs de codes-barres, de cartes de crédit, de guichets automatiques (GAB) ou d'autres appareils électroniques (qu'ils utilisent ou non Internet) sans échange. des documents papier.

Demande de proposition

La demande de proposition est un type de procédure d'appel d'offres par une entreprise qui est intéressée par l'acquisition de biens ou de services auprès de fournisseurs potentiels pour soumettre des propositions commerciales. Vous trouverez ci-dessous les principales caractéristiques d'une demande de proposition.

• Il informe les fournisseurs qu'une entreprise cherche à les solliciter et à les inciter à faire leurs meilleurs efforts.

• L'entreprise doit fournir des spécifications concernant la proposition d'achat et si l'analyse concernant le besoin est préparée, elle peut donc être facilement intégrée dans un document de demande.

• Il signale également aux fournisseurs que le processus de sélection est compétitif.

• Il garantit que les fournisseurs répondent factuellement aux exigences identifiées.

• Le processus de sélection est structurel de sorte qu'il n'y a pas de partialité dans le processus.

Ainsi, une demande de proposition est une proposition qu'une entreprise garantit pour l'achat de produits. Les points ci-dessus regroupent les fonctions d'un appel d'offres général utilisé par une entreprise.

Les techniques de vente sont des techniques de vente d'un produit ou d'un service pour réussir son marketing. En termes simples, c'est une combinaison de parler aux bonnes personnes et de découvrir ce qu'ils veulent réellement acheter; cela dépend du choix et de la préférence des consommateurs.

Un vendeur utilisant des techniques de vente ne vend pas seulement les produits. En fait, il regarde le besoin ou le désir du client et propose ensuite le produit après avoir expliqué ses avantages et ses inconvénients.

Cela aide le client à différencier les produits disponibles, facilitant la décision pour le client. Cette façon de vendre est plus impressionnante que l'échantillonnage livrant le produit.

Cela aide également à établir un rapport entre le client et le vendeur qui comprend combien le produit vaut pour le client.

Vente conceptuelle

La vente conceptuelle est un type de technique de vente qui oblige le vendeur à comprendre d'abord les problèmes de son client, c'est-à-dire ce qu'il essaie d'accomplir, de résoudre ou d'éviter. Ensuite, le vendeur applique son expertise pour trouver une solution pour le client.

En appliquant cette approche, elle contribue à renforcer la confiance avec les clients et la solution trouvée devient difficile à reproduire pour les concurrents. La vente conceptuelle, c'est comme introduire une nouvelle technologie, une méthode de livraison révolutionnaire, une façon différente de servir les clients et de trouver une nouvelle façon de résoudre d'anciens problèmes.

La vente conceptuelle est classée dans les quatre catégories suivantes -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Besoin fondamental

Perceptif

La perception est la façon dont une personne regarde quelque chose. Cela diffère d'une personne à l'autre et il est également possible que la perception de deux personnes se ressemble. Cette proposition psychologique demande au consommateur de changer les attitudes envers quelque chose ou de le voir différemment du point de vue existant.

En d'autres termes, le vendeur demande à l'acheteur de voir les choses sous un angle différent.

Changement

Le changement est vital et une chose ne peut pas être la même pendant une longue période. La première étape elle-même concerne le changement. La plupart du temps, la première étape est la vente conceptuelle. L'acheteur doit être intéressé à écouter de nouvelles idées et à s'appliquer sérieusement à quelque chose de différent.

Émotif

Alors que le vendeur décrit le produit au consommateur, il souhaite une relation émotionnelle avec le consommateur. Le vendeur doit être passionné et désireux; il joue un rôle majeur dans la vente. Cela contribue à accroître la crédibilité auprès du consommateur et contribue également à fidéliser le consommateur pendant une longue période de temps.

Besoin fondamental

Le besoin fondamental d'un produit satisfait une vente conceptuelle. L'hypothèse est que le produit sert de catalyseur pour le changement demandé par le vendeur. Dans le cas où le consommateur ne comprend pas ce besoin fondamental, il n'achètera pas le produit.

Négociation commerciale

La négociation de vente fait référence à la discussion mutuelle entre l'acheteur et le vendeur pour une transaction ou un accord. La négociation peut être un événement formel à une date et une heure spécifiques. Il peut également s'agir d'un processus continu à différents stades du processus de vente.

Pourquoi un vendeur négocie-t-il? La réponse est due à l'attitude du client envers le produit ou le service.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Objection

Dans cette catégorie, le client manifeste une opposition au produit ou service. Le client n'est pas satisfait du produit et s'oppose et soulève une requête contre le produit.

Indifférence

Le client n'est pas intéressé ou montre moins d'intérêt pour le produit; la raison pourrait être l'absence de besoin perçu de ses avantages.

Scepticisme

Le client a la perception du produit et de ses avantages, mais est confronté à un dilemme si le produit proposé peut vraiment offrir un avantage.

Acceptation

Dans cette catégorie, le client accepte les avantages conseillés par le vendeur et n'a aucune objection ou commentaire négatif envers le produit.

Ainsi, nous pouvons conclure que des compétences de négociation sont nécessaires pour changer la perception d'un client envers un produit ou un service.

Stratégies de négociation commerciale

Un vendeur doit pratiquer certaines stratégies de négociation pour traiter avec les clients. La meilleure façon est de les attirer dans un partenariat de résolution de problèmes. La première étape consiste à se concentrer sur les questions sur lesquelles le vendeur et le client sont le plus d'accord.

Le vendeur doit d'abord adopter une position ferme afin que, lorsqu'il fait des compromis, le client ait le sentiment d'avoir négocié une bonne affaire. Le motif doit être de se concentrer sur la résolution des problèmes qui répondent aux besoins de l'acheteur et du vendeur. Les deux parties doivent pouvoir trouver des solutions aux problèmes.

Il est très important de garder une trace des problèmes résolus au cours du processus de discussion et de demander des récapitulatifs pour confirmer les progrès réalisés. Cela permet d'enrouler la discussion et d'arriver facilement à la conclusion finale.

Résultats de la négociation

Voici les quatre types de résultats de négociation -

Vendeur gagnant - Acheteur gagnant

Dans ce résultat, il y a une situation gagnant-gagnant pour l'acheteur et le vendeur. Sur les quatre, c'est le seul résultat qui mène au succès à long terme pour les deux parties.

Vendeur Win - Acheteur perd

Dans ce cas, le vendeur gagne mais l'acheteur perd. Si le client n'est pas satisfait, la relation commerciale est en difficulté, car cela peut affecter la réputation de l'entreprise.

Si le client estime qu'il n'est pas satisfait ou a été manipulé concernant la description du produit, il peut refuser d'avoir quelque chose. Si sa nature est agressive, il peut prendre des mesures contre le vendeur.

Vendeur perdu - Gagnant de l'acheteur

Les acheteurs gagnent dans la négociation et le vendeur se sentira court et essaiera d'éviter la situation ou même la négociation future. Dans ce résultat également, la relation acheteur et vendeur est en difficulté.

Vendeur perd - Acheteur perd

L'acheteur et le vendeur perdent et sont insatisfaits. Après ce résultat, il est très peu probable à l'avenir d'avoir des négociations entre les deux parties.

Vente inversée

La vente inversée fait référence à une situation où les acheteurs ont la possibilité de répondre à la négociation de vente ou aux commentaires concernant le produit ou le service. Si l'on observe attentivement, dans la plupart des cas, le vendeur parle trop et est toujours prêt à se remettre en question.

La vente inversée est exactement le contraire. Les acheteurs doivent fournir des commentaires, ce qui contribue à développer une relation à long terme entre l'acheteur et le vendeur. En faisant cela, l'entreprise peut comprendre les avantages et les inconvénients de ses produits et services, ce qui aide à improviser et à apporter des changements en conséquence.

La manière traditionnelle de vendre un produit utilisé par un vendeur est qu'il / elle met sous pression l'acheteur potentiel.

Stratégie de questionnement

Une fois que l'entreprise a répertorié tous les points et les informations requises, elle doit préparer un questionnaire. Les questions devraient commencer par des questions générales et devraient permettre à l'acheteur d'exprimer son point de vue.

Engager l'acheteur

Les questions peuvent être ouvertes ou fermées. Si les questions sont fermées, l'acheteur ne pourra pas appliquer sa propre perception ou ses propres points. Une question ouverte donne à l'acheteur une chance d'expliquer un problème ou de fournir une rétroaction appropriée, qu'elle soit positive ou négative.

Question inversée

Lorsqu'un acheteur évalue un produit, que ce soit pour acheter ou non, cela donne au vendeur la possibilité d'intervenir et de reconfirmer la perception de l'acheteur. Cela aide à améliorer la relation. Le vendeur peut mieux comprendre comment gérer la situation et ce qui peut être offert à l'acheteur pour satisfaire ses besoins.

Nous pouvons donc conclure que la vente inversée est désormais devenue un élément important du marché concurrentiel d'aujourd'hui.

À emporter

Les techniques de vente à emporter sont devenues très célèbres ces derniers temps. Comme son nom l'indique, dans ce type, l'acheteur prend le produit et passe à autre chose. Dans le système traditionnel, le comptoir régulier et à emporter était le même et les gens devaient attendre longtemps même pour prendre un petit colis.

Dans l'illustration suivante, nous pouvons voir un comptoir à emporter moderne, où l'acheteur peut facilement saisir un colis et passer à autre chose. Ces comptoirs à emporter aident l'acheteur à obtenir le produit en moins de temps.

Dans quelques endroits, nous avons un comptoir à emporter où le client commande le produit d'un côté et la livraison se fait de l'autre côté de la route. Cela fait également gagner beaucoup de temps à l'acheteur.

Externalisation des ventes

L'externalisation des ventes est un moyen par lequel une entreprise sous-traite son processus ou une partie du processus à l'autre entreprise. L'entreprise externalise son travail pour augmenter le volume des ventes sans lien avec l'équipe commerciale qui mène les campagnes de vente.

L'entreprise qui entreprend le processus sera payée sur une base contractuelle ou selon l'entente mutuelle entre les deux parties. L'autre partie est responsable de toutes les activités de vente tout en représentant la marque auprès du client. Cette partie est responsable de toutes les opérations associées aux activités de vente directe.

Le principal objectif de l'externalisation des ventes est de réduire le coût de production. Par exemple, à Londres, le coût du travail est élevé par rapport à l'Inde. L'entreprise aimerait donc sous-traiter le processus en Inde et effectuer le travail à moins de frais que dans le pays d'origine.

Avantages de l'externalisation des ventes

L'externalisation des ventes est moins chère que le coût total de l'emploi du personnel de vente. L'avantage de l'externalisation des ventes est d'augmenter les revenus de l'entreprise en proposant le même processus d'une manière différente, c'est-à-dire par un tiers.

L'entreprise peut également choisir l'externalisation comme moyen d'accéder aux meilleures compétences en vente. Du point de vue de l'entreprise, si le travail est effectué à moitié moins cher par rapport à la méthode précédente, elle sous-traitera évidemment.

Une autre raison de l'externalisation concerne une entreprise qui souhaite implanter son marché dans un nouvel endroit. Il préfère fournir le contrat à une agence locale car elle comprendra le besoin et la perception de cette localité. Cela aide l'entreprise à créer facilement l'entreprise et à conquérir le marché plus rapidement.

L'organisation commerciale est un département de l'entreprise au sein de la logistique qui conçoit l'entreprise selon les exigences de vente. L'organisation des ventes est responsable de la vente et de la distribution des biens et services.

L'unité de vente est représentée comme une unité légale. Le vendeur joue un rôle crucial dans la société de vente car il est responsable de nombreuses activités dans l'entreprise. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Le vendeur est impliqué dans la définition des objectifs de vente du produit et de génération de profit.

• Marketing policies - Le vendeur doit définir les politiques de marketing et planifier en conséquence.

• Designing personal selling strategies - Ils doivent également mettre en place leur propre stratégie pour générer des ventes et cibler et fidéliser les clients.

Ils se coordonnent également avec d'autres départements, par exemple, la publicité, la promotion des ventes et la distribution, pour définir un programme de vente, ce qui aide à générer des ventes. Cela aide également à trouver les trous de boucle et à résoudre les problèmes.

Caractéristiques d'une organisation de vente

Comprenons maintenant les caractéristiques d'une organisation commerciale -

• Une organisation de vente se compose d'un groupe de personnes qui gèrent différentes activités comme la distribution, la vente de publicité, etc.

• Il travaille pour atteindre les objectifs de vente, comme l'augmentation du volume des ventes et la maximisation des bénéfices et des parts de marché de l'entreprise.

• Il précise les responsabilités et devoirs du vendeur et coordonne également ses activités avec les autres services.

• Il aide à développer une relation avec les autres membres du personnel de l'organisation en mettant en place un programme de vente.

• Le directeur général des ventes est le chef de l'organisation des ventes.

Ainsi, les organisations de vente aident l'entreprise à atteindre ses objectifs et à renforcer la coordination avec le personnel de vente. Nous allons maintenant voir l'importance de l'organisation commerciale.

Importance de l'organisation des ventes

Comprenons maintenant la signification de l'organisation des ventes.

Pour planifier l'achat

Les ventes de l'entreprise dépendent de l'anticipation des ventes. Les ventes n'augmenteront que lorsque le consommateur achètera les biens ou les services. Par conséquent, l'entreprise doit planifier les ventes en fonction des besoins et des désirs des consommateurs, c'est-à-dire où ils veulent le produit, ce qu'ils veulent, etc. La planification et le développement sont effectués en conséquence pour satisfaire le besoin du consommateur.

Créer un modèle de demandes de produits

La demande du produit est créée pour conduire à vendre sur le marché. Lorsqu'un produit est fabriqué en usine, il n'est pas vendu automatiquement. Les vendeurs poussent le produit aux consommateurs. Mais même ils ne peuvent pas forcer le consommateur à acheter le produit. La vente dépend du besoin et de la perception du consommateur. Ce besoin est créé par les compétences de vente, les promotions par le biais de publicités, etc., qui à leur tour aident à créer une demande sur le marché.

Pour gérer les commandes reçues

Il s'agit d'une étape importante où le vendeur doit répondre aux appels et aux requêtes des clients, recevoir les commandes et préparer le produit selon la demande des consommateurs.

Enfin, les produits sont emballés et expédiés selon les attentes du consommateur; toutes ces tâches sont impératives et efficaces.

Pour percevoir les cotisations

Les ventes ne peuvent pas toujours être effectuées en espèces. Les ventes en gros se font à crédit. Il est très difficile pour une organisation de fonctionner uniquement sur la base des ventes au comptant; sur ce marché concurrentiel, les ventes à crédit jouent un rôle crucial.

Une fois les ventes à crédit effectuées, l'organisation doit percevoir les cotisations. C'est une tâche très difficile car le vendeur doit conserver l'entreprise tout en s'acquittant de la tâche.

Pour gérer la tâche de gestion du personnel

Chaque organisation veut que le meilleur personnel de vente améliore les ventes. Cela dépend de la formation. L'organisation doit sélectionner, former, motiver, surveiller et contrôler son personnel de vente. Ici, l'entreprise doit faire un investissement dans les ventes personnelles.

En résumé, on peut conclure qu'il y a un impact immense de l'organisation commerciale sur une entreprise.

Types d'organisation de vente

Une organisation est conçue de manière à pouvoir identifier le travail ou l'activité effectué par un individu ou un groupe. Les rôles et les responsabilités sont définis, ce qui aide à établir des relations pour permettre aux gens de travailler efficacement et efficacement. Cela aide à atteindre les objectifs de l'organisation. Voici les quatre types d'organisations de vente:

Type fonctionnel

Le type d'organisation fonctionnelle est divisé et classé en fonction des fonctions exercées. L'illustration suivante montre une organisation de type fonctionnel.

Cela décrit l'organisation du type fonctionnel. Nous allons maintenant discuter des avantages et des inconvénients de ce type.

Avantages du type fonctionnel

Voici les avantages d'un type d'organisation fonctionnel -

• Specialization- Sur la figure, nous pouvons voir que la division a été faite selon les fonctions. Par cela, on peut s'attendre à ce que chaque fonction soit spécialisée dans son activité.

• Flexibility - Le nombre de départements peut être ajouté ou supprimé selon les exigences.

• Decision making - Les décisions peuvent être prises rapidement car la personne serait un expert de son service et sera consciente de l'impact de sa décision.

• Co-ordination - La coordination entre les fonctions peut se faire facilement

Inconvénients du type fonctionnel

Comprenons maintenant les inconvénients associés au type d'organisation fonctionnelle -

• Due Attention- Chaque département est uniquement spécialisé dans sa propre activité; il n'y a donc pas d'attention focalisée sur le produit.

• Delay - Il y a un retard dans la prise de décision en raison de la coordination entre tous les départements.

• Co-ordination- Sur la figure, nous pouvons voir que tous les départements rapportent au directeur général. Par conséquent, aux heures de pointe, il peut devenir difficile pour le directeur général de maintenir la coordination entre les départements.

• Conflicts - Il y a toujours des conflits entre les départements en raison de leur spécialisation dans un seul domaine principal et du manque de formation croisée.

En général, le type d'organisation fonctionnel est suitable where the organization structure is small having limited products.

type de produit

Ce type de division se fait en fonction des produits. L'organisation divise les départements en fonction des produits.

L'illustration suivante montre la disposition du type de produit.

Avantages du type de produit

• Due Attention - En raison de la division selon le produit, chaque produit reçoit l'attention requise.

• Specialization- Le vendeur est spécialisé dans des produits spécifiques; par conséquent, il / elle a un avantage dans la gestion du département.

• Responsibility - La responsabilité peut être facilement attribuée à un vendeur car tous les vendeurs sont spécialisés dans leur produit / département et connaissent bien le produit, ce qui les aide à gérer les clients en douceur.

Inconvénients du type de produit

• Co-ordination - Il y aurait un problème de coordination entre deux départements produits.

• Selling Cost - Le coût de vente du produit peut augmenter en raison de la division en fonction des produits.

• Operational Cost - Le coût opérationnel peut également augmenter en raison du traitement différent de chaque produit.

• Freedom - Il n'y a pas de limite à la liberté dont jouissent les employés car le vendeur est spécialisé uniquement sur son produit / département et ne pourra pas gérer d'autres produits / départements.

Adéquation du type de produit

Le type de produit convient dans les cas suivants -

• Là où l'organisation a de nombreux produits et qu'elle peut diviser les départements en fonction des produits.

• Pour les organisations vendant des produits à des prix très élevés.

• Lorsque les produits d'une organisation sont plus orientés technique, l'organisation peut diviser les départements en fonction des produits car le vendeur sera efficace et efficient pour discuter du produit avec le client de manière efficace.

Type de spécialisation des consommateurs

Selon la spécialisation des consommateurs, les départements sont répartis sur la base des clients auxquels les produits sont proposés. La plupart du temps, l'apparence du marché joue un rôle important dans la connaissance des besoins des consommateurs et dans la division des départements en conséquence.

L'illustration suivante montre la disposition du type de spécialisation consommateur.

Avantages du type de spécialisation des consommateurs

• Consumer - Ici, la division est en fonction des consommateurs, de sorte que chaque consommateur reçoit l'attention voulue.

• Consumer satisfaction- La satisfaction des consommateurs est la première priorité; car un maximum de services sont fournis au consommateur.

• Planning and policies - La planification des ventes est effectuée de manière appropriée et des politiques sont conçues en gardant chaque catégorie au centre de l'attention pour atteindre l'objectif.

• Brand - L'organisation est capable de répondre aux besoins et aux désirs des consommateurs et de créer sa propre marque pour gagner des parts de marché.

Inconvénients du type de spécialisation des consommateurs

• Expenses - Les dépenses pour l'entreprise pour construire et planifier en fonction du consommateur et développer le marché sont énormes.

• Sales activities - Il devient difficile pour le directeur des ventes de coordonner les activités de vente du vendeur.

• Investments - Dans ce cas de spécialisation, les investissements sont élevés et parfois répétés, ce qui à son tour est une perte pour l'entreprise.

Adéquation du type de spécialisation des consommateurs

Le type de consommateur convient dans les cas suivants -

• Lorsqu'il y a un grand nombre de consommateurs qui recherchent des services spéciaux.
• Le client est prêt à payer pour les services offerts. Ici, la cible est principalement les clients de premier plan.

Type de zone

Dans ce type d'organisation, les services sont divisés en fonction des attributs des domaines. Ils peuvent également être divisés géographiquement. L'illustration suivante montre la disposition de l'organisation du type de zone.

Avantages du type de zone

• Products - Les clients peuvent être servis avec les derniers produits et produits personnalisés.

• Transport cost - Les frais de transport peuvent être réduits car la division a été faite selon les zones.

• Customer service- L'entreprise peut fournir de meilleurs services à la clientèle car la division est faite en fonction de la région. Ainsi, l'entreprise peut mieux comprendre la psychologie et la perception du client.

• Sales performance - Les performances de vente peuvent être comparées selon les zones et des mesures peuvent être prises pour s'améliorer.

Inconvénients du type de zone

• Costly - Il est coûteux par rapport aux autres types et augmente les dépenses de l'entreprise.

• Markets - La coordination du directeur général devient difficile pour les différents marchés.

• Conflicts - Il peut y avoir des conflits concernant l'allocation des ressources entre les zones.

Adéquation du type de zone

Le type d'organisation de zone convient dans les cas suivants -

• Lorsque la superficie ou le territoire de marché est très vaste.
• Où le marché est différent selon la zone.
• Où le produit est différencié selon la zone.
• Là où les volumes de ventes sont élevés et génèrent plus de revenus.

Le quota de vente peut être défini comme l'objectif de vente, qui est attribué à n'importe quelle unité de vente pour une durée donnée; ici l'unité de vente peut être une personne, une région, un distributeur, etc. Le quota de vente fournit un objectif à atteindre dans une durée particulière, ce qui augmente la productivité.

Les entreprises commerciales ont mis en place des quotas de vente afin d'améliorer le volume des ventes et d'augmenter le bénéfice net de l'organisation. Il peut également être considéré comme une norme pour déterminer l'efficacité de l'unité de vente. Le quota de vente est déterminé en utilisant divers facteurs tels que le potentiel du marché, la méthode de marketing, l'historique des ventes passées, etc., avec une projection efficace des sentiments du marché. Pour planifier le quota de vente,control of sales operations can be an effective method.

Objectifs

Le quota de vente est imposé dans une organisation pour remplir divers objectifs requis pour augmenter les ventes de produits et maximiser les profits.

Les objectifs de vente aident une organisation des manières suivantes -

• Ils fournissent une norme pour mesurer la performance.
• Ils aident à contrôler les dépenses de vente pour l'acquisition de clients.
• Ils aident à définir une cible; cela facilite encore la motivation et améliore les performances.
• Celles-ci permettent d'identifier et de suivre les performances des vendeurs.

Ce sont quelques-uns des principaux objectifs du quota de vente pour une organisation. En outre, le quota de vente peut être divisé en différents types selon les besoins.

Types de quota de vente

Le quota de vente est divisé en quatre catégories différentes en fonction de la différence dans la procédure de prévision et de répartition des coûts, les objectifs de gestion, les problèmes de vente et la décision exécutive.

Voici les différents types de quotas de vente.

Ventes et quota de volume

Le quota de ventes et de volume est l'allocation de la quantité de ventes pour le vendeur, les régions géographiques, les points de distribution, etc. Ce quota peut être mis en œuvre en fonction des ventes effectuées ou des revenus gagnés par les unités respectives.

La combinaison des deux critères peut également être utilisée pour la mise en œuvre de ce quota. La quantité de ventes et de revenus gagnés peut être allouée à l'unité respective (vendeur, région) et elle doit remplir au moins l'un d'entre eux.

Quota financier et budgétaire

Le quota financier et budgétaire est utilisé pour déterminer et limiter les dépenses sur les ventes afin d'atteindre le bénéfice net souhaité prévu.

Il est mis en œuvre sur différents segments de l'organisation commerciale pour contrôler les dépenses en conséquence. Le but de ces quotas est de limiter les dépenses liées à la vente afin que les bénéfices puissent être augmentés.

Quota d'activité

Dans un marché concurrentiel, la performance efficace du groupe de vente est requise. Cela peut constituer un avantage à long terme pour l'organisation. Les organisations mettent en place un quota d'activité pour la force de vente pour des résultats efficaces. Celles-ci peuvent être effectuées en attribuant un objectif de vente aux vendeurs.

Voici les activités répertoriées sous quota de vente -

• Nombre de comptes ouverts via le vendeur
• Nombre d'appels commerciaux passés à un client potentiel
• Nombre de démonstrations faites pour montrer le produit
• Nombre d'activités de maintenance effectuées

Le quota d'activité est planifié sur la base de ces activités réalisées par le vendeur. En définissant un quota pour les activités, des performances et un contrôle efficaces peuvent être gérés.

Quota combiné

Cela dépend du type de produit et de l'état du marché, des problèmes liés aux ventes de produit et des défis rencontrés lors de la vente d'un produit. Les organisations établissent un quota avec une combinaison de volume de vente et de quota d'activité afin d'augmenter les ventes.

Méthodes de définition du quota de vente

Le quota de vente pour toute unité comme le vendeur, la région, etc., doit être un objectif raisonnable et réalisable, pour qu'il soit atteint dans les délais impartis. Dans le même temps, le quota ne doit pas être tel qu'il ne demande pas beaucoup d'efforts à atteindre.

Voici quelques-unes des méthodes de définition du quota de vente:

Méthode d'estimation du marché total

La méthode d'estimation du marché total est utilisée to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Il peut être déterminé en divisant le quota de vente de l'entreprise par rapport aux régions ou en divisant le quota de vente en fonction de l'opportunité de vente relative selon la région.

Méthode du potentiel de territoire

Méthode du potentiel de territoire directement relates territorial sales potential to sales quota. Le potentiel ici est le chiffre d'affaires total de l'industrie pour ce segment. Le potentiel de vente représente la taille maximale du marché du produit; la taille du marché reflète le potentiel de vente. Cette méthode donne des résultats précis si les potentiels de vente territoriaux sont utilisés avec une combinaison de conception territoriale.

Méthode de l'expérience de vente passée

La méthode de l'expérience de vente passée détermine la quantité de ventes en fonction des ventes de l'année précédente. Les directions des organisations ont mis cela en place en augmentant un certain pourcentage par rapport au précédent record de ventes.

Pour plus de précision dans l'approche, les directions utilisent le plus souvent une moyenne de plusieurs années comme ligne de base pour la mesure. Cette méthode est simple et ne demande pas beaucoup d'efforts à mettre en œuvre.

Méthode du jugement exécutif

Dans cette méthode, le volume des quotas de vente est déterminé par la direction, mais il est plus probable qu'il s'agisse d'une supposition. La direction décide de la quantité de vente et aucune procédure fixe n'est impliquée.

Cette méthode n'est pas précise et n'est généralement pas utilisée par les organisations pour déterminer le quota de vente. Cette méthode ne fournit aucune estimation du volume des ventes basé sur le territoire.

Méthode d'estimation des commerciaux

Dans cette méthode, le quota de vente est déterminé par le vendeur de l'organisation. Grâce à cette approche, une estimation des ventes plus pertinente peut être maintenue, ce qui peut être réalisé par le vendeur.

Le vendeur a une meilleure connaissance des conditions du marché, de sorte qu'il peut fixer l'objectif selon ses normes, et si les normes sont fixées par le vendeur lui-même plutôt qu'imposées par la direction, leur réalisation est plus probable.

Méthode du plan de compensation

La méthode de rémunération est basée sur la vision de la direction de ce qu'un vendeur particulier devrait recevoir en tant que revenu; cette méthode ne prend pas en compte la projection des ventes ou le volume territorial.

Par exemple, si un vendeur doit recevoir 20 000 comme salaire, qui peut être reçu sous forme de commission de 10% du montant des ventes, le vendeur doit vendre des produits d'une valeur de 200 000.

Un territoire de vente est constitué d'un groupe de consommateurs ou d'une zone géographique attribuée à un vendeur particulier. La zone allouée au vendeur contient les consommateurs actuels et potentiels de l'organisation.

Après l'attribution du territoire de vente, le directeur des ventes peut être en mesure de contester les efforts de vente et les opportunités de vente. Il serait très difficile pour le directeur des ventes de surveiller l'ensemble du marché car il est trop grand et ingérable par une seule personne. Par conséquent, il est divisé selon les territoires pour gérer efficacement et efficacement et contrôler la force de vente.

Le vendeur ne fait pas seulement attention à la zone mais aussi aux perspectives de consommation. Ainsi, un territoire de vente peut être connu comme le regroupement de clients et de prospects, qui est attribué à un vendeur individuel.

Le territoire de vente est pour les grandes entreprises ayant une part de marché énorme. Les petites et moyennes entreprises n'utilisent pas de territoires définis géographiquement. La part de marché n'est pas si élevée pour se diviser en territoires.

Raisons de la création de territoires

Le principal motif de la création de territoires de vente est de simplifier la planification et le contrôle de la fonction de vente.

Voici quelques raisons pour établir des territoires de vente -

Pour obtenir une couverture complète du marché

Selon la division du territoire de vente, les activités sont attribuées au vendeur. Cela aide à la couverture du marché, plutôt que le vendeur vendant le produit selon son ambition. Il aide le directeur des ventes à surveiller et à prendre des mises à jour en conséquence de différents directeurs des ventes.

Pour établir le travail et les responsabilités du vendeur

Il est très important d'établir des emplois et des responsabilités pour les vendeurs. Les territoires de vente aident à le faire parce que la tâche est assignée au vendeur et qu'il en est responsable et responsable.

Une fois la tâche attribuée, des vérifications fréquentes sont effectuées pour surveiller les appels; il aide à déterminer le travail de chaque vendeur. Si le directeur des ventes trouve que la charge de travail d'une personne en particulier est supérieure, le travail est divisé et réaffecté de manière égale. Cela crée de la motivation et de l'intérêt pour travailler.

Pour évaluer les performances de vente

Dans une organisation, le territoire de vente est comparé des années précédentes aux années actuelles pour connaître la différence, c'est-à-dire l'augmentation ou la diminution des volumes de ventes. Cela aide à travailler la différence en conséquence. Cela se fait avec l'aide du territoire de vente car les activités sont attribuées de manière appropriée et la collecte de données et l'évaluation devient facile.

La comparaison pour évaluer la performance des ventes se fait sur la base suivante -

• Individu à district
• District à régional
• Force de vente régionale à entière

Par cette comparaison, nous pouvons évaluer et déterminer où la force de vente contribue à un volume de ventes élevé.

Améliorer la relation client

Comme nous le savons, les vendeurs doivent passer la plupart de leur temps sur la route pour vendre les produits, mais si le territoire de vente est conçu de manière appropriée, le vendeur peut passer plus de temps avec les clients (présents et potentiels). Cela aide à établir des relations et à mieux comprendre les besoins.

Les ventes d'une entreprise peuvent augmenter lorsqu'un client reçoit des appels réguliers et que le vendeur doit rendre visite aux clients sur la base d'appels. Le vendeur et le client ont le temps de se comprendre et de résoudre leurs problèmes de demande et d'offre. Cela contribue également à augmenter la valeur de la marque de l'entreprise.

Pour réduire les frais de vente

Une fois les zones géographiques décidées, l'entreprise se fait une idée précise des zones qui peuvent être attribuées aux vendeurs. Il / elle doit couvrir cette zone afin qu'il n'y ait pas de duplication du travail en envoyant deux vendeurs dans la même zone.

Le coût de vente de l'entreprise est réduit et conduit à une augmentation des bénéfices. Il y a aussi un avantage pour le vendeur pour quelques voyages et voyages avec nuitées.

Améliorer le contrôle de la force de vente

La performance d'un vendeur peut être mesurée sur la base des appels passés aux clients, des itinéraires empruntés et des horaires. Dans ce cas, le vendeur ne peut pas nier si les résultats ne sont pas positifs.

Le vendeur doit travailler sur les mêmes itinéraires, horaires et tout est prédéterminé. Cela se traduit par un meilleur contrôle de la force de vente.

Coordonner la vente avec d'autres fonctions marketing

Si le territoire de vente est conçu correctement, cela aide la direction à remplir également d'autres fonctions marketing. Il est facile d'effectuer une analyse sur le territoire de base par rapport à l'ensemble du marché.

Les recherches effectuées par la direction sur le marketing par territoire peuvent être utilisées pour fixer les quotas de vente, les dépenses et les budgets. Les résultats peuvent être satisfaisants si le vendeur contribue à la publicité, à la distribution et à la promotion lorsque le travail est attribué sur la base du territoire au lieu du marché dans son ensemble.

Procédure de conception

Au moment de la conception du territoire, le gestionnaire doit garder à l'esprit la taille du territoire qui va être attribué au vendeur. Il ne doit être ni trop petit ni trop grand. Si le territoire est géographiquement trop petit, le vendeur continuera d'appeler les mêmes clients à plusieurs reprises. En revanche, dans une zone géographique trop étendue, le vendeur ne pourra pas rejoindre les clients dispersés car la plupart de son temps sera utilisé pour voyager. Par conséquent, le territoire ne doit pas être trop grand ou trop petit; il doit être tel que tous les clients potentiels puissent être visités conformément à l'exigence.

La procédure de conception des territoires de vente est la même pour toutes les entreprises, qu'il s'agisse de définir les territoires pour la première fois ou de réviser les territoires existants.

Sélectionnez le point de contrôle

Comme son nom l'indique, la direction doit sélectionner un point de contrôle géographique. Les points de contrôle peuvent être classés sur la base du district, des codes PIN, des zones, des États et des villes.

Au moment de la sélection de l'unité de contrôle, la direction doit viser à sélectionner une unité de contrôle aussi petite que possible.

Voici les raisons du choix de petites unités de contrôle.

Raison 1

Si l'unité de contrôle est trop grande, les zones à faible potentiel de vente seront masquées par les zones à fort potentiel de vente. Les zones à fort potentiel de vente seront masquées si les zones à faible potentiel de vente sont incluses.

Raison 2

En cas de modifications nécessaires à l'avenir, elles peuvent être effectuées en douceur. Example - Une compagnie veut attribuer un territoire à Monsieur A. Cette partie de territoire avait auparavant été attribuée à Monsieur B. Cela peut se faire facilement, car l'unité est petite.

Si le potentiel de vente de l'entreprise se situe en zone urbaine, la ville peut être utilisée comme point de contrôle. Mais il y a aussi un inconvénient, car les zones adjacentes aux villes possèdent également des ventes, mais elles sont couvertes en payant des frais supplémentaires au vendeur.

Le point de contrôle peut également être mis en place en fonction des zones de négoce. Il est judicieux de définir le point de contrôle en fonction de la zone commerciale. Il est basé sur la circulation des biens et services plutôt que sur les frontières économiques.Example - Le grossiste ou le détaillant utilise la zone commerciale comme point de contrôle.

La zone commerciale peut être considérée comme la région géographique qui comprend une ville et ses environs; cette région est le principal centre de vente au détail ou de gros de la région. En général, les clients d'une zone commerciale ne sortent pas des frontières pour acheter des marchandises.

Même un client extérieur n'entrera pas dans la zone commerciale pour acheter un produit. Le principal avantage de la zone commerciale est que le vendeur est conscient des habitudes d'achat des clients et de la structure des échanges. Il aide également la direction dans la planification et le contrôle.

Le point de contrôle peut être décidé sur la base des états. Un État peut être une unité de contrôle capable lorsque l'organisation dispose d'une petite force de vente qui couvre le marché de manière sélective.Example- Une entreprise vend ses produits dans le pays dans tous les états; dans ce cas, les limites du territoire pourraient être basées sur les états.

Il est moins coûteux et pratique de collecter des données et de procéder à une évaluation.

Faire une analyse de compte

L'étape suivante après la sélection de l'unité de contrôle géographique est de planifier un audit de chaque unité géographique. Le but de cet audit est d'analyser les prospects clients et de connaître les volumes de ventes pour chaque compte.

Les comptes peuvent être reconnus par leurs noms; ces derniers temps, il existe de nombreuses sources pour extraire les données, par exemple les pages jaunes. Nous pouvons également collecter les données à travers les ventes passées de l'entreprise. Après avoir collecté les données, l'étape suivante consiste à estimer les ventes pour chaque unité géographique. Le directeur des ventes estime le volume des ventes que l'entreprise devrait réaliser dans les années à venir.

Il y a de nombreux facteurs à contribuer tels que la concurrence, l'avantage de l'entreprise dans cette zone géographique, etc. Il existe maintenant de nombreux logiciels disponibles pour le calcul et le résultat final. Cela peut être fait beaucoup plus rapidement que lorsque cela est fait manuellement par le directeur des ventes.

Une fois que les estimations du potentiel de vente ont été prises, le système se divise en trois types, ce qui est effectué par analyse ABC. Il s'agit de l'une des analyses les plus couramment utilisées par les entreprises. Lorsque le potentiel de vente est supérieur aux prévisions, il est classé dans la «catégorie A». Le potentiel moyen est classé en «catégorie B» et le potentiel de vente inférieur à la moyenne est classé en «catégorie C».

Développement d'une analyse de la charge de travail du vendeur

L'analyse de la charge de travail du vendeur est effectuée sur la base du temps et des efforts mis par un vendeur pour couvrir une unité géographique.

Voici quelques points nécessaires pour estimer la charge de travail -

• Fréquence des appels
• Durée des appels
• Temps de voyage

La charge de travail des estimations est calculée en tenant compte de ces facteurs.

Le facteur le plus important est la durée des appels. Ceux-ci dépendent des clients et des problèmes. Si le problème est grave, la résolution et la résolution de la question des clients peuvent prendre du temps.

Un autre facteur important est le temps de trajet; cela diffère d'une région à l'autre selon les facteurs de transport, l'état des routes, les conditions météorologiques, etc. Le directeur des ventes essaie et prévoit en conséquence de réduire le temps de déplacement pris par le vendeur et utilise le temps pour appeler plus de comptes / clients.

Combinaison d'unités de contrôle géographique en territoires de vente

Dans les trois premières étapes, le directeur commercial intervient sur les unités de contrôle géographique; maintenant, il doit combiner les unités de contrôle en territoires.

Au départ, le directeur des ventes développait manuellement une liste de territoires en combinant les unités de contrôle. C'était une procédure longue et le résultat n'était pas précis, car il était fait manuellement. Désormais, les ordinateurs gèrent cette activité et la terminent dans un laps de temps beaucoup plus court avec des résultats précis. L'erreur de fonctionnement est ici réduite.

Tous les vendeurs ne peuvent être considérés comme égaux et compétitifs; cela dépend de l'expérience et des compétences. Les vendeurs se voient attribuer des territoires par le directeur des ventes en fonction des ventes. Les zones géographiques avec des ventes élevées sont attribuées au vendeur expérimenté, qui peut gérer la charge de travail. Les nouveaux vendeurs ou les moins efficaces se voient attribuer les domaines présentant le moins de potentiel de vente.

Forme du territoire

Le directeur commercial doit décider de la forme du territoire. La forme du territoire affecte les frais de vente et contribue également à la couverture des ventes. Il existe quatre types de formes largement utilisées.

• Le coin
• Le cercle
• Hopscotch
• La feuille de trèfle

Laissez-nous discuter de ces types un par un.

Le coin

Cette forme convient aux territoires, qui contiennent à la fois les zones urbaines et non urbaines. Le rayon part du centre urbain le plus peuplé. Les coins peuvent être divisés en plusieurs tailles et le temps de trajet peut être maintenu en équilibrant les appels des zones urbaines et non urbaines.

Le cercle

Lorsque les clients sont répartis uniformément dans une zone, le directeur des ventes choisit la forme du cercle. Le vendeur part du bureau, se déplace dans un cercle d'arrêts jusqu'à ce qu'il atteigne à nouveau le bureau. Cela aide le vendeur à se rapprocher du client par rapport au coin.

Marelle

Dans cette forme, le vendeur commence à partir du dernier point du bureau et rejoint les clients en revenant au bureau. En partant, le vendeur ne s'arrête nulle part et assiste aux appels dans un sens en revenant au bureau.

Le trèfle

Lorsque les comptes ou le client sont situés au hasard dans une zone géographique, la forme en feuille de trèfle est utilisée. Ce type de forme se retrouve plus souvent sur les marchés industriels que sur les marchés de consommation.

Affectation du personnel de vente aux territoires

Une fois le territoire de vente conçu, la dernière étape consiste à affecter le personnel de vente aux territoires. Tous les vendeurs ne sont pas égaux en termes de capacité, d'initiative, etc. la charge de travail d'un vendeur peut être une surcharge pour un autre et peut causer de la frustration.

Le directeur des ventes doit classer les vendeurs en conséquence avant l'attribution des territoires. Le classement doit être fait sur la base de la capacité, des connaissances, de la communication, etc. Les autres points sur lesquels le directeur des ventes doit se pencher sont les caractéristiques culturelles des vendeurs et leur correspondance avec le territoire.

Example - Si un vendeur est né et a grandi dans une zone rurale, il serait en mesure de faire des ventes plus efficaces dans cette zone particulière par rapport à la zone urbaine.

Nous pouvons maintenant conclure que l'objectif d'un directeur des ventes est d'attribuer la zone géographique au vendeur qui maximiserait les ventes du territoire et où les clients sont à l'aise avec le vendeur.

L'établissement du territoire de vente permet de planifier et de contrôler les opérations de vente. Un territoire de vente bien conçu permet d'augmenter le volume des ventes et la couverture du marché et de fournir de meilleurs services aux clients. Une fois que le territoire de vente est alloué au vendeur, il est responsable de faire bouger les choses.

La vente personnelle peut être qualifiée de présentation orale donnée par le vendeur à un ou plusieurs consommateurs face à face pour vendre le produit ou le service. La vente personnelle est une forme de promotion très particulière. Il s'agit principalement d'une communication bidirectionnelle, qui implique non seulement un individu en particulier, mais également un comportement social.

L'intention est de livrer le bon produit aux bons clients. Selon la complexité du produit, la vente personnelle joue un rôle important. Les industries fabriquant des produits techniques comme les ordinateurs portables, les ordinateurs, les téléphones numériques, les gadgets, etc., dépendent probablement de la vente personnelle par rapport aux autres fabricants.

La raison derrière cela est d'expliquer les caractéristiques du produit, de répondre aux demandes des clients et de fournir le meilleur service client. La concurrence sur le marché a augmenté aujourd'hui et donc l'importance du vendeur dans l'organisation.

Les vendeurs sont également appelés salesman ou salesgirl ou représentant des ventes et leur paiement est effectué sous forme de commission pour pousser le produit sur le marché en motivant le client par une conversation orale.

Le consommateur veut toutes sortes de biens et de services sur le marché mais le manque d'intérêt les empêche de prendre des décisions ou d'acheter des produits. C'est là que le vendeur doit agir comme catalyseur et expliquer le produit ou le service au client. Il doit motiver le client en faisant une présentation et il peut parfois agir en tant que consultant. Cela aide le consommateur à prendre une décision.

Dans le cas de produits techniques, le vendeur joue un rôle plus vital par rapport aux promotions. Il devient difficile pour les clients de prendre une décision tout en achetant des produits de grande valeur et de nature complexe. Le vendeur aide les clients en établissant un contact personnel avec eux et en leur faisant comprendre la qualité et l'utilité du produit.

Objectifs de la vente personnelle

La vente personnelle contribue à atteindre les objectifs à long terme de l'organisation.

Voici quelques-uns des objectifs de la vente personnelle:

• Pour faire le travail de vente complet lorsqu'il n'y a pas d'autres composants dans le mix promotionnel
• Fournir un service aux clients existants et essayer de maintenir des contacts avec les clients actuels
• Identifier et trouver de nouveaux clients potentiels
• Promouvoir les produits pour augmenter les ventes
• Fournir les informations aux clients concernant le changement de gamme de produits
• Fournir une assistance aux clients pour aider à la prise de décision
• Fournir des conseils techniques aux clients pour des produits complexes
• Recueillir les données relatives au marché et les fournir à la direction de l'entreprise

La raison derrière la définition d'objectifs de vente personnels est de prendre des décisions sur les politiques de vente et les stratégies de vente personnelles, ce qui aide à promouvoir le produit. Les objectifs sont fixés pour le long terme, car il devient l'élément important pour les objectifs de vente personnels qualitatifs.

Les objectifs peuvent aussi être quantitatifs s'ils sont à court terme et ils peuvent être ajustés d'une période promotionnelle à une autre. L'objectif de vente personnel quantitatif est lié à l'objectif de volume de ventes. Par conséquent, l'objectif de volume des ventes doit également être expliqué.

Voici quelques objectifs de vente -

• Capturez et maintenez une part de marché spécifique
• Augmenter les volumes de ventes qui aident l'organisation à réaliser un profit maximum
• Réduire ou maintenir les dépenses prévues pour la vente personnelle dans des limites
• Obtenez le pourcentage de clients selon les objectifs fixés

Situation pertinente pour la vente personnelle

Dans certaines situations, la vente personnelle devient plus pertinente. Voici quelques situations pertinentes -

Situation du produit

La vente de produits est plus efficace pour les types de produits suivants.

• Produit de grande valeur comme les machines, les ordinateurs, etc.

• Produit dans sa première étape de cycle de vie, lorsqu'il a besoin de plus de demande.

• Produit adapté aux besoins des consommateurs, comme la police d'assurance

• Produits nécessitant une présentation, par exemple des produits industriels

• Lorsque les produits ont besoin d'un service après-vente

• Produit avec moins de fidélité à la marque

Situation du marché

La vente personnelle peut être utilisée de manière optimale en fonction de la situation du marché.

• Une organisation vendant des produits à un petit nombre d'acheteurs
• Entreprise vendant sur le marché local
• Intermédiaires ou agents requis non disponibles
• Aucun canal direct disponible pour vendre des produits

Situation de l'entreprise

La vente personnelle est comparativement plus adéquate pour les entreprises lorsque

• Une entreprise ne peut pas investir d'énormes sommes d'argent régulièrement dans la publicité.
• Une entreprise est incapable de trouver et d'utiliser les médias non commerciaux pertinents pour promouvoir le produit.

Situation du comportement des consommateurs

Dans le cas de certains comportements de consommation, la vente personnelle peut être efficace lorsque

• Le produit acheté par le consommateur est cher mais il n'est pas régulier.
• Les consommateurs ont besoin de réponses instantanément et sans délai.
• Les clients ont besoin d'un suivi de la pression concurrente.

Ce sont les quatre situations où la vente personnelle est importante. Cela aidera le vendeur à repérer les clients et à fournir des connaissances sur les produits grâce à une présentation en face à face. Une fois que le consommateur comprend la nature du produit, cela l'aide à décider d'acheter ou non le produit.

Diversité de la situation de vente

Dans notre vie de tous les jours, nous rencontrons différents types de situations de vente. Cela dépend des styles de vente individuels en raison des facteurs marketing. Les activités du vendeur diffèrent selon la situation.

Example- Le travail d'un vendeur vendant des boissons gazeuses est différent de celui d'un vendeur vendant des ordinateurs. Dans le cas des boissons gazeuses, le vendeur n'est pas tenu d'expliquer la signification ou la nature du produit mais dans le cas des ordinateurs, le vendeur doit clarifier toutes les exigences techniques.

La catégorisation du vendeur se fait sur la base des styles de vente, des compétences créatives requises dans le travail, de la complexité du produit, etc.

Discutons maintenant different kinds of selling positions -

Vendeur à la livraison

Comme son nom l'indique, le travail du vendeur de livraison est de livrer le produit; la responsabilité de vente est secondaire.Example - Lait, caillé, pain, boissons gazeuses, etc.

Preneur d'ordre intérieur

La personne qui se tient derrière le comptoir est appelée preneur de commande interne. Il n'aide pas beaucoup les clients avec des suggestions. L'objectif principal est de fournir le produit demandé par le client.Example −Magasins généraux.

Les vendeurs missionnaires

Le vendeur n'a pas l'autorisation de promouvoir une commande. Leur travail principal est de développer la bonne volonté et d'éduquer les clients sur les produits.Example - Représentants médicaux.

Conseiller commercial

Ce type représente les produits ou services vendus aux consommateurs, qui sont très chers et nécessitent d'énormes investissements pour les acheter. En raison de l'investissement en capital élevé du client, le vendeur ne peut pas exercer beaucoup de pression pour vendre.

Le vendeur doit avoir une connaissance approfondie du produit et la patience nécessaire pour discuter et conseiller les caractéristiques et les avantages du produit.

Pendant le processus de vente, le vendeur doit être créatif. Il doit maintenir l'intérêt avec le client sans exercer beaucoup de pression sur le client.Example - Machines énormes, systèmes informatiques, etc.

Commercial technique

Le caractère le plus important du vendeur doit être la connaissance relative au produit. Le vendeur doit avoir une connaissance détaillée des caractéristiques du produit, des avantages, des inconvénients, etc.

La plupart des gens n'ont pas les connaissances techniques requises et acceptent facilement les points de vente, mais il y a peu de clients ayant des connaissances qui peuvent influencer la décision d'achat du produit. Le vendeur doit satisfaire ces types de clients en expliquant les caractéristiques du produit, l'installation, etc. Le vendeur doit être bien formé pour aborder les questions des clients et fournir des connaissances pertinentes.

Commercial commercial

Dans cette catégorie, le vendeur doit vendre le produit à une autre entreprise, industrie ou organisation gouvernementale, etc. C'est généralement interentreprises où le vendeur conclut la vente au premier ou au deuxième appel. Le processus de vente est court par rapport aux ventes aux clients.

Le vendeur doit être agressif et très motivé pour le suivi et la maintenance des comptes. Example - Marchandises en gros, produits de construction, matériel de bureau, etc.

Ventes directes

La vente directe de produits implique la vente des produits et services aux consommateurs finaux. Le processus de vente est court et clôturé dans un court laps de temps. Il existe de nombreux produits disponibles sur le marché pour la vente directe; par conséquent, le vendeur est formé pour conclure la transaction lors de la première visite, car le consommateur achètera le produit ou passera à son concurrent.Example - Assurance, vente à domicile, magazines, etc.

Le processus de vente comprend plusieurs étapes; il y a peu d'étapes de base à suivre pour tous les types de produits. Le processus de vente peut être de courte ou longue durée, selon la nature du produit. Un produit, qui nécessite d'énormes investissements, peut prendre plus de temps pour terminer le processus de vente alors que dans le cas de produits quotidiens où le client est conscient de la nature du produit, le processus de vente se termine plus rapidement.

Example- Ventes en porte à porte, où le vendeur explique toutes les étapes et termine le processus en 10 à 15 minutes. Cependant, pour les machines lourdes, il peut prendre du temps pour présenter la nature technique et expliquer le produit; il faut plus d'une visite pour terminer le processus de vente.

Prospection

La première étape du processus de vente commence par la prospection ou la recherche de clients potentiels. En dehors des ventes au détail, il est très rare que les clients contactent le vendeur. C'est le vendeur qui tend la main aux clients pour vendre le produit.

Voici les deux principales activités en prospection -

• Trouvez les prospects ou les clients potentiels
• Éduquez-les afin de savoir s'ils sont des clients valides

Trouvez les prospects ou les clients potentiels

Trouver le prospect n'est pas une étape facile pour un vendeur car les consommateurs n'aimeraient même pas écouter la présentation du produit dont ils n'ont pas besoin. Le taux de réponse «non» est très élevé. Dans quelques biens de consommation, l'identification des clients provient de sources telles que des amis, des parents, des collègues, etc. Voici quelques-unes des meilleures sources.

• Existing Customers- Une des bonnes sources de prospects est un client existant. Pour un vendeur, il est très facile de vendre les produits à un client existant au lieu de vendre aux nouveaux clients.

• Never-ending Chain- Il s'agit d'une stratégie concurrente pour découvrir des prospects. Le vendeur atteint de nombreux nouveaux clients avec l'aide de clients existants. Le vendeur qui vend le produit aux clients existants demande à fournir une référence à des amis ou à des parents et le vendeur atteint les nouveaux clients. Cette chaîne continue encore et encore.

• Cold Call- Dans cette technique, le vendeur doit faire du porte-à-porte pour vendre les produits. Le processus de vente commence dès l'introduction mais dans ce cas, le taux de rejet est élevé.

• Directories- Le vendeur essaie de trouver le contact client prospect à l'aide d'un annuaire. Le vendeur peut également collecter les informations via les répertoires des membres des associations professionnelles, des organisations sociales, etc.

• Mailing- Les entreprises font la promotion de leur produit par courrier électronique en envoyant des publicités. L'avantage est qu'il est bon marché et que l'entreprise cible de nombreux clients en envoyant des envois en masse.

• Exhibition- Le vendeur pourrait cibler les clients potentiels à travers des salons et des expositions. C'est l'un des moyens les plus simples et le vendeur pourrait également montrer pratiquement l'utilisation du produit et des fonctionnalités. L'annonce à l'avance, avant le début des expositions, est très utile pour attirer plus de clients.

Former / Éduquer les prospects

Une fois que le vendeur a identifié les clients potentiels, il doit savoir s'ils sont des prospects valides. Après avoir trouvé les prospects valides, le vendeur doit faire la présentation.

Il existe plusieurs approches pour qualifier les clients et l'approche principale est MAN, c'est-à-dire l'argent, l'autorité et le besoin.

• Money- Le vendeur doit connaître la situation financière des clients car l'argent compte beaucoup et, sans lui, le prospect ne peut pas acheter le produit. Le consommateur ou le prospect doit pouvoir payer de l'argent en retour du produit.

• Authority- Le prospect qui achète le produit doit avoir le pouvoir de prendre une décision. Ceci est important lorsque vous traitez avec les agences gouvernementales, les entreprises, etc.

• Need - C'est l'un des points les plus importants car si le prospect a de l'argent et aussi l'autorité mais qu'il n'y a pas besoin du produit, il ou elle n'achètera pas le produit.

Le vendeur doit se renseigner sur ces aspects avant de procéder au processus de vente.

Préparation à la vente du produit

Une fois que le prospect a été identifié et qualifié comme indiqué dans la première étape, le vendeur doit se préparer à la vente du produit ou du service. Voici les deux étapes de la préparation -

• Pre-approach
• Planification des appels

Pré-approche

Cette étape consiste à collecter toutes les informations importantes pour connaître les prospects et leurs besoins. Voici les quatre étapes de la pré-approche -

• Les besoins et capacités des prospects doivent être divulgués.
• Toutes les informations requises, qui aideraient le vendeur à préparer la présentation.
• Informations pertinentes, qui aident le vendeur à ne pas créer d'erreurs lors de la présentation.
• Confiance pour aborder les questions du prospect.

Planification des appels

La planification des appels comprend une séquence de planification particulière. Le vendeur appelle le client et explique l'objectif de l'appel et explique le produit pour prendre rendez-vous.

Le premier objectif du vendeur est d'obtenir une commande du client. Certains objectifs peuvent également être requis au cours de la progression de l'appel, selon l'appel. Voici quelques objectifs pour la planification des appels -

• Collectez plus d'informations auprès du client.
• Découvrez le besoin du client et établissez un lien avec les fonctionnalités du produit.
• Prenez la permission du client avant la présentation du produit.
• Suggérer un nouveau distributeur.

Le vendeur doit développer une stratégie et planifier en conséquence pour atteindre l'objectif ou le but. Le vendeur doit être très prudent lors de la vérification des antécédents des clients et de l'obtention de détails. Cela aide à définir une stratégie et à élaborer un plan. Les appels effectués par le vendeur sont coûteux, ils doivent donc prendre rendez-vous au préalable.

Présentation

Dans cette étape, le vendeur doit faire la présentation du produit au client. Il / elle doit expliquer les caractéristiques du produit et comment il répondra aux besoins. La présentation doit être claire et compréhensible par le client. Il devrait également être intéressant de garder le client impliqué dans la conversation.

Une présentation peut être classée dans les catégories suivantes -

• Entièrement automatisé
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Entièrement automatisé

Dans cette approche, le vendeur donne la présentation à l'aide de diapositives de manière structurée. Il explique et dissipe également les doutes des clients. Exemple: assurance-vie.

Semi-automatisé

Le vendeur lit les brochures de l'entreprise et ajoute des commentaires selon les exigences ou les requêtes du client. Exemple: produits pharmaceutiques.

Mémorisé

L'entreprise présente son message, court et net, qui peut être facilement mémorisé par le client.

Organisé

La présentation organisée est l’une des approches les plus attrayantes, les plus efficaces et les plus souvent utilisées. Le vendeur peut apporter des modifications à la présentation selon les besoins, mais en fonction du plan prédéfini de l'entreprise. Dans cette approche, le vendeur couvre les quatre étapes, à savoir, l'attention, l'intérêt, le désir et l'action.

Non structuré

Le vendeur et le client tentent ensemble de résoudre les problèmes. Par conséquent, cette approche est également connue sous le nom de résolution de problèmes. Ce type de présentation n'est pas bien ciblé plusieurs fois; certains points sont manqués et du temps est perdu. De plus, le vendeur doit faire face à de nombreuses requêtes de la part des clients et si le vendeur est nouveau dans le domaine, il / elle ne pourra pas répondre aux requêtes de manière efficace.

Ainsi, nous pouvons conclure que la présentation aux clients établis doit être effectuée par un vendeur efficace.

Manipulation des objections

Le vendeur doit lutter pour vendre le produit aux clients. Au cours du processus de vente, les prospects soulèvent des objections, qui peuvent être énoncées ou masquées. Les prospects peuvent indiquer la raison des objections et donner une chance au vendeur de répondre. Il s'agit d'une situation absolue car le prospect est informé des objections.

Malheureusement, dans de nombreux cas, les prospects ne fournissent pas la raison de l'opposition du produit. Ils cachent leur vraie raison de ne pas acheter le produit. Si le vendeur est incapable de connaître la vraie raison, il / elle ne pourra pas résoudre le problème.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Permettre à la perspective de parler pour découvrir l'objection cachée.
• L'observation acquise par l'expérience et se mêlant à la connaissance des prospects.

Plusieurs fois, l'objection est due au prix élevé du produit. Cette objection peut être résolue lorsque le vendeur a également connaissance des produits du concurrent.

De plus, dans de nombreux cas, les prospects ne comprennent pas les aspects techniques et sont mal informés. Le vendeur doit fournir des informations supplémentaires dans ce cas.

Nous pouvons maintenant conclure que l'objection peut être résolue en fournissant un produit alternatif aux prospects.

Clôture de la vente

Après avoir répondu aux objections des prospects, le vendeur demande au prospect de commander le produit. Si le prospect n'accepte pas d'acheter le produit, tout l'effort est gaspillé. Voici quelques techniques efficaces pour conclure la vente -

Cadeau Fermer

Dans cette technique, les clients sont incités à une action d'achat immédiate. Le vendeur informe sur les avantages du produit pour les prospects.

Example - Une entreprise offre une option à la perspective que si la facture dépasse Rs.3000, il peut acheter un drap de lit d'une valeur de 2000 pour seulement Rs.200.

Ici, si le client a effectué un achat de Rs.2500, il vérifiera pour acheter autre chose pour atteindre 3000. Cela aide l'entreprise à vendre deux produits supplémentaires - un pour Rs.500 ou plus pour atteindre 3000 et un autre, lit feuille pour Rs.200.

Fermeture directe

C'est l'une des techniques les plus simples pour conclure les ventes. Cela se produit lorsque l'acheteur a une approche positive pour acheter un produit. Le vendeur résume les points importants qui ont été soulevés avant la vente.

Example- Un prospect a besoin d'une crème de beauté et entre dans un magasin. Le vendeur propose les produits; si nécessaire, affiche la démo. Une fois le prospect satisfait, il l'achètera.

Si le vendeur est expérimenté, il essaiera de le fermer le plus tôt possible car il comprendrait si le prospect est enclin à acheter le produit. Un bon vendeur s'assure qu'il a terminé toutes les étapes du processus de vente.

Ainsi, la clôture est une étape importante du processus de vente. Les autres étapes n'ont pas de sens sans se fermer.

Suivre

Après avoir effectué la vente, le vendeur doit faire un suivi auprès des prospects. Les activités après-vente sont des éléments importants du processus de vente. Cela permet de réduire tout doute du client concernant le produit ou le service. Il est également possible que l'acheteur achète à nouveau à l'avenir.

Il existe des politiques spécifiques par une entreprise pour les activités après-vente. Même si l'entreprise fournit de bons produits, les clients recevront peu de plaintes. Les plaintes doivent être prises au sérieux et l'entreprise doit essayer de les résoudre. Cela aide l'entreprise à s'améliorer en termes de produit ou de service.

Un vendeur expérimenté essaie de fournir le meilleur service à ses clients. Dans le cadre du traitement des plaintes, ils tiennent également le prospect informé des derniers produits ou services et fournissent également d'autres types d'assistance. Le vendeur doit établir de bons rapports avec le client. Cela aide à obtenir plus de clients car le client existant se référera à ses amis et parents.

Le vendeur doit remercier le client pour l'entreprise et offrir de petits cadeaux.

Le budget des ventes est un plan financier qui montre comment les ressources doivent être allouées pour réaliser les ventes prévues. L'objectif principal du budget des ventes est de planifier l'utilisation maximale des ressources et de prévoir les ventes.

Les informations nécessaires pour préparer un budget de vente proviennent de nombreuses sources. L'une des meilleures sources est le vendeur qui s'occupe des produits au quotidien. L'entreprise peut également recueillir des informations auprès du service de production concernant la date de fabrication ou d'expiration.

Il est très important de prévoir les ventes avec précision car le budget des autres départements est basé sur le budget des ventes. Par exemple, la production est fabriquée conformément aux prévisions de ventes, mais si les prévisions de ventes ne sont pas exactes, la production sera inférieure ou supérieure à ce que vous souhaitez.

Objectif de la budgétisation des ventes

L'objectif de la budgétisation des ventes est de planifier et de contrôler les dépenses de ressources (argent, matériel, installations et personnes) nécessaires pour atteindre l'objectif de vente souhaité. Il vise à tirer parti et à maximiser les profits.

Le but du budget des ventes est d'atteindre les objectifs du service commercial. Il agit également comme un outil de planification. Il aide une entreprise à établir des normes et à s'efforcer de les atteindre. C'est aussi un instrument de coordination entre les différents départements d'une organisation comme les ventes, les finances, la production et la publicité.

La budgétisation des ventes est également un outil ou un contrôle, ce qui facilite la comparaison avec les résultats réels. Si le réel de la vente est supérieur à celui du budget, on peut dire que c'est une condition favorable.

Méthodes de budgétisation des ventes

Il existe une variété de méthodes qui peuvent être utilisées pour préparer un budget de vente.

Voici quelques-unes des méthodes populaires pour préparer un budget de vente:

Budgétisation abordable

Il s'agit d'une méthode généralement utilisée par les organisations traitant des produits industriels. De plus, les entreprises, qui n'accordent pas d'importance à la budgétisation ou les entreprises dont les activités sont de petite taille, utilisent cette méthode de jugement.

Règle du pouce

Comme un pourcentage donné des ventes. Les entreprises impliquées dans la vente de masse de biens et les entreprises dominées par la fonction financière sont les principaux utilisateurs de cette méthode.

Méthode compétitive

Quelques entreprises, dont les produits sont confrontés à une concurrence rude et à de nombreux défis de vente et qui ont besoin d'une stratégie marketing efficace pour maintenir leurs bénéfices, utilisent cette méthode. L'utilisation de cette méthode nécessite une connaissance de la façon dont notre concurrent travaille en ce qui concerne l'allocation des ressources.

Les entreprises utilisent une combinaison des méthodes ci-dessus. En fonction des expériences passées, les approches de budgétisation sont affinées de temps en temps. Le statut des ventes et du marketing aide l'organisation à déterminer l'étendue de la sophistication nécessaire pour aborder la budgétisation des ventes.

Préparation du budget de vente

La préparation du budget de vente est l'un des processus les plus importants de la vente. En général, les entreprises préparent le budget des ventes sur la base du principe de la planification ascendante. La préparation d'un budget pour les revenus et les ventes dépendra de la structure organisationnelle des ventes; il est demandé à chaque chef de service de prévoir son volume de ventes et ses dépenses pour la période à venir.

For Example, - dans une entreprise automobile de premier plan, le budget serait préparé par district et tous les budgets de chaque district seraient soumis au bureau régional. Le clubbing de tous les budgets de district se fait au niveau régional ou zonal ou au niveau de la division. Un budget de division est préparé et ces budgets divisionnaires varient en fonction du produit ou du marché. Ainsi, les budgets de la division sont finalement soumis au directeur des ventes en tant que produit ou groupe de marché.

Les budgets des divisions de toutes les divisions seraient soumis au service central des ventes et ils analyseraient et finaliseraient le budget des ventes de l'entreprise. Désormais, le budget marketing est combiné avec les budgets des départements du personnel des ventes et du marketing, ce qui donnera une image claire du total des dépenses de vente, des autres dépenses liées au marketing et des revenus de vente approximatifs générés pour l'entreprise. Certains des éléments communs dans chaque budget de vente comprennent les salaires des employés, les dépenses administratives, les dépenses de marketing et bien d'autres.

Les frais de vente directe comprennent la pension et l'hébergement du vendeur, la nourriture et les déplacements, et avec ces derniers -

• Ventes basées sur des commissions ou des primes
• Avantages sociaux comme l'assurance médicale, les pourboires et les cotisations de retraite
• Frais de bureau comme les frais Internet, courrier, téléphone, fournitures de bureau
• Frais divers

Matériel publicitaire et promotionnel comme -

• Aides à la vente
• Récompenses du concours
• Catalogues d'échantillons de produits
• Listes de prix
• Autres matériaux divers

L'examen du budget des ventes passées permet de mieux planifier le budget des ventes futures en informant sur les avantages et les inconvénients des budgets passés. Cela conduit à un meilleur budget pour l'avenir et peut minimiser les différences entre le réel et le budget.

Communiquer les objectifs généraux

Il est important que la direction générale présente ses buts et objectifs au service marketing et plaide efficacement pour une répartition équitable des fonds. Le directeur des ventes de l'entreprise devrait prendre les contributions de tous les superviseurs et gestionnaires dans la préparation des budgets de vente et les encourager à venir avec des idées différentes afin qu'après la préparation du budget, ils puissent prendre leurs responsabilités et montrer leur implication dans la réalisation des objectifs les mettre en œuvre.

Lors de la préparation du budget de vente, nous devons établir un plan préliminaire afin de pouvoir allouer les ressources et les efforts nécessaires pour vendre les produits, augmenter la clientèle et les territoires. Toute révision du budget peut être identifiée dans le budget des ventes initial afin que le directeur des ventes puisse fournir un budget réaliste avec une efficacité maximale. Les écarts doivent également être identifiés à chaque étape de l'élaboration du budget de vente.

Comme le budget est préparé en prenant des contributions de tous les niveaux de la hiérarchie, toute l'équipe coopérerait pour y parvenir. En cas d'échec, le directeur des ventes doit avoir des points de contrôle afin de maintenir le budget sur la bonne voie. Il pourrait également inclure certains facteurs de motivation comme les récompenses, les éloges du public et la reconnaissance dans le budget, ce qui motivera les employés à avoir une attitude positive, entraînant la réalisation des objectifs budgétaires.

Vendre le budget des ventes au top management

Il devrait y avoir une uniformité entre les budgets fournis par les différentes divisions. La direction générale des ventes et du marketing doit proposer un budget qui anticipe les défis futurs et qui soit compétitif, ainsi que la proposition soumise par les responsables des autres divisions

Chaque division demande généralement des fonds supplémentaires et il peut donc y avoir un écart par rapport au budget de vente. Ces écarts doivent être pris en compte par les directeurs des ventes et ils doivent justifier chaque écart dans leurs budgets, car ils affectent le pourcentage de profit. En d'autres termes, il devrait y avoir une marge de manœuvre pour des écarts également dans le budget de vente.

Le canal de commercialisation peut être défini comme la procédure des activités qui doivent être exécutées pour distribuer les produits finis au point de production au client au point de consommation.

Les fabricants utilisent différents canaux pour distribuer les produits finis aux clients. Cependant, les méthodes les plus courantes sont la vente en gros ou au détail, qui sont discutées plus en détail.

Le profit est réparti entre les éléments du canal de distribution, donc si le canal est plus long, chaque élément a une marge bénéficiaire inférieure et il y a moins de possibilités de remises pour le consommateur. Dans un canal plus court, la distribution est divisée entre moins d'éléments, le profit est plus élevé pour chaque élément et des remises plus élevées peuvent être accordées au client.

De gros

Dans ce canal de distribution, les grossistes achètent les produits puis les distribuent aux consommateurs. Les grossistes achètent directement des produits du fabricant en grande quantité à un prix réduit. Plusieurs taxes sur les services et taxes de vente sont également réduites, ce qui réduit le coût du produit final.

Le grossiste vend ensuite le produit au consommateur. Du point de vue du consommateur, la vente en gros est une option moins chère car le coût du produit est inférieur à la valeur au détail et pour les grossistes, la marge bénéficiaire est plus élevée en raison de l'achat en gros du producteur.

Vente au détail

Dans le circuit de distribution au détail, les produits finis sont achetés par un grossiste ou un distributeur, le grossiste vend aux magasins de détail, puis le produit est vendu au consommateur.

Les grossistes achètent le produit en vrac; puis le produit est vendu aux détaillants en quantités moindres; en outre, les magasins de détail vendent le produit aux clients. Ici, le canal de distribution est plus long que la vente en gros, de sorte que la marge bénéficiaire pour chaque élément est comparativement plus faible et le client obtient un coût plus élevé que celui de gros.