Gestion des ventes et de la distribution - Vente personnelle
La vente personnelle peut être qualifiée de présentation orale donnée par le vendeur à un ou plusieurs consommateurs face à face pour vendre le produit ou le service. La vente personnelle est une forme de promotion très particulière. Il s'agit principalement d'une communication bidirectionnelle, qui implique non seulement un individu en particulier, mais également un comportement social.
L'intention est de livrer le bon produit aux bons clients. Selon la complexité du produit, la vente personnelle joue un rôle important. Les industries fabriquant des produits techniques comme les ordinateurs portables, les ordinateurs, les téléphones numériques, les gadgets, etc., dépendent probablement de la vente personnelle par rapport aux autres fabricants.
La raison derrière cela est d'expliquer les caractéristiques du produit, de répondre aux questions des clients et de fournir le meilleur service client. La concurrence sur le marché a augmenté aujourd'hui et donc l'importance du vendeur dans l'organisation.
Les vendeurs sont également appelés salesman ou salesgirl ou représentant des ventes et leur paiement est effectué sous forme de commission pour pousser le produit sur le marché en motivant le client par une conversation orale.
Le consommateur veut toutes sortes de biens et de services sur le marché mais le manque d'intérêt les empêche de prendre des décisions ou d'acheter des produits. C'est là que le vendeur doit agir comme catalyseur et expliquer le produit ou le service au client. Il doit motiver le client en faisant une présentation et il peut parfois agir en tant que consultant. Cela aide le consommateur à prendre une décision.
Dans le cas de produits techniques, le vendeur joue un rôle plus vital par rapport aux promotions. Il devient difficile pour les clients de prendre une décision tout en achetant des produits de grande valeur et de nature complexe. Le vendeur aide les clients en établissant un contact personnel avec eux et en leur faisant comprendre la qualité et l'utilité du produit.
Objectifs de la vente personnelle
La vente personnelle contribue à atteindre les objectifs à long terme de l'organisation.
Voici quelques-uns des objectifs de la vente personnelle:
- Pour faire le travail de vente complet lorsqu'il n'y a pas d'autres composants dans le mix promotionnel
- Fournir un service aux clients existants et essayer de maintenir des contacts avec les clients actuels
- Identifier et trouver de nouveaux clients potentiels
- Promouvoir les produits pour augmenter les ventes
- Fournir les informations aux clients concernant le changement de gamme de produits
- Fournir une assistance aux clients pour aider à la prise de décision
- Fournir des conseils techniques aux clients pour des produits complexes
- Rassembler les données relatives au marché et les fournir à la direction de l'entreprise
La raison derrière la fixation d'objectifs de vente personnels est de prendre des décisions sur les politiques de vente et les stratégies de vente personnelles, ce qui aide à promouvoir le produit. Les objectifs sont fixés pour le long terme, car il devient l'élément important pour les objectifs de vente personnels qualitatifs.
Les objectifs peuvent aussi être quantitatifs s'ils sont à court terme et ils peuvent être ajustés d'une période promotionnelle à une autre. L'objectif de vente personnel quantitatif est lié à l'objectif de volume de ventes. Par conséquent, l'objectif de volume des ventes doit également être expliqué.
Voici quelques objectifs de vente -
- Capturez et maintenez une part de marché spécifique
- Augmenter les volumes de ventes qui aident l'organisation à réaliser un profit maximum
- Réduire ou maintenir les dépenses prévues pour la vente personnelle dans des limites
- Obtenez le pourcentage de clients selon les objectifs fixés
Situation pertinente pour la vente personnelle
Dans certaines situations, la vente personnelle devient plus pertinente. Voici quelques situations pertinentes -
Situation du produit
La vente de produits est plus efficace pour les types de produits suivants.
- Produit de grande valeur comme les machines, les ordinateurs, etc.
- Produit dans sa première étape de cycle de vie, lorsqu'il a besoin de plus de demande.
- Produit adapté aux besoins des consommateurs, comme la police d'assurance
- Produits nécessitant une présentation, par exemple des produits industriels
- Lorsque les produits ont besoin d'un service après-vente
- Produit avec moins de fidélité à la marque
Situation du marché
La vente personnelle peut être utilisée de manière optimale en fonction de la situation du marché.
- Une organisation vendant des produits à un petit nombre d'acheteurs
- Entreprise vendant sur le marché local
- Intermédiaires ou agents requis non disponibles
- Aucun canal direct disponible pour vendre des produits
Situation de l'entreprise
La vente personnelle est comparativement plus adéquate pour les entreprises lorsque
- Une entreprise ne peut pas investir d'énormes sommes d'argent régulièrement dans la publicité.
- Une entreprise est incapable de trouver et d'utiliser les médias non commerciaux pertinents pour promouvoir le produit.
Situation du comportement des consommateurs
Dans le cas de certains comportements de consommation, la vente personnelle peut être efficace lorsque
- Le produit acheté par le consommateur est cher mais il n'est pas régulier.
- Les consommateurs ont besoin de réponses instantanément et sans délai.
- Les clients ont besoin d'un suivi de la pression concurrente.
Ce sont les quatre situations où la vente personnelle est importante. Cela aidera le vendeur à repérer les clients et à fournir des connaissances sur les produits grâce à une présentation en face à face. Une fois que le consommateur comprend la nature du produit, cela l'aide à décider d'acheter ou non le produit.
Diversité de la situation de vente
Dans notre vie de tous les jours, nous rencontrons différents types de situations de vente. Cela dépend des styles de vente individuels en raison des facteurs marketing. Les activités du vendeur diffèrent selon la situation.
Example- Le travail d'un vendeur vendant des boissons gazeuses est différent de celui d'un vendeur vendant des ordinateurs. Dans le cas des boissons gazeuses, le vendeur n'est pas tenu d'expliquer la signification ou la nature du produit, mais dans le cas des ordinateurs, le vendeur doit clarifier toutes les exigences techniques.
La catégorisation du vendeur se fait sur la base des styles de vente, des compétences créatives requises dans le travail, de la complexité du produit, etc.
Discutons maintenant different kinds of selling positions -
Vendeur à la livraison
Comme son nom l'indique, le travail du vendeur de livraison est de livrer le produit; la responsabilité de vente est secondaire.Example - Lait, caillé, pain, boissons gazeuses, etc.
Preneur d'ordre intérieur
La personne qui se tient derrière le comptoir est appelée preneur de commande interne. Il n'aide pas beaucoup les clients avec des suggestions. L'objectif principal est de fournir le produit demandé par le client.Example −Magasins généraux.
Les vendeurs missionnaires
Le vendeur n'a pas l'autorisation de promouvoir une commande. Leur travail principal est de développer la bonne volonté et d'éduquer les clients sur les produits.Example - Représentants médicaux.
Conseiller commercial
Ce type représente les produits ou services vendus aux consommateurs, qui sont très chers et nécessitent d'énormes investissements pour les acheter. En raison de l'investissement en capital élevé du client, le vendeur ne peut pas exercer beaucoup de pression pour vendre.
Le vendeur doit avoir une connaissance approfondie du produit et la patience de discuter et de conseiller les caractéristiques et les avantages du produit.
Pendant le processus de vente, le vendeur doit être créatif. Il doit maintenir l'intérêt avec le client sans exercer beaucoup de pression sur le client.Example - Machines énormes, systèmes informatiques, etc.
Commercial technique
Le caractère le plus important du vendeur doit être la connaissance relative au produit. Le vendeur doit avoir une connaissance détaillée des caractéristiques du produit, des avantages, des inconvénients, etc.
La plupart des gens n'ont pas les connaissances techniques requises et acceptent facilement les points de vente, mais il y a peu de clients ayant des connaissances qui peuvent influencer la décision d'achat du produit. Le vendeur doit satisfaire ces types de clients en expliquant les caractéristiques du produit, l'installation, etc. Le vendeur doit être bien formé pour aborder les questions des clients et fournir des connaissances pertinentes.
Commercial commercial
Dans cette catégorie, le vendeur doit vendre le produit à une autre entreprise, industrie ou organisation gouvernementale, etc. C'est généralement interentreprises où le vendeur conclut la vente dans le premier ou le deuxième appel. Le processus de vente est court par rapport aux ventes entre les entreprises et les clients.
Le vendeur doit être agressif et très motivé pour le suivi et la maintenance des comptes. Example - Marchandises en gros, produits de construction, matériel de bureau, etc.
Ventes directes
La vente directe de produits consiste à vendre les produits et services aux consommateurs finaux. Le processus de vente est court et clôturé dans un court laps de temps. Il existe de nombreux produits disponibles sur le marché pour la vente directe; par conséquent, le vendeur est formé pour conclure la transaction lors de la première visite, car le consommateur achètera le produit ou passera à son concurrent.Example - Assurance, vente à domicile, magazines, etc.