CRM-영업 인력 자동화 (SFA)

“비즈니스에서 사용되는 모든 기술의 첫 번째 규칙은 효율적인 운영에 자동화를 적용하면 효율성이 높아진다는 것입니다. 두 번째는 비효율적 인 작업에 자동화를 적용하면 비 효율성이 커진다는 것입니다.”

− Bill Gates

자동화는 엄청난 규모의 고객 기반을 처리해야한다는 요구 사항과 각 영업 인력 관련 또는 마케팅 관련 작업의 복잡성 수준을 고려하여 CRM에서 필수적입니다. CRM은 SFA (Sales Force Automation), MA (마케팅 자동화) 및 SA (서비스 자동화)의 세 가지 유형의 자동화를 사용합니다. 이 장에서는 Sales Force Automation에 대해 알아 봅니다.

CRM은 비즈니스의 다양한 사람들이 액세스해야합니다. 다양한 직급의 영업 담당자 및 영업 활동 관리자가 가장 자주 액세스하고 사용합니다. SalesForce는 영업 사원과 관리자가 업무 관련 목표를 달성 할 수 있도록 지원 시스템으로 작동하는 소프트웨어입니다. SFA 기술은 기업이 판매 관련 데이터를 수집, 저장, 수정, 분석 및 전송하는 데 도움이됩니다. SFA는 영업 프로세스의 효율성을 높이는 데 사용되는 전략입니다.

SFA 소프트웨어는 B2B 및 B2C 컨텍스트의 영업 담당자, 방문 판매원, 직접 판매자, 온라인 판매자 등과 같은 다양한 영업 담당자가 사용합니다. 관리자가 고객을 추적하고, 판매 파이프 라인을 관리하고, 제안을 사용자 정의하고, 생성하는 데 사용합니다. 몇 가지 예를 들면 다음과 같습니다.

SFA 솔루션 제공 업체

일부 SFA 제공 업체는 SFA의 특정 기능에 초점을 맞춘 전문가입니다. 이들은 엔터프라이즈 솔루션 제공 업체 (SCM (Supply Chain Management), ERP (Enterprise Resource Planning) 및 CRM과 같은 완전한 범위의 비즈니스 솔루션을 제공하는) 및 SFA 모듈을 포함하는 일부 CRM 제품군 제공 업체와 경쟁합니다. 일부 유명한 SFA 전문가는 다음과 같습니다.

SFA 전문가	CRM Suite의 일부인 SFA	Enterprise Suite의 일부인 SFA
Cyberform	Microsoft Dynamics	IBM
세일즈 넷	Salesforce.com	신탁
Selectica	SalesLogix	수액

CRM 솔루션 제공 업체는 또한 configurators, 고객이 제품을 사용자 정의 할 수있는 소프트웨어 엔진입니다. 컨 피규 레이터는 맞춤형 제품을 구축하는 데 도움이되므로 영업 담당자가 오류없이 복잡한 데이터를 처리해야하는 부담이 줄어 듭니다. 결과적으로 교육 비용도 절감됩니다.

예를 들어 Dell 컴퓨터는 고객이 구성 프로그램과 상호 작용할 수 있도록합니다. 고객은 자신이 선택한 장치와 사양을 선택하고 자신의 컴퓨터를 만들 수 있습니다.

SFA 하드웨어 및 인프라

성장하는 비즈니스 시대에 SFA 하드웨어 및 인프라는 많은 고객을 오랫동안 처리 할 수 있어야합니다.

사내 영업 사원은 데스크톱 또는 랩톱 컴퓨터를 사용하는 것이 편하지만, 야외 영업 사원은 팜탑, 태블릿, 패 블릿 또는 단순히 스마트 폰을 선호합니다. 이러한 광범위한 장치에서 SFA 기술은 각 유형의 장치에서 실행할 수 있어야합니다.

글로벌 비즈니스의 경우 모든 매장의 영업 담당자와 관리자가 CRM 데이터베이스에 여러 번 액세스해야합니다. 이러한 상황에서 SFA 기술은 원거리 통신 또는 무선 및 빠른 미디어를 통한 데이터 전송을 처리 할 수 있어야합니다.

SFA 연합 서비스

이 서비스는 일반적으로 총 자동화 프로젝트 비용의 50 ~ 60 %를 차지합니다. 예를 들어 데이터 보안과 같은 데이터 서비스가 있습니다.

SFA 프로젝트 관리자는 때때로 서비스 제공 업체로부터 서비스를 구매합니다. 서비스 제공 업체는 전체 CRM 프로젝트의 비즈니스 이익과 비용에 기여합니다. 이러한 서비스는 비즈니스 요구 사항에 따라 몇 가지 판매 프로세스를 재 설계하거나 조정해야합니다.

SFA 소프트웨어의 기능

SFA 소프트웨어는 다음과 같은 기능을 제공 할 수 있습니다.

Account management−이를 통해 영업 사원과 관리자는 고객 관계에 대한 전체 개요를 볼 수 있습니다. 여기에는 고객의 개인 정보, 연락처, 이전 연락처, 전달 된 이전 주문, 현재 주문, 거래 등이 포함됩니다.
Contact management − 예약 및 연락처 생성, 업데이트, 추적 등을 통해 연락처를 유지하기 위해 고객의 연락처 번호, 이메일 ID, 주소, 연락처 기본 설정 등을 참조합니다.
Contract management − 계약 추적, 모니터링, 진행 및 종료 기능을 제공하여 사용자가 고객과의 계약을 관리 할 수 있도록 도와줍니다.
Document management − 사용자가 제품 목록, 브로셔, 제품 사양 매뉴얼, 가격 목록 및 견적 템플릿을 유지하는 데 도움이됩니다.
Event management− 회의, 무역 박람회, 웨비나, 세미나, 회의 등과 같은 이벤트를 고객 또는 다른 파트너와 계획 할 수 있습니다. 이벤트 캘린더, 이벤트 보고서 등이 있습니다.
Incentives management− 영업 관리자는이 기능을 사용하여 영업 사원의 노력을 평가하고 보상합니다. 자동 결제를위한 급여 신청과 연동 할 수 있습니다.
Lead management − 비즈니스가 동일한 작업 분배를 위해 리드를 생성하고 다양한 영업 사원에게 할당하고 판매 리드를 추적 할 수 있습니다.
Opportunities management − 사용자가 기회를 만들고, 진행 상황을 관리하고, 사용자의 보너스를 추정 할 수 있습니다.
Order management− 고객이 제품 구매에 동의하면이 시설은 견적을 정확한 가격의 주문으로 전환합니다. 가격 목록과 제품 구성기로 구성됩니다.
Pipeline management − 잠재 고객 식별에서 주문 배송 및 마감에 이르기까지 전체 판매주기를 바로 유지하는 데 도움이됩니다.
Product Encyclopedia− 제품의 이름, 모델 번호, 사진 및 사양이 포함 된 전자 백과 사전입니다. 고객이 온라인으로 액세스 할 수 있습니다.
Product Configuration − 사용자 또는 고객이 원하는 사양을 선택하여 제품을 설계하고 가격을 책정 할 수 있습니다.
Product Visualization− 사용자 또는 고객이 제품의 사실적인 3D 모델을 만들 수 있습니다. 기술 다이어그램을 참조하여 생성됩니다.
Quotation management − 영업 담당자와 관리자가 맞춤형 제안서를 작성, 편집 및 전달할 수 있습니다.
Sales prediction − 영업 사원과 관리자가 판매 수치를 예측하는 데 도움이됩니다.

영업 인력 자동화의 이점

공급 업체, 영업 사원 및 관리자는 SFA 구현 및 사용에 따른 수많은 이점을 주장합니다. 몇 가지 중요한 이점은 다음과 같습니다.