小売消費者を理解する

在庫であろうと靴下であろうと、マークダウンされたときに高品質の商品を購入するのが好きです。

− Warren Buffet (American business magnate)

小売消費者を理解することは、小売店での彼らの購買行動を理解することを扱います。消費者を理解することは、誰が何を、いつ、どのように購入するかを知るために重要です。販売促進に対する消費者の反応を評価する方法を知ることも重要です。ビジネスの存続と繁栄のためには、小売部門の消費者を理解することが非常に重要です。

消費者対顧客

A consumer 製品またはサービスのユーザーであるのに対し、 customer製品またはサービスの購入者です。顧客は何を購入するかを決定し、製品またはサービスを支払い、利用することによって購入の取引を実行します。ザ・consumer 製品またはサービスを自分で使用します。

たとえば、ペットフードの顧客は同じものの消費者ではありません。スーパーマーケットでの母親が購入された場合も、ネスレミロを彼女の幼児の息子のために、彼女は顧客であると彼女の息子は、消費者です。

顧客の特定

顧客が他の人と一緒に店に入ると、購入時に実際に誰が意思決定者であるかを理解するのが難しい場合があります。したがって、入店するすべての人が顧客と見なされます。それでも、顧客の構成と出所を特定する必要があります。

Composition of Customers −さまざまな性別、年齢、経済的および教育的地位、宗教、国籍、および職業の顧客が含まれます。
Origin of Customer −顧客が買い物に来る場所、顧客が店に到達するために移動する量、および顧客が住んでいる地域のタイプ。
Objective of Customer−買い物ですか、それとも購入ですか？ショッピングとは、新製品を探す目的でショップを訪れることであり、必ずしも購入が含まれる場合と含まれない場合があります。購入とは、実際に商品を購入することです。お客様のボディーランゲージは何を表していますか？

顧客の購買行動パターン

製品を購入する消費者のニーズ、好み、好みが、顧客の購入行動を促進します。顧客の購買行動のパターンは、次のように分類できます。

買ったところ

顧客は購入場所を分けます。欲しい商品がすべてお店にあるとしても、色んな店に行って値段を比較するのが好きです。顧客がどのショップから購入するかを選択できる場合、顧客の忠誠心は1つのショップに対して永続的なものではありません。

顧客の購入場所の調査は、場所の選択、適切な商品の保管、および近接した販売業者の選択にとって重要です。

購入した製品

これは、顧客が購入するアイテムとアイテムのユニット数に関係します。顧客は以下に応じて製品を購入します-

製品の入手可能性/不足
製品の要件/選択
製品の腐敗性
ストレージ要件
自分の購買力

このカテゴリは、生産者、流通業者、小売業者にとって重要です。たとえば、石鹸、歯ブラシ、ジャガイモ、リンゴは、人口統計に関係なく大勢の顧客が購入しますが、生きているロブスター、フランスのブドウ、アボカド、ベイクドビーンズ、牛肉は、地域の境界が強い少数の顧客しか購入しません。

同様に、一度に2つ以上のスイカのように、顧客が1つのジャガイモやバナナを購入することはめったにありません。

購入の時間と頻度

小売業者は、顧客の可用性に合わせて作業時間を調整する必要があります。購入時期は−の影響を受けます

Weather
Season
顧客の場所

購入頻度は主に以下の要因によります-

商品の種類
必要性の程度
お客様のライフスタイル
お祭りや習慣
お客様の同伴者の影響。

たとえば、中所得層のインド人家族は、生涯で2回以下の車を購入しますが、米国の同じクラスの顧客はより頻繁に車を購入する可能性があります。テニスプレーヤーは、学校でテニスを学ぶ学生よりも必要なものを頻繁に購入します。

購入方法

それは顧客が購入する方法です。これには、次のような要因が含まれます。

顧客は一人で購入していますか、それとも誰かが同伴していますか？
顧客はどのように支払いますか：現金またはクレジットで？
お客様の移動手段は何ですか？

販売促進手法への対応

顧客が小売店を訪れるほど、販売促進方法にさらされます。販売促進装置の使用は、店の訪問者から衝動的な買い手に変わる数を増やします。

プロモーション方法は次のとおりです。

Displays−消費者製品は、展示中に美的感覚でパッケージ化および展示されます。形、大きさ、色、装飾が魅力です。
Demonstrations −消費者は、サンプル製品を配ったり、製品の使用方法とその利点を示したりすることで影響を受けます。
Special pricing −あるスキームの下で、またはホリデーシーズン中のユニットの特別価格、クーポン、コンテスト、賞品など。
Sales talks −店内の販売員が行う口頭または印刷物の広告です。

都市部の顧客は、ペースの速い生活のために、のんびりとしたライフスタイルと農場で栽培された食品の自給自足から来る農村部の顧客と比較して、生の食品材料よりも調理しやすいまたはすぐに食べられる食品を選択します。

カップルは、男性や女性が一人で買い物をするよりも、1回の取引でより多くの商品を購入することがわかりました。顧客は、代替の製品またはサービスの分析に時間を費やしています。顧客は必要な傷みやすい製品をすばやく購入しますが、耐久消費財への投資に関しては、製品に関するより多くの情報を収集しようとします。

小売消費者に影響を与える要因

効果的なマーケティング戦略を作成および開発し、4つのマーケティングミックス（製品、価格、場所、およびプロモーション）を採用して長期的に高い収益を生み出すには、小売業にとって消費者行動を理解することが重要です。

消費者の購買行動に直接影響するいくつかの要因があります-

市況/不況

好調な市場では、顧客は快適さと贅沢にお金をかけることを気にしません。対照的に、経済危機の間、彼らは基本的なニーズから贅沢までの要件をこの順序で優先し、生き残るために絶対に不可欠なものだけに焦点を合わせる傾向があります。

文化的背景

すべての子供（顧客になる予定）は、周囲から意見、好き、嫌いを学び、観察し、形成することによって成長しながら、個性、思考プロセス、および態度を獲得します。購買行動は、育ったさまざまな文化や出身の人口統計によって人によって異なります。

社会的地位

社会的地位は、社会における顧客の立場に他なりません。一般的に、人々は社会的ニーズを満たすために互いに交流しながらグループを形成します。

これらのグループは、購買行動に顕著な影響を及ぼします。顧客が家族や友人と一緒に購入する場合、新しいことに挑戦する目的で、仲間からの圧力を受けて選択が変更されたり、偏ったりする可能性が高くなります。家族の中で支配的な人々は、従順な顧客の選択や意思決定を変える可能性があります。

収入レベル

高収入の消費者は高い自尊心を持っており、製品の購入やサービスの利用に関してはすべてが最善であることを期待しています。このクラスの消費者は、高品質の製品を購入している場合、通常、コストについて2度考えません。

一方、低所得層の消費者は、同じ製品の低価格の代替品を好むでしょう。たとえば、プロがハンサムな賃金パッケージを稼いでいると、iPhone6を購入することを躊躇しませんが、インドのタクシー運転手は低価格の携帯電話を購入します。

個人的な要素

これが個人的な要素が購入行動をどのように変えるかです-

Gender−何を買うかを決め、実際に買うとき、男性と女性は視点、目的、習慣が異なります。ウォートンのジェイH.ベイカーリテールイニシアチブとヴェルデグループの研究者は、買い物で男性と女性を研究し、女性が買い物をしている間に男性が買うことを発見しました。女性は買い物に感情的な愛着を持っており、男性にとってそれは使命です。したがって、男性は速く買い物をし、女性はより長く店にとどまります。男性はより迅速な意思決定を行い、女性は特定の製品を購入することを決定した場合でも、より良い取引を探すことを好みます。

賢明な小売マネージャーは、4人のPが両方の性別にアピールするようにマーケティングポリシーを設定します。

Age −ライフサイクルのさまざまな年齢または段階に属する人々は、さまざまな購入決定を行います。
Occupation−職業上の地位は、製品またはサービスの要件を変更します。たとえば、小規模農家として働いている人は、高価な電子機器を必要としないかもしれませんが、IT専門家はそれを必要とします。
Lifestyle −異なるライフスタイルの顧客は、同じ文化の中で異なる製品を選択します。
Nature −個人の意識、自信、適応性、優位性が高い顧客は、選択が厳しく、製品の選択に時間がかかりますが、購入の決定は迅速です。

心理的要素

心理的要因は、顧客の購買行動に大きな影響を及ぼします。それらのいくつかは-

Motivation −顧客は、空腹の自然な力、喉の渇き、安全性の必要性など、特定の動機によって購入を決定することがよくあります。
Perception−顧客は、それを使用した後、同じカテゴリーのさまざまな製品またはサービスについて異なる認識を形成します。したがって、顧客の認識は偏った購入決定につながります。
Learning−顧客は、ピア、広告、インターネットなどのさまざまなリソースから、市場の新製品やサービスについて学びます。したがって、学習は彼らの購入決定に大きく影響します。たとえば、今日のIT時代の顧客は、2つの製品の仕様、コスト、耐久性、期待寿命、外観などの違いを見つけて、どちらを購入するかを決定します。
Beliefs and Attitudes −信念と態度は、顧客の購入決定の重要な推進力です。

消費者の意思決定プロセス

顧客は、実際に製品を購入することを決定する前に、次の図に示すようにいくつかの段階を経ます。

しかし、顧客はお互いに製品について知るようになります。したがって、スマート小売マネージャーは、製品の使用に関する顧客のフィードバックを記録することを主張します。製品のアップグレード方法について製造元とやり取りしながら、この情報を使用できます。

自分のニーズを特定することは、購入決定の刺激的な要因です。ここで、顧客は製品を購入する必要性を認識しています。空腹、喉の渇きなどの基本的なニーズを満たす限り、顧客はすぐに決断する傾向があります。しかし、顧客が耐久消費財を購入する場合、このステップは重要です。
次のステップでは、顧客は製品についてできるだけ多くの情報を見つけようとします。
さらに、顧客は代替製品を探そうとします。
次に、顧客は選択肢と予算に従って利用可能な最良の製品を選択し、同じものを購入することを決定します。