セールスマネージャーの機能-クイックガイド

おめでとう！あなたはあなたの会社のセールスマネージャーとして昇進しました。一貫したパフォーマンスを通じて最終的にメリットを証明したので、あなたの会社があなたに同じものを植え付けることを望んでいることを忘れないでくださいconfidence, approach, skills、および vision あなたのチームのすべてのメンバーに。

セールスマネージャーは一般的に、チームで大量の生産性を得ることができたために昇進した著名なセールスマンです。これらの人々は、他の人々の才能を磨き、育て、同じように生産的ではないにしても、彼らをより生産的にする責任があります。

ただし、営業マネージャーは、営業ベースの組織が収益、利益、営業担当者のイメージに依存していることを知っています。彼らは、クライアントや顧客と直接対話し、彼らとの関係を築き、サービスを提供し、優れた顧客サービスを提供し、彼らとの強力な関係を築き、連絡先、参照、信頼できるネットワークを生み出すものです。

セールスマネージャーとしての昇進には数分かかるイベントが発生する場合がありますが、その人が自分の職務が変わったことに気付くまでには長い時間がかかります。彼はただリードを取り、今自分で人々と連絡を取り始めることはできません。

マイクロマネジメントは営業では機能しません

すべての販売プロセスを細かく管理したいマネージャーは、チームメートの働き方に干渉しているだけでなく、クライアントと営業担当者の間の神聖な信頼と裁量の場所に侵入していることにすぐに気付くでしょう。しかし、すべてのマネージャーがそんなにうるさいわけではありません。販売の背景は、人がコミュニケーションを取り、実行者になることをモデルにしています。したがって、マネージャーが注意する必要がある最初のいくつかの傾向は、営業担当者に戻り、チームメンバーが苦労している営業課題を閉じ始めるという反射的なアクションです。彼の現在の仕事は販売を行うことではなく、販売を実現することです。

彼は自分の手で問題を処理することはできません。彼は自分の仕事が今やチームを導くことであり、彼の働き方に行き過ぎていないことを認識しなければなりません。彼は、ケースが彼にエスカレートされたときに、営業マネージャーになることと、営業担当者としてクライアントと関わりを持つ人との間のバランスを取る必要があります。

柔軟になり、適応することを学ぶ

変化は、個人の生活に独特でなじみのない状況を生み出し、状況に応じて適応し、変化に応じて未来を描くときに起こったと言われています。セールスマネージャーに昇進すると、生産性を管理するだけでなく、チームのすべての従業員を管理する責任があります。

さまざまな役割と手順は、誰の生活スタイルにも影響を与えます。人々は、さまざまな役割やスタイルに適合するのに十分な柔軟性を備えている必要があります。しかし、営業マネージャーが営業担当者やマネージャーの役​​割に頻繁に転向する場合、それも問題になることがあります。彼らは状況が変化したことを認識し、それらを処理するためにそれに取り組む必要があります。それは彼らが圧力の負の信号を識別し、分析から決定を下すことによってそれらを修正するのに役立ちます。

セールスマネージャーとして昇進する人が知っておく必要がある2つの活動があります-

• Adapting−これは、セールスマネージャーが適切に実行する必要がある最初のステップです。彼は同様の立場にある経験豊富な人々を観察し、彼らの方法を研究し、彼らから学ぶ必要があります。これは、彼が新しい仕事にすばやく適応するのに役立ち、チームメンバーの心に自信とモチベーションを構築するのにも役立ちます。

• Complementing−「専門的なビジョン」を持つということは、正しい道を歩むための実現可能なロードマップを作成するために必要なスキルを指します。補完することは、職場で自分の行動とのバランスをとることができる力です。人によってスキルセットは異なります。同じチームの2人に出くわす場合が多く、自分の長所が他の人の短所を補うことになります。

自由を与え、欠点に対処する

賢明なセールスマネージャーは、セールスチームでは、このように異なるスタイルの機能を持つ人々が協力することが重要であることを認識しています。彼は、共通の目的を達成するために互いに助け合うことができるように、補完的な働き方をしている人々を特定する必要があります。

補完するチームは、他の人の隠れた才能、能力、および欠点を認識するのに役立ちます。ただし、非常に優れたセールスマネージャーは、常に自分の長所と短所を分析し続けます。セールスマネージャーは、スキルレベルと成果を正直に描写することを常にお勧めします。彼はチームメンバーに見込み客を感動させるように勧めるべきですが、最終的には数字が重要であることを常に心に留めておく必要があります。

これは、販売を提供することは、人々がキーボードで作業する数字を提供できるという機械的な概念ではないという事実を考えると、厳しいスタンスのように見えるかもしれません。販売には信頼と信頼の構築が含まれ、これらの品質は当然のことながら時間がかかります。

現在の営業マネージャーはかつては営業担当者だったので、チームの他のメンバーに共感する必要があります。彼らは自分たちの恐れや不安を和らげ、方向性や目的を特定するのを助けるための措置を講じる必要があります。彼らは、スタッフと同じように、彼らも完璧ではないことに気づいています。実際、この世界で完璧な人は誰もいませんが、ありがたいことに、販売の世界では完璧である必要はありません。同じ欠点を共有する2人が、クライアントとの間に何年もかかるような信頼を築いてきた例は数多くあります。

私たちを定義し、私たちの個性を構築するのは、私たち一人一人に摂取されるこの独特の欠陥です。過度の完璧さを要求すると、個人のアイデンティティが損なわれますが、状況によっては、マネージャーが介入して、個人の能力とパフォーマンスをさらに向上させる必要があります。このような場合の鍵は、効果的なコミュニケーションモードを持つことです。

コミュニケーションの仕方

セールスマネージャーは、自社が関係構築の基本原則に基づいて運営されていることを知っています。会社のブランドイメージ、リーチ、人気はすべて、顧客が自社の製品に興味を持ってもらうのに役立つかもしれませんが、顧客が購入に行くとき、彼は彼と対話する人を必要とします。この人が彼と誠実かつ専門的に行動しない場合、販売の背後にある全体の目的が失われます。それが、成功したマネージャーがすべての営業担当者にほぼ自律性を与える理由です。彼らは彼らが会社の顔であり、すべての進歩は彼らに依存していることを認識しているからです。

セールスマネージャーとしての立場で、クライアントに提供している製品、サービス、またはプロセスの変更について、チームにタイムリーな更新を提供する必要があります。また、営業チームの作業を確認し、作業スタイルとアプローチで是正措置を講じる必要があるチームのメンバーと建設的なフィードバックを共有し続けることが期待されています。

共感的コミュニケーションとは

共感的なコミュニケーションは、「リスナーの感情や個人的な経験を大切にし、異なる視点を尊重しながら、率直な話し合いをする芸術」と定義することができます。これは、セールスマネージャーがプロとしての生活で実装しなければならない最初のスタイルの1つです。これは、クライアントやチームメートに自信を持ってアイデアを伝えなければならない仕事に非常に役立ちます。

高圧の販売シナリオの下でチームと共感的なコミュニケーションをとっている販売マネージャーの良い例は次のとおりです。「特に今年のこの時期に、顧客に歯科保険に興味を持ってもらうのは難しいことを理解しています。私たちのサービスを探している人々を特定するため。保険の恩恵を受けない人がいないということはあり得ないと思います。」

セールスマネージャーが厳しくなり、コミュニケーションを要求するようになると、潜在的に優れたパフォーマーを失ったり、台無しにしたりする可能性があります。スキルは、共感的なコミュニケーターであることにあります。共感的なコミュニケーターは、高レベルの透明性と信頼性を実践します。彼らはメッセージをシンプルかつ明確に強く伝えることができ、それが人々がすぐに彼らとつながる理由です。

優れたコミュニケーターは、あらゆる範囲の言語的および非言語的メッセージと通信するスキルと能力を備えています。非言語的コミュニケーションモードは、言葉がメッセージを必要以上に明確かつ強力に受け取らないときに、人に前向きな直感を作り出すのに役立ちます。人はボディーランゲージを使って前向きな印象を与えることができます。

コミュニケーションスキルの理論によれば、自己主張することは、自分自身や他の人を尊重できる感覚です。セールスマネージャーは、セールスチーム、クライアント、および経営陣とやり取りする間、常に積極的である必要があります。彼らは彼らのニーズを理解するのを助ける人々のための共通の基盤を見つけなければなりません。異なる人々の管理スタイルに応じて、または同じセールスマネージャーが1つのプロセスから別のプロセスで作業するように変更する場合、次の5種類のコミュニケーションスタイルがあります。

• 断定的なコミュニケーションスタイル
• 積極的なコミュニケーションスタイル
• パッシブアグレッシブなコミュニケーションスタイル
• 従順なコミュニケーションスタイル
• 操作的コミュニケーションスタイル

ここで、上記の5つのコミュニケーションスタイルすべてについて詳しく説明します。

断定的なコミュニケーションスタイル

断定的なタイプのコミュニケーションは、高い自尊心を実践します。それはビジネスコミュニケーションの最も効果的なスタイルであり、アイデアを交換する最も健康的な方法です。一部の人々はまた、このスタイルの会話を「攻撃的すぎることと受動的すぎることの間のスイートスポット」と説明しています。

私たちが断定的であるとき、私たちはマインドゲームや操作に頼ることなく簡単にコミュニケーションする能力を持っています。私たちは自分の限界を知っており、他の誰かが私たちから何かを必要としている、または望んでいるという理由だけで自分自身をさらに押し進めることを許可していません。

残念ながら、断定的なコミュニケーションは多くの人にとって自然なことではありません。それは多くの練習を必要とするスキルです。さもないと、人々は傲慢または失礼に聞こえる恐れがあります。どちらもセールスとマーケティングの分野での死の秘訣です。しかし、アプローチは前向きな考え方とお互いに有利な態度を持つべきです。誰かが自分の能力と製品に自信がない限り、彼は断定的に話すことはできません。

積極的なコミュニケーションスタイル

このスタイルのコミュニケーションは、たとえ誰かの損失を犠牲にして勝ったとしても、常に勝ちたいと願う自己中心的な人々によってしばしば採用されます。彼らにとって、チームとは、目標を達成するために悪用、影響、操作できるリソースの集まりにすぎません。

攻撃的な人は、自分の要件が最も重要であり、他の人よりもチームの成功に貢献するため、より多くの権利、より多くの特権を持ち、より優れたパフォーマンスを発揮すると信じています。

そのような人々は、彼ら自身のチームメンバーとさえ競争しています。積極的なコミュニケーションスタイルを使用している人々は、自分の権限を完全に無視するか、管理スタイルから逸脱するため、効果のないコミュニケーションスタイルであることにすぐに気付くことがよくあります。

パッシブアグレッシブコミュニケーションスタイル

これは、人々が表面上は受動的に見える可能性がある非常に有害なコミュニケーションスタイルですが、実際には、彼らは間接的または「舞台裏」の方法で怒りを演じます。彼らは直接人と向き合うことはありませんが、逸脱した行動を示します。

セールスマネージャーが受動的攻撃行動を示すと、彼らは皮肉になり、マキャヴェリズムにふけるようになります。

受動的攻撃的にコミュニケーションをとる人は、無力で苦い思いをすることが多いので、恨みの対象を微妙に損なうことで感情を表現します。

これらの人々の思考過程を説明できる最も一般的な表現は、「あなたの顔をいじめるためにあなたの鼻を切り落とす」です。

従順なコミュニケーションスタイル

従順なスタイルを示すセールスマネージャーは、チームメートに圧倒され、彼らの指示は単に無視されます。彼らはチームメートの心にいかなる権威や尊敬も持っていません。人との付き合い方は、他人の要求や指示に対応するために後ろ向きに曲がっています。

従順な性格の人は、他の人を怒らせることを恐れて自分の立場を保持することを気にしません。彼らは衝突を避けながら、可能な限り対立を避けようとします。これは、議論や反対の見解に耳を傾けるセールスマネージャーの仕事とはまったく逆です。

理想的には、すべての営業担当者は、販売する製品のニーズに合わせて調整された環境で作業したいと考えています。ただし、条件は常に理想的ではないため、セールスマネージャーはチームの意欲を高め続け、チームメンバーが提起する反対意見に前向きな姿勢を示す必要があります。従順な人は自分の考えを行使せず、すべての観点に同意します。これは人々に彼が彼自身の思考プロセスを持っていないと思わせる

操作的コミュニケーションスタイル

操作的な人は、陰謀を企て、計算する精神を持っています。彼は人々を好転させるための計画を考え続けており、非常に賢明です。操作コミュニケーターは、他の人に影響を与えたり、制御したりして、彼らが望むように行動させるスキルを持っています。彼らは常に隠された、または疑わしいメッセージをスピーチに落とします。これにより、マネージャーのスピーチにそのような明確なメッセージがない場合でも、報酬を得ることができると人々が考えるようになる可能性があります。

操作マネージャーは、「分割統治」の原則に基づいて運営されています。彼らは、欺瞞、策略、そして半分の約束を通してこれを達成します。彼らは皆の友達であるという印象を与えるかもしれませんが、最終的には彼らの偽善にさらされます。

彼らのゲーム全体は、チームメンバー間の不信感を生み出すことに依存しているため、チーム内でお互いを信頼している2人だけが彼のゲームを公開できます。そのようなマネージャーはしばしば、彼らの在職期間のかなり早い段階で経営者から去るように求められます。

セールスマネージャーはどのようにコミュニケーションをとるべきですか？

優れたコミュニケーターは、さまざまなスタイルのコミュニケーションの長所と短所を知っている必要があります。それは彼らがトリッキーな状況に直面したり直面したりするときに最も便利に反応する方法を学ぶのに役立ちます。さまざまな条件に適したタイプのコミュニケーションスタイルを使用するための代替オプションを見つけるのに役立ちます。

常に断定的な態度を取ることをお勧めしますが、先輩、上級管理職、または物理的な脅威の下で話すときは、従順なコミュニケーションスタイルを持っていても問題ない場合があります。このようなシナリオでは、従うべきモットーは「上司と力は常に正しい」です。

私たちは皆、「予測」という用語をよく知っています。天候に合わせて使用​​されることをよく耳にします。同様の予測が販売にも存在しますが、それは大気の天気を決定することではなく、将来の販売環境を予測することです。いわゆるSales Forecasting。

売上予測により、企業は将来の売上を見積もることができるため、適切なビジネス上の意思決定を行い、パフォーマンスの期待値を設定できます。正確な売上予測を目指して考慮される重要なパラメータのいくつかは、過去の売上記録の傾向、経済の傾向、顧客の感情、および競合他社の分析です。

確立された企業は、過去のビジネス記録の数年分の価値に基づいて、将来の売上高についてほぼ正確な予測を得ることができます。ただし、新しく設立された企業は、市場調査や競合他社の情報など、信頼性の低い情報源に依存する必要があります。売上予測は、企業が売上の将来を予測するのに役立つだけでなく、営業マネージャーが従業員の管理方法を決定し、チームのキャッシュフローを整理し、内部リソースを効果的に割り当てるのにも役立ちます。

売上予測の手順

予測を開始するために、営業マネージャーはまず、製品の販売に関与した高官のチームを作成し、製品の価値が増加しているか減少しているかを報告するように依頼します。

これには、セールスマネージャーが従ういくつかのステップがあります。

• エグゼクティブオピニオン審査員
• セールスフォースの意見
• テストマーケティングの結果
• 消費者の購入計画
• 市場要因分析
• 専門家の意見
• 計量経済モデルの構築
• 過去の売上
• 統計的手法

ここで、上記のすべての手順について詳しく説明します。

エグゼクティブオピニオン審査員

上級管理職は、調査の見積もりと経験を通じて売上高を予測します。すべての要因は「内部」または「外部」のいずれかに分類されます。これは委員会のようなアプローチであり、販売予測の経験がある人々に支持されています。

セールスフォースの意見

この方法には、それぞれの地域で一定期間営業している営業担当者または仲介業者からの推定売上に関するフィードバックが含まれます。これが行われる理由は、顧客の感情を引き出すためです。

これらの営業担当者は定期的に顧客と取引し、将来の需要に関する膨大な量の情報を持っています。彼らの売上予測は処理され、修正され、一定期間、市場全体の最終サンプルに統合されます。

テストマーケティングの結果

市場テストの方法では、限られた地理的領域に製品のリストを導入し、その結果を注意深く分析します。この結果を基に、売上予測レポートを作成します。このテストは、クライアントまたは顧客の応答を理解するために、サンプル実行として、またはテスト前に実行されます。

消費者の購入計画

消費者は主な情報源です。したがって、この方法では、購入パターンを調査して、一連の条件下での期間中の有利な購入を認識します。この方法は、顧客が少なく、特に工業製品に採用されている場所に最適です。

卸売業者、小売業者、潜在的な消費者など、少数のバイヤーに高価な商品を生産できる業界に適しています。調査は定期的に対面方式で実施されます。

市場要因分析

会社の売上高は、特定の市場要因のパフォーマンスに完全に依存しています。売上に影響を与える主な要因は、analysing そして correlating これらすべての要因の振る舞い、売上予測が行われます。

相関は、2つの相互に補完する変数が変化する程度を決定する統計分析です。

専門家の意見

時間の経過とともに、多くのコンサルタントが販売の分野で運を試しています。典型的なコンサルタント会社はexperienced expertsそれぞれのフィールドごとに。これらの専門家には、複数のディーラー、業界団体などが含まれる場合があります。彼らはすべての市場調査を実施し、既製の統計データを持っています。そのような専門家のすべてのレビューは、さまざまな企業にも提供されています。

計量経済モデルの構築

経済モデル構築は、売上予測に使用される研究の数学的アプローチを採用しています。この方法は、強い商品の販売に役立ち、次のように呼ばれる2つの変数セットを含みます。independent そして dependent。これらの変数を使用して、一連の関係を表す方程式が描画されます。

過去の売上

長年にわたる過去の売上の記録も、正確な売上予測の優れた情報源です。この予測方法には、統計的および定量的な分析が含まれます。一部の専門家によると、今日の営業活動は明日の営業活動に正比例します。言い換えれば、昨年の売上高は今年の売上高にまで及びます。

統計的手法

上記のすべての方法に加えて、一部の企業は、さまざまなデータと分析の正規化されたバージョンである統計的方法も使用しています。他の手法よりも一貫性が高いため、売上予測の手法としてははるかに優れていると考えられます。

適切な販売地域を特定することは、セールスマネージャーの最も重要な機能です。これは、最短の時間で会社の売り上げを伸ばすために取られる最も重要なステップです。販売テリトリーは、特定の領域のすべての販売員とオペレーターの入力を考慮に入れる必要があるため、常に最後に確定されます。

テリトリー計画の5つのフェーズ

テリトリー計画の5つのフェーズと、それが売上の向上にどのように役立つかについて詳しく説明します。

第一段階

適切な販売地域を割り当てるための勝利の公式を作成するには、市場のルールを注意深く遵守する必要があります。これは、市場の行動や顧客の購入傾向に起こっている変化を認めることを意味します。

この時点で尋ねなければならないいくつかの基本的な質問は次のとおりです。

• 市場の主なトレンドは何ですか？
• あなたのトップクライアントまたは見込み客は誰ですか？
• ほとんどの顧客を購入に引き付けるものは何ですか？
• あなたが必要とする資金とあなたが持っている資金の違いは何ですか？
• あなたが市場であなたの顧客に提供する新しいトレンドは何ですか？
• 有名で製品を宣伝できるトップクライアントは誰ですか？

これは最初のフェーズで行われます。これらの質問への回答を得た後、適切な製品が設計され、市場に投入されます。製品が販売可能になると、販売量の監視、顧客の反対意見、クエリ処理、レポート作成、フィードバックの共有という長いプロセスが実行されます。

第2フェーズ

製品を設計して市場に投入した後、人々がそれを評価せず、販売量がそれほど多くないことが時々観察されます。したがって、生産の第1段階の後、内省の第2段階があります。その間に、顧客が製品の購入に興味を示さない理由を確認します。

第2段階で尋ねる必要のあるいくつかの質問を以下に示します-

• 顧客があなたの製品に欠けていると感じた主な機能は何ですか？
• あなたが提供した施設は、競合他社よりも優れていましたか？
• あなたが解決する必要があるあなたの製品のマーケティングの問題は何ですか？
• 顧客があなたの製品を買わないようにするための設備の不足は何でしたか？

このフェーズでは、顧客が製品に期待していたが欠落している特性を振り返る必要があります。その後、あなたの製品のサービスが市場の他の競合製品よりも優れているかどうかを注意深く分析することになっています。

製品の販売に影響を与える可能性のある問題を検出した場合は、販売マネージャーとして経営陣に報告する必要があります。今日、製品の評判はソーシャルメディアで非常に急速に広まっているため、企業は製品を試用消費者の前に、大量消費にリリースする前に、製品のソフトローンチを採用しています。

第3フェーズ

フィードバックを受け取り、第2フェーズで懸念事項を理解した後、セールスマネージャーは次のことを行うことになっています。 SWOT （強み、弱み、脅威、機会）分析により、現在の立場と、変更を実装するためにどの方向に進む必要があるかを理解します。

このフェーズでよく投げられる質問は次のとおりです。

• あなたが構築する必要がある主な強みは何ですか？
• あなたが将来取り組む必要がある弱点は何ですか？
• 市場で利用可能なさまざまな有利な機会は何ですか？
• あなたが守ることができるあなたの製品への脅威は何ですか？

ご覧のとおり、このフェーズでは、すべての長所を確認し、それらを使用して目的を達成しようとします。また、製品に関連するすべての弱点を分析して、将来的に売上に影響を与えないようにすることも重要です。製品を宣伝するために市場で利用可能な機会を確認することに加えて、製品の販売に影響を与える脅威を特定する必要もあります。これらの脅威のほとんどは、テクノロジーの進歩によって修正でき、一部はさまざまな業界標準ツールを使用して修正できます。

第4フェーズ

第4段階では、目標が引き出され、関連する市場要因が特定されます。次に、これらすべての目標を組み合わせて、現在の傾向に従って調整し、強力な行動計画を作成します。

このフェーズで尋ねられる重要な質問のいくつかは次のとおりです。

• あなたが焦点を当てるべき重要な市場要因はどれですか？
• 事業販売計画で強調すべきユニークなサービスは何ですか？
• 特性に基づいて、どの運用領域に焦点を当てるべきですか？

このフェーズは、高い市場売上を達成するために取り組む必要のあるさまざまな市場要因を決定するために使用されます。その後、製品の最高のサービスのいくつかは、ビジネスプランに従ってそれらを促進するために識別されます。

第5フェーズ

最後のフェーズでは、計画全体の実行可能な実装を注意深くチェックする必要があります。これにより、結果が期待どおりに製品の売上を向上させることができます。ここで、セールスマネージャーは実際に実装の役割を果たします。そこでは、チームを適切に管理して、必要なすべての手順を実行し、外部パートナーのパフォーマンスの実装と成長を定期的に確認する必要があります。

これらのレビュー中に尋ねられるいくつかの重要な質問は次のとおりです。

• 成功するために必要な戦略は何ですか？
• リードを生成するために実行できるいくつかの手順は何ですか？
• コンバージョン率をどのように改善しますか？
• もしあれば、製品がさらに改善を必要とする分野は何ですか？

成功を収めるのに役立つすべての戦略を決定または計画します。また、リードを生成するのに役立ついくつかの戦略を確認してください。売上高のコンバージョン率を改善し、改善が必要な領域を分析するために、一部の高官の助けを借りてください。

アクションプランの作成とフォロー

成功する販売数を得るには、いくつかの高レバレッジ行動計画を実施する必要があります。まず、タスクを実行するために必要なリソースを選択します。2つ目は、必要なすべてのタスクを完了する期日を修正することです。

新しく任命されたセールスマネージャーは、柔軟性を発揮するために行動計画から逸脱する傾向があります。ただし、望ましい結果を得るために、可能な限り行動計画に固執することをお勧めします。

この段階で尋ねられるいくつかの重要な質問は次のとおりです。

• 計画全体を定期的に実施していますか？
• 経営陣、チームメンバー、その他のパートナーにも関与しましたか？

これらの要素に従うことで、個人または企業が顧客とつながり、製品の品質について顧客を納得させることに成功することが保証されます。

効果的でコミュニケーション能力のあるマネージャーは、常にチームの従業員が組織を成長させるように動機付けます。

変更の計画と実装の前の章で説明したフェーズが完了したら、それはアクションタイムです。セールスマネージャーは、5つのステップで説明したすべてのこととステップを実行に移す責任があります。

それに応じて、セールスマネージャーは、自分に割り当てられた作業をさまざまなカテゴリに分割し、スキルセットと専門知識のレベルに基づいてチームメイトにさまざまな責任を割り当てる必要があります。これはDelegating of Work。

仕事を人々に委任する際に考慮すべき多くの要因があります。それらの中で最も重要なものは、特定のタスクに適切な人だけを選択することです。専門家のタッチを必要とする役割で働いている訓練されていない、経験の浅い人は、災害の確かなレシピです。2番目の要件は、特定の分野を専門とする人がその仕事に対応できるかどうかを確認することです。彼が別の同様に重要な任務に従事しているということが起こるかもしれません。新しい責任を割り当てることは、その人に過剰な負担をかけるだけです。

また、チームのトップには、同様の任務を経験した上級者がいることを確認する必要があります。これにより、チームはプロセスに精通し、親しみやすいスーパーバイザーがチームを緊急の懸念に導くことができます。これにより、チームは集中してスケジュールを守ることができます。

チームが完成したら、実装を成功させるための全責任をチームに与える必要があります。それらの機能スタイルにおけるマイクロマネジメントや干渉を避けてください。ただし、進捗状況を定期的に更新し、提案を共有する必要があります。

仕事を小さな測定可能な単位に分割し、チームメートとさまざまな仕事の責任について話し合って、その特定の仕事が彼らに割り当てられた理由、理由を理解できるようにします。これにより、透明性が促進され、個々のチームメンバーから最高のパフォーマンスが保証されます。実装プロセス間で重要なポイントとヒントを共有し続け、建設的なフィードバックを提供し続けます。これらの手順は、主要な目的を達成するのに役立つ適切な人物のすべての責任を委任することに成功するのに役立ちます。

あなたが販売ベースの組織のマネージャーである場合、あなたは指示、応答、フィードバックの風土に対処します。このようなプロセスが月末に行われることが多い他のジョブとは異なり、販売環境では、このプロセスが1日に複数回発生する可能性があります。

このような状況では、セールスマネージャーが聞き上手であることが不可欠です。彼/彼女はまた、最も厳しいスケジュールや締め切りでもチームのインプットに集中する能力を持っている必要があります。優れたセールスマネージャーは、優れたリスニングスキルを実践するだけでなく、チームにもそれを教えるため、作業環境でクライアントや顧客との関係を改善します。

多くの人は、聞くことはインプットをとる媒体であると誤って考えているので、会話は一方向です。しかし、あなたの言っていることに熱心に耳を傾けている人は、実際には彼の沈黙を通してコミュニケーションを取っています。営業担当者がマネージャーとフィードバックを共有すると、マネージャーはたまたま熱心に耳を傾け、さらに話をして自信をつけるように促すという2つのアクションを実行します。

聞くことは口頭でのコミュニケーションとは何の関係もないかもしれませんが、真実は良いコミュニケーターも最高の聞き手です。最も生産的なチームには、優れたリスニングスキルを持つチームメンバーがいることがよくあります。

一般的なリスニングテクニック

セールスマネージャーが使用する一般的なリスニングテクニックのいくつかを以下に示します-

• 話している人の最初と最後に有益で正確な質問をするが、その間に邪魔をしない。

• 「続けて」、「わかりました」、「そうですか」などの短くて親しみやすいフレーズ。話者の信頼を築くのに役立ちます。

• 良い聞き手は話者に十分な時間を与え、それはポイントを適切かつ包括的に説明するのに役立ちます。

• 優れた聞き手は常に話者とのアイコンタクトを維持しますが、長時間見つめることは避けます。

• 時には、サポートフレーズの使用が繰り返され、リスナーはあからさまに友好的で偽物として出くわすリスクがあります。このような場合は、ジェスチャーを使用してください。

• 良い聞き手は、他の人のスピーチを完全に聞いていない限り、他の人を判断したり結論に到達したりしません。彼らは他の人に時間をかけて自分の考えを集めるように勧めます。

• 適切で必要なときに微笑んでください。シンプルな笑顔は、なだめるような言葉の線よりも多くの保証と助けを与えます。

どんな仕事でも成功するには、優れたリスニングスキルが必要ですが、セールスマネージャーは、あらゆるタイプのクライアントや利害関係者と常にコミュニケーションレベルを保つ必要があるため、それ以上に必要です。彼は、営業チーム、営業マネージャー、経営陣、顧客、および組織の他の部門と連絡を取り合うため、組織内の最も重要な機能のいくつかのほぼ単一の連絡先になります。

会議は、営業担当者の生活の標準機能です。販売志向の企業は、1日に頻繁に会議を開いています。一部の企業では、チームマネージャーが1時間おきに会議に電話して、チームメートのやる気を引き出し続けることを許可しています。

会議のスケジュールと実行に必要な最も重要なスキルは、マネージャーを更新して通知する必要があることです。彼はいくつかの状況を先取りし、それらの解決策を準備する能力を持っている必要があります。

効果的な会議のために従う必要がある他のいくつかの重要なステップは次のとおりです。

• Make your objectives clear −会議を呼び出す前に、会議の目的と、会議に期待する成果を理解してください。

• Mention the list of invited members−事前に、チームメンバーがどのポイントを上げることができるかを把握し、それに応じて準備できるようにします。これにより、会議の他の人とデータを共有するかどうかもわかります。

• Create a proper schedule of meeting−すべての人のために、誰もが確認された出席をすることができるようにします。会議をスケジュールどおりに保ち、割り当てられた時間内に終了するようにしてください。全員が自分の意見、意見、意見、フィードバックなどを伝えるために平等な時間を得るようにします

• Decision should not be lop-sided−そして最終決定は常にすべてのメンバーと合意して行われなければなりません。望ましい結果を得るために、他の人と適切な会話をしてください。

• Creating a schedule of timing−人々がポイントを提示するための時間を割り当てたり、提案後のブレインストーミングに役立ちます。会議を時間どおりに開始および終了することは重要ですが、すべての声を聞くことはさらに重要です。

• Restrict usage of phones and communicative devices−会議場で可能な限り。チームメイトに電話を会議に持ち込まないように要求し、持ち運びする場合は、サイレントモードのままにします。

営業マネージャーはまた、会議ホールで共通のシートを配布するという一般的な慣行に従い、会議でどのポイントが議論されるかを誰もが知っているようにします。そのようなシートまたは議題は、会議が呼び出されるずっと前に描かれます。さまざまなポイントに焦点を当てて議論を続けるのに役立ちます。

チームメンバーの時間を効果的に管理することは非常に重要です。それは彼らがのすべての対応する領域に集中できるようにするのに役立ちますsales, distribution, collection そして feedback。時間の管理は、営業マネージャーにとって非常に重要な要件です。それは彼が彼のチームと調整するのを助け、また販売と他の見通しを議論するために準備された会議のために彼らを利用可能に保つのを助けます。

チームの時間を効果的に管理するために従う最も一般的な手順のいくつかを以下に示します-

• Prospecting should be made a habit−調査のためにチームメートに別々の時間を割り当てる代わりに。調査は、あなたの製品に興味を持っているかもしれない通常の群衆から人々を特定するプロセスです。あなたの製品に興味のある人は、帰りにジョギングしたりバスを共有したりしながら、一日中いつでも見つけることができます。ただし、押しすぎたり邪魔になったりしないように注意する必要があります。

• Minimize time taken for non-revenue tasks−顧客からのフィードバックの問題の処理、事務処理の完了、ワークシートの提出など。これらの活動を毎日適切にスケジュールすることで、多くの時間を節約できます。

• Zoning your calendar−作業責任をスケジュールする上で非常に効果的なステップです。カレンダーのゾーニングは、長期目標（週単位で計算）と短期目標（日単位で計算）の2つのカテゴリでタスクをダイビングするプロセスです。

• Try to check the email regularly−そして仕事関連の更新のみ。更新については公式の電子メールのみを確認し、受信トレイが不要で緊急でない情報で乱雑になる可能性のある非公式のサービスには絶対に登録しないでください。

これらすべてのステップにより、営業マネージャーは、リードの見込み調査とこれらの見込み客の顧客への変換を成功させるために、公式日の最大時間を活用できます。

結論

最後に、セールスマネージャーは複数の割り当てを同時に実行し続ける責任があります。多くの場合、それらは時代の先を行く必要があります。彼らは、市場のすべての変化に遅れずについていく必要があります。そうすれば、チームからの問い合わせに備えることができます。

顧客の選択、好み、市場の変動を追跡することは簡単な作業ではありません。営業マネージャーは、システムの時間効率が高いほど、組織やクライアントに提供できる機能が向上することを認識する必要があります。