Gestion des ventes et de la distribution - Territoire
Un territoire de vente est constitué d'un groupe de consommateurs ou d'une zone géographique attribuée à un vendeur particulier. La zone allouée au vendeur contient les consommateurs actuels et potentiels de l'organisation.
Après l'attribution du territoire de vente, le directeur des ventes peut être en mesure de contester les efforts de vente et les opportunités de vente. Il serait très difficile pour le directeur des ventes de surveiller l'ensemble du marché car il est trop grand et ingérable par une seule personne. Par conséquent, il est divisé selon les territoires pour gérer efficacement et efficacement et contrôler la force de vente.
Le vendeur ne fait pas seulement attention à la zone mais aussi aux perspectives de consommation. Ainsi, un territoire de vente peut être appelé le regroupement de clients et de prospects, qui est attribué à un vendeur individuel.
Le territoire de vente est pour les grandes entreprises ayant une part de marché énorme. Les petites et moyennes entreprises n'utilisent pas de territoires définis géographiquement. La part de marché n'est pas si élevée pour se diviser en territoires.
Raisons de la création de territoires
Le principal motif de l'établissement de territoires de vente est de simplifier la planification et le contrôle de la fonction de vente.
Voici quelques raisons pour établir des territoires de vente -
Pour obtenir une couverture complète du marché
Selon la division du territoire de vente, les activités sont attribuées au vendeur. Cela aide à la couverture du marché, plutôt que le vendeur vendant le produit selon son ambition. Il aide le directeur des ventes à surveiller et à prendre des mises à jour en conséquence de différents directeurs des ventes.
Pour établir le travail et les responsabilités du vendeur
Il est très important d'établir des emplois et des responsabilités pour les vendeurs. Les territoires de vente aident à le faire parce que la tâche est assignée au vendeur et qu'il en est responsable et responsable.
Une fois la tâche attribuée, des vérifications fréquentes sont effectuées pour surveiller les appels; il aide à déterminer le travail de chaque vendeur. Si le directeur des ventes trouve que la charge de travail d'une personne en particulier est supérieure, le travail est divisé et réaffecté de manière égale. Cela crée de la motivation et de l'intérêt pour travailler.
Pour évaluer les performances de vente
Dans une organisation, le territoire de vente est comparé des années précédentes aux années actuelles pour connaître la différence, c'est-à-dire l'augmentation ou la diminution des volumes de ventes. Cela aide à travailler la différence en conséquence. Cela se fait avec l'aide du territoire de vente car les activités sont attribuées de manière appropriée et la collecte de données et l'évaluation devient facile.
La comparaison pour évaluer la performance des ventes se fait sur la base suivante -
- Individu à district
- District à régional
- Force de vente régionale à entière
Par cette comparaison, nous pouvons évaluer et déterminer où la force de vente contribue à un volume de ventes élevé.
Améliorer la relation client
Comme nous le savons, les vendeurs doivent passer la plupart de leur temps sur la route pour vendre les produits, mais si le territoire de vente est conçu de manière appropriée, le vendeur peut passer plus de temps avec les clients (présents et potentiels). Cela aide à établir des relations et à mieux comprendre les besoins.
Les ventes d'une entreprise peuvent augmenter lorsqu'un client reçoit des appels réguliers et que le vendeur doit rendre visite aux clients sur la base d'appels. Le vendeur et le client ont le temps de se comprendre et de résoudre leurs problèmes de demande et d'offre. Cela contribue également à augmenter la valeur de la marque de l'entreprise.
Pour réduire les frais de vente
Une fois les zones géographiques décidées, l'entreprise se fait une idée précise des zones qui peuvent être attribuées aux vendeurs. Il / elle doit couvrir cette zone afin qu'il n'y ait pas de duplication du travail en envoyant deux vendeurs dans la même zone.
Le coût de vente de l'entreprise est réduit et conduit à une augmentation des bénéfices. Il y a aussi un avantage pour le vendeur pour quelques voyages et voyages avec nuitées.
Améliorer le contrôle de la force de vente
La performance d'un vendeur peut être mesurée sur la base des appels passés aux clients, des itinéraires empruntés et des horaires. Dans ce cas, le vendeur ne peut pas nier si les résultats ne sont pas positifs.
Le vendeur doit travailler sur les mêmes itinéraires, horaire et tout est prédéterminé. Cela se traduit par un meilleur contrôle de la force de vente.
Coordonner la vente avec d'autres fonctions marketing
Si le territoire de vente est conçu correctement, cela aide la direction à effectuer également d'autres fonctions marketing. Il est facile d'effectuer une analyse sur le territoire de base par rapport à l'ensemble du marché.
Les recherches effectuées par la direction sur le marketing par territoire peuvent être utilisées pour fixer les quotas de vente, les dépenses et les budgets. Les résultats peuvent être satisfaisants si le vendeur contribue à la publicité, à la distribution et à la promotion lorsque le travail est attribué sur la base du territoire au lieu du marché dans son ensemble.
Procédure de conception
Au moment de la conception du territoire, le gestionnaire doit garder à l'esprit la taille du territoire qui va être attribué au vendeur. Il ne doit être ni trop petit ni trop grand. Si le territoire est géographiquement trop petit, le vendeur continuera d'appeler les mêmes clients à plusieurs reprises. En revanche, dans une zone géographique trop étendue, le vendeur ne pourra pas rejoindre les clients dispersés car la plupart de son temps sera utilisé pour voyager. Par conséquent, le territoire ne doit pas être trop grand ou trop petit; il doit être tel que tous les clients potentiels puissent être visités conformément à l'exigence.
La procédure de conception des territoires de vente est la même pour toutes les entreprises, qu'il s'agisse de définir les territoires pour la première fois ou de réviser les territoires existants.
Sélectionnez le point de contrôle
Comme son nom l'indique, la direction doit sélectionner un point de contrôle géographique. Les points de contrôle peuvent être classés sur la base du district, des codes PIN, des zones, des États et des villes.
Au moment de la sélection de l'unité de contrôle, la direction doit viser à sélectionner une unité de contrôle aussi petite que possible.
Voici les raisons du choix de petites unités de contrôle.
Raison 1
Si l'unité de contrôle est trop grande, les zones à faible potentiel de vente seront masquées par les zones à fort potentiel de vente. Les zones à fort potentiel de vente seront masquées si les zones à faible potentiel de vente sont incluses.
Raison 2
En cas de modifications nécessaires à l'avenir, elles peuvent être effectuées en douceur. Example - Une compagnie veut attribuer un territoire à Monsieur A. Cette partie de territoire avait auparavant été attribuée à Monsieur B. Cela peut se faire facilement, car l'unité est petite.
Si le potentiel de vente de l'entreprise se situe dans les zones urbaines, la ville peut être utilisée comme point de contrôle. Mais il y a aussi un inconvénient, car les zones adjacentes aux villes possèdent également des ventes, mais elles sont couvertes en payant des frais supplémentaires au vendeur.
Le point de contrôle peut également être mis en place en fonction des zones de négoce. Il est judicieux de définir le point de contrôle en fonction de la zone commerciale. Il est basé sur la circulation des biens et services plutôt que sur les frontières économiques.Example - Le grossiste ou le détaillant utilise la zone commerciale comme point de contrôle.
La zone commerciale peut être considérée comme la région géographique qui comprend une ville et ses environs; cette région est le principal centre de vente au détail ou de gros de la région. En général, les clients d'une zone commerciale ne sortent pas des frontières pour acheter des marchandises.
Même un client extérieur n'entrera pas dans la zone commerciale pour acheter un produit. Le principal avantage de la zone commerciale est que le vendeur est conscient des habitudes d'achat des clients et de la structure des échanges. Il aide également la direction dans la planification et le contrôle.
Le point de contrôle peut être décidé sur la base des états. Un État peut être une unité de contrôle capable lorsque l'organisation dispose d'une petite force de vente qui couvre le marché de manière sélective.Example- Une entreprise vend ses produits dans le pays dans tous les états; dans ce cas, les limites du territoire pourraient être basées sur les états.
Il est moins coûteux et pratique de collecter des données et de procéder à une évaluation.
Faire une analyse de compte
L'étape suivante après la sélection de l'unité de contrôle géographique est de planifier un audit de chaque unité géographique. Le but de cet audit est d'analyser les prospects clients et de connaître les volumes de ventes de chaque compte.
Les comptes peuvent être reconnus par leurs noms; ces derniers temps, il existe de nombreuses sources pour extraire les données, par exemple les pages jaunes. Nous pouvons également collecter les données à travers les ventes passées de l'entreprise. Après avoir collecté les données, l'étape suivante consiste à estimer les ventes pour chaque unité géographique. Le directeur des ventes estime le volume des ventes que l'entreprise devrait réaliser dans les années à venir.
Il y a de nombreux facteurs à contribuer tels que la concurrence, l'avantage de l'entreprise dans cette zone géographique, etc. Il existe maintenant de nombreux logiciels disponibles pour le calcul et le résultat final. Cela peut être fait beaucoup plus rapidement que lorsque cela est fait manuellement par le directeur des ventes.
Une fois que les estimations du potentiel de vente ont été prises, le système se divise en trois types, ce qui est effectué par analyse ABC. C'est l'une des analyses les plus couramment utilisées par les entreprises. Lorsque le potentiel de vente est supérieur aux attentes, il est classé dans la «catégorie A». Le potentiel moyen est classé en «catégorie B» et le potentiel de vente inférieur à la moyenne est classé en «catégorie C».
Développement d'une analyse de la charge de travail du vendeur
L'analyse de la charge de travail du vendeur est effectuée sur la base du temps et des efforts mis par un vendeur pour couvrir une unité géographique.
Voici quelques points nécessaires pour estimer la charge de travail -
- Fréquence des appels
- Durée des appels
- Temps de voyage
La charge de travail des estimations est calculée en tenant compte de ces facteurs.
Le facteur le plus important est la durée des appels. Ceux-ci dépendent des clients et des problèmes. Si le problème est grave, la résolution et la résolution de la question des clients peuvent prendre du temps.
Un autre facteur important est le temps de trajet; cela diffère d'une région à l'autre en fonction des facteurs transport, état des routes, conditions météorologiques, etc. Le directeur des ventes essaie et prévoit en conséquence de réduire le temps de déplacement pris par le vendeur et utilise le temps pour appeler plus de comptes / clients.
Combinaison d'unités de contrôle géographique en territoires de vente
Dans les trois premières étapes, le directeur commercial intervient sur les unités de contrôle géographique; maintenant, il doit combiner les unités de contrôle en territoires.
Au départ, le directeur des ventes développait manuellement une liste de territoires en combinant les unités de contrôle. C'était une procédure longue et le résultat n'était pas précis, car il était fait manuellement. Désormais, les ordinateurs gèrent cette activité et la terminent dans un laps de temps beaucoup plus court avec des résultats précis. L'erreur de fonctionnement est ici réduite.
Tous les vendeurs ne peuvent être considérés comme égaux et compétitifs; cela dépend de l'expérience et des compétences. Les vendeurs se voient attribuer des territoires par le directeur des ventes en fonction des ventes. Les zones géographiques avec des ventes élevées sont attribuées au vendeur expérimenté, qui peut gérer la charge de travail. Les nouveaux vendeurs ou les moins efficaces se voient attribuer les domaines présentant le moins de potentiel de vente.
Forme du territoire
Le directeur commercial doit décider de la forme du territoire. La forme du territoire affecte les frais de vente et contribue également à la couverture des ventes. Il existe quatre types de formes largement utilisées.
- Le coin
- Le cercle
- Hopscotch
- La feuille de trèfle
Laissez-nous discuter de ces types un par un.
Le coin
Cette forme convient aux territoires, qui contiennent à la fois les zones urbaines et non urbaines. Le rayon part du centre urbain le plus peuplé. Les coins peuvent être divisés en plusieurs tailles et le temps de trajet peut être maintenu en équilibrant les appels des zones urbaines et non urbaines.
Le cercle
Lorsque les clients sont répartis uniformément dans une zone, le directeur des ventes choisit la forme du cercle. Le vendeur part du bureau, se déplace dans un cercle d'arrêts jusqu'à ce qu'il atteigne à nouveau le bureau. Cela aide le vendeur à se rapprocher du client par rapport au coin.
Marelle
Dans cette forme, le vendeur commence à partir du dernier point du bureau et rejoint les clients en revenant au bureau. En partant, le vendeur ne s'arrête nulle part et assiste aux appels dans un sens en rentrant au bureau.
Le trèfle
Lorsque les comptes ou le client sont situés au hasard dans une zone géographique, la forme en feuille de trèfle est utilisée. Ce type de forme se retrouve plus souvent sur les marchés industriels que sur les marchés de consommation.
Affectation du personnel de vente aux territoires
Une fois le territoire de vente conçu, la dernière étape consiste à affecter le personnel de vente aux territoires. Tous les vendeurs ne sont pas égaux en termes de capacité, d'initiative, etc. la charge de travail d'un vendeur peut être une surcharge pour un autre et peut causer de la frustration.
Le directeur des ventes doit classer les vendeurs en conséquence avant l'attribution des territoires. Le classement doit être fait sur la base de la capacité, des connaissances, de la communication, etc. Les autres points sur lesquels le directeur des ventes doit se pencher sont les caractéristiques culturelles des vendeurs et leur correspondance avec le territoire.
Example - Si un vendeur est né et a grandi dans une zone rurale, il serait en mesure de faire des ventes plus efficaces dans cette zone particulière par rapport à la zone urbaine.
Nous pouvons maintenant conclure que l'objectif d'un directeur des ventes est d'attribuer la zone géographique au vendeur qui maximiserait les ventes du territoire et où les clients sont à l'aise avec le vendeur.
L'établissement du territoire de vente permet de planifier et de contrôler les opérations de vente. Un territoire de vente bien conçu permet d'augmenter le volume des ventes et la couverture du marché et de fournir de meilleurs services aux clients. Une fois que le territoire de vente est alloué au vendeur, il est responsable de faire bouger les choses.