SAP CRM - Gestion des opportunités
Une opportunité est définie comme une perspective de vente, un service ou un produit demandé, un volume de ventes et une probabilité de vente. L'opportunité peut être une possibilité de vente de service ou de produit et peut résulter d'un appel d'offres, d'un accord de vente ou d'un salon. La gestion des opportunités fait partie intégrante du module CRM et cela vous permet de contrôler le processus de vente.
La gestion des opportunités dans Sales doit être utilisée dans les scénarios suivants -
- Lorsque le cycle de vente dans une organisation s'étend sur une période plus longue.
- Lorsque de nombreux commerciaux travaillent dans une organisation.
- Lorsqu'il existe des valeurs de commande client importantes et qu'elles sont distribuées.
Classification dans la gestion des opportunités
Vous pouvez classer les opportunités et les entités associées dans les catégories suivantes -
Sources of Opportunity- Cela vous permet de définir la source des opportunités dans un cycle de vente. Vous pouvez mentionner le volume de ventes attendu de différentes sources comme le salon, l'appel d'offres, etc.
Opportunity Group- Cela vous permet de regrouper les opportunités. Vous pouvez définir un groupe pour les nouveaux clients ou les clients existants.
Priority - Vous pouvez également définir la priorité de l'opportunité si elle a une probabilité de se convertir en prospect.
Vous pouvez définir le groupe d'opportunités, la classification et la priorité dans CRM en accédant à SPRO → IMG → Customer Relationship Management → Transactions → Setting for Opportunities → Define Opportunity Group, Priority and Origin.
Hiérarchie des opportunités
Lorsque votre projet de vente est divisé en plusieurs sous-projets et que vous souhaitez garder une trace de tous les sous-projets et les lier à un projet de vente, vous pouvez utiliser des hiérarchies complexes. Vous pouvez connecter différentes opportunités les unes aux autres, ce qui vous permet de connecter des projets de vente et des sous-projets entre eux.
La hiérarchie des opportunités peut être utilisée dans les scénarios suivants -
- Pour lier une opportunité à un projet de vente.
- Pour lier une sous-opportunité à un produit.
- Combinez plusieurs projets de vente connectés les uns aux autres.
- Structurez les projets de vente qui se composent de plusieurs sous-projets
Qu'est-ce qu'un prospect dans SAP CRM?
Un prospect peut être défini comme la première étape du processus de vente. Il représente une personne qui a manifesté son intérêt pour l'achat d'un service ou d'un produit.
Dans un cycle de vente, l'ordre suivant est suivi - Lead → Opportunity → Quote → Order.
Un prospect peut être généré à partir de divers processus de génération de prospects marketing tels que des foires commerciales, des publicités, du marketing direct ou peut provenir d'autres activités de vente personnelles telles que la téléphonie ou un courrier électronique.
Les leads peuvent être classés en catégories - Cold, Warm and Hotpar le service marketing. Si une piste semble prometteuse, le service commercial peut créer une opportunité à partir de cette piste.
Un prospect est différent d'une opportunité en ce sens qu'il est le prédécesseur d'une opportunité. Les opportunités sont utilisées pour des cycles de projet de vente plus complexes et plus longs. Les commerciaux utilisent les opportunités pour contrôler le projet de vente et maximiser les chances de gagner des clients et de minimiser le temps de vente.