Gestion des ventes et de la distribution - Techniques

Les techniques de vente sont des techniques de vente d'un produit ou d'un service pour réussir son marketing. En termes simples, c'est une combinaison de parler aux bonnes personnes et de découvrir ce qu'ils veulent réellement acheter; cela dépend du choix et des préférences des consommateurs.

Un vendeur utilisant des techniques de vente ne se contente pas de vendre les produits. En fait, il regarde le besoin ou le désir du client et propose ensuite le produit après avoir expliqué ses avantages et ses inconvénients.

Cela aide le client à différencier les produits disponibles, facilitant la décision pour le client. Cette façon de vendre est plus impressionnante que l'échantillonnage livrant le produit.

Cela aide également à établir un rapport entre le client et le vendeur qui comprend combien le produit vaut pour le client.

Vente conceptuelle

La vente conceptuelle est un type de technique de vente qui oblige le vendeur à d'abord comprendre les problèmes de son client, c'est-à-dire ce qu'il essaie d'accomplir, de résoudre ou d'éviter. Ensuite, le vendeur applique son expertise pour trouver une solution pour le client.

En appliquant cette approche, elle contribue à établir la confiance avec les clients et la solution trouvée devient difficile à reproduire pour les concurrents. La vente conceptuelle, c'est comme introduire une nouvelle technologie, une méthode de livraison révolutionnaire, une façon différente de servir les clients et de trouver une nouvelle façon de résoudre d'anciens problèmes.

La vente conceptuelle est classée dans les quatre catégories suivantes -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Besoin fondamental

Perceptif

La perception est la façon dont une personne regarde quelque chose. Cela diffère d'une personne à l'autre et il est également possible que la perception de deux personnes se ressemble. Cette proposition psychologique demande au consommateur de changer les attitudes envers quelque chose ou de le voir différemment du point de vue existant.

En d'autres termes, le vendeur demande à l'acheteur de voir les choses sous un angle différent.

Changement

Le changement est vital et une chose ne peut pas être la même pendant une longue période. La première étape elle-même concerne le changement. La plupart du temps, la première étape est la vente conceptuelle. L'acheteur doit être intéressé à écouter de nouvelles idées et à s'appliquer sérieusement à quelque chose de différent.

Émotif

Alors que le vendeur décrit le produit au consommateur, il souhaite une relation émotionnelle avec le consommateur. Le vendeur doit être passionné et désireux; il joue un rôle majeur dans la vente. Cela contribue à accroître la crédibilité auprès du consommateur et contribue également à fidéliser le consommateur pendant une longue période de temps.

Besoin fondamental

Le besoin fondamental d'un produit satisfait une vente conceptuelle. L'hypothèse est que le produit sert de catalyseur pour le changement demandé par le vendeur. Dans le cas où le consommateur ne comprend pas ce besoin fondamental, il n'achètera pas le produit.

Négociation commerciale

La négociation de vente fait référence à la discussion mutuelle entre l'acheteur et le vendeur pour une transaction ou un accord. La négociation peut être un événement formel à une date et une heure spécifiques. Il peut également s'agir d'un processus continu à différents stades du processus de vente.

Pourquoi un vendeur négocie-t-il? La réponse est due à l'attitude du client envers le produit ou le service.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Objection

Dans cette catégorie, le client manifeste une opposition au produit ou service. Le client n'est pas satisfait du produit et s'oppose et soulève une requête contre le produit.

Indifférence

Le client n'est pas intéressé ou montre moins d'intérêt pour le produit; la raison pourrait être l'absence de besoin perçu de ses avantages.

Scepticisme

Le client a la perception du produit et de ses avantages, mais est confronté à un dilemme si le produit proposé peut vraiment offrir un avantage.

Acceptation

Dans cette catégorie, le client accepte les avantages conseillés par le vendeur et n'a aucune objection ou commentaire négatif envers le produit.

Ainsi, nous pouvons conclure que des compétences de négociation sont nécessaires pour changer la perception d'un client envers un produit ou un service.

Stratégies de négociation commerciale

Un vendeur doit pratiquer certaines stratégies de négociation pour traiter avec les clients. Le meilleur moyen est de les attirer dans un partenariat de résolution de problèmes. La première étape consiste à se concentrer sur les problèmes sur lesquels le vendeur et le client sont le plus d'accord.

Le vendeur doit d'abord adopter une position ferme pour que, lorsqu'il fait des compromis, le client ait le sentiment d'avoir négocié une bonne affaire. Le motif doit être de se concentrer sur la résolution des problèmes qui satisfont les besoins de l'acheteur et du vendeur. Les deux parties doivent pouvoir trouver des solutions aux problèmes.

Il est très important de garder une trace des problèmes résolus au cours du processus de discussion et de demander des récapitulatifs pour confirmer les progrès réalisés. Cela permet d'enrouler la discussion et d'arriver facilement à la conclusion finale.

Résultats de la négociation

Voici les quatre types de résultats de négociation -

Vendeur gagnant - Acheteur gagnant

Dans ce résultat, il y a une situation gagnant-gagnant pour l'acheteur et le vendeur. Sur les quatre, c'est le seul résultat qui mène au succès à long terme pour les deux parties.

Vendeur Win - Acheteur perd

Dans ce cas, le vendeur gagne mais l'acheteur perd. Si le client n'est pas satisfait, la relation commerciale est en difficulté, car cela peut affecter la réputation de l'entreprise.

Si le client estime qu'il n'est pas satisfait ou a été manipulé concernant la description du produit, il peut refuser d'avoir quelque chose. Si sa nature est agressive, il peut prendre des mesures contre le vendeur.

Vendeur perdu - Gagnant de l'acheteur

Les acheteurs gagnent dans la négociation et le vendeur se sentira court et essaiera d'éviter la situation ou même la négociation future. Dans ce résultat également, la relation acheteur et vendeur est en difficulté.

Vendeur perdant - Acheteur perdant

L'acheteur et le vendeur perdent et sont insatisfaits. Après ce résultat, il est très peu probable à l'avenir d'avoir des négociations entre les deux parties.

Vente inversée

La vente inversée fait référence à une situation dans laquelle les acheteurs ont la possibilité de répondre à la négociation de vente ou aux commentaires concernant le produit ou le service. Si l'on observe attentivement, dans la plupart des cas, le vendeur parle trop et est toujours prêt à se remettre en question.

La vente inversée est exactement le contraire. Les acheteurs doivent fournir des commentaires, ce qui contribue à développer une relation à long terme entre l'acheteur et le vendeur. En faisant cela, l'entreprise peut comprendre les avantages et les inconvénients de ses produits et services, ce qui aide à improviser et à apporter des changements en conséquence.

La manière traditionnelle de vendre un produit utilisé par un vendeur est qu'il / elle met sous pression l'acheteur potentiel.

Stratégie de questionnement

Une fois que l'entreprise a répertorié tous les points et les informations requises, elle doit préparer un questionnaire. Les questions devraient commencer par des questions générales et devraient permettre à l'acheteur d'exprimer son point de vue.

Engager l'acheteur

Les questions peuvent être ouvertes ou fermées. Si les questions sont fermées, l'acheteur ne pourra pas appliquer sa propre perception ou ses propres points. Une question ouverte donne à l'acheteur une chance d'expliquer un problème ou de fournir une rétroaction appropriée, qu'elle soit positive ou négative.

Question inversée

Lorsqu'un acheteur évalue un produit, que ce soit pour acheter ou non, cela donne au vendeur la possibilité d'intervenir et de reconfirmer la perception de l'acheteur. Cela aide à améliorer la relation. Le vendeur peut mieux comprendre comment gérer la situation et ce qui peut être offert à l'acheteur pour satisfaire ses besoins.

Nous pouvons donc conclure que la vente inversée est devenue un élément important du marché concurrentiel d'aujourd'hui.

À emporter

Les techniques de vente à emporter sont devenues très célèbres ces derniers temps. Comme son nom l'indique, dans ce type, l'acheteur prend le produit et passe à autre chose. Dans le système traditionnel, le comptoir régulier et à emporter était le même et les gens devaient attendre longtemps même pour prendre un petit colis.

Dans l'illustration suivante, nous pouvons voir un comptoir à emporter moderne, où l'acheteur peut facilement saisir un colis et passer à autre chose. Ces comptoirs à emporter aident l'acheteur à obtenir le produit en moins de temps.

Dans quelques endroits, nous avons un comptoir à emporter où le client commande le produit d'un côté et la livraison se fait de l'autre côté de la route. Cela fait également gagner beaucoup de temps à l'acheteur.

Externalisation des ventes

L'externalisation des ventes est un moyen par lequel une entreprise sous-traite son processus ou une partie du processus à l'autre entreprise. L'entreprise externalise son travail pour augmenter le volume des ventes sans lien avec l'équipe de vente qui mène les campagnes de vente.

L'entreprise qui entreprend le processus sera payée sur une base contractuelle ou selon l'entente mutuelle entre les deux parties. L'autre partie est responsable de toutes les activités de vente tout en représentant la marque auprès du client. Cette partie est responsable de toutes les opérations associées aux activités de vente directe.

Le principal objectif de l'externalisation des ventes est de réduire le coût de production. Par exemple, à Londres, le coût du travail est élevé par rapport à l'Inde. L'entreprise aimerait donc sous-traiter le processus en Inde et effectuer le travail à un coût moindre par rapport au pays d'origine.

Avantages de l'externalisation des ventes

L'externalisation des ventes est moins chère que le coût total de l'emploi du personnel de vente. L'avantage de l'externalisation des ventes est d'augmenter les revenus de l'entreprise en proposant le même processus d'une manière différente, c'est-à-dire par un tiers.

L'entreprise peut également choisir l'externalisation comme moyen d'accéder aux meilleures compétences en vente. Du point de vue de l'entreprise, si le travail est effectué à la moitié du coût par rapport à la méthode précédente, elle sous-traitera évidemment.

Une autre raison de l'externalisation concerne une entreprise qui souhaite implanter son marché dans un nouvel endroit. Il préférerait fournir le contrat à une agence locale car elle comprendra le besoin et la perception de cette localité. Cela aide l'entreprise à créer facilement l'entreprise et à conquérir le marché plus rapidement.