Negociações
As negociações internacionais precisam que as partes sigam os regulamentos legais, procedimentais e políticos de mais de uma nação. Essas leis e procedimentos são freqüentemente inconsistentes, ou mesmo de natureza diretamente oposta. Os acordos comerciais internacionais devem examinar essas diferenças. Cláusulas de arbitragem, especificação da legislação aplicável e paraísos fiscais devem estar bem definidos nos acordos. Listamos aqui os atributos e elementos mais comuns que devem ser levados em consideração ao fazer negociações internacionais.
A presença de diferentes moedas deve ser levada em consideração. Como o valor relativo das diferentes moedas não é fixo, os preços do valor real podem variar e resultar em perdas ou ganhos imprevistos.
Cada governo tende a controlar o fluxo de suas moedas nacionais e estrangeiras. Portanto, os negócios devem buscar a disposição governamental de disponibilizar sua moeda. Algumas políticas governamentais também podem ser prejudiciais.
Os governos freqüentemente desempenham um papel significativo nos negócios estrangeiros. Burocracias governamentais extensas podem afetar o processo de negociação. Complicações legais também podem se instalar.
Os empreendimentos internacionais são vulneráveis a riscos políticos e econômicos. Esses riscos exigem que o negociador tenha conhecimento e visão social.
Diferentes países têm diferentes ideologias sobre investimento privado, lucro e direitos individuais. Negociadores eficazes terão de apresentar propostas ideologicamente aceitáveis para o outro.
Finalmente, diferenças culturais, como idioma e valores, percepções e filosofias, podem resultar em conotações muito diferentes de acordo com a cultura e as normas. O negociador internacional deve estar ciente disso.
Papel das agências internacionais nas negociações
O papel das agências internacionais no processo de negociação é indispensável. As agências desempenham um papel fundamental na busca de uma negociação amigável e mutuamente benéfica. Organizações como a OMC têm um grande papel em fazer com que as multinacionais encontrem uma boa solução para suas disputas internacionais. A exigência de tais agências torna-se crítica principalmente em três áreas.
Quando a empresa não está familiarizada com os problemas e regras em questão
Em muitos casos, as negociações comerciais ocorrem em uma situação e local que não são familiares para a organização. Essas negociações levam os gerentes para fora de sua zona de conforto e para um território desconhecido. Freqüentemente, os gerentes podem não ter muito conhecimento em questões legais e culturais.
Em tais situações, as agências internacionais podem desempenhar um grande papel. Se os gerentes das organizações não têm certeza das questões em discussão ou não conhecem as regras perfeitas do jogo, uma agência pode ser muito útil para oferecer uma mão amiga.
Quando questões de tempo ou distância estão presentes no processo
Se o processo de negociação ocorrer em um território desconhecido, os costumes e as regras geralmente são desconhecidos para os principais tomadores de decisões gerenciais. Nesse caso, uma agência internacional pode ser útil.
Isso também se aplica quando os gerentes de uma organização têm prazos apertados. Quando esses gerentes não têm tempo e recursos para se reunir com as outras partes em um local distante ou não podem participar de todas as etapas do processo, é muito improvável que eles se representem bem. Também nesta situação, uma agência internacional pode preencher a lacuna.
Quando há um relacionamento ruim com o parceiro de negociação
Se a organização teme negociar com uma parte com a qual entrou em conflito anteriormente, uma agência internacional pode desempenhar um papel fundamental. A agência pode acalmar ambas as partes e garantir que a negociação comercial continue sendo uma questão de negócios.
Esta é uma boa estratégia no caso de contextos diplomáticos contenciosos, como a negociação de um cessar-fogo entre exércitos em guerra. No mundo dos negócios, se o rancor entre uma empresa e outra a respeito de um contrato comercial for profundo e contínuo, ambos os lados podem obter benefícios empregando agentes experientes para levar adiante o processo de negociação.
Se a empresa pensa que não será capaz de perseguir seus interesses comerciais com eficácia - especialmente quando há chances de comportamento agressivo do outro lado, uma agência internacional pode preencher a lacuna para encontrar uma negociação amigável e ganha-ganha.