Gestion des ventes et de la distribution - Quota
Le quota de vente peut être défini comme l'objectif de vente, qui est affecté à n'importe quelle unité de vente pour une durée donnée; ici l'unité de vente peut être une personne, une région, un distributeur, etc. Le quota de vente fournit un objectif à atteindre dans une durée particulière, ce qui augmente la productivité.
Les entreprises commerciales ont mis en place des quotas de vente afin d'améliorer le volume des ventes et d'augmenter le bénéfice net de l'organisation. Il peut également être considéré comme une norme pour déterminer l'efficacité de l'unité de vente. Le quota de vente est déterminé à l'aide de divers facteurs tels que le potentiel du marché, la méthode de marketing, l'historique des ventes passées, etc., avec une projection efficace des sentiments du marché. Pour planifier le quota de vente,control of sales operations can be an effective method.
Objectifs
Le quota de vente est imposé dans une organisation pour remplir divers objectifs nécessaires pour augmenter les ventes de produits et maximiser les profits.
Les objectifs de vente aident une organisation des manières suivantes -
- Ils fournissent une norme pour mesurer la performance.
- Ils aident à contrôler les dépenses de vente pour l'acquisition de clients.
- Ils aident à définir une cible; cela facilite encore la motivation et améliore les performances.
- Celles-ci aident à identifier et surveiller les performances des vendeurs.
Ce sont quelques-uns des principaux objectifs du quota de vente pour une organisation. En outre, le quota de vente peut être divisé en différents types selon les besoins.
Types de quota de vente
Le quota de vente est divisé en quatre catégories différentes en fonction de la différence dans la procédure de prévision et de répartition des coûts, les objectifs de gestion, les problèmes de vente et la décision de l'exécutif.
Voici les différents types de quotas de vente.
Ventes et quota de volume
Le quota de ventes et de volume est l'allocation de la quantité de ventes pour le vendeur, les régions géographiques, les points de distribution, etc. Ce quota peut être mis en œuvre en fonction des ventes effectuées ou des revenus gagnés par les unités respectives.
La combinaison des deux critères peut également être utilisée pour la mise en œuvre de ce quota. La quantité de ventes et de revenus gagnés peut être allouée à l'unité respective (vendeur, région) et elle doit remplir au moins l'un d'entre eux.
Quota financier et budgétaire
Le quota financier et budgétaire est utilisé pour déterminer et limiter les dépenses sur les ventes afin d'atteindre le bénéfice net souhaité prévu.
Il est mis en œuvre sur différents segments de l'organisation commerciale pour contrôler les dépenses en conséquence. Le but de ces quotas est de limiter les dépenses de vente afin d'augmenter les bénéfices.
Quota d'activité
Dans un marché concurrentiel, la performance efficace du groupe de vente est requise. Cela peut constituer un avantage à long terme pour l'organisation. Les organisations mettent en place un quota d'activité pour la force de vente pour des résultats efficaces. Celles-ci peuvent être effectuées en attribuant un objectif de vente aux vendeurs.
Voici les activités répertoriées sous quota de vente -
- Nombre de comptes ouverts via le vendeur
- Nombre d'appels commerciaux passés à un client potentiel
- Nombre de démonstrations faites pour montrer le produit
- Nombre d'activités de maintenance effectuées
Le quota d'activité est planifié sur la base de ces activités réalisées par le vendeur. En définissant un quota pour les activités, des performances et un contrôle efficaces peuvent être gérés.
Quota combiné
Cela dépend du type de produit et de l'état du marché, des problèmes liés aux ventes de produit et des défis rencontrés lors de la vente d'un produit. Les organisations établissent un quota avec une combinaison de volume de vente et de quota d'activité afin d'augmenter les ventes.
Méthodes de définition du quota de vente
Le quota de vente pour toute unité comme le vendeur, la région, etc., doit être un objectif raisonnable et réalisable, pour qu'il soit atteint dans les délais impartis. Dans le même temps, le quota ne doit pas être tel qu'il ne demande pas beaucoup d'efforts à atteindre.
Voici quelques-unes des méthodes de définition du quota de vente:
Méthode d'estimation du marché total
La méthode d'estimation du marché total est utilisée to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Il peut être déterminé en divisant le quota de vente de l'entreprise par rapport aux régions ou en divisant le quota de vente en fonction de l'opportunité de vente relative selon la région.
Méthode du potentiel de territoire
Méthode du potentiel de territoire directement relates territorial sales potential to sales quota. Le potentiel ici est le chiffre d'affaires total de l'industrie pour ce segment. Le potentiel de vente représente la taille maximale du marché du produit; la taille du marché reflète le potentiel de vente. Cette méthode donne des résultats précis si les potentiels de vente territoriaux sont utilisés avec une combinaison de conception territoriale.
Méthode de l'expérience de vente passée
La méthode de l'expérience de vente passée détermine la quantité de ventes en fonction des ventes de l'année précédente. Les directions des organisations ont mis cela en place en augmentant un certain pourcentage par rapport au précédent record de ventes.
Pour plus de précision dans l'approche, les directions utilisent le plus souvent une moyenne de plusieurs années comme ligne de base pour la mesure. Cette méthode est simple et ne demande pas beaucoup d'efforts à mettre en œuvre.
Méthode du jugement exécutif
Dans cette méthode, le volume du quota de vente est déterminé par la direction, mais il est plus probable qu'il s'agisse d'une supposition. La direction décide de la quantité de vente et aucune procédure fixe n'est impliquée.
Cette méthode n'est pas précise et n'est généralement pas utilisée par les organisations pour déterminer le quota de vente. Cette méthode ne fournit aucune estimation du volume des ventes basé sur le territoire.
Méthode d'estimation des vendeurs
Dans cette méthode, le quota de vente est déterminé par le vendeur de l'organisation. Grâce à cette approche, une estimation des ventes plus pertinente peut être maintenue, ce qui peut être réalisé par le vendeur.
Le vendeur a une meilleure connaissance des conditions du marché, de sorte qu'il peut fixer l'objectif selon ses normes, et si les normes sont fixées par le vendeur lui-même plutôt qu'imposées par la direction, leur réalisation est plus probable.
Méthode du plan de compensation
La méthode de rémunération est basée sur le point de vue de la direction sur ce qu'un vendeur particulier devrait recevoir en tant que revenu; cette méthode ne prend pas en compte la projection des ventes ou le volume territorial.
Par exemple, si un vendeur doit recevoir 20 000 comme salaire, qui peut être reçu sous forme de commission de 10% du montant des ventes, il doit vendre des produits d'une valeur de 200 000.