Negociando sob pressão
Negociar é o ato de aplicar charme, lógica, persuasão e convicção para chegar a uma conclusão mutuamente satisfatória para duas ou mais partes opostas. Como você pode entender, quando há múltiplas expectativas feitas por pessoas diferentes, sempre há a chance de que algumas das demandas possam interferir nas necessidades dos outros. Em situações como essas, é imperativo que a pessoa que está facilitando a negociação leve em consideração os interesses de todos enquanto tenta encontrar um terreno comum para todas as partes.
Negociar de maneira adequada requer uma compreensão profunda das razões pelas quais as pessoas com ideias opostas as estão tendo. Podem ser benefícios pessoais ou pode ser um plano de longo prazo. Há momentos em que as pessoas em uma negociação cedem à sua postura inicialmente rígida quando ouvem as opiniões de outras pessoas. Portanto, é prioridade do negociador garantir que todos sejam ouvidos primeiro.
Como negociar
Existem muitas maneiras de negociar. Listamos os quatro métodos mais amplamente praticados -
Collaboration- Este é o mais respeitoso de todos os métodos tradicionais de negociação. A maior vantagem desse método é que ele oferece uma oportunidade para que todos possam expressar seu ponto de vista. Depois disso, cada ponto é considerado e reconsiderado antes de chegar a uma conclusão. No entanto, a desvantagem é que, este método de negociação não se adequa a uma situação de emergência ou crise, onde resoluções rápidas são a necessidade da hora. Também presume que pessoas com opiniões diferentes serão abertas e pacientes o suficiente para ouvir as sugestões de todos, o que muitas vezes não é o caso.
Competition- Em muitos aspectos, este método de negociação é completamente oposto ao método de colaboração, no sentido de que cada parte tenta chegar a uma solução que seja melhor para todo o grupo. As partes opostas muitas vezes desafiam os pontos de vista uns dos outros e descartam abertamente as opiniões que consideram não se adequar ao propósito. Este método de negociação é mais adequado para situações em que uma conclusão imediata é necessária. Embora a ideia seja chegar a uma conclusão, o método, por si só, dá um sentimento geral de insatisfação àqueles cujas ideias foram descartadas. Além disso, isso pode levar ao bullying, intimidação e pessoas recorrendo a táticas dissimuladas para vencer.
Compromising- Este é o caminho do meio entre colaborar e competir. Enquanto fazem concessões, as diferentes partes ouvem o ponto de vista umas das outras, mas não estão interessadas em encontrar a solução definitiva que atenda às necessidades de todos. A ideia é encontrar a solução mínima comum para que todas as partes possam trabalhar juntas com alguns pequenos sacrifícios e modificações em sua proposta original. Comprometedor, também conhecido comobargaining, é mais benéfico ao encontrar uma solução temporária rápida para os problemas, especialmente quando há um atraso em se chegar a uma decisão inclusiva devido a participantes agressivos.
Accommodation- Neste método de negociação, a parte acomodadora sacrifica a maior parte de seus interesses e inicialmente propôs idéias para ganhar o favor da outra parte. Pessoas engajadas em um método de negociação acomodatício geralmente estão de olho no grande lance e estão mais interessadas em negócios futuros em comparação com a tarefa atual. No entanto, pode nem sempre ser o caso, pois muitas pessoas muitas vezes acabam atendendo às solicitações dos outros apenas por causa de sua incapacidade de expressar suas opiniões e ideias de forma assertiva. Também há casos de pessoas com baixa autoestima que exibem habilidades de negociação fracas devido ao hábito de tolerar comportamentos abusivos.