販売予測

私たちは皆、「予測」という用語をよく知っています。天候に合わせて使用されることをよく耳にします。同様の予測が販売にも存在しますが、それは大気の天気を決定することではなく、将来の販売環境を予測することです。いわゆるSales Forecasting。

売上予測により、企業は将来の売上を見積もることができるため、適切なビジネス上の意思決定を行い、パフォーマンスの期待値を設定できます。正確な売上予測を目指して考慮される重要なパラメータのいくつかは、過去の売上記録の傾向、経済の傾向、顧客の感情、および競合他社の分析です。

確立された企業は、過去のビジネス記録の数年分の価値に基づいて、将来の売上高についてほぼ正確な予測を得ることができます。ただし、新しく設立された企業は、市場調査や競合他社の情報など、信頼性の低い情報源に依存する必要があります。販売予測は、会社が販売の将来を予測するのに役立つだけでなく、販売マネージャーが従業員の管理方法を決定し、チームのキャッシュフローを整理し、内部リソースを効果的に割り当てるのにも役立ちます。

売上予測の手順

予測を開始するために、営業マネージャーはまず、製品の販売に関与した高官のチームを作成し、製品の価値が増加しているか減少しているかを報告するように依頼します。

これには、セールスマネージャーが従ういくつかのステップがあります。

エグゼクティブオピニオン審査員
セールスフォースの意見
テストマーケティングの結果
消費者の購入計画
市場要因分析
専門家の意見
計量経済モデルの構築
過去の売上
統計的手法

ここで、上記のすべての手順について詳しく説明します。

エグゼクティブオピニオン審査員

上級管理職は、調査の見積もりと経験を通じて売上高を予測します。すべての要因は「内部」または「外部」のいずれかに分類されます。これは委員会のようなアプローチであり、販売予測の経験がある人々に支持されています。

セールスフォースの意見

この方法には、それぞれの地域で一定期間営業している営業担当者または仲介業者からの推定売上に関するフィードバックが含まれます。これが行われる理由は、顧客の感情を引き出すためです。

これらの営業担当者は定期的に顧客と取引し、将来の需要に関する膨大な量の情報を持っています。彼らの売上予測は処理され、修正され、一定期間、市場全体の最終サンプルに統合されます。

テストマーケティングの結果

市場テストの方法では、限られた地理的領域に製品のリストを導入し、その結果を注意深く分析します。この結果を基に、売上予測レポートを作成します。このテストは、クライアントまたは顧客の応答を理解するために、サンプル実行として、またはテスト前に実行されます。

消費者の購入計画

消費者は主な情報源です。したがって、この方法では、購入パターンを調査して、一連の条件下での期間中の有利な購入を認識します。この方法は、顧客が少なく、特に工業製品に採用されている場所に最適です。

卸売業者、小売業者、潜在的な消費者など、少数のバイヤーに高価な商品を生産できる業界に適しています。調査は定期的に対面方式で実施されます。

市場要因分析

会社の売上高は、特定の市場要因のパフォーマンスに完全に依存しています。売上に影響を与える主な要因は、analysing そして correlating これらすべての要因の振る舞い、売上予測が行われます。

相関は、2つの相互に補完する変数が変化する程度を決定する統計分析です。

専門家の意見

時間の経過とともに、多くのコンサルタントが販売の分野で運を試しています。典型的なコンサルタント会社はexperienced expertsそれぞれのフィールドごとに。これらの専門家には、複数のディーラー、業界団体などが含まれる場合があります。彼らはすべての市場調査を実施し、既製の統計データを持っています。そのような専門家のすべてのレビューは、さまざまな企業にも提供されています。