Étapes de la vente personnelle

Le processus de vente comprend plusieurs étapes; il y a peu d'étapes de base à suivre pour tous les types de produits. Le processus de vente peut être de courte ou longue durée, selon la nature du produit. Un produit, qui nécessite d'énormes investissements, peut prendre plus de temps pour terminer le processus de vente alors que dans le cas de produits quotidiens où le client est conscient de la nature du produit, le processus de vente se termine dans un temps plus court.

Example- Ventes à domicile, où le vendeur explique toutes les étapes et termine le processus en 10 à 15 minutes. Cependant, pour les machines lourdes, il peut prendre du temps pour présenter la nature technique et expliquer le produit; il faut plus d'une visite pour terminer le processus de vente.

Prospection

La première étape du processus de vente commence par la prospection ou la recherche de clients potentiels. En dehors des ventes au détail, il est très rare que les clients contactent le vendeur. C'est le vendeur qui s'adresse aux clients afin de vendre le produit.

Voici les deux principales activités en prospection -

Trouvez les prospects ou les clients potentiels
Éduquez-les afin de savoir s'ils sont des clients valides

Trouvez les prospects ou les clients potentiels

Trouver le prospect n'est pas une étape facile pour un vendeur car les consommateurs n'aimeraient même pas écouter la présentation du produit dont ils n'ont pas besoin. Le taux de réponse «non» est très élevé. Dans quelques biens de consommation, l'identification des clients provient de sources telles que des amis, des parents, des collègues, etc. Voici quelques-unes des meilleures sources.

Existing Customers- Une des bonnes sources de prospects est un client existant. Pour un vendeur, il est très facile de vendre les produits à un client existant au lieu de vendre aux nouveaux clients.
Never-ending Chain- Il s'agit d'une stratégie concurrente pour découvrir des prospects. Le vendeur atteint de nombreux nouveaux clients avec l'aide de clients existants. Le vendeur qui vend le produit à des clients existants demande à fournir une référence à des amis ou à des parents et le vendeur atteint les nouveaux clients. Cette chaîne continue encore et encore.
Cold Call- Dans cette technique, le vendeur doit faire du porte-à-porte pour vendre les produits. Le processus de vente commence dès l'introduction mais dans ce cas, le taux de rejet est élevé.
Directories- Le vendeur essaie de trouver le contact client prospect à l'aide d'un annuaire. Le vendeur peut également collecter les informations via les répertoires des membres des associations professionnelles, des organisations sociales, etc.
Mailing- Les entreprises font la promotion de leur produit par courrier électronique en envoyant des publicités. L'avantage est qu'il est bon marché et que l'entreprise cible de nombreux clients en envoyant des envois en masse.
Exhibition- Le vendeur pourrait cibler les clients potentiels à travers des salons et des expositions. C'est l'un des moyens les plus simples et le vendeur peut également montrer pratiquement l'utilisation du produit et ses fonctionnalités. L'annonce à l'avance, avant le début des expositions, est très utile pour attirer plus de clients.

Former / Éduquer les prospects

Une fois que le vendeur a identifié les clients potentiels, il doit savoir s'il s'agit de prospects valides. Après avoir trouvé les prospects valides, le vendeur doit faire la présentation.

Il existe plusieurs approches pour qualifier les clients et la principale approche est MAN, c'est-à-dire Argent, Autorité et Besoin.

Money- Le vendeur doit connaître la situation financière des clients car l'argent compte beaucoup et, sans lui, le prospect ne peut pas acheter le produit. Le consommateur ou le prospect doit pouvoir payer de l'argent en retour du produit.
Authority- Le prospect qui achète le produit doit avoir le pouvoir de prendre une décision. Ceci est important lorsque vous traitez avec les agences gouvernementales, les entreprises, etc.
Need - C'est l'un des points les plus importants car si le prospect a de l'argent et aussi l'autorité mais qu'il n'y a pas besoin du produit, il ou elle n'achètera pas le produit.

Le vendeur doit se renseigner sur ces aspects avant de procéder au processus de vente.

Préparation à la vente du produit

Une fois que le prospect a été identifié et qualifié comme indiqué dans la première étape, le vendeur doit se préparer à la vente du produit ou du service. Voici les deux étapes de la préparation -

Pre-approach
Planification des appels

Pré-approche

Cette étape consiste à collecter toutes les informations importantes pour connaître les prospects et leurs besoins. Voici les quatre étapes de la pré-approche -

Les besoins et capacités des prospects doivent être divulgués.
Toutes les informations requises, qui aideraient le vendeur à préparer la présentation.
Informations pertinentes, qui aident le vendeur à ne pas créer d'erreurs lors de la présentation.
Confiance pour aborder les questions du prospect.

Planification des appels

La planification des appels comprend une séquence de planification particulière. Le vendeur appelle le client et explique l'objectif de l'appel et explique le produit pour prendre rendez-vous.

Le premier objectif du vendeur est d'obtenir une commande du client. Certains objectifs peuvent également être requis au cours de la progression de l'appel, selon l'appel. Voici quelques objectifs pour la planification des appels -

Collectez plus d'informations auprès du client.
Découvrez le besoin du client et établissez un lien avec les fonctionnalités du produit.
Prenez la permission du client avant la présentation du produit.
Suggérer un nouveau distributeur.

Le vendeur doit développer une stratégie et planifier en conséquence pour atteindre l'objectif ou le but. Le vendeur doit être très prudent lors de la vérification des antécédents des clients et de l'obtention de détails. Cela aide à définir une stratégie et à élaborer un plan. Les appels effectués par le vendeur sont coûteux, ils doivent donc prendre rendez-vous au préalable.

Présentation

Dans cette étape, le vendeur doit faire la présentation du produit au client. Il / elle doit expliquer les caractéristiques du produit et comment il répondra aux besoins. La présentation doit être claire et compréhensible par le client. Il devrait également être intéressant de garder le client impliqué dans la conversation.

Une présentation peut être classée dans les catégories suivantes -

Entièrement automatisé
Semi-automated
Memorized
Organized
Unstructured

Entièrement automatisé

Dans cette approche, le vendeur donne la présentation à l'aide de diapositives de manière structurée. Il explique et dissipe également les doutes des clients. Exemple: assurance-vie.

Semi-automatisé

Le vendeur lit les brochures de l'entreprise et ajoute des commentaires selon les exigences ou les requêtes du client. Exemple: produits pharmaceutiques.

Mémorisé

L'entreprise présente son message, court et net, et facilement mémorisable par le client.

Organisé

La présentation organisée est l’une des approches les plus attrayantes, efficaces et souvent utilisées. Le vendeur peut apporter des modifications à la présentation selon les besoins, mais en fonction du plan prédéfini de l'entreprise. Dans cette approche, le vendeur couvre les quatre étapes, à savoir, l'attention, l'intérêt, le désir et l'action.

Non structuré

Le vendeur et le client tentent ensemble de résoudre les problèmes. Par conséquent, cette approche est également connue sous le nom de résolution de problèmes. Ce type de présentation n'est pas bien ciblé plusieurs fois; certains points sont manqués et du temps est perdu. De plus, le vendeur doit faire face à de nombreuses requêtes de la part des clients et si le vendeur est nouveau dans le domaine, il / elle ne pourra pas répondre aux requêtes de manière efficace.

Ainsi, nous pouvons conclure que la présentation aux clients établis doit être effectuée par un vendeur efficace.

Manipulation des objections

Le vendeur doit lutter pour vendre le produit aux clients. Au cours du processus de vente, les prospects soulèvent des objections qui peuvent être énoncées ou masquées. Les prospects peuvent indiquer la raison des objections et donner une chance au vendeur de répondre. Il s'agit d'une situation absolue car le prospect est informé des objections.

Malheureusement, dans de nombreux cas, les prospects ne fournissent pas la raison de l'opposition du produit. Ils cachent leur vraie raison de ne pas acheter le produit. Si le vendeur est incapable de connaître la vraie raison, il / elle ne pourra pas résoudre le problème.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

Permettre à la perspective de parler pour découvrir l'objection cachée.
L'observation acquise par l'expérience et se mêlant à la connaissance des prospects.

Plusieurs fois, l'objection est due au prix élevé du produit. Cette objection peut être résolue lorsque le vendeur a également connaissance des produits du concurrent.

De plus, dans de nombreux cas, les prospects ne comprennent pas les aspects techniques et sont mal informés. Le vendeur doit fournir des informations supplémentaires dans ce cas.

Maintenant, nous pouvons conclure que l'objection peut être résolue en fournissant un produit alternatif aux prospects.

Clôture de la vente

Après avoir répondu aux objections des prospects, le vendeur demande au prospect de commander le produit. Si le prospect n'accepte pas d'acheter le produit, tout l'effort est gaspillé. Voici quelques techniques efficaces pour conclure la vente -

Cadeau Fermer

Dans cette technique, les clients sont incités à une action d'achat immédiate. Le vendeur informe sur les avantages du produit pour les prospects.

Example - Une entreprise offre une option à la perspective que si la facture dépasse Rs.3000, il peut acheter un drap de lit d'une valeur de 2000 pour seulement Rs.200.

Ici, si le client a fait un achat de Rs.2500, il vérifiera pour acheter autre chose pour atteindre 3000. Cela aide l'entreprise à vendre deux produits supplémentaires - un pour Rs.500 ou plus pour atteindre 3000 et un autre, lit feuille pour Rs.200.

Fermeture directe

C'est l'une des techniques les plus simples pour conclure les ventes. Cela se produit lorsque l'acheteur a une approche positive pour acheter un produit. Le vendeur résume les points importants qui ont été soulevés avant la vente.

Example- Un prospect a besoin d'une crème de beauté et entre dans un magasin. Le vendeur propose les produits; si nécessaire, affiche la démo. Une fois le prospect satisfait, il l'achètera.

Si le vendeur est expérimenté, il essaiera de le fermer le plus tôt possible car il comprendrait si le prospect est enclin à acheter le produit. Un bon vendeur s'assure qu'il a terminé toutes les étapes du processus de vente.

Ainsi, la clôture est une étape importante du processus de vente. Les autres étapes n'ont pas de sens sans se fermer.

Suivre

Après avoir effectué la vente, le vendeur doit faire un suivi auprès des prospects. Les activités après-vente sont des éléments importants du processus de vente. Cela permet de réduire tout doute du client concernant le produit ou le service. Il y a aussi une chance que l'acheteur achète à nouveau à l'avenir.

Il existe des politiques spécifiques par une entreprise pour les activités après-vente. Même si l'entreprise fournit de bons produits, il y aura peu de plaintes des clients. Les plaintes doivent être prises au sérieux et l'entreprise doit essayer de les résoudre. Cela aide l'entreprise à s'améliorer en termes de produit ou de service.

Un vendeur expérimenté essaie de fournir le meilleur service à ses clients. Dans le cadre du traitement des plaintes, ils tiennent également le prospect informé des derniers produits ou services et fournissent également d'autres types d'assistance. Le vendeur doit établir de bons rapports avec le client. Cela aide à obtenir plus de clients car le client existant se référera à ses amis et parents.

Le vendeur doit remercier le client pour l'entreprise et offrir de petits cadeaux.